纖維制品公司組織市場(chǎng)分析

1、泓域/纖維制品公司組織市場(chǎng)分析纖維制品公司組織市場(chǎng)分析xx集團(tuán)有限公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc112666531 一、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc112666531 h 3 HYPERLINK l _Toc112666532 二、 基本原則 PAGEREF _Toc112666532 h 3 HYPERLINK l _Toc112666533 三、 必要性分析 PAGEREF _Toc112666533 h 4 HYPERLINK l _Toc112666534 四、 組織市場(chǎng)的概念和類(lèi)型 PAGEREF _Toc112666534 h

2、 5 HYPERLINK l _Toc112666535 五、 組織市場(chǎng)的特點(diǎn) PAGEREF _Toc112666535 h 6 HYPERLINK l _Toc112666536 六、 組織用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 PAGEREF _Toc112666536 h 10 HYPERLINK l _Toc112666537 七、 管理組織間的客戶(hù)關(guān)系 PAGEREF _Toc112666537 h 14 HYPERLINK l _Toc112666538 八、 客戶(hù)關(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo) PAGEREF _Toc112666538 h 16 HYPERLINK l _Toc112666539 九、 客戶(hù)

3、分類(lèi)與客戶(hù)分類(lèi)管理 PAGEREF _Toc112666539 h 17 HYPERLINK l _Toc112666540 十、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義 PAGEREF _Toc112666540 h 21 HYPERLINK l _Toc112666541 十一、 市場(chǎng)及其相關(guān)概念 PAGEREF _Toc112666541 h 26 HYPERLINK l _Toc112666542 十二、 研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的意義 PAGEREF _Toc112666542 h 29 HYPERLINK l _Toc112666543 十三、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究方法 PAGEREF _Toc112666543 h

4、33 HYPERLINK l _Toc112666544 十四、 微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的邏輯結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc112666544 h 36 HYPERLINK l _Toc112666545 十五、 宏觀與微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) PAGEREF _Toc112666545 h 37 HYPERLINK l _Toc112666546 十六、 公司簡(jiǎn)介 PAGEREF _Toc112666546 h 38 HYPERLINK l _Toc112666547 公司合并資產(chǎn)負(fù)債表主要數(shù)據(jù) PAGEREF _Toc112666547 h 39 HYPERLINK l _Toc112666548 公司合并

5、利潤(rùn)表主要數(shù)據(jù) PAGEREF _Toc112666548 h 39 HYPERLINK l _Toc112666549 十七、 組織機(jī)構(gòu)及人力資源配置 PAGEREF _Toc112666549 h 40 HYPERLINK l _Toc112666550 勞動(dòng)定員一覽表 PAGEREF _Toc112666550 h 40 HYPERLINK l _Toc112666551 十八、 法人治理 PAGEREF _Toc112666551 h 42產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析（一）增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)動(dòng)力和活力充分發(fā)揮投資的關(guān)鍵作用、消費(fèi)的基礎(chǔ)作用和出口的促進(jìn)作用，優(yōu)化勞動(dòng)力、資本、土地、技術(shù)、管理等要素配置，增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)增

6、長(zhǎng)的均衡性、協(xié)同性和可持續(xù)性。（二）培育壯大新興產(chǎn)業(yè)把握產(chǎn)業(yè)發(fā)展新方向，落實(shí)中國(guó)制造2025，以集群化、信息化、智能化發(fā)展為路徑，加快發(fā)展以節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)為重點(diǎn)的先進(jìn)制造業(yè)，以信息服務(wù)業(yè)為重點(diǎn)的新興生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)，以文化休閑旅游業(yè)為重點(diǎn)的新興生活性服務(wù)業(yè)。（三）推動(dòng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)推動(dòng)區(qū)內(nèi)具有優(yōu)勢(shì)的裝備制造、材料工業(yè)、食品工業(yè)以及生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)、生活性服務(wù)業(yè)圍繞生產(chǎn)技術(shù)、商業(yè)模式、供求趨勢(shì)的變化，滿足新需求，采用新技術(shù)、新模式，實(shí)現(xiàn)優(yōu)化升級(jí)。（四）提升創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)能力加快推進(jìn)創(chuàng)新發(fā)展，以企業(yè)為創(chuàng)新主體，逐步完善政策、人才和市場(chǎng)環(huán)境，形成創(chuàng)新支撐經(jīng)濟(jì)發(fā)展的格局?；驹瓌t創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，塑造優(yōu)勢(shì)。堅(jiān)持創(chuàng)新在化纖工

7、業(yè)發(fā)展中的核心地位，面向科技前沿、面向消費(fèi)升級(jí)、面向重大需求，完善創(chuàng)新體系，塑造紡織工業(yè)發(fā)展新動(dòng)能、新優(yōu)勢(shì)。優(yōu)化結(jié)構(gòu)，開(kāi)放合作。優(yōu)化區(qū)域布局，加強(qiáng)國(guó)際合作，推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，依法依規(guī)淘汰落后產(chǎn)能和兼并重組，培育龍頭企業(yè)，促進(jìn)大中小企業(yè)融通發(fā)展，鞏固提升產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。綠色發(fā)展，循環(huán)低碳。堅(jiān)持節(jié)能降碳優(yōu)先，開(kāi)展綠色工廠、綠色產(chǎn)品、綠色供應(yīng)鏈建設(shè)，加強(qiáng)廢舊資源綜合利用，擴(kuò)大綠色纖維生產(chǎn)，構(gòu)建清潔、低碳、循環(huán)的綠色制造體系。引領(lǐng)紡織，服務(wù)前沿。增加優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供給，優(yōu)化高性能纖維生產(chǎn)應(yīng)用體系，培育纖維知名品牌，拓展纖維應(yīng)用領(lǐng)域，從原料端引領(lǐng)紡織價(jià)值提升，服務(wù)戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展。必要性分析1、現(xiàn)有產(chǎn)能已無(wú)法滿足

8、公司業(yè)務(wù)發(fā)展需求作為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，公司已建立良好的品牌形象和較高的市場(chǎng)知名度，產(chǎn)品銷(xiāo)售形勢(shì)良好，產(chǎn)銷(xiāo)率超過(guò) 100%。預(yù)計(jì)未來(lái)幾年公司的銷(xiāo)售規(guī)模仍將保持快速增長(zhǎng)。隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，公司現(xiàn)有廠房、設(shè)備資源已不能滿足不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求。公司通過(guò)優(yōu)化生產(chǎn)流程、強(qiáng)化管理等手段，不斷挖掘產(chǎn)能潛力，但仍難以從根本上緩解產(chǎn)能不足問(wèn)題。通過(guò)本次項(xiàng)目的建設(shè)，公司將有效克服產(chǎn)能不足對(duì)公司發(fā)展的制約，為公司把握市場(chǎng)機(jī)遇奠定基礎(chǔ)。2、公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)的需要隨著制造業(yè)智能化、自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)升級(jí)，公司產(chǎn)品的性能也需要不斷優(yōu)化升級(jí)。公司只有以技術(shù)創(chuàng)新和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為驅(qū)動(dòng)，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，提升產(chǎn)品精密化程度，將產(chǎn)品質(zhì)量水平提升到同類(lèi)產(chǎn)

9、品的領(lǐng)先水準(zhǔn)，提高生產(chǎn)的靈活性和適應(yīng)性，契合關(guān)鍵零部件國(guó)產(chǎn)化的需求，才能在與國(guó)外企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，保持公司在領(lǐng)域的國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位。組織市場(chǎng)的概念和類(lèi)型1、組織市場(chǎng)概念組織市場(chǎng)指（工商企業(yè)）為從事生產(chǎn)、銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門(mén)和非營(yíng)利組織為履行職責(zé)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)。簡(jiǎn)言之，組織市場(chǎng)是以某種正規(guī)組織為購(gòu)買(mǎi)單位的購(gòu)買(mǎi)者所構(gòu)成的市場(chǎng)，與消費(fèi)者市場(chǎng)相對(duì)應(yīng)。就賣(mài)主而言，消費(fèi)者市場(chǎng)是個(gè)人市場(chǎng)，組織市場(chǎng)是法人市場(chǎng)。2、組織市場(chǎng)類(lèi)型組織市場(chǎng)包括生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)、非營(yíng)利組織市場(chǎng)和政府市場(chǎng)。（1）生產(chǎn)者市場(chǎng)指購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)用于制造其他產(chǎn)品或服務(wù)，然后銷(xiāo)售或租賃給他人，以獲取利潤(rùn)的單位和個(gè)人。組

10、成生產(chǎn)者市場(chǎng)的主要產(chǎn)業(yè)有工業(yè)、農(nóng)業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)、采礦業(yè)、建筑業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、通信業(yè)、公共事業(yè)、銀行業(yè)、金融業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)和服務(wù)業(yè)等。（2）中間商市場(chǎng)也稱(chēng)轉(zhuǎn)賣(mài)者市場(chǎng)，指購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品用于轉(zhuǎn)售或租賃以獲取利潤(rùn)的單位和個(gè)人，包括批發(fā)商和零售商。（3）非營(yíng)利組織泛指所有不以營(yíng)利為目的、不從事?tīng)I(yíng)利性活動(dòng)的組織。我國(guó)通常把非營(yíng)利組織稱(chēng)為“機(jī)關(guān)團(tuán)體、事業(yè)單位”。非營(yíng)利組織市場(chǎng)指為了維持正常運(yùn)作和履行職能而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的各類(lèi)非營(yíng)利組織所構(gòu)成的市場(chǎng)。（4）政府市場(chǎng)指為了執(zhí)行政府職能而購(gòu)買(mǎi)或租用產(chǎn)品的各級(jí)政府和下屬各部門(mén)。各國(guó)政府通過(guò)稅收、財(cái)政預(yù)算掌握了相當(dāng)部分的國(guó)民收入，形成了潛力極大的政府采購(gòu)市場(chǎng)，成為非營(yíng)利組織市場(chǎng)的主

11、要組成部分。組織市場(chǎng)的特點(diǎn)1、購(gòu)買(mǎi)者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運(yùn)可能僅僅取決于能否得到某家汽車(chē)廠的訂單。2、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量大組織市場(chǎng)的顧客每次購(gòu)買(mǎi)數(shù)量都比較大，有時(shí)一位買(mǎi)主就能買(mǎi)下一個(gè)企業(yè)較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時(shí)一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬(wàn)元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷(xiāo)路，每一方對(duì)另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買(mǎi)主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項(xiàng)目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買(mǎi)方溝通，詳細(xì)了解其需求

12、并盡最大努力予以滿足。4、購(gòu)買(mǎi)者的地理位置相對(duì)集中組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購(gòu)買(mǎi)量占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)的很大比重。例如，我國(guó)的北京、上海、天津、廣州、沈陽(yáng)、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購(gòu)買(mǎi)量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱(chēng)為引申需求或衍生需求。組織市場(chǎng)的顧客購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對(duì)象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費(fèi)品需求派生出來(lái)，并且隨著消費(fèi)品需求的變化而變化。例如，消費(fèi)者的飲酒需求引起酒廠對(duì)糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門(mén)對(duì)化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣

13、一環(huán)的鏈條，消費(fèi)者需求是這個(gè)鏈條的起點(diǎn)，是原生需求，是組織市場(chǎng)需求的動(dòng)力和源泉。6、需求彈性小組織市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價(jià)格變動(dòng)的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費(fèi)者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，價(jià)格的波動(dòng)越大，需求彈性越小。例如，在酒類(lèi)需求總量不變的情況下，糧食價(jià)格下降，酒廠未必就會(huì)大量購(gòu)買(mǎi)，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場(chǎng)所；糧食價(jià)格上升，酒廠未必會(huì)減少購(gòu)買(mǎi)，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價(jià)值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場(chǎng)的需求在短期內(nèi)特別無(wú)彈性，因?yàn)槠髽I(yè)不可能臨時(shí)改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動(dòng)大組織

14、市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度大于消費(fèi)者市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費(fèi)品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會(huì)以更大的百分比增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱(chēng)為加速原理。當(dāng)消費(fèi)需求不變時(shí)，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費(fèi)，原材料購(gòu)買(mǎi)量也不增加；消費(fèi)需求增加時(shí)，許多企業(yè)要增加機(jī)器設(shè)備，這筆費(fèi)用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費(fèi)，原材料購(gòu)買(mǎi)也會(huì)大幅度增加。有時(shí)消費(fèi)品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會(huì)上升200%；消費(fèi)品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場(chǎng)需求的這種波動(dòng)性使得許多企業(yè)向經(jīng)營(yíng)多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險(xiǎn)。8、專(zhuān)業(yè)人員采購(gòu)

15、組織市場(chǎng)的采購(gòu)人員大都經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，并向他們提供詳細(xì)的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購(gòu)買(mǎi)的人多與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，影響組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專(zhuān)門(mén)的采購(gòu)組織，重要的購(gòu)買(mǎi)決策往往由技術(shù)專(zhuān)家和高級(jí)管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實(shí)上的“采購(gòu)中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專(zhuān)業(yè)知識(shí)和人際交往能力的銷(xiāo)售代表與買(mǎi)方的采購(gòu)人員和采購(gòu)決策參與人員打交道。10、銷(xiāo)售訪問(wèn)多由于需求方參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的人較多，供應(yīng)者也較多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此需要更多的銷(xiāo)售，訪

16、問(wèn)來(lái)獲得商業(yè)訂單，有時(shí)銷(xiāo)售周期可達(dá)數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷(xiāo)售平均需要44.5次訪問(wèn)，從報(bào)價(jià)到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購(gòu)組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者往往向供應(yīng)方直接采購(gòu)，而不經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節(jié)，價(jià)格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項(xiàng)目更是如此。12、互惠購(gòu)買(mǎi)組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買(mǎi)我的產(chǎn)品，我就買(mǎi)你的產(chǎn)品”，即買(mǎi)賣(mài)雙方經(jīng)常互換角色，互為買(mǎi)方和賣(mài)方?；セ葙?gòu)買(mǎi)有時(shí)表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場(chǎng)往往通過(guò)租賃方式取得所需產(chǎn)品。對(duì)于機(jī)器設(shè)備、車(chē)輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無(wú)力購(gòu)買(mǎi)或需要融資購(gòu)買(mǎi)，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。組織用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程從理論上說(shuō)，組織用戶(hù)完整的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程可分為八個(gè)階段，但是具體過(guò)程

17、依不同的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型和購(gòu)買(mǎi)方式而定，直接重購(gòu)和修正重購(gòu)可能跳過(guò)某些階段，新購(gòu)則會(huì)完整地經(jīng)歷各個(gè)階段。零星商品購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程可能比較簡(jiǎn)單，而大宗商品購(gòu)買(mǎi)、系統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程可能比較復(fù)雜。1、問(wèn)題識(shí)別問(wèn)題識(shí)別指組織用戶(hù)認(rèn)識(shí)自己的需要，明確所要解決的問(wèn)題，問(wèn)題識(shí)別可以由內(nèi)在刺激或外在刺激引起（1）內(nèi)在刺激。比如，企業(yè)決定制造一種新產(chǎn)品，需要新設(shè)備或原材料；機(jī)器發(fā)生故障，需要更新或需要新零件；已購(gòu)進(jìn)的商品不理想或不適用，需要更換供應(yīng)商。（2）外在刺激。采購(gòu)人員通過(guò)廣告、商品展銷(xiāo)會(huì)或賣(mài)方推銷(xiāo)人員介紹等途徑了解到有更理想的產(chǎn)品，從而產(chǎn)生需要。供應(yīng)商應(yīng)利用上述方式刺激買(mǎi)方認(rèn)識(shí)需要。2、總需要說(shuō)明總需要說(shuō)明指通過(guò)價(jià)

18、值分析確定所需項(xiàng)目的總特征和數(shù)量，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品易于確定，而非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品須由采購(gòu)人員和使用者、技術(shù)人員乃至高層經(jīng)營(yíng)管理人員共同協(xié)商確定。賣(mài)方營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)向買(mǎi)方介紹產(chǎn)品特性，協(xié)助買(mǎi)方確定需要。3、明確產(chǎn)品規(guī)格明確產(chǎn)品規(guī)格指說(shuō)明所購(gòu)產(chǎn)品的品種、性能、特征、數(shù)量和服務(wù)，寫(xiě)出詳細(xì)的技術(shù)說(shuō)明書(shū)，作為采購(gòu)人員的采購(gòu)依據(jù)，供應(yīng)商應(yīng)通過(guò)價(jià)值分析向潛在顧客說(shuō)明自己的產(chǎn)品和價(jià)格比其他品牌更理想。未列入買(mǎi)方選擇范制的供應(yīng)商可通過(guò)展示新工藝、新產(chǎn)品把直接重購(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)樾沦?gòu)，爭(zhēng)取打入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)4、物色供應(yīng)商物色供應(yīng)商指采購(gòu)人員根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)說(shuō)明書(shū)的要求尋找最佳供應(yīng)商如果是新購(gòu)或所需品種復(fù)雜，組織用戶(hù)為此花費(fèi)的時(shí)間就會(huì)較長(zhǎng)。調(diào)查表明

19、，企業(yè)采購(gòu)部門(mén)信息來(lái)源及重要性的排列順序是：內(nèi)部信息，如采購(gòu)檔案、其他部門(mén)信息和采購(gòu)指南，推銷(xiāo)員的電話訪問(wèn)和親自訪問(wèn)；外部信息，如賣(mài)方的產(chǎn)品質(zhì)量調(diào)查、其他公司的采購(gòu)信息、新聞報(bào)道、廣告、產(chǎn)品目錄、電話簿、商品展覽等。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)進(jìn)入“工商企業(yè)名錄”和計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)，制定強(qiáng)有力的廣告宣傳計(jì)劃和促銷(xiāo)體系，尋找潛在和現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買(mǎi)者。5、征求供應(yīng)建議書(shū)征求供應(yīng)建議書(shū)指邀請(qǐng)合格的供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書(shū)。對(duì)于復(fù)雜和花費(fèi)大的項(xiàng)目，買(mǎi)方會(huì)要求每一位潛在供應(yīng)商提出詳細(xì)的書(shū)面建議，經(jīng)選擇淘汰后，請(qǐng)余下的供應(yīng)商提出正式供應(yīng)建議書(shū)。賣(mài)方的營(yíng)銷(xiāo)人員必須擅長(zhǎng)調(diào)查研究、寫(xiě)報(bào)告和提建議。這些建議應(yīng)當(dāng)是營(yíng)銷(xiāo)文件而不僅僅是技術(shù)文件，從

20、而能夠堅(jiān)定買(mǎi)方的信心，使本公司在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。6、選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商指組織用戶(hù)對(duì)供應(yīng)建議書(shū)加以分析評(píng)價(jià)，確定供應(yīng)商。評(píng)價(jià)內(nèi)容包括供應(yīng)，商的產(chǎn)品質(zhì)量、性能、產(chǎn)量、技術(shù)、價(jià)格、信譽(yù)、服務(wù)、交貨能力等屬性，各屬性的重要性隨著購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型的不同而不同。組織用戶(hù)在做出決定前，還可能與較為中意的供應(yīng)商談判，以爭(zhēng)取較低的價(jià)格和較好的供應(yīng)條件。供應(yīng)商的營(yíng)銷(xiāo)人員可以從產(chǎn)品的服務(wù)和“生命周期成本”等方面制定應(yīng)對(duì)策略以防止對(duì)方壓價(jià)和提出過(guò)高要求。組織用戶(hù)的采購(gòu)中心還會(huì)決定使用多少供應(yīng)商。有時(shí)他們偏好一家大供應(yīng)商，以保證原材料供應(yīng)和獲得價(jià)格讓步；有時(shí)他們同時(shí)保持幾條供應(yīng)渠道，以免受制于人，并促使賣(mài)方展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。各供應(yīng)商

21、都要及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向，制定競(jìng)爭(zhēng)策略。7、簽訂合約簽訂合約指組織用戶(hù)根據(jù)所購(gòu)產(chǎn)品的技術(shù)說(shuō)明書(shū)、需要量、交貨時(shí)間、退貨條件、擔(dān)保書(shū)等內(nèi)容與供應(yīng)商簽訂最后的訂單。許多組織用戶(hù)愿意采取長(zhǎng)期有效合同的形式，而不是定期采購(gòu)訂單。買(mǎi)方若能在需要產(chǎn)品的時(shí)候通知供應(yīng)商隨時(shí)按照條件供貨，就可實(shí)行“無(wú)庫(kù)存采購(gòu)計(jì)劃”，從而降低或免除庫(kù)存成本。賣(mài)方也愿意接受這種形式，因?yàn)榭梢耘c買(mǎi)方保持長(zhǎng)期的供貨關(guān)系，增加業(yè)務(wù)量，抵御新競(jìng)爭(zhēng)者。8、績(jī)效評(píng)價(jià)績(jī)效評(píng)價(jià)指組織用戶(hù)對(duì)各個(gè)供應(yīng)商的績(jī)效加以評(píng)價(jià)，以決定維持、修正或終止供貨關(guān)系。評(píng)價(jià)方法有：詢(xún)問(wèn)使用者；按照若干標(biāo)準(zhǔn)加權(quán)評(píng)估；把績(jī)效差的成本加總，修正包括價(jià)格在內(nèi)的采購(gòu)成本。供應(yīng)商必

22、須關(guān)注該產(chǎn)品的采購(gòu)者和使用者是否使用同一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)，以求評(píng)價(jià)的客觀性和正確性。管理組織間的客戶(hù)關(guān)系為了提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效益，供應(yīng)商和組織客戶(hù)采用不同的方法管理相互之間的關(guān)系。組織客戶(hù)的交易導(dǎo)向與忠誠(chéng)度決定了雙方關(guān)系的基本類(lèi)型。交易導(dǎo)向指組織客戶(hù)在交易活動(dòng)中持有的支配性、指導(dǎo)性思想。忠誠(chéng)度判斷是供應(yīng)商如何看待組織客戶(hù)，而交易導(dǎo)向是組織客戶(hù)如何看待供應(yīng)商。組織客戶(hù)采購(gòu)的基本原則是用相對(duì)較低的成本獲得最高利益，圍繞這一基本原則產(chǎn)生三種交易導(dǎo)向：購(gòu)買(mǎi)導(dǎo)向、利益導(dǎo)向和供應(yīng)鏈管理導(dǎo)向。組織用戶(hù)的交易導(dǎo)向不同，對(duì)供應(yīng)商的忠誠(chéng)度就顯著不同。1、購(gòu)買(mǎi)導(dǎo)向購(gòu)買(mǎi)導(dǎo)向指組織用戶(hù)以最大限度維護(hù)自身利益、實(shí)現(xiàn)短期交易作

23、為指導(dǎo)思想。在這種思想指導(dǎo)下，購(gòu)買(mǎi)者對(duì)供應(yīng)商的忠誠(chéng)度最低，交易行為是不連續(xù)的，關(guān)系是不友好甚至敵對(duì)的。購(gòu)買(mǎi)者認(rèn)為買(mǎi)賣(mài)雙方通過(guò)交易而獲得的利益是一個(gè)固定大小的餡餅，自己必須盡量獲得最大的餡餅份額。在商品性能和質(zhì)量既定的情況下，會(huì)強(qiáng)硬地討價(jià)還價(jià)且不斷尋找新的供應(yīng)商以獲得更低價(jià)格的商品。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)分析此類(lèi)顧客的價(jià)值以及能否將交易導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)槔鎸?dǎo)向或供應(yīng)鏈管理導(dǎo)向。如果顧客價(jià)值大并且有可能轉(zhuǎn)變交易導(dǎo)向，則應(yīng)當(dāng)開(kāi)展有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)加強(qiáng)雙方關(guān)系，促進(jìn)顧客導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。如果顧客價(jià)值不大或者不可能轉(zhuǎn)變交易導(dǎo)向，就減少營(yíng)銷(xiāo)努力，保持松散的交易關(guān)系。2、利益導(dǎo)向利益導(dǎo)向指組織用戶(hù)以建立交易雙方長(zhǎng)期的良好關(guān)系作為采購(gòu)指導(dǎo)

24、思想。在這種思想指導(dǎo)下，組織用戶(hù)對(duì)供應(yīng)商有較高的忠誠(chéng)度，更加關(guān)注訂立長(zhǎng)期合同以保證原材料的不間斷供應(yīng)。購(gòu)買(mǎi)者制定了較為完善的制度和方法與供應(yīng)商保持良好合作關(guān)系，通過(guò)更好的管理詢(xún)價(jià)、成本控制來(lái)尋求節(jié)約，與供應(yīng)商分享節(jié)約的利益而非單純壓低價(jià)格。他們與供應(yīng)商在原材料供應(yīng)的早期階段（如庫(kù)存水平、及時(shí)管理及產(chǎn)品設(shè)計(jì)）就開(kāi)始密切配合，采購(gòu)目標(biāo)是使自己和供應(yīng)商都能在交易中獲利。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、全面服務(wù)和訂立長(zhǎng)期合同維系和鞏固雙方關(guān)系，力爭(zhēng)發(fā)展為供應(yīng)鏈管理導(dǎo)向。3、供應(yīng)鏈管理導(dǎo)向供應(yīng)鏈管理導(dǎo)向指組織用戶(hù)以建立交易雙方密切的伙伴關(guān)系、實(shí)現(xiàn)雙方價(jià)值最大化作為采購(gòu)指導(dǎo)思想。在這種思想指導(dǎo)下，組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)

25、者對(duì)供應(yīng)商高度忠誠(chéng)，制定精益計(jì)劃與供應(yīng)商建立更加緊密的關(guān)系，讓供應(yīng)商參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)與成本節(jié)約過(guò)程，通過(guò)拉動(dòng)需求來(lái)增進(jìn)價(jià)值。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)充分運(yùn)用自己的資源最大限度地滿足客戶(hù)需求，與客戶(hù)建立最緊密的、長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系?？蛻?hù)關(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo)1、客戶(hù)關(guān)系管理內(nèi)涵客戶(hù)關(guān)系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶(hù)、獲得客戶(hù)、維系客戶(hù)和提升客戶(hù)價(jià)值而開(kāi)展的所有活動(dòng)。2、客戶(hù)關(guān)系管理目標(biāo)客戶(hù)關(guān)系管理目標(biāo)是在產(chǎn)品、管理與營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化的背景下運(yùn)用客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)客戶(hù)關(guān)系差異，通過(guò)滿足客戶(hù)需求和幫助客戶(hù)獲利來(lái)留住客戶(hù)，提升客戶(hù)價(jià)值，使客戶(hù)關(guān)系管理成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。由于科學(xué)技術(shù)高度發(fā)達(dá)且快速普及，同類(lèi)企業(yè)之間產(chǎn)

26、品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重；由于企業(yè)間在營(yíng)銷(xiāo)策略上相互模仿，同類(lèi)產(chǎn)品的不同品牌之間在營(yíng)銷(xiāo)策略上也難以形成顯著差異，造成客戶(hù)轉(zhuǎn)換成本低，轉(zhuǎn)換行為就會(huì)經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產(chǎn)品與服務(wù)以及同質(zhì)化的營(yíng)銷(xiāo)策略并不能達(dá)到留住客戶(hù)的目的。客戶(hù)關(guān)系管理就是通過(guò)提高服務(wù)水準(zhǔn)和質(zhì)量信譽(yù)來(lái)提高客戶(hù)的滿意度與忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)相互信任和愉快合作，在諸多無(wú)形之處建立差異以構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)者難以逾越的屏障?？蛻?hù)關(guān)系管理理論的提出是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論將客戶(hù)看作是銷(xiāo)售的對(duì)象而非管理的對(duì)象，是企業(yè)外部的組織而非內(nèi)部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部人、財(cái)、物的管理，并不包括對(duì)企業(yè)外部客戶(hù)的管理。而客戶(hù)關(guān)系

27、管理理論將外部的客戶(hù)視同企業(yè)內(nèi)部的成員，將“管理”對(duì)象從企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物擴(kuò)大到了外部的客戶(hù)，要求客戶(hù)關(guān)系管理人員要像了解企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣了解客戶(hù)資源，像管理企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣管理客戶(hù)資源。客戶(hù)分類(lèi)與客戶(hù)分類(lèi)管理（一）客戶(hù)分類(lèi)客戶(hù)分類(lèi)指按照客戶(hù)對(duì)于供應(yīng)商的重要性分為不同等級(jí)。等級(jí)劃分有三級(jí)制，如A類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi)；有五級(jí)制，如A類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi)、D類(lèi)、E類(lèi)；也有六級(jí)及以上的分類(lèi)。有的企業(yè)將不同等級(jí)客戶(hù)稱(chēng)為鉆石級(jí)、白金級(jí)、黃金級(jí)、白銀級(jí)、普通級(jí)等，客戶(hù)分類(lèi)的目的是識(shí)別客戶(hù)重要性并給予不同的待遇。如果客戶(hù)分類(lèi)錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶(hù)作為次要客戶(hù)對(duì)待，而將次要客戶(hù)作為重要客戶(hù)對(duì)待

28、，降低企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效益：正確的客戶(hù)分類(lèi)需要正確的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)量（額）作為分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶(hù)分類(lèi)依據(jù)有客戶(hù)關(guān)系價(jià)值、客戶(hù)忠誠(chéng)度、客戶(hù)信用度等因素。1、客戶(hù)關(guān)系價(jià)值客戶(hù)關(guān)系價(jià)值簡(jiǎn)稱(chēng)為客戶(hù)價(jià)值，指客戶(hù)為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值或客戶(hù)在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長(zhǎng)期客戶(hù)總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶(hù)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)為企業(yè)帶來(lái)的收益。客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)量、購(gòu)買(mǎi)頻率、購(gòu)買(mǎi)持續(xù)時(shí)間是長(zhǎng)期客戶(hù)總收益的主要影響因素，獲取客戶(hù)的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻?hù)成為現(xiàn)實(shí)客戶(hù)而耗費(fèi)的成本。保留客戶(hù)的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶(hù)關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問(wèn)成本、設(shè)立俱樂(lè)部的成本等。在獲取及保持客戶(hù)關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷(xiāo)售量（額）來(lái)

29、代替。測(cè)定客戶(hù)關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶(hù)，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤(rùn)主要來(lái)自中等規(guī)模的客戶(hù)，因?yàn)榇罂蛻?hù)，般要求周到的服務(wù)和最大限度的折扣，小客戶(hù)零星購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤(rùn)率。中等規(guī)模的客戶(hù)既沒(méi)有大客戶(hù)那么多的要求，又沒(méi)有小客戶(hù)那么多的交易成本。客戶(hù)關(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值指客戶(hù)當(dāng)前購(gòu)買(mǎi)為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶(hù)今后可能追加購(gòu)買(mǎi)為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，有些客戶(hù)實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對(duì)供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購(gòu)買(mǎi)量??；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購(gòu)買(mǎi)，成為大客戶(hù)。2、客戶(hù)忠誠(chéng)度客戶(hù)

30、忠誠(chéng)的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)因素、成本因素、價(jià)格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)方面，忠誠(chéng)客戶(hù)會(huì)長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)，高頻率購(gòu)買(mǎi)，追加購(gòu)買(mǎi)，交叉購(gòu)買(mǎi)與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購(gòu)買(mǎi)升級(jí)產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠(chéng)客戶(hù)與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購(gòu)買(mǎi)，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠(chéng)客戶(hù)的服務(wù)需求，能夠及時(shí)有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價(jià)格方面，忠誠(chéng)客戶(hù)降低了價(jià)格敏感性，基于一貫的信任而對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格變動(dòng)給予理解。在態(tài)度方面，忠誠(chéng)客戶(hù)關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶(hù)信用度客戶(hù)以往交易

31、的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個(gè)指標(biāo)。其中，統(tǒng)計(jì)期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購(gòu)買(mǎi)金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時(shí)間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶(hù)貨款實(shí)際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶(hù)和國(guó)外客戶(hù)五種情況進(jìn)行信用度評(píng)分。對(duì)新開(kāi)發(fā)客戶(hù)以及客戶(hù)未來(lái)信用狀況變化趨勢(shì)的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、有無(wú)應(yīng)對(duì)局勢(shì)變化的能力、有無(wú)不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎(jiǎng)金發(fā)放等。（3）財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（

32、4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營(yíng)銷(xiāo)狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷(xiāo)能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶(hù)，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶(hù)分類(lèi)管理客戶(hù)分類(lèi)是客戶(hù)關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶(hù)的重要性制定不同的客戶(hù)關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對(duì)于A類(lèi)客戶(hù)，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶(hù)的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷(xiāo)方面，派出職位較高的銷(xiāo)售主管、部門(mén)經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶(hù)，維系客戶(hù)關(guān)系；在價(jià)格方面，給予最優(yōu)惠的價(jià)格和折扣或在必要時(shí)給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生

33、產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長(zhǎng)的延付期限；在投訴處理方面，在最短時(shí)間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷(xiāo)方面，派出職位較高的銷(xiāo)售主管、部門(mén)經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶(hù)，維系客戶(hù)關(guān)系。與A類(lèi)客戶(hù)相比，低重要性客戶(hù)獲得的待遇要拉開(kāi)一定差距。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義有上百種，企業(yè)界對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解更是各有千秋。美國(guó)學(xué)者基恩凱洛斯曾將各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定義分為三類(lèi)：一是將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)看作是一種為消費(fèi)者服務(wù)的理論；二是強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)社會(huì)現(xiàn)象的一種認(rèn)識(shí)；三是認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)銷(xiāo)售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場(chǎng)聯(lián)系起來(lái)的過(guò)程。這從一

34、個(gè)側(cè)面反映了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的復(fù)雜性。實(shí)際上，伴隨營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐的不斷創(chuàng)新，營(yíng)銷(xiāo)的概念在不同時(shí)期有不同的主流表述。如美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)（AMA）在1960年的定義是：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到達(dá)消費(fèi)者或用戶(hù)所進(jìn)行的一切企業(yè)活動(dòng)”，而到1985年，該定義則變成為“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和組織對(duì)理念（或主意、計(jì)策）、貨物和勞務(wù)的構(gòu)想、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)的計(jì)劃與執(zhí)行過(guò)程，以創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和組織的目標(biāo)的交換。”2007年AMA公布市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新定義是：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對(duì)顧客、客戶(hù)、合作者和整個(gè)社會(huì)有價(jià)值的市場(chǎng)供應(yīng)物的一種活動(dòng)、制度和過(guò)程?！敝麪I(yíng)銷(xiāo)學(xué)家菲利普科特勒教授認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以區(qū)分其管

35、理定義和社會(huì)定義。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的定義是：“選擇目標(biāo)市場(chǎng)并通過(guò)創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價(jià)值，來(lái)獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學(xué)?！倍袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的社會(huì)定義則是：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)社會(huì)過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，個(gè)人和團(tuán)體可以通過(guò)創(chuàng)造、提供和與他人自由交換有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)來(lái)獲得他們的所需所求?！备鶕?jù)上述定義，我們可以將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念從管理角度其體歸納為下列要點(diǎn)：（1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本目標(biāo)是“獲取、維持和增加顧客”。（2）“交換”是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本業(yè)務(wù)就是為了實(shí)現(xiàn)交換，不斷地“創(chuàng)造、傳遞和傳播”卓越的顧客價(jià)值和管理顧客關(guān)系。（3）交換過(guò)程能否高績(jī)效地順利進(jìn)行，取決于營(yíng)銷(xiāo)者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價(jià)值滿足顧客需求的

36、程度，以及對(duì)交換過(guò)程管理的水平。（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念1、需要、欲望和需求人類(lèi)需要是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基石。所謂需要，是指人們與生俱來(lái)的基本要求。如為了生存與發(fā)展，人們會(huì)有吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重、對(duì)知識(shí)和自我實(shí)現(xiàn)等需要。這些需要存在于人類(lèi)自身生理和社會(huì)之中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者可用不同方式去滿足它，但不能憑空創(chuàng)造。欲望是指想得到上述需要的具體滿足品的愿望，是個(gè)人受不同文化及社會(huì)環(huán)境影響表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)需要的特定追求。如為滿足“解渴”生理需要，人們可能選擇（追求）喝開(kāi)水、茶、汽水、果汁或者礦泉水。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者無(wú)法創(chuàng)造需要，但可以影響欲望，并通過(guò)創(chuàng)造、開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售特定的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿足欲望。需求是指人們有支付能

37、力并愿意購(gòu)買(mǎi)某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。在營(yíng)銷(xiāo)者看來(lái)，需求就是對(duì)某特定產(chǎn)品及服務(wù)的市場(chǎng)需求。優(yōu)秀的公司總是通過(guò)各種方式深入地了解顧客的欲望和需求，并據(jù)以制定自己的營(yíng)銷(xiāo)策略。它們認(rèn)真研究顧客行為和偏好，分析有關(guān)用戶(hù)調(diào)查、產(chǎn)品保證與服務(wù)等方面的數(shù)據(jù)，觀察對(duì)比本公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的顧客，以了解他們的喜好，培訓(xùn)銷(xiāo)售人員以使他們能發(fā)現(xiàn)尚未滿足的欲望。2、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和定位不同人群的需求往往是不同的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者需要通過(guò)識(shí)別人口、心理和行為差異來(lái)區(qū)分不同的細(xì)分市場(chǎng)，然后選擇進(jìn)入具有最大機(jī)會(huì)的目標(biāo)市場(chǎng)。對(duì)每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)人員都要開(kāi)發(fā)一種產(chǎn)品（服務(wù)），在目標(biāo)客戶(hù)群心中建立能夠提供某些關(guān)鍵利益的定位。3、產(chǎn)品和

38、服務(wù)在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中，產(chǎn)品特指能夠滿足人的需要和欲望的任何事物，其價(jià)值在于它給人們帶來(lái)對(duì)欲望的滿足。人們購(gòu)買(mǎi)轎車(chē)不是為了得到一種機(jī)械，而是要得到它所提供的交通服務(wù)。產(chǎn)品實(shí)際上只是獲得服務(wù)的載體，這種載體可以是有形物品，也可以是不可觸摸的、無(wú)形的“服務(wù)”，如人員、地點(diǎn)、活動(dòng)、組織和觀念。當(dāng)我們心情煩悶時(shí)，為滿足輕松解脫的需要，可以去參加音樂(lè)會(huì)聽(tīng)歌手演唱（人員）；可以到風(fēng)景區(qū)旅游（地點(diǎn)）；可以參加校友聚會(huì)（活動(dòng)）；可以參加消費(fèi)者假日俱樂(lè)部（組織）；也可以參加研討會(huì)接受一種不同的價(jià)值觀（觀念）。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者必須清醒地認(rèn)識(shí)到，其創(chuàng)造的產(chǎn)品（服務(wù)）不管形態(tài)如何，如果不能滿足人們的需要和欲望，就必然會(huì)失敗。4、效

39、用、費(fèi)用和滿足效用是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評(píng)價(jià)。消費(fèi)者通常根據(jù)這種對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的主觀評(píng)價(jià)和支付的費(fèi)用來(lái)做出購(gòu)買(mǎi)決定。如某人為解決其每天上班的交通需要，他會(huì)對(duì)可能滿足這種需要的產(chǎn)品選擇組合（如自行車(chē)、摩托車(chē)、汽車(chē)、出租車(chē)等）和他的需要組合（如速度、安全、方便、舒適、節(jié)約等）進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，以決定哪一種產(chǎn)品能提供最大的總滿足。假如他主要對(duì)速度和舒適感興趣，也許會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)。但是，汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)與使用的費(fèi)用要比自行車(chē)高許多。若購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，他必須放棄用其有限收入可購(gòu)置的許多其他產(chǎn)品（服務(wù)）。因此，他將全面衡量產(chǎn)品的費(fèi)用和效用，選擇購(gòu)買(mǎi)能使每一元花費(fèi)帶來(lái)最大效用的產(chǎn)品。5、交換、交易和關(guān)系交換是指從他

40、人處取得所需之物，而以自己的某種東西作為回報(bào)的行為。交換是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念，營(yíng)銷(xiāo)的全部?jī)?nèi)容都包含在交換概念之中。交易是交換的基本組成單位，是交換雙方之間的價(jià)值交換。交換是一種過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，如果雙方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，我們就稱(chēng)之為發(fā)生了交易。交易通常有兩種方式：一是貨幣交易，如甲支付800元給商店而得到一臺(tái)微波爐；二是非貨幣交易，包括以物易物、以服務(wù)易服務(wù)的交易等。建立在交易基礎(chǔ)上的營(yíng)銷(xiāo)可稱(chēng)之為交易營(yíng)銷(xiāo)。為使企業(yè)獲得較之交易營(yíng)銷(xiāo)所得到的更多，就需要關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)者與有價(jià)值的顧客、分銷(xiāo)商、零售商、供應(yīng)商以及廣告代理、科研機(jī)構(gòu)等建立、保持并加強(qiáng)長(zhǎng)期的合作關(guān)系，通過(guò)互利交換及共同履行諾言，

41、使各方實(shí)現(xiàn)各自目的的營(yíng)銷(xiāo)方式。與顧客建立長(zhǎng)期合作關(guān)系是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心內(nèi)容。同各方保持良好的關(guān)系要靠長(zhǎng)期承諾和提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、良好服務(wù)和公平價(jià)格，以及加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)各方面聯(lián)系來(lái)實(shí)現(xiàn)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)可以節(jié)約交易的時(shí)間和成本，其營(yíng)銷(xiāo)宗旨從追求每一次交易利潤(rùn)最大化轉(zhuǎn)向與顧客和其他關(guān)聯(lián)方共同長(zhǎng)期利益最大化，即實(shí)現(xiàn)“雙贏”或“多贏”。企業(yè)建立起這種以戰(zhàn)略結(jié)盟為特征的高效營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，也就使競(jìng)爭(zhēng)模式由原來(lái)單個(gè)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)變?yōu)檎麄€(gè)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)。6、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者在交換雙方中，如果一方比另一方更主動(dòng)、更積極地尋求交換，我們就將前者稱(chēng)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者，后者稱(chēng)為潛在顧客。換句話說(shuō)，所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者，是指希望從

42、別人那里取得資源并愿意以某種有價(jià)值的東西作為交換的人。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者可以是賣(mài)方，也可以是買(mǎi)方。當(dāng)買(mǎi)賣(mài)雙方都表現(xiàn)積極時(shí)，我們就把雙方都稱(chēng)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者，并將這種情況稱(chēng)為相互市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。市場(chǎng)及其相關(guān)概念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在一般意義上可理解為與市場(chǎng)有關(guān)的人類(lèi)活動(dòng)。因此，我們首先要了解市場(chǎng)及其相關(guān)概念。在日常生活中，人們習(xí)慣將市場(chǎng)看作是買(mǎi)賣(mài)的場(chǎng)所，如集市、商場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)等，這是一個(gè)從時(shí)間和空間來(lái)理解市場(chǎng)的概念。我國(guó)古代有“日中為市，致天下之民，聚天下之貨，交易而退，各得其所”的記載（易，系辭下），就是對(duì)這種在一定時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行商品交易的市場(chǎng)的描述。經(jīng)濟(jì)學(xué)家從揭示經(jīng)濟(jì)實(shí)質(zhì)角度提出市場(chǎng)概念。他們認(rèn)為市場(chǎng)是一個(gè)商品經(jīng)濟(jì)范疇，

43、是商品內(nèi)在矛盾的表現(xiàn)，是供求關(guān)系，是商品交換關(guān)系的總和，是“買(mǎi)賣(mài)雙方就某一特定產(chǎn)品和品類(lèi)（如房地產(chǎn)市場(chǎng)和糧食市場(chǎng)）進(jìn)行交易的集合?！笔袌?chǎng)是人類(lèi)社會(huì)分工和商品生產(chǎn)的產(chǎn)物。馬克思指出：生產(chǎn)勞動(dòng)的分工，使它們各自的產(chǎn)品互相變成商品，互相成為等價(jià)物，使它們互相成為市場(chǎng)。列寧也指出：哪里有社會(huì)分工，哪里有商品生產(chǎn)，哪里就會(huì)有市場(chǎng)，社會(huì)分工和商品生產(chǎn)發(fā)展到什么程度，市場(chǎng)就發(fā)展到什么程度。可以說(shuō)，市場(chǎng)是為完成商品形態(tài)變化，在商品所有者之間進(jìn)行商品交換的總體表現(xiàn)。管理學(xué)家則側(cè)重從具體的交換活動(dòng)及其運(yùn)行規(guī)律去認(rèn)識(shí)市場(chǎng)。在他們看來(lái)，市場(chǎng)是供需雙方在共同認(rèn)可的條件下所進(jìn)行的商品或勞務(wù)的交換活動(dòng)。著名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家菲利普科

44、特勒站在生產(chǎn)者角度指出：“有關(guān)市場(chǎng)的傳統(tǒng)觀念認(rèn)為，市場(chǎng)，是買(mǎi)方和賣(mài)方聚集在一起進(jìn)行交換的實(shí)地場(chǎng)所。”“營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常利用市場(chǎng)這個(gè)術(shù)語(yǔ)來(lái)指代各種各樣的顧客。一般而言，他們往往把賣(mài)方的集合看成行業(yè)，而把買(mǎi)方看作市場(chǎng)?！笨梢?jiàn)，人們可以從不同角度界定市場(chǎng)。我們認(rèn)為：市場(chǎng)是商品經(jīng)濟(jì)中生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，所進(jìn)行的滿足需求的交換關(guān)系、交換條件和交換過(guò)程的統(tǒng)稱(chēng)。首先，市場(chǎng)是建立在社會(huì)分工和商品生產(chǎn)，即商品經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上的交換關(guān)系。這種交換關(guān)系由一系列交易活動(dòng)構(gòu)成，并由商品交換規(guī)律所決定。其次，現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的存在要有若干基本條件。這些條件包括：（1）存在消費(fèi)者（用戶(hù)）一方，他們有某種需要或欲望，并擁

45、有可供交換的資源；（2）存在生產(chǎn)者（供給者）另一方，他們能提供滿足消費(fèi)者（用戶(hù)）需求的產(chǎn)品或服務(wù)；（3）有促成交換雙方達(dá)成交易的各種條件，如誠(chéng)信、法律保障、交易雙方可接受的價(jià)格、時(shí)間、空間、信息和服務(wù)方式等。最后，市場(chǎng)的發(fā)展本質(zhì)上是一個(gè)由消費(fèi)者（買(mǎi)方）決定，而由生產(chǎn)者（賣(mài)方）推動(dòng)的動(dòng)態(tài)過(guò)程。一般來(lái)說(shuō)，在組成市場(chǎng)的雙方中，買(mǎi)方需求是決定性的。站在營(yíng)銷(xiāo)者角度，人們常常把賣(mài)方稱(chēng)為行業(yè)，而將買(mǎi)方稱(chēng)為市場(chǎng)。這里，買(mǎi)賣(mài)雙方由四個(gè)環(huán)節(jié)相連：賣(mài)方將商品（服務(wù)）投放市場(chǎng)，并與市場(chǎng)溝通；買(mǎi)方把金錢(qián)和信息（消費(fèi)者的態(tài)度與銷(xiāo)售數(shù)據(jù)）傳遞回行業(yè)。在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)中，由于有多種勞動(dòng)分工，特定商品生產(chǎn)者之間又存在著各類(lèi)交換活動(dòng)，

46、使市場(chǎng)形成了相互連接的復(fù)雜體系。其中，制造商從資源市場(chǎng)（由原材料、勞動(dòng)力、資金等市場(chǎng)組成）購(gòu)買(mǎi)資源，轉(zhuǎn)變?yōu)樯唐泛头?wù)后賣(mài)給中間商，中間商再出售給消費(fèi)者。消費(fèi)者出賣(mài)勞動(dòng)力賺取金錢(qián)，再換取所需的產(chǎn)品或服務(wù)。政府是另一種市場(chǎng)，它為公眾需要提供服務(wù)，對(duì)各市場(chǎng)征稅，同時(shí)也從資源市場(chǎng)、制造商市場(chǎng)和中間商市場(chǎng)采購(gòu)商品和服務(wù)。研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的意義（一）迎接新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)我們正在面對(duì)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)?，F(xiàn)代科技的飛速發(fā)展，從根本上改變著人們的生活方式和社會(huì)生產(chǎn)方式，帶來(lái)比以往更為復(fù)雜和快速變化的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，以及更為劇烈的全球競(jìng)爭(zhēng)。無(wú)論在國(guó)家（地區(qū)）綜合國(guó)力的發(fā)展層面，還是在微觀企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展層面，新經(jīng)

47、濟(jì)時(shí)代的挑戰(zhàn)都是嶄新的、全面的。經(jīng)濟(jì)全球化、高技術(shù)特別是信息科技產(chǎn)業(yè)的崛起、金融危機(jī)和全球企業(yè)并購(gòu)之風(fēng)的興起，預(yù)示著未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)從觀念、規(guī)劃到方式都將發(fā)生深刻變化。一些學(xué)者將這些變化方向歸納為“學(xué)習(xí)”型營(yíng)銷(xiāo)。善于學(xué)習(xí)、創(chuàng)新和運(yùn)用新知識(shí)的組織將是最大的贏家。新的環(huán)境要求經(jīng)營(yíng)者洞察消費(fèi)者的知識(shí)及其學(xué)習(xí)過(guò)程，并在消費(fèi)者的學(xué)習(xí)過(guò)程中發(fā)揮作用。因此，經(jīng)營(yíng)者不僅要向消費(fèi)者學(xué)習(xí)，建立學(xué)習(xí)型組織，而且要對(duì)消費(fèi)者“半教半學(xué)”。這種新的營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)則正在伴隨消費(fèi)者的不斷的“學(xué)習(xí)”過(guò)程而演變，這種演變?cè)谝欢ǔ潭壬先Q于營(yíng)銷(xiāo)者教給消費(fèi)者的學(xué)習(xí)內(nèi)容?？梢?jiàn)，學(xué)習(xí)、研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求，是迎接新

48、世紀(jì)挑戰(zhàn)、適應(yīng)環(huán)境變化的必需。（二）促進(jìn)經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)宏觀經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定、健康和持續(xù)發(fā)展，已經(jīng)成為各國(guó)（地區(qū)）關(guān)心的話題。一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)決定于多方要素。其中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)占據(jù)重要地位。第二次世界大戰(zhàn)后許多國(guó)家的經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)表明，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變和貫徹是經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)的一個(gè)重要原因。彼得德魯克在分析西方國(guó)家的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題時(shí)指出：將營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)的中心功能，“這種觀念上的改變是歐洲在1950年以后快速?gòu)?fù)原的主要原因之一50年代以后，日本經(jīng)濟(jì)上的成功，主要?dú)w功于其接受營(yíng)銷(xiāo)為企業(yè)首要功能的觀念”。而自1900年以來(lái)，美國(guó)經(jīng)濟(jì)革命主要是營(yíng)銷(xiāo)革命，這種營(yíng)銷(xiāo)革命對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響不亞于20世紀(jì)任何技術(shù)上的革命?；仡櫸覈?guó)改革開(kāi)放

49、30多年來(lái)的經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)過(guò)程，我們不難看到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要作用。可以預(yù)言，隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，這種作用還將進(jìn)一步加強(qiáng)。第一，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)總量增長(zhǎng)方面發(fā)揮著重要作用。在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，經(jīng)濟(jì)總量的增長(zhǎng)取決于能滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的物質(zhì)文化需要的社會(huì)有效供給，以及能為市場(chǎng)接受的價(jià)值生產(chǎn)的總增長(zhǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以滿足消費(fèi)者需求為中心，強(qiáng)調(diào)不斷開(kāi)拓新的市場(chǎng)，為生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者提供不斷向新的價(jià)值生產(chǎn)領(lǐng)域拓展和產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的手段，從而有效地促進(jìn)經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)。第二，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略的創(chuàng)新，指導(dǎo)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)新科技成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，充分發(fā)揮科技作為第一生產(chǎn)力在

50、經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)中的作用。第三，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，在擴(kuò)大內(nèi)需和進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，以及吸引外資，解決經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)中的供求矛盾和資金、技術(shù)等方面，開(kāi)拓了更大的市場(chǎng)空間。第四，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展開(kāi)辟道路。專(zhuān)業(yè)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的充實(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支持系統(tǒng)的發(fā)展，提供了大量的就業(yè)機(jī)會(huì)，并直接、間接地創(chuàng)造價(jià)值，促進(jìn)第三產(chǎn)業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展。第五，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)與環(huán)境的系統(tǒng)協(xié)調(diào)，倡導(dǎo)保護(hù)環(huán)境，綠色營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展起重要作用。在上述方面，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)和正在作出自己的貢獻(xiàn)。面對(duì)新的情況和問(wèn)題，進(jìn)一步研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，對(duì)促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的健康成長(zhǎng)，具有重要作用。（三）促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)企業(yè)是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的細(xì)胞，

51、企業(yè)的效益和成長(zhǎng)更是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)對(duì)經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)的貢獻(xiàn)，主要表現(xiàn)在其解決企業(yè)成長(zhǎng)與發(fā)展中的基本問(wèn)題上。價(jià)值交換（實(shí)現(xiàn)）是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，作為社會(huì)分工單位的企業(yè)，必須按社會(huì)的某種需要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品或服務(wù)），并通過(guò)交換過(guò)程實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)以滿足需要為宗旨，引導(dǎo)企業(yè)樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)觀念，面向市場(chǎng)組織生產(chǎn)過(guò)程和流通過(guò)程，不斷從根本上解決企業(yè)成長(zhǎng)中的關(guān)鍵問(wèn)題。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)為企業(yè)成長(zhǎng)提供了戰(zhàn)略管理原則，將企業(yè)成長(zhǎng)視為與變化的環(huán)境保持長(zhǎng)期適應(yīng)關(guān)系的過(guò)程。企業(yè)為此必須不斷了解變化的環(huán)境，預(yù)測(cè)其趨勢(shì)，不斷創(chuàng)新其產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)策略，避免營(yíng)銷(xiāo)近視風(fēng)險(xiǎn)，不斷在更高層次上滿足需要來(lái)實(shí)現(xiàn)自身成長(zhǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

52、學(xué)為企業(yè)成長(zhǎng)提供了一整套競(jìng)爭(zhēng)策略，指引企業(yè)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在戰(zhàn)略與策略層面，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)均十分重視研究企業(yè)以滿足需求為中心，形成自己的經(jīng)營(yíng)特色，以保證處于不敗之地。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)為企業(yè)成長(zhǎng)提供了系統(tǒng)的策略方案。企業(yè)可以通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)組合策略決策和系統(tǒng)實(shí)施來(lái)達(dá)到其成長(zhǎng)目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)也為企業(yè)成長(zhǎng)提供了組織管理和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行與控制方法。總之，研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，我們才能在一些最重要的方面完成企業(yè)最基本的功能，促進(jìn)企業(yè)的健康、持續(xù)成長(zhǎng)。結(jié)合我國(guó)當(dāng)前實(shí)際，許多國(guó)有企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間發(fā)展后，陷入成長(zhǎng)困境，固然有這樣那樣的原因，但其營(yíng)銷(xiāo)管理特別是其營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理薄弱是共同原因。另外，在營(yíng)造有影響力的

53、跨國(guó)公司時(shí)，研究和運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)也是必不可少的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究方法市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究方法很多，主要有以下幾種。（一）傳統(tǒng)研究法1、產(chǎn)品研究法產(chǎn)品研究法即對(duì)產(chǎn)品（商品），如農(nóng)產(chǎn)品、機(jī)電產(chǎn)品、紡織品等的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分門(mén)別類(lèi)的研究方法。其優(yōu)點(diǎn)是具體實(shí)用，缺點(diǎn)是有許多共同的方面造成重復(fù)。這一方法的研究結(jié)果形成了各大類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，如農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)。2、機(jī)構(gòu)研究法機(jī)構(gòu)研究法即對(duì)分銷(xiāo)系統(tǒng)的各個(gè)環(huán)節(jié)（機(jī)構(gòu)），如生產(chǎn)者、代理商、批發(fā)商、零售商等進(jìn)行研究的方法。側(cè)重分析研究流通過(guò)程的這些環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。其研究結(jié)果形成了批發(fā)學(xué)、零售學(xué)等。3、職能研究法職能研究法即研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各類(lèi)職能

54、以及在執(zhí)行這些職能中所遇到的問(wèn)題及解決方法。如將營(yíng)銷(xiāo)功能劃分為交換職能、供給職能和便利職能三大類(lèi)，并將之細(xì)分為購(gòu)、銷(xiāo)、運(yùn)、存、金融、信息等內(nèi)容，分別和綜合進(jìn)行研究。這一方法在西方學(xué)術(shù)界頗為流行。（二）歷史研究法這是從發(fā)展變化過(guò)程來(lái)分析闡述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的研究方法。如分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義及其變化，工商企業(yè)100多年來(lái)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)（觀念）的演變過(guò)程，零售機(jī)構(gòu)的生命周期現(xiàn)象等，從中找出其發(fā)展變化的原因和規(guī)律性。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者一般都重視研究對(duì)象的歷史演變過(guò)程，但不把它作為唯一的研究方法。（三）管理研究法這是戰(zhàn)后西方營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者和企業(yè)界采用較多的一種研究方法。它是從管理決策角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。其研究框架是：將企

55、業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策分為目標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)組合兩大部分，研究企業(yè)如何根據(jù)其“不可控變數(shù)”即市場(chǎng)環(huán)境因素的要求，結(jié)合自身資源條件（企業(yè)可控因素），進(jìn)行合理的目標(biāo)市場(chǎng)決策和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合決策。管理研究法廣泛采用了現(xiàn)代決策論的相關(guān)理論，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策與管理問(wèn)題具體化、科學(xué)化，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)科的發(fā)展和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理水平的提高起了重要作用。（四）系統(tǒng)研究法這是一種將現(xiàn)代系統(tǒng)理論與方法運(yùn)用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究的方法。在管理導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)研究中，常常采用這一方法。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)是一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)中，包含了許多相互影響、相互作用的因素，如企業(yè)（供應(yīng)商）、渠道伙伴（中間商）、目標(biāo)顧客（買(mǎi)主）、競(jìng)爭(zhēng)者、社會(huì)公眾、宏觀環(huán)境力量等。一

56、個(gè)真正面向市場(chǎng)的企業(yè)，必須對(duì)整個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行協(xié)調(diào)和整合，使企業(yè)外部系統(tǒng)和企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)步調(diào)一致、密切配合，達(dá)到系統(tǒng)優(yōu)化，產(chǎn)生增效作用，提高經(jīng)濟(jì)效益。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究方法正在不斷創(chuàng)新和發(fā)展，這也是這門(mén)學(xué)科的生命力源泉之一。微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的邏輯結(jié)構(gòu)當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究的主流仍然是微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)。為適應(yīng)企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的需要，微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)日益與經(jīng)營(yíng)決策和管理相結(jié)合，形成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理兩大系列。本書(shū)采用原理與管理結(jié)合的方式，形成了如下構(gòu)架。這一構(gòu)架充分吸納了國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)原理與營(yíng)銷(xiāo)管理的主要內(nèi)容，具有如下特征。（1）強(qiáng)調(diào)了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本指導(dǎo)思想，即“滿足需求”“顧客滿意”，并將其作為一條主線貫

57、徹始終。（2）涵括了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要概念，并盡可能結(jié)合實(shí)際具體闡述。從營(yíng)銷(xiāo)的核心概念（交換），到營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)，再到市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品定位等戰(zhàn)略要素，以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合各策略要素，都一一作了明晰的闡述。（3）體現(xiàn)了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究的動(dòng)態(tài)性，將營(yíng)銷(xiāo)的研究對(duì)象置于“昨天一今天一明天”的發(fā)展變化過(guò)程之中，面向未來(lái)，強(qiáng)調(diào)了企業(yè)（營(yíng)銷(xiāo)者）與消費(fèi)者（顧客）之間的信息溝通和“學(xué)習(xí)”過(guò)程的重要性。（4）突出了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)協(xié)調(diào)特性。一方面強(qiáng)調(diào)了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)與更大系統(tǒng)的協(xié)調(diào)關(guān)系，將企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與社會(huì)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的一些相關(guān)系統(tǒng)（如生產(chǎn)領(lǐng)域）協(xié)調(diào)聯(lián)系起來(lái)；另一方面，也將企業(yè)各營(yíng)銷(xiāo)職能作為一個(gè)分系統(tǒng)，強(qiáng)調(diào)它

58、們之間的“整合”與協(xié)調(diào)。宏觀與微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的構(gòu)建從微觀（企業(yè)）開(kāi)始，逐步形成了微觀與宏觀兩個(gè)分支。宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)從社會(huì)總體交換層面研究營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，它以社會(huì)整體利益為目標(biāo)，研究營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的社會(huì)功能與效用，并通過(guò)這些系統(tǒng)引導(dǎo)產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)進(jìn)入消費(fèi)，以滿足社會(huì)需要。宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)將營(yíng)銷(xiāo)視為一種社會(huì)經(jīng)濟(jì)過(guò)程：引導(dǎo)某種經(jīng)濟(jì)的貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者，在某種程度上有效地使各種不同的供給能力與各種不同的需求相適應(yīng)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)的短期和長(zhǎng)期目標(biāo)。它強(qiáng)調(diào)從整體經(jīng)濟(jì)、社會(huì)道德與法律的角度把握營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以及由社會(huì)（政府、消費(fèi)者組織等）控制和影響營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，求得社會(huì)生產(chǎn)與社會(huì)需要之間的平衡，保證社會(huì)整體經(jīng)濟(jì)

59、的持續(xù)、健康發(fā)展和保護(hù)消費(fèi)者利益。微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)從個(gè)體（個(gè)人或組織）交換層面研究營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指某一組織為了實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)而進(jìn)行的這些活動(dòng)：預(yù)測(cè)顧客和委托人的需要，并引導(dǎo)滿足需要的貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到顧客或委托人。顯然，個(gè)人和組織（其典型是企業(yè)）的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是圍繞產(chǎn)品或價(jià)值的交換，實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)而進(jìn)行的決策與管理過(guò)程。在這一過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)者首先要通過(guò)調(diào)查研究了解消費(fèi)者的特定需要，并據(jù)此研制開(kāi)發(fā)能滿足這種需要的產(chǎn)品，然后，要在進(jìn)一步分析消費(fèi)者行為的基礎(chǔ)上，制定市場(chǎng)計(jì)劃，實(shí)施適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、分銷(xiāo)、價(jià)格與促銷(xiāo)策略。公司簡(jiǎn)介（一）基本信息1、公司名稱(chēng)：xx集團(tuán)有限公司2、法定代表人：秦xx3、注冊(cè)資本：

60、1250萬(wàn)元4、統(tǒng)一社會(huì)信用代碼：xxxxxxxxxxxxx5、登記機(jī)關(guān)：xxx市場(chǎng)監(jiān)督管理局6、成立日期：2015-2-287、營(yíng)業(yè)期限：2015-2-28至無(wú)固定期限8、注冊(cè)地址：xx市xx區(qū)xx（二）公司簡(jiǎn)介展望未來(lái)，公司將圍繞企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，在“夢(mèng)想、責(zé)任、忠誠(chéng)、一流”核心價(jià)值觀的指引下，圍繞業(yè)務(wù)體系、管控體系和人才隊(duì)伍體系重塑，推動(dòng)體制機(jī)制改革和管理及業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)能力建設(shè)，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，努力把公司打造成為國(guó)內(nèi)一流的供應(yīng)鏈管理平臺(tái)。公司全面推行“政府、市場(chǎng)、投資、消費(fèi)、經(jīng)營(yíng)、企業(yè)”六位一體合作共贏的市場(chǎng)戰(zhàn)略，以高度的社會(huì)責(zé)任積極響應(yīng)政府城市發(fā)展號(hào)召，融入各級(jí)城市的建設(shè)