醋飲料市場可行性分析報告

1、醋飲料市場可行性分析報告我們的產(chǎn)品是客家文化千百年的傳承我們的產(chǎn)品是純天然100%健康的飲品科學分析表明,釀造醋除含有5%-20%的醋酸外,還含有氨基酸和乳酸、琥珀酸、草酸、煙酸等多種有機酸,蛋白質(zhì)、脂肪、鈣、磷、鐵等多種礦物質(zhì),維生素BI豐日B2、糖分以及芳香性物質(zhì)醋酸乙醋。而以米為原料釀成的米醋,有機酸和氨基酸的含量最高。我們現(xiàn)今生產(chǎn)的正是米醋，一般的米醋酸度都在9度左右，只能作為調(diào)味品使用，不能夠單獨飲用?，F(xiàn)今市面銷售的蘋果醋是勾兌醋飲料（非飲品），而我們生產(chǎn)的是可以單獨飲用的飲品醋，酸甜適中、清爽可口、口感好、口味多（幾百種口味），純天然食品100%健康，無勾兌、無添加任何色素、香精等

2、添加劑，顏色純正（天然琥珀色），無任何副作用，老少皆宜。食醋有一定消除疲勞的作用醋中所含的豐富有機酸，可以消除疲勞，有一定抗衰老作用，有軟化血管，降血脂，降低膽固醇的作用；擴X血管,有利于降低血壓,防止心血管疾病的發(fā)生，增強腎臟功能,有利尿作用,并能降低尿糖含量；增強肝臟機能,促進新陳代謝；有一定的減肥作用。醋中豐富的有機酸對人體皮膚有柔和的刺激作用，促使小血管擴X，增強皮膚血液循環(huán)，使皮膚光潤。更重要的是醋是弱堿性食品具有抗癌、防癌的作用。目前，適合于現(xiàn)在的大眾化市場，針對普通消費者的高品位、中低價位的能夠直接飲用的保健型飲品醋，普通消費市場基本上還是空白，潛力巨大；針對特定的人群（如中老年

3、人、婦女、兒童）、特定的場所（飯店、酒吧）飲品醋等也有較大的市場。這是因為：首先，從絕對市場空間來看，一是飲料需求量持續(xù)增長。從宏觀經(jīng)濟來看，中國經(jīng)濟保持高速增長，這是飲料這些年在中國保持增長的動力之一。城市消費者也保持著對新事物的興趣，特別是隨著經(jīng)濟的增長，人民的生活水平的提高，人民越來越注重健康，對天然保健食品也越來越青睞。隨著國民經(jīng)濟的快速增長，城鄉(xiāng)收入水平和消費能力的持續(xù)提高，飲料市場需求正處于一個持續(xù)增長的時期。二是飲料需求品種不斷增多，人們生活水平的提高以及由此帶來的消費觀念的轉(zhuǎn)變，促使飲料需求結(jié)構(gòu)不斷發(fā)生變化，新型飲料品種發(fā)展迅速?，F(xiàn)在碳酸飲料、瓶裝水已處于市場成熟期，天然果汁、

4、液態(tài)奶、茶飲料正處于市場成長期，飲品醋卻剛處于市場導入期。其次，從相對市場空間來看，消費者消費口味的多元化，以及使用場合的多樣性，使得不同飲料品類之間并不能絕對替代；比如，中青年以下群體偏愛于高品位、爽口、便捷型飲料，中年以上群體更偏重于飲料的保健性、實用性；市場空間多種多樣。一、醋飲料市場調(diào)查（一）行業(yè)綜述國內(nèi)早在90年代初，曾掀起過一段時間的醋酸飲料熱，醋酸飲料被譽為是繼碳酸飲料、飲用水、果汁和茶飲料之后的“第四代”飲料，有的廠家開發(fā)過高檔葡萄醋飲料，但是由于當時價格昂貴，市場切入點不準，宣傳力度不夠，以及人們消費觀念，生活水平等因素制約，沒有持續(xù)多久，很快便銷聲匿跡?，F(xiàn)在醋作為一種功能性

5、飲料已經(jīng)逐漸被消費者接受，國內(nèi)正面臨醋飲料的第二次商業(yè)開發(fā)機遇，不少廠家已開始嘗試生產(chǎn)醋飲料。但是目前市場影響力較大的廠家大部分是以配制濃縮型蘋果醋飲料為主，真正發(fā)酵醋飲品很少，近年來增長速度很快，市場占有率也在不斷的擴大，這主要是因為進入21世紀以后，世界性的環(huán)境質(zhì)素的下降和人群生活壓力的增加，使得處于亞健康狀態(tài)的人群日漸增多，而同時隨著生活水平的不斷提高，人們也越來越注重個人健康問題。運動，服用保健品，改善飲食結(jié)構(gòu)等已經(jīng)成為人們提高身體素質(zhì)，補充和保持人體健康的主要手段，其中運動則是大多數(shù)采取的最主要的方法，而且醋飲料可以幫助人們開胃、疏通血管、美容、減肥。因此，醋飲料浮出水面。由此可見，

6、國內(nèi)飲料市場空間巨大，醋飲料已進入市場導入期，目前市場基本上還是空白，沒有任何壟斷性的著名品牌，假如能夠在營銷運作上注重產(chǎn)品差異與品牌定位，那么醋飲料定能取勝于市場。二、醋飲料飲料市場推銷戰(zhàn)略由于人們對營養(yǎng)、健康、保健意識的增強，對這部分需求的人群也隨之擴大，而且在今后選擇飲用健康、保健等醋的飲料的人群也在不斷增長，因此該市場發(fā)展前景廣闊。醋飲料的渠道及銷售政策與果酒、白酒極為相似。醋飲料主要通過地區(qū)總經(jīng)銷商直接進入酒店、夜總會，或直接進入超市（占總銷量的80）、公司福利消費，其次是再經(jīng)過當?shù)嘏l(fā)商進入上述終端市場；另外廠家可以通過直接設立專賣店的形式拓展市場；我們認為銷售靠的是品牌，消費者是

7、品牌的接受方也是取決方，實際上，品牌營銷的關鍵是消費者，消費者成為品牌與營銷之間的對接點。飲料品牌是通過哪些途徑傳播給消費者的呢？這里界定三點主要因素：廣告、通路、產(chǎn)品。(一).產(chǎn)品方面的關鍵，需要說的是，在中國這樣一個飲料品牌正在成長中的國家，由于知名品牌不多，消費者對一個品牌的消費習慣和對一個品牌的喜愛，更多的心理支持來自知名品牌的產(chǎn)品有質(zhì)量上的保證。我們可以看到，在品牌聯(lián)想中消費者都提到放心，說明消費者對飲料品牌的產(chǎn)品質(zhì)量的關注。(二)通路方面的關鍵,不是所有產(chǎn)品品牌都能傳播達到消費者，一個食品品牌要達到消費者并且打動消費者，其品牌的核心價值主X必須通過正確的傳播途徑：廣告、通路。假如在

8、一個購買地點，沒有你想買的天地壹號陳醋飲料,你會怎樣?回答到別地方再買的為0%，在通路不暢的情況下，消費者較容易轉(zhuǎn)換品牌。(三).廣告方面的關鍵.關于飲料品牌中廣告的作用，這里醋業(yè)可向世界的食品老大學習學習,天地一號在XX市場打起的蛋糕近十年的時間,在品牌驅(qū)動廣告這方面上,對原先的健康美麗廣告定位進行重新定位,現(xiàn)在的”不喝酒,就喝天地一號”,一語驚人,簡明扼要.如同期初的王老吉新定位”怕上火,就喝王老吉”一樣.四、工廠技術(shù)方案（一）醋飲料產(chǎn)品標準及生產(chǎn)方法：企業(yè)標準，多次發(fā)酵釀造（二）主要工藝設備：發(fā)酵設備、殺菌設備、自動灌裝生產(chǎn)線（三）主要原材料、動力消耗指標：米、水果、水、電（四）主要生產(chǎn)

9、車間布置方案：符合食品安全生產(chǎn)標準（五）主要污染源和污染物：無五、投資預算及回報（一）項目名稱：XX市好醋多醋業(yè)XX（二）項目擬建地區(qū)和地點：XX市市區(qū)及周邊（三）本產(chǎn)品消耗對象：兒童、婦女、青年、中年人、老年人（四）價格預測：近十年的價格基本維持在15元（超市）到20元（酒店）之間，價格都比較穩(wěn)定。按照1000箱（12000瓶）/日，出廠單價7.5元/瓶，日產(chǎn)值90000元，年產(chǎn)值3000萬元。（五）廠房：2000平方米（租（24萬/年）、建均可）（六）主要設備：20萬元/套（七）管理、生產(chǎn)人員：6人（八）主要原材料庫存：20萬元/年、包裝10萬元/年（九）營銷、廣告費用：0.5元/瓶（20

10、0萬/年）（十）回報率：純利50%以上果醋飲料于1997年“驚艷”面世之初，被稱為是繼碳酸飲料、水飲料、茶飲料、果汁飲料和功能飲料之后的“第六代黃金飲品”，然而經(jīng)過十幾年發(fā)展卻仍是邊緣化生存的小品類。2009年雖然有維嘉思（華生堂）、天地壹號、樂天華邦、海天、原創(chuàng)、正點酷等企業(yè)紛紛加大了“掘金”力度，媒體也對果醋行業(yè)給予了熱情關注，但果醋飲料行業(yè)折騰來折騰去就是難有起色，根源就在于集體性的營銷模式之誤。人們往往認為“網(wǎng)越大捕魚越多”，很多企業(yè)有很強的品類創(chuàng)新意識，就是想以推出更多產(chǎn)品來獲得增長。在這種觀念支配下，果醋飲料這個新興的、不成熟的品類竟然呈現(xiàn)出成熟行業(yè)的特征，品類不斷分化，主流的蘋果

11、醋還沒做好，就紛紛冒出葡萄醋、梨醋、棗醋、山楂醋、桑葚醋、枸杞醋、沙棘醋、草莓醋、石榴醋并且價格層次更復雜，從幾元、十幾元到幾十元的都有，包裝、規(guī)格也過多，肥瘦高矮不一，有的企業(yè)竟擁有多達近百個品項。這種模式造成果醋飲料產(chǎn)品繁雜，相互擾亂，使得在今天商品種類過于豐富的市場上，消費者很難對這個品類形成整體印象，尤其是消費者在心智中還沒有形成標桿的情況下就要面對諸多選擇，比較的結(jié)果常常是感到困惑。如在XX一家大型超市，綠杰蘋果醋200ml玻璃瓶售價4.5元，500ml紙盒14.8元，750ml磨砂玻璃瓶29.8元；華生堂320ml易拉罐3.7元，500ml紙盒3.8元，該選哪一個？呃還是算了吧。這

12、就不難理解，為什么走商超渠道的果醋飲料無不乘興而來、敗興而去，一直難以打開大眾市場。全國生產(chǎn)果醋飲料的企業(yè)近千家，但它們都沒有給市場帶來什么新的“基因”。像被視為行業(yè)新領袖的華生堂一出手就推出蘋果醋、藍莓醋、紅棗醋、貴妃醋（添加天然蜂蜜）、漢方晶元（中老年醋）等產(chǎn)品，包裝是屋頂包、易拉罐、PET、玻璃瓶，一個都不能少，然而在市場上卻毫無影響，徒然造成企業(yè)精力分散。天地壹號于2007底才進入果醋飲料行業(yè)，卻后來居上，而恰恰它的產(chǎn)品品項是最少的，只做蘋果醋，只有650ml的玻璃瓶裝一種，2009年才又推出330ml的易拉罐裝不過就這兩種產(chǎn)品，在商超的零售價一個是1516.5元，一個是4.55元。咦

13、，到底蘋果醋的價值是多少？突破品類名稱的障礙傳統(tǒng)營銷模式強調(diào)4P，對市場是認知之戰(zhàn)這個簡單的真諦領悟甚少，因此也忽略了產(chǎn)品打入消費者心智的終極武器是詞匯。對一種新品類而言，最重要的詞匯就是品類名。從消費者的心智來看，“果醋”這個字眼首先觸發(fā)的是大腦中對“醋”的固有認知。而醋作為調(diào)味品，其酸澀的強烈刺激給人的感覺并不美好，以至盡管大家都知道吃醋有益于健康，卻很少有人把它當做保健食品。“吃醋”在平時也被人視作貶義詞，把醋搞成飲料會讓首次接觸的人有一點新奇感，但遠不能改變?nèi)藗儗Υ椎呢撁媛?lián)想，果醋飲料讓人疏遠也就不難理解了。對果醋品類名存在的問題，營銷界不乏質(zhì)疑之聲，有人還提出以“果醋飲”或“醋爽”作

14、為品類名稱。一些廠家也的確推出了這樣的產(chǎn)品，如紫晨醋爽、樂天華邦果醋爽，然而市場并不為所動。匯源在2007年底大X旗鼓地進入該行業(yè)，推出匯源“果汁醋”，并請朱時茂、陳佩斯代言，但其“果汁醋”的品類名讓人誤以為是果汁加醋的融合產(chǎn)品，注定不可能有所作為。最近華生堂將其產(chǎn)品稱為“醋香型果汁飲料”，顯然也是知其然而不知其所以然。資源不聚焦與品類名糟糕的雙重障礙，使果醋飲料的營銷模式主要是在餐飲渠道，依靠“公款消費”和“開瓶費”進行人力促銷，作為餐桌上牛奶、果汁、可樂、汽水等多種飲料之外的多一種選擇而生存，始終進入不了主流。創(chuàng)新之道：少就是多在筆者看來，果醋飲料是“果醋女皇”許慕俠女士首創(chuàng)，其意義不亞于

15、當年美國藥劑師約翰彭伯頓偶然發(fā)明可樂。但市場不會自動向邊緣性品類敞開大門，而是需要營銷者以卓越的戰(zhàn)略實現(xiàn)“龍門一躍”。要使果醋飲料像可樂那樣成為全球喜愛的飲品，企業(yè)家首先必須決心與那些用心不專的“雜牌軍”拉開距離，反其道而行之。營銷模式創(chuàng)新的精髓是對立與簡單。極度簡化你的價格和包裝，做一個單純的品項，這是成就大品牌的最有效方法。像王老吉多年來只專注紅罐一個品項，后來也不過“還有盒裝”。事實上，天地壹號1997年首創(chuàng)的陳醋飲料直到現(xiàn)在也是只有650ml一個規(guī)格，怪不得它能成為中國醋飲老大，同期許慕俠女士領導的麥金利，產(chǎn)品線越拉越長，市場卻不增反降。許慕俠曾在2001年表示五年后爭取實現(xiàn)5億元的銷

16、售額，今天卻只實現(xiàn)這個目標的十分之一，而整個行業(yè)到2008年的銷售額仍不過6億多元。品項簡化了，接下來要解決果醋飲料的定位問題。果醋飲料有多種保健作用，如美容養(yǎng)顏、減肥、解油膩、增強消化功能、醒酒護肝、殺菌抗病毒、預防衰老、消除疲勞、軟化血管、防治高血壓、抗癌、保持皮膚光滑滋潤等。這么多的功能，使醋飲的定位異常棘手。不少企業(yè)意圖在女性市場上打開局面，如原創(chuàng)推出了“愛漂亮”系列，華生堂聘佘詩曼作品牌代言，小喬請李湘代言。然而在實際中卻仍是多頭出擊，并沒有聚焦于一個明確的功能屬性，結(jié)果果醋飲料賣點訴求過多，傳播混亂，品類的潛在力量也就被瓦解了。心智喜歡簡單，厭惡復雜。果醋飲料必須聚焦于一個屬性，簡

17、單地在人們心智中代表一個概念，這比講一大堆功能而一個也植入不了消費者心智要強得多，就像XX白藥代表“止血”，舒膚佳代表“殺菌”，霸王意味著“中藥防脫（發(fā)）”。悟懂這一點，果醋飲料將可成為耀眼的千億品類，而希望就在于對其豐富的功能進行取舍，向功能性飲料的道路發(fā)展。反之，沒有屬性聚焦，給消費者提供的利益就不明顯，也很難明確競爭對手。營銷的基本原則是需要一個對手。哪個屬性最容易打動人心？這要從品類競爭的高度來選擇切入顧客心智的最佳角度。像天地壹號曾提出“不喝酒，就喝天地壹號”，這是把自己定位成酒的替代品，問題是人們對酒的功能需要與對飲料的功能需要是截然不同的，飲料并不能替代酒，而不喝酒，可供人們選擇

18、喝的飲料品類就太多了，這一口號卻沒有向人們提供選擇它而不選擇果汁、牛奶、茶等其他飲品的任何理由，表達的只是一種典型的一相情愿而已。盡管天地壹號是陳醋飲料這一品類的開創(chuàng)者，上市十余年銷售額仍不過1億多元，反觀同期身處傳統(tǒng)品類、一直不溫不火的王老吉，在針對汽水品類提出“怕上火，喝王老吉”的口號，簡單、明確地給出了選擇涼茶的理由之后，五六年間，銷售額就達到了天地壹號的100倍！天地壹號2009年又對其蘋果醋飲料打出“吃飯喝啥？天地壹號”的廣告語，訴求“飯前開胃，飯中美味，飯后不撐胃”，同樣是自說自話，既無高度，差異化角度也軟弱無力，其銷售不如人意也就在情理之中了。關聯(lián)定位：站在巨人的肩膀上聚焦單一屬

19、性為果醋飲料改換品類名稱、以功能性飲料的模式發(fā)展創(chuàng)造了條件。不過，定位論指出，創(chuàng)造一個新品類名稱并不總是最佳策略，在原有品類下進行細分往往事半功倍，因為這可借成熟品類的“勢”，進入人們的大腦就變得輕松之極。這個策略的實質(zhì)是對定位方法中關聯(lián)定位法在品類競爭中的應用。那么，果醋飲料可以靠上哪個強勢品類呢？顯而易見，果汁是離果醋飲料最近的“貴戚”，果醋實際上是由果汁經(jīng)過酒精發(fā)酵、醋酸發(fā)酵兩次發(fā)酵制成的。如果把果汁與果醋飲料劃為一個陣營，那就只有發(fā)酵與非發(fā)酵之分。這樣事實上是把果汁市場分割為兩塊：“非發(fā)酵果汁”與“發(fā)酵果汁”。果醋飲料的本質(zhì)是發(fā)酵果汁，再從工藝上與果酒（一次酒精發(fā)酵）區(qū)分，品類名稱就是

20、“雙酵果汁”。雙酵果汁？肯定比果汁更好喝、更有營養(yǎng)！還不快嘗嘗！把“雙酵果汁”作為品類名不僅避免了消費者對“醋”字的負面感知，更凸顯了產(chǎn)品的價值感，另一個重要的效果就是能把果醋飲料中的“李鬼”自然摒出行業(yè)之外。目前市場上不少果醋產(chǎn)品，實際上是以食醋加果汁勾兌而成，缺乏發(fā)酵法生產(chǎn)果醋特有的風味，然而由于成本低、利潤高，這種“偽軍”產(chǎn)品竟大行其道，經(jīng)過兩次發(fā)酵制造的“正規(guī)軍”反被擠兌得很厲害。遲遲難以出臺的“果醋飲料”國家標準規(guī)定產(chǎn)品標識上的品類名稱應由“發(fā)酵型”、“水果名稱”和“醋飲料”三部分組成（如“發(fā)酵型蘋果醋飲料”），就是意圖以發(fā)酵與否來規(guī)X行業(yè)。但即便標準出臺，這些勾兌的醋飲料換個“醋爽

21、”之類的名稱，不照樣可以魚目混珠嗎？“雙酵果汁”的品類名，從根本上兵不血刃地解決了困擾果醋飲料行業(yè)的兩大問題，實際效果如何，需要在實踐中檢驗，這是一場代價并不高的賭博。與其空做那些結(jié)果向來不可靠的市場調(diào)研（德魯克曾說，對一種市場上還沒有的新產(chǎn)品進行市場調(diào)查，不僅無用，反倒有害，試點是風險最小的解決方式），還不如趕緊先人一步推出這種新型果汁呢！低價改變生活除了分化功能性飲料與依附果汁品類發(fā)展兩種模式外，果醋飲料還有一個顯而易見的機會為什么果醋飲料品類名糟糕，卻有那么多小企業(yè)、小品牌能生存發(fā)展呢？這是因為果醋飲料的生產(chǎn)成本其實并不像廠家宣傳的那么高，如市場上售價45元的330ml裝產(chǎn)品，其成本價不

22、足0.8元，出廠價在1.52元之間，毛利潤高達100%還要多，一般純利潤在玻璃瓶2030%左右，在餐飲渠道主銷的大瓶裝獲利就更高了。所以很多企業(yè)一年只賣兩三百萬元也活得有滋有味了。毋庸贅言，行業(yè)洗牌的有力路徑就是價格戰(zhàn)，打破高價高利潤的“潛規(guī)則”。果醋飲料行業(yè)也需要一個“殺手”來打破成規(guī)，跳出自相擾亂的行業(yè)價格體系，以超低價另立標準。要強調(diào)的是，低端化不是簡單地拼價格，而是一種定位戰(zhàn)略，必須建立系統(tǒng)的戰(zhàn)略配稱環(huán)環(huán)相扣，形成有競爭優(yōu)勢的營銷模式?？煽诳蓸返摹?元策略”可資借鑒。比如選擇大學生市場和大眾餐飲市場，針對可樂類碳酸飲料越來越被貼上“垃圾食品”的標簽，主打健康、時尚牌，吸引新一代青年成為

23、消費主力。最近XX“樂醋坊”也在挺進XX大學城，但其500ml售價3.5元，包裝太大，不適于一次性方便飲用，不如拋棄之，集中資源推出200ml玻璃瓶11.5元錢，能夠成倍放大市場。事實上，維他奶1.5元的玻璃瓶豆奶在XX校園就賣得非常不錯。這一模式的優(yōu)點是讓消費者樂于嘗試，容易形成消費習慣，不足之處是對產(chǎn)品的配送要求較高，要覆蓋全國的話，就必須在各地布局建立瓶裝廠。不過，各個品牌若能立足于服務本地，也能完成品類普及的任務。從整個果醋飲料行業(yè)來講，關鍵是拿出一個水果品類來犧牲，如以蘋果醋飲料為先鋒，完成普及運動，然后再推出其他包裝和水果品類，挖掘獨特賣點向上升級，形成價格階梯。有舍才有得，相比現(xiàn)

24、在處于上不上、下不下的“泥濘地帶”，這樣創(chuàng)造的市場規(guī)模和行業(yè)利潤都會大得多。問題是，誰有勇氣來當這第一個攪局者？一.醋業(yè)深度分銷的選擇深度分銷做為一種營銷模式，是社會分工的要求，是指在對目標市場區(qū)域進行劃分后，通過固定人員的定線，定時，對終端細致的拜訪進行市場開發(fā)、維護、服務和管理，從而實現(xiàn)對銷售通路的精耕細作，達到提高產(chǎn)品鋪市率、提升的銷售量、了解競品、市場的目的一種手段.做為一個企業(yè)實施深度分銷帶來的直接的效果，一、是產(chǎn)品鋪貨率高，鋪貨時間大大縮短，二、是擁有比較完善的客戶網(wǎng)絡檔案，能夠有效地進行客戶管理和通路建設，三、是能夠及時掌握市場競爭動態(tài)，并能快速反應，采取相應對策及措施。四、產(chǎn)品

25、快速導入市場，企業(yè)的信息（價格、宣傳、產(chǎn)品賣點）在較短的時間內(nèi)傳遞致終端和消費者處，但在這里有三點要說明：（1）深度分銷不等同于自建營銷網(wǎng)絡和終端直銷而在于掌控終端。（2）深度分銷做為一種模式其在運作不能固守不變要善于在運用中變化與發(fā)展以服從企業(yè)特點、發(fā)展節(jié)段和行業(yè)要求為重點。（3）深度分銷的關鍵在于分銷，也就是配送商做終端，我方做市場、管理和服務、廠商齊心協(xié)力，實施滾動式開發(fā)與培育市場，以致取得市場綜合競爭優(yōu)勢。下面就深度分銷的運用形式并結(jié)合實踐做以下探討：(一)市場區(qū)域的確立：是企業(yè)在對重點市場選擇后對整體目標市場進行若個區(qū)域的劃分，其目的在于對市場能進行精細化管理、確立區(qū)域市場發(fā)展的重點

26、，同時便于對業(yè)務人員的績效進行考核。(二)經(jīng)銷商的選定，在區(qū)域市場確立的基礎上，根據(jù)區(qū)域市場情況選擇經(jīng)銷商，重點在于要根據(jù)市場區(qū)域的規(guī)模、特點和企業(yè)自狀況，確立經(jīng)銷商應具備的硬件如車輛的配備、資金、人員及原有業(yè)務情況及軟件條件包括經(jīng)銷商的意識（經(jīng)營、服務），決心、網(wǎng)絡資源等，行業(yè)的不同所考慮的因素也有所不同，重在適合企自身業(yè)特況。(三)人員配備：根據(jù)整體目標市場和區(qū)域市場的劃分，確立人員的數(shù)量，要:所有人員必須具備責任心，吃苦耐勞，經(jīng)過專業(yè)銷售培訓并具備實踐和有團隊意識和組織紀律性，同時根據(jù)工作分工的不同，基礎主管人員在上述的要求下必須同時具備把控市場，分析市場和運作市場的能力，善于對市場進行

27、謀劃和統(tǒng)疇安排。(四)線路的劃分與客戶資料的建立：第一步：按照市場區(qū)域的狀況，將銷售區(qū)域的網(wǎng)點分布根據(jù)線路進行統(tǒng)疇安排找出最合理、最節(jié)約時間、最有效的拜訪線路，并確定人員的配備數(shù)及訪頻率。第二步：在拜訪線路確立的基礎上，進行分線路的規(guī)劃，制作線路圖，要求在線路圖上標明終端點位置，可參照物及線路走訪路徑。第三步：建立詳細的客戶資料，根據(jù)客戶規(guī)模、位置、銷售狀況劃分A、B、C類客戶，并根據(jù)客戶類型如批零，學校、餐飲等銷售渠道狀況進行編號記錄，此項工作做為基本資料的收集工作是一個動態(tài)過程需要在后期隨著工作的不斷深入客戶的開發(fā)進行收集、整理、修訂這樣一個不間斷的循環(huán)提高的過程，此項工作的開展可以運用地

28、略圖、線路圖和客戶檔案表來有效完成。(五)拜訪頻率的設定：根據(jù)終端客戶大小、數(shù)量以及現(xiàn)有人員的數(shù)量來確定對各類終端的在一個周期拜訪的次數(shù)，其拜訪頻率的設定要根據(jù)產(chǎn)品的特性和人員數(shù)量進行確定。(六)確立標準化訪工作流程：根據(jù)深度分銷的要求，業(yè)務人員的拜訪的要:1)檢查POP，即通看有無POP或POP保存情況，目的在于充分將產(chǎn)品和產(chǎn)品信息進行告知。2）、打招呼，即通過與店主的互相問候中，介紹企業(yè)名稱與自己，并為下一步工作開一個頭。3）、做陳列：即對所推銷的產(chǎn)品進行位置和集中化的擺放，做到位置明顯，產(chǎn)品擺放醒目，讓消費者所看得到，方便拿。4）、盤庫存，通過對零售終端庫存的盤點，了解貨物存量及周轉(zhuǎn)速度

29、，并通過盤庫存檢查貨物的同期和同類競品銷售狀況建議店主能先進先出，并為下一步工作做準備。5）、建議定貨量：即根據(jù)零售終端的存貨情況，向店主提出什么貨物有與無，有多少，并最終建議上貨品種的數(shù)量。6）、確認定單：為保證建議以得到店主的認可，請店主簽字認可，此項工作的重點在于訂單確認以后，需要確認貨物送到位。7）、客戶雙方溝通：主要是通過與店主在雙向溝通中發(fā)展雙方的客情，并通過溝通了解產(chǎn)品的走貨情況、同類競品情況及店主的想法，以便改進工作調(diào)整今后工作重點及向領導者提供市場信息與建議。8）、處理異議：對店主提出的問題進行解答和解釋，在權(quán)限之內(nèi)的予以及時解決，權(quán)限之外的告知解決的方式方法，對于承諾之事必

30、須做到，同時在處理異議此項工作中對公司有規(guī)定并能及時解決的事項應主動告知，以消除店主的后顧之憂。(七)工作目標的確立：目標的設立在于給每個人員明確工作所要達成的結(jié)果，使人員的工作有量的考核，激發(fā)人員工作的能動性，根據(jù)深度分銷的要求，工作目標的確立主要包括：拜訪客戶的數(shù)量、定單達成數(shù)、售點POPX貼等幾項工作內(nèi)容，其指標的確立可根據(jù)線路的不同、產(chǎn)品處于何種時期及經(jīng)銷商配送情況劃分，是一個可變和動態(tài)的指標，其工作內(nèi)容可以通過客戶卡，訂單來實行控制，并以此做為檢查的依據(jù)。(八)工作情況的檢查與落實，目標的設立與人員完成與否，重點在于抓檢查和落實，否則目標的設立將失去意義，同進對工作情況的檢查與落實，可以發(fā)現(xiàn)工作中的不是，找出改進的方法，幫助業(yè)務人員分析與提高，這項工作的