商業(yè)招商策劃方案研討

1、商業(yè)招商策劃方案研討當(dāng)前文檔修改密碼:8362839此資料來自：精品資料網(wǎng) Cwiajw. cnshu. cn)聯(lián)系 電話班手機(jī)業(yè)800003985提供50萬份管理資料下載3萬集企業(yè)管理資料下載1300GB高清管理講座硬盤拷貝商業(yè)招商策劃書目錄產(chǎn)業(yè)招預(yù)培錯誤!未定義書簽。商業(yè)拍商*概括錯誤!未定義書簽。招商策略.大型商業(yè)物業(yè)招商策略錯誤!未定義書簽。本案場分析(飛洲國際廣場Ee錯誤！未定義書簽。優(yōu)勢錯誤!未定義書簽。弱勢錯誤!未定義書簽。機(jī)遇錯誤!未定義書簽。本案招商策劃方Am*.錯誤!未定義書簽。一、招商原則錯誤!未定義書簽。二、招商策略

2、錯誤!未定義書簽。三、品牌形象定位錯誤!未定義書簽。四、實(shí)施方案（分割出租）錯誤!未定義書簽。五、商場布局錯誤!未定義書簽。六、人員配備計(jì)劃：錯誤!未定義書簽。七、招商人員崗位職責(zé)錯誤!未定義書簽。八、商場租金預(yù)測錯誤!未定義書簽。周邊租金調(diào)查錯誤!未定義書簽。本公司推薦方A一.一E錯誤!未定義書簽。后續(xù):商場招商管理招商管理原則則gggggggg.錯誤!未定義書簽。商業(yè)招商概括完好的執(zhí)行方案和進(jìn)行招商的實(shí)際操作是招商成功的關(guān)鍵所 在,而這一過程的一些細(xì)節(jié)問題不容忽視。第一是招商隊(duì)伍的 組建及招商人才的培訓(xùn)。由于招商具有”三快三省”（”三快”即 快速回籠資金、快速組建市場網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品送抵終

3、端;”三 省”是指對招商的生產(chǎn)廠家來講，節(jié)省人力，節(jié)省物力和財(cái)力，節(jié) 省時間和精力。）的特點(diǎn)，其中”三省”中就有一條是節(jié)約人力。因?yàn)闃O大程度上動用了代理商的人力資源，招商的企業(yè)在人員 上自然緩解了大量壓力。不是說招商的企業(yè)就不需要引進(jìn)人 才，進(jìn)行隊(duì)伍建設(shè)。相反的，由于企業(yè)招商工作繁雜、細(xì)瑣，不但 需要招商人員有豐富的經(jīng)驗(yàn)，更要有敬業(yè)精神和團(tuán)結(jié)協(xié)作的態(tài) 度。企業(yè)要想長期的發(fā)展,經(jīng)過招商培養(yǎng)和鍛煉隊(duì)伍更應(yīng)是企 業(yè)發(fā)展的重中之重。制定非常好的招商策略,而在招商實(shí)施中沒有很好的執(zhí)行、甚 全走樣，那么一切都前功盡棄,一個富有熱情、精干、強(qiáng)大的招 商隊(duì)伍是招商的工作的關(guān)鍵。第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)

4、的確定，主要是對人才個 體的技能的鎖定和對團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃。從長遠(yuǎn)發(fā)展角度看，招 商應(yīng)配備以下幾方面人才：1、招商經(jīng)理1人，需對本項(xiàng)目所在行業(yè)的市場營銷有實(shí)際操作文檔僅供參考經(jīng)驗(yàn)（特別要擅長招商運(yùn)作）,懂企劃，善管理,具出眾談判技 巧和人格魅力。2、大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商大區(qū)的工作:大區(qū)經(jīng) 理應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，長于說服、鼓勵性的談判, 具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識和大局觀念。3、區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干，主要職責(zé)是協(xié)助開發(fā)市場，完成銷售。 協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管 理能力，并能長駐外埠。4、商務(wù)助理若干，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資 料物品、來電來函

5、、來人洽談、信息收集等）和會務(wù)組織 等工作。5、其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計(jì)、接線及接待人員。招商隊(duì)伍組建之后,必須進(jìn)行培訓(xùn)。一方面，經(jīng)過培訓(xùn)是團(tuán)隊(duì)了 解項(xiàng)目的現(xiàn)狀、產(chǎn)品,了解招商策略和操作步驟,同時也是進(jìn)行 磨合的過程。招商的培訓(xùn)主要有以下幾個方面：1、項(xiàng)目及產(chǎn)品知識，以使團(tuán)隊(duì)成員對項(xiàng)目的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn) 識。2、溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止 等）,以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。3、招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事 項(xiàng)等）。4、招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。招商工作開始后面臨許多實(shí)際的實(shí)施工作，在產(chǎn)品的核心概念 基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制定 招商手冊、制定

6、媒體發(fā)布計(jì) 劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品和項(xiàng)目的宣傳資料等等，必 要的準(zhǔn)備將為招商實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)。只有進(jìn)行有效溝通， 把握”求租者”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。從第一篇招商廣告發(fā)布下去，接到第一個咨詢電話開始，招商進(jìn) 入了實(shí)際運(yùn)做的階段。從”求租者”打進(jìn)第一個電話到招商的合 作主體-各分銷商和代理商簽訂協(xié)議，進(jìn)行產(chǎn)品銷售這一過程是 整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就 決定了整個過程的成敗。主要目的是吸引好的，求租者，加入到 企業(yè)的體系中來,共同把產(chǎn)品推向市場。想要吸引”求租者”的 加盟,有效的溝通顯得非常重要。招商中與”求租者”接觸的整個程序，一般如下：

7、第一次信息的處理（來函、來電）-第一次信息回復(fù)-第二次信息 處理（二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽）-第二次信息回復(fù)（信息升 級f有選擇發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料）-招商總部零星接單（上門洽談、 簽約）-招商會議的籌劃、準(zhǔn)備（全國性會議、區(qū)域性會議）-發(fā)出文檔僅供參考會議邀請（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報(bào)來電者）-接收報(bào)名、督 促參會-召開會議并簽約-督促履約-收款發(fā)貨。在這過程中，首先面臨的是對”求租者”信息的處理和選擇，好的 招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于第一次 來電或來函，主要注意對”求租者”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類, 對求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時 給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項(xiàng)目的基本資料（包括項(xiàng)目介紹、產(chǎn)品 介紹、招商活動的安排），同時對于各地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng) 營者一類的”求租者”做重點(diǎn)標(biāo)注，用以綜合的研究。在這過程 中,不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，對于”求租 者”提出的問題也不必急著回答（主要避免”求租者”因了解不夠 而以偏概全,自我估計(jì)或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信 息）。在”求租者”研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢過程，招商部門 則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)”求租 者”表現(xiàn)的誠意，發(fā)去部分”該求租者”重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容資料，并力 爭邀請對方參加招