保健品營(yíng)銷技巧之顧客心理應(yīng)對(duì)方法-顧客心理及應(yīng)對(duì)31

1、顧客心思及應(yīng)對(duì) 一 唯唯諾諾的顧客 病癥：對(duì)于任何事都贊同的顧客，不論推銷員說(shuō)什么都點(diǎn)頭說(shuō) “是，即使作了可疑的商品引見(jiàn)，此類顧客仍贊同。一、 唯唯諾諾的顧客心思診斷不論推銷員說(shuō)什么，此類顧客內(nèi)心已決議不買了，換句話說(shuō)，他只是為了提早終了商品的引見(jiàn)，而繼續(xù)表示贊同。他以為，只需隨意點(diǎn)頭，附和聲“對(duì)，那么推銷員會(huì)死心而不再推銷。但內(nèi)心卻害怕假設(shè)本人松懈那么推銷員能夠趁虛而入。 一、 唯唯諾諾的顧客應(yīng)對(duì)方法假想象讓此類顧客說(shuō)“是，即應(yīng)該干脆問(wèn)“為什么今天不買？利用這種直接式的質(zhì)問(wèn)，趁顧客忽略大意的時(shí)機(jī)攻下，顧客會(huì)由于看穿了其心思的忽然質(zhì)問(wèn)而驚異，失去了商量的余地，大多數(shù)人會(huì)說(shuō)出真心話，這樣就可以因

2、地制宜的圍攻。 二 、硬裝內(nèi)行的顧客 病癥：此類顧客以為，他對(duì)商品比推銷員知曉的多。他會(huì)說(shuō)：“我很了解這類產(chǎn)品。或者：“我常參與貴公司的任務(wù)等。他又會(huì)說(shuō)一些令推銷員焦急或者不愉快的話。這類顧客會(huì)繼續(xù)硬裝內(nèi)行，有意支配商品的引見(jiàn)。他常說(shuō)：“我知道，我了解之類的話。 二 、硬裝內(nèi)行的顧客心里診斷：此類顧客不希望推銷員占優(yōu)勢(shì)或者強(qiáng)勢(shì)，不想在周圍人面前不顯眼。雖然如此，他知道本人很難對(duì)付優(yōu)秀的推銷員，因此建立“我知道的逞強(qiáng)防御以維護(hù)本人。推銷員應(yīng)防止被他們那以為是幾乎“沒(méi)有受過(guò)有關(guān)于商品的教育的愚笨的家伙。 二、 硬裝內(nèi)行的顧客應(yīng)對(duì)方法：應(yīng)該讓顧客中圈套，假設(shè)顧客開(kāi)場(chǎng)闡明商品，即不用妨礙，讓他隨心所欲

3、，當(dāng)然不能盲從。推銷員還應(yīng)該偽裝有意從他的話學(xué)習(xí)些什么或者大大的點(diǎn)頭表示贊同。顧客會(huì)很得意的繼續(xù)闡明，但有能夠有時(shí)會(huì)因不懂而不知所謂。此時(shí)，他應(yīng)該說(shuō)：“不錯(cuò)，他對(duì)商品的優(yōu)點(diǎn)都懂了，計(jì)劃買多少呢？顧客既然為了想讓周圍的人表示本人了不起而本人闡明了商品，故對(duì)應(yīng)如何回答而慌張。最后，他們能夠否認(rèn)本人開(kāi)場(chǎng)說(shuō)的話，這時(shí)候，正是他開(kāi)場(chǎng)推銷的時(shí)機(jī)了。 三、 金牛型顧客 病癥:此類顧客盼望闡明本人很有錢,且過(guò)去又很多成就.他會(huì)說(shuō)本人與哪些要人有來(lái)往,夸口說(shuō)：“只需我情愿，買太陽(yáng)也不是問(wèn)題。 三、 金牛型顧客心里診斷：此類顧客能夠滿身債務(wù)，但外表上仍要過(guò)奢華的生活。只需不讓他立刻交錢，他很有能夠在推銷員的誘惑下

4、，激動(dòng)性購(gòu)買。 三、 金牛型顧客應(yīng)對(duì)方法：附和他，關(guān)懷他的資產(chǎn)，竭力稱譽(yù)，探聽(tīng)其勝利的秘訣，偽裝尊崇他，表示有意成為他的朋友，然后到了簽署時(shí)，訊問(wèn)需求幾人調(diào)撥采購(gòu)商品用的那部分資金。假設(shè)這樣，他能有籌措資金的余地，顧全了他的面子。千萬(wàn)不要問(wèn)：“他不是手里沒(méi)錢嗎？即使知道，也決不能表現(xiàn)出來(lái)。四 、完全膽怯的顧客 病癥：此類顧客很是神經(jīng)，害怕推銷員，經(jīng)常瞪著眼睛尋覓什么，無(wú)法安靜的停在什么地方。他們好似經(jīng)常在玩桌上的什么東西，不敢和推銷員對(duì)視，對(duì)于家人和朋友也用鋒利的聲音說(shuō)話。 四 、完全膽怯的顧客心里診斷：此類顧客假設(shè)推銷員在場(chǎng)就以為，被陷于苦楚或者必需回答于私人有關(guān)的問(wèn)題的提問(wèn)，因此提心吊膽，

5、但由于知道最后會(huì)被壓服而不得不買，所以，假設(shè)推銷員出現(xiàn)了就會(huì)不高興。 四 、完全膽怯的顧客處方：對(duì)于此類顧客，必需親切，慎重的對(duì)待，然后細(xì)心察看，稱譽(yù)所發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)于他們，只需略微提到與他們?nèi)蝿?wù)有關(guān)的事情，不要深化探聽(tīng)其私人問(wèn)題，應(yīng)專談本人的事情，使他們輕松。應(yīng)該多與他們親密，尋覓本人與他們?cè)谏钌瞎餐牡胤健Ｄ敲?，可以解除他們的緊張感，讓他們覺(jué)得他是朋友，這樣，對(duì)此類顧客的推銷就變得簡(jiǎn)單了。 五 、穩(wěn)靜的思索型顧客 病癥：此類顧客穩(wěn)坐在椅子上思索，完全不開(kāi)口。只是不停的抽煙或遠(yuǎn)望窗外，一句話不說(shuō)。他以疑心的目光凝視旁邊，顯出不耐煩的表情。而由于他的沉靜會(huì)使推銷員覺(jué)得被壓迫。五 、穩(wěn)靜的思索

6、型顧客心里診斷：此種穩(wěn)靜的顧客是真正思索的人，他想留意傾聽(tīng)推銷員的話。他也想看清推銷員能否仔細(xì)，一本正經(jīng)，它在分析并評(píng)價(jià)推銷員。此類顧客是知識(shí)分子居多，對(duì)于商品或公司的事知道不少。他們細(xì)心，動(dòng)作安穩(wěn)，發(fā)言不會(huì)過(guò)失，會(huì)立刻回答質(zhì)問(wèn)，屬于明智型購(gòu)買。 五、 穩(wěn)靜的思索型顧客處方：不要忽略大意，細(xì)心留意顧客說(shuō)得話比一切都重要，可以從他們言語(yǔ)的細(xì)微處看出他們?cè)谙胧裁?。?duì)此類顧客推銷時(shí)，應(yīng)該很有禮貌。老實(shí)且多少消極一點(diǎn)。換言之，采取柔軟且保守的推銷方式，決不可以興奮。但是，關(guān)于商品及公司的政策，應(yīng)該熱忱闡明，而且，無(wú)妨輕松的談本人或家庭的事情。那么，他會(huì)想更進(jìn)一步了解他。結(jié)果，他本人會(huì)松懈提防心思，漸漸

7、的把本人的事通知他，這樣就翻開(kāi)了對(duì)方的路。對(duì)于此類顧客，推銷員決不可有自大感，他是專家，既然對(duì)本人的商品了解透徹，就應(yīng)該有自信才好。六、 冷淡的顧客 病癥：采取本人買不買都無(wú)所謂的姿態(tài)，看起來(lái)完全不介意商品優(yōu)良與否或本人喜歡與否，其表情與其說(shuō)不關(guān)懷推銷員，不如說(shuō)不耐煩，不懂禮貌，而且很不容易相處。 六、 冷淡的顧客心里診斷：此類顧客不喜歡推銷員對(duì)他施加壓力或推銷，喜歡本人時(shí)機(jī)調(diào)查商品，厭惡推銷員引見(jiàn)商品的行動(dòng)，此類顧客分為兩種：一種喜歡安靜，一種喜歡繁華，喜歡在有利于本人的時(shí)候 ，以本人的想法做本人的事情。雖然好似什么都不在乎似的，現(xiàn)實(shí)上對(duì)于很細(xì)微的信息也關(guān)懷，留意力強(qiáng)，他搜集各種情報(bào)，沉靜思

8、索每一件事。 六、 冷淡的顧客處方：對(duì)于此類顧客，普通的商品引見(jiàn)不能奏效，必需設(shè)法讓他們情不自禁的想買商品才行。因此，推銷員必需煽動(dòng)起顧客的獵奇心，使他們忽然對(duì)商品發(fā)生興趣，然后顧客就樂(lè)于傾聽(tīng)商品的引見(jiàn)，假設(shè)到了這個(gè)地步，推銷員就可以展開(kāi)最后圍攻?！敖裉觳毁I，“只是看看而已的顧客病癥：此類顧客看到推銷員就說(shuō)：“我曾經(jīng)決議今天什么也不買，在進(jìn)入店門以前,他就做好了提問(wèn)什么以及怎樣回答.他會(huì)輕松的與推銷員說(shuō)話,由于,他們以為曾經(jīng)完成了心思上的預(yù)備.“今天不買，“只是看看而已的顧客心里診斷:他們能夠使一切顧客中最容易推銷的顧客,他們雖然采取否認(rèn)的態(tài)度,卻在內(nèi)心很明白此種否認(rèn)的態(tài)度,一旦解體,就不知所

9、措,他們對(duì)推銷員的抵抗力很弱,至多可以做到引見(jiàn)商品的前半階段干脆對(duì)推銷員說(shuō)“不的程度,以后那么由推銷員擺布.他們對(duì)條件好的買賣不會(huì)抵抗,因此,只需在價(jià)錢上給予優(yōu)惠,就可以成交.他們最初采取的否認(rèn)態(tài)度就是在通知他“假設(shè)他提出好的條件,就會(huì)引起我的購(gòu)買愿望.“今天不買，“只是看看而已的顧客應(yīng)對(duì)方法講解優(yōu)惠政策的力度八 、獵奇心強(qiáng)的顧客 病癥:說(shuō)真的,此類顧客沒(méi)有關(guān)于購(gòu)買的任何妨礙,他們只想把商品的情報(bào)帶回去.只需時(shí)間允許,他們情愿聽(tīng)商品的引見(jiàn).那時(shí)候,他們態(tài)度誠(chéng)實(shí)而有禮貌.假設(shè)他開(kāi)場(chǎng)闡明了,他們就積極發(fā)問(wèn).八 、獵奇心強(qiáng)的顧客心思診斷:此類顧客只需喜歡所看到的商品,并激起購(gòu)買愿望,那么隨時(shí)能夠成交

10、.他們是因一時(shí)激動(dòng)而購(gòu)買的典型,只需由了動(dòng)機(jī)就毫不猶疑的買喜歡的東西,只需對(duì)推銷員和商店由好感,就一定會(huì)購(gòu)買.八 、獵奇心強(qiáng)的顧客處方:應(yīng)多做好而又生氣的商品引見(jiàn),使顧客興奮后,便掌握在他的手中了.他無(wú)妨說(shuō):如今正式清點(diǎn)的時(shí)候,故能以特別廉價(jià)的價(jià)錢買到.對(duì)于此類顧客,必需讓他覺(jué)得這是個(gè)“難得的時(shí)機(jī)。 九、 人品好的顧客病癥:此類顧客謙恭有禮而高尚,對(duì)于推銷員不僅沒(méi)有偏見(jiàn)甚至表示敬意,有時(shí)會(huì)輕松的招呼:推銷員是辛勞的任務(wù)!九、 人品好的顧客心里診斷:他們經(jīng)常說(shuō)真心話,決不會(huì)由半點(diǎn)謊言,又仔細(xì)傾聽(tīng)推銷員的話.但是不會(huì)理睬強(qiáng)迫推銷的推銷員,他們不喜歡特別對(duì)待. 九、 人品好的顧客處方:假設(shè)碰到此類顧客無(wú)妨仔細(xì)對(duì)待,然后,提示商品的魅力.很有禮貌對(duì)待才好,推銷員應(yīng)以紳士的態(tài)度顯示本人在專業(yè)方面的才干,展現(xiàn)一直有條理的商品引見(jiàn).但是,應(yīng)該小心以免過(guò)分,不可以施加壓力強(qiáng)迫對(duì)方. 十 、粗野而疑心重的顧客 病癥:此類顧客會(huì)氣沖沖的進(jìn)入商店,他的行為似乎在指摘一切問(wèn)題都是由他引起的.故他與他的關(guān)系很容易惡化.他完全不置信他的闡明,對(duì)于商品的疑心也很重,不僅推銷員,任何人都不容易應(yīng)付他.十 、粗野而疑心重的顧客心里診斷:此類顧客具有私人的煩惱,例如家庭生活,任務(wù)或經(jīng)濟(jì)問(wèn)