門店商品組合與選擇-美廉美超市內(nèi)訓(xùn)課程

1、IBMG國際商業(yè)管理集團2009年11月主講人:梅晨門店商品組合與選擇 美廉美超市內(nèi)訓(xùn)課程1IBMG國際商業(yè)管理集團敬請配合：請把 調(diào)整到震動位置或關(guān)閉；請不要隨意走動；積極思考，主動參與；你是學(xué)習(xí)的主人；重在應(yīng)用；知道的是知識，應(yīng)用的是智慧。2IBMG國際商業(yè)管理集團一、品類管理的基礎(chǔ)知識二、品類結(jié)構(gòu)的制定方法三、品類管理的選品方法 四、品類管理的布局與陳列目 錄3IBMG國際商業(yè)管理集團 一、品類管理的基礎(chǔ)知識品類管理實施的基礎(chǔ) 建立合理的商品組織結(jié)構(gòu)表合理的商品組織結(jié)構(gòu)表 超市經(jīng)營的核心競爭力4IBMG國際商業(yè)管理集團商品組織結(jié)構(gòu)表的組成 1. 商品的合理等級分類百事店生鮮食品非食品飲料

2、副食冷藏可樂汽水煙飲料酒碳酸飲料可口店級處級課級大分類中分類小分類單品5IBMG國際商業(yè)管理集團2.小分類的單品數(shù)量設(shè)置小分類名稱單品數(shù)量6IBMG國際商業(yè)管理集團行業(yè)參考數(shù)據(jù)：大賣場綜超行業(yè)參考數(shù)據(jù)AB便利店D標(biāo)超C1.21.5萬 23千 2萬左右 58千7IBMG國際商業(yè)管理集團3. 小分類的商品毛利率的設(shè)置小分類名稱商品毛利率8IBMG國際商業(yè)管理集團行業(yè)參考數(shù)據(jù)綜超便利大賣場標(biāo)超9IBMG國際商業(yè)管理集團 4.小分類中的價格帶設(shè)置及各價格帶中單品數(shù)量的設(shè)置價格帶價格區(qū)間單品數(shù)量高大于中至低小于10IBMG國際商業(yè)管理集團行業(yè)數(shù)據(jù)參考5元2030元10元食品生鮮非食品11IBMG國際商業(yè)

3、管理集團 5.小分類中的品牌設(shè)置及各品牌中單品 數(shù)量的設(shè)置品牌名稱單品數(shù)量12IBMG國際商業(yè)管理集團 小分類中的功能設(shè)置及各功能中單品數(shù)量的設(shè)置 小分類中的口味設(shè)置及各口味中單品數(shù)量的設(shè)置 小分類中的號型設(shè)置及各號型中單品數(shù)量的設(shè)置 6.其他13IBMG國際商業(yè)管理集團同一小分類中的品牌數(shù)量盡量控制在10個以內(nèi)同一小分類中的供應(yīng)商數(shù)量大于1，小于10注：14IBMG國際商業(yè)管理集團二、品類結(jié)構(gòu)的制定方法綜合超市大賣場標(biāo)超 注：必不可缺的是課級和小分類級 所需分類是基本生活用品類1、 確認(rèn)商品的合理分類等級 七級 五級 四級15IBMG國際商業(yè)管理集團2、 確認(rèn)各店的歸屬業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)面積大賣場50

4、00綜合超市30005000標(biāo)準(zhǔn)超市1000便利店50016IBMG國際商業(yè)管理集團3、確認(rèn)各業(yè)態(tài)示范店4、依各業(yè)態(tài)示范店的顧客需求建立合 理的小分類5、熟悉掌握各小分類的所屬商品17IBMG國際商業(yè)管理集團 6、依小分類進行全品項市調(diào)市場對象： 行業(yè)領(lǐng)袖或地區(qū)領(lǐng)袖 同規(guī)模競爭對手18IBMG國際商業(yè)管理集團(_ 業(yè)態(tài)全品項市調(diào)表 市調(diào)對象：_）小分類名稱單品名稱售賣規(guī)格品牌售價供應(yīng)商聯(lián)系方式產(chǎn)地備注19IBMG國際商業(yè)管理集團確認(rèn)重點子分類采購門店全員參與制訂市調(diào)工作時間推進表7、市調(diào)人員組織及市調(diào)方法20IBMG國際商業(yè)管理集團重點小分類包括: 目標(biāo)性品類、季節(jié)性品類、競爭性品類、自身強勢

5、品類、消費者需求強烈品類、主要競爭對手強勢品類、供應(yīng)商強力支持品類。21IBMG國際商業(yè)管理集團8、商品組織結(jié)構(gòu)市調(diào)分析表低（_元至_元）中（_元至_元）高（_元至_元）競爭競爭本店單品數(shù)品牌名稱單品數(shù)品牌名稱單品數(shù)品牌名稱單品數(shù)品牌名稱競爭競爭本店修正后數(shù)量各價格帶中單品數(shù)量價格帶區(qū)間修正后競爭競爭本店修正后數(shù)量單品數(shù)量小分類名稱小分類編號日期： 年 月 日競爭:_競爭:_市調(diào)分析：_部門:_22IBMG國際商業(yè)管理集團9、商品組織結(jié)構(gòu)表母版Dept.10分類碼分類描述大型中型 小型商品加價毛利率%579259150100碳酸飲料4525141000 汽水45251410000可樂15106

6、310001原味汽水1053510002加味汽水20105810009其它汽水0008101 一般飲料172106611010 果汁飲料110693823IBMG國際商業(yè)管理集團 10、商品組織結(jié)構(gòu)表的兩季版春夏版秋冬版商品組織結(jié)構(gòu)表的兩季版24IBMG國際商業(yè)管理集團11、商品組織結(jié)構(gòu)表的修正頻率時限修正頻率版數(shù)初建第一年一季度1版初建第二年半年2版初建第三年一年2版25IBMG國際商業(yè)管理集團三、品類管理的選品方法 應(yīng)季性（季節(jié)、節(jié)慶） 每月常規(guī)性（替代滯銷品） 應(yīng)變突發(fā)性（暫時缺貨、 終止合作、回避競爭）開拓新品類商品或品類中延伸出的提升生活品質(zhì)的新產(chǎn)品 調(diào)整商品組織結(jié)構(gòu)表1、商品選 品

7、的時間26IBMG國際商業(yè)管理集團2、商品引進的步驟：即將淘汰商品替代的新品新品下單供應(yīng)商評估資質(zhì)驗證供應(yīng)商合同談判舊品刪除新品錄入舊品處理合同簽署27IBMG國際商業(yè)管理集團3、商品選品的基本原則要做最適合我們賣場和客群需要的商品品類各品類中的選品原則食品類非食類生鮮類知名品牌第一時間引進比正常消費趨勢快半步品種多樣翻新品牌性時尚性多樣性28IBMG國際商業(yè)管理集團外資超市選品特色家樂福：品類齊全、一站式購足、中低消費為主麥德龍：大宗客戶、自有品牌、銷售最好的商品、中高消費者為主 29IBMG國際商業(yè)管理集團4、各品類選品思路 食品類： 長線持久商品、拓展原品類口味、包裝、保健，聚焦已成熟的

8、 1、2線品牌商品和中高端商品30IBMG國際商業(yè)管理集團非食品： 應(yīng)季時尚商品、拓展提升生活品質(zhì)的商品品類； 聚焦新、奇、特、色彩鮮艷的品質(zhì)優(yōu)良的商品。31IBMG國際商業(yè)管理集團生鮮類： 時令獨特商品，拓展商品品種，聚焦商品的新鮮、口感、品質(zhì)、創(chuàng)新。32IBMG國際商業(yè)管理集團5、各課目標(biāo)性品類的建立 是品類管理中核心的核心，是競爭中的原子彈。例：無糖食品、各地土特產(chǎn)集萃、進口食品、個人身體洗護品33IBMG國際商業(yè)管理集團6、商品選品的資源支持：Your TextYour Text網(wǎng)站、海報廣告各種商品交易會商品交易的集散地定期巡訪調(diào)研參觀工廠樣品店走向市場媒體渠道競爭對手或零售同行供應(yīng)

9、商34IBMG國際商業(yè)管理集團四、品類管理的布局與陳列35IBMG國際商業(yè)管理集團1、商品區(qū)域的布局規(guī)劃步驟：（1）確定出（收銀臺）入口和服務(wù)臺（存包處）。（2）勾劃途經(jīng)各課的主動線（最好一條且寬度一致）。（3）設(shè)計主動線旁邊的貨架走向、高低與長短。（4）布置各區(qū)域商品類別及店促區(qū)、地堆區(qū)、主題陳列區(qū)。（5）細(xì)化各貨架商品陳列歸屬的小分類。（6）配套設(shè)施的規(guī)化（燈帶、上下水、消防、監(jiān)控、電源、插座）。36IBMG國際商業(yè)管理集團2、商品陳列的三大基本原則：商品依分類呈縱向陳列在同一小分類中商品依顧客動線方向：價格由低到高橫向陳列(子分類：品牌、規(guī)格、包裝、功能、口味、 顏色、號型)成箱售賣的商品放在貨架的最下層