(高職)國際商務(wù)談判與溝通2版ppt課件(完整版)

1、國際商務(wù)談判與溝通（第二版）173頁完整版課件項目1 談判與溝通基礎(chǔ)篇任務(wù)1 認識談判導(dǎo)學(xué)案例：“你切我挑”的陷阱美國談判學(xué)會會長、著名律師尼爾倫伯格講過一個著名的分橙子的故事：有一個媽媽把一個橙子分給兩個孩子，不管從哪里下刀，兩個孩子都覺得不公平。兩個人吵來吵去，最終達成了一致：由一個孩子負責切橙子，另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。問題：（1）“你切我挑”的陷阱是什么？（2）“你切我挑”對國際商務(wù)談判有何啟示？（3）你認為究竟什么是談判？學(xué)習(xí)訓(xùn)練目標（1）了解談判的概念、特點和要素，掌握談判的基本原理。（2）把握國際商務(wù)談判的概念、特

2、點和類型。（3）掌握和運用國際商務(wù)談判的原則。1.1 談判1）談判的概念談判的幾個基本特征：非單一性、目標性、公平性、交流性。廣義的談判泛指一切為尋求意見一致而進行協(xié)商、交涉、商量、磋商的活動。比如，公司職員為加薪或升職與老板進行的溝通，父母為孩子購買玩具進行的協(xié)商等都屬于廣義的談判?？梢哉f，廣義的談判在日常工作和生活中是隨處可見的。狹義的談判僅僅指正式場合下的談判，并且用書面形式反映談判結(jié)果。2）談判的構(gòu)成要素（1）談判主體。所謂談判主體，是指參加談判活動的當事人。其具有雙重性：一是指參加談判的一線當事人，即出席談判、上談判桌的人員；二是指談判組織，即談判者所代表的組織。（2）談判客體。它是

3、指談判中雙方所要協(xié)商解決的問題，也就是談判議題。談判客體大致要具備三個條件：一是它對于雙方的共同性，也就是這一問題是雙方共同關(guān)心并希望得到解決的；二是可談性，亦即談判的時機要成熟；三是它必然涉及參與各方的利益關(guān)系。（3）談判目的（4）談判背景。它是指談判所處的客觀條件。3）談判的基本原理（1）談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)。（2）談判的核心任務(wù)是說服另一方理解或接受自己所提出的觀點。（3）談判產(chǎn)生的條件是雙方在觀點、禮儀和行為方式等方面既相互關(guān)系，又相互沖突。（4）談判的關(guān)系構(gòu)成，是雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面相對獨立或?qū)Φ取?.2 商務(wù)談判1）商務(wù)談判的概念商務(wù)行為可分為四種：直接的

4、商品交易活動，如批發(fā)、零售業(yè)；直接為商品交易服務(wù)的活動，如運輸、倉儲、加工整理等；間接為商品交易服務(wù)的活動，如金融、保險、信托、租賃等；具有服務(wù)性質(zhì)的活動，如飯店、商品信息、咨詢、廣告等。此外，按照商務(wù)行為所發(fā)生的地域，商務(wù)還有國內(nèi)商務(wù)和國際商務(wù)之分。商務(wù)談判（Business Negotiation）是指參與各方為協(xié)調(diào)彼此的經(jīng)濟關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞標的物的交易條件，通過信息交流、磋商達到交易目的的行為過程。2）商務(wù)談判的特點（1）以利益為目的。（2）以價格為核心。（3）以合同條款為結(jié)果。（4）以時效性為要求。1.3 國際商務(wù)談判1）國際商務(wù)談判的概念國際商務(wù)談判（Internation

5、al Business Negotiation）是指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當事人為滿足某一需要，通過信息交流、磋商達到交易目的的行為過程。狹義的國際商務(wù)談判是在固定談判場所或網(wǎng)絡(luò)進行，主要是指在國際商品、勞務(wù)、技術(shù)、投資、經(jīng)濟合作等方面進行的有針對性、有特定談判人員、特定談判地點與特定議題的談判。廣義的國際商務(wù)談判貫穿在國際銷售、營銷以及每一次商務(wù)談話和活動中甚至是與之相關(guān)的活動中。2）國際商務(wù)談判的特點（1）政策性強。（2）影響因素復(fù)雜多樣。（3）遵循國際商法。（4）談判難度大。3）國際商務(wù)談判的類型（1）國際貨物買賣談判。它有兩種形式：一是現(xiàn)匯貿(mào)易談判；二是易貨

6、貿(mào)易談判。（2）國際投資談判。一是創(chuàng)辦海外企業(yè)的談判，主要是指我國企業(yè)到境外開辦企業(yè)的談判；二是創(chuàng)辦外商投資企業(yè)的談判，主要是指外商在中國境內(nèi)舉辦中外合資企業(yè)、中外合作企業(yè)和外商獨資企業(yè)的談判。（3）國際租賃談判及“三來一補”談判（4）國際建設(shè)項目談判。（5）國際技術(shù)貿(mào)易談判。（6）國際融資談判。（7）國際服務(wù)貿(mào)易談判。（8）國際并購談判。（9）損害和違約賠償談判。4）國際商務(wù)談判的原則（1）合作原則。它是指在國際商務(wù)談判中應(yīng)堅持將對方作為合作對象的原則。（2）合法原則。它是指國際商務(wù)談判必須遵循相關(guān)的國際法和雙方或多方國家的法律、法規(guī)、政策。（3）雙贏原則。國際商務(wù)談判的共贏原則就是雙贏原則

7、。它是談判雙方最終為尋求好的談判結(jié)果所要遵循的原則（4）自愿原則。它是國與國進行商務(wù)談判的前提，是指作為談判主體的當事各方出于對自身利益目標的追求來參加談判，沒有任何外來的壓力和他人的驅(qū)使。（5）平等互利原則。在國際商務(wù)談判中，要堅持平等互利的原則，既不能把自己的理念強加于人，也不接受不平等的條件。（6）客觀原則。在國際商務(wù)談判過程中，應(yīng)盡量充分理解對方的利益所在，并絞盡腦汁地尋求各種互利的解決方案，同時也要非常重視與對方發(fā)展關(guān)系。（7）利潤原則。它是國際商務(wù)談判成功的保證。利潤包括談判自身的利潤和社會收益。（8）誠信原則。它是指在國際商務(wù)談判中不欺詐，誠信地履行合同。（9）防詐原則。它是指在

8、國際商務(wù)談判中防止被欺詐的原則。（10）靈活原則。它是指要善于應(yīng)變，不拘泥于常見。由于國際商務(wù)談判中情況變化快，有時甚至是瞬息萬變，因此要做一個靈活的談判人，靈活地做出選擇。（11）本土化原則。它是指國際商務(wù)談判要充分考慮國家之間的文化差異、社會經(jīng)濟差異、企業(yè)之間的差異，使談判符合所在國的文化特點和要求等。（12）求同存異原則。國際商務(wù)談判的談判雙方之間存在商業(yè)習(xí)俗、法律制度、文化背景的差異以及利益上的分歧，但也蘊藏著利益上的一致。項目1 談判與溝通基礎(chǔ)篇任務(wù)2 認識溝通導(dǎo)學(xué)案例：土著人的最高禮節(jié)有一天，哈佛商學(xué)院的一位教授接到非洲土著用電烙刻出的請柬，邀請他到非洲講授部落的競爭力戰(zhàn)略。教授為

9、了表示對土著人的尊敬，于是準備了好幾套西服上路。土著人為了表示對文明國度知名教授的尊敬，準備按照部落至高禮節(jié)歡迎。講課的第一天，教授西裝革履地出現(xiàn)在土著人面前，講了一整天，一直在冒汗。為什么呢？原來土著人以最高禮儀在聽課男女全部都一絲不掛，只戴著項圈，凡私處也只遮蓋著樹葉，在下面黑壓壓地站成一片。第二天，教授的講課同樣也是一個冒汗的過程。為了入鄉(xiāng)隨俗，教授也脫得一絲不掛，只戴了個項圈，私處也只遮蓋著樹葉；但是土著人為了照顧教授的感情，吸取了頭一天的教訓(xùn)，于是全部西裝革履。直到第三天，雙方做了很好的溝通，臺上臺下全穿西裝，競爭力戰(zhàn)略才順利地傳授下去。學(xué)習(xí)訓(xùn)練目標（1）了解溝通的內(nèi)涵、種類以及溝通

10、的要素；（2）熟悉溝通的過程；（3）明確溝通障礙產(chǎn)生的原因并能予以克服；（4）把握商務(wù)溝通的內(nèi)涵、原則和發(fā)展趨勢。 2.1 溝通1）溝通的內(nèi)涵所謂溝通，就是發(fā)送者與接收者之間為了一定目的運用一定符號，所進行的信息傳遞與交流的過程。溝通過程涉及溝通主體（發(fā)送者和接收者）和溝通客體（信息）的關(guān)系以及信息發(fā)送者為影響接收者而使用的語言或非語言的行為。要正確理解溝通的含義，可以從下述幾點來把握：（1）有效的溝通既要傳遞事實，又要傳遞發(fā)送者的價值觀及個人態(tài)度。（2）有效的溝通，意味著信息不僅被傳遞，而且還要被理解。（3）有效的溝通在于雙方能準確理解彼此的意圖。（4）溝通是一個雙向動態(tài)的反饋過程。這種反饋

11、并非一定要通過語言表現(xiàn)出來，接收者也可以通過其表情或目光、身體姿勢等形式將信息反饋給傳遞者，從而使發(fā)送者得知接收者是否接收與理解了其所發(fā)出的信息，并了解接收者的感受。2）溝通的種類（1）按照溝通的方法劃分，溝通可劃分為口頭溝通、書面溝通、非語言溝通、電子媒介溝通等（2）按照組織系統(tǒng)劃分，溝通可分為正式溝通和非正式溝通。第一，正式溝通：鏈式溝通、 輪式溝通、圓式溝通、全通道式溝通、 Y式溝通第二，非正式溝通：單線型、集束型、偶然型、流言型。（3）按照信息傳遞的方向劃分，溝通可分為下行、上行、平行和斜向溝通。（4）按照是否進行反饋劃分，溝通可分為單向溝通和雙向溝通。3）溝通的準備與過程（1）溝通的

12、準備。明確溝通目的。凡制訂溝通計劃。預(yù)測可能遇到的異議和爭執(zhí)。（2）溝通過程（3）溝通過程中的要素第一，發(fā)送者與接收者。第二，編碼與解碼。第三，信息。第四，通道。第五，背景。心理背景，即溝通雙方的情緒和態(tài)度。 社會背景，即溝通雙方的社會角色及其相互關(guān)系。文化背景，即溝通者的價值取向、思維模式、心理結(jié)構(gòu)的總和。物理背景，即溝通發(fā)生的場所。第六，噪音。第七，反饋，即將信息返回給發(fā)送者，并對信息是否被接受和理解進行核實，4）有效溝通的條件（1）高情商是有效溝通的先決條件。（2）良好的文化素養(yǎng)是有效溝通的前提。（3）語言表達能力是有效溝通的重要基礎(chǔ)。5）溝通的基本原則（1）尊重原則（2）簡潔原則。（3

13、）理解原則。（4）寬容原則。（5）準確原則。（6）及時原則。（7）坦誠原則。（8）謙虛原則。（9）靈活多變原則。（10）漸進原則。（11）互動原則。6）溝通的障礙（1）心理障礙。其一，知覺障礙。 第一印象。 暈輪效應(yīng)。 刻板印象其二，心理品質(zhì)障礙。這包括自卑心理、害羞心理、嫉妒心理等。（2）文化障礙。它是指人們由于言談舉止、風俗習(xí)慣等不同，在相互溝通時所生產(chǎn)的各種分歧和沖突。第一，語言障礙。第二，觀念障礙。第三，習(xí)俗障礙。第四，文化程度障礙。（3）社會障礙。社會系統(tǒng)方面的溝通障礙因素很多，這里主要探討一下空間距離和組織結(jié)構(gòu)，因為它們在諸多社會系統(tǒng)方面交往障礙因素中是最主要的。其一，空間距離障礙

14、。其二，組織結(jié)構(gòu)障礙。 傳遞層次過多造成信息失真。 溝通渠道單一造成信息量不足 機構(gòu)臃腫造成溝通緩慢。 社會地位不同造成的障礙。 社會角色不同造成的障礙。 年齡差異造成的障礙。 性別差異造成的障礙。7）溝通障礙的克服（2）保持積極的態(tài)度。（1）明確溝通目的。（3）尊重別人的觀點和意見。（4）堅持實事求是，以理服人。（5）以情動人。（6）正確地運用語言。（7）保持積極健康的心態(tài)，進行換位思考。（8）用非言語信息打動人。（9）選擇恰當?shù)臅r間和地點進行溝通。（10）針對溝通對象進行溝通。2.2 商務(wù)溝通1）商務(wù)活動與商務(wù)溝通商務(wù)就是指參與市場活動的主體（廠商、政府、個人與家庭）圍繞賣方以盈利為目的的

15、出售和買方以生存和發(fā)展為目的的商品購買的各種相關(guān)經(jīng)濟活動的集合。商務(wù)的概念包含以下三個層次：第一，為保證生產(chǎn)活動正常運行所進行的采購、銷售、儲存、運輸?shù)然顒?，是商?wù)組織最基本的商務(wù)活動。第二，為穩(wěn)定商務(wù)組織主體與外部的經(jīng)濟聯(lián)系及有效開展購銷活動所進行的商情研究、商業(yè)機會選擇、商務(wù)洽談、合同簽訂與履行、商務(wù)糾紛（沖突）處理等活動，是為生產(chǎn)和購銷服務(wù)的商務(wù)活動。第三，為保持自身的競爭優(yōu)勢和長期穩(wěn)定發(fā)展所進行的塑造組織形象、制定和實施競爭戰(zhàn)略、擴張經(jīng)營資本、開拓新市場、防范經(jīng)營風險等活動，是戰(zhàn)略性的商務(wù)活動。商務(wù)溝通，是指商務(wù)組織為了順利地經(jīng)營并取得經(jīng)營的成功，為求得長期的生存發(fā)展，營造良好的經(jīng)營環(huán)

16、境，通過組織大量的商務(wù)活動，憑借一定的渠道，將有關(guān)商務(wù)經(jīng)營的各種信息發(fā)送給商務(wù)組織內(nèi)外既定對象（接收者），并尋求反饋以求得商務(wù)組織內(nèi)外的相互理解、支持與合作。2）商務(wù)溝通的功能（1）實現(xiàn)信息資源共享。（2）促進人際關(guān)系和諧。（3）調(diào)動員工參與管理。（4）促進企業(yè)科學(xué)決策。（5）激發(fā)員工創(chuàng)新意識。（6）有效傳播企業(yè)文化。（7）塑造組織良好形象。（8）贏得公眾大力支持。（9）化解企業(yè)沖突危機。項目2 國際商務(wù)談判篇任務(wù)3 國際商務(wù)談判的準備導(dǎo)學(xué)案例：一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭在日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機械展銷會上，展出的正是中國幾家工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備，于是中方某公司代表與日方代表在上海舉行談判。按慣例，日方首

17、先報價1 000萬日元，中方馬上判斷出其價格含“水分”。由于中方對這類產(chǎn)品的性能成本及在國際市場上銷售行情了如指掌，并暗示生產(chǎn)廠家并非你獨此一家。最終中方主動提出休會，給對方一個臺階。當雙方重又坐到談判桌旁時，日方主動削價10%，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國家的行情，認為750萬日元較合適，日商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準備的一些資料，讓對方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠、有理有據(jù)的說服下，雙方最終握手成交。問題：（1）我方取得談判成功的關(guān)鍵是什么？（2）如何在談判中爭得主動權(quán)？學(xué)習(xí)訓(xùn)練目標（1）能夠開展談判背景調(diào)查；（2）能夠合理配備談判人員，形成有強談判力的談判小組；（3）

18、能夠全面地收集談判資料，進行充分的資料準備；（4）能夠制訂科學(xué)實用的談判方案；（5）能夠合理地選擇談判時間和地點，并布置談判場地；（6）能夠開展模擬談判為正式談判的成功奠定基礎(chǔ)。3.1 談判的背景調(diào)查對于任何一項談判內(nèi)容的調(diào)查研究應(yīng)努力做到以下幾點要求：第一，調(diào)查的內(nèi)容要有明確的目的，不能漫無邊際。第二，搜集材料要多渠道、多層次，能夠反映事物的全貌。第三，整理材料時要細心，留下能夠反映事物本質(zhì)和特性的材料。第四，在分析材料時要科學(xué)、客觀。能夠做到以上幾點還是遠遠不夠的，接下來要了解的是談判的背景調(diào)查。背景調(diào)查的內(nèi)容也不盡相同，主要由影響國際商務(wù)談判的主要因素決定。因此，一般要包括政治狀況、經(jīng)濟

19、條件、政策和法律、宗教信仰、文化習(xí)俗、商業(yè)習(xí)慣、基礎(chǔ)設(shè)施和氣候等 張吉國國際商務(wù)談判濟南：山東人民出版社，2010。1）政治狀況（1）政治背景和政局的穩(wěn)定程度。（2）兩國的關(guān)系。（3）兩國的政治和經(jīng)濟體制。（4）對方國家對企業(yè)的管制程度2）經(jīng)濟條件（1）該國的外匯支付能力。（2）該國貨幣的自由兌換。3）政策和法律4）宗教信仰（1）在該國占主導(dǎo)地位的宗教信仰。（2）宗教信仰對該國在政治、法律、經(jīng)濟及至個人行為等方面的影響。5）文化習(xí)俗 6）商業(yè)習(xí)慣 7）基礎(chǔ)設(shè)施和氣候（2）后勤供應(yīng)和自然資源。（1）基礎(chǔ)設(shè)施。（3）氣候。3.2 談判人員的組織1）談判的人員準備（1）談判組人員數(shù)量的準備。談判小組

20、成員應(yīng)由幾個人組成沒有統(tǒng)一的規(guī)定，就一般談判來講，談判小組以不超過四個人最為理想。（2）談判組成員的構(gòu)成。從談判的需要來看，談判人員可從與交易內(nèi)容有關(guān)的部門選派，即管理人員、專業(yè)技術(shù)人員以及翻譯、律師、商務(wù)人員等。（3）談判組成員間的相互配合。談判組成員間的相互配合、相互支持有多種形式，比如，當主要發(fā)言人介紹我方談判意圖、情況時，其他人員為發(fā)言人提供資料、數(shù)據(jù)等。（4）后備力量配置。比較大型或重要的談判，常常要準備一定的后備力量。后備力量的人選可能是企業(yè)或部門的經(jīng)理、負責人，也可能是專門業(yè)務(wù)人員、技術(shù)人員，以備出現(xiàn)問題能及時與企業(yè)有關(guān)人員取得聯(lián)系，必要時可調(diào)整，更換技術(shù)人員。（5）國際商務(wù)禮儀

21、。談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、正式、莊重。一般來說，男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著宜正式，不宜穿細高跟鞋，應(yīng)化淡妝。2）合格談判小組的標準（1）知識互補。它包含兩層意思：一是談判人員具備自己專長的知識，都是處理不同問題的專家，在知識方面相互補充，形成整體的優(yōu)勢。例如，談判人員分別精通商業(yè)、外貿(mào)、金融、法律和專業(yè)技術(shù)等知識，就會組成一支知識全面而又各自精通一門專業(yè)知識的談判隊伍；二是談判人員書本知識與工作經(jīng)驗的互補。（2）性格協(xié)調(diào)。談判隊伍中的談判人員性格要互補協(xié)調(diào)，將不同性格人的優(yōu)勢發(fā)揮出來，互相彌補不足，才能發(fā)揮整體隊伍的最大優(yōu)勢。（3）

22、分工與合作。談判小組中的每個人都要有明確的分工和自己特殊的任務(wù)，不能越位工作，角色混淆。3）談判人員的素質(zhì)和能力（1）良好的思想品德。（2）強烈的責任感和主觀能動性。（3）較高的個人修養(yǎng)和必備的涉外知識。其一，在談判過程中，要注重禮儀和禮節(jié)，其二，談判者應(yīng)事先了解我國和對方國家的相應(yīng)政策、法規(guī)和法律，（4）必需的心理素質(zhì)和能力。（5）必備的專業(yè)知識和能力。（6）較強的語言文字運用能力和健康的身體素質(zhì)。3.2 談判資料的準備1）談判資料準備的內(nèi)容：談判信息搜集的主要內(nèi)容包括：市場信息、科技信息、政策法規(guī)、有關(guān)談判對手的信息等。（1）市場信息。第一，國內(nèi)外市場分布情況。第二，市場商品需求信息。第三

23、，市場商品銷售信息。第四，市場競爭方面的信息。（2）技術(shù)信息。（3）政策法規(guī)信息。（4）行業(yè)狀況信息。第一，行業(yè)規(guī)模。第二，行業(yè)和產(chǎn)品生命周期。第三，行業(yè)成本結(jié)構(gòu)。第四，決定行業(yè)成功的因素。（5）談判對手的有關(guān)資料。第一，對方的經(jīng)濟實力和資信。第二，對方的真正談判需求。第三，對方參加談判人員的情況。第四，對方談判的時限。第五，對方掌握的信息情況。（6）談判者自身的狀況。第一，本方經(jīng)濟實力。第二，國際商務(wù)談判項目的可行性分析。第三，本方商務(wù)談判的目標定位及相應(yīng)的策略定位。第四，本方商務(wù)談判人員的實力。第五，本方所擁有各種相關(guān)資料的準備狀況。（7）談判對手的其他信息。第一，政治狀況信息。第二，宗教

24、信仰信息。第三，民俗信息。2）談判資料收集的原則（1）可靠性。（2）全面性。（3）適用性。（4）長期性。3）談判資料收集的渠道（1）從國內(nèi)有關(guān)單位或部門收集資料。（2）從國內(nèi)在國外的機構(gòu)及與本單位有聯(lián)系的當?shù)貑挝皇占Y料。（3）從公共機構(gòu)提供的已出版和不出版的刊物中獲取信息。（4）本企業(yè)或本單位直接派人員到對方國家或地區(qū)考察，收集資料。4）談判資料收集的方法（1）觀察法。它是指調(diào)查者親臨調(diào)查現(xiàn)場，借助于自己的視覺、聽覺等感覺器官，對市場經(jīng)營活動中發(fā)生的經(jīng)濟行為進行觀察、分析、判斷，搜集市場情景動態(tài)信息。（2）訪談法。調(diào)查者圍繞要調(diào)查的問題選擇調(diào)查對象進行面對面的問答，以調(diào)查和搜集特定對象對產(chǎn)品

25、使用的意見和反映。（3）問卷法。它是指調(diào)查者根據(jù)所要調(diào)查的內(nèi)容事先印刷好問卷，發(fā)放給相關(guān)人士，填好后集中收集上來進行分析。（4）歸納法。這是一種綜合的分析方法，是通過平時對各種資料（有聲的、無聲的信息）的搜集，進行整理歸類、研究、分析、去偽存真，然后推斷出自己需要的信息。（5）適銷調(diào)查法。顧名思義，它是指通過適銷某種商品，搜集有關(guān)該商品的調(diào)查資料。（6）跟蹤法。它是指銷售人員對某一產(chǎn)品或商情進行長時間的連續(xù)追蹤調(diào)查，以掌握產(chǎn)品的使用意見和市場需求變化的動態(tài)信息。（7）實驗法。它指有關(guān)人員通過親自參加產(chǎn)品的使用體驗活動來搜集產(chǎn)品相關(guān)信息的方法。5）談判信息資料的處理（1）談判信息處理的目的。其一

26、，為了鑒別資料的真實性和可靠性，即去偽存真。其二，在保證信息資料真實性與可靠性的基礎(chǔ)上，結(jié)合談判項目的具體內(nèi)容，分析各種因素與談判項目的關(guān)系，并根據(jù)它們對談判的重要性和影響程度進行排隊，并在此基礎(chǔ)上制訂出具體的談判方案和對策。（2）談判信息處理的程序。第一，信息的鑒別和分析。第二，信息的歸納和分類。第三，信息的研究和保存。3.3 談判方案的擬訂1）談判方案的基本要求（1）簡明。所謂簡明，是以高度概括的文字對方案進行敘述，盡量使談判人員在頭腦中對談判問題留下深刻的印象，便于記住其主要內(nèi)容與基本原則，在談判中能隨時根據(jù)方案要求與對方周旋。（2）具體。所謂具體，是指方案的制訂要以談判內(nèi)容為基礎(chǔ)，具有

27、可操作性。談判總目標應(yīng)該細化成若干個分目標或子目標，即從高處著眼，從低處著手，形成環(huán)環(huán)相扣、層層銜接、首尾呼應(yīng)的目標體系和策略體系。運用組合策略的優(yōu)勢在于每一步的推進看似簡單，不施花招，整體合成起來，卻是玄機妙藏，疏而不漏。（3）靈活。所謂靈活，是指在談判過程中靈活機動地去掌握談判方案。2）談判方案的擬訂過程（1）確定談判主題。談判的主題要簡潔、明確、具體。（2）確定談判目標。其一，最低目標是談判必須實現(xiàn)的最基本的目標。其二，可以接受的目標。其三，最高目標。它也叫期望目標。（3）擬訂談判要點。第一，談判內(nèi)容。第二，談判議程。 確定談判議題。 談判議程的階段。 談判議程的安排第三，總結(jié)評價。3.

28、4 談判時空的選擇1）談判時間的選擇（1）談判時間的長短。談判準備的程度談判人員的身體和情緒狀況。市場形勢的緊迫程度。談判議題的需要。（2）選擇談判時間的策略。其一，對于主要的議題或爭執(zhí)較大的焦點問題，最好安排在總談判時間的3/5時提出來，這樣既經(jīng)過一定程度的交換意見，有一定基礎(chǔ)，又不會拖得太晚而顯得倉促。其二，合理安排好己方各談判人員發(fā)言的順序和時間，尤其是關(guān)鍵人物關(guān)鍵問題的提出應(yīng)該選擇最成熟的時機，當然也要給對方人員足夠的時間表達意向和提出問題。其三，對于不太重要的議題，容易達成一致的議題可以放在談判的開始階段或即將結(jié)束階段，而應(yīng)把大部分時間用在關(guān)鍵性問題的磋商上。其四，己方的具體談判期限

29、要在談判開始前保密，如果對方摸清己方談判期限，就會在時間上用各種方法拖延，待到談判期限快要臨近時才開始談?wù)}，迫使己方為急于結(jié)束談判而匆忙接受不理想的結(jié)果。其五，在枯燥的談判過程中適當安排一些文娛活動，既可活躍雙方氣氛，增進友誼，又可松弛神經(jīng)，消除疲勞，這是非常必要的。2）談判地點的選擇（1）己方場地（主場）談判。第一，主場談判的優(yōu)勢。 談判者在己方的領(lǐng)地談判，不需要再去適應(yīng)新的時間、空間及人際關(guān)系環(huán)境，有較好的心理態(tài)勢，自信心較強，并可以把精力更集中地用于談判。同時，談判隊伍與高層領(lǐng)導(dǎo)之間的溝通較為方便，信息資料獲取便捷，決策過程中的壓力較小。 可以選擇己方較熟悉和喜歡的具體談判場所，并按照

30、自身的文化習(xí)俗和喜好布置談判場所。 作為東道主，可以通過安排談判之余的活動，從文化上、心理上對對方施加潛移默化的影響，從而主動掌握談判過程。 可以節(jié)省外出談判的差旅費用和旅途時間，降低談判成本，提高經(jīng)濟效益，并可以免除旅途疲勞等對談判的不利影響。第二，主場談判的劣勢 由于身在公司所在地，不易于公司工作脫鉤，經(jīng)常會由于公司事務(wù)需要解決而干擾談判人員，分散談判人員的注意力。 由于與公司高層溝通方便，談判人員易產(chǎn)生依賴心理，一些問題不能自主決斷而頻繁地請示領(lǐng)導(dǎo)，也會造成失誤與被動。 主場談判的東道主主要負責安排談判會場及談判中的各項事宜，要負責對客方人員的接待工作，安排宴請、游覽等活動，負擔較重。（

31、2）對方場地（客場）談判其一，客場談判的優(yōu)勢。其主要有： 己方談判人員可以全身心投入談判，避免主場談判時來自工作單位和家庭事務(wù)等方面的干擾。 在高層領(lǐng)導(dǎo)規(guī)定的范圍內(nèi)，更有利于發(fā)揮談判人員的主觀能動性，減少談判人員的依賴性，提高其決斷力。 己方不需要負責具體的場所準備事務(wù)。同時，可以實地考察對方公司的各方面情況，獲取直接的信息資料。其二，客場談判的劣勢。其主要有： 與公司本部相距較遠，聯(lián)系溝通相對不便，為信息的傳遞及資料的獲取帶來了不利影響，某些重要事項也得不到及時磋商解決。 需要花費時間和精力去適應(yīng)新的環(huán)境，克服路途勞累、時差不適應(yīng)等因素帶來的比例影響。 在談判具體場所、談判日程等的安排方面處

32、于被動地位。（3）中立場地（第三地）談判第一，第三場地談判的優(yōu)勢。中立地點談判，對雙方來講都是平等的，不存在偏向，所以氣氛冷靜，不易受環(huán)境干擾，雙方都比較注重自己的聲望、禮節(jié)，容易減少誤會，再加上各方的誠意，雙方都比較客觀的處理各種復(fù)雜問題和某些突發(fā)性事件，從接觸了解到澄清諒解，直至最后達成某種默契或協(xié)議。第二，第三場地談判的劣勢。談判雙方要為談判地點的確定而談判，但地點的確定要使談判雙方都滿意也不是一件容易的事，畢竟第三地談判通常是被相互關(guān)系不融洽、信任程度不高的談判雙方所采用，所以在這方面要花費談判雙方不少的時間和精力。3）談判場地的布置（1）談判場所的布置。較為正規(guī)的談判場所可以有三類房

33、間：一是主談判室，二是密談室，三是休息室。（2）談判桌擺放及座次安排。談判雙方的座位安排對談判氣氛、對內(nèi)部人員之間交流、對談判雙方便于工作都有重要的影響。談判座位的安排也要遵循國際慣例，講究禮節(jié)。通?？梢园才?種方式就座：其一，長方形或橢圓形。其二，圓形。其三，馬蹄形。（3）通訊設(shè)施的完善。（4）食宿安排。項目2 國際商務(wù)談判篇任務(wù)4 國際商務(wù)談判過程導(dǎo)學(xué)案例：中日之間的一次索賠談判 問題：（1）在此案中我們可以看出中方和日方在開局階段、討價還價階段和結(jié)局階段的表現(xiàn)如何？（2）本案例對理解國際商務(wù)談判過程的啟示有哪些？學(xué)習(xí)訓(xùn)練目標（1）做好國際商務(wù)談判開局階段的工作，營造良好的國際商務(wù)談判氣氛

34、；（2）正確地進行國際商務(wù)談判報價；（3）掌握國際商務(wù)談判還價的技巧和讓步的技巧；（4）遇到國際商務(wù)談判僵局能夠巧妙地化解；（5）掌握國際商務(wù)談判簽約階段的各項要求，成功地簽約。4.1 國際商務(wù)談判的開局階段1）開局的基本任務(wù)國際商務(wù)談判開局階段主要是指談判雙方進入具體交易內(nèi)容的洽談之前，彼此見面，互相介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容和談判事項進行初步交流的過程。開局階段主要有以下三個任務(wù)：（1）明確談判的具體事項。（2）創(chuàng)造良好的開局氣氛。（3）開局摸底。摸底就是指通過初步接觸，探測對方的目標、意圖以及可能的讓步程度。通過摸底，談判者應(yīng)完成下述幾項工作：考察對方的品質(zhì)；了解對方的誠意和真實需要；設(shè)法

35、了解對方的談判經(jīng)驗、作風，對方的優(yōu)勢和劣勢，了解對方每一位談判人員的態(tài)度、期望，甚至要弄清對方認為有把握的和所擔心的是什么，是否可以加以利用等；設(shè)法了解對方在談判中堅持的原則以及在哪些方面可以作出讓步。2）談判開局的方式（1）提交書面材料，不做口頭陳述。（2）提交書面材料，并做口頭陳述。（3）面談提出交易條件。運用這種談判方式應(yīng)注意下述事項：不要讓會談漫無邊際地東拉西扯，而應(yīng)明確所有要談的內(nèi)容，把握要點；不要把精力只集中在一個問題上，而應(yīng)把每一個問題都談深、談透，使雙方都能明確各自的立場；不要忙于自己承擔義務(wù)，而應(yīng)為談判留有充分的余地；不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同與其他合同的內(nèi)容聯(lián)系

36、；無論心里如何考慮，都要表現(xiàn)得鎮(zhèn)定自若；要隨時注意糾正對方的某些概念性錯誤，不要只在對本方不利時才去糾正。3）營造開局氣氛（1）談判氣氛的特點。第一，禮貌、尊重的氣氛。第二，自然、輕松的氣氛。第三，友好、合作的氣氛。第四，積極進取的氣氛。（2）影響談判氣氛的因素第一，氣質(zhì)與風度。第二，著裝與服飾。第三，姿態(tài)與表情。第四，中性話題的選擇。第五，會場布置與座位安排。（3）營造良好談判氣氛的技巧其一，注意個人形象。一個人的形象主要包括服裝、儀表、語言、行為等方面。作為一名談判人員應(yīng)該特別注意個人形象的樹立，不但要注意服裝的整潔，還必須重視儀表美和行為端莊，才能為創(chuàng)造良好的談判氣氛打下基礎(chǔ)。其二，溝通

37、思想。洽談開始時的話題最好是松弛的、非業(yè)務(wù)性的中性話題。國際商務(wù)談判人員通常選用的中性話題有：各自的經(jīng)歷；體育新聞、文娛消息；家庭狀況；氣候、季節(jié)及適應(yīng)性；旅途中的經(jīng)歷；名人軼事；較輕松的玩笑；過去成功的合作，等等其三，做好周密細致的準備。其四，分析對方的行為。4.2 國際商務(wù)談判的報價階段1）影響價格的因素（1）商品成本。（2）附帶條件和服務(wù)。（3）市場行情。（4）談判者的利益需求（5）成交條件。（6）產(chǎn)品的具體情況。2）報價的形式（1）根據(jù)報價的方式分，有書面報價和口頭報價。第一，書面報價，通常是指談判一方事先提供了較詳盡的文字材料、數(shù)據(jù)和圖表等，將本方愿意承擔的義務(wù)，以書面形式表達清楚。

38、第二，口頭報價，是指不需要提交任何書面文件，僅以口頭的方式提出交易條件。（2）根據(jù)報價的戰(zhàn)術(shù)分，有歐式報價術(shù)與日式報價術(shù)第一，歐式報價術(shù)。其模式是由高到低，事先提出一個有較大回旋余地的價格，而后根據(jù)談判雙方實力對比情況與該筆交易的國際市場競爭等因素，通過不同程度的優(yōu)惠政策，如價格折扣、數(shù)量折扣、支付條款上的優(yōu)惠（延長其支付期限或提供信貸等）等，慢慢軟化談判對手的立場和條件，最終達到成交的目的。這種報價方式若能穩(wěn)住對方，一般會有較理想的結(jié)果。第二，日式報價術(shù)。其一般模式是由低到高，報價時先報出最低價格，以吸引買主的談判興趣。但是，這種最低價格是以對賣方最有利的結(jié)果條件為前提的，而且這種最低報價相

39、應(yīng)的交易條件很難全部滿足買方的需要。與歐式報價術(shù)相比，日式報價術(shù)雖有利于初始競爭，但從買方的購買心理來講，一般總習(xí)慣于物品價格由高到低，逐漸降價。3）報價的時機選擇報價的先后順序，應(yīng)視具體情況而定。按照商業(yè)慣例，在貨物買賣談判中，多數(shù)是由發(fā)起談判的一方先報價，例如由賣方先報價，買方進行還價；在沖突程度較高的國際商務(wù)談判中，根據(jù)談判的沖突程度，先報價比后報價更為合適；如果談判雙方的實力不相當，可以由實力較強的一方先報價；如果雙方的談判經(jīng)驗不相當，則由經(jīng)驗較豐富的一方先報價；如果雙方的行內(nèi)經(jīng)驗不相當，則由較為內(nèi)行的一方先行報價。4）報價的原則（1）報價的首要原則對賣方而言，開盤價必須是最高的；相應(yīng)

40、的，對買方而言，開盤價必須是最低的。這是報價的首要原則。（2）開盤價必須合乎情理。（3）報價應(yīng)該堅定、明確、清楚。（4）不對報價作主動的解釋、說明。（5）正確對待對方的報價。5）報價的策略（1）報價差別策略。由于購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點、客戶性質(zhì)等方面的不同，同一商品的購銷價格不同。（2）價格分割策略。價格分割是一種心理策略。賣方報價時，采用這種技巧，能給買方制造出一種心理上的價格便宜感。價格分割包括兩種方式：第一，用較小的單位報價。第二，用較小單位商品的價格進行比較。（3）心理價格策略。人們在心理上一般認為9.9元比10元便宜，而且認為零頭價格精確度高，給人以信任感，容易使人產(chǎn)

41、生便宜的感覺。像這種在十進位以下的而在心理上被人們認為較小的價格叫做心理價格。因此，市場營銷中有奇數(shù)定位這一策略。例如，標價49.00元，而不標50.00元；標價19.90元，而不標價20,00元。4.3 國際商務(wù)談判的磋商階段1）談判磋商的原則（1）把握氣氛的準則。（2）邏輯順序準則。邏輯順序準則，是指把握磋商議題內(nèi)含的客觀邏輯順序，確定談判目標啟動的先后次序與談判進展的層次。（3）掌握節(jié)奏準則。磋商階段的談判節(jié)奏要穩(wěn)健，不可過于急促。（4）溝通說服準則。磋商階段是談判雙方相互溝通、相互說服、自我說服的過程。沒有充分的溝通，沒有令人信服的說服，不會產(chǎn)生積極的成果。2）討價（1）討價的方式。討

42、價方式基本上分兩種：籠統(tǒng)討價和具體討價。籠統(tǒng)討價從總體條件上或從構(gòu)成技術(shù)或商業(yè)條件的所有方面提出重新報價要求的做法。具體報價則是就分項價格和具體的報價內(nèi)容要求讓對方重新出價。2）討價（1）討價的方式。討價方式基本上分兩種：籠統(tǒng)討價和具體討價?；\統(tǒng)討價從總體條件上或從構(gòu)成技術(shù)或商業(yè)條件的所有方面提出重新報價要求的做法。具體報價則是就分項價格和具體的報價內(nèi)容要求讓對方重新出價。3還價（1）還價的原則。還價就是針對談判對手的首次報價，己方所做出的反應(yīng)性報價。第一，在還價之前必須充分了解對方報價的全部內(nèi)容，準確了解對方提出條件的真實意圖。第二，為了摸清對方報價的真實意圖，可以逐項核對對方報價中所提的各

43、項交易條件，探尋其報價依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明，但勿加評論，更不可主觀地猜度對方的動機和意圖，以免給對方反擊提供機會。第三，如果對方的報價超出談判協(xié)議區(qū)的范圍，與己方要提出的還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應(yīng)先拒絕對方的報價。必要時可以中斷談判，給對方一個出價，讓對方在重新談判時另行報價。（2）還價的方式在國際商務(wù)談判中，還價方式從性質(zhì)上說可分為兩種：一是按比例還價；二是按分析的成本還價。這兩種還價又可具體分為以下三種方式：逐項還價。即對所談標的物的每一具體項目進行還價。分類還價。根據(jù)價格分析時劃出的價格差距檔次分別還價?？傮w還價。即對所談標的物進行全面還價，或

44、還一個總價。以上方式采取哪種合適，應(yīng)視具體情況而定。三種方式可單獨使用，也可組合運用。（3）還價的方法第一，暫緩還價法。暫緩還價法是針對對方報價與己方看法過于懸殊的一種做法。第二，低還價法。低還價法是與高報價完全針鋒相對的一種策略。第三，列表還價法。列表還價法是一種沖突性較小的還價法。第四，條件還價法。在大型國際商務(wù)談判中，討價還價階段往往需要許多回合的會談。如果雙方想法和要求差距很大，并都堅持不讓步、妥協(xié)時，談判就會陷入僵局，爭取談判成功，常采用一種條件還價法，即以讓步換取讓步。4）讓步策略（1）讓步的原則。第一，不要做無謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)出對我方有利的宗旨。每次讓步或是以犧牲眼前利益，換取長

45、遠利益，或是以我方讓步，換取對方更大的讓步和優(yōu)惠。第二，讓步要謹慎有序。做出讓步之前應(yīng)三思而行，第三，雙方共同做出讓步。第四，每做出一項讓步，即使做出的讓步對我方損失不大，也要使對方覺得讓步來之不易，從而珍惜得到的讓步。第五，對對方的讓步，要期望的高些。只有保持較高的期望，在讓步中才有耐心和勇氣。第六，不要承諾做同等幅度的讓步。第七，在我方認為重要的問題上要力求使對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)需要，我方可以考慮先做讓步。第八，一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快，應(yīng)該做到步步為營。第九，如果做了讓步后又覺得考慮欠周，想要收回，也不要不好意思，因為這不是決定，完全可以推倒重來。第十，在準

46、備讓步時，盡量讓對方開口提出條件，表明其要求，先隱藏自己的觀點、想法。第十一，讓步的目標，必須反復(fù)明確。讓步不是目的，而只是實現(xiàn)目的的手段。第十二，在接受對方讓步時要心安理得，不要有負疚感，馬上考慮是否做出什么給予回報。如果這樣，你爭取到的讓步就沒有什么意義了。（2）讓步的實施步驟第一，確定談判的整體利益。第二，確定讓步的方式。第三，選擇讓步的時機。第四，衡量讓步的結(jié)果。（3）讓步的實施策略第一，互惠互利的讓步策略。當己方談判人員做出讓步時，應(yīng)向?qū)Ψ奖砻?，做出這個讓步是與公司的政策或公司主管的指示相悖的。因此，己方只同意這樣一種讓步，即貴方必須在某個問題上有所回報，這樣我們回去也好有個交代。把

47、己方的讓步與對方的讓步直接聯(lián)系起來，表明己方可以作出這次讓步，只要在己方要求的對方讓步的問題上能達成一致，一切就不存在問題了。比較而言，前一種言之有理，理中有情，易獲得成功；后一種則直來直去，比較生硬。第二，予遠利謀近惠的讓步政策。對于有些談判人員來說，可以通過給予其期待的滿足或未來的滿足而避免給予其現(xiàn)實的滿足，即為了避免現(xiàn)實的讓步而給予對方以遠利。第三，絲毫無損的讓步。絲毫無損的讓步或者于己無損的策略，是指己方所作出的讓步不會給己方造成任何損失，同時還能滿足對方一些要求或形成一種心理影響，產(chǎn)生誘導(dǎo)作用。5）談判僵局的處理（1）出現(xiàn)僵局的原因。第一，在國際商務(wù)談判中，常有人憑借自己的實力或個人

48、爭強好勝的性格或心理戰(zhàn)術(shù)的研究成果向?qū)Ψ绞┱龟幹\詭計，設(shè)置圈套，迷惑對方，以達到平等條件下難以實現(xiàn)的談判目標，這樣就容易造成談判僵局。第二，因意見分歧引起對立。這分為主觀反對意見和客觀反對意見。（2）僵局的處理原則第一，符合人之常情。第二，努力做到雙方不丟面子。面第三，盡可能實現(xiàn)雙方的真正意圖。（3）突破僵局的策略第一，話語鼓勵對方。第二，擱置爭議問題。第三，運用休會策略。第四，請調(diào)解人調(diào)停。第五，推心置腹地溝通。第六，借助權(quán)威效應(yīng)。第七，變換談判成員。第八尋求第三方案。第九以硬碰硬，據(jù)理力爭。4.4 國際商務(wù)談判的成交階段1）談判成交階段的主要標志（1）達到談判的基本目標。（2）出現(xiàn)了交易信

49、號。其一，談判者用最少的言辭闡明自己的立場。談話中可能表達出一定的承諾意愿，但不包含訛詐的含義。其二，談判者所提的建議是完整的、明確的，并暗示如果他的意見不被接受，只好中斷談判，別無出路。其三，談判者在闡述自己的立場、觀點時，表情不卑不亢，態(tài)度嚴肅認真，兩眼緊緊盯住對方，語調(diào)及神態(tài)表現(xiàn)出最后決定和期待的態(tài)度。其四，談判者在回答對方的問題時盡可能簡單，常常只回答一個“是”或“否”，很少談?wù)撜摀?jù)，表明確實沒有折中的余地。2）成交階段的工作細節(jié)（1）協(xié)議文字的切磋和選用。（2）正確選擇簽約地。（3）協(xié)議要經(jīng)過法律公證。3）簽約階段策略（1）場外交易策略。場外交易的運用，一定要注意談判對手的不同習(xí)慣。

50、有的國家的商人忌諱在酒席上談生意。為此必須事先弄清，以防弄巧成拙。（2）期限策略。（3）優(yōu)惠策略。（4）最后讓步策略。第一，要嚴格把握最后讓步的幅度。第二，要做到讓步與要求同時提4）簽訂書面合同（1）簽約的意義。（2）簽字前的審核。合同文件撰寫好后，在正式簽字前，應(yīng)做好兩件事；一是核對合同文件（兩種文字時）的一致性或文本與談判協(xié)議條件的一致性（一種文字時）：二是核對各種批件，包括項目批文、許可證、用匯證明、訂貨卡等是否完備以及合同內(nèi)容與批件內(nèi)容是否一致。這種簽約前的審核工作相當重要，審查文本務(wù)必對照原稿不要只憑記憶“閱讀式”審核。（3）國際商務(wù)合同條款的擬訂。國際商務(wù)談判合同一般由約首、主文和

51、約尾三個部分組成。合同書寫要堅持兩個基本原則。一是準確表達原則。二是注重條款的擬訂原則。（4）國際商務(wù)合同簽字人的確認。（5）簽訂后的工作。5）合同簽訂后的談判任務(wù)（1）合同履行過程中的主要談判業(yè)務(wù)。（2）合同轉(zhuǎn)讓的談判業(yè)務(wù)。（3）合同變更的談判業(yè)務(wù)。（4）合同解除的談判業(yè)務(wù)。談判合同變更或解除必須具備下列條件之一：合同雙方當事人一致同意。外界因素的變化使合同的履行成為不可能。合同一方無法履行。合同一方嚴重違約。不可抗力事件的發(fā)生。合同約定的解除條件出現(xiàn)導(dǎo)致合同無法繼續(xù)履行。談判合同變更或解除要遵循下列程序：當一方需要變更或解除合同時，應(yīng)以書面形式及時向?qū)Ψ桨l(fā)出變更或解除的建議。一方變更或解除

52、合同的建議需征得另一方的同意，當對方表示同意后，有關(guān)合同的變更或解除即發(fā)生效力。變更或解除合同的建議、答復(fù)，須在雙方合同期限內(nèi)，或有關(guān)業(yè)務(wù)主管部門規(guī)定的期限內(nèi)提出和作出。因變更或解除合同發(fā)生糾紛的，要依據(jù)法定的解決程序處理。（5）合同糾紛的處理第一，協(xié)商處理。第二，調(diào)解處理。第三，仲裁。第四，訴訟處理。一是起訴方式，訴訟應(yīng)在合同履行地或合同簽訂地向管轄范圍內(nèi)的法院提出，案件才能被受理。二是草擬起訴書。起訴書應(yīng)寫明原告和被告單位的名稱、所在地、法定代表人姓名和委托代理人的姓名等。三是應(yīng)訴答辯。應(yīng)訴一方在接到法院送達的起訴書副本后，要在規(guī)定的期限內(nèi)提出答辯書并提交法院。項目2 國際商務(wù)談判篇任務(wù)5

53、 國際商務(wù)談判的語言技巧導(dǎo)學(xué)案例：柯泰倫的勝利柯泰倫曾是前蘇聯(lián)派駐挪威的全權(quán)代表。她精明強干，可謂女中豪杰。她的才華多次在外交和商務(wù)談判上得以展示。有一次，她就進口挪威鯡魚的有關(guān)事項與挪威商人談判。挪威商人精于談判技巧，獅子大開口，出了個大價錢，想迫使買方把出價抬高后再與賣方討價還價。而柯泰倫久經(jīng)商場，一下識破了對方的用意。她堅持出價要低、讓步要慢的原則。買賣雙方堅持自己的出價，談判氣氛十分緊張。各方都拿出了極大的耐心，不肯調(diào)整己方的出價，都希望削弱對方的信心，迫使對方做出讓步。談判進人了僵持的狀態(tài)?？绿﹤悶榱舜蚱平┚郑瑳Q定運用談判技巧，迂回逼進。她對挪威商人說：“好吧，我只好同意你們的價格啦

54、，但如果我方政府不批準的話，我愿意以自己的工資支付差額，當然還要分期支付，可能要支付一輩子的?！笨绿﹤愡@一番話表面上是接受了對方的價格，但實際上卻是以退為進，巧妙地拒絕對方的要求。挪威商人對這樣的談判對手無可奈何。他們怎么能讓貿(mào)易代表自己出工資支付合同貨款呢？他們只好把鯡魚的價格降下來。問題：（1）柯泰倫是怎樣與挪威商人展開談判的？（2）柯泰倫的談判為什么能夠獲勝？學(xué)習(xí)訓(xùn)練目標（1）明確國際商務(wù)談判的語言特征；（2）掌握國際商務(wù)談判的語言技巧；（3）談判過程中能夠做到積極地傾聽。5.1 國際商務(wù)談判的語言特征1）鮮明的功利性2）靈活的隨機性3）巧妙的策略性4）迅捷的反饋性5.2 國際商務(wù)談判的

55、語言技巧1）積極傾聽，用心理解（1）要耐心傾聽。（2）要虛心傾聽。（3）要注意主動反饋。2）善于提問，控制局面（1）不要羞于提問。（2）注意提問的恰當時機，應(yīng)該等對方發(fā)言完畢再問。（3）講究提問方式。3）巧妙回答，避實就虛（1）盡量避免正面回答。（2）不要一一做答。（3）遇到難以回答的問題，使用緩兵之計。4）婉言拒絕，不傷情面（1）委婉語言拒絕。（2）幽默語言拒絕。（3）模糊語言拒絕。5）擺脫窘境，反敗為勝（1）引申轉(zhuǎn)移法。談判時遇到緊急情況，應(yīng)盡力以新話題、新內(nèi)容引申轉(zhuǎn)移，把尷尬的情況引開，千萬別拘泥一端，執(zhí)著不放，那會僵持不下，甚至使談判失敗。（2）模糊應(yīng)答法。模糊應(yīng)答可以應(yīng)付一些尷尬乃至

56、困難的場面，使一些難以回答、難以說清的問題變得容易起來（3）反思求解法。有時面對一些很難從正面回答的問題，可是換個角度，從話題的反面去思考，這樣常可找到新穎的答案，使人脫離窘境。項目2 國際商務(wù)談判篇任務(wù)6 國際商務(wù)談判禮儀導(dǎo)學(xué)案例：著裝隨便導(dǎo)致商務(wù)談判失敗中國某企業(yè)與德國一公司洽談割草機出口事宜。按禮節(jié)，中方提前五分鐘到達了公司會議室。客人到后，中方人員全體起立，鼓掌歡迎。不料，德方人員臉上不但沒有出現(xiàn)期待的笑容，反而均顯示出一絲不快的表情。更令人不解的是，按計劃一上午的談判日程，德方半小時便草草結(jié)束，匆匆離去。事后我方了解到：德方之所以提前離開，是因為中方談判人員的穿著不當。德方談判人員中

57、男士個個西裝革履，女士個個都穿職業(yè)套裝，而中方人員除經(jīng)理和翻譯穿西裝外，其他人有穿夾克衫的，有穿牛仔服的，有一位工程師甚至穿著工作服。眾所周知，德國是個重禮儀的國家，德國人素以辦事認真而聞名于世。在德國人眼里，國際商務(wù)談判是一件極其正式和重大的活動，中國人穿著太隨便說明了兩個問題：一是不尊重他人；二是不重視此活動。既然你既不尊重人，又不重視事，那就沒有必要談了。問題：（1）國際商務(wù)談判人員應(yīng)該注意哪些禮儀？（2）本案例對你有何啟示？學(xué)習(xí)訓(xùn)練目標（1）運用儀容、著裝等禮儀知識塑造國際商務(wù)談判人員良好的形象；（2）掌握國際商務(wù)談判的概念和特點；（3）把握國際商務(wù)談判的概念、特點和類型。6.1 會面

58、禮儀1）儀容禮儀（1）整潔。（2）美觀。（3）自然。（4）協(xié)調(diào)。（5）化妝適度。（6）發(fā)型美觀。2）著裝禮儀第一，穿著要和年齡相諧調(diào)。第二，穿著要與體形相諧調(diào)。（1）著裝的個性諧調(diào)。所謂穿著的個性諧調(diào)，是指一個人的穿著要與他的年齡、體形、職業(yè)和所處的場合等吻合，表現(xiàn)出一種和諧，這種和諧能給人以美感。（2）著裝的色彩搭配。第一，色彩的搭配方法。統(tǒng)一法，即配色時盡量采用同一色系之中各種明度不同的色彩，按照深淺不同的程度搭配，以便創(chuàng)造出和諧感。對比法，即在配色時運用冷色、深色，明暗兩種特性相反的色彩進行組合的方法。呼應(yīng)法，即在配色時，在某些相關(guān)部位刻意采用同一色彩，以便使其遙相呼應(yīng)，產(chǎn)生美感。第二，

59、正裝的色彩?？傮w上要求正裝色彩應(yīng)當以少為宜，最好將其控制在三種色彩之內(nèi)。膚色也關(guān)系到著裝的色彩（3）著裝的場合選擇一般在國際商務(wù)談判、重要的國際商務(wù)會議、求職面試等正規(guī)、嚴肅的正式場合。男士通常應(yīng)穿西服套裝（上下裝面料相同、顏色相同）。純黑色西服在西方通常用于婚禮、葬禮及其他極為隆重的場合。而正式的國際商務(wù)場合最常使用的西服套裝顏色為深藍色和深灰色，搭配白襯衫，這是國際商務(wù)場合男士的必備服裝。女士在正式的國際商務(wù)場合當中，與男士西裝相對應(yīng)的是西服套裙（上衣領(lǐng)子與男士西裝領(lǐng)子相似）。（4）男士西裝的穿著第一，男士西裝的選擇。這包括：選擇合適的款式。西裝的款式可以分為英國、美國、歐洲三大流派。選擇

60、合適的面料和顏色。選擇合適的領(lǐng)帶。要選擇合適的襯衣。第二，男士西裝的穿著。 合體的上衣與襯衣。 注意內(nèi)衣不可過多。 打好領(lǐng)帶。 褲子合體。 鞋襪整齊。 第六，扣好扣子。（5）女士套裙的穿著。第一，選擇合適的套裙。面料色彩圖案點綴尺寸造型：款式第二，選擇和套裙配套的襯衫。第三，選擇和套裙配套的內(nèi)衣。第四，選擇合適的鞋襪。3）舉止禮儀在交際中我們要努力克服以下不良舉止。（1）冒冒失失的行為。（2）公共場合大聲說話。（3）隨便吐痰，亂扔垃圾。（4）當眾搔癢。（5）當眾嚼口香糖。（6）當眾挖鼻孔、掏耳朵。（7）當眾撓頭皮。（8）在公共場合抖腿。（9）當眾打哈欠。（10）體內(nèi)發(fā)出各種聲響。（11）公共場