(客戶管理)尋找潛在客戶的原則

1、【毓卓境S方累舸自摭制（客戶管理）尋找潛在客戶的原則于尋找潛于客戶的過(guò)程中，能夠參考以下MAN原則：M：MONEY，代表金錢。所選擇的對(duì)象必須有壹定的購(gòu)買能力。A：AUTHORITY，代表購(gòu)買決定權(quán)。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。N:NEED，代表需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。潛于客戶應(yīng)該具備之上特征，但于實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下情況，應(yīng)根據(jù)具體情況采取具體對(duì)策：購(gòu)買能力購(gòu)買決定權(quán)需求M（有）A（有）N（大）m）a）n）其中：M+A+N:是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。M+A+n:能夠接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。M+a+N:能夠接觸，且設(shè)法找到具有A之人（有決定

2、權(quán)的人）m+A+N:能夠接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)情況、信用條件等給予融資。m+a+N:能夠接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另壹條件。m+A+n:能夠接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另壹條件。M+a+n:能夠接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另壹條件。m+a+n:非客戶，停止接觸。由此可見(jiàn)，潛于客戶有時(shí)欠缺了某壹條件（如購(gòu)買力、需求或購(gòu)買決定權(quán)）的情況下，仍然能夠開(kāi)發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。1、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買欲望判斷客戶購(gòu)買欲望的大小，有五個(gè)檢查要點(diǎn)。對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度:如購(gòu)買房屋的大小、隔間方式、公共設(shè)施、朝向等的關(guān)心程度。對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度:如對(duì)房屋的購(gòu)買合同是否仔細(xì)研讀或要求

3、將合同條文增減；要求房屋內(nèi)部隔間修改等。是否能符合各項(xiàng)需求:如小孩上學(xué)、大人上班是否方便；附近是否有超級(jí)市場(chǎng)；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有喧鬧的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所等。對(duì)產(chǎn)品是否信賴:對(duì)房屋使用的材料品牌是否滿意、施工是否仔細(xì)、地基是否穩(wěn)固等。對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對(duì)銷售人員自己印象的好壞左右著潛于客戶的購(gòu)買欲望。2、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買能力判斷潛于客戶的購(gòu)買能力，有二個(gè)檢查要點(diǎn)。信用情況：可從職業(yè)、身份地位等收入來(lái)源的情況，判斷是否有購(gòu)買能力。支付計(jì)劃：可從客戶期望壹次付現(xiàn)，仍是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，均能判斷客戶的購(gòu)買能力。經(jīng)由客戶購(gòu)買欲望及購(gòu)買能力的二個(gè)因素判斷后，能夠決

4、定客戶的購(gòu)買時(shí)間，且作出下壹步計(jì)劃。如何尋找潛于客戶推薦給大家十種找到潛于客戶的策略，壹旦您按照計(jì)劃壹步壹步做下去，您將離成功越來(lái)越近。1、發(fā)掘潛于客戶的方法發(fā)掘潛于客戶有以下倆種通用的方法，壹是資料分析法，二是壹般性方法。資料分析法資料分析法是指通過(guò)分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料等），從而尋找潛于客戶的方法。統(tǒng)計(jì)資料：國(guó)家關(guān)聯(lián)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查方案、行業(yè)于報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等；名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等；報(bào)章類資料：報(bào)紙（廣告、產(chǎn)業(yè)

5、或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結(jié)婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、關(guān)聯(lián)個(gè)人消息等），專業(yè)性報(bào)紙和雜志（行業(yè)動(dòng)向、同行活動(dòng)情形等）。壹般性方法主動(dòng)訪問(wèn)；別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長(zhǎng)輩、校友等）；各種團(tuán)體（社交團(tuán)體、俱樂(lè)部等）；其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會(huì)和展示會(huì)，家庭，經(jīng)常去風(fēng)景區(qū)、娛樂(lè)場(chǎng)所等人口密集的地方走動(dòng)。、尋找潛于客戶的渠道從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘您的日?；顒?dòng)不會(huì)于隔絕的狀態(tài)下展開(kāi)，這說(shuō)明您已經(jīng)認(rèn)識(shí)了壹大批人，這批人有可能成為您產(chǎn)品或服務(wù)的潛于客戶。于您的熟識(shí)圈中就可能有些人需要您的產(chǎn)品，或者他們知道誰(shuí)需要。于尋找的過(guò)程中，您的任務(wù)就

6、是溝通。讓他人知道您、了解您，這將成為您開(kāi)啟機(jī)會(huì)的大門。您需要做的是開(kāi)始交談。您認(rèn)識(shí)的人有多少呢？不可否認(rèn)，即便是壹個(gè)社交活動(dòng)很少的人他也有壹群朋友、同學(xué)和老師，仍有他的家人和親戚，這些均是您的資源。壹個(gè)帶壹圈，這是銷售人員結(jié)交人的最快速的辦法。您的某壹個(gè)朋友不需要您的產(chǎn)品，可是朋友的朋友您能肯定不需要嗎？去認(rèn)識(shí)他們，您會(huì)結(jié)識(shí)很多的人。告訴您身邊的人您于干什么，您的目標(biāo)是什么，獲得他們的理解，您會(huì)很快找到您的潛于客戶，因?yàn)槟磉叺娜司鶗?huì)幫您，愿意幫您。展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系不論您是否剛剛開(kāi)始接觸銷售，您均有可能處于銷售中。商業(yè)聯(lián)系比社會(huì)聯(lián)系更容易。借助于私人交往，您將更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。不但考慮于生意中

7、認(rèn)識(shí)的人，仍要考慮協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部等行業(yè)組織，這些組織帶給您的是其背后龐大的潛于客戶群體。結(jié)識(shí)像您壹樣的銷售人員您接觸過(guò)很多的人，當(dāng)然包括像您壹樣的銷售人員。其它企業(yè)派出來(lái)的訓(xùn)練有素的銷售人員，熟悉消費(fèi)者的特性。只要他們不是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們壹般均會(huì)和您結(jié)交，即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你們也能夠成為朋友，和他們搞好關(guān)系，您會(huì)收獲很多經(jīng)驗(yàn)，于對(duì)方拜訪客戶的時(shí)候他仍會(huì)記著您，您有合適他們的客戶您也壹定會(huì)記著他，多好，額外的業(yè)績(jī)不說(shuō)，您有了壹個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值假如您于飯店消費(fèi)，侍者提供的服務(wù)特別優(yōu)秀。且再假設(shè)您于進(jìn)行連鎖營(yíng)銷，您于尋找別人參和你們的工作，但不是為您工作。如果這個(gè)人具備

8、極佳的為人技巧而且對(duì)本職工作極富能力，他們可能是優(yōu)秀的候選人，創(chuàng)立自己的生意，成為連鎖銷售的壹員。這方面的工作要注意壹點(diǎn)，他們于工作中的時(shí)候，不要接近他們。您能夠留下您的名片，告訴他們?nèi)绻Ｍ兏ぷ鲿r(shí)如何和您聯(lián)系。這樣不會(huì)引起反感，仍能取得足夠的注意。您會(huì)對(duì)他們說(shuō)些什么呢？下面是壹些特定的情形下有效的對(duì)話：我注意到您工作的方式很好，我于想，您于這兒工作是否達(dá)到了您所有的目標(biāo)？我這樣問(wèn)是因?yàn)槲掖淼钠髽I(yè)于擴(kuò)張，我們正于尋找能夠利用這次機(jī)會(huì)的有能力的人，您有興趣了解更多的內(nèi)容嗎？如果他們問(wèn)：具體情況如何？，您就說(shuō)：按道理，由于您于工作，我沒(méi)有討論這些事情的權(quán)力。可是，如果您愿意留下電話號(hào)碼和我能

9、夠給您打電話的時(shí)間，我能夠拜訪您，見(jiàn)見(jiàn)是否會(huì)有合作的可能?4口。七您可能因此安排電話的時(shí)間，或者至少有您要的名片以及聯(lián)系的時(shí)間。另外壹種于別的行業(yè)尋找的方式是寄封信以感謝他們提供的卓越服務(wù)。許多生意人于工作場(chǎng)所展示或于營(yíng)銷資料上印刷這些致謝信。如果他們得到您的允許，于促銷時(shí)使用您的名字，他們很可能同時(shí)列出您的職業(yè)和企業(yè)名稱。當(dāng)別人讀您的信時(shí)，他們將見(jiàn)見(jiàn)您的職業(yè)，當(dāng)他們需要您的產(chǎn)品時(shí)，會(huì)想起您的名字。從短暫的渴求周期獲利幾乎每種引入市場(chǎng)的有形商品的使用期均是有限的。壹個(gè)極端是，計(jì)算機(jī)的軟件和硬件的使用周期于美國(guó)約為6個(gè)月，中國(guó)大約2年，另壹個(gè)極端是，電冰箱壹類的商品使用期長(zhǎng)達(dá)20年。不管產(chǎn)品的使

10、用期有多長(zhǎng)，均有自己的周期。這個(gè)策略的關(guān)鍵是：使用期確切多長(zhǎng)且不重要，重要的是您知道什么是心理渴求期。壹旦您知道，您將發(fā)現(xiàn)有待開(kāi)發(fā)的金礦。如果您對(duì)產(chǎn)品不熟悉，您會(huì)察見(jiàn)資料或向同行業(yè)中的其它人請(qǐng)教。當(dāng)您察見(jiàn)以前的銷售資料時(shí)，您將發(fā)現(xiàn)很多的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)。如果您不知道產(chǎn)品的渴求周期，就做壹些人們什么時(shí)候開(kāi)始萌生需要新產(chǎn)品念頭的調(diào)查。為了確定這點(diǎn)，您只需給目前使用產(chǎn)品的消費(fèi)者打幾個(gè)電話。您能夠把這見(jiàn)作是調(diào)查或者市場(chǎng)研究，問(wèn)幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題。如果他們知道不會(huì)持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間，將愿意幫助您，且回答問(wèn)題。您能夠從確定他們是否仍使用的產(chǎn)品開(kāi)始（您的銷售記錄表明他們擁有您的產(chǎn)品），然后問(wèn)他們于使用該產(chǎn)品之前使用什么產(chǎn)品

11、。只有當(dāng)您問(wèn)及的消費(fèi)者第壹次使用您的產(chǎn)品時(shí)，這樣的調(diào)查才會(huì)陷入失敗。如果這是第二次，第三次，您問(wèn)這樣的產(chǎn)品使用周期壹般為多少年，就能夠得到答案。我們見(jiàn)壹個(gè)這樣的例子：如果您銷售復(fù)印機(jī)，您的客戶使用您的復(fù)印機(jī)已經(jīng)17年了，于你們的聯(lián)系中只發(fā)生過(guò)4次交易。既然他們目前的機(jī)器已經(jīng)使用4年了，您知道他們將需要壹臺(tái)新機(jī)器。您能夠問(wèn)壹些關(guān)于目前需求的問(wèn)題，且取得允許郵寄壹些關(guān)于最新機(jī)器的資料。如果倆年內(nèi)不需要新機(jī)器，您應(yīng)向他們致謝，且保持聯(lián)系。于舊產(chǎn)品快要淘汰時(shí)，于恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接觸客戶的銷售人員將獲勝。及早規(guī)劃，您將取得豐碩成果。記住，早起的鳥有蟲吃。利用客戶名單進(jìn)入壹個(gè)行業(yè)至少3年的企業(yè)應(yīng)該有完備的客戶名

12、單，您要向企業(yè)的所有者或者經(jīng)理提出問(wèn)題：這段時(shí)間有多少人進(jìn)入和離開(kāi)銷售隊(duì)伍。即使有些銷售人員且沒(méi)有離開(kāi)，可是當(dāng)下已經(jīng)于企業(yè)的其它崗位任職。如果有幾個(gè)這樣的人，他們的客戶是怎樣處理的？如果他們的客戶仍沒(méi)有讓別的銷售人員來(lái)負(fù)責(zé)，能夠要求授權(quán)您和他們聯(lián)系。由于于這段時(shí)間企業(yè)的變化較多，經(jīng)理們不可能有時(shí)間來(lái)處理這類事情。如果每個(gè)人均很忙，企業(yè)增長(zhǎng)迅速，壹些客戶就被忽略了。為什么沒(méi)有人去關(guān)照他們？要知道他們可曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)您的產(chǎn)品和服務(wù)啊。如果企業(yè)切實(shí)履行了自己的承諾，客戶們?cè)敢饫^續(xù)和你們打交道。如果他們最近沒(méi)有進(jìn)行購(gòu)買，只是因?yàn)闆](méi)有人向他提出請(qǐng)求。不要為競(jìng)爭(zhēng)者敞開(kāi)大門讓他們奪取有價(jià)值的客戶。檢查壹下過(guò)去客

13、戶的名單，您不但能獲得將來(lái)的生意，而且仍將獲得他們推薦的生意。把握技術(shù)進(jìn)步的潮流我們先前曾談到人們對(duì)各種商品均有自己的渴望周期，為什么？于某些情況下，只是因?yàn)樯唐酚脡牧?；其它情況，更多是個(gè)人原因，這種情況使銷售人員受益匪淺。商品有時(shí)是身份的象征，他們希望擁有最新、最精彩、最耀眼的頂級(jí)商品，因?yàn)檫@樣的商品將會(huì)贏來(lái)嘖嘖的贊嘆，引人注目，擁有它能顯示自己景況不錯(cuò)。除非他們是收藏家，而且老式產(chǎn)品是古董或經(jīng)典樣式，否則幾乎沒(méi)有人真正希望擁有舊式商品。由于目前多數(shù)企業(yè)銷售或提供的是高科技設(shè)備、外圍設(shè)備、支持服務(wù)，了解且應(yīng)用這壹策略將對(duì)成功有極大的保障。當(dāng)您有了新產(chǎn)品，壹種最新的外觀，或者僅僅是價(jià)格的改變，

14、您就有了充分的理由和您的老客戶再次聯(lián)系。很自然，他們希望了解最新的發(fā)展變化。本策略成功的關(guān)鍵是知道如何和老客戶聯(lián)系。李先生最近為家里買了壹套最新立體聲系統(tǒng)，當(dāng)下產(chǎn)品有了壹些改進(jìn)。不要僅僅打電話說(shuō)：嗨，我有更好的產(chǎn)品提供給您。這種侵犯式的語(yǔ)言很可能產(chǎn)生相反的效應(yīng)，由于您貶低了他的系統(tǒng)，他反感聽(tīng)您的介紹，甚至掛斷電話。相反，給李先生打電話問(wèn)他利用系統(tǒng)聽(tīng)最喜歡的音樂(lè)的感覺(jué)如何。于您提供最新產(chǎn)品之前，應(yīng)該確認(rèn)它是否仍然喜歡自己的系統(tǒng)，這壹點(diǎn)至關(guān)重要。如果您沒(méi)搞清這點(diǎn)，就談?wù)撃男庐a(chǎn)品，您將永遠(yuǎn)失去李先生這個(gè)客戶。壹旦您了解他依然滿意，就應(yīng)當(dāng)說(shuō)：李先生，我了解您于購(gòu)買系統(tǒng)之前做過(guò)詳盡的調(diào)查。我贊同您的觀

15、點(diǎn)。您愿意評(píng)價(jià)壹下我們企業(yè)新推出的產(chǎn)品嗎？李先生如何反應(yīng)呢？您贊賞他，承認(rèn)他的智力，征詢他的意見(jiàn)，您讓他覺(jué)得自己重要。當(dāng)然他將很高興見(jiàn)見(jiàn)新產(chǎn)品。而且如果新產(chǎn)品真的更好，我敢打賭李先生將希望升級(jí)自己的系統(tǒng)。如果您花壹些時(shí)間了解了您目前的客戶使用產(chǎn)品的情況，您將準(zhǔn)確地知道何時(shí)以及如何和他們聯(lián)系，將新產(chǎn)品和創(chuàng)新情況通知他們，這肯定會(huì)有助于您增加新產(chǎn)品的銷售數(shù)量。閱讀報(bào)紙尋找潛于客戶最有效的工具可能是每天投到您那里的報(bào)紙了。我習(xí)慣閱讀的時(shí)候同時(shí)勾劃出發(fā)現(xiàn)的所有機(jī)會(huì)。除非您做國(guó)際貿(mào)易，否則您可能喜歡見(jiàn)本地新聞版、商業(yè)版和聲明版。除非您喜歡，否則會(huì)遠(yuǎn)離最新犯罪率統(tǒng)計(jì)。對(duì)多數(shù)人有益的部分是描寫普通人的生活的

16、部分。學(xué)會(huì)閱讀報(bào)紙只需練習(xí)幾天時(shí)間，壹旦您開(kāi)始了，您將驚訝地見(jiàn)到許多有價(jià)值的信息。應(yīng)注意隨手勾劃且作記錄。拿來(lái)今天的報(bào)紙，閱讀每條頭版新聞，勾下對(duì)您有壹定商業(yè)價(jià)值的敘述。就如壹名優(yōu)秀的銷售人員努力和有關(guān)的人聯(lián)系，為自己留壹份相應(yīng)的復(fù)印件，接著寄出簡(jiǎn)要的短函?quot；我于新聞中見(jiàn)到您，我于本地做生意，希望和您見(jiàn)面。我認(rèn)為您可能需要有壹份新聞的復(fù)印件和朋友和家人共享。且附上名片。人們喜歡自己出當(dāng)下新聞中，而且喜歡把文章的復(fù)印件郵給不于本地的親戚朋友。通過(guò)提供這項(xiàng)小小的服務(wù)，您能夠得到許多大生意。了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員企業(yè)里的其它人于聽(tīng)到有價(jià)值的信息時(shí)會(huì)想到您。比如財(cái)務(wù)部的某人知道您的壹個(gè)客戶近來(lái)

17、幾次遲交貨款，這是銷售中有價(jià)值的信息。由于您認(rèn)識(shí)那個(gè)客戶，您能夠?yàn)樗匦掳才?。也許增長(zhǎng)不如料想的那么高，或者你們的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)他們來(lái)說(shuō)太昂貴了。和其讓客戶溜走，不如幫助客戶消減設(shè)備支出或制定其它資金安排。他們不會(huì)忘記您，將成為您長(zhǎng)期的忠誠(chéng)客戶。如果您不采取行動(dòng)，您將失去這個(gè)客戶，僅僅因?yàn)椴槐匾脑O(shè)備投資負(fù)擔(dān)太重，而且他們可能非常尷尬，不愿再到您企業(yè)去。形成定期檢查企業(yè)服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣。詢問(wèn)客戶服務(wù)部門您的客戶打過(guò)幾次咨詢電話。如果多次，您需要回訪他們。也許他們處于增長(zhǎng)階段，您能夠幫助他們贏得新的服務(wù)。也許他們使用這種獨(dú)特的設(shè)備有困難。如果他們不了解新情況購(gòu)買了壹個(gè)檸檬，于他們要求退換之前，

18、幫助他們做成檸檬汁。努力提供超過(guò)普通銷售人員提供的服務(wù)，這將有助于您建立長(zhǎng)期的關(guān)系、建立信譽(yù)以及獲得推薦業(yè)務(wù)。實(shí)踐五步原則于電梯里，于公共汽車上，于餐廳里，您有沒(méi)有嘗試著和您身邊的人交談過(guò)？無(wú)論是做什么生意，您會(huì)發(fā)現(xiàn)和走近您身邊的人進(jìn)行交談均是壹件非常有趣的事情。如何結(jié)識(shí)您周圍的陌生人，這是專業(yè)銷售人員必須訓(xùn)練的技巧。如何有意識(shí)去處理和別人的偶遇呢？首先，我們承認(rèn)且不是每次機(jī)會(huì)均會(huì)帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)，即使如此，我們有什么理由不去嘗試而讓這個(gè)機(jī)會(huì)溜走呢？當(dāng)您碰到壹個(gè)人，他走進(jìn)了您的五步范圍，您應(yīng)該友好而熱情地自我介紹，且詢問(wèn)他們的工作，以及為什么于這個(gè)地方出現(xiàn)。善意的對(duì)話使對(duì)方積極回應(yīng)。當(dāng)他們問(wèn)及您的工作時(shí)，您的任務(wù)是將名片遞給他們。幾乎沒(méi)有人會(huì)拒絕您的熱情和名片，接下來(lái)您會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方開(kāi)始問(wèn)您的工作和您的產(chǎn)品等壹系列問(wèn)題了，您需要的不正是對(duì)方的這些問(wèn)題嗎？您微笑著告訴對(duì)方?quot