0419銷售培訓(xùn)之客戶心理分析

1、狼性之一：知己知彼，百戰(zhàn)不殆特點(diǎn)： A、狼會(huì)在攻擊之前破費(fèi)大量時(shí)間察看對(duì)手和環(huán)境； B、狼擅長(zhǎng)借助對(duì)手心思來(lái)提高攻擊勝利率；開篇： 我們的狼圖騰第一篇：客戶購(gòu)買行為及心思分析第二篇：客戶購(gòu)買心思類型及應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略目錄第一篇：客戶購(gòu)買行為及心思分析客戶購(gòu)買行為分析客戶購(gòu)買心思分析第一篇： 客戶購(gòu)買行為及心思分析客戶購(gòu)買行為分析一、顧客需求層次客戶的需求是從低級(jí)向高級(jí)逐漸遞升的過(guò)程中從有形向無(wú)形的轉(zhuǎn)變。對(duì)應(yīng)房地產(chǎn)行業(yè)中房子這種特殊的產(chǎn)品，客戶的需求層次表現(xiàn)為：自我實(shí)現(xiàn)需要社會(huì)地位得到承認(rèn)受尊重的需要感受自身得到尊重品牌附加值/高檔配套/售價(jià)社會(huì)交往需要生活/出行便利環(huán)境/社區(qū)文化/產(chǎn)品設(shè)計(jì)以人為本安全

2、需要居住有安全保證基本配套基本生活需要有房可住基本物管空間上的避戶所第一篇：第一篇： 顧客購(gòu)房的心思過(guò)程有八個(gè)根本階段，但不是每個(gè)顧客都要必然閱歷這些過(guò)程。所以，銷售人員在實(shí)踐操作過(guò)程中要靈敏運(yùn)用。一、客戶購(gòu)房心思?xì)v程注 意興 趣這是個(gè)新樓盤！什么？比較高檔！聯(lián) 想應(yīng)該很適宜我欲 望真想要比 較別處或許有更好的吧信 賴這個(gè)不錯(cuò)，就選它吧購(gòu) 買我選擇這個(gè)滿 足買到了我喜歡的房子客戶購(gòu)買心思分析第一篇：客戶購(gòu)買心思分析二、客戶購(gòu)房心思根本類型 我們按照消費(fèi)者購(gòu)買態(tài)度與要求從消費(fèi)者心思出發(fā)來(lái)區(qū)分其購(gòu)買行為類型。根據(jù)住宅產(chǎn)品的實(shí)踐情況，分析出購(gòu)房者四種最根本原始類型。明智型：這類顧客對(duì)產(chǎn)品、開展商、宣

3、傳推行諸方面比較了解，購(gòu)物有主意。銷售人員接待這類顧客要有耐心，做到“百問(wèn)不厭；疑慮型：此類顧客心思上具有內(nèi)傾性，挑選商品小心謹(jǐn)慎，“三思而后行。銷售人員引見(jiàn)房屋時(shí)須耐心，細(xì)致，切忌熱情過(guò)度。習(xí)慣型：此類消費(fèi)者對(duì)某些品牌有較高的忠實(shí)度。銷售人員應(yīng)特別留意、尊重、想方設(shè)法滿足他們的習(xí)慣要求。適當(dāng)加強(qiáng)友誼交往。價(jià)錢型：這類顧客分為低價(jià)偏好和高價(jià)偏好兩類。他們注重商品的內(nèi)在質(zhì)量及外觀、建筑和周邊環(huán)境的協(xié)調(diào)美和人們對(duì)這種商品效應(yīng)的看法。第一篇：客戶購(gòu)買心思分析注重功能及配套設(shè)置：功能能否齊全、配套能否完善、交通能否便利等。這些必要條件是根底要素，也是商業(yè)物業(yè)購(gòu)買者選擇物業(yè)時(shí)要思索的重要問(wèn)題之一。注重物

4、業(yè)管理：一旦作出選擇，購(gòu)買者將會(huì)對(duì)這里關(guān)注相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間幾年甚至幾十年，他們會(huì)非常關(guān)懷在此居住的溫馨性和平安性。注重開展商籠統(tǒng)：開展商的實(shí)力也是商業(yè)購(gòu)買者關(guān)懷的話題，也就是說(shuō)，購(gòu)買者看重承諾，只需實(shí)力雄厚，運(yùn)營(yíng)成熟的開展商，承諾的可信度才會(huì)高。注重物業(yè)升值：這是購(gòu)買者經(jīng)過(guò)綜合比較選擇后的普通心態(tài)，升值空間的多少當(dāng)然與社會(huì)宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)有較大關(guān)系，但關(guān)鍵還是取決于開展商對(duì)整體資源的運(yùn)籌才干。這一點(diǎn)對(duì)置業(yè)用于投資的人士尤其重要。三、客戶購(gòu)買行為心思分析游戲環(huán)節(jié)游戲規(guī)那么和程序1.將學(xué)員們分為2人一組，讓他們進(jìn)展23分鐘的交流，交談的內(nèi)容不限。2.當(dāng)大家停下以后，請(qǐng)學(xué)員們彼此說(shuō)一下對(duì)方有什么非言語(yǔ)表現(xiàn)，

5、包括肢體言語(yǔ)或者表情，比如有人老愛(ài)眨眼，有人會(huì)不時(shí)地撩一下本人的頭發(fā)。問(wèn)這些做出無(wú)認(rèn)識(shí)動(dòng)作的人能否留意到了這些行為。3.讓大家繼續(xù)討論23分鐘，但這次留意不要有任何肢體言語(yǔ)，看看與前次有什么不同。相關(guān)討論1.在第一次交談中，有多少人留意到了本人的肢體言語(yǔ)？2.對(duì)方有沒(méi)有什么動(dòng)作或表情讓他覺(jué)得極不溫馨，他能否通知他了他的這種心情？3.當(dāng)他不能用他的動(dòng)作或表情輔助他的說(shuō)話的時(shí)候，有什么樣的覺(jué)得？能否會(huì)覺(jué)得很不溫馨？ 提高學(xué)員表達(dá)才干的游戲運(yùn)用： 1培訓(xùn)、會(huì)議活動(dòng)中的學(xué)員相互溝通2經(jīng)過(guò)肢體言語(yǔ)了解對(duì)方心里活動(dòng)總結(jié)1.人與人之間的交流是兩個(gè)方面的：一方面是經(jīng)過(guò)言語(yǔ)進(jìn)展的，另一方面是非言語(yǔ)的，也是我們通

6、常所說(shuō)的肢體言語(yǔ)，而這兩個(gè)方面互為補(bǔ)充，缺一不可。并且有時(shí)候非言語(yǔ)傳達(dá)的信息比言語(yǔ)還要更加重要，比如在和其它人聊天時(shí)，他的聊天對(duì)象不停的向他以外的其他地方看去，他就可以了解到他對(duì)他們的說(shuō)話缺乏興趣或是有其它更重要的事情引起他的興趣了，這時(shí)候他就要留意要對(duì)他的聊天內(nèi)容了。2.同樣，在日常的銷售任務(wù)中，我們可以經(jīng)過(guò)客戶的肢體言語(yǔ)了解他對(duì)他所提到工程信息的關(guān)注度甚至了解他的內(nèi)心想法。第二篇： 客戶購(gòu)買心思類型及應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略常見(jiàn)的客戶購(gòu)房心思類型與銷售對(duì)策客戶的年齡差別分析客戶的職業(yè)特征分析第二篇：常見(jiàn)的客戶購(gòu)房心思類型與銷售對(duì)策明智穩(wěn)健型客戶小心謹(jǐn)慎型客戶沉默寡言型客戶感情激動(dòng)型客戶優(yōu)柔寡斷型客戶盛氣凌

7、人型客戶求神問(wèn)卜型客戶神經(jīng)敏感型客戶借故拖延型客戶第二篇：常見(jiàn)的客戶購(gòu)房心思類型與銷售對(duì)策思索問(wèn)題冷靜穩(wěn)健，不容易被他壓服；對(duì)于房屋的微小細(xì)節(jié)，他都會(huì)詳細(xì)了解，絕不模糊；有時(shí)會(huì)把他當(dāng)成木偶，本人那么是觀眾；對(duì)他的引見(jiàn)并不專心，但他會(huì)在心里分析他； 明智穩(wěn)健型客戶心思活動(dòng)特征喜歡靠在椅子背上思索；有時(shí)，以疑心的目光察看他；有時(shí)，表現(xiàn)出一副厭惡的表情；握手時(shí)，動(dòng)作穩(wěn)健，雙眼目不轉(zhuǎn)睛地凝視著他；明智穩(wěn)健型客戶的區(qū)分方法必需很留意聽(tīng)取他所說(shuō)的每一句話；他的態(tài)度必需謙和而有分寸；他絕對(duì)不能流顯露迫不及待的樣子；講解房屋特性及優(yōu)惠條款時(shí)，必需熱情；明智穩(wěn)健型客戶應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略第二篇：常見(jiàn)的客戶購(gòu)房心思類型與銷售

8、對(duì)策做事過(guò)分小心，甚至一個(gè)開關(guān)都在顧慮之內(nèi)；經(jīng)常由于一個(gè)無(wú)關(guān)大局的小事影響心情；對(duì)他所說(shuō)的話，都持疑心態(tài)度，甚至對(duì)樓盤本身也如此小心謹(jǐn)慎型客戶心思活動(dòng)特征對(duì)于必要的回答，他也經(jīng)常一言不發(fā)；他的眼神緊跟著他的每一個(gè)舉動(dòng)；握手時(shí)，先凝視他，而后再與他握手；小心謹(jǐn)慎型客戶的區(qū)分方法第二篇：常見(jiàn)的客戶購(gòu)房心思類型與銷售對(duì)策以親切的態(tài)度交談，千萬(wàn)不要和他爭(zhēng)辯；不要對(duì)他施加壓力；引見(jiàn)樓盤情況時(shí)，態(tài)度要深沉，言詞要懇切；引見(jiàn)樓盤的同時(shí)還必需察看他的憂慮；以好友般的關(guān)懷訊問(wèn)他：“我能協(xié)助他嗎控制他的心情和態(tài)度，一直要讓他心平氣和；經(jīng)過(guò)幾個(gè)細(xì)節(jié)的引見(jiàn)盡快獲得他的信任，加強(qiáng)他的自信心；當(dāng)他的問(wèn)題遠(yuǎn)離主題時(shí)，要隨時(shí)

9、發(fā)明時(shí)機(jī)引入正題；如成交應(yīng)該“快刀斬亂麻盡快簽約，堅(jiān)決他的選擇；小心謹(jǐn)慎型客戶應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略第二篇：常見(jiàn)的客戶購(gòu)房心思類型與銷售對(duì)策做事謹(jǐn)慎，思索問(wèn)題經(jīng)常有本人的一套；不隨便置信他的話；沉默寡言型客戶心思活動(dòng)特征外表嚴(yán)肅，反響冷漠；態(tài)度表現(xiàn)為滿不在乎；給他的覺(jué)得 令人難以親近；此種類型的客戶不情愿與任何人握手；沉默寡言型客戶的區(qū)分方法第二篇：常見(jiàn)的客戶購(gòu)房心思類型與銷售對(duì)策除引見(jiàn)樓盤的特點(diǎn)之外，應(yīng)經(jīng)過(guò)親切的態(tài)度縮短雙方的間隔。經(jīng)過(guò)多種話題，以求盡快發(fā)現(xiàn)他感興趣的話題，從而了解其真正需求；假設(shè)他表現(xiàn)膩煩，可以思索讓他單獨(dú)觀賞沙盤或看資料，在他需求時(shí)，他再進(jìn)展引見(jiàn)；他不能對(duì)他施加壓力，或者強(qiáng)迫推銷；輕松

10、一下，來(lái)一點(diǎn)無(wú)傷大雅的幽默突破僵局；沉默寡言型客戶應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略第二篇：常見(jiàn)的客戶購(gòu)房心思類型與銷售對(duì)策天性易激動(dòng)，容易受外界鼓動(dòng)與刺激；激動(dòng)起來(lái)，那么很快能做出決議；感情激動(dòng)型客戶心思活動(dòng)特征遇到投入的話題，總是坐不住椅子；經(jīng)常打斷他的話題，問(wèn)一些他沒(méi)有思想預(yù)備的問(wèn)題；握筆寫字時(shí)，右手拇指習(xí)慣地按在食指上；握手時(shí)非常猛烈，令他有疼痛感；感情激動(dòng)型客戶的區(qū)分方法第二篇：常見(jiàn)的客戶購(gòu)房心思類型與銷售對(duì)策不斷地強(qiáng)調(diào)樓盤特征，可以促使他快速?zèng)Q議；經(jīng)常反復(fù)關(guān)鍵的話題；引見(jiàn)樓盤特征質(zhì)量的時(shí)候，他首先要自我一定，采用點(diǎn)頭的動(dòng)作，但要自然而然，不要讓他識(shí)破。在整個(gè)樓盤闡明過(guò)程中，要不斷地做手勢(shì)，吸引他的目光，誘導(dǎo)

11、他的潛認(rèn)識(shí)。當(dāng)他不想購(gòu)買時(shí)，要應(yīng)對(duì)得體，以免他過(guò)激的言辭影響其他的客戶；感情激動(dòng)型客戶應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略第二篇：常見(jiàn)的客戶購(gòu)房心思類型與銷售對(duì)策內(nèi)心猶疑不決，不敢做決議；90%為第一次置業(yè)，自感閱歷缺乏，怕上當(dāng)；閱歷淺薄，但自知缺乏判別力；優(yōu)柔寡斷型客戶心思活動(dòng)特征經(jīng)常問(wèn)一些外行的話題；憂慮一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題；偶爾做出滑稽而可笑的動(dòng)作；關(guān)鍵時(shí)辰，總是猶疑不決，只關(guān)注缺陷和風(fēng)險(xiǎn)；和他握手，他曾經(jīng)伸出手來(lái)，他卻不知所措，直至他把手縮回去時(shí)，他才把手伸出來(lái)；優(yōu)柔寡斷型客戶的區(qū)分方法第二篇：常見(jiàn)的客戶購(gòu)房心思類型與銷售對(duì)策他必需態(tài)度堅(jiān)決而自信；想方法讓他放松；可以經(jīng)過(guò)信而有證的公司業(yè)績(jī)、樓盤質(zhì)量、效力保證博得他

12、對(duì)他的信任；在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)協(xié)助他做決議；優(yōu)柔寡斷型客戶應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略第二篇：常見(jiàn)的客戶購(gòu)房心思類型與銷售對(duì)策具備一定的權(quán)利背景或經(jīng)濟(jì)實(shí)力，覺(jué)得本人與他人不一樣；喜歡以下馬威來(lái)觸動(dòng)他人；盛氣凌人型客戶心思活動(dòng)特征言談舉止顯顯露趾高氣揚(yáng)；言語(yǔ)詞匯組合才干較差；字跡潦草；與他堅(jiān)持一定的站位間隔，并不與他直面相對(duì)；盛氣凌人型客戶的區(qū)分方法第二篇：常見(jiàn)的客戶購(gòu)房心思類型與銷售對(duì)策及時(shí)穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢；在尊崇他的同時(shí)，適當(dāng)恭維他；在恭維的過(guò)程中，尋覓他的“弱點(diǎn)，發(fā)明銷售的時(shí)機(jī)；盛氣凌人型客戶應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略第二篇：常見(jiàn)的客戶購(gòu)房心思類型與銷售對(duì)策由于迷信，經(jīng)常會(huì)將決議權(quán)交由“神意或隨行的風(fēng)水巨匠；求神問(wèn)卜型客戶心思

13、活動(dòng)特征必需經(jīng)過(guò)現(xiàn)代的觀念配合其風(fēng)水觀，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值；引導(dǎo)其選擇科學(xué)的居住方式；稱譽(yù)風(fēng)水先生的才干和程度。求神問(wèn)卜型客戶應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略第二篇：常見(jiàn)的客戶購(gòu)房心思類型與銷售對(duì)策比較敏感，聽(tīng)風(fēng)便是雨；凡事都往害處想，任何小事都容易刺激他；底氣缺乏，依賴性強(qiáng)；神經(jīng)敏感型客戶心思活動(dòng)特征必需言行謹(jǐn)慎，少說(shuō)多聽(tīng)；儀態(tài)嚴(yán)肅嚴(yán)肅，在獲得信任后以有力的現(xiàn)實(shí)壓服他；不要做過(guò)多的描畫；神經(jīng)敏感型客戶應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略第二篇：常見(jiàn)的客戶購(gòu)房心思類型與銷售對(duì)策隨意看看，不能立刻決議；或者根本沒(méi)有購(gòu)買的意向；有購(gòu)買意向的話，也習(xí)慣拖延，企盼更大的優(yōu)惠；借故拖延型客戶心思活動(dòng)特征借故拖延型客戶應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略引見(jiàn)過(guò)程中不斷地試探客戶不能決議的緣

14、由；讓一些小利，試探他的覺(jué)得；第二篇：常見(jiàn)的客戶購(gòu)房心思類型與銷售對(duì)策老年客戶中年客戶年輕夫婦第二篇： 客戶年齡的差別分析這一類型客戶包括老年人、寡婦、鰥夫等；他們的共同點(diǎn)是：孤單；購(gòu)房志愿往往征求朋友及家人的意見(jiàn)，來(lái)決議能否購(gòu)買；對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)，他們的態(tài)度是疑信參半；在作購(gòu)買決議時(shí)，較普通人還要謹(jǐn)慎；老年客戶群體的心思特征第二篇： 客戶年齡的差別分析進(jìn)展闡明時(shí)，言詞必需明晰、確實(shí)、態(tài)度誠(chéng)實(shí)、親切，同時(shí)表現(xiàn)出對(duì)他她們的關(guān)懷；闡明終了之后，必需記住，絕對(duì)不能施加壓力，或者強(qiáng)迫推銷，無(wú)妨花點(diǎn)時(shí)間與他們議論生活話題；總之，對(duì)這一類型客戶，必需具有相當(dāng)?shù)哪托?；最關(guān)鍵也是最重要的問(wèn)題在于他必需獲得他她們的

15、信任；老年客戶群體的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略第二篇： 客戶年齡的差別分析擁有家庭，也有安定的職業(yè)；希望擁有更好的生活空間，注重未來(lái)；努力想使本人及家人生活的更加自在自在；希望家庭生活美滿幸福，因此竭力愿為家人斗爭(zhēng)；自有主張，決議的才干，因此，只需住宅確本質(zhì)量?jī)?yōu)良，本人并有購(gòu)買志愿，那么一定購(gòu)買；中年客戶群體的心思特征第二篇： 客戶年齡的差別分析他應(yīng)該和他們做朋友，使他們能信任他；必需對(duì)他們的家人表示出關(guān)懷之意；對(duì)他們個(gè)人要予以推崇和一定；闡明我們的樓盤產(chǎn)品與他們燦爛的未來(lái)有著密不可分的關(guān)系；中年客戶群體的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略第二篇： 客戶年齡的差別分析在經(jīng)濟(jì)上感到拮據(jù)，但總是會(huì)在外人面前盡量隱瞞；憧憬愉快的未來(lái)，虛榮心比

16、較強(qiáng)；思想樂(lè)觀，積極地想改動(dòng)現(xiàn)狀；年輕夫婦客戶群體的心思特征第二篇： 客戶年齡的差別分析要誠(chéng)心與他們交往；表現(xiàn)本人的熱誠(chéng)，引見(jiàn)樓盤產(chǎn)品時(shí)，可刺激他們的購(gòu)買愿望；在交談中，無(wú)妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未?lái)、情感等話題；必需思索他們的經(jīng)濟(jì)才干，在樓盤產(chǎn)品闡明時(shí)，以盡量不添加他們的心思負(fù)擔(dān)為原那么；年輕夫婦客戶群體的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略第二篇： 客戶年齡的差別分析企業(yè)家政府公務(wù)員醫(yī)生企業(yè)白領(lǐng)運(yùn)營(yíng)管理人員技術(shù)人員工程師警察和軍官高級(jí)知識(shí)分子教師第二篇： 客戶的職業(yè)特征分析心胸開闊，思想積極；通常很快就能決議購(gòu)買與否；由于對(duì)市場(chǎng)的分析才干極強(qiáng)，對(duì)買賣的實(shí)踐情形，也了如指掌；企業(yè)家的心思特征稱譽(yù)他在事業(yè)上的成就；激起他的

17、自傲心思；熱誠(chéng)地為他引見(jiàn)樓盤產(chǎn)品；企業(yè)家的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略第二篇： 客戶的職業(yè)特征分析由于職業(yè)習(xí)慣，通常無(wú)法隨便下決議；一定程度上要依賴售樓員的誘導(dǎo)才干；對(duì)售樓員普遍存有戒心；假設(shè)他不詳細(xì)說(shuō)名樓盤產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，購(gòu)買希望將很渺茫；政府公務(wù)員的心思特征可以略微施加壓力，但要循序漸進(jìn)；用時(shí)間來(lái)爭(zhēng)取他，鍥而不舍地爭(zhēng)取他，但要拿出熱誠(chéng)；政府公務(wù)員的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略第二篇： 客戶的職業(yè)特征分析經(jīng)濟(jì)情況良好，有占有愿望；思想保守型的知識(shí)分子；經(jīng)常以本人的職業(yè)和技術(shù)來(lái)自我夸耀；醫(yī)生的心思活動(dòng)特征進(jìn)展樓盤產(chǎn)品闡明時(shí)，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)居住的適用價(jià)值；他必需顯顯露他本人的專業(yè)知識(shí)和獨(dú)特的品味；醫(yī)生的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略第二篇： 客戶的職業(yè)特征分析頭腦精

18、明，知識(shí)面寬；面對(duì)售樓員，有時(shí)會(huì)表現(xiàn)出態(tài)度傲慢或拒人千里之外；完全以階段性的心境來(lái)對(duì)樓盤進(jìn)展分析和選擇；不情愿接受節(jié)外生枝的壓力；企業(yè)白領(lǐng)心思活動(dòng)特征雖然他表現(xiàn)出一種自信而專業(yè)的態(tài)度，但他只需可以很恭敬、很謙虛地進(jìn)展他一系列的闡明，他很快就動(dòng)心；在樓盤產(chǎn)品闡明時(shí)，要著重突出環(huán)境和景觀的概念；企業(yè)白領(lǐng)的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略第二篇： 客戶的職業(yè)特征分析腦海中想的大都是實(shí)際；不會(huì)用感情來(lái)支配本人；對(duì)任何事物都想追根究底；頭腦明晰，決不能夠激動(dòng)購(gòu)買；技術(shù)人員工程師心思活動(dòng)特征尊重他的權(quán)益；了解他的專業(yè)，并向他討教一些專業(yè)的問(wèn)題；真實(shí)的引見(jiàn)樓盤產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，客觀地說(shuō)出缺陷；讓他本人做判別；技術(shù)人員工程師的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略第二篇： 客戶的職業(yè)特征分析職業(yè)習(xí)慣呵斥擅長(zhǎng)疑心他人；對(duì)任何商品本身都百般挑剔；假設(shè)他發(fā)現(xiàn)與他有類似之處時(shí)，他的情感便很自然地與他接近；對(duì)本人的職業(yè)感到驕傲，經(jīng)常喜歡夸耀；警察和軍官的心思活動(dòng)特征和他交談，推崇他的人品及職業(yè)；對(duì)他的自詡，他必需專心傾聽(tīng)；對(duì)他表示敬意；尋覓時(shí)機(jī)將樓盤產(chǎn)品與他的生活聯(lián)絡(luò)起來(lái)，發(fā)明一個(gè)未來(lái)的憧憬。警察和軍官的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略第二