終端管理要素

1、關于終端管理要素第一張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月管理要素點終端管理可從以下幾個方面進行綜合分析并管理分銷位置陳列價格助銷結合我司的實際情況,現(xiàn)分述如下:第二張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月分銷這個概念說白了就是我們的哪些品種要推到那個終端的問題。我們的現(xiàn)狀是，沒有進行終端差異化的分析及梳理，公司的任何產品及新品基本上都是一刀切往終端推動。這樣往往給自己帶來較大的阻力，并且不能有效的掌握到產品在區(qū)域市場上的真實銷售表現(xiàn)。第三張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月前面說過，我們把終端分為三類：專賣店，專賣區(qū)，專賣墻，但是，我們的終端差異是非常之大的，以專賣店為例：分類面積分布

2、所占比例天花展示板數(shù)量估算A40以下0.30%24B40502%27C506047.60%33D607014.50%39E708024.30%45F80905.40%51G901002.20%57H100以上3.50%63第四張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月所以，我們必須建立起完整的終端信息庫，才能有針對性的調整及布局。根據上述項目繪制各個終端的陳列圖，從而進行區(qū)域內的終端信息統(tǒng)計及日常維護。大燈天花數(shù)量新品推廣區(qū)（特殊功能區(qū)）面積餐吊天花數(shù)量光源展位面積常規(guī)吸頂燈展位面積總店面積廚衛(wèi)及小燈展位面積筒燈展位射燈展位面積鏡前燈展位面積護眼燈展示臺數(shù)量第五張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022

3、年6月有了這些數(shù)據資料，結合單店的銷售統(tǒng)計，我們就可以知道新品該必須向哪些客戶推廣，哪些客戶的陳列可以調整，從而空出展位給新品出樣等等。我們可以通過將專賣店墻面、天花、中島根據展示需要分成若干個條塊這樣不僅適用于專賣店也可用在專賣墻和專賣區(qū)：大家可根據下表的排序，并結合各終端的實際面積情況，制定各區(qū)域終端的分銷標準。第六張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月序號規(guī)格型號款式說明必須出樣專賣店類別1MX500（66W）5多彩生活(蘭，紅)，幻影，銀邊，全白AH2MX5865橙，蘭，紅，紫，白AH3MX7572三角，二角，純平AH4MX6504全白，銀邊，鸚鵡，鸚鵡銀AH5MX5602全白，雙邊

4、AH6MX65401三陽開泰AH7MX5252 1BH8MX7755 1銀灰，淺胡桃，合一展示BH9OPYK003-Y661三頭BH10OPYK004-Y881四頭BH11MX58583灰色，淺胡桃，黑胡桃DH12MX7722 1銀灰，淺胡桃，合一展示DH13MX74601注塑，合一展示DH14MX5226 1DH15MX74501注塑，合一展示EH天花大燈展示總表第七張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月序號規(guī)格型號款式說明必須出樣專賣店類別16MX8002新增1（未上市）EH17MX6001EH18MX690B2灰色，黑胡桃EH19MX71711EH20MX586（一線天）1新品CH21

5、MX6830（飛騰）1新品CH22MX586（夢莎）1新品CH23MX586（環(huán)航）1新品CH24MX58521調整價格FH25MX5801計劃停產FH26MX56521新增3，未上市FH27MX538（明月）1未上市CH28MX538（海星）1未上市CH29MX538品味1計劃停產FH30MD608田園1計劃停產FH31MX690A2灰色，黑胡桃FH合計數(shù)量：50第八張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月天花大燈展示效果A類專賣店用燈第九張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月天花大燈展示效果C類專賣店用燈天花大燈展示效果B類專賣店用燈天花大燈展示效果B、C類專賣店用燈第十張，PPT共三十

6、頁，創(chuàng)作于2022年6月天花大燈展示效果D、E店用燈天花大燈展示效果E類專賣店用燈天花大燈展示效果D類專賣店用燈第十一張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月天花大燈展示效果F、G、H店用燈天花大燈展示效果F店用燈天花大燈展示效果G、H店用燈第十二張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月常規(guī)燈展示總表序號規(guī)格型號款式說明必須出樣專賣店類別1MX2608全白、鸚鵡、乖乖兔、貝殼、小雞、愛心熊、草莓、七星瓢蟲AH2MX3008全白、鸚鵡、百合、柔莎、小雞、愛心熊、草莓、七星瓢蟲AH3MX3508全白、鸚鵡、百合、葉子、小雞、愛心熊、草莓、七星瓢蟲AH4MX4208全白、鸚鵡、百合、星月、小雞、愛心

7、熊、草莓、七星瓢蟲AH5兒童燈系列5小蜜蜂、藍月亮、好娃娃、金太陽、小花瓣AH備注上述產品為公司主要銷售和銷量最好產品必須展示，其他產品各地可根據具體情況增加展示；表中黃色字體為新品第十三張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月常規(guī)燈展示效果第十四張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月廚衛(wèi)和小燈系列展示總表序號規(guī)格型號款式說明必須出樣專賣店類別1八角2MX340-Y38、 MX280-Y21 AH2MX305F-Y382白色、蘭色AH3MX250F-Y212白色、蘭色AH4MX806-Y382白色、蘭色AH5MX805-Y212白色、蘭色AH6MX200-Y21飛碟1AH7MX300T-Y2

8、1藍寶石1AH8MX801-Y213小方、流風A 、云動A AH9MX802-Y383大方、流風B 、云動B AH10MX803-Y21小圓1AH11MX804-Y38大圓1AH12MX410-Y362流虹、弧月AH13MX175-Y401亮彩AH14櫥柜系列3MX940、菱角、美日AH15防水系列3防水一號、防水二號、防水五號AH16小燈系列3MX2180、MX1860、小方白AH17新款暗裝廚衛(wèi)系列149W、13W、21W方、21W長方、25W方、25W圓、45WAH備注上述燈具明裝廚衛(wèi)燈和小燈系列集中在一塊展板進行展示，安裝廚衛(wèi)燈集中展示在公司提供的展架上；黃色字體代表為新燈；第十五張，

9、PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月廚衛(wèi)和小燈系列展示效果第十六張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月天花燈、筒燈展示總表序號規(guī)格型號款式說明必須出樣專賣店類別1TH1012象牙白、沙鎳 AH2TH1021沙鎳 AH3TH1031沙鎳AH4TH1052象牙白、沙鎳 AH5TH1062象牙白、沙鎳 AH6TH1072象牙白、沙鎳 AH7TH1132沙鎳 AH8TH1142沙鎳 AH9TH117 TH1182沙鎳AH10TH1191沙鎳 AH11TH121/TH1222沙鎳AH12TH123/TH124/TH303/TH304/TH3055重金屬銀AH13TH401/TH402/TH403/TH

10、404/TH405/TH4066鉻-沙鎳、水晶玻璃AH14TH416/TH417/TH4183鉻色-裝飾玻璃AH15普通筒燈：TD212、TD212A、TD2136象牙白、沙鎳AH16迷你筒燈：TD212A、TD212A防霧、 TD213、TD213防霧、TD214、TD214防霧、12象牙白、沙鎳AH第十七張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月天花燈中島展示效果第十八張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月天花燈和筒燈集中上展板展示效果第十九張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月射燈展示總表序號規(guī)格型號款式說明必須出樣專賣店類別1SL101、SL102、SL103、SL1048象牙白、沙

11、鎳 AH2SL109、SL110、SL205、SL2068象牙白、沙鎳AH3SX101、SX102、SX103、SX1088象牙白、沙鎳AH4SX109、SX110、SX205、SX2068象牙白、沙鎳AH5快接射燈電器2AH6快接射燈連接桿6AH7快接射燈燈罩18AH8備注第二十張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月射燈展示效果第二十一張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月陳列、位置我司現(xiàn)在終端裝修差異很大， 表現(xiàn)在布局和面積上，所以，總部制定一個放之四海皆準的陳列規(guī)范是不可能的任務。但建議各區(qū)域按照以下程序和原則進行終端陳列的整改：第二十二張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月程序：

12、1、選定上架陳列的商品品種；2、明確單品陳列數(shù)量；3、安排商品陳列高度；4、繪制商品陳列配置表；5、按照商品配置表進行商品陳列配置；第二十三張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月原則1、區(qū)域內的單品銷量分析及排名做為選擇陳列商品的唯一標準。2、各類終端應該明確出以下展示區(qū)域：天花大燈區(qū)，天花餐吊區(qū)，常規(guī)吸頂燈區(qū)（至少32個燈位),廚衛(wèi)及小燈區(qū)（一獨立墻），筒射燈區(qū)（一獨立墻），鏡前燈區(qū)（獨立墻），新品推廣區(qū)（特殊推廣區(qū)），光源展示區(qū)（終端，墻面）浴霸展示區(qū)（中島，墻面），護眼燈展示區(qū)3、必須系列化集中展示，例如空中樓閣，應該在頂部一排集中。 各類面積的終端參照附件中文件布樣，可根據自身區(qū)域的

13、銷售特點進行產品規(guī)格的調整。第二十四張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月價格價格管理的效果直接影響市場的健康程度，其重要性不再做說明。從我們目前的現(xiàn)狀來看，有兩個層面的問題需要各區(qū)域解決：第一:單店內是否有清楚準確的價格標識？第二：小區(qū)域內的各個終端價格是否統(tǒng)一，分公司是否有價格檢查的標準及檢查措施？第二十五張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月在此，提出公司對于價格的市場管理標準：1、所有終端上樣產品必須有價格標識。2、展示產品的名稱及規(guī)格必須準確無誤。3、單店內價格標簽形式必須一致統(tǒng)一。4、小區(qū)域內終端標價必須統(tǒng)一一致。第二十六張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月助銷該點主要是指對于終端推廣物料的使用及導購員的管理。第二十七張，PPT共三十頁，創(chuàng)作于2022年6月1、