從落魄it技術(shù)員到公司銷冠3個(gè)月翻30倍

1、716：從落魄 IT 技術(shù)員到公司銷冠（3 個(gè)月業(yè)績(jī)翻 30 倍）【導(dǎo)語】716 團(tuán)隊(duì) 90 后一個(gè)落魄的 IT 技術(shù)，從技術(shù)到銷售，3 個(gè)月從銷售到公司銷冠，看他如何運(yùn)用“三大思維模式”，快速贏得客戶的信任，成功開單 310 萬 ，提成 6 萬，僅僅三個(gè)月業(yè)績(jī)翻 30 倍716成長(zhǎng)歷程各位群友好，我是 25 期 716 學(xué)員，今天是我跟著雨716 圈子學(xué)習(xí)的第 93 天，在近 3000 位 716 同學(xué)中，我不是最出色的，也不是最勤奮的，但很幸運(yùn)能給群友們一些個(gè)人的銷售經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)大家有啟發(fā)，講得不好的地方，哥幾個(gè)多擔(dān)待。一、高中學(xué)歷 + 年輕 + 迷茫 + 不堅(jiān)持 = 失??！我 92 年的

2、，來自江蘇，父母都是底層工薪階層，收入不高，家境本來就不好，高一那年暑假，父親還被查出心臟病，做了心臟搭橋手術(shù)，導(dǎo)致家里負(fù)債 7 萬多。讀書也不聰明，父母一直希望我考個(gè)好大學(xué)，很差勁，就回來，沒有去讀書了。沒有完成他們的愿望，高考考的高考失利后。為了幫家里償還，我去工地當(dāng)民工，每天早上 6 點(diǎn)多起，干到晚上十點(diǎn)多，白天 40 度高溫，干了兩個(gè)月，很辛苦，在工地做的是搬磚，卸沙，和水泥，堅(jiān)持 60 多天，瘦了十多斤，還被曬得掉了幾層皮，晚上睡覺只能趴著睡。實(shí)在吃不了那個(gè)苦就回來了，跟我媽說：我不想做民工了，我要去讀書。我聽說海員的收入高，然后就跟我媽說我要去讀海員。 因?yàn)榧依镞€在負(fù)債中，讀海員又

3、要花費(fèi)一大筆的錢，我在家里是獨(dú)生子，我媽饒不過倔強(qiáng)，就向親戚借錢，送我去讀海員。但是社會(huì)很殘酷，我去了海員學(xué)校之后發(fā)現(xiàn)，收入沒有這么高了，而且一出海就在海上漂上大半年，很孤獨(dú)很孤燥，到這個(gè)我就有點(diǎn)怕了，實(shí)際情況與的完全不一樣，我有點(diǎn)怕了，就不想去了。就想尋找其它出路。幾經(jīng)考慮，我又選擇去學(xué) IT做工程師，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)只要有技術(shù)不要求學(xué)歷，我就這樣子，折騰來折騰去，浪費(fèi)家里好多錢。IT 工作并不順利，本來我技術(shù)就不是很好，只是面試運(yùn)氣比較好，找了一個(gè)中級(jí)軟件工程師的職位，在一家 IT 外包公司，為乙方在首都某般。的做數(shù)據(jù)，薪資待遇還算一剛參加工作那會(huì)，作為新人，我親眼目睹了好幾位員工因技術(shù)、工作

4、態(tài)度等不達(dá)標(biāo)被的場(chǎng)景，當(dāng)時(shí)我感覺自己隨時(shí)會(huì)被動(dòng)為主動(dòng)。，做夢(mèng)都害怕這事，我也不能坐以待斃，我得變被在學(xué)校當(dāng)過班長(zhǎng)，對(duì)那套我還是用得挺好。于是，天第一個(gè)到公司，那會(huì)是冬天，我 6 點(diǎn)不到就起床，坐一個(gè)多小時(shí)地鐵，之所以 6 點(diǎn)起床，是因?yàn)閯偖厴I(yè)沒錢，只能到郊區(qū)住便宜的民房，怕擠不上地鐵就起得很早。那是 11 月，首都還很冷，每天大家到公司第一件事，就是到前接熱水。由于人多，每次都不夠那么多人接熱水，天第一個(gè)到公司，幫所有同事的里都接上熱水，讓他們來了就可以有熱水喝。中午吃完飯，大家都午睡了，我跑到樓下水果店，買了一堆小金桔、香蕉、圣女果等到樓上洗干凈，等同事們午睡結(jié)束后，擺在他們面前的是各式水果

5、。當(dāng)時(shí)別人不愿意的事我都干，逢年過節(jié)吃飯到飯店訂桌子等。發(fā)現(xiàn)我很積極，就讓我負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)后勤，搞團(tuán)建組織活動(dòng)，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)技術(shù)干了一堆的活，好在工作、穩(wěn)定了，雖然知道我技術(shù)不怎么樣，但看我這小子做事還是很不錯(cuò)的，最后離職還挽留我，說給我加薪讓我留下。我這人性格比較外向，外向是好聽，不好聽的說法就是多動(dòng)癥，我不愿意每天 10 幾個(gè)小時(shí)坐在電腦前敲代碼。為了告別 IT 行業(yè)，我找了很多條路。有次五一放假，我海校舍友在江西南昌，他跟我說在那邊生意很不錯(cuò)，說南昌有個(gè)區(qū)屬于發(fā)展階段，有很多商機(jī)，讓我過去看看，順便還能過去玩幾天。我沒想那么多就過去了，我和他有好幾年沒怕會(huì)出什么事，我把父母的地址、電話，還有那個(gè)

6、同學(xué)的、信息，連同一個(gè)認(rèn)識(shí)我和他的海校同學(xué)的信息，把這些信息都留給了我同事，我告訴同事，如果幾天聯(lián)系不上我，就給我媽打。我抱著創(chuàng)業(yè)的商機(jī)坐上了去南昌的火車，到了南昌，那哥們接我去他住的地方，到那一看，呵，好家伙，和他媳婦一家都在那，中午吃了飯，就帶我去小區(qū)左一家右一家的串門。他跟我說那是什么國家 1040 陽光工程，我一開始沒反應(yīng)過來，后來偷偷一查，媽呀，進(jìn)傳銷窩點(diǎn)了，當(dāng)時(shí)自己什么都不知道，還臟砰砰跳，但我不能來，強(qiáng)裝淡定接著聽他們講，假裝挺感的樣子。走到哪兒我就用定位發(fā)給我同事，兩小時(shí)沒聯(lián)系他，趕緊來我最后的地方，這課一上就是一下午，晚上和那哥們一起吃了飯，他還想帶我去其他地方上課，我以身體

7、不適為由回家休息了。晚上他非要跟我睡一張床，說好久沒在一起聊天了，我知道他是怕我跑了，我說我夜里打呼很大聲，你會(huì)睡不著的，夜里我假裝打呼嚕，把他弄得睡不著，最后他去了隔壁房間。我看他們一家都睡了，收拾好行李偷偷跑了，出門打了一輛出租車直接去火車站，到了候車廳，我懸著的心才算定下來。這段經(jīng)歷讓我明白，再好的哥們，幾年沒見，可能也會(huì)變得面目全非，在社會(huì)上學(xué)好真本事才行。總結(jié)：我相信很多人跟我一樣，年輕氣盛，沒有一個(gè)明確的目標(biāo)，感覺很迷茫，想做的事情太多，想馬上有車有房，但能做精的事情很少，人生最怕的就是遇到一個(gè)又一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，留給自己的只有迷茫，從我高考完，做海員、工程師，到被朋友騙我到傳銷，我像一

8、個(gè)無頭迷茫亂撞。一樣四處亂撞。如果有一個(gè)過來人能給我一個(gè)明確的指導(dǎo)，我也不至于這樣三、我人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。出去了一趟，回到首都后，我轉(zhuǎn)行的心更急迫了，我一直對(duì)銷售情有獨(dú)鐘，當(dāng)時(shí)想要不從頭開始做業(yè)務(wù)員吧？當(dāng)時(shí)我還是一個(gè)銷售蕩。，雖然喜歡做銷售，但并不知道怎么開始，我就在貼吧和游一個(gè)很偶然的機(jī)會(huì)，我在貼吧看到了我把一切告訴你書的介紹：上午看，下午用。我就是商戰(zhàn)，攆不走，踩不著，干不掉，生命力旺盛著呢，看到這個(gè)我就被吸引了，后來我就在網(wǎng)上搜索，找到了雨天涯的原帖三年掙 850 萬,你也可以。通過這個(gè)帖子后面留的號(hào)，我進(jìn)了一個(gè)銷售群，天天在群內(nèi)看雨總的書和實(shí)戰(zhàn)案例，看得我心潮澎湃，雨總的書寫得真具體，當(dāng)時(shí)

9、我心里想，要是能跟雨總貼身學(xué)習(xí)就好了，后來聽說雨總有個(gè)“716 圈子”。通過詳細(xì)深入了解，我參加了“716 圈子”，在圈子里主要學(xué)習(xí)訓(xùn)練三大思維模式，自從參加 716 圈子后，工作之余就是學(xué)習(xí)訓(xùn)練，我把與學(xué)習(xí)無關(guān)的事全部砍掉或就出效果了。了，很快四、用“三大思維模式思維”連續(xù)開單案例一加入學(xué)習(xí) 50 天當(dāng)時(shí)我在公司還沒站住腳跟，第一個(gè)案例不大，但對(duì)我來說意義非凡，因?yàn)檫@是我第一次用“三大思維模式”和“人情做透”搞定客戶?！究蛻舯尘啊緼 客戶，一個(gè) 70 多歲的老太太，我通過公司系統(tǒng)中的打電銷得來的，A 客戶非常健談，很喜歡談自己的事，A 雖然年紀(jì)大了，但文化修養(yǎng)很高，做了幾十年老師，退休后還創(chuàng)

10、辦了一個(gè)培訓(xùn)學(xué)校，能力非常強(qiáng)，對(duì)事物有自己獨(dú)到的見解。因?yàn)槭请婁N，所以是，客戶不主動(dòng)掛，我就要努力爭(zhēng)取。第一次跟她溝通的時(shí)候，她在某度假山莊泡溫泉，通了后，簡(jiǎn)單的開場(chǎng)白后，我自報(bào)家門：“阿姨您好，我是公司的，我叫，今天給你打這個(gè)，是因?yàn)楣窘谂c招商合作，了一款基金，10 萬起步，收益在 910%，您現(xiàn)在還有沒有在做?。俊盇：“哎呀，這些公司天天給我打，我不需要，我有自己的，?！蔽遥骸鞍⒁?，咱先別急著掛，投資的產(chǎn)品是很多，我也是能天天接到這樣的，挺煩的。雖然有點(diǎn)煩，但是人人都需要的，您不妨花幾分鐘稍微了解一下，這樣也可以和您的做個(gè)對(duì)比，僅僅只需要耽誤您幾分鐘，從您本金安全角度考慮，我覺得還是很

11、有必要的，阿姨您說呢？”話題拋過去后，阿姨是個(gè)善良的人，要是有些人就直接撂了，阿姨給了我一個(gè)機(jī)會(huì)，讓我介紹一下，我給她看看。澎湃的介紹了一下產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和收益，她聽著感覺還行，讓我發(fā)個(gè)信息這樣的客戶每天可能會(huì)打出兩到三個(gè)，我會(huì)立即記在本上上，等待二次開發(fā)，當(dāng)初因?yàn)閯倓倢W(xué)習(xí)訓(xùn)練三大思維模式，剛開始我還舍不得把精力放到一個(gè)人身上。直到我遇到了業(yè)績(jī)瓶頸，每天不知道哪個(gè)客戶會(huì)進(jìn)來，迷迷糊糊的沒有目標(biāo)，當(dāng)時(shí)剛開課，我試著用學(xué)習(xí)訓(xùn)練的三大思維模式開始分析，從目標(biāo)細(xì)分、單點(diǎn)及排除法入手提問并分析。、自身優(yōu)勢(shì)我手上客戶資源是有的，但有的時(shí)機(jī)不到還不成熟，只能通過放水養(yǎng)魚來進(jìn)行長(zhǎng)期。當(dāng)時(shí)我剛接觸銷售，能力和精力都

12、有限，不能夠同時(shí)跟進(jìn)多個(gè)客戶，既然這樣不如單爆一個(gè)先。后來我覺得這個(gè)方法有點(diǎn)賭，目標(biāo)也很重要。的結(jié)果就是，一個(gè)月毫無收獲，所以如何找到單爆我自身優(yōu)勢(shì)：那會(huì)我專業(yè)性并不強(qiáng)，但我中給人感覺很樸實(shí)，不屬于那種油嘴滑舌的人，我覺得當(dāng)時(shí)公司的有我自身比較穩(wěn)重就是優(yōu)勢(shì)。通過排除法，我了解到阿姨現(xiàn)在有投資的意識(shí)，在足夠，唯一擔(dān)心的就是公司太多難以分辨安全性。里我能感覺到 10 萬的實(shí)力她所以，我用目標(biāo)細(xì)分把銷售流程細(xì)分成三步：1、約她來公司了解產(chǎn)品，主要目的是實(shí)力，讓她對(duì)公司有信任度；2、乘勝追擊當(dāng)場(chǎng)簽單更好，沒簽單就做好后續(xù)的跟進(jìn)了服務(wù)；3、做好增值服務(wù)，增加單筆成交額和轉(zhuǎn)介紹。第一步：約阿姨來公司我通過

13、了解到，A 客戶已經(jīng)退休，平時(shí)時(shí)間比較充足，我估計(jì)白天她會(huì)出去遛彎啥的，我 7 點(diǎn)半到 8 點(diǎn)下班，下班回到家，我 7 點(diǎn)提煉正在沙發(fā)上看電視，這會(huì)也不忙，愿意跟我聊。，直接就打過去，阿姨剛吃過晚飯，我上來也不說產(chǎn)品，聊聊天總有老年人生病。近期的天氣，讓阿姨遛彎多注意，出汗要注意防寒，那會(huì)秋聊天時(shí)我用“66”，不過那會(huì)兒還沒背熟，簡(jiǎn)單的還是能聊聊，比如愛人、孩子、孫子、身體狀況、性格喜好等。招數(shù)：“66”畢竟是聊天，有些聊不清，但也能夠提煉出一些信息，現(xiàn)在阿姨之所以不當(dāng)校長(zhǎng)，是因?yàn)樗娜庹疹檶O子，孫子 9 歲，小學(xué) 2 年級(jí)，老伴前些年了，人比較善良友好。前面“66”鋪墊的差不多后，我就

14、進(jìn)入了正題，我說：“阿姨，我給您打，主要是咱們周六下午公司有個(gè)交流會(huì)，想邀請(qǐng)您參加，之前了解到您也有做投資，這次主要是針對(duì)市面上的公司和產(chǎn)品，幫您鑒別分析一下產(chǎn)品的好壞。”阿姨沒直接答應(yīng)，她說：“周六不知道有沒有安排，到時(shí)候再說吧?！辈徽f來，也不說不來，這是最讓人頭疼的。我說：“沒關(guān)系，阿姨，我周五再給你打這樣，您早些休息，我不打擾您看電視了?！贝_認(rèn)，看看您到時(shí)是否有時(shí)間過來，那就先掛了，我就想，如果阿姨周六來，我應(yīng)該怎樣才能把她拿下?當(dāng)時(shí)正好看了人情做透四招。其中第二招是送物，有同學(xué)肯定會(huì)說：第一次見面平白無故就送禮好嗎？當(dāng)時(shí)我也想到過，但我有兩套方案的：一、如果阿姨簽單或聊得很好，臨走時(shí)我

15、送個(gè)物；二、如果阿姨感覺不怎么樣，對(duì)公司、產(chǎn)品不是很接受，這會(huì)我覺得不該送物。招數(shù)：人情做透我該送什么樣的好呢？剛剛“66”聊天提煉出的信息派上了用場(chǎng)，阿姨以前事業(yè)很輝煌，零幾年做校長(zhǎng)的時(shí)候，學(xué)校賬戶上有 100 多萬錢大部分發(fā)給跟她干的人了，留了 30 多萬在順義買了一套房子。，后來學(xué)校不開了，她把這那會(huì)房?jī)r(jià)很便宜，沒幾年房?jī)r(jià)漲了 7、8 倍，阿姨 240 多萬把房子賣了，阿姨在事業(yè)上還是很成功的，為什么后來不辦學(xué)校了呢？就是有孫子了，她要全職照顧孫子，可以說孫子就是心肝寶貝。她孫子今年 9 歲，最近課后在學(xué)畫畫，我用寫寫畫畫提煉出：阿姨的孫子學(xué)畫畫。從客戶最親近的人入手。打開淘寶、京東，通

16、過市調(diào)買了兩盒當(dāng)時(shí)比較流行的涂鴉彩繪筆，單盒 15。（圖為涂鴉彩繪鉛筆）一切準(zhǔn)備就緒后，就等周五阿姨確定是否過來。終于等到了周五，這期間我只給阿姨發(fā)過兩次，內(nèi)容是兩個(gè)養(yǎng)生小技巧。周五晚上 8 點(diǎn)，我給阿姨打，寒暄幾句后，我就問A客戶：“阿姨，明天幾點(diǎn)過來？”A：“明天不一定，明天要去東四胡同收房租，不知道時(shí)間來不來得及。”（旁白：路。）公司就在東四十條，雖然名字聽起來近，但沒地鐵直達(dá)，只能坐后再走聽阿姨這么說，我趕忙說：“阿姨，沒事，您遲點(diǎn)來沒關(guān)系，我?guī)湍崖肪€查好了發(fā)過去，明天我直接去站接您啊?！卑⒁踢€是不確定，她說：“再說吧！”我看，回想第一次跟阿姨聊天，我了解到阿姨很善良，她市中心黃金地

17、段的房子租給一個(gè)小兩口，三年都沒漲價(jià)，想到這我就降低聲音跟阿姨說：“阿姨，您明天來啊，我已經(jīng)跟經(jīng)理說了，您不來我就會(huì)被扣 100 塊錢！”阿姨猶豫了一下，說：“你明天早點(diǎn)給我打吧?！钡诙煸缟希以缭缇偷焦?，因?yàn)槭侵芰?，公?10 點(diǎn)半的講座還沒人來，我給阿姨打了個(gè)，我問她：“阿姨，房租收到了嗎，在哪，我?guī)湍悴槁肪€?！辈橥旰笪揖徒o她發(fā)了過去，我在公司趕緊準(zhǔn)備茶水資料，等她等的真是焦急啊到了 9 點(diǎn)半，我終于接到了阿姨的，她說：“我已經(jīng)到目的地了，你在哪？”我趕忙說：“3 分鐘就到?！蔽壹铀倥艿?。站去接阿姨，到此終于得以見到阿姨的廬山我把阿姨帶到了公司洽談室，自己 hold 不住，就想辦法借力

18、，看到隔壁組的經(jīng)理在，平時(shí)我經(jīng)常給他帶點(diǎn)天貓超市買的小零食，在這時(shí)應(yīng)該會(huì)起到效果。我說：“，我來了一客戶，一個(gè) 70 多歲的阿姨，這對(duì)付阿姨您比較拿手，請(qǐng)您幫我聊聊吧！”趕忙上去捏肩捶背，說這是小事，讓我準(zhǔn)備好資料。我把 們的產(chǎn)品，帶到洽談室，我跟阿姨介紹說，這是咱們公司基金經(jīng)理，讓他跟阿姨介紹介紹咱將公司歷史、資質(zhì)、產(chǎn)品、風(fēng)控等詳細(xì)講了一遍。講完走了，接下來是我和阿姨聊人情，還是老辦法，用“66”切進(jìn)去，了解到阿姨穿著比較時(shí)尚，戴著墨鏡，手上戴著寶石戒指，雖然 70 多歲，但精神狀態(tài)很好，還有一頭烏黑的頭發(fā)，阿姨說沒染發(fā)，就是從小吃核桃，吃多了不僅對(duì)腦子好，頭發(fā)也黑亮。人得差不多了，我就進(jìn)入

19、正題問：“阿姨，你覺得公司產(chǎn)品怎么樣？”A：“不錯(cuò)，挺好的，規(guī)模可以，業(yè)務(wù)員素質(zhì)也不錯(cuò)，等我子賣了錢還沒到賬，30 個(gè)工作日內(nèi)才能到?！钡劫~了先做一筆，我這房我一聽，今天沒戲了，只能做鋪墊，我跟阿姨說：“沒事，等您來了咱們?cè)僮?，這段時(shí)間您就先好好，也和您之前的公司做個(gè)比較?！卑⒁陶f：“行?！迸R走前，我給阿姨送了一個(gè)公司的物，順便還把涂鴉鉛筆給送了。的是課程的內(nèi)容：“一哥們?cè)谔詫氶_了一個(gè)文具店，捧場(chǎng)買了一些文具，也不貴，聽說您孫子學(xué)畫畫，我這筆留著也沒用，送給您孫子畫畫正好?！卑⒁瘫敬蛩阃妻o，聽我這么一說，連道幾聲地鐵站。，收了后說非常喜歡，我先把阿姨送到了第二步：客戶接下來的時(shí)間就是周末是無人

20、接聽。+節(jié)氣，過了一周，我給阿姨打無人接聽，第二天還當(dāng)時(shí)內(nèi)心有些慌張，我安慰自己，說可能阿姨最近比較忙。又過了一周，還是無人接聽，我心想這賣房的錢也差不多要到了，這阿姨怕是不打算在我這做投資了吧？想到這我也沒辦法，心情有些低落。這時(shí)我又想到了借力，找到經(jīng)理交流了一下，經(jīng)理說沒事，以后經(jīng)歷這樣的事可多了，慢慢就想了。如果阿姨不接你，你就給他發(fā)條，說出你的心里話。于是，我就在那里，我給阿姨發(fā)了一條將 500 多字的。如下：阿姨，您好！想了很久，我還是給您信息。我不知道我哪里做的不對(duì)了。我一直跟您聯(lián)系的挺好的，您是一個(gè)善良的人。就算您不在我這做您聊天，您都愿意跟我聊您的一些事，我也學(xué)到了很多東西。，

21、我也感謝您，每次跟當(dāng)您跟我說您年輕時(shí)候的事，我聽著很有觸動(dòng)，您說您東四胡同里的房子三年不漲價(jià)，我真的挺羨慕那對(duì)情侶的。上周五的時(shí)候，我給您打，您說望京西那邊有個(gè)小區(qū)，房子挺好的，建議我去看看，我挺心動(dòng)的，跟家里人商量了一下，我也想在，湊了 20 多萬塊，周末去了六號(hào)線底潞城那邊看了一下房子，想付個(gè)首付先，但感覺比望京的遠(yuǎn)。去望京那邊看看還有沒有房子，周二給您打也沒想催您做，就是想問問小區(qū)在哪？叫什么名字？后來打了好幾次都沒人接，終于接通了，是一個(gè)男的接的，可能是您兒子，跟我說不買我這里的了，當(dāng)時(shí)想問問您房子的事。阿姨，說實(shí)在話，您在我這做 10 萬塊錢的，我沒有一點(diǎn)提成，只有一點(diǎn)業(yè)績(jī)，您知道我

22、信佛，我不會(huì)因?yàn)檫@點(diǎn)業(yè)績(jī)，去拿您辛辛苦苦掙的錢去。上次我說出問題我賠給您，您可能覺得我這邊不靠譜。不過那真是心里話，退一萬步講，如果真出事了，我肯定是要賠錢給您的，我跟其他客戶從沒這樣保證過，有些客戶幾十上百萬，就算我能保證，我也賠不起啊。沒想到我發(fā)自肺腑的話，卻感覺到不信任，是搬起石頭砸了自己的腳啊。阿姨，最后不管您做沒做，我都很高興能結(jié)識(shí)您這樣善良的人。拜上！發(fā)完的第二天，阿姨接跟我說：“小伙子，你太老實(shí)了，我不是不接你，最近我剛換了，我不太會(huì)用，所以沒接你?！辈恢腊⒁陶f的是真是假，反正聯(lián)系上了，當(dāng)時(shí)我問阿姨：“阿姨，最近怎么樣，什么時(shí)候再來我這邊坐坐？”阿姨說：“下周一我肯定過來?！甭?/p>

23、完這句話，我內(nèi)心寬慰了許多。但問題又來了，這次見面送什么好？送高大上貴的人家嫌燙手，送普通物如隔靴搔癢沒啥意義。我把當(dāng)初在洽談室跟阿姨聊天的翻出來看，從“66”上的信息入手找突破口，有兩點(diǎn)：1、每天吃核桃；2、每天教孫子學(xué)習(xí)。從這兩點(diǎn)入手，核桃每天吃肯定是有的，但市場(chǎng)上大多核桃都是經(jīng)過人工漂白后的核桃，起來不錯(cuò)，但對(duì)人身體有害，野生核桃大多外觀較差，每顆飽滿度也不均勻，但絕對(duì)天外然無污染，買兩斤送給阿姨。那送阿姨孫子什么好呢?現(xiàn)在的孩子家里什么玩具都有，買貴的大玩具不現(xiàn)實(shí)，咱們得花小錢辦大事，打開淘寶京東找到一個(gè)小玩具，價(jià)錢不貴，意義還不錯(cuò)，剛好適合 10歲左右的兒童，就是益智玩具云霄飛車。趕

24、緊京東下單，隔天送到，萬事具備，就等阿姨過來。（下圖是下單時(shí)的截圖）第三步：成功開單周一早上 9 點(diǎn)，我剛到公司，就給阿姨打，我：“阿姨您出門了吧，我在地鐵 A 出口等著您了，你到了給我打啊?！?0 分鐘后，阿姨就到了，看了一下時(shí)間，9 點(diǎn)半我接到了阿姨。到了公司，經(jīng)理也在，先給阿姨介紹了一下經(jīng)理，阿姨就說：“你是他著了，這小伙子真不錯(cuò)！”啊，你要給他加工資，他太執(zhí)著了，太執(zhí)聽阿姨這樣說，我心里很開心，看來這段時(shí)間，付出沒白費(fèi)，整個(gè)流程很順利，阿姨進(jìn)了洽談室，說：“咱們先把事辦了吧。”直接刷卡簽合同。聊了一會(huì)兒，阿姨說要回去接孫子，我說：“阿姨，您等會(huì)，我給您拿點(diǎn)好東西?！蔽伊⒓椿毓の荒昧藘山?/p>

25、核桃，一個(gè)益智玩具。還是老：“說這是朋友淘寶店里看到的，覺得挺好的，價(jià)錢也不貴，順便買了幾個(gè)，您孫子能用得上。這兩斤核桃是我老家長(zhǎng)的，比城里味道好，給阿姨您拿上幾個(gè)嘗嘗?！卑⒁毯芨吲d地收下了，臨走還說讓經(jīng)理給我加工資。這就是第一個(gè)客戶，雖然不大，只有 10 萬，但對(duì)我來說卻意義和三大思維模式成功開單。，這是我第一次用學(xué)習(xí)訓(xùn)練的“人情做透”、“市調(diào)”最后提煉一下，我在合作過程中用到 716 特訓(xùn)銷售招數(shù)：1、66提煉出客戶的相關(guān)信息，為下一步做人情找到切；2、人情做透給客戶發(fā)，并給客戶及孫子送核桃、涂鴉筆以及益智玩具等物。案例二這個(gè)B 客戶是我電銷打出來的，客戶一直在裝修房子，沒時(shí)間了解產(chǎn)品，但

26、她對(duì)產(chǎn)品還是很感。第一步：持續(xù)問候建立信任度對(duì)于意向不明的客戶，我就用學(xué)習(xí)訓(xùn)練的“人情做透”先做客情關(guān)系，方法很簡(jiǎn)單，就是每周周末愉快不斷，再配合 24 節(jié)氣，加上裝修小技巧等，就這樣一直跟她保持給她連續(xù)發(fā)了 5 個(gè)月。（下圖是給客戶發(fā)的裝修小技巧）這個(gè)期間，我和她有過幾次交流，客戶總是匆匆掛斷。直到有一天，客戶 B 給我打電話，說有時(shí)間的話，可以帶些資料去她那聊聊，最近有些時(shí)間了。第二步：借力高手我很激動(dòng)，我感覺這個(gè)客戶我就帶著經(jīng)理一起過去。應(yīng)該比較大，怕一個(gè)人搞不定。于是，我又想到了借力，準(zhǔn)備拜訪之前，我給客戶 B 打了一個(gè)看合同上的條款。，問他需要帶合同嗎？做不做沒關(guān)系，主要是看B 客戶

27、答應(yīng)了，我和經(jīng)理一起過去，經(jīng)理與客戶聊得還不錯(cuò)，產(chǎn)品聊完了就閑聊感情，我默默切入“66”，當(dāng)時(shí)我了解到，經(jīng)常有一個(gè)基金公司給 B 客戶打，B 客戶還不確定這家公司怎么樣，估計(jì)還在階段。招數(shù)：“66”我心想這不就是競(jìng)品嗎？記下了。B 客戶說：“產(chǎn)品合同都看了，我回去考慮考慮吧。”沒能當(dāng)場(chǎng)簽單，不過我做好了心理準(zhǔn)備。第三步：做好增值服務(wù)回到公司，趕緊“市調(diào)”競(jìng)品，把競(jìng)品所有的信息寫寫畫畫出來，再與咱們公司做比較，發(fā)現(xiàn)差異化優(yōu)勢(shì)。招數(shù)：市調(diào)公司歷史比他長(zhǎng)，資質(zhì)實(shí)力比他強(qiáng)，產(chǎn)品架構(gòu)和風(fēng)控也比他好，缺點(diǎn)就是收益沒那邊激發(fā)自身優(yōu)勢(shì)，隱藏劣勢(shì)。高，市調(diào)結(jié)束，晚上下班回到家，我給客戶打了個(gè)，不聊產(chǎn)品收益，咱們

28、就聊安全，如何保障一家公司產(chǎn)品安全？首先是這家公司資質(zhì)、歷史等，產(chǎn)品架構(gòu)如何？風(fēng)控怎么做也需要嚴(yán)格把控。我跟客戶說，要考慮分散投資也可以，但咱們得按一個(gè)方式去找，不然不是分散風(fēng)險(xiǎn)，而是集中風(fēng)險(xiǎn)。客戶說我說得很對(duì)，就主動(dòng)問這公司怎么樣，我如實(shí)回答，感覺回答的還不錯(cuò)，B 客戶說：“你明天帶著合同再來一趟吧！”我心想估計(jì)這單能成，只是不知道能做多少。第二天一大早，我?guī)е贤臀液虰 客戶簡(jiǎn)單的聊了幾句，她就直接簽單刷了 100 萬。機(jī)過去，看這個(gè)客戶簽單很簡(jiǎn)單，其實(shí)并不簡(jiǎn)單，我B 客戶長(zhǎng)達(dá)半年，初步建立了熟悉度，并占領(lǐng)了客戶的心智階梯，順利的進(jìn)入了選擇序列。我先發(fā)建立信任度，再借力高手跟客戶聊專業(yè)和

29、產(chǎn)品，最后告訴客戶如何正確選擇投資機(jī)構(gòu)，這個(gè)客戶本來就怕麻煩別人，在這整個(gè)過程中，如果任何一步?jīng)]做好，估計(jì)這單也成不了。通過參加學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，我逐步掌握了一套做事方法，當(dāng)有了自己的思維模式后，遇到問題就會(huì)見招拆招，這就是學(xué)習(xí)訓(xùn)練三大思維模式的好處和優(yōu)勢(shì)。從 9 月開課到 11 月，才短短三個(gè)來月，我用學(xué)習(xí)訓(xùn)練的三大思維模式，挖掘 7 個(gè)新客戶，成功開單 310 萬。相比剛做銷售那會(huì)兒，三個(gè)月業(yè)績(jī)翻了 30 多倍。（下圖是我 9-11月份簽的合同）最后，提煉一下我在這個(gè)單的合作過程中，用到 716 特訓(xùn)銷售招數(shù)：1、人情做透持續(xù)給客戶發(fā)周末愉快及裝修小技巧的；2、66了解到有競(jìng)品的情況，為后期攻克客戶起關(guān)鍵性的作用；3、市調(diào)市調(diào)競(jìng)品情況，詳細(xì)了解競(jìng)品，便于激發(fā)自身優(yōu)勢(shì)，以此為突破口攻克客戶。對(duì)于今天的，我感覺并不是特別好，“三大思維模式”還并沒完全靈活使用，但貴在都是真實(shí)存在的案例，里面的每個(gè)細(xì)節(jié)，基本還原了當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景。到現(xiàn)在我都認(rèn)為還沒學(xué)到“三大思維模式”的精髓，只能通過學(xué)到的皮毛去便是這樣，我還是能真真切切的感覺到，“三大思維模式”對(duì)我工作的改變和幫助。，即我再給大家個(gè)人獨(dú)自在一個(gè)團(tuán)隊(duì)的故事，是圈內(nèi)的同學(xué)，她是一個(gè)，和我一樣，一奮斗，無依無靠的，只能靠自己。她以前從事服裝銷售，后來職