商務(wù)談判案例分析

1、商務(wù)談判案例分析中方某公司向韓國(guó)某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向 韓方報(bào)價(jià)，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)行情，將價(jià)格從前一 年的成交價(jià)每噸下調(diào)了 120美元（前一年1200美元/噸），韓方感到可 以接受，建議中方到韓國(guó)簽約。中方人員一行二人到了漢城該公司總 部，雙方談了不到20分鐘，韓方說(shuō)：“貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看 韓國(guó)市場(chǎng)的價(jià)格，三天以后再談?！敝蟹饺藛T回到飯店感到被戲弄， 很生氣，但人已來(lái)漢城，談判必須進(jìn)行。中方人員通過(guò)有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國(guó)海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn) 從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國(guó)進(jìn)口量較大。中國(guó)進(jìn)口也不少，中方 公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中

2、國(guó)產(chǎn)品價(jià)。哥 倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國(guó)市場(chǎng)的調(diào)查中，批發(fā)和零售 價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30% 40%，市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì)，但中方公 司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià)。為什么韓國(guó)人員還這么說(shuō)？中方 人員分析，對(duì)手以為中方人員既然來(lái)了漢城，肯定急于拿合同回國(guó)。 可以借此機(jī)會(huì)再壓中方一手。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢? 中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請(qǐng)中方人員來(lái)漢城？再說(shuō)韓 方人員過(guò)去與中方人員打過(guò)交道。有過(guò)合同，且執(zhí)行順利，對(duì)中方工 作很滿意，這些人會(huì)突然變得不信任中方人員了嗎？從態(tài)度看不像， 他們來(lái)機(jī)場(chǎng)接中方人員。且晚上一起喝酒，保持了良好氣氛。從上述 分析，中方人員共同認(rèn)為

3、：韓方意在利用中方人員出國(guó)心理，再壓價(jià)。根據(jù)這個(gè)分析，經(jīng)過(guò)商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章?？偟闹v， 態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬，（因?yàn)閬?lái)前對(duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià)），不怕空手而歸。 其次，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平（即1200美元/噸左右）。再者不必 用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。在一天半后的中午前，中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié) 束。得到的結(jié)論是：我方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回去年成交的價(jià) 位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。 請(qǐng)貴方研究，有結(jié)果請(qǐng)通知我們。若我們不在飯店，則請(qǐng)留言”韓 方人員接到電活后一個(gè)小時(shí)，即回電話約中方人員到其公司會(huì)談。韓 方認(rèn)為

4、：中方不應(yīng)把過(guò)去的價(jià)再往上調(diào)。中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán) 利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。韓方希望中方 多少降些價(jià)，中方認(rèn)為原報(bào)價(jià)巳降到底。經(jīng)過(guò)幾回合的討論，雙方同 意按中方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià) 的要求，按計(jì)劃拿回合同。案例分析：突出地表現(xiàn)了討價(jià)還價(jià)和價(jià)格讓步策略的成功運(yùn)用。有誠(chéng)意的報(bào)價(jià)和抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù)在案例中，中方出口丁苯橡膠公司首先根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)行情的變化 提出降低出口產(chǎn)品的價(jià)格，這充分表明了中方的合作誠(chéng)意。然而當(dāng)中 方的談判人員到達(dá)首爾后卻面對(duì)韓方進(jìn)一步降價(jià)的要求。韓方之所以 敢提如此要求主要是認(rèn)為中方的談判人員已身在韓國(guó)，可能對(duì)韓國(guó)的 市場(chǎng)行情并不了解。同時(shí)告訴中方可以調(diào)查韓國(guó)的市場(chǎng)，這實(shí)際上是 將問(wèn)題的解決拋給中方。這里面暗含了給中方的談判代表施加壓力的 成分，因?yàn)檎勁腥藛T只有兩個(gè)，又身在異國(guó)他鄉(xiāng)，在給定的兩天中進(jìn) 行市場(chǎng)調(diào)研談何容易？中方談判人員面對(duì)壓力表現(xiàn)出充足的耐心，沉 著應(yīng)戰(zhàn)，在調(diào)研韓國(guó)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上分析韓方提出繼續(xù)降價(jià)的