FABE與商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧

1、1導(dǎo)購員說他拿的某件商品非常好，他會(huì)置信嗎？品牌意識(shí)%進(jìn)店就買%說了就信%有/是9.613.123.9無/否90.486.976.1他進(jìn)到一個(gè)商店買東西，是奔著它的品牌去的嗎？他是進(jìn)去就買，買了就走嗎？2猜一猜為什么沒能打動(dòng)顧客？3打動(dòng)顧客的是什么？ 能給顧客帶來什么 ？永遠(yuǎn)不是我們產(chǎn)品的好而是這個(gè)好對顧客有什么用途？利益4面試時(shí)他是怎樣引見本人的？5根本引見自我描畫任務(wù)閱歷及閱歷真實(shí)案例特征優(yōu)缺陷益處證明6打動(dòng)客戶是什么？怎樣樣？有什么利益？誰可以證明或怎樣證明？FABE7其實(shí)“FABE是一種壓服性銷售過程FABE 銷售人員在引導(dǎo)顧客消費(fèi)時(shí)，首先要闡明產(chǎn)品“特點(diǎn)，再解釋“優(yōu)點(diǎn)，然后論述“利益

2、點(diǎn)并展現(xiàn)“證據(jù)讓顧客置信這些。這是一個(gè)循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客的過程。 按照這樣的順序來引見產(chǎn)品，就是壓服性銷售過程，它到達(dá)的效果就是讓客戶知道他的產(chǎn)品是最好的最適宜他的，并對此堅(jiān)信不疑。8什么是 FABE？但是這只貓沒有任何反響 一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，并說：貓先生這是一大筆錢?。∽阕阌幸蝗f塊呢！ Feature特征F貓和魚的故事9 貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員接著說：“貓先生，這可是一摞錢??！可以買很多魚！但是貓依然沒有反響買魚就是這些錢的作用AdvantageF+A10 貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最

3、新穎的魚然后就可以大吃一頓啦。 貓先生站起身來，看了一眼錢又看了一眼銷售員又躺下了。買了魚可以大吃一頓就是錢給貓帶來的利益 Benefit F+A+B11 銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新穎的魚然后就可以大吃一頓啦。您的女朋友剛剛就用錢買了魚如今一定正在享用鮮美的魚呢！ 剛說完貓先生飛快的跳起來撲向那摞錢證明 Evidence F+A+B+E12 貓吃飽喝足了，銷售員又過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢。 這些錢能買很多魚，他可以大吃一頓。而且他的女朋友剛剛試過但是貓完全沒有反響了。為什么？ 由于貓的需求變了它不再想吃東西了，而是想見它的女朋友了。F+

4、A+B+EC(change) 需求轉(zhuǎn)變13上面這五張圖很好地闡釋了FABE法那么：產(chǎn)品的利益才是顧客最關(guān)懷的。 不能一味地站在推銷產(chǎn)品的立場上引見產(chǎn)品的特征，試圖壓服顧客應(yīng)該闡明產(chǎn)品的特征與顧客需求的關(guān)系，即產(chǎn)品的利益。 直接引見產(chǎn)品的利益。如何打動(dòng)顧客的心？不是產(chǎn)品的特征，而是產(chǎn)品特征能帶給顧客的利益。 對于產(chǎn)品為顧客帶來的利益，別指望顧客本人聯(lián)想，要直接引見產(chǎn)品利益。要拿出有壓服力的證據(jù)對產(chǎn)品可以為顧客帶來利益進(jìn)展證明。 只需明確的指出利益，并列出有壓服力證明，才干打動(dòng)顧客的心。14利益是什么？顧客最想要的這個(gè)時(shí)候顧客最想要的給客戶生活帶來什么益處15161、具有吸引力的表達(dá)詞 按以下公式

5、把產(chǎn)品工程的FABE銜接成一句具有吸引力的表達(dá)詞： 由于 特征)它可以 (優(yōu)勢) 對您而言 利益) 您看這是 (證據(jù))172、不能省略利益 當(dāng)他在運(yùn)用FABE表達(dá)詞時(shí)，可以省掉特征或效果以及證據(jù)，任何編排都可以，但惟獨(dú)不能省略利益“B，否那么將無法打動(dòng)顧客的心。FABE、ABFE、BEAF、BFEBAE、BE、FB18FABE表達(dá)詞演練了解客戶需求贊同客戶需求指出產(chǎn)品的屬性說出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)指出對客戶的意義展現(xiàn)證據(jù)請問他說的對是的他看我們產(chǎn)品工程所以它可以對您而言您看這是成交191做個(gè)出色的“演員全情投入完美出演2對產(chǎn)品工程充溢自信心我有最棒的產(chǎn)品只給最僥幸的顧客FABE法那么在產(chǎn)品銷售中的運(yùn)用2

6、03防止太過激進(jìn) 熱情適度把握分寸4正確地對待失誤 有錯(cuò)就改真誠專業(yè)21 生活化演練特點(diǎn)：_優(yōu)點(diǎn)：_利益：_證據(jù)：_ 胖乎乎的 體格好，在家干活是數(shù)一數(shù)二的好手 找到這樣的媳婦他以后就可以坐在家里享福啦他看她爸媽如今多輕松啊，左鄰右舍沒有一個(gè)不夸她能干的 相 親22運(yùn)用FABE法那么時(shí)要留意幾點(diǎn)1、提及一切的利益2、運(yùn)用顧客容易聽得懂的言語要思索顧客的記憶儲(chǔ)存3、發(fā)明輕松的氣氛時(shí)間記憶利益益處特征231015242425在營銷開場之前我們必需求搞清楚的四個(gè)問題銷售過程中銷的是什么？ 本人銷售過程中售的是什么？ 觀念買賣過程中買的是什么？ 利益買賣過程中賣的是什么？ 益處26按性格劃分客戶類型一

7、、分析客戶類型及對策27按性格差別劃分類型1明智穩(wěn)健型2感情激動(dòng)型3沉默寡言型4優(yōu)柔寡斷型5喋喋不休型6盛氣凌人型 7 求神問卜型 8 畏首畏尾型9 神經(jīng)過敏型10 斤斤計(jì)較型 11 推三拖四型28 2感情激動(dòng)型 特征：天性激動(dòng)、易受外界鼓動(dòng)與刺激，很快就能作決議。 對策：開場即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品工程的特征與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q議。當(dāng)顧客不欲購買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。 1明智穩(wěn)健型 特征：沉思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被工程顧問的言辭所說動(dòng)，對于疑點(diǎn)必詳細(xì)訊問。 對策：加強(qiáng)產(chǎn)品工程質(zhì)量、公司性質(zhì)及優(yōu)點(diǎn)的闡明，一切闡明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。 294優(yōu)柔寡斷型 特征：猶疑不決，反復(fù)不

8、斷，怯于作決議。如本來以為4號(hào)鋪好，一下又覺得5號(hào)鋪好，再不6號(hào)鋪也不錯(cuò)。 對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需求后獲得其信任，幫其做出選擇。 3沉默寡言型 特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反響冷漠外表嚴(yán)肅。 對策：除了引見產(chǎn)品，還必需以親切、誠實(shí)的態(tài)度拉攏感情，想方法了解其任務(wù)、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需求。 306盛氣凌人型 特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬工程顧問，拒推銷員于千里之外。 對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊崇對方，恭維對方，找尋對方弱點(diǎn)。 5喋喋不休型 特征：由于過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。 對策：工程顧問須能先獲得他

9、的信任，加強(qiáng)他對產(chǎn)品的自信心。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。 318畏首畏尾型 特征：購買閱歷缺乏，不易作決議。 對策：提出可信而有力的業(yè)績、質(zhì)量、保證。行動(dòng)與言語須能博得對方的信任。 7求神問卜型 特征：決議權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。 對策：盡量以現(xiàn)代觀念來配合其風(fēng)水觀，提示其勿受一些歪七八理的風(fēng)水迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。 3211推三拖四型 特征：個(gè)性躊躇，借詞拖延，推三拖四。 對策：清查顧客不能決議的真正緣由。設(shè)法處理，免得受其拖累。 9神經(jīng)過敏型 特征：容易往害處想，任何事都會(huì)刺激他。 對策：謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度嚴(yán)肅，重點(diǎn)壓服。 10

10、斤斤計(jì)較型 特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。 對策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q議，避開 其斤斤計(jì)較之想。 33二、逼定的技巧 在實(shí)踐銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原那么。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)閱歷向客戶引薦其稱心的商鋪再加以逼定呢？34一鎖定獨(dú)一可讓客戶稱心的一個(gè)商鋪，然后促其下決心； 1) 搶購方式利用現(xiàn)場SP讓客戶緊張； 2) 直接要求下決心； 3) 引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段； 4) 下決心付定金；35二強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：根據(jù)工程各個(gè)不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化 1地理位置好； 2工程定位優(yōu)越 3工程規(guī)劃合理【鋪戶型、適用率等優(yōu)勢】； 4開發(fā)

11、商信譽(yù)、財(cái)務(wù)情況、工程質(zhì)量、交房及 時(shí)以及運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢等； 36三、如何尋覓客戶購買和放棄的緣由購買“物有所值、物超所值地理位置、鋪型、價(jià)錢和投資報(bào)答喜歡這個(gè)工程、可投資、朋友引見此處好37放棄購買資金的問題有了更好的投資選擇不喜歡這個(gè)工程 尋覓到了更適宜的工程、工程問題使客戶對工程自信心下降，還有就是未爭取到理想價(jià)位38四、如何處置客戶異議傾聽體恤尊重要求行動(dòng)提出處理方法理清聽的意義和技巧給客戶好的覺得異議有真有假處理客戶問題促成、自動(dòng)引導(dǎo)成交39異議處置的方法1、分擔(dān)技巧2、態(tài)度真誠、留意傾聽3、反復(fù)問題，稱譽(yù)客戶4、謹(jǐn)慎回答，堅(jiān)持冷靜5、尊重客戶，巧妙應(yīng)對6、預(yù)備撤離，保管后路接受、認(rèn)同甚至贊譽(yù)客戶。永遠(yuǎn)用 yes-but。以退為進(jìn)。40銷 售聊 天41一、聊對方的希望、聊對方的擔(dān)憂、聊如何完成對方的希望、聊如何拿走對方的擔(dān)憂。二、真正的銷售沒有對立的立場，沒有買方?jīng)]有賣方。三、銷售是全心地為對方處理問題。四、銷售不需求壓服對方。42五、銷售彼此沒有壓力。六、銷售是我們說的是對方想聽的，我們賣的是對方想要的。七、銷售是充溢價(jià)值感和意義感。八、真正的銷售，事成之后對方會(huì)說 “謝謝 。43銷 售第一：用心