被深度誤解的“誠信為本”

1、 被深度誤解的“誠信為本”在中國傳統(tǒng)商業(yè)歷史的管理遺產(chǎn)中，最值得驕傲和推崇的可能要算“誠信為本”了幾乎人人都說，中國傳統(tǒng)商人/商業(yè)組織的成功，是來自于恪守“誠信為本”的原則。無論是有名的晉商/徽商/寧波幫等商幫，還是傳統(tǒng)老字號(hào)全聚德/同仁堂/張小泉等商鋪，都異口同聲的宣稱：遵守“以義制利/誠信為本”商業(yè)原則，是其輝煌商業(yè)成就獨(dú)一無二的獨(dú)門暗器，除此之外別無它法。商業(yè)評(píng)論家們也加入到了鼓動(dòng)中：財(cái)源滾滾的商業(yè)制勝之道，是來源于“誠信”的競爭能力。即使是客戶/消費(fèi)者也津津樂道的告訴我們：愿意購買或消費(fèi)商業(yè)產(chǎn)品的理由，是因?yàn)樯碳业摹皟r(jià)格不二、童叟無欺”這一切，使得我們不得不相信：中國傳統(tǒng)商人/商業(yè)組織

2、的成功，來自于“誠信為本”的商業(yè)理念/原則；而中國傳統(tǒng)商人/商業(yè)組織的成功史，就是部“誠信”競爭史。然而，我們被蒙蔽的好苦，因?yàn)橹袊鴤鹘y(tǒng)“誠信為本”的商業(yè)原則，與我們今天所說的“遵守規(guī)則/公開公平”的市場信用原則，完全是驢唇不對馬嘴的兩回事.事實(shí)上，中國傳統(tǒng)“誠信”是一種人格信任/而非制度信任，君臣恩義/父子孝義/朋友俠義，都大于社會(huì)的規(guī)則/正義?！罢\信”所遵循的是基于熟人之間的“私德”，而非基于社會(huì)規(guī)則制度的“公德”，這是種人格/親情/熟人之間“投桃報(bào)李、你來我往”的中國式的誠信，它不但不支撐現(xiàn)代商業(yè)市場公平公開的信用規(guī)則，相反，備受贊賞的“代君受過/替父隱惡/為友*”的傳統(tǒng)誠信道義，體現(xiàn)在

3、商業(yè)競爭中，就成為了鼓勵(lì)破壞市場公平公開信用規(guī)則的行為。因此，真實(shí)的中國傳統(tǒng)商業(yè)競爭史，并不是一部“誠信競爭史”，而是一部“權(quán)謀競爭史”。LOcalHOst被深度誤解的“誠信為本”商業(yè)古訓(xùn)當(dāng)百年西方管理已經(jīng)使用計(jì)劃/戰(zhàn)略/效率等詞語，描述企業(yè)的方向與競爭能力時(shí)，百年中國傳統(tǒng)商人/商業(yè)組織卻一直堅(jiān)信并宣稱：只要遵循“誠信為本”的原則，利潤就會(huì)滾滾而來！雖然中國傳統(tǒng)商人一直高聲宣稱必須“誠信為本”，但要想搞懂它的確切含義，卻并不容易，因?yàn)椤罢\信為本”僅僅是一個(gè)概念模糊不清的口號(hào)。一般來說，對于它的解釋，是來自傳統(tǒng)商人兩條鐵打的生意規(guī)矩，一個(gè)是誠信，一個(gè)是不欺，顯然，這是以同樣的模糊性來解釋模糊性；

4、而另一些解釋，譬如誠信就是“言必信、行必果”、“人無信不立，事無信不成”，則更是令人摸不著頭腦的詞語。這也再次體現(xiàn)了中國傳統(tǒng)邏輯思維能力的弱化，一些概念常常處在“只可意會(huì)、不可言傳”的境界中，需要個(gè)人慢慢的感悟?！罢\信為本”概念本身內(nèi)涵與外延的模糊性，使得我們只有通過解讀具體的傳統(tǒng)商業(yè)行為，才可能尋找到“誠信為本”的真實(shí)含義。在中國傳統(tǒng)的商幫“晉商”中，廣泛流傳的一個(gè)“誠信故事”是：當(dāng)年一位貨主在晉商店鋪中寄存了一批貨物，貨主因種種原因而導(dǎo)致多年未取按照現(xiàn)代企業(yè)管理法律合同條款而言，此事如果就此結(jié)束，即不存在欺詐問題，也不存在誠信的問題但是，顯然晉商認(rèn)為這是“不誠信”的行為，它的做法是千方百計(jì)

5、、歷盡辛苦的尋找到了這位貨主的后代，直到若干年后，終于找到了這批貨物主人的兒子，并把這批貨物親手交給了他直到這時(shí)，才是中國傳統(tǒng)商人所認(rèn)為的“誠信”的實(shí)現(xiàn)/完成。我們終于從中國傳統(tǒng)商人的誠信故事中，發(fā)現(xiàn)了“誠信為本”的真相即中國傳統(tǒng)商業(yè)的“誠信為本”原則，并非是遵循純粹意義上的商業(yè)契約原則，而是遵守人際關(guān)系交往中的社會(huì)道德原則；更準(zhǔn)確的說，中國傳統(tǒng)商人所恪守的“誠信為本”，并非是描述商人與客戶之間的法律“契約關(guān)系”，而是上升到了一種人與人之間的“感情關(guān)系”。顯然，對于中國傳統(tǒng)商人/商幫來說，僅僅遵守市場交易商業(yè)原則的底線，并非是他們眼里的“誠信”，只有而且必須超越這個(gè)商業(yè)底線，進(jìn)入到道德原則領(lǐng)域

6、來衡量誠信，才算是中國傳統(tǒng)商人眼里“誠信為本”的本意。在人類社會(huì)的各種交往活動(dòng)中，存在著“人格信任”和“制度信任”兩種基本的信任方式，一般來說，在交易性的商業(yè)交際活動(dòng)領(lǐng)域中，所遵循的是契約/合同/規(guī)則等“制度信任”原則；而在非交易性的人際交往活動(dòng)領(lǐng)域中，譬如家庭關(guān)系/鄰里關(guān)系/朋友關(guān)系等等，則是遵循人品/道德/情感等“人格信任”原則。雖然“人格信任”和“制度信任”，在現(xiàn)實(shí)生活中常常相互交織在一起，但是二者之間卻不能在不同領(lǐng)域隨意性的取代或替換；在商業(yè)交易領(lǐng)域，如果以朋友義氣取代制度規(guī)則，就可能引發(fā)商業(yè)糾紛的惡果，而在人際關(guān)系的非交易領(lǐng)域，如果父子兄弟間以契約合同維系義務(wù)關(guān)系，同樣是可笑的做法。

7、借用梁啟超先生“公德”與“私德”的區(qū)分法，中國傳統(tǒng)商業(yè)所恪守的“誠信為本”原則，所遵循的是人格信任的“私德”、而并非社會(huì)秩序的“公德”。中國傳統(tǒng)社會(huì)是一個(gè)農(nóng)業(yè)文明下的鄉(xiāng)土社會(huì)，每個(gè)人幾乎都是熟人，都有程度不同的私人關(guān)系，因此，“熟人網(wǎng)絡(luò)”關(guān)系成為了事實(shí)上的傳統(tǒng)商業(yè)圈；在這樣的“熟人商業(yè)圈”里，情感投入/信守道義/和氣生財(cái)，成為了最重要的商業(yè)原則。雖然中國傳統(tǒng)的“人格信任”，看起來是那么的溫暖、感人、充滿人情味，但卻混淆了一個(gè)重大的/基本的商業(yè)原則，即商業(yè)活動(dòng)的基礎(chǔ)必須建立在遵守市場信用基本原則上、而不是建立在私人感情的道德基礎(chǔ)上。有一種假象是，中國傳統(tǒng)商人們總是試圖讓我們相信：“君子愛財(cái)/取之

8、有道”、“價(jià)格不二/童叟無欺”，是他們獲取商業(yè)成功的源泉我們被蒙蔽和欺騙了，事實(shí)上，“晉商”輝煌的真實(shí)真相，一個(gè)原因是家族興旺繁榮帶來的商幫興起，另一個(gè)原因是晉商與政府的良好關(guān)系，而真正使晉商獲得暴利的，是清政府給予的專營權(quán)。名聲顯赫的“徽商”，則是通過把持總商控制清朝兩淮鹽業(yè)經(jīng)營特權(quán)達(dá)二百多年之久，利用牙行制度把持市場、操縱物價(jià)，從中牟取厚利。著名“紅頂商人”胡雪巖豐厚暴利的來源，是典型的*而謀取厚利，掛在店堂里的“戒欺”與“真不二價(jià)”兩塊匾額，就成了掩蓋其獲利真相的虛偽欺騙。顯然，中國傳統(tǒng)商人的“誠信觀”，并非是今天市場意義上的“守規(guī)矩、講信譽(yù)”事實(shí)真相是：中國傳統(tǒng)商人/商業(yè)，從沒有將“客

9、戶”作為唯一的利潤來源，而是將各個(gè)社會(huì)階層的“人”，譬如官員/權(quán)力/壟斷等等各類可能產(chǎn)生“利潤”的123下一頁 人或事，都視作了利潤的渠道來源。在這種利潤來源的認(rèn)知中，面向市場“價(jià)格不二/童叟無欺”式的“制度信任”，并不會(huì)帶給中國傳統(tǒng)商人帶來豐厚利潤和商業(yè)成功，而是只有面向熟人“投桃報(bào)李、你來我往”式的“人格信任”，才是巨額利潤來源的真相。事實(shí)上，我們今天對于中國傳統(tǒng)商業(yè)“誠信為本”的深度誤解，正是在于沒有將“人格信任”與“制度信任”區(qū)分開來；沒有將“相信熟人”與“相信陌生人”區(qū)分開來；沒有將“遵守私德”與“遵守公德”區(qū)分開來，而是將它們混為一談，以至于使得我們將傳統(tǒng)“誠信為本”的古訓(xùn)，誤解為

10、是今天的遵守制度/信守規(guī)則的市場信用原則。事實(shí)上，當(dāng)中國傳統(tǒng)商業(yè)“誠信為本”古老商則，是以人際交往的人格/人品/情感信任方式或原則，替代了商業(yè)性的法律/制度/規(guī)則/交易方式或原則，這就給今天的企業(yè)管理造成了一個(gè)巨大障礙和麻煩，即傳統(tǒng)“誠信為本”原則，與我們今天所說的公平/公開/透明的現(xiàn)代企業(yè)信用體系，不但是背道而馳的，甚至是在破壞市場公平制度原則。傳統(tǒng)誠信是“熟人網(wǎng)絡(luò)”的游戲規(guī)則一個(gè)問題是：為什么在今天看起來非常危險(xiǎn)、極具不確定因素的“人格信任”，卻給中國傳統(tǒng)的商人/商幫，帶來了商機(jī)不斷和滾滾財(cái)源？中國傳統(tǒng)社會(huì)是一個(gè)以農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)為主流/而非商業(yè)經(jīng)濟(jì)為主流的社會(huì)，農(nóng)業(yè)時(shí)代的競爭往往是圍繞土地、財(cái)富

11、和權(quán)力展開的?！捌仗熘拢腔释?，皇權(quán)至上，富甲天下”決定了競爭的規(guī)則和特征。由于知識(shí)被壟斷、理性被抑制，競爭往往是殘酷和不擇手段。成者為王，敗者為寇，強(qiáng)權(quán)代替真理，手段服從目的。不入流的商人/商業(yè)始終處在社會(huì)的邊緣狀態(tài)。雖然中國傳統(tǒng)社會(huì)里依舊充滿了激烈的商業(yè)競爭，但這種商業(yè)競爭是非理性/非制度化的競爭，競爭主體的不平等性/競爭秩序的紊亂性/競爭結(jié)果的非建設(shè)性，導(dǎo)致了*/權(quán)利尋租的泛濫，商業(yè)機(jī)會(huì)主義的叢生。在這種表面上看似混亂/無序/非理性的商業(yè)競爭中，其實(shí)隱藏著一種商業(yè)競爭的秩序/標(biāo)準(zhǔn)/或原則，那就是必須“成為熟人”客戶之所以會(huì)放心大膽的進(jìn)行交易，是因?yàn)閷Ψ绞切诺眠^的熟人；官員之所以敢收禮

12、為商人辦事，也是因?yàn)閷Ψ绞菬o話不談的可信賴的朋友。在這樣的“熟人網(wǎng)絡(luò)”里，冷冰冰的、法律意義上的契約關(guān)系，并不會(huì)給中國傳統(tǒng)商人帶來滾滾利潤；而只有投入極大的情感因素，真心真誠的結(jié)交朋友，最終達(dá)到高度的“人格信任”，才會(huì)因此而聲譽(yù)鵲起財(cái)源滾滾。在傳統(tǒng)商業(yè)“熟人網(wǎng)絡(luò)”中，商業(yè)交易是在一對一/面對面中完成的，因此，雙方都不再是單純的生意關(guān)系，而是成為了朋友加兄弟關(guān)系；任何欺詐性的商業(yè)行為，其實(shí)就是在欺騙自己的血緣親人/左鄰右舍/同鄉(xiāng)朋友，這是必須被嚴(yán)厲制止的行為制止并不是來自道德化的說教，而是來自中國傳統(tǒng)社會(huì)道德本身的強(qiáng)大制裁性。中國傳統(tǒng)社會(huì)道德秩序力量的強(qiáng)大，超出了我們今天的想象。過去山西有名的票

13、號(hào)，對于借錢不還者的做法是：自綁其身，到票號(hào)門前，大喊三聲“我是借錢不還者”，即可免除債務(wù)；這是現(xiàn)代人所無法理解的規(guī)則，但如果真的有人這樣做了，那么，他就將在本鄉(xiāng)本土無立足之地，成為一個(gè)寸步難行的廢人。“誠信”是在描述做人的品德行為，而中國傳統(tǒng)商業(yè)又堅(jiān)持“誠信為本”，按照這樣的管理邏輯演繹，結(jié)論就是：商人個(gè)人的品德好壞，成為了決定利潤來源的最重要因素。顯然，中國商業(yè)傳統(tǒng)的“誠信觀”，并不是今天管理意義上的守法經(jīng)營/遵守市場規(guī)則，而是在描述傳統(tǒng)商業(yè)“熟人網(wǎng)絡(luò)”中必須遵循的做人誠實(shí)守信原則這種“商業(yè)利潤來自道德回報(bào)”的有效性，是基于中國傳統(tǒng)社會(huì)相對的封閉性。事實(shí)上，道德秩序的有效性，是因地域環(huán)境的

14、封閉而有效；一旦封閉的環(huán)境被打破，道德的強(qiáng)大效力也就隨之而失去或是大打折扣。中國人從誠信道義出發(fā)、又歸于商業(yè)誠信聲譽(yù)的結(jié)果，也形成了中國人獨(dú)特的市場交易循環(huán)，從而演繹出了一套完整的企業(yè)道德倫理建設(shè)的體系和方法。中國傳統(tǒng)社會(huì)缺乏法律保障和統(tǒng)一的商業(yè)競爭規(guī)則，因此“信任熟人”成為了幾乎唯一可信任的標(biāo)準(zhǔn)。這也正是中國傳統(tǒng)商人們?nèi)怂f的“朋友就是財(cái)富”、“做事就是做人”、“先做人/后做事”的管理邏輯。事實(shí)上，中國傳統(tǒng)文化提供了大量而豐富的修身養(yǎng)性/品德修養(yǎng)/交朋識(shí)友的學(xué)問，中國古代圣賢孔子關(guān)于“益者三友，損者三友”的區(qū)分：“友直，友諒，友多聞，益矣；友便辟，友善柔，友便佞，損矣”，逐漸被傳統(tǒng)商人們演繹

15、成了區(qū)分“益友/損友”的必備知識(shí)。因此，中國古老的誠信商則所描述的“待人老實(shí)/處事真誠；一言九鼎/一諾千金”等等，其實(shí)是在描述商人個(gè)人的做人原則、而非描述商業(yè)本身的市場規(guī)則。在中國傳統(tǒng)的鄉(xiāng)土社會(huì)中，最可靠的“信任”，永遠(yuǎn)是自己的親人或熟人，信任程度的高低/遠(yuǎn)近，是以家庭為中心，由小而大/由近而遠(yuǎn)/由親而疏的延伸擴(kuò)展，形成了人格信任的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)，社會(huì)學(xué)者曾將這種熟人網(wǎng)絡(luò)概括為“五緣”，即親緣/地緣/神緣/業(yè)緣/物緣。對于傳統(tǒng)商人/商業(yè)來說，他們生活在這個(gè)現(xiàn)實(shí)的“熟人網(wǎng)絡(luò)”中，商業(yè)性的交易活動(dòng)是發(fā)生在可信任的熟人之間；即使是有陌生人闖入進(jìn)來，強(qiáng)大的傳統(tǒng)商業(yè)慣性，也會(huì)迫使交易雙方由“陌生人”變成“熟人

16、”。因此，與其說傳統(tǒng)商人是因?yàn)殂∈亍罢\信為本”而獲得滾滾財(cái)源，還不說“誠信為本”的商則迎合了中國傳統(tǒng)倫理道德更合適。事實(shí)上，熟人網(wǎng)絡(luò)中“人格信任”式的誠信，是中國傳統(tǒng)社會(huì)普遍的做人行為準(zhǔn)則，而并非是專為商人或商業(yè)活動(dòng)而設(shè)置。中國傳統(tǒng)社會(huì)所遵循的“做人”誠信原則，究竟是個(gè)什么樣子？司馬遷在史記帶給我們一個(gè)經(jīng)典的“尾生抱柱”的誠信故事：有一個(gè)人叫尾生，與某女子約會(huì)于某橋下，但該女子未按時(shí)赴約；當(dāng)時(shí)大雨如注河水上漲，已經(jīng)淹沒了橋柱，但尾性不愿意失信于女子，寧愿抱著橋柱而被淹死，也不愿意離去。顯然，晉商“歷經(jīng)多年磨難尋找貨物后人”的誠信故事，與“尾生抱柱”的誠信故事，二者如出一轍。在中國，信任度不是依

17、賴法律、而是依賴血緣關(guān)系，所以，凡是家族興旺的地方，很容易出現(xiàn)商幫、匪幫，而家族的凝聚力，又使得商幫充滿了強(qiáng)大的組織能力，都當(dāng)作了多種可能的商機(jī)或利潤來源，因此，傳統(tǒng)商人/商業(yè)需要處理的是“人與人”的關(guān)系、而不是“商業(yè)與市場”的關(guān)系。雖然晉商“歷盡磨難尋找貨主后代”的誠信行為，從現(xiàn)代企業(yè)管理角度來看，是難以理解的不講成本/不講效率的“愚蠢”行為，但是，中國傳統(tǒng)商人/商幫，確實(shí)因此而名聲鵲起。然而，在現(xiàn)代社會(huì)中，由于交往規(guī)模的不斷擴(kuò)大，熟人群體開始減少或解散，越來越多的“陌生人”走進(jìn)了人們的生活，如果以“私德”替代“公德”，其造成的社會(huì)秩序混亂是可想而知的?！罢\信為本”中隱藏著“蔑視規(guī)則”的病毒

18、一個(gè)現(xiàn)象是：為什么宣稱擁有“誠信為本”傳統(tǒng)的中國商業(yè)，卻在今天出現(xiàn)了嚴(yán)重的誠信缺失現(xiàn)象？而西方管理信守自私的“為己惠人”，卻反而獲得了我們所期待的商業(yè)誠信？僅僅使用西方企業(yè)市場歷史的長久、或是中國傳統(tǒng)“誠信”文明的斷裂所致，無法解釋和揭示這種現(xiàn)象的真相尤其是認(rèn)為今天中國市場假冒偽劣泛濫成災(zāi)的現(xiàn)象，是因?yàn)閭鹘y(tǒng)“誠信”文明的斷裂丟失所致的看法，更為的惡劣，因?yàn)槿绻@個(gè)解釋或看法成立，那么，建立良好市場誠信環(huán)境的途徑，就成為了呼喚傳統(tǒng)“誠信為本”回歸的行動(dòng)不，恰恰相反，實(shí)際上，今天中國市場信用嚴(yán)重缺失的混亂局面，其主要根源正是傳統(tǒng)的信任“熟人”/而不信任“制度”，遵守個(gè)人“私德”/而不遵守社會(huì)“公德

19、”的所謂“誠信為本”的惡果。事實(shí)上，在中國傳統(tǒng)“誠信為本”商業(yè)古訓(xùn)中，隱藏著“蔑視規(guī)則”的病毒。中國傳統(tǒng)商業(yè)“誠信”的真相，是使用人格信任替代了制度信任“人格信任”與“制度信任”，本不矛盾對立，即使是現(xiàn)代企業(yè)管理依舊需要人格上的信任，但是，中國傳統(tǒng)商業(yè)之所以用“人格信任”替代/甚至是凌駕于“制度信任”之上，原因是“誠信”受制于“禮”、而信守于“義”，通俗的說，臣代君受過、子為父隱惡、朋為友*，是受到贊揚(yáng)的誠信俠義之舉；反過來說，如果為了社會(huì)正義/制度公正，臣拒絕為君代罪、子拒絕為父隱惡，朋拒絕為友*，那么就成了不忠/不孝/不仁/不義的不恥小人。當(dāng)遵守親情/友情/熟人的承諾，比遵守法律/規(guī)則的承

20、諾更重要時(shí)，“蔑視規(guī)則”也就成了一種必然。在商業(yè)世界中，漠視規(guī)則必然付出代價(jià)當(dāng)“為朋友兩肋插刀”這種遵循“人格信任高于制度信任”、“私人義氣高于社會(huì)法律”的事件，發(fā)生在現(xiàn)代市場的商業(yè)領(lǐng)域里時(shí)，那么，為了實(shí)現(xiàn)個(gè)人間的所謂人格/義氣/承諾式的誠信，而不惜違背社會(huì)規(guī)范/商業(yè)規(guī)則的現(xiàn)象，就會(huì)大量的出現(xiàn)。二十年來中國企業(yè)所經(jīng)歷的商業(yè)信用問題，從所謂的“三角債”問題/銀行的巨額壞帳/法院判決執(zhí)行難/假冒偽劣泛濫成災(zāi)等等商業(yè)痼疾，本質(zhì)上都是現(xiàn)代商業(yè)信用缺失所致，在這其中，沒有任何一方是勝利者或受益者，每一家坑蒙拐騙的企業(yè)，即是信用丟失的始作俑者，最終又是信用丟失的受害者?！靶庞谩币呀?jīng)成為了中國商業(yè)的稀缺資源

21、，而在一個(gè)低信任度的國家/地域環(huán)境里，是難以建立起大型的企業(yè)組織，企業(yè)間也難以進(jìn)行有效的、低成本的合作。我們必須意識(shí)到，現(xiàn)代社會(huì)已經(jīng)是一個(gè)由“熟人世界”轉(zhuǎn)變?yōu)榱恕澳吧耸澜纭泵鎸υ絹碓綇V泛的跨地域交往，越來越多的“陌生人”，傳統(tǒng)的信任熟人的“人格信任”不再有效，取而代之的是制度/規(guī)則的信任；換一種說法，假如不懂得如何信任“陌生人”，那么，就無法期待著大型企業(yè)組織的出現(xiàn)；而信任陌生人的方法與途徑，只能是依賴制度或規(guī)則信任，而這，也正是現(xiàn)代企業(yè)市場信用體系的內(nèi)涵，即公正透明的“制度面前、人人平等”，才是今天信用的本意。事實(shí)上，今天的中國，在很大程度上依舊依賴于人格信任，熟人間的信任仍是我們社會(huì)賴以立足的基石。企業(yè)組織外部的協(xié)調(diào)與合作，寧愿相信熟悉的朋友/官員、也不信任規(guī)則/制度，而煙酒、飯局、禮物等等交往的方式，成為了拉進(jìn)彼此情感距離、進(jìn)入到“人格信任”的領(lǐng)域里的顯見“符號(hào)”。企業(yè)組織內(nèi)部的分權(quán)/授權(quán)，也與企業(yè)本身的組織結(jié)構(gòu)和規(guī)章規(guī)定無關(guān)，而是“信得過”才授權(quán)、信不過就會(huì)被架空，所以下屬獲取權(quán)力的方法和途徑，就成為了通過阿諛奉承/忠誠不二等等言行“符號(hào)”表示，由此獲取上級(jí)的信任，從而成為領(lǐng)導(dǎo)信得過的人，所以，在中國的各類組織里，幫派/小團(tuán)體/裙帶關(guān)系/非正式組織特別的興盛。更為糟糕的是，如果連親人/朋友/熟人之間也開始互不信任、甚至是相