北京大包會暨全國醫(yī)藥成果交流會參會總結(jié)

1、北京大包會暨全國醫(yī)藥成果交流會參會總結(jié) - 管理資料一、我公司參會準(zhǔn)備及會議目的參會的目的：A、了解大包會的性質(zhì)及規(guī)模；B、目前的醫(yī)藥環(huán)境 下，行業(yè)趨勢如何，如何開展銷售工作；C、學(xué)習(xí)同行業(yè)（普藥招商、臨床推廣）的操作經(jīng)驗；D展位招商推廣公司產(chǎn)品；E、與專家面 對面交流，為公司營銷進行診斷，二、大包會性質(zhì)、規(guī)模及參展醫(yī)藥企業(yè)情況大包會是由北京大包會會展公司舉辦的，目的在于推動大包營銷模式而建立的大包廠商與大包經(jīng)銷商（或代理人）之間的產(chǎn)品交流平臺。醫(yī)藥大包是品種持有人將產(chǎn)品的全國總經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)讓給有市場網(wǎng)絡(luò)資源的總代理商（醫(yī)藥公司）的行為，統(tǒng)稱叫大包。上游是企業(yè)及科研所，下游是醫(yī)藥公司，以及掛靠這種

2、醫(yī)藥公司的各類居間人。經(jīng)營總代理品種的人統(tǒng)稱為“大包商”，區(qū)域低價包干的銷售商稱之為區(qū)域大包商。大包會主要旨在針對四無企業(yè)搭建的平臺（無資金、無隊伍、無渠道、無方法）。本界大包會是第二界，參展企業(yè)共計有2 2 9家，其中特妝展位9家。到會的大包商人數(shù)預(yù) 計3 0 0 0人左右（展會方估計），藥企及參展的人員可能占了一 半以上。三、醫(yī)藥成果交流會心得（普藥招商、臨床推廣）2、方案營銷一一醫(yī)藥企業(yè)化被動為主動的成功營銷模式A、方案是企業(yè)向顧客提供的有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合體，是企業(yè)提供給顧客用以解決問題，創(chuàng)造更高價值的一攬子工具，其目標(biāo)直接指向顧客的價值。傳統(tǒng)的營銷活動具有一維的特征：產(chǎn)品賣出去

3、，顧客買來使用，如果沒有服務(wù)問題的話，最終即使顧客再回來，也只是為了進行新的一次購買。在這里，銷售關(guān)系是一次性的，產(chǎn)品換代是不連續(xù)的。與之不同的是，出售的方案是多維度的，它包括能適應(yīng)方案使用時各種變化要求的產(chǎn)品本身、信息和服務(wù)。出售方案創(chuàng)造了企業(yè)與顧客之間的能長久維持的關(guān)系。在方案的營銷過程中，將顧客納入到生產(chǎn)過程之中，與顧客相互交流，可以定義出對于顧客來說最具有價值的產(chǎn)品、服務(wù)與信息的組合。這種相互依賴與相互影響不僅有助于長久關(guān)系的形成，同時還使得方案的演進發(fā)展與顧客遇到的問題同步，使方案與產(chǎn)品的連續(xù)性換代成為可能。B、豐富顧客價值：方案營銷的核心。方案營銷帶來的變化是企業(yè)對營銷功能的重塑。

4、在過去，企業(yè)說服顧客相信他們需要的是預(yù)先設(shè)計好的產(chǎn)品或服務(wù)。而在方案營銷的模式下，企業(yè)的核心任務(wù)是如何確定一個“產(chǎn)品服務(wù)信息”的組合體，以恰好迎合顧客的需求，并能使企業(yè)捕捉到新的機會。其成功的關(guān)鍵在于構(gòu)造一個能豐富顧客價值的方案，使得顧客與企業(yè)之間建立起一種長久的相互依賴關(guān)系，使顧客和企業(yè)成為新的利益共同體。C從公司產(chǎn)品的角度，方案營銷要求公司把產(chǎn)品根據(jù)不同的營銷對象提出不同的方案組合。如對銷售商的方案營銷，應(yīng)通過與經(jīng)銷商的廣泛溝通，公司提供產(chǎn)品的銷售管理模式、通路模式、推廣模式、及贏利水平預(yù)測等，通過經(jīng)銷商對方案的實施而銷售產(chǎn)品，3、藥企需要什么樣的藥品大包商藥企迅速崛起需要與智慧資源和人脈

5、資源對接。A、藥企需要這樣的全國大包商：有良好的策劃能力和健全的分銷執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)的大包商。大包商的銷售策劃能力是大包商成功的首要因素。一個看似很普通的產(chǎn)品，如何通過大包商的包裝服務(wù)實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，得到眾多經(jīng)銷商的支持？一個銷售政策平平的產(chǎn)品，如何能得到眾多商家的追隨？靠的是大包商的策劃能力，和大包商對市場、產(chǎn)品的準(zhǔn)確判斷。大包商分銷網(wǎng)絡(luò)是其成敗的另一關(guān)鍵，這里講的大包商，更多的指全國大包商。因其分銷網(wǎng)絡(luò)相對健全，因而可以得到比省級大包商更多的優(yōu)惠政策和支持，從而能更加容易的整合經(jīng)銷商的資源。大包商只是企業(yè)在發(fā)展的之初為了迅速崛起而首選的合作伙伴，或者說企業(yè)如果只把企業(yè)定位在藥品成品生產(chǎn)加工這一方面而采取的與外部的分工。B、藥企需要這樣的省級大包商：有實力、有信譽、有隊伍、有網(wǎng)絡(luò)、有合作意向的大包商；縱觀很多的大包企業(yè)，做得很成功的大包模式的隊 伍都有這“五有”。有的省級大包，實力差一點、隊伍弱一點、網(wǎng) 絡(luò)差一點這些都不是他們的硬傷，最關(guān)鍵的還是信譽不好與思維守 舊對銷售業(yè)績影響很大。信譽是各種銷售活動中一點一點，一言一 行集累起來的評價。而思維方式又是在不斷的環(huán)境中形成的。對省 級大包商而言，策劃的能力要求并不象對全國大包商那樣高。但最 重要的一點是配合藥企的執(zhí)行能力。執(zhí)行的前提是思想統(tǒng)一，即省 級大包商對藥品企業(yè)的的銷售配合，企業(yè)提供產(chǎn)品與政策，省