咨詢師不敢提高價格的心理陷阱

1、陷阱一：向顧客解釋的太專業(yè)實踐中，咨詢師經(jīng)常賣力的向顧客解釋，希望他們能夠感受到整形項目和產(chǎn) 品的價值而不是價格，但有時候不管怎么解釋，顧客就是無法感受或是產(chǎn)生認(rèn)同。這往往是因為解釋的內(nèi)容太過專業(yè)，導(dǎo)致顧客無法理解。根據(jù)我的經(jīng)驗，咨詢師自覺很好懂、很簡單”的說明，實際上深奧難懂的 程度是一般人能夠理解的10倍以上。因此，請將深奧程度削減10倍,顧客才能聽懂，同理,唯有再進(jìn)一步簡化這些內(nèi)容，才有可能清楚地將提供的服務(wù)和產(chǎn)品價傳達(dá)給顧客。請注意，并不是顧客無法感受到價值，而是解釋的太深奧了。如 果是因為這個原因而導(dǎo)致咨詢失敗，那就太可惜了。陷阱二：總是不敢提價如果是長期為了顧客著想的話，還是應(yīng)該積

2、極地適度調(diào)高價格。因為想要持 續(xù)提供出色的服務(wù),就必須有足夠的利潤作支撐，再將賺來的這些錢好好地提升 服務(wù)的附加價值。如果一直打折和優(yōu)惠，導(dǎo)致自己或者機(jī)構(gòu)最后撐不下去的話， 反而可能會出現(xiàn)偷工減料、以次充好、損害顧客利益和機(jī)構(gòu)長期利益的事。你只 要確實抱著這樣的想法，當(dāng)需要適度地漲價時,就不會有任何罪惡感了。陷阱三:總是向有錢人看齊不知不覺之中，總是只向看起來有錢的顧客推薦。”即使是有錢人他們也不會消費(fèi)自己不需要的東西，反倒是沒那么有錢的人,會想盡辦法消費(fèi)自己想要 的東西。當(dāng)然同樣以“想要”的角度來看，有錢人買東西確實是比較干脆，這是 因為他們沒有必要討價還價。這樣的話,確實是可以特別優(yōu)先有錢

3、人。不過，如果 只重視有錢人，將會損失許多機(jī)會。比如，現(xiàn)在社會上越來越常見的現(xiàn)象是新婚的年輕夫妻連首期款都沒有，就以 30年貸款買大房子。所以一個人“有沒有錢”與他覺得“有沒有價值”之間，沒 有任何因果關(guān)系。有錢人只不過是買東西時決定的速度比較快而已。因此，各位 咨詢師應(yīng)該能深刻體會到“有錢人才會花錢”的想法實在太單純了吧，這將使你 失去許多成交機(jī)會！陷阱:誤以為“和其他機(jī)構(gòu)的項目和產(chǎn)品相同,價格當(dāng)然也應(yīng)瞄同”很多顧客常問：“既然都差不多，不就必須參考其他機(jī)構(gòu)制定的價格嗎?”完全沒有這個必要。道理很簡單,只要創(chuàng)造有足夠吸引力的附加價值,顧客就會覺得你的東西與其他機(jī)構(gòu)完全不一樣。比如，一瓶礦泉水

4、在超市里賣1.5元可是在火等娛樂場所，兌了水、加了冰、 分量還不足的一杯礦泉水,卻要賣5元雖然兩家賣的都是礦泉水，但顧客消費(fèi)的 需求卻完全不同。請記?。侯櫩褪腔谙胍牴适隆?、想要一起做夢”、想 了解新的潮流和理念”的心理，才會來到貴機(jī)構(gòu)的。只要了解你們所提供的項 目和服務(wù)具備的附加價值，就能明白完全沒有必要受限于同樣的價格。陷阱五:有意無意推薦便宜的項目給顧客如果是以“減少顧客花費(fèi)的角度來看推薦便宜項目或服務(wù)給顧客確有其道虱但他們真的只是要便宜嗎?假設(shè)我們的家人因為某種疾病住院，需要緊急治療，但是治療方案被分為“專家親自手術(shù)，8萬元”、“普通醫(yī)生手術(shù)，3萬元”、保守治療，1萬元” 三種，假設(shè)越貴的治療方案，越放心可靠，后遺癥也越少的話，你會選擇哪一種？ 我會毫不猶豫地選擇最高的等級。當(dāng)然，如果我怎么也籌不出費(fèi)用，又完全借不到