珠寶門店導購知識及銷售技巧培訓

1、-. z.珠寶門店導購員知識及銷售技巧培訓培訓師：郜杰一、課程目標：通過培訓使學員掌握常用珠寶知識，能夠?qū)︼椘愤M展正確講解提升珠寶導購員積極心態(tài)、熱情效勞的理念與技巧；掌握門店銷售的標準流程；掌握門店銷售的禮儀規(guī)*；掌握實戰(zhàn)而規(guī)*的銷售技巧；幫助珠寶導購人員在銷售過程中正確的銷售話術有力推動銷售進程。二、課程內(nèi)容：珠寶、翡翠知識及寓意珠寶導購正確的銷售心態(tài)及銷售行為；實戰(zhàn)的銷售技巧；如何做好客戶售后效勞。三、課程大綱： 珠寶、翡翠玉石鑒賞與意義第一講 黃、鉑金首飾根本知識2. 鑲嵌類飾品珠寶知識鉆石4C、產(chǎn)地、工藝、鑲嵌等紅藍寶產(chǎn)地、種類、價值碧璽產(chǎn)地、種類、價值歐泊產(chǎn)地、鑒賞、價值水晶產(chǎn)地、

2、種類、價值托帕石、橄欖石、石榴石等鑲嵌類飾品價格及開展趨勢3. 翡翠玉石珠寶知識翡翠來歷及種類翡翠掛件寓意翡翠ABC貨區(qū)分第二章 珠寶珠寶導購實戰(zhàn)銷售技巧 珠寶導購積極心態(tài)的建立愛崗敬業(yè)、職業(yè)責任與公司站在同一陣線樂于助人的態(tài)度焦點導引思想大量工作忘記傷口忠誠比能力更重要勤奮與感恩案例：珠寶店的感動效勞2. 贏在起點文明禮貌接待顧客七禮儀注意接待順序、接一顧二招呼三百問不厭、一視*個人外在的形象就是公司的形象微笑效勞四個結合塑造優(yōu)質(zhì)的銷售效勞工作環(huán)境有自信的肢體語言表達品牌用贊美接近客戶案例：新加坡航空公司案例 珠寶導購完美的待客之道掌握接近客戶的時機導購等待銷售時機時的考前須知導購身體姿勢的

3、不良習慣結帳作業(yè)不容無視的應對方式 應對顧客銷售七流程銷售七流程 珠寶門店導購員開場技巧根本認知：碎話+詢問+三種顧客反響技巧一：新的技巧二：工程與方案技巧三：唯一性技巧四：簡單明了技巧五：重要誘因技巧六：制造熱銷的氣氛技巧七：老顧客開場技巧技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧技巧九：老顧客找導購員離職開場技巧技巧十：老顧客找的導購調(diào)休開場技巧技巧十一：顧客一來就問打幾折怎么開場 珠寶展示三方法能夠用道具、自身、顧客三種展示用工具儀器協(xié)助展示試戴展示首飾考前須知 如何講解珠寶產(chǎn)品五技巧下降講解法比照講解法NFABE講解法USP講解法構圖講解法【實戰(zhàn)練習】：構圖技巧，讓顧客自己說服自己8. 珠寶導購如

4、何處理顧客反對問題技巧一：承受、認同贊美技巧二：化反對問題為賣點技巧三：以退為進技巧四：關注顧客的非語言信息技巧五：鼓勵試戴具體反對問題處理案例：夫妻和丈母娘柜臺發(fā)生爭執(zhí)，如何處理 珠寶導購如何激發(fā)購置欲望的技巧技巧一：用如同取代少買技巧二：運用第三者的影響力技巧三：善用輔助器材技巧四：運用人性的弱點技巧五：善用參與感技巧六：善用占有欲技巧七：引導焦點技巧八：四步五緣案例：情人節(jié)讓要走的小伙子欣然購置案例：夢金園如何講解AU9999黃金 掌握完畢銷售的契機當機立斷，購置欲望高點成交導購員不馬上成交的原因，破除內(nèi)心恐懼語言、行動，一氣呵成識別顧客完畢語言的訊號識別顧客完畢肢體語言的訊號 珠寶導購

5、常用締結的八種技巧技巧一：替客戶做決定技巧二：有限數(shù)量或期限技巧三：推銷今天買技巧四：假設式完畢法技巧五：邀請式完畢法技巧六：法蘭克完畢法技巧七：門把法技巧八：親情促成法 珠寶導購如何處理門店常見價格異議主事者的態(tài)度具體的價格異議抗住價格的八種方法案例：如何處理價格問題 珠寶導購如何做好連帶銷售連帶銷售原因容易連帶銷售的三個時機容易連帶銷售的三個時段連帶銷售的出發(fā)點連帶銷售的原則連帶銷售賣風格賣類別連帶銷售商品相加等于整數(shù)原則付錢不等于銷售完畢連帶銷售四大系統(tǒng) 商談六原則處理異議前先處理心情不要急于解釋感覺是會積累的從答復中整理客戶需求促進購置的詢問方式詢問客戶關心的事案例：顧客為什么要退貨？

6、 珠寶導購詢問顧客六技巧問題表要提前準備三大問、五小問不要連續(xù)發(fā)問不要否認顧客盡量用封閉式問題在沒有搜集好信息前，不要做大面積講解產(chǎn)品不要答非所問 處理客戶投訴的八步驟認知：客戶投訴的原因及類型步驟一：隔離政策步驟二：聆聽不滿步驟三：做筆記步驟四：分析原因步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達決策步驟六：必要時三轉(zhuǎn)法步驟七：追蹤步驟八：自我反省案例：商場珠寶店如何處理客戶投訴 如何抱歉防止常用錯誤抱歉語我向你抱歉這真是太糟糕了謝謝你 導購如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹顧客轉(zhuǎn)介紹的好處顧客為什么不會做轉(zhuǎn)介紹顧客為什么會做轉(zhuǎn)介紹怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的最正確時機轉(zhuǎn)介紹客戶的類型轉(zhuǎn)介紹的考前須知 珠寶門店與顧客保持良好互動根本應對用語抓好二值：附加值、期望值