案場(chǎng)銷售接待流程設(shè)計(jì)

1、2022/8/30 高端項(xiàng)目案場(chǎng)銷售接待流程設(shè)計(jì)項(xiàng)目特性、客戶特性及競(jìng)爭(zhēng)行為決定了在新的銷售流程環(huán)節(jié)賦予特殊的內(nèi)涵。一、項(xiàng)目特性： TOP1； 第一居所、純別墅、高總價(jià)； 城市資源豐富，無自然資源； 未入伙項(xiàng)目；二、客戶特性： 資產(chǎn)豐厚、閱歷豐富、富有眼光和智慧，比較自我； 豐富的置業(yè)經(jīng)歷，比較了解市場(chǎng)及競(jìng)品動(dòng)態(tài)； 購買決策過程更為復(fù)雜，比較注重現(xiàn)場(chǎng)感受；三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為亮點(diǎn)： 主張客戶情感溝通，更加人性化的服務(wù)； 創(chuàng)造條件讓客戶感受項(xiàng)目，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)感覺；項(xiàng)目背景紅線外崗?fù)し?wù)區(qū)域模型講解區(qū)園林講解服務(wù)區(qū) 樣板房情景演繹 工法房標(biāo)準(zhǔn)講解物業(yè)服務(wù)講解區(qū) 小區(qū)模型講解區(qū) 大門崗服務(wù)區(qū)大堂經(jīng)理服務(wù)

2、區(qū) 電話接聽崗服務(wù) 深度溝通洽談區(qū)客戶感知價(jià)值1987654321011客戶觸點(diǎn)超出期望符合期望可以接受12銷售廳門崗迎賓流程設(shè)計(jì)目標(biāo)顧客感知價(jià)值（現(xiàn)場(chǎng)促進(jìn)銷售）峰位感知價(jià)值（離場(chǎng)促進(jìn)傳播）Max目標(biāo)現(xiàn)狀“2+4”模式，2條主線、4個(gè)支撐體系主明線1：銷售流程（工作事務(wù)管理）主暗線2：監(jiān)督機(jī)制（人員管理）4P支撐體系流程目標(biāo)實(shí)現(xiàn)機(jī)制123123456789客戶視覺感知（VP）客戶行為感知（BP）客戶理念感知（MP）客戶體驗(yàn)感知（EP）物業(yè)崗績效考核 銷售崗績效考核 客戶服務(wù)滿意度管理4P支撐體系 包裝、導(dǎo)示、個(gè)人及現(xiàn)場(chǎng)形象 標(biāo)準(zhǔn)語言、動(dòng)作、高端服務(wù)禮儀 專業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)客戶視覺感

3、知（VP）客戶行為感知（BP）客戶理念感知（MP） 情景演繹、客戶參與及體驗(yàn)客戶體驗(yàn)感知（EP）通過現(xiàn)場(chǎng)包裝、導(dǎo)示、園林展示，各崗位服務(wù)人員著裝、妝容、精神面貌展示，以及案場(chǎng)形象展示給客戶帶來視覺上的沖擊并能形成好評(píng)；通過各崗位服務(wù)人員標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、規(guī)范語言，為客戶提供星級(jí)服務(wù)，讓客戶提前感受萬科服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，切身體會(huì)星級(jí)服務(wù)，增強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目好感；通過樣板房、園林等環(huán)節(jié)客戶的深度體驗(yàn)，強(qiáng)化客戶體驗(yàn)感知價(jià)值；通過置業(yè)顧問在銷售環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的熟練應(yīng)用，讓客戶充分感知現(xiàn)場(chǎng)銷售人員關(guān)于房地產(chǎn)、項(xiàng)目的專業(yè)能力，強(qiáng)化峰點(diǎn)優(yōu)勢(shì)理念感知價(jià)值；1342VPBPEPMP流程設(shè)計(jì)目標(biāo)分解紅線外崗?fù)し?wù)區(qū)域模型講解區(qū)園林講解服務(wù)

4、區(qū) 樣板房情景演繹 工法房標(biāo)準(zhǔn)講解物業(yè)服務(wù)講解區(qū) 小區(qū)模型講解區(qū) 大門崗服務(wù)區(qū)大堂經(jīng)理服務(wù)區(qū) 電話接聽崗服務(wù) 深度溝通洽談區(qū)客戶感知價(jià)值1987654321011高中低12銷售廳門崗迎賓客戶觸點(diǎn)目標(biāo)重點(diǎn)提升重點(diǎn)提升適當(dāng)強(qiáng)化適當(dāng)強(qiáng)化視覺、行為感知價(jià)值理念感知價(jià)值體驗(yàn)價(jià)值客戶接待流線設(shè)計(jì)2761543101189128客戶接待流程1. 電話接聽服務(wù)2. 紅線外服務(wù)崗3. 大門崗服務(wù)區(qū)4. 銷售門崗服務(wù)5. 客戶經(jīng)理接待 6. 區(qū)域模型講解7. 園林展示講解 8. 樣板房講解區(qū) 9. 工法樣板房講解10. 物業(yè)服務(wù)講解11. 小區(qū)模型講解12. 深度銷售談判電話接聽標(biāo)準(zhǔn)BP行為：坐立端正、電話響三聲

5、內(nèi)接聽，輕拿輕放； 不交頭接耳，電話接聽后，立即短信跟進(jìn)；語言：您好，萬科蘭喬圣菲，有什么可以幫到您？ 謝謝您的來電！短信：先生/小姐，您好！感謝您致電萬科蘭喬圣菲別 墅項(xiàng)目組！我是置業(yè)顧問*，很榮幸能為您服 務(wù)，如果您還有什么疑問的話，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián) 系136*！妝容：著正裝，女性盤 發(fā)化淡妝，男性 著發(fā)膠，時(shí)刻微 笑、保持親和；動(dòng)作：保持桌面整潔， 桌椅擺放整齊；內(nèi)容：項(xiàng)目位于寶安新中心區(qū)，是深圳濱海城市中心 唯一低密度純別墅社區(qū)，享受千億市政配套； 兩種戶型共94戶，一期*、二期*，目前*；客戶感知價(jià)值案場(chǎng)執(zhí)行價(jià)值客戶視覺感知（VP）客戶理念感知（MP）客戶行為感知（BP）客戶體驗(yàn)感知（E

6、P）高低高低工作要點(diǎn)：做客戶進(jìn)線登記，傳播項(xiàng)目基本情況；搜集客戶基本情況，預(yù)約客戶來訪計(jì)劃，告知來訪路徑；客戶行為感知（BP）導(dǎo)示：太陽傘、指示牌；著裝：著統(tǒng)一高端物業(yè)安全制服； 佩戴棒球帽、寬腰帶及水壺； 帶白手套，保持服飾干凈整潔；問候：先生/女士您好，請(qǐng) 問您是來參觀蘭喬圣 菲別墅的嗎？請(qǐng)往這 邊走！內(nèi)容：安全員向客戶行標(biāo)準(zhǔn)軍禮，雙手做交通指 示，指引小區(qū)大門位置，動(dòng)作舉止恭敬禮 貌。 案場(chǎng)執(zhí)行價(jià)值客戶感知價(jià)值客戶體驗(yàn)感知（EP）客戶行為感知（BP）客戶視覺感知（VP）客戶理念感知（MP）高低高低工作要點(diǎn)：展現(xiàn)項(xiàng)目高端屬性及星級(jí)物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；為過行客戶指引項(xiàng)目位置；客戶視覺感知（VP）V

7、P紅線外崗?fù)そ哟龢?biāo)準(zhǔn)安全展示：警犬護(hù)衛(wèi)巡邏； 雙大門崗安全防護(hù)；大門1號(hào)崗：迎接/歡送客戶，行軍禮，指引停啟車；大門2號(hào)崗：確認(rèn)預(yù)約信息，協(xié)調(diào)未預(yù)約客戶行為； 客戶到訪人數(shù)、特征及車輛信息反饋；語言：先生/女士您好，歡迎光臨萬科蘭喬圣菲！請(qǐng)問 您有預(yù)約嗎？（來訪時(shí)） 歡迎再次光臨?。x開時(shí)）展示：項(xiàng)目導(dǎo)示牌； 預(yù)約提示牌； 豪華太陽傘；妝容：著統(tǒng)一高端物業(yè) 安全制服，佩戴 球帽、寬腰 帶及水壺；動(dòng)作：對(duì)客戶行標(biāo)準(zhǔn)軍禮，為客戶停啟車指引； 天氣惡劣時(shí)送客戶至銷售廳； 交接班時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)軍人動(dòng)作；客戶感知價(jià)值案場(chǎng)執(zhí)行價(jià)值客戶視覺感知（VP）客戶行為感知（BP）客戶體驗(yàn)感知（EP）客戶理念感知（MP）高

8、低高低工作要點(diǎn)：體現(xiàn)項(xiàng)目高端屬性及預(yù)約看房的特性；客戶身份鑒定、來訪預(yù)約確認(rèn)及客戶停啟車指引；客戶體驗(yàn)感知（EP）大門崗接待標(biāo)準(zhǔn)EP舉止：行為規(guī)范，不卑不亢、從容大方；語言：您好，歡迎光臨萬科蘭喬圣菲！請(qǐng)這邊登記！ 先生/小姐，這是您預(yù)約的置業(yè)顧問*，今天就 由他為您服務(wù)了，祝您購房愉快！ 先生/小姐，耽擱您1分鐘時(shí)間，請(qǐng)您填寫一下 對(duì)我們今天服務(wù)的評(píng)價(jià)，謝謝！妝容：著正裝，盤發(fā)化淡妝，時(shí)刻微笑、保持親和動(dòng)作：迎接客戶，鞠躬30，彬彬有禮； 安排銷售代表輪序接待客戶，動(dòng)作干練；案場(chǎng)執(zhí)行價(jià)值客戶感知價(jià)值客戶視覺感知（VP）客戶行為感知（BP）客戶體驗(yàn)感知（EP）客戶理念感知（MP）高低高低工作要

9、點(diǎn)：體現(xiàn)項(xiàng)目高端屬性及高規(guī)格接待服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)； 核對(duì)客戶信息，負(fù)責(zé)客戶接待安排； 客戶問卷調(diào)查及資料派發(fā)客戶體驗(yàn)感知（EP）客戶經(jīng)理崗接待標(biāo)準(zhǔn)EP理念傳播要點(diǎn)：區(qū)域占位：產(chǎn)業(yè)格局決定城市價(jià)值，深圳發(fā)展西趨明顯；地段價(jià)值：深圳雙核心，堪比福田，唯一濱海城市中心， 1400億深圳配套，27億五大配套投資3年竣工；區(qū)域劃分：區(qū)政府中軸核心區(qū)、中軸兩翼商務(wù)辦公區(qū)、海岸 線休閑娛樂區(qū)、外圍高尚住宅區(qū)項(xiàng)目概況：中心區(qū)唯一低密度純別墅項(xiàng)目，區(qū)別于香蜜湖等 混合型別墅社區(qū)；寸土寸金，日益稀缺；行為：不卑不亢、 大方得體、 口齒清楚、 語速適當(dāng)。展示：高規(guī)格、高技術(shù)含量區(qū)域模型； 區(qū)域電子樓書展示配合；工具：銷售文

10、件夾、激光筆等標(biāo)準(zhǔn)使用； 客戶感知價(jià)值案場(chǎng)執(zhí)行價(jià)值客戶行為感知（BP）客戶視覺感知（VP）客戶理念感知（MP）客戶體驗(yàn)感知（EP）高低高低工作要點(diǎn)： 體現(xiàn)置業(yè)顧問的專業(yè)能力； 區(qū)域模型講解清楚，引導(dǎo)客戶對(duì)區(qū)域的認(rèn)同；客戶理念感知（MP）區(qū)域模型區(qū)接待標(biāo)準(zhǔn)MP理念傳播要點(diǎn)：園林規(guī)劃理念：再現(xiàn)西班牙、意大利傳統(tǒng)山莊生活； 讓地園林，私家園林最大化； 多層次，立體造園；中軸景觀帶：法式宮廷園林、集休閑娛樂一體；樹種：樹種搭配講究，所選樹種具有東南亞的氣候特征；客戶溝通：家庭結(jié)構(gòu)、居住及工作區(qū)域，從事行業(yè)； 對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)、政策、法規(guī)看法，近期置業(yè)動(dòng)態(tài)；客戶感知價(jià)值案場(chǎng)執(zhí)行價(jià)值客戶行為感知（BP）客戶視覺

11、感知（VP）客戶理念感知（MP）客戶體驗(yàn)感知（EP）高低高低工作要點(diǎn)：體現(xiàn)園林特色，把握客戶情感溝通；多維度搜集客戶信息，便于客戶意向鑒別；客戶理念感知（MP）MP園林展示區(qū)接待標(biāo)準(zhǔn)1. 綠化工人盡量避免直接接觸客戶；2. 外圍保潔正裝、帶工牌，遇到客戶必須禮貌問候；3. 臨時(shí)工人帶工牌安全帽，言行舉止文明；展示：特色公共園林、私家園林花草香、樹陰、休閑區(qū)游玩客戶體驗(yàn)要點(diǎn)：情景：三代人，祖父輩、爸爸輩、孩子輩一樓：感受大客廳、女兒房私有花園二樓：品鑒次主臥，想象家族未來三樓：豪華主人獨(dú)享空間，衛(wèi)浴、衣帽間大尺度副首層：狂歡派對(duì)、運(yùn)動(dòng)休閑、喝茶品酒理念傳播要點(diǎn)：產(chǎn)品價(jià)值：5套房4車位，6.6米層

12、高大橫廳； 雙標(biāo)配衛(wèi)浴系統(tǒng)，陽光地下室； 200%贈(zèng)送附加值，加州原味風(fēng)情；樣板房接待標(biāo)準(zhǔn)EP客戶感知價(jià)值案場(chǎng)執(zhí)行價(jià)值客戶視覺感知（VP）客戶理念感知（MP）客戶體驗(yàn)感知（EP）客戶行為感知（BP）高低高低工作要點(diǎn)：滲透產(chǎn)品特色及置業(yè)顧問的溝通技巧；加強(qiáng)客戶體驗(yàn)感覺，以講故事方式演繹蘭喬別墅生活情景；管家：著黑西服、藍(lán)色襯衣；女性化淡妝，男性頭發(fā)整潔上發(fā)膠；保安：統(tǒng)一物業(yè)著裝，保持衛(wèi)生整潔；家私：屋內(nèi)隨時(shí)衛(wèi)生清潔整齊 ； 管家：客戶來訪問候、參觀過程中茶水服務(wù)及送別問候；保安：行軍禮迎接客戶，指引客戶入座換鞋套，雙手遞送鞋套?？蛻衾砟罡兄∕P）客戶體驗(yàn)感知（EP）理念傳播要點(diǎn)：品質(zhì)追求：做功

13、精致、精益求精； 定制文化磚，蘑菇窯小批量生產(chǎn)； 文化石粘貼掛銅絲、木制構(gòu)建處理；細(xì)部特色：入戶門高貴大氣，防火防變形； 屋頂六重工藝處理，防滲隔熱；感受交樓戶型、空間尺度描繪家裝家私設(shè)計(jì)思路工法工藝：特色木制構(gòu)建、材料、細(xì)部處理清水展示：項(xiàng)目溯源、核心價(jià)值點(diǎn)及空間展示案場(chǎng)執(zhí)行價(jià)值客戶感知價(jià)值客戶體驗(yàn)感知（EP）客戶視覺感知（VP）客戶理念感知（MP）客戶行為感知（BP）高低高低工作要點(diǎn)：展示項(xiàng)目工法工藝過程，告知交樓標(biāo)準(zhǔn)；傳播項(xiàng)目追求品質(zhì)的理念，及置業(yè)顧問的專業(yè)力；客戶理念感知（MP）工法樣板房接待標(biāo)準(zhǔn)MP理念傳播要點(diǎn)：萬科物業(yè)榮譽(yù)：物業(yè)甲級(jí)資質(zhì)，國家4A標(biāo)準(zhǔn)；金鑰匙服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：萬科物業(yè)品質(zhì)+

14、金鑰匙服務(wù)理念+星級(jí)酒店 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；專業(yè)授牌3名“金鑰匙”管家； 唯一的極致服務(wù)、60物業(yè)服務(wù)94戶； 個(gè)性化、細(xì)致入微的全方位服務(wù)；全方位安防體系：“定崗+小區(qū)內(nèi)巡查+外圍警犬巡邏”防控； 24小時(shí)巡邏，全封閉式管理； 人防+物防+技防相結(jié)合；1. 參觀過程中感受萬科星級(jí)物業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)；2. 感受嚴(yán)格的安防護(hù)衛(wèi)體系（警犬+崗?fù)?科技） 物業(yè)服務(wù)：展板展示物業(yè)資質(zhì)及特色；安防體系：保安高標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)范； 多重安防保證，警犬特色展示客戶感知價(jià)值案場(chǎng)執(zhí)行價(jià)值客戶體驗(yàn)感知（EP）客戶視覺感知（VP）客戶理念感知（MP）客戶行為感知（BP）高低高低工作要點(diǎn)：傳播蘭喬花園金鑰匙服務(wù)理念；消除客戶安全疑慮，體

15、現(xiàn)銷售專業(yè)價(jià)值；客戶理念感知（MP）MP物業(yè)展示區(qū)接待標(biāo)準(zhǔn)理念傳播要點(diǎn)：項(xiàng)目溯源：美國最富有的小鎮(zhèn)，萬科最富戰(zhàn)略性的舉動(dòng)；設(shè)計(jì)理念：美國南加州風(fēng)格原味再現(xiàn)，原班設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)； 中心區(qū)，唯一家族純別墅、第一居項(xiàng)目指標(biāo)：方位、占地、建面、容積率、體量、戶型； 小區(qū)整體抬高3.2米，營造高臺(tái)府邸感覺；深圳唯一別墅人車分流體系，更高端、更安全； 外立面精裝修，7種涂料顏色、8款立面造型；開發(fā)進(jìn)度：一期*、二期*、目前*，價(jià)格（靈活對(duì)待）；房號(hào)聚焦：根據(jù)客戶反應(yīng)，引導(dǎo)客戶聚焦至某一房號(hào)相關(guān)工作人員的行為舉止 小區(qū)模型：高規(guī)格、高仿真； 小區(qū)整體協(xié)調(diào)性及視覺沖擊；客戶感知價(jià)值案場(chǎng)執(zhí)行價(jià)值客戶行為感知（BP）客

16、戶視覺感知（VP）客戶理念感知（MP）客戶體驗(yàn)感知（EP）高低高低工作要點(diǎn)：傳播蘭喬花園金鑰匙服務(wù)理念；消除客戶安全疑慮，體現(xiàn)銷售專業(yè)價(jià)值；客戶理念感知（MP）MP項(xiàng)目模型區(qū)接待標(biāo)準(zhǔn)理念傳播要點(diǎn)：別墅政策：嚴(yán)下禁墅令，別墅產(chǎn)品日漸稀缺，城市型別 墅彌足珍貴；金融動(dòng)態(tài)：金融危機(jī)、國內(nèi)金融政策、法規(guī)等；項(xiàng)目稀缺性：中心區(qū)唯一純別墅、萬科TOP1品牌；競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)：曦城地處偏遠(yuǎn)、缺乏生活氛圍；銷控狀態(tài)：一期*、二期*、目前*；鎖定房號(hào)并對(duì)比市場(chǎng)競(jìng)品進(jìn)行購買引導(dǎo)；行為要點(diǎn)：客戶入座后持餐牌主動(dòng)上前鞠躬30敬禮，詢問客戶需求；及時(shí)巡場(chǎng)，主動(dòng)詢問客戶是否有其他服務(wù)（續(xù)杯）；客戶離座后及時(shí)對(duì)餐桌進(jìn)行恢復(fù)。客戶感

17、知價(jià)值案場(chǎng)執(zhí)行價(jià)值客戶視覺感知（VP）客戶行為感知（VP）客戶理念感知（MP）客戶體驗(yàn)感知（EP）高低高低工作要點(diǎn)：體現(xiàn)銷售的專業(yè)力、親和力及溝通能力，強(qiáng)化客戶理念感知；水吧服務(wù)展示萬科星級(jí)物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)客戶行為感知；水吧：著統(tǒng)一蘭喬特色水吧服飾，女性淡妝，男士系圍裙，上發(fā)膠，保持衣冠整潔；客戶行為感知（BP）客戶理念感知（MP）深度洽談環(huán)節(jié)接待標(biāo)準(zhǔn)MPVIP體驗(yàn)區(qū)接待標(biāo)準(zhǔn)1、接待要點(diǎn) 提供星級(jí)綜合服務(wù); 實(shí)行分級(jí)接待、服務(wù)。2、客戶分區(qū)、分級(jí)服務(wù)要點(diǎn)蘭喬VIP體驗(yàn)區(qū): 對(duì)象：蘭喬業(yè)主、高誠意度客戶； 服務(wù)內(nèi)容：蘭喬花園自由進(jìn)出、VIP專署停車區(qū)； VIP專署休息區(qū)，雜志消遣，功夫茶藝；蘭喬下

18、午茶體驗(yàn)區(qū)： 對(duì)象：來訪客戶 服務(wù)內(nèi)容：雜志休閑，品下午茶，日光浴蘭喬兒童游戲區(qū): 對(duì)象：客戶小孩 服務(wù)內(nèi)容：兒童玩具、游戲，特殊休息區(qū)3、水吧崗位要求著統(tǒng)一蘭喬特色水吧服飾，女性淡妝，男士系圍裙，上發(fā)膠，保持衣冠整潔；客戶入座后持餐牌主動(dòng)上前鞠躬30敬禮，詢問客戶需求；及時(shí)巡場(chǎng)，滿足需求；EP案場(chǎng)服務(wù)崗績效管理1、目的通過系統(tǒng)的考核方式及科學(xué)的激勵(lì)措施，規(guī)范蘭喬圣菲銷售案場(chǎng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提升案場(chǎng)物業(yè)服務(wù)品質(zhì)，并保證標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)規(guī)范能長期有效執(zhí)行。2、服務(wù)崗位績效考核1）銷售服務(wù)崗從項(xiàng)目經(jīng)理，客戶及萬科銷售助理三個(gè)層面月度考核現(xiàn)場(chǎng)銷售服務(wù)，綜合打分最終選出“蘭喬銷售服務(wù)之星”，頒發(fā)證書和現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，并張貼公示：A、分值最高者，評(píng)為“蘭喬銷售服務(wù)之星”，獎(jiǎng)勵(lì)1000元；B、分值低于80分，按30元/分進(jìn)行罰款處理，低于70分做調(diào)盤處理；2）物業(yè)服務(wù)崗從現(xiàn)場(chǎng)銷售，客戶及物業(yè)三個(gè)層面月度考核物業(yè)服務(wù)，綜合打分最終選出“蘭喬物業(yè)服務(wù)之星”、“杰出物業(yè)服務(wù)代表”，做相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，現(xiàn)場(chǎng)