市場部年度營運(yùn)規(guī)劃執(zhí)行策劃方案

1、市場部年度營運(yùn)規(guī)劃執(zhí)行方案（草案）王 永2013年 10月2日肖總：您好！初次相識，可謂一見如故。呈您旨意，現(xiàn)將市場部現(xiàn)時期執(zhí)行方案呈報于你，一家之言，難失偏頗，供您參考。一、裝飾行業(yè)及眉山市裝修行業(yè)現(xiàn)狀市場容量巨大，同行競爭激烈。劇建筑裝飾行業(yè)研究報告顯示，建筑裝飾行業(yè)是典型的大行業(yè)小公司，市場容量每年上萬億，重復(fù)消費(fèi)特征使行業(yè)進(jìn)展可持續(xù)。建筑裝飾行業(yè)是建筑也中競爭最激烈的一個行業(yè)，中國建筑裝飾行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計表明，目前建筑裝飾行業(yè)企業(yè)總數(shù)為14.5萬家，其中公共建筑裝飾行業(yè)的企業(yè)約為4萬家，從事住宅建筑裝飾行業(yè)的企業(yè)約為11萬家。過去5年中，隨著裝飾公司的品牌、資金實力和業(yè)務(wù)要求越來越高，裝飾

2、行業(yè)差不多表現(xiàn)出行業(yè)集中特征。企業(yè)數(shù)量從2006年的19萬家下降到2010年的14.5萬家，資金企業(yè)數(shù)量從2005年的4.5萬家上升到2010年的5.8萬家，可能2015年將達(dá)到7萬家。細(xì)分行業(yè)產(chǎn)值方面，工裝、家裝市場容量較大，11年都達(dá)到8000億以上，幕墻較小，在1000億左右。眉山市場前景寬敞，公司進(jìn)展大有可為。劇裝酷網(wǎng)資料報道，眉山市有58家注冊裝修公司，排名前10位的裝飾公司分不是四川銘筑裝飾設(shè)計公司、四川皇藝家藝術(shù)裝飾公司、四川富貴人家裝飾公司、四川九州漢唐裝飾公司、紫爾線裝飾公司、廣東郎鋒空間裝飾眉山分公司、眉山市藝海裝飾公司、四川怡美裝飾公司、廣東顯藝裝飾公司、成都銀升裝飾公司

3、。年裝修市場總量不低于10億/年（含工裝、商務(wù)樓、幕墻等）。以家裝為例，據(jù)眉山搜房網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2013年開年以來，眉山樓市的銷量就一直持續(xù)火爆。4月至8月，眉山房地產(chǎn)銷量分不為2209套、1356套、1604套、1541套、1844套。即便在今年天氣最為炎熱的6、7月份，銷量也沒有低于1500套。 以去年市房管局統(tǒng)計為例，2012年眉山市區(qū)商品房成交量為10292套，按每套房5-7萬裝修費(fèi)估算，裝修總量超過5億。二、自身優(yōu)、劣勢及市場變化受控阻礙因素競爭優(yōu)勢：公司趨于規(guī)范化治理，已設(shè)有工程部、市場部（但未有企劃部）、 設(shè)計部、財務(wù)部，并每各部門設(shè)有一名部門主管或經(jīng)理，配有一名前臺接待。相對規(guī)范

4、的服務(wù)，亮麗的工作環(huán)境能增強(qiáng)客戶好感，成為家裝協(xié)會的會員及行業(yè)資質(zhì)證書也增加了可信度。施工方面有了一到兩支相對穩(wěn)定的專業(yè)施工隊伍，重視售后服務(wù)，注重設(shè)計風(fēng)格。 自身劣勢：公司要緊承接半包工程，隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速進(jìn)展，工人的工資也隨之上漲，如此的報價關(guān)于不明白行且又不理性的客戶難以同意，經(jīng)常出現(xiàn)最后一關(guān)的價格談判，加上行業(yè)內(nèi)的惡性價格競爭，生存空間將承受巨大壓力；另一面公司缺少系統(tǒng)性的培訓(xùn)和規(guī)范運(yùn)營流程使職員的綜合能力均較差，歸屬感差，難留住人才。 三、營銷目標(biāo)、任務(wù)市場客戶目標(biāo)1、家裝、精裝；2、工裝（包括酒店、賓館、會所等公共、辦公場所）；3、幕墻。市場目標(biāo)任務(wù)1、2013年11月-2014

5、年10月底，簽訂70家合約，許多于450萬裝飾量；2、逐步完善本部人員架構(gòu)體系及治理體系和提成方案，以保持公司可持續(xù)進(jìn)展的需要，實現(xiàn)第一年快速進(jìn)入市場的目的；3、逐步打造優(yōu)秀銷售團(tuán)隊；四、營銷戰(zhàn)略立足本土，輻射周邊；彰顯家裝優(yōu)勢，涵蓋精裝工裝；裝都市亮點(diǎn)工程，飾家居靚麗精品；打造一流裝飾施工隊伍，鑄就行業(yè)知名品牌形象。五、市場營運(yùn)執(zhí)行方案 （一）市場部組織機(jī)構(gòu)（前期需3人：總監(jiān)、主管、業(yè)務(wù)員各一人）提供以下架構(gòu)，僅供參考。營銷中心市場總監(jiān)市場營銷部 合同資料專員 區(qū)域經(jīng)理品質(zhì)部 主管1人人人客戶專員 業(yè)務(wù)員1-3人1人（內(nèi)勤）1人1人 暫且提供市場部工作職能、權(quán)責(zé)1、工作職能市場部是依照公司總

6、經(jīng)理的指示，在獨(dú)立的市場開發(fā)、銷售打算以及按公司戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)編制的預(yù)算制度的原則下，展開以市場為中心，擬訂并執(zhí)行公司中長期和年度營銷打算，制訂符合市場實際的銷售政策和營銷組合策略，以完成公司下達(dá)的銷售打算。包括市場調(diào)查，對手分析、價格定位的建立，客戶關(guān)系及合同治理，貨款的回籠以及配合工程部所進(jìn)行的品牌形象治理、廣告促銷活動等一切與營銷相關(guān)的業(yè)務(wù)。其具體履行以下職能：（1）市場調(diào)查、研究及市場預(yù)測，及時整理、分析、反饋同行及競爭對手的動態(tài)。（2）制訂并完成公司中長期營銷打算，擬訂符合市場實際和公司要求的營銷政策及營銷組合策略。（3）制訂公司年度開發(fā)打算，承擔(dān)公司下達(dá)的年度銷售任務(wù)，并組織業(yè)務(wù)人員

7、的二次任務(wù)分配。（4）制訂公司品牌形象開發(fā)打算，并指導(dǎo)實施、跟進(jìn)、檢查與總結(jié)。（5）負(fù)責(zé)整個市場的開拓、客戶資源開發(fā)和渠道治理工作，代表公司參加大型現(xiàn)場競標(biāo)會，協(xié)調(diào)部門之間各種關(guān)系。（6）依照市場反饋，及時組織內(nèi)部召開各類營銷、渠道開發(fā)及工作協(xié)調(diào)等專題會議。（7）依照公司的財務(wù)制度，執(zhí)行和負(fù)責(zé)各項資金回籠、費(fèi)用結(jié)算工作。（8）負(fù)責(zé)部門治理工作，實施教育、培訓(xùn)和績效考核。（9）負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的經(jīng)營目標(biāo)任務(wù)，樹立品牌形象。2、市場總監(jiān)的權(quán)力（1）行使市場部的市場和營銷任務(wù)的打算分配權(quán)。（2）行使?fàn)I銷人員的定崗分區(qū)調(diào)動權(quán)。（3）經(jīng)總經(jīng)理核后，可行使市場部經(jīng)理級不以下的招聘權(quán)。（4）經(jīng)總經(jīng)理審核后，

8、可行使?fàn)I銷人員的考核和解聘、建議調(diào)離權(quán)。（5）制訂營銷中心的各項費(fèi)用打算，經(jīng)總經(jīng)理審批后，行使開支及監(jiān)督使用權(quán)。（6）經(jīng)行政部審核并經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，可行使銷售人員的工資考核、獎金分配、崗位福利及其他嘉獎有關(guān)政策審定權(quán)。（7）行使?fàn)I銷方案、品牌廣告策劃的審核權(quán)及執(zhí)行權(quán)。（8）行使市場部財產(chǎn)的治理、操縱愛護(hù)權(quán)。（二）工作安排及市場目標(biāo)任務(wù)細(xì)分：工作安排1、10月15日前建章立制，預(yù)備教育培訓(xùn)資料；2、10月30日前摸排行情，分析對手，細(xì)分市場，建立潛在客戶資源信息庫，鎖定重要市場目標(biāo)，制定談判公關(guān)策略以及市場開拓前期所有預(yù)備工作并完成人員招聘、培訓(xùn)工作；3、實行周打算、月打算、月總結(jié)等營銷工作會議

9、制度；4、策劃元旦節(jié)、春節(jié)等重大節(jié)假日大型文娛促銷活動；5、擬定促銷優(yōu)惠政策及禮品； 目標(biāo)任務(wù)細(xì)分1、10-12月，單兵作戰(zhàn)，全力出擊，全面實施市場營銷；以周邊及私人關(guān)系戶為要緊渠道突破口；力爭搞定10家合約，簽訂50萬元以上工程訂單。2、2014年1月-3月，以眉山市銷售業(yè)績前5名的地產(chǎn)商為要緊信息渠道，全員發(fā)力，力爭搞定20家合約，簽訂120萬元以上工程訂單。 3、4月-6月，優(yōu)化組合，發(fā)揮團(tuán)隊優(yōu)勢，以眉山市銷售業(yè)績前10名的地產(chǎn)商為要緊信息渠道，同時兼顧工裝信息渠道資源，力爭搞定30家合約，簽訂150萬元以上工程訂單。 4、7月-9月，突出重點(diǎn)，鎖定要緊關(guān)系客戶資源渠道信息，以眉山市大型

10、工裝為要緊信息渠道，同時兼顧眉山以外地產(chǎn)商、工裝信息渠道資源，力爭搞定10家中大型合約，簽訂150萬元以上工程訂單。 （三）市場渠道1、利用自身關(guān)系資源和借助外力接觸黨政一把手、分管領(lǐng)導(dǎo)、主管部門等關(guān)系資源，以謀取市場信息，鎖定市場目標(biāo)，制定公關(guān)策略；2、地產(chǎn)商銷售信息；3、房管局辦證信息；4、網(wǎng)絡(luò)收集。（四）營銷策略1、掌握市場動態(tài)，了解對手狀況，建立信息資源庫； 2、細(xì)分市場，明確任務(wù)，培養(yǎng)精兵，發(fā)揮單兵作戰(zhàn)能力； 3、造聲勢，塑品牌；4、優(yōu)化資源，群策群力，打好攻堅戰(zhàn)，發(fā)揮團(tuán)隊優(yōu)勢。 5、電話約談，上門服務(wù)。 （五）營銷活動策劃結(jié)合重大節(jié)假日并參與地產(chǎn)商重要促銷活動，策劃3-5次大型文娛

11、商業(yè)活動（六）團(tuán)隊治理目的 以準(zhǔn)軍事化治理手段，嚴(yán)抓細(xì)管，寬嚴(yán)相濟(jì)，內(nèi)強(qiáng)素養(yǎng)，外塑形象，打造一流營銷團(tuán)隊。團(tuán)隊口號：主動出擊、搶占先機(jī)、齊心協(xié)力、永爭第一團(tuán)隊精神：永不放棄 銳意進(jìn)取 感恩奉獻(xiàn)治理措施 1、實行制度治理：包括制定崗位職責(zé)；考勤制度；獎懲制度；會議匯報制度；保密守則；職員守則等；2、實行程序治理：按表格逐級申領(lǐng)報批，存檔備案；3、實行量化治理：細(xì)分責(zé)任與目標(biāo)，層層簽訂安全和目標(biāo)任務(wù)責(zé)任書；4、實行成本操縱治理：嚴(yán)格打算，厲行節(jié)約，責(zé)任到人；5、開展“比、學(xué)、幫、超”評比競賽活動；6、開展批判和自我批判；7、開展談心談話活動；8、組織企業(yè)文化活動。（七）薪酬設(shè)定1、底薪構(gòu)成：底薪按

12、公司工資待遇級不標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，崗位工資其中的20%作為浮動工資，80%作為差不多工資。參考底薪：市場總監(jiān)，底薪6000-8000元；業(yè)務(wù)主管，35004500元；業(yè)務(wù)員(含前臺文員)1人，底薪1800-2200元；（試用期成績突出者可提早轉(zhuǎn)正，底薪可調(diào)至2800元）；客服專員，月薪3000-3500元；資料（內(nèi)勤）員，底薪2400-3000元。2、提成方案 （初步設(shè)定，僅供參考）業(yè)績提成A.分配原則（1）提成標(biāo)準(zhǔn)與銷售業(yè)績掛鉤，并按“高底薪低提成、低底薪高提成”原則進(jìn)行分配。（2）提成結(jié)算與市場費(fèi)用對應(yīng)，市場費(fèi)用遵照“誰使用誰承擔(dān)”原則，采取公司先行墊付、后期在提成結(jié)算時扣減對應(yīng)費(fèi)用的方式。（3）

13、提成兌現(xiàn)與工程回款掛鉤，按“比例嚴(yán)格對應(yīng)”原則進(jìn)行兌現(xiàn)。B.提成標(biāo)準(zhǔn)（1）提成環(huán)節(jié)業(yè)績提成：業(yè)務(wù)員按單個項目量進(jìn)行提成，市場總監(jiān)按部門總量進(jìn)行提成，包括當(dāng)期個人工資、業(yè)務(wù)費(fèi)、差旅費(fèi)和環(huán)節(jié)費(fèi)等全部銷售。（2）提成標(biāo)準(zhǔn)項目提成分配標(biāo)準(zhǔn)部門崗位提成類不計提基數(shù)提成標(biāo)準(zhǔn)市場部總監(jiān)業(yè)績提成部門業(yè)績總量2.5%業(yè)務(wù)主管業(yè)績提成個人業(yè)績量3%業(yè)務(wù)員業(yè)績提成公司業(yè)績總量3%內(nèi)勤工程量提成部門業(yè)績總量1%講明：1.分配標(biāo)準(zhǔn)基于公司利潤15%的前提下設(shè)定，實際簽約金額即為3%浮動范圍內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)。若超出公司報價，超出部分按公司/個人進(jìn)行四/六開比例分配提成。 （ 3）業(yè)績提成中包含對應(yīng)銷售成本在內(nèi)。（4）按經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任

14、制方式，在企業(yè)年終利潤中提取一定比例作為治理層經(jīng)營提成。（5）關(guān)于因價格競爭所致，個人提成和公司利潤空間特不小時，可待執(zhí)行1%的提成金額。（6）由公司關(guān)系轉(zhuǎn)入市場部個人跟蹤項目，酌情減低個人提成比例。（7）牽涉部門二次分配由部門負(fù)責(zé)人提出二次分配方法。（八）業(yè)績考核1、銷售任務(wù)關(guān)于未下達(dá)具體銷售任務(wù)時期，市場部業(yè)務(wù)人員以業(yè)績啟動限期作為考核標(biāo)準(zhǔn)，即轉(zhuǎn)正后3個月內(nèi)實現(xiàn)銷售業(yè)績。否則，底薪中差不多工資按80%發(fā)放；若6個月內(nèi)無任何銷售業(yè)績，底薪中差不多工資按50%發(fā)放。關(guān)于已下達(dá)具體銷售任務(wù)時，按季度對完成任務(wù)情況進(jìn)行考核和獎懲：完成者，兌現(xiàn)應(yīng)享受提成，并對其底薪工資進(jìn)行晉升（每次不低于200元/

15、月）；未完成者，按未完成比例扣減其底薪中的差不多工資部分，若連續(xù)兩個季度未完成、下調(diào)底薪。2、回款任務(wù)A回款率：按合同進(jìn)度要求。B回款期：應(yīng)收款滯后不得超過3個月。正常工程進(jìn)度款按合同約定若超過3個月未收回時，按銀行當(dāng)期存款利率收取資金占用成本，由部門負(fù)責(zé)人和業(yè)務(wù)人員按3:7比例分擔(dān)，并在提成中扣減。具體考核指標(biāo)詳見附表。（九）提成結(jié)算1、結(jié)算方式提成按項目回款進(jìn)度結(jié)算，提成金額工程金額提成標(biāo)準(zhǔn)，最終提成以決算金額為準(zhǔn)。 2、兌現(xiàn)條件首次業(yè)績提成兌現(xiàn)須在工程回款20%以上，并應(yīng)扣減前期公司墊付的業(yè)務(wù)招待費(fèi)、差旅費(fèi)等；中間按回款進(jìn)度并按季度結(jié)算提成；最后應(yīng)得提成的5%在收回全款后于年底時兌現(xiàn)。兌

16、現(xiàn)時刻：滿足條件后10個工作日內(nèi)。（3）兌現(xiàn)流程銷售內(nèi)勤核算 部門審核 財務(wù)審核 總經(jīng)理批準(zhǔn) 財務(wù)支付 部門備案4.其他情形處理（1）由于項目跟進(jìn)需要而更換責(zé)任人，視貢獻(xiàn)來商量分配。（2）時機(jī)成熟時，對業(yè)務(wù)人員取消底薪，采取全包干提成分配方式。（3）項目實施采取項目承包考核方式，由項目負(fù)責(zé)人進(jìn)行二次分配。（4）市場部人員一旦有違背“行為規(guī)范”的不當(dāng)行為，公司將視情節(jié)對責(zé)任人員處以1001000元/次的責(zé)任金處罰；對情節(jié)特不嚴(yán)峻或?qū)医滩桓恼撸?dāng)即辭退處理外，公司還將追究其造成的全部經(jīng)濟(jì)損失，并保留追究其法律責(zé)任的權(quán)利。（十）業(yè)務(wù)治理1、行為規(guī)范1.應(yīng)以謙恭自信的態(tài)度對待客戶，并注意服裝儀容之整

17、潔。2.應(yīng)按統(tǒng)一口徑對外宣傳企業(yè)，不得有隨意夸大或損害公司形象的言論。3.關(guān)于本公司各項業(yè)務(wù)打算、行銷策略、項目信息等須嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏給他人。4.不得有違背內(nèi)外誠信和挪用所收工程款之行為。5.嚴(yán)格遵照執(zhí)行公司相關(guān)制度和上級工作指令。2、日常治理規(guī)定1.市場部全體人員應(yīng)按公司考勤、出差和請假等制度和崗位職責(zé)要求開展工作。2.市場部負(fù)責(zé)人應(yīng)定期組織業(yè)務(wù)會議，安排督促落實相關(guān)業(yè)務(wù)工作。3.市場部應(yīng)按業(yè)務(wù)治理要求編制并提交各類打算、報表、總結(jié)等材料。4.市場部負(fù)責(zé)人應(yīng)對業(yè)務(wù)開展成效和相關(guān)費(fèi)用操縱負(fù)責(zé)。5.市場部人員離職前必須提供所負(fù)責(zé)客戶及項目全部信息、資料、票據(jù)，并辦理書面移交手續(xù)。3、業(yè)務(wù)

18、治理實施細(xì)則業(yè)務(wù)開展流程（1）信息收集治理信息來源：A .由內(nèi)勤和業(yè)務(wù)人員通過網(wǎng)絡(luò)招標(biāo)、關(guān)系介紹等渠道收集的市場信息；B.由兼職人員提供的項目信息，經(jīng)銷售內(nèi)勤核實后，實行項目信息備案制，兼職人員按要求在信息登記表上填寫信息，由銷售內(nèi)勤簽字確認(rèn)，并作為后續(xù)獎勵依據(jù)。信息跟進(jìn)：經(jīng)初步聯(lián)系和篩選后，將有價值的客戶信息提供給部門，由負(fù)責(zé)人進(jìn)行跟進(jìn)安排。信息治理：內(nèi)勤應(yīng)對信息分類匯總，建立信息庫，每月進(jìn)行上報；信息資料應(yīng)嚴(yán)格保密，未經(jīng)部門負(fù)責(zé)人或總經(jīng)理同意，任何人不得查閱、復(fù)印和拷貝?。?）項目立項機(jī)制為切實幸免項目風(fēng)險和無謂付出，需建立項目立項機(jī)制。依照業(yè)務(wù)人員對項目初步跟進(jìn)后的情況了解分析，市場部組

19、織對項目的承接價值和風(fēng)險進(jìn)行初步評估，再結(jié)合技術(shù)和工程部門對項目的技術(shù)和實施風(fēng)險的判定情況，通過每周市場專題會議最終確定是否對該項目予以立項。（3）報價流程依照技術(shù)部編制的項目技術(shù)方案，以工程部為主、市場部參與并按以下內(nèi)容進(jìn)行預(yù)算編制。A預(yù)算構(gòu)成序號費(fèi)用名稱計算方法計提費(fèi)率一直接成本材料費(fèi)人工費(fèi)機(jī)具費(fèi)按核定價格清單二治理費(fèi)人工費(fèi)治理費(fèi)率治理費(fèi)率10%三利潤（一二）利潤率利潤率15% 四規(guī)費(fèi)視情況五稅金（一二三四）稅率稅率4%預(yù)算價一二三四五B商務(wù)報價報價=預(yù)算價業(yè)務(wù)提成報價戰(zhàn)略空間，經(jīng)總經(jīng)理同意后對外報價。備注：項目業(yè)務(wù)提成參照“項目提成分配標(biāo)準(zhǔn)”；報價戰(zhàn)略空間視項目具體情況而定，利潤率超出1

20、5%部分（3%浮動范圍內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)不變）、按公司/個人進(jìn)行四/六開比例分配。（5）合同評審合同簽訂前，在業(yè)務(wù)人員掌握簽約方差不多情況基礎(chǔ)上，市場部應(yīng)會同技術(shù)、工程、財務(wù)等部門進(jìn)行合同評審，最后報總經(jīng)理批準(zhǔn)。合同評審要緊針對工程價格、付款方式、技術(shù)要求、施工難度、工程進(jìn)度、違約責(zé)任等關(guān)鍵內(nèi)容進(jìn)行推敲，同時合同文字表述應(yīng)嚴(yán)謹(jǐn)、內(nèi)容應(yīng)完整，以降低和規(guī)避合同執(zhí)行風(fēng)險。5、渠道治理（1）信息收集渠道A由銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)建立、拓展和維護(hù)治理。B銷售內(nèi)勤應(yīng)每日開展信息收集工作，通過電話方式對信息價值進(jìn)行初步判定，并將有價值信息匯總以日、周、月報表形式上報部門和總經(jīng)理。C其他人員收集到的有價值信息應(yīng)預(yù)先到銷售內(nèi)勤處登記

21、，填寫工程項目信息登記表以備查。（2）項目跟蹤渠道A由項目跟蹤責(zé)任人員負(fù)責(zé)建立、拓展和維護(hù)治理，市場部提供必要的支持。B責(zé)任人員對已立項項目應(yīng)緊密跟蹤，詳實填寫工程項目跟蹤表，并至少每周向部門和公司領(lǐng)導(dǎo)匯報進(jìn)展情況。（3）業(yè)務(wù)關(guān)系渠道要緊由公司高層負(fù)責(zé)建立、拓展和維護(hù)治理，對市場部所開發(fā)的關(guān)系經(jīng)公司認(rèn)定有維護(hù)價值的，由公司統(tǒng)一進(jìn)行后期維護(hù)治理。六、投標(biāo)治理（1）投標(biāo)流程在參與投標(biāo)前，市場部應(yīng)對招標(biāo)公告內(nèi)容進(jìn)行了解比對，判定可行并報經(jīng)總經(jīng)理同意后購買標(biāo)書，按要求編制投標(biāo)文件并按指定的時刻、地點(diǎn)、方式遞交投標(biāo)文件。（2）投標(biāo)文件編制要求A注意事項：編制前應(yīng)認(rèn)真閱讀標(biāo)書的投標(biāo)項目要求及投標(biāo)須知，投標(biāo)

22、文件應(yīng)對招標(biāo)文件的要求作出實質(zhì)響應(yīng)，符合招標(biāo)文件的所有條款、條件和規(guī)定且無重大偏離與保留。B內(nèi)容要求：各種商務(wù)文件、技術(shù)文件等應(yīng)依據(jù)招標(biāo)文件要求備全，報價按“報價流程”要求進(jìn)行。C制作要求：文本格式應(yīng)符合招標(biāo)文件或公司統(tǒng)一要求；標(biāo)書的打印、裝訂應(yīng)美觀規(guī)范。（3）存檔要求A任何項目投標(biāo)文件均要求以文本形式交銷售內(nèi)勤留檔保存。B市場部應(yīng)對常用企業(yè)資格、資信文件留檔保存。7、費(fèi)用治理（1）業(yè)務(wù)招待費(fèi)考慮到處于成立初期時期和工程業(yè)務(wù)開展特性，在總經(jīng)理的同意下，同意專職業(yè)務(wù)人員在限額標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)開支業(yè)務(wù)招待費(fèi)。B開支范圍標(biāo)準(zhǔn)開支范圍：宴請必要的關(guān)系客戶和已立項的項目客戶所產(chǎn)生的餐飲費(fèi)。 業(yè)務(wù)招待費(fèi)開支標(biāo)準(zhǔn)

23、表 元/人.次 對象級不關(guān)系客戶項目客戶每次參與人數(shù)上限（人）每月業(yè)務(wù)費(fèi)上限（元）業(yè)務(wù)員50/4600業(yè)務(wù)主管/8051200業(yè)務(wù)經(jīng)理8012062500總監(jiān)12020084000講明：關(guān)系客戶指與業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)的項目中間人或行業(yè)有關(guān)人士。C開支流程費(fèi)用申請：經(jīng)辦人按開支標(biāo)準(zhǔn)填寫借款申請單，報部門主管審核，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，由財務(wù)部門辦理借款。出差期間臨時需開支業(yè)務(wù)費(fèi)前，必須逐級上報，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可開支。費(fèi)用報銷：經(jīng)辦人必須在開支發(fā)生后5日內(nèi)到財務(wù)部門辦理報銷，報銷流程和要求如下。a報銷手續(xù)要求:報銷前，經(jīng)辦人應(yīng)在業(yè)務(wù)招待費(fèi)登記表或出差報告中如實完整填寫相關(guān)內(nèi)容并附上，同時提供正規(guī)對應(yīng)的發(fā)票（必要

24、時進(jìn)行對應(yīng)講明），否則一律不予報銷。b報銷審核要求：報銷手續(xù)須先報經(jīng)行政主管初審，要緊對報銷內(nèi)容是否符合標(biāo)準(zhǔn)、出差報告或業(yè)務(wù)招待費(fèi)登記表是否完整進(jìn)行審核并簽字；隨后報經(jīng)財務(wù)主管進(jìn)行審核，要緊對票據(jù)真實性、對應(yīng)性進(jìn)行嚴(yán)格審核，并對報銷標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行復(fù)審后簽字；最終報經(jīng)總經(jīng)理審批，并經(jīng)行政內(nèi)勤進(jìn)行登記后，交由財務(wù)辦理報銷。（2）差旅費(fèi)：按公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。（3）推廣費(fèi)用要緊包括禮品制作、畫冊印制、網(wǎng)站推廣、廣告投入、信息渠道投入、文宣活動等費(fèi)用。由市場部視需要編制方案和預(yù)算及打算，報經(jīng)總經(jīng)理審批后執(zhí)行。講明：銷售內(nèi)勤必須對部門人員所產(chǎn)生的差旅費(fèi)和業(yè)務(wù)招待費(fèi)進(jìn)行如實登記和按月統(tǒng)計，并作為日后在業(yè)務(wù)提成中扣

25、減的費(fèi)用依據(jù)。8、過程輸出治理（1）打算編制市場部全體人員必須在每月月底前向負(fù)責(zé)人提交個人月工作打算，并由負(fù)責(zé)人編制部門月工作打算，要求經(jīng)總監(jiān)審核后每月3號前報總經(jīng)理處，該打算將作為工作任務(wù)考核的重要依據(jù)。此外，視需要提交周工作打算和時期制訂項目跟蹤打算以及項目回款打算等。（2）報表/臺帳提交責(zé)任人種類填報形式備注內(nèi)勤信息匯總報表日、周、月報表銷售及費(fèi)用報表日、周、月報表工程項目信息登記表及時記錄備查項目/關(guān)系客戶臺帳及時記錄備查差旅開支記錄表及時記錄備查業(yè)務(wù)招待費(fèi)開支記錄表及時記錄備查業(yè)務(wù)人員工程項目跟蹤表及時記錄備查業(yè)務(wù)經(jīng)理工程項目跟蹤匯總報表周、月報表提交時限：日報于每日上午10：00前

26、上報部門，周報于每周五12：00前報部門，月報于每月3號前報總經(jīng)理。（3）報告/總結(jié)提交市場部全體人員應(yīng)每月月底前提交月工作總結(jié)，出差人員應(yīng)在出差完結(jié)3日內(nèi)提交出差報告。9、合同治理（1）公司所執(zhí)簽約合同原件應(yīng)不低于2份，分由財務(wù)、行政部門保管，市場部門應(yīng)保留復(fù)印件。（2）簽約業(yè)務(wù)人員應(yīng)本著誠信原則負(fù)責(zé)合同執(zhí)行跟蹤和款項回收，過程中注意履行完善書面手續(xù)并作好跟蹤記錄。（3）市場部應(yīng)對合同執(zhí)行中存在問題及時協(xié)調(diào)、匯報和積極妥善處置。（4）合同執(zhí)行完成后市場部應(yīng)及時進(jìn)行綜合總結(jié)，相關(guān)資料交由銷售內(nèi)勤全部歸檔治理。四、考核分配方法差不多原則：采取底薪加提成方式分配，并將考核結(jié)果與分配收入掛鉤。（一）

27、底薪收入市場部全體人員日常工作成效與底薪收入中浮動工資/職務(wù)工資進(jìn)行掛鉤。1.底薪構(gòu)成底薪按公司“工資待遇級不及標(biāo)準(zhǔn)”，崗位工資其中的20%作為浮動工資、80%作為差不多工資。2.考核內(nèi)容日常工作成效考核要緊包括以下3方面：（1）渠道拓展任務(wù)責(zé)任人應(yīng)按時完成信息收集、項目跟蹤等要求任務(wù)。（2）輸出文件任務(wù)責(zé)任人應(yīng)按前述要求按時提供完整的打算、報表、記錄等。（3）治理工作成效市場部負(fù)責(zé)人應(yīng)對人員有效治理、推動部門業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成和費(fèi)用受控負(fù)責(zé)。3.考核獎懲（1）任務(wù)及獎懲標(biāo)準(zhǔn) 對象級不收集信息跟蹤項目輸出文件治理成效獎懲標(biāo)準(zhǔn)10元/條100元/個20元/項按任務(wù)完成比例進(jìn)行獎懲任務(wù)內(nèi)勤20條/月3個

28、/月按過程輸出治理要求任務(wù)完成、制度執(zhí)行情況等業(yè)務(wù)員15條/月3個/月主管10條/月3個/月（2）考核方式掛鉤方式：市場部全體人員底薪中的浮動工資與渠道拓展任務(wù)和工作輸出文件任務(wù)掛鉤，市場部經(jīng)理底薪中的職務(wù)工資與治理工作成效掛鉤。超額完成任務(wù)進(jìn)行獎勵，未完成按標(biāo)準(zhǔn)扣罰，并以所掛鉤的對應(yīng)工資扣完為上限。任務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)定：信息數(shù)量須經(jīng)初步核實，具有跟進(jìn)價值；輸出文件須按表格要求填寫完整，并按時提交；治理工作成效認(rèn)定首先以部門人職員作任務(wù)按時完成為要緊標(biāo)準(zhǔn)，此外結(jié)合部門治理目標(biāo)和經(jīng)理崗位職責(zé)履行情況由分管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行認(rèn)定。（3）考核流程每月底前由內(nèi)勤統(tǒng)計考核結(jié)果，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人和行政主管審核后，報財務(wù)部核算底薪工資，由總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。六、成本預(yù)算1、月工資成本：總監(jiān)6000+主管3500+業(yè)務(wù)員2000=11500元；2、辦公成本：三臺電腦，約10000元；辦公桌椅，約800元；3、月業(yè)務(wù)費(fèi)：5000-8000元；4、活動策劃費(fèi)：4-5萬元。七、方案調(diào)整調(diào)整原則：1、公司經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)移；2、時期性調(diào)整；3、內(nèi)部矛盾；4、總經(jīng)理指派其它工作5、發(fā)生人力不可抗拒因素。以上年度營運(yùn)規(guī)劃執(zhí)行方案，匆草而成，如蜻蜓點(diǎn)水，淺嘗輒止，復(fù)盼指教。順頌商祺！關(guān)于我自己自身資源1、關(guān)系資源：