解決方案式銷(xiāo)售

1、處理方案式銷(xiāo)售Selling Solution 一根本原那么我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)不爭(zhēng)的真理：假設(shè)我們所做的一切是使客戶更加勝利，不可防止的結(jié)果是對(duì)我們的財(cái)務(wù)上的報(bào)答。One thing weve discovered with certainty is that anything we do that makes the customer more successful inevitably results in a financial return for usJack Welch杰克維爾奇根本原那么*方案銷(xiāo)售的節(jié)點(diǎn)￥ &$ 根本原那么天才的銷(xiāo)售80%20%勝利的業(yè)績(jī)來(lái)自于套路、工具和技藝銷(xiāo)售天才普

2、通銷(xiāo)售根本原那么一層二層根本原那么 一：客戶的需求 疼痛 憧憬根本原那么_根本原那么 一：客戶的需求 疼痛 憧憬根本原那么沒(méi)有疼痛, 就沒(méi)有獲得。疼痛 = 問(wèn)題業(yè)務(wù)問(wèn)題現(xiàn)狀, 或潛在的時(shí)機(jī)未來(lái)根本原那么根本原那么小組討論：購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的關(guān)注點(diǎn) 如今交錢(qián)嗎？決議購(gòu)買(mǎi) 我們需求買(mǎi)房子嗎？ 應(yīng)該買(mǎi)那個(gè)樓盤(pán)？評(píng)價(jià)方案需求確認(rèn)想象在購(gòu)買(mǎi)房子三個(gè)過(guò)程中他最關(guān)注什么？在每個(gè)階段列出至少四個(gè)？請(qǐng)按關(guān)懷的程度在每個(gè)階段排序。根本原那么客戶購(gòu)買(mǎi)階段 時(shí)間(階段 I)確認(rèn)需求(階段 II)評(píng)價(jià)方案(階段 III)評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)關(guān)注的層次根本原那么思索題：客戶在購(gòu)買(mǎi)中的關(guān)注點(diǎn)，對(duì)我們銷(xiāo)售意義是什么？購(gòu)買(mǎi)的不同階段，客戶關(guān)注的

3、不同層次對(duì)我們有什么啟發(fā)？我們以往銷(xiāo)售中的行為中，有什么習(xí)慣行為是同此結(jié)論結(jié)論大相徑庭的？根本原那么銷(xiāo)售代表的常見(jiàn)錯(cuò)誤：階段 II階段 I階段 III決議需求我們需求改動(dòng)嗎?我們需求什么?要花多少錢(qián)?評(píng)價(jià)選擇方案那個(gè)處理方案最好?那個(gè)方案能滿足我們的需 求？應(yīng)如何評(píng)價(jià)方案?采取行動(dòng)我應(yīng)該買(mǎi)誰(shuí)的方案?勝利/失敗后果會(huì)怎樣這是最好的價(jià)錢(qián)嗎?買(mǎi)家: 強(qiáng)行用低價(jià)推銷(xiāo) 沒(méi)有探查客戶的需求 過(guò)早地推銷(xiāo)方案沒(méi)有引導(dǎo)客戶的決策 規(guī)范。 沒(méi)能引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)價(jià)值 企圖強(qiáng)行改動(dòng)客戶的決策規(guī)范。過(guò)早地進(jìn)入價(jià)錢(qián)談判 忽視客戶關(guān)懷的層次 迫使客戶做決議。僅僅靠低價(jià)錢(qián)結(jié)單。銷(xiāo)售中常見(jiàn)錯(cuò)誤:根本原那么案例分析：如何出手？小組討

4、論：作為裝修效力的銷(xiāo)售人員，他預(yù)備如何報(bào)價(jià)？為什么？根本原那么要求: 公司A 公司 B 公司 C根本原那么 最大的贏家，憧憬的發(fā)明根本原那么沒(méi)有疼痛， 就沒(méi)有變化。疼痛 = 問(wèn)題關(guān)鍵業(yè)務(wù)議題，或潛在失去時(shí)機(jī)。根本原那么根本原那么根本原那么 客戶組織中的角色EB 經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)者： Economic Buyer UB 最終運(yùn)用者：Enduser Buyer TB 技術(shù)評(píng)價(jià)者： Technical BuyerSB 購(gòu)買(mǎi)發(fā)起者： Sponsor/Coach 根本原那么“預(yù)算線質(zhì)量總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)EB消費(fèi)總監(jiān)UB銷(xiāo)售總監(jiān)UB市場(chǎng)總監(jiān)EBCEOCIOTBIT總監(jiān)TB股東客戶的組織構(gòu)造Power Sponsor決策

5、層發(fā)起人Sponsor發(fā)起人根本原那么處理方案銷(xiāo)售流程圖銷(xiāo)售著眼點(diǎn)是否否是是Go?否活動(dòng)期隱痛期否是BPBPBPBPBPBP客戶參與的關(guān)鍵點(diǎn) 根本原那么處理方案式銷(xiāo)售Selling Solution二激發(fā)購(gòu)買(mǎi)興趣MeasuredResultAccount A客戶 A背景 A處理方案 AAccount BProjectedResults客戶憧憬初步認(rèn)證客戶 B背景 B處理方案激發(fā)購(gòu)買(mǎi)興趣價(jià)值定位目的: 簡(jiǎn)單+明晰的描畫(huà)明確的目的客戶針對(duì)客戶能夠的問(wèn)題(業(yè)務(wù)關(guān)鍵議題), 他的處理方案能提供的益處.獲得以上利益的大致投入是多少基于他知客戶的閱歷公司的閱歷他對(duì)客戶的了解激發(fā)購(gòu)買(mǎi)興趣小組討論：目的客戶分

6、析典型客戶群分析：典型客戶角色：典型疼痛：激發(fā)購(gòu)買(mǎi)興趣潛在客戶的預(yù)備了解行業(yè)客戶群：通常職務(wù)/職位: 財(cái)務(wù)總監(jiān)/合資企業(yè) 財(cái)務(wù)總監(jiān)/民營(yíng)企業(yè) 財(cái)務(wù)總監(jiān)/國(guó)營(yíng)企業(yè)目的行業(yè)：_通常的關(guān)鍵議題/疼痛: 疼痛 1 疼痛 2 疼痛 3 疼痛 1 疼痛 2 疼痛 3 疼痛 1 疼痛 2 疼痛 3激發(fā)購(gòu)買(mǎi)興趣小組討論：設(shè)計(jì)敲門(mén)模版親愛(ài)的客戶：_激發(fā)購(gòu)買(mǎi)興趣新商機(jī):有明確疼痛的選擇:有客戶引薦的選擇:模版激發(fā)購(gòu)買(mǎi)興趣參考案例 實(shí)例：職位 / 行業(yè)：銷(xiāo)售總監(jiān)/常規(guī)業(yè)務(wù)。關(guān)鍵議題（疼痛）：沒(méi)能有效地抓住銷(xiāo)售商機(jī)。原因之一：銷(xiāo)售管理系統(tǒng)不能有效地、及時(shí)地反映銷(xiāo)售商機(jī)。銷(xiāo)售代表使用的電話銷(xiāo)售錄入系統(tǒng)和耗時(shí)的書(shū)面報(bào)告系

7、統(tǒng)。所需能力：(何時(shí)，何人，什么）她說(shuō)她需要一種方法，如果能有方便、遠(yuǎn)程錄入的系統(tǒng)，銷(xiāo)售經(jīng)理就能夠監(jiān)控銷(xiāo)售進(jìn)展?fàn)顩r，及時(shí)分析銷(xiāo)售問(wèn)題，以便能夠及時(shí)地采取行動(dòng)抓住商機(jī)。我們提供了：她所希望的系統(tǒng)。結(jié)果：作為結(jié)果, 銷(xiāo)售代表能夠在40分鐘內(nèi)錄入信息，這就允許經(jīng)理們能通過(guò)快速瀏覽報(bào)告，決定銷(xiāo)售策略以及評(píng)估商機(jī)。激發(fā)購(gòu)買(mǎi)興趣參考案例 格式模板參考案例模板 我們提供了:結(jié)果:才干:何時(shí): 何人: 何事:緣由之一:關(guān)鍵議題:職務(wù) /行業(yè):我們的 才干參考案例格式 我們提供了: 描畫(huà)針對(duì)客戶議題的處理 方案.結(jié)果: 明確地度量, $ or %.才干:(何時(shí), 何人, 何事)用客戶的言語(yǔ)，指明明確的業(yè)務(wù)議題及

8、所需的才干。他/她說(shuō) “緣由之一: 有利他的產(chǎn)品效力的原 因.關(guān)鍵議題: 以上人物關(guān)懷的疼痛. 職務(wù) / 行業(yè): 客戶公司的職位 & 相應(yīng) 的行業(yè)激發(fā)購(gòu)買(mǎi)興趣案例 案例教學(xué)激發(fā)購(gòu)買(mǎi)興趣處理方案式銷(xiāo)售Selling Solution三需求診斷 歸零心態(tài) Move out solution from your mind 由表及里，層層剝離 Peel the onion 處理方案式銷(xiāo)售的天條：需求診斷R1I1R2I2C2C1R3I3C3診斷緣由憧憬才干探查影響開(kāi)放問(wèn)題控制式題確認(rèn)問(wèn)題疼痛憧憬需求診斷R1I1R2I2C2C1R3I3C3“我們能談?wù)勈鞘裁淳売珊浅夥磸?fù)疼痛?“除了他以外，有公司內(nèi)還有誰(shuí)受

9、此疼痛影響，他們是如何受此影響的?“這個(gè)問(wèn)題處理了會(huì)怎樣呢？“我們以前嘗試過(guò)什么？“是 嗎？用本人的話整理緣由1.2.“是由于這疼痛呵斥的嗎？ “假設(shè)是這樣，那么職位會(huì)關(guān)懷嗎？“假設(shè)有一種方法能處理/減少疼痛會(huì)有協(xié)助嗎？ “假設(shè)能會(huì)使他們?nèi)绾文?？“這樣的話，他以為其緣由是 (反復(fù)疼痛“這么說(shuō)，這個(gè)疼痛不僅是他的問(wèn)題職位也很關(guān)懷這疼痛“這么說(shuō)，假設(shè)他們能 總結(jié)才干描畫(huà)憧憬診斷緣由憧憬才干探查影響開(kāi)放問(wèn)題控制式題確認(rèn)問(wèn)題疼痛購(gòu)買(mǎi)憧憬需求診斷R1I1C1R2I2C2R3I3C3疼痛圖緣由影響才干1.1.疼痛:職位 & 行業(yè):我們的才干:2.2.3.3.如何運(yùn)用疼痛需求診斷疼痛: 擔(dān)憂不能完成公司銷(xiāo)售

10、義務(wù)職位 & 行業(yè): 銷(xiāo)售VP / 平面媒體我們提供了: 銷(xiāo)售一線經(jīng)理才干培訓(xùn)緣由影響才干這是由于今天的這個(gè)疼痛是由于 假設(shè) 會(huì)有助于 ?疼痛圖 模版需求診斷處理方案式銷(xiāo)售Selling Solution四方案銷(xiāo)售的控制勝利的銷(xiāo)售訪問(wèn)流程A, 獵奇心B, 聽(tīng)聽(tīng)看第一步：銷(xiāo)售約定A, 約定B, 建立親和第二步：銷(xiāo)售訪問(wèn)A, 訪問(wèn)目的B, 獲得初步信任C, 公司才干簡(jiǎn)介D, 利用有針對(duì)性的勝利案例判別此銷(xiāo)售與其他有何不同。A, 才干上B, 可信任度上第三步：初建憧憬A, 背景性問(wèn)題B, 疼痛性提問(wèn)C, 梳理“關(guān)鍵議題D, 迎合客戶“方案E, 引導(dǎo)建立憧憬 才干憧憬 購(gòu)買(mǎi)憧憬 結(jié)果憧憬A, 有限的根

11、本信息B, 議論外表問(wèn)題C, 討論緣由D, 表示贊同判別E, 解釋影響問(wèn)題F, 口頭上接受“憧憬銷(xiāo)售流程客戶心思方案銷(xiāo)售的控制勝利的銷(xiāo)售訪問(wèn)流程第四步：利益共識(shí)A, 尋覓發(fā)起人的利益點(diǎn)B, 建立對(duì)發(fā)起人的憧憬 權(quán)益、平安、認(rèn)知度、 內(nèi)部關(guān)系 C, 要求推薦高層發(fā)起人A, 我為什么要幫他們？B, 對(duì)我會(huì)帶來(lái)不利嗎？C, 贊同推薦高層發(fā)起人。第五步：下一方案A, 講價(jià)終了談判跟蹤信！另找發(fā)起人B, 討論報(bào)價(jià)書(shū)流程C, 確認(rèn)下一步方案A, 贊同推薦高層發(fā)起人B, 泄漏決策程序C, 贊同“報(bào)價(jià)書(shū)流程第六步：跟進(jìn)A, 跟進(jìn)信B, 跟進(jìn)控制評(píng)價(jià)表A, 他 做到了嗎？B, 其他供應(yīng)商呢？C, 幫銷(xiāo)售協(xié)調(diào)公司

12、 資源銷(xiāo)售流程客戶心思方案銷(xiāo)售的控制跟進(jìn)信的根本要素 _ _ _ _ _方案銷(xiāo)售的控制*發(fā)起人名* 他好,_ _謝謝,*銷(xiāo)售代表的名字*“發(fā)起人跟進(jìn)信 模版 疼痛 緣由 購(gòu)買(mǎi)憧憬 贊同下一步 建立評(píng)價(jià)方案方案銷(xiāo)售的控制決策發(fā)起人跟進(jìn)信張總您好： 贊賞他今天抽時(shí)間同XXX 和我會(huì)面。這會(huì)對(duì)Mouse Trap公司和鳳凰餐廳都非常有意義。談判中您確認(rèn)了以下鳳凰餐廳要處理“消滅老鼠問(wèn)題。 我們談到，老鼠泛濫是由于： 老鼠有規(guī)律地出沒(méi) 餐廳不能投放老鼠藥 會(huì)中您說(shuō)到，東城分店經(jīng)理需求盡快處理老鼠問(wèn)題。他們希望能有一種定時(shí)地、無(wú)污染的、機(jī)械的方法完全地滅鼠的處理方案。 Mouse Trap有才干為貴店提

13、供一整套的處理方案。為了能為貴餐廳提出最正確的處理方案，我們需求雙方進(jìn)一步了解情況。請(qǐng)參看所附的“工程評(píng)價(jià)表。我會(huì)在下周五同您通話確定評(píng)價(jià)方案。 謝謝！ XXX 抄送：XXXXX 發(fā)起人方案銷(xiāo)售的控制進(jìn)度評(píng)價(jià)模版發(fā)生的事件：日期完成狀況負(fù)責(zé)方是否繼續(xù)是否收費(fèi)同XXX電話溝通 11/3完成同采購(gòu)XXX面談15/3采購(gòu)XXX約張總會(huì)面東城餐廳調(diào)查提供參考案例及聯(lián)系方法組織項(xiàng)目小組參觀同東城經(jīng)理討論草擬方案* 待定 * 待定 *提交方案DRAFT方案銷(xiāo)售的控制小組作業(yè)：發(fā)起人的跟進(jìn)信決策層發(fā)起人跟進(jìn)信方案銷(xiāo)售的控制處理方案式銷(xiāo)售Selling Solution五翻盤(pán)的藝術(shù)翻盤(pán)藝術(shù)的原那么 _翻盤(pán)的藝

14、術(shù)客戶：_購(gòu)買(mǎi)階段： 疼痛 隱痛YESNO由誰(shuí)影響建立的？機(jī)會(huì)描述：_我們對(duì)手預(yù)計(jì)機(jī)會(huì)金額：_客戶真的會(huì)買(mǎi)嗎？這機(jī)會(huì)存在多久了？客戶會(huì)接受我們的方案嗎？我們能贏嗎？我們值得贏嗎？翻盤(pán)的藝術(shù)xxx 公司銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略時(shí)機(jī) 客戶有時(shí)間驅(qū) 動(dòng)要素嗎？ 他能發(fā)明嗎？ 在資源上他有 才干競(jìng)爭(zhēng)嗎？ 他有大于七成 勝算嗎？ 他能改動(dòng)或增 加客戶的決策 規(guī)范嗎？ 迎面阻擊 釜底抽薪 他有時(shí)機(jī)分割 工程嗎？ 化整為零YYYYYNNNN 放眼未來(lái) 有長(zhǎng)期戰(zhàn)略價(jià) 值嗎？再診斷Y翻盤(pán)的藝術(shù)xxx公司銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略時(shí)機(jī) 客戶有時(shí)間驅(qū)動(dòng)要素嗎？ 他能發(fā)明嗎？ 在資源上他有才干競(jìng)爭(zhēng)嗎？ 他有大于七成勝算嗎？ 他能改動(dòng)或添加客戶

15、的決策規(guī)范嗎？ 處理方案 直接見(jiàn)客戶高層迎面阻擊 A B A A 1釜低抽薪 他有時(shí)機(jī)分割工程嗎？ 切入 寄生共存化整為零 他有絕對(duì)需求維護(hù)的緣由嗎？YYYYYNN 切入 寄生共存地點(diǎn)去除NN 折本呼喊 盡量拖延放眼未來(lái) 有戰(zhàn)略價(jià)值嗎？N再診斷YY購(gòu)買(mǎi)憧憬再造364758129翻盤(pán)的藝術(shù)憧憬再造提問(wèn)1,迎合客戶原有“憧憬2,對(duì)原有“憧憬進(jìn)展才干提問(wèn) 3,探求客戶目前形狀4,診斷目前客戶問(wèn)題的緣由5, 小結(jié)問(wèn)題緣由引導(dǎo)客戶留意客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)議題疼痛6,討論對(duì)客戶的影響7,診斷影響8,小結(jié)影響9,控制客戶新憧憬。 原憧憬才干憧憬銷(xiāo)售代表的動(dòng)作應(yīng)提的問(wèn)題翻盤(pán)的藝術(shù)R1I1R2I2C2C1R3I3C3

16、診斷緣由憧憬才干探查影響開(kāi)放問(wèn)題控制式題確認(rèn)問(wèn)題疼痛憧憬翻盤(pán)的藝術(shù)發(fā)起人溝通訊 _ _ _ _ _ _翻盤(pán)的藝術(shù)發(fā)起人溝通訊XXX經(jīng)理他好， 贊賞您對(duì) XXX 公司的信任給予我們時(shí)機(jī)參與競(jìng)標(biāo)。我在此將我們談判的內(nèi)容總結(jié)如下： 我們談判中討論了： 我們了解到，他們希望經(jīng)過(guò)XXX產(chǎn)品/效力能獲得XXX結(jié)果。在我們討論中，他詳細(xì)的引見(jiàn)了為了到達(dá)這個(gè)期望的結(jié)果，他們需求XXX才干。假設(shè)能具備XXX才干，就能保證XXX結(jié)果。 他們的業(yè)務(wù)議題 或 疼痛是由以下緣由呵斥的： 為了使貴公司實(shí)現(xiàn)XXX的結(jié)果，我們雙方贊同進(jìn)一步地討論協(xié)作前提。他提到他會(huì)來(lái)約X總一同討論。我會(huì)在XXX時(shí)間或XXX時(shí)間同他確認(rèn)時(shí)間。

17、我們還將討論驗(yàn)證我們公司XXX才干的步驟。 順附上工程進(jìn)度評(píng)價(jià)表以檢驗(yàn)雙方的進(jìn)度。 謝謝。 XXX 原購(gòu)買(mǎi)憧憬 擴(kuò)展才干憧憬 當(dāng)前疼痛的緣由 影響 & 接近決策層 才干證明翻盤(pán)的藝術(shù)處理方案式銷(xiāo)售Selling Solution六方案銷(xiāo)售的流程處理方案銷(xiāo)售流程圖銷(xiāo)售著眼點(diǎn)是否否是制定銷(xiāo)售訪問(wèn)/預(yù)備激發(fā)購(gòu)買(mǎi)興趣明確“疼痛或關(guān)鍵議題決策層?商機(jī)鑒別接近決策層是現(xiàn)有商機(jī)商機(jī)評(píng)價(jià)/競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略再造憧憬Go?否活動(dòng)期隱痛期否是BPBPBPBPBPBP客戶參與的關(guān)鍵點(diǎn) 面子退出&堅(jiān)持接觸診斷和引導(dǎo)傾向性的憧憬- 小結(jié)調(diào)研結(jié)果及客戶關(guān)鍵議題- 證明“處理方案的才干- 實(shí)施評(píng)價(jià)方案 客戶價(jià)值界定- 建立勝利規(guī)范- 法律 / 技術(shù)/ 實(shí)施確認(rèn)方案才干驗(yàn)證面子退出&堅(jiān)持接觸達(dá)成商務(wù)協(xié)議度量勝利規(guī)范利用參考案例20%40%60%80%100%10%有購(gòu)