農(nóng)資經(jīng)銷商不改革做不大

1、Word文檔 農(nóng)資經(jīng)銷商，不改革，做不大 企業(yè)做強(qiáng)做大是眾多經(jīng)銷商的幻想，而改革卻是企業(yè)走向做強(qiáng)做大的必經(jīng)途徑之一。有利的企業(yè)進(jìn)展運(yùn)作的內(nèi)部改革，不僅能提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)的效率，也能為企業(yè)節(jié)省成本。以前，廣闊經(jīng)銷商在自由市場(chǎng)資源配置不斷刷選中，站穩(wěn)了腳跟，越做越強(qiáng)，不斷強(qiáng)化自身實(shí)力，調(diào)整好方向，成為某一行業(yè)的領(lǐng)頭人?？扇缃?，隨著中國(guó)與世界經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的不斷加強(qiáng)，國(guó)內(nèi)眾多經(jīng)銷商不僅要面對(duì)原材料的不斷上漲，而且還要面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境。改革的呼聲愈發(fā)劇烈，在面對(duì)如此之境，許多經(jīng)銷商不免有很大疑問(wèn)，對(duì)改革應(yīng)當(dāng)從何入手、是否要進(jìn)行改革、改革的成本如何掌握、改革的風(fēng)險(xiǎn)有多大等等問(wèn)題感到很糾結(jié)。其實(shí)，縱觀國(guó)內(nèi)

2、許多勝利企業(yè)的案例，企業(yè)在進(jìn)展中改革是勢(shì)在必行的。 據(jù)資料顯示，至2021年9月為止，國(guó)內(nèi)CPI同比增長(zhǎng)3.6%，漲幅創(chuàng)23個(gè)月新高。在國(guó)內(nèi)通貨膨脹愈演愈烈的狀況下，企業(yè)原材料生產(chǎn)成本不斷上漲，隨之經(jīng)銷商也同樣不僅面臨著人力、運(yùn)輸成本上漲的壓力，而且還面臨著上游制造業(yè)和下游供應(yīng)商的擠壓，產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)嚴(yán)峻下滑，生存空間受到嚴(yán)峻威逼；在如此之境，眾多經(jīng)銷商不得不重新思索，轉(zhuǎn)變策略，走上一條改革的進(jìn)展道路。 無(wú)可否認(rèn)，在國(guó)內(nèi)通貨膨脹的大環(huán)境下，降低成本對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，就是增加了生存的籌碼，也是企業(yè)能連續(xù)進(jìn)展的重要前提。那么，對(duì)處于銷售通路的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)從哪幾方面入手進(jìn)行改革，以降低成本呢？ 一、從策

3、略上入手，明確進(jìn)展方向。建立淘汰機(jī)制，對(duì)所運(yùn)作的產(chǎn)品進(jìn)行猜測(cè)與監(jiān)督，準(zhǔn)時(shí)淘汰不適合市場(chǎng)進(jìn)展的“呆滯品”，以削減人力、物力的投入；換言之，也能抽出更多的精力來(lái)運(yùn)作刷選出來(lái)的主力產(chǎn)品，提高運(yùn)作效率。需要留意的是，企業(yè)在淘汰這些產(chǎn)品當(dāng)中，肯定要先明確方向，比如，是否要確定轉(zhuǎn)型，往上游企業(yè)或者零售終端進(jìn)展；或者，要做到某一細(xì)分渠道的領(lǐng)導(dǎo)品牌。在確定進(jìn)展方向后，也為改革供應(yīng)了明確的方向。 二、從渠道入手，通路精耕。從策略轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)定位上的的改革，渠道的選擇就顯得相當(dāng)重要了，良好的產(chǎn)品運(yùn)作加上適合的渠道規(guī)劃，是經(jīng)銷商降低成本，提高運(yùn)作效率的途徑之一，這不僅要經(jīng)銷商做到細(xì)分渠道，精耕通路網(wǎng)絡(luò)，而且需要在渠道

4、精耕的同時(shí)提高產(chǎn)品的利潤(rùn)。這就是我們通常說(shuō)的，向渠道要利潤(rùn)的緣由。 經(jīng)銷商不僅面對(duì)國(guó)內(nèi)通貨膨脹，運(yùn)營(yíng)成本不斷上漲的壓力；而且還要面對(duì)人力成本居高不下、運(yùn)輸成本逐年上漲的局面。國(guó)內(nèi)通貨膨脹直接導(dǎo)致上游企業(yè)生產(chǎn)成本的增加，企業(yè)為求得生存與進(jìn)展必需要求經(jīng)銷商對(duì)通路進(jìn)行通路精耕，最直接的可能是經(jīng)銷商的銷售區(qū)域范圍不斷變小，經(jīng)銷商本身成本增加，區(qū)域范圍變小又導(dǎo)致利潤(rùn)的削減；其次，經(jīng)銷商利潤(rùn)的降低必定對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)造成影響，換之可能是削減培訓(xùn)的次數(shù)、銷售人員的不斷流失、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)樂(lè)觀性差、工作效率低等，這也是造成人力成本大大增加的緣由。從另一個(gè)方面來(lái)說(shuō)，這就需要經(jīng)銷商不斷提高自身運(yùn)營(yíng)實(shí)力，加強(qiáng)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與

5、管理，營(yíng)造團(tuán)結(jié)樂(lè)觀的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，推動(dòng)企業(yè)能更好的向前進(jìn)展。那么，經(jīng)銷商進(jìn)行內(nèi)部改革，應(yīng)當(dāng)從哪幾方面入手呢？ 一、明確用人理念，注意長(zhǎng)遠(yuǎn)進(jìn)展。人才是企業(yè)最重要的財(cái)寶之一，經(jīng)銷商首先要對(duì)人才進(jìn)行重視，樹(shù)立雙方的合作伙伴關(guān)系，謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)進(jìn)展的共同目標(biāo)，選拔人才，敬重人才，留住人才。經(jīng)銷商可以采納“引進(jìn)+培育”的方式，一方面通過(guò)行業(yè)銷售精英推舉引進(jìn)優(yōu)秀人才，另一方面對(duì)銷售人員進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，有方案的對(duì)銷售人員進(jìn)行培育，從而達(dá)到穩(wěn)定銷售團(tuán)隊(duì)、降低人力成本的效果。 二、注意考核，更注意激勵(lì)。與生產(chǎn)企業(yè)相比，對(duì)于銷售通路的經(jīng)銷商而言，人員流淌性大和銷售技能水平低是普遍存在的現(xiàn)象。我們不難看出，一般來(lái)說(shuō)經(jīng)銷商的考核主要存在比較單一、考核激勵(lì)效果差，重結(jié)果輕過(guò)程等問(wèn)題；據(jù)此，筆者提出幾點(diǎn)看法：一是要對(duì)銷售人員的做一個(gè)年度培訓(xùn)方案，每月或者每季度進(jìn)行相關(guān)技能的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，形成持續(xù)學(xué)習(xí)的良好氛圍；二是對(duì)結(jié)果性考核進(jìn)行改革，制定過(guò)程性考核指標(biāo)，重結(jié)果更重過(guò)程；三是制定合適的激勵(lì)政策，使考核與激勵(lì)相互促進(jìn)，提升員工晉升空間