創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)模擬公司模塊3 市場(chǎng)分析與戰(zhàn)略規(guī)劃

1、 創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)模擬公司市場(chǎng)分析與戰(zhàn)略規(guī)劃(模塊三)目的與時(shí)長(zhǎng) 實(shí)訓(xùn)目的：了解市場(chǎng)細(xì)分、目的市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、目的市場(chǎng)定位的方法學(xué)習(xí)如何經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研判別客戶需求了解盈利方式，確定本公司盈利方式掌握調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法，分析本身優(yōu)勢(shì)優(yōu)優(yōu)勢(shì)運(yùn)用中心價(jià)值曲線分析本企業(yè)，并建立具有差別化的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 實(shí)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)： 4學(xué)時(shí)內(nèi)容與方法實(shí) 訓(xùn) 內(nèi) 容市場(chǎng)細(xì)分目的市場(chǎng)定位市場(chǎng)預(yù)測(cè)盈利方式中心價(jià)值曲線分析實(shí) 訓(xùn) 方 法小組討論模擬訓(xùn)練案例教學(xué)卡片展現(xiàn)白板展現(xiàn)序號(hào)任務(wù)名稱說明1市場(chǎng)定位與目標(biāo)客戶（BP2.1）課上工作任務(wù)2市場(chǎng)預(yù)測(cè)（BP2.2）3商業(yè)模式（ BP1.3 ）4競(jìng)爭(zhēng)分析（BP2.3）5核心價(jià)值曲線6實(shí)訓(xùn)反饋第三

2、次集中授課義務(wù)列表 市場(chǎng)定位與目的客戶 BP 2.1義務(wù) 1、2、3總經(jīng)理組織員工進(jìn)展創(chuàng)業(yè)定位，分析目的客戶，預(yù)測(cè)市場(chǎng)占有率，進(jìn)展競(jìng)爭(zhēng)分析。參照商業(yè)方案書模板“BP 2.1、2.2、2.3初步進(jìn)展市場(chǎng)分析。 什么是市場(chǎng)定位？ 市場(chǎng)定位就是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的注重程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明的個(gè)性或籠統(tǒng)，并傳送給目的顧客，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上占有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)位置。市場(chǎng)定位：定在哪些“市場(chǎng)、“場(chǎng)所？選擇哪些消費(fèi)群體？銷售本企業(yè)的產(chǎn)品，是在南方市場(chǎng)還在北方市場(chǎng)?是在沿海市場(chǎng)還是在內(nèi)地市場(chǎng)?是在城市市場(chǎng)還是在鄉(xiāng)村市場(chǎng)?是在大城市市場(chǎng)還是在中小城市市場(chǎng)?大型

3、商場(chǎng)還是在中小型商店?選擇高檔飯店還是中低檔飯店顧客是企業(yè)的根本，讓顧客稱心，就意味著會(huì)給他帶來更多的銷售額和更高的利潤(rùn)經(jīng)過了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做生意的方法，可以幫他去琢磨怎樣使他的企業(yè)構(gòu)思變成現(xiàn)實(shí)了解顧客的意義：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意義：他的企業(yè)預(yù)備滿足哪些顧客的需求？顧客想要什么產(chǎn)品或效力？顧客情愿為每個(gè)產(chǎn)品或每項(xiàng)效力付多少錢？顧客在哪？他們普通在什么時(shí)間、什么地點(diǎn)購物？顧客多長(zhǎng)時(shí)間購一次物？顧客購買的數(shù)量是多少？顧客數(shù)量在添加嗎？為什么顧客購買某種特定的產(chǎn)品或效力？顧客能否在尋覓有特征的產(chǎn)品或效力？了解顧客的有關(guān)信息：目的客戶分析目的客戶分析：目的市場(chǎng)在哪？在開發(fā)客戶之前，我們從何處去了解所要開發(fā)的

4、目的客戶及這些潛在目的客戶的根本資料。目的客戶從何而來呢？是漫無目的訪問當(dāng)?shù)匾磺械墓ど唐髽I(yè)、行政事業(yè)單位，浪費(fèi)著珍貴的時(shí)間、金錢和精神。還是根據(jù) “我們的客戶集中在哪里，并結(jié)合產(chǎn)品定位、市場(chǎng)情況及閱歷，劃定一個(gè)大約的客戶范圍，在此范圍內(nèi)尋覓客戶。產(chǎn)品特點(diǎn)，其產(chǎn)品消費(fèi)有什么特點(diǎn)？ 按照人的需求表現(xiàn)來說分為以下類別：必需、平安、流行、尊貴、理想五個(gè)層面。 誰是我們的目的客戶呢？ 10類購買目的：留念、慶典、會(huì)議、饋贈(zèng)、商務(wù)、福利、節(jié)日、家庭、促銷、旅游。 主要消費(fèi)群體：政府會(huì)議、開業(yè)慶典、公司開張、周年慶典、房地產(chǎn)奠基、新樓開盤出賣；周年留念、公司會(huì)議、新品展覽發(fā)布、公關(guān)； 新春、元旦、中秋、圣誕

5、節(jié)節(jié)日饋贈(zèng)；展銷會(huì)、促銷時(shí)、定貨會(huì)；員工福利、家庭饋贈(zèng)、朋友饋贈(zèng)。 案例：養(yǎng)生堂“生長(zhǎng)高興的市場(chǎng)定位與目的客戶養(yǎng)生堂的“生長(zhǎng)高興，在前有“金施爾康后有“善存片的情況下，更有其他一轟而上的補(bǔ)充維生素類藥品和保健品的狂轟亂炸的局面，卻異軍突起，獲得了良好的業(yè)績(jī)。生長(zhǎng)高興采用了細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略和營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略，沒有同時(shí)推出針對(duì)不同人群的單一品牌復(fù)合維生素，而是選擇少年兒童作為生長(zhǎng)高興的目的人群。把希望本人孩子安康生長(zhǎng)的父母?jìng)?，作為生長(zhǎng)高興的目的購買人群。由于市場(chǎng)集中，養(yǎng)生堂只用了半年時(shí)間，就讓生長(zhǎng)高興在復(fù)合維生素中異軍突起。市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)占有率BP 2.2 市場(chǎng)開展前景如何？ 他公司在未來1-3年內(nèi)能擁有多

6、少市場(chǎng)份額？1、消費(fèi)者購買力預(yù)測(cè)人數(shù)/收入/支出2、預(yù)測(cè)購買力投向3、對(duì)商品需求的變化及其開展趨勢(shì)： 數(shù)量/花樣/種類/規(guī)格/質(zhì)量 義務(wù)4 設(shè)計(jì)本模擬公司的盈利方式。參照商業(yè)方案書模板“BP1.3初步制定商業(yè)方式什么是商業(yè)方式盈利方式商業(yè)方式盈利方式賺錢方式商業(yè)方式：1塊錢在他的公司里轉(zhuǎn)了一圈，最后變成了1.1元，這添加的部分就是商業(yè)方式所帶來的增值。 盈利方式設(shè)計(jì):企業(yè)從哪里獲得收入？獲得收入的方式有哪幾種？這些收入以何種方式和比例分配？企業(yè)能否對(duì)這種分配有控制權(quán)？關(guān)于餐具消毒公司的盈利方式案例 最近，餐飲市場(chǎng)上出現(xiàn)了一種新的效力：餐具消毒。盈利方式設(shè)計(jì)得非常精巧。 1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)。餐具消毒后

7、打包。包括：食蝶、飯碗、小勺、酒杯、茶杯，消毒后塑料真空包裝；另外，還有一雙筷子，消毒后加紙?zhí)住?2、根本工序。租出回收消毒打包加套出租。 3、銷售價(jià)錢。人民幣1.0元。 4、效力方式。租賃。 5、推銷措施。向自愿運(yùn)用的消費(fèi)者收取費(fèi)用，給飯店已定分成。普通是飯店和餐具消毒公司二八分成。 6、本錢工程。 消毒柜和餐具折舊；房租水電費(fèi)；消毒液、洗潔精等資料費(fèi)；雇用人員工資；冬季采暖費(fèi)；運(yùn)輸費(fèi)用。外包或自行運(yùn)輸車輛折舊和耗油等養(yǎng)車費(fèi)用。其他費(fèi)用。 7、盈利方式。盈利方式中包含了如下戰(zhàn)略設(shè)計(jì)： 進(jìn)展價(jià)值鏈分拆。將餐飲業(yè)的餐具消毒和清潔環(huán)節(jié)從價(jià)值鏈中分出 注重專注和專業(yè)化。專注餐具消毒和清潔。操作很規(guī)范

8、，具有專業(yè)化水準(zhǔn) 實(shí)行業(yè)務(wù)外包。飯店對(duì)餐具消毒公司是外包。消毒公司對(duì)運(yùn)輸業(yè)務(wù)承當(dāng)這也是外包 組成戰(zhàn)略同盟。消毒公司和飯店是戰(zhàn)略同盟，共同賺終極消費(fèi)者的錢 順應(yīng)消費(fèi)者偏好。打餐具消毒公司的牌子，而不打餐具租賃公司的牌子 借助政府的力量。政府規(guī)定出臺(tái)后馬上行動(dòng) 競(jìng)爭(zhēng)分析 BP2.31、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者當(dāng)前的同行企業(yè)；潛在的參與者；消費(fèi)替代產(chǎn)品的企業(yè)；能夠前向整合或后向整合的客戶或經(jīng)銷商。 2、競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略 市場(chǎng)的指點(diǎn)者 市場(chǎng)的挑戰(zhàn)者 市場(chǎng)的跟隨者 市場(chǎng)的補(bǔ)缺者3、判別競(jìng)爭(zhēng)者目的 每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)尋求什么？ 什么是競(jìng)爭(zhēng)者行動(dòng)的動(dòng)力？4、評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品/銷售渠道/市場(chǎng)/營銷/消費(fèi)運(yùn)營/研發(fā)才干/資

9、金實(shí)力/組織/管理5、判別競(jìng)爭(zhēng)者的反響方式愚鈍型/選擇型/劇烈型/不規(guī)那么型競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類型：1.明：當(dāng)前的同行2.暗：不在本產(chǎn)業(yè)但是可以不費(fèi)力氣便可抑制進(jìn)入壁壘的公司3.半明半暗：消費(fèi)替代產(chǎn)品的企業(yè).4.或明或暗：其戰(zhàn)略的延伸必將導(dǎo)致可參與本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的公司；5.說不準(zhǔn)何時(shí)會(huì)冒出來的公司： 能夠前向整合或后向整合的客戶或經(jīng)銷商。 中心價(jià)值曲線 中心價(jià)值曲線 各模擬公司經(jīng)過母版公司調(diào)研搜集到的信息先確定母版公司的關(guān)鍵要素，并對(duì)母版公司進(jìn)展分析 確定本公司所運(yùn)營的產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和投資所注重的關(guān)鍵要素，繪制本公司中心價(jià)值曲線圖，與母版公司中心價(jià)值曲線進(jìn)展比對(duì)經(jīng)過競(jìng)爭(zhēng)分析明確本公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并對(duì)其進(jìn)展中

10、心價(jià)值曲線分析，制定本公司差別化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略綜合分析企業(yè)本身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、調(diào)整企業(yè)開展戰(zhàn)略的一種分析工具認(rèn)識(shí)自我情況了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明晰對(duì)手差別確定公司戰(zhàn)略中心價(jià)值曲線的定義：中心價(jià)值曲線的作用：【曲線闡明】 橫軸反映了產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和投資所注重的各項(xiàng)中心元素，縱軸反映了企業(yè)在此元素上投入的多少或者說反映的價(jià)錢高低。經(jīng)過圖形的方式,描畫出一家企業(yè)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)各要素上表現(xiàn)的相對(duì)強(qiáng)弱。 【思索問題】 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比怎樣？ 我應(yīng)該哪里再加以改善？ 如何發(fā)明行業(yè)內(nèi)沒有提供過的要素？【開展藍(lán)圖】 定位 理念 愿景 措施等 案例：興辦社區(qū)安康中心高中低健身器材教練指點(diǎn)便利性平安性 健身俱樂部 家庭自我健身 社區(qū)健身中心如何確立本人企業(yè)的中心戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)？營銷界名言：人無我？人有我？人優(yōu)我？藍(lán)海戰(zhàn)略！有 優(yōu) 轉(zhuǎn)紅海戰(zhàn)略藍(lán)海戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)于已有市場(chǎng)空間開創(chuàng)無人爭(zhēng)搶的市場(chǎng)空間打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甩脫正面競(jìng)爭(zhēng)發(fā)掘現(xiàn)有需求發(fā)明新需求在