23銷售模式講義

1、組 建 團(tuán) 隊(duì)絕對(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練世紀(jì)大閱兵銷售信心系統(tǒng)遠(yuǎn) 景 階段性戰(zhàn)略目的中心價(jià)值觀使命一、企業(yè)信心系統(tǒng)例：行動(dòng)勝利價(jià)值準(zhǔn)那么行動(dòng)的愿景：愿天下人做本人真正想做的人行動(dòng)的使命：培育教導(dǎo)型企業(yè)家 打造教導(dǎo)型組織行動(dòng)的信心：只需活著,就要把行動(dòng)勝利進(jìn)展究竟行動(dòng)的目的：推進(jìn)企業(yè)繼續(xù)贏利,基業(yè)長(zhǎng)青行動(dòng)客戶觀：一切以客戶的生長(zhǎng)為根本行動(dòng)產(chǎn)品觀：實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、適用行動(dòng)人才觀：忠實(shí)耿直,專業(yè)進(jìn)取行動(dòng)的作風(fēng)：仔細(xì)、快、堅(jiān)守承諾行動(dòng)的準(zhǔn)那么：保證完成義務(wù)行動(dòng)的司訓(xùn)：自我修煉、育人為善行動(dòng)者宣言我們走在實(shí)際的顛峰，做著行動(dòng)的巨人！讓我們行動(dòng)起來(lái)在行動(dòng)中去糾正、去調(diào)整；在行動(dòng)中去檢驗(yàn)、去完善；在行動(dòng)中去學(xué)習(xí)、去發(fā)現(xiàn)；在

2、行動(dòng)中去增添勇氣、發(fā)明機(jī)遇；行動(dòng)，行動(dòng)，立刻行動(dòng)！例：行動(dòng)勝利文化銷售基于文化和戰(zhàn)略 1、文化 2、戰(zhàn)略 3、制定戰(zhàn)略目的 二、個(gè)人信心系統(tǒng) 自信銷售人員的靈魂？ 建立自信的方法 感性： 口號(hào)、暗示 理性： 充足的理由1、行業(yè)的自信心2、公司的自信心3、市場(chǎng)的自信心4、本人的自信心三、三大資訊1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資訊2、客戶的資訊3、產(chǎn)品的資訊四大自信心行業(yè)的自信心公司的自信心市場(chǎng)的自信心本人的自信心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資訊客戶的資訊產(chǎn)品的資訊三大資訊銷售信心系統(tǒng)總結(jié)企業(yè)文化個(gè)人成交系統(tǒng)一尋覓目的客戶1、開(kāi)發(fā)目的客戶 常用的方法2、客戶評(píng)價(jià) 1客戶資歷評(píng)價(jià) 就是根據(jù)本人所銷售的產(chǎn)品用途、價(jià)錢及其他方面的特征，對(duì)

3、潛在的客戶進(jìn)一步全面衡量和評(píng)價(jià)。詳細(xì)包括對(duì)其需求度、需求量、購(gòu)買力、決策權(quán)等方面的評(píng)價(jià)和審核。2詳細(xì)評(píng)價(jià)工程二準(zhǔn) 備1、人的預(yù)備態(tài)度:積極的心態(tài)才干: 知識(shí) 禮儀2、物的預(yù)備 客戶資料的預(yù)備 訪問(wèn)方案的預(yù)備 展業(yè)工具的預(yù)備 例:展業(yè)工具對(duì)照表市場(chǎng)調(diào)查表宣傳單業(yè)務(wù)手冊(cè)產(chǎn)品說(shuō)明客戶見(jiàn)證收據(jù)發(fā)票筆名 片身份證工作證計(jì)算器資 料多媒體資料便條紙活動(dòng)工具其它準(zhǔn)備實(shí)物展現(xiàn)專家證言視角的證明照片、圖片等引薦信函保證書客戶的贊賞信大客戶統(tǒng)計(jì)及比較資料勝利案例有影響公開(kāi)報(bào)道例:其它預(yù)備三接 觸 接觸點(diǎn)管理接觸的目的 搜集資料 尋覓購(gòu)買點(diǎn)勝利銷售70源于信任感的建立 1 開(kāi)場(chǎng)白 2 訊問(wèn)需求 3 闡明益處(1)開(kāi)

4、場(chǎng)白的“規(guī)范化方法 先寫再說(shuō) 不斷修正 練習(xí) 反復(fù)運(yùn)用 再修正1)開(kāi)場(chǎng)白 3如何發(fā)掘顧客 主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)例：發(fā)掘動(dòng)機(jī)的5大方法假設(shè)的方式魔棒技巧衡量他的進(jìn)度免費(fèi)贈(zèng)送假設(shè)衡量未來(lái)客戶的采購(gòu)戰(zhàn)略銷售就是販賣益處1闡明益處的目的2尋覓客戶利益3站在客戶的立場(chǎng)3闡明益處 五締 結(jié) 成 交 1、成交的必要條件2、成交的個(gè)人要求3、人們的購(gòu)買訊號(hào)4、成交的技巧 約請(qǐng)式成交法 假設(shè)成交法 選擇成交法 次要事件成交法 小狗式成交法 法蘭克林成交法 訂單式成交法例：成交的7個(gè)技巧 5、促成客戶“今天 就簽單的方法六服 務(wù) 1、什么是效力 效力就是以客戶為主，設(shè)身處地站在對(duì)方立場(chǎng)，本著關(guān)懷的態(tài)度去協(xié)助處理問(wèn)題。他稱

5、心我獲益2、效力的雙贏戰(zhàn)略客戶埋怨歌 他說(shuō)過(guò)有空來(lái)看我 一等就是一年多 三百六十五個(gè)日子不聯(lián)絡(luò) 他心里根本沒(méi)有我 早忘記當(dāng)初的承諾 我沒(méi)忘記他 他忘記我 連名字他都說(shuō)錯(cuò) 證明他一切都是在騙我 把我的鈔票還給我 把我的鈔票還給我1快速且可靠的效力2全面便利的效力3客戶定制化的效力4追求杰出的效力 效力是構(gòu)成產(chǎn)品差別化的方法 效力為客戶發(fā)明最大價(jià)值 效力是承諾與使命3、效力勝利的方法4、售后效力售后效力時(shí)機(jī)和方法售后效力工具如何做好售后效力5、轉(zhuǎn)引見(jiàn) 1轉(zhuǎn)引見(jiàn)的技巧2添加業(yè)績(jī)的方法 客戶是要求出來(lái)的 小勝利靠本人，大勝利靠他人 1轉(zhuǎn)引見(jiàn)的技巧 確認(rèn)產(chǎn)品 要求客戶當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)引見(jiàn) 讓顧客引見(jiàn)同等級(jí)的 了解

6、新客戶的背景 贊譽(yù)他本人及他的朋友 約時(shí)間、約地點(diǎn)見(jiàn)面2添加業(yè)績(jī)的方法1添加效力人員2添加消費(fèi)金額3提高消費(fèi)頻率晚課一電影欣賞守護(hù)者宣言我是團(tuán)隊(duì)的守護(hù)者！我永遠(yuǎn)和我的同伴并肩戰(zhàn)斗，成就我的企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青！團(tuán)結(jié)拼搏、堅(jiān)持究竟、永不放棄！至死不渝守護(hù)我們的旗幟！讓我們的旗幟高高飄揚(yáng)！人在旗在！ 宣誓人:生長(zhǎng)會(huì)晚課二二次晨會(huì)二次夕會(huì)二次晨會(huì)時(shí)間：大晨會(huì)后方式：各部門組織召開(kāi)內(nèi)容： 1、信息傳達(dá) 2、小組業(yè)績(jī)報(bào)告方案宣導(dǎo) 3、故事分享與交流 4、角色扮演話術(shù)演練 5、任務(wù)日志檢查 6、輔導(dǎo)與鼓勵(lì)二次晨會(huì)應(yīng)留意的事項(xiàng)防止流于方式，內(nèi)容要真實(shí)，要真正處理問(wèn)題防止主題不鮮明，經(jīng)理對(duì)早會(huì)的效果要有一個(gè)預(yù)估主持人要充分調(diào)動(dòng)組員的熱情和形狀，堅(jiān)持早會(huì)融洽的氣氛留意新老業(yè)務(wù)員的結(jié)合早會(huì)的內(nèi)容和方式要真實(shí)促進(jìn)個(gè)人生長(zhǎng)和團(tuán)隊(duì)建立經(jīng)理要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)做好管理、掌控三每匯報(bào)每人每天每件事匯報(bào)目的任務(wù)布署事件要素時(shí)間：大夕會(huì)后方式：各部門組織召開(kāi) (10秒鐘集合終了)內(nèi)容： 1、個(gè)人匯報(bào)當(dāng)日目的達(dá)成情況及妨礙; 2、小組討論妨礙的緣由,找出處理方案； 3、今日提高及反省，提出改良承諾； 4、學(xué)習(xí)訓(xùn)練,溝通才干；二次夕會(huì)二次夕會(huì)的功能1、檢查目的達(dá)成結(jié)果2、補(bǔ)胎處理妨礙，提升技藝3、療傷心態(tài)調(diào)整，恢復(fù)能量4、打造團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)同伴凝聚力5、生長(zhǎng)學(xué)習(xí)，提升個(gè)人才干每人每天每件事三每三對(duì)照對(duì)照目的對(duì)照過(guò)程對(duì)照結(jié)果