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文檔簡介

1、商務(wù)談判的原則與要領(lǐng)第一節(jié) 提問技巧一、提問的功能 引起別人注意獲得情報(bào)說明自己的感受讓對方考慮問題歸納成結(jié)論 二、提問的類型 三、適時(shí)而問在對方發(fā)言完畢之后提問在對方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問四、問話的禁忌忌諱提出有關(guān)對方個(gè)人敏感問題忌諱提含有敵意或挑釁的問題忌諱提出有關(guān)對方品質(zhì)的問題忌諱胡亂提問第二節(jié) 答復(fù)技巧巧避鋒芒沉默應(yīng)對模糊語言 第三節(jié) 說服技巧一、說服的本卷須知首先處理好與對方的關(guān)系說明選擇對方會談的理由把握說服的時(shí)機(jī)冷水加溫分析影響分析雙方的利弊得失解釋“眾里尋他的原因說明己方的利己動機(jī)提議接納三、說服的技巧自信在對方能聽懂的程度上講話注意有話跟決策人去說明確提

2、出談話的結(jié)論用第三方的資料支持你的論點(diǎn)坦承己方所獲得的利益四、說服的三點(diǎn)要訣獲得對方的信任以共同點(diǎn)為跳板營造“是的氣氛五、說服的方法歸謬法寓理于喻利用逆反心理設(shè)置詳細(xì)情景第四節(jié) 防守技巧案例： “晉靈公之死一、劃定會談的底線授予局部權(quán)利資料限制二、婉言回絕的技巧局部限制回絕法引誘自否回絕法先承后轉(zhuǎn)回絕法圍魏救趙回絕法補(bǔ)償撫慰回絕法委婉暗示回絕法幽默回絕法第五節(jié) 贊譽(yù)技巧 著名作家瑪杰莉.威爾森說過：“業(yè)已證明，人們內(nèi)心最強(qiáng)烈的欲求便是被表揚(yáng)。 案例導(dǎo)入：?一笑?一、表揚(yáng)的技巧地位平等，不居高臨下注意觀察，發(fā)現(xiàn)對方長處立足合作，不嘲弄對方二、表揚(yáng)須因人而異年輕女性中年女性年輕男性中年男性三、培養(yǎng)自己的語言美溫和文雅謙遜第六節(jié) 讓步技巧目的價(jià)值最大化原那么剛性原那么時(shí)機(jī)原那么明晰原那么彌補(bǔ)原那么二、讓步的施行步驟確定會談的整體利益確定讓步的方式選擇讓步的時(shí)機(jī)衡量讓步的結(jié)果三、讓步前的選擇時(shí)間的選擇利益對象的選擇本錢的選擇人的選擇案例：蛇口招商局與美國PPC集團(tuán)的會談四、讓步的方式最后一次到位平衡遞增遞減有限讓步快速讓步退中有進(jìn)一次性五、讓步的詳細(xì)技巧虛設(shè)上級指導(dǎo)聲東擊西反悔策略幽默回絕移花接木肯定形式，否認(rèn)本質(zhì)迂回補(bǔ)償本章小結(jié) 通過本章學(xué)習(xí)，能純熟運(yùn)用面談的語言技巧和表達(dá)方式，擅長打破各

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