農(nóng)資市場可謂是很糾結(jié)如何才能做到廠、商、農(nóng)三者的真正共贏

1、Word文檔 農(nóng)資市場可謂是很糾結(jié)，如何才能做到廠、商、農(nóng)三者的真正共贏？ 近年來，農(nóng)資市場可謂是很糾結(jié)，無論是廠商的博弈，還是經(jīng)銷商之間的惡性競爭，目的無非是提高銷量、擺脫逆境、增加利潤。當(dāng)然這里面還有一個服務(wù)和擔(dān)當(dāng)社會責(zé)任問題，但無論大家怎樣糾結(jié)，最終落腳點(diǎn)還是要落在農(nóng)夫身上。只有權(quán)衡好農(nóng)夫的利益，考慮到農(nóng)夫的接受程度，滿意農(nóng)夫的需求，提高農(nóng)夫的購買力，才能真正撬動市場，做到廠、商、農(nóng)三者的真正共贏。 從農(nóng)夫角度來看，種地成本的不斷攀升和勞動力價(jià)格的上漲，以及大宗農(nóng)產(chǎn)品連連消失滯銷，種地效益低下，始終成為影響農(nóng)夫種地樂觀性是否能提高的重要因素。近兩年來，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格持續(xù)走低，農(nóng)資價(jià)格只升不降

2、，農(nóng)夫?qū)τ诜N地，就像手捧一個刺猬，拿不住，撂不了，農(nóng)夫種地樂觀性更是難以提高。 像筆者當(dāng)?shù)厣綎|省五蓮縣是一個地地道道的山區(qū)縣，主要農(nóng)作物是春花生、冬小麥、夏玉米。瘠薄丘陵地塊占了很大的比重，農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施薄弱，農(nóng)夫種地主要是靠天吃飯，效益低下，遇到春旱年景，幾乎連本都保不住。像春花生米價(jià)格2021年開秤價(jià)格為8.60元左右/公斤，而后越收越高，最高時達(dá)到9.00元/公斤，而2021年同期收貨價(jià)格為6.40元左右/公斤，一下直降2.20元/公斤。農(nóng)夫惜售，盼著日后價(jià)格能夠反彈，直到2021年年后，價(jià)格毫無反彈的跡象，農(nóng)夫還是不舍得賣，始終壓在家中。不是農(nóng)夫貪心，他們算算投資、出的力，他們心不甘呀！

3、玉米價(jià)格也始終在1.5元左右/公斤徘徊。 再比如種植冬小麥畝成本：復(fù)合肥170元左右，有些較好的地塊，農(nóng)夫還要再加施一袋有機(jī)肥100元左右，麥種45元，農(nóng)藥30元，耕地100元，澆地100元，收割脫粒80元，不算人工費(fèi)、不算平常管理，只是大體估算畝成本就是625元，遇到好的年景畝產(chǎn)能達(dá)到800斤左右（特殊好的地塊能收1000多斤），折合人民幣900元左右，減去投資畝收益為275元左右。假如按人工費(fèi)100元/天計(jì)算，種地就是賠本的買賣。而那些沒有水澆條件的地塊，最多也就是能收三五百斤，要是遇到特別的干旱年景，許多山領(lǐng)地幾乎絕產(chǎn)。 農(nóng)夫之所以“收不收年年種”，就是為了能保住口糧。農(nóng)夫算算賬，種地收

4、入還不夠化肥農(nóng)藥投入的錢，他們哪來的樂觀性？ 據(jù)經(jīng)銷商老李說，過年他回家期間，圍著他們村莊外圍轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，發(fā)覺坡里的撂荒地處處都是，過去那些靠山根的地，道路略微有些不好，沒有水澆條件的耕地，全被農(nóng)夫撂荒了，地里全是草，根本看不出是耕地的樣子了。這在前些年誰舍得撂荒？過去那些沒事做處處開荒的也不饞地了，光人家撂荒不種的，他都撿不過來。 盡管國家每年都在增加對農(nóng)夫的種地補(bǔ)貼，但由于在實(shí)際的操作中，在許多地方這種種地補(bǔ)貼，實(shí)際已經(jīng)變成了按人口均攤的一種“福利”，即凡戶口在本村的農(nóng)夫無論是否種地，村會計(jì)按人頭平均上報(bào)種地畝數(shù)，全部農(nóng)夫所得補(bǔ)貼相同。而這種均攤法卻人為的攤薄了實(shí)際種地農(nóng)夫的補(bǔ)貼，使那些根本沒

5、有種地的農(nóng)夫也得到了相應(yīng)的補(bǔ)貼。 面對農(nóng)夫高投入低產(chǎn)出的現(xiàn)實(shí)，筆者覺得廠家和經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)回歸理性，讓農(nóng)資價(jià)格保持在讓農(nóng)夫接受的程度。廠家不要有意炒作，經(jīng)銷商、零售商不要加價(jià)太高。 像眼下許多廠家早已經(jīng)開頭運(yùn)作玉米夏追市場。 筆者從最近幾年山東部分夏玉米播種地區(qū)的夏追用肥市場的狀況來看，農(nóng)夫?qū)嶋H購買到的這類復(fù)合肥價(jià)格相對較高。 筆者在山東省日照市的多家農(nóng)資店了解到，40%含量的這類高氮型復(fù)合肥，氮磷鉀為20-10-10或30-5-5，像這類復(fù)合肥的零售價(jià)格大多為120元/袋（40公斤），折合成噸價(jià)就是30003200元/噸。這還是相對那些正規(guī)大廠的一些高端報(bào)價(jià)而言。而相對于那些低端報(bào)價(jià)的小廠貨來說

6、，零售環(huán)節(jié)的加價(jià)還要高出很多。 像筆者在某村一農(nóng)資店看到一種玉米追肥，總養(yǎng)分含量為25%（氮磷鉀為25-0-0），說白了就是一種單質(zhì)氮肥。零售商進(jìn)價(jià)一般為60元左右/袋（40公斤），由于該肥的包裝袋上畫了一個大大的玉米棒子，有意誘導(dǎo)農(nóng)夫。農(nóng)夫看后覺得特別符合做玉米追肥的需要，盡管零售價(jià)格卻高達(dá)100元左右/袋（40公斤），但卻受到許多不明真相農(nóng)夫的認(rèn)可，賣得特別火爆。據(jù)說該價(jià)格是該肥專賣店統(tǒng)一制定的零售價(jià)格，還有個別地方該種復(fù)合肥還賣的價(jià)格還高。 這種失去理性的（簡直有點(diǎn)喪心病狂）無端加價(jià)不能不讓人乍舌，農(nóng)夫的實(shí)惠從何而來？ 我們知道，化肥是一種比較笨重的商品，在運(yùn)輸過程中除了運(yùn)費(fèi)之外，還有裝

7、卸費(fèi)用，從出廠到經(jīng)銷商，再到零售終端，要經(jīng)過幾個環(huán)節(jié)，最終才能到農(nóng)夫手中，這里面的確需要一些正常的費(fèi)用支出，水過地皮濕，這里面的確有個利潤安排問題。 但如此懸殊的批零差價(jià)究竟落入誰手？ 整個行業(yè)不景氣，使廠家難以為繼，中間經(jīng)銷商也叫苦連連、生意難做，零售終端也唉聲嘆氣，銷量萎縮、利潤看薄，那么如此高的零售價(jià)格又是如何炒作上去的呢？是否是大家由于銷量越少，就越抓住高價(jià)不放？近年來，全國各地都消失零售商扎堆經(jīng)營農(nóng)資現(xiàn)象，是否與此有著很大的關(guān)系？每到農(nóng)忙季節(jié)，化肥零售商更是遍地開花，有許多小賣部兼營復(fù)合肥，有些收糧食、換面的小販也賣復(fù)合肥，一些村官也參加到賣復(fù)合肥的行列當(dāng)中，一些忽悠團(tuán)更是拉網(wǎng)式的掃

8、蕩，可以說，這種零售終端高暴利是導(dǎo)致農(nóng)資經(jīng)營扎堆的一個最大緣由。 目前，的確有許多廠家試圖通過直銷、連鎖等形式來削減中間環(huán)節(jié)，讓農(nóng)夫能從中得到實(shí)惠。這無疑是一些樂觀的做法，動身點(diǎn)是好的。既如此，為何一些專賣店的零售價(jià)格照舊不菲？ 其實(shí)筆者調(diào)查的一些數(shù)據(jù)就是來源于一些專賣店或直銷店。這里面自然有由于物流、倉儲、推銷人員本身費(fèi)用居高不下的緣由之外，是否還是由于專賣、直銷，市場就愛護(hù)的好，就更有了在局部形成壟斷的優(yōu)勢，所以就可以不顧忌農(nóng)夫的利益、不顧忌農(nóng)夫的承受力量任意高價(jià)稱雄了？ 還有近年來許多廠家通過建立所謂的樣板田、示范園以促進(jìn)產(chǎn)品銷量。不過筆者發(fā)覺這類的樣板田、示范園無一例外的都是通過廠家供

9、應(yīng)大量或是超量化肥積累起來的，無疑都是要靠高投入或超高投入才能實(shí)現(xiàn)的。 因此筆者對這類觀摩會是否能夠真正讓大多數(shù)農(nóng)夫認(rèn)可、或能夠大面積、大品類復(fù)制產(chǎn)生懷疑，這或許就是為什么許多現(xiàn)場會當(dāng)場很火爆、農(nóng)夫也說好、事后遭冷落，農(nóng)夫根本不會買你的帳？其中一個重要緣由就是農(nóng)夫根本就不想投入這么多，他覺得這樣做不值得、不劃算，由于農(nóng)夫心里有一筆自己的帳。 像某化肥企業(yè)在某地搞的一個馬鈴薯示范園，給農(nóng)夫供應(yīng)的肥料套餐為：基肥，12-18-15的硫基復(fù)合肥80公斤/畝，協(xié)作有機(jī)肥100公斤/畝；追肥，增施12-18-15的硫基復(fù)合肥20公斤/畝，硫酸鉀15公斤/畝，尿素20公斤/畝。這些肥料按目前最低價(jià)格折算也

10、要花五六百元錢，還要薯種投入，還要農(nóng)藥投入，再加上機(jī)械、燃油、運(yùn)輸、人工費(fèi)用等等。 真不知道這一畝地馬鈴薯究竟會給農(nóng)夫帶來怎樣的結(jié)果。我想這張肥料套餐表確定會讓許多農(nóng)夫咋舌這是在種地嗎？ 像這樣的案例實(shí)在太多太多，近年來許多廠家都在搞這類的示范園、試驗(yàn)田等，要么讓農(nóng)夫現(xiàn)場觀摩，要么讓經(jīng)銷商參與，期間專家授課，業(yè)務(wù)員推銷，還有酒有飯，臨行還有贈品或抓獎，規(guī)?？芍^宏大，場面可謂熱鬧。但效果如何？筆者實(shí)在不敢恭維。 這種不計(jì)成本的投入，究竟會給農(nóng)夫帶來多少收益？多年來有關(guān)農(nóng)產(chǎn)品過山車的大事實(shí)不行謂不多，從“豆你玩”“蒜你狠”到“糖高宗”，再到新疆的土豆滯銷，山東的大白菜爛在地里，這一切的一切實(shí)在不該讓我們無動于衷。這些問題的消失雖說我們不能轉(zhuǎn)變它，但至少我們應(yīng)當(dāng)理智的對待他，最好是盡可能的回避它理性投資，理性回報(bào)，不要期望值過高，許多人想摘下月亮玩玩，但月亮不是始終就高高掛在那里嗎？ 廠家應(yīng)當(dāng)做的不是誤導(dǎo)農(nóng)夫怎樣增加投入，怎樣多使用化肥，而是要討論怎樣提高農(nóng)夫的產(chǎn)出比，怎樣真正提高肥料的利用率，怎樣教會農(nóng)夫把投資掌控在一個合理的范圍內(nèi)，即盡可能用合理的投入得到合理的回報(bào)。像這種靠大肥量積累起來的樣板田，實(shí)在沒有推廣的價(jià)值和必要，這也與我們削減化肥使用量，科學(xué)環(huán)保的理念背道而馳。 廠家之所以熱衷于這種推廣示范，無非就是為了提高其產(chǎn)品銷量，他們采納的方法，大多打著新型肥料