《利多山茶油上市營銷規(guī)劃報告》46-食品飲料

1、利多山茶油上市營銷規(guī)劃精 確 制 導(dǎo) 營 銷 落 地同 步 思 考山茶油并不是利多公司未來的核心競爭力,具有的只是階段性優(yōu)勢,是創(chuàng)立品牌過程中重要的差異化競爭策略；前期銷量的增長是來自于消費基數(shù)的增多,而不是對競爭對手的打壓.脫離實際大談渠道沒有意義，一對一的營銷才是高檔油市場起步的法寶.戰(zhàn) 略方 向定 位如何實現(xiàn)一對一的營銷具體的目標(biāo)消費群清晰的銷售主張強效的實戰(zhàn)策略細(xì)分的目標(biāo)市場恰當(dāng)?shù)拇黉N策略高超的執(zhí)行能力找對人說對話做對事影響者購置者找 對 人團(tuán) 購 目 標(biāo) 人 群 思 考醫(yī)生教師社區(qū)工作人員公務(wù)員辦事處企業(yè)家決策者各相關(guān)后勤或工會部門醫(yī)院教委街道政府辦事處企業(yè)各部門領(lǐng)導(dǎo)思考有效覆蓋三者

2、的共性媒介？終 端 目 標(biāo) 人 群 思 考 茶油的消費年齡偏中老年，年長者出于健康因素會選擇健康食用油種。 女性掌握著食用油的主要購置權(quán)。根據(jù)東方市場研究公司2003年9月對杭州食用油市場的調(diào)研報告顯示：據(jù)某公司使用定點攔截式訪問法對食用油的購置者進(jìn)行了相關(guān)調(diào)查顯示：1.重視購物者，而不僅僅是消費者，如送禮親情者是son，而消費者卻是father2. 女性是主要的購置執(zhí)行人群終 端 目 標(biāo) 人 群 界 定核 心 U S P 篇說 對 話誰 是 我 們 的 競 品？利多山茶油同類茶油主力油品1.市場處于起步階段，處于共同做蛋糕的階段；2.處于品類優(yōu)勢遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于單個品牌優(yōu)勢；1.消費基數(shù)大，是目前主

3、要的食用消費者群集中于此；2.茶油的目標(biāo)消費群亦在其中；直接競爭間接競爭小 于同類競爭在行業(yè)的起步階段，不是第一位的如何吸引與細(xì)分主流消費群才是最主要的1.在現(xiàn)階段我們對手是主力油品，但不是某一個品牌；2.細(xì)分與吸引是競爭的對應(yīng)準(zhǔn)那么，不同于主力油品間的競爭；3.同類茶油間的競爭同樣重要；局部依據(jù)請見市場調(diào)查即 有 產(chǎn) 品 特 點油性清涼不上火高煙點，280以下不產(chǎn)生有害物質(zhì)珍稀、天然、無污染富含79的油酸 茶油的油酸含量是中低檔食用油的三倍。膽固醇主要分成兩類，高密度膽固醇HDLC和低密度膽固醇LDL-C，HDL被稱為好的膽固醇，會把累積在血管壁上的壞的膽固醇也一并溶解帶走。而LDL又稱為是

4、壞的膽固醇，較粘稠，流動率慢而且它由肝臟到器官時，會沿路累積粘在血管壁上，是導(dǎo)致動脈硬化的主要原因。單不飽和脂肪酸又稱油酸，它能降低LDL-C，提高HDL-C。因此油酸可以幫助降低體內(nèi)膽固醇含量。競 品 比 較 一市場形象好，普遍認(rèn)為是高品質(zhì)的健康食用油。以進(jìn)口為主，國內(nèi)品牌已有引進(jìn)原料進(jìn)行灌裝生產(chǎn)。橄欖油高 檔中 檔富含79的油酸，能降低人體膽固醇含量。有“東方橄欖油”的美譽。含有許多人體必須的營養(yǎng)成分。煙點高，高溫下不產(chǎn)生有害物質(zhì)。山茶油訴求點明確，推廣力度大。飽和脂肪酸含量偏低，有益身體健康。對于注重健康的消費者，價格適中。低 檔歷來食用的油種價格便宜玉米油、葵花籽油價格昂貴，普通消費者

5、無法承受。菜籽油、大豆油普遍認(rèn)為價格高。消費者未能真正認(rèn)識其功能價值。對收入一般的消費者來說價格略高。飽和脂肪含量一般都高。煙點底，油煙大。煎炸后，不可再次使用。普通大眾及餐飲行業(yè)消費。中高收入，注重保健和生活品質(zhì)的，已將此作為常規(guī)用品。剛進(jìn)入導(dǎo)入期。外籍人士及部分高收入者固定消費。檔 次品 類優(yōu) 勢劣 勢銷 售某公司對消費者在高檔油保健功能的認(rèn)知情況：競 品 比 較 二請注意上面這些賣點，思考利多應(yīng)該賣什么？目 標(biāo) 消 費 群 習(xí) 性體面，品質(zhì)理性，容易接受新事物高健康，崇尚西方生活方式文化層次較高的人群贈送理由包裝價值感關(guān)注品牌，包裝中高注重社交，禮儀送禮者低脂低膽固醇少油飲食，理性中高血

6、指標(biāo)差，健康意識強心腦血管疾病患者保健，品質(zhì)不關(guān)心油品，價格不敏感高運動少，應(yīng)酬多，體能下降富有人美味，少脂理性，保守，傳統(tǒng)烹飪方式中運動少，代謝差，有保健意識中老年產(chǎn)品需求使用和購置習(xí)慣收入生活習(xí)慣目標(biāo)消費群消費者需求產(chǎn)品特點核心USP含79%油酸核 心 U S P1.富含79的油酸2.珍稀、天然、無污染3.高煙點，中老年2.低脂、低膽固醇與競品膽固醇降了！血管通 了！身體健康了！健康動起來！利多-健康高人一等市 場 推 廣 篇做 對 事市 場 現(xiàn) 狀茶油消費市場處于初級階段：高端的茶油品類正處在市場導(dǎo)入期，還并未形成具有影響力的品牌。市場逐漸成熟，前景可觀：隨著以葵花籽油和玉米油為主的中檔

7、食用油市場的成熟，作為高檔山茶油市場開展前景非?？捎^。各個品類爭搶市場：品類競爭大過品牌競爭，中低檔食用油占據(jù)大局部市場。樹立品牌是立業(yè)之本：目前茶油市場尚無主力領(lǐng)導(dǎo)品牌，此時是企業(yè)樹立自身品牌的決好良機。樹立品牌形象，成為茶油市場先行者。消費者對健康日趨重視：以健康、保健為訴求的產(chǎn)品在市場上都有不錯的銷售業(yè)績。推 廣 思 路 在行業(yè)起步及概念導(dǎo)入階段，結(jié)合食用油理性的消費心理，戰(zhàn)略上營銷重心應(yīng)充分下沉； 針對老年消費群體，利用其時間空閑、口啤傳播等特性，在策略上以一對一營銷、會議 營銷為主， 配合一對一營銷及會議營銷，形式上以各類公關(guān)活動為主；傳 播 形 式 分 析據(jù)某市場調(diào)查公司市調(diào)說明:

8、高檔食用油信息人們獲取的最主要途徑比例為:傳 播 形 式 分 析1.潛移默化，潤物 無聲切入市場； 深入訴求；3.報紙、專業(yè)雜志4.老年、中青年女 性、孕婦等細(xì)分 人群 1. 針對老年群體， 低本錢突破；2.品牌形象宣傳；3.品牌冠名、贊 助專欄； 4.量身定做專題； 內(nèi)播送的結(jié)合；軟 文廣 播戶 外基于渠道的選擇、營銷重心的下沉、本錢的控制，制定出以下幾種傳播形式； 有效傳達(dá)信息； 手冊及其它載 體等；D M推 廣 工 具 簡 述 辦，淡化銷售； 品牌聯(lián)合營銷,籍 此提升品牌形象; 延伸至政府，行 業(yè)等3.強調(diào)雙贏、共享 與嫁接； 重要手法；2.亦包括對醫(yī)院、 政府等部門的公 關(guān)及客情；會議

9、營銷合作營銷公關(guān)活動推 廣 工 具 簡 述 如堆頭.POP等； 2.終端引導(dǎo)； 3.售前相關(guān)工作， 如手冊派送；4.二次級購置 卡的營銷；1.客戶檔案建立；2.各種會議、健身等活動的開展；3.社區(qū)公益裝飾；終端生動化社區(qū)營銷渠 道 設(shè) 計 篇據(jù)某市場調(diào)查公司市調(diào)說明:消費者高檔食用油購置地點分布為:渠 道 選 擇渠 道 選 擇基于實效的推廣方式、營銷重心的下沉，適合的制定出以下幾種渠道形式；團(tuán) 購一政府、醫(yī)院、學(xué)校、軍隊等事業(yè)單位；二礦山、油田、石化、鋼鐵等高福利單位；三銀行、電信、交通、電力等大型企業(yè)；四吉利、三星、胡慶余堂等地方性龍頭企業(yè) 1.樹形象.主要的銷售場所；2.主要的終端開拓場所

10、；大賣場、大型超市1.高檔形象展示終端；2.與精致生活形成有效嫁接；高檔樣板房、廚房專賣店1.虛擬終端, 2.重要的推廣 方式; 醫(yī)院孕婦、老年等渠 道 選 擇終 端上 市 執(zhí) 行 篇上 市 主 題富含79%油酸-健 康 動 起 來！上 市 規(guī) 劃 組 合終端局部團(tuán)購局部 團(tuán) 購 策 略影響的人群：城市的主體居民教師、醫(yī)生、工人、公務(wù)員等是主要目標(biāo)對象； 單位構(gòu)成的機關(guān)團(tuán)體教委也是我們特殊的消費者或者是消費者的集合體； 團(tuán) 購 策 略一政府、醫(yī)院、學(xué)校、軍隊等事業(yè)單位；二礦山、油田、石化、鋼鐵等高福利單位；三銀行、電信、交通、電力等大型企業(yè)；四吉利、三星、胡慶余堂等地方性龍頭企業(yè) 團(tuán)購渠道：團(tuán)

11、 購 策 略媒介選擇：一、主要政府機關(guān)黨報類報紙二、主流消費類報紙三、主流消費報、日報、雜志夾報DM四、辦公區(qū)域電梯掛畫圍繞健康動起來，制定鮮活的訴求策略，影響團(tuán)購決定者，建立高檔的品牌形象。推廣主題教師節(jié)：團(tuán) 購 策 略老師.您好！健康.收好！團(tuán) 購 策 略執(zhí)行層面：老師.您好！健康.收好！暨浙江大學(xué)04年園丁健康研討論壇主 題目 的解 釋通過聯(lián)誼、贈送與教委及教師形成深度互動，在達(dá)成團(tuán)購意愿之時，有效傳達(dá)利多品牌信息，形成長久合作關(guān)系。亦為其他行業(yè)公關(guān)的達(dá)成提供有效資源，并為媒體公關(guān)提供素材?？梢栽谄渌攸c行業(yè)團(tuán)購開展中加以借鑒，逐步形成團(tuán)購強勢品牌！籍此帶動終端消費。會議議程：4.由博士

12、情深贈送博導(dǎo)或優(yōu)秀教師山茶油儀式5.師生溝通長時間沒見面流程另述公 關(guān) 會 流 程公關(guān)組合：媒體造勢，以“老師.您好！健康.收好！為訴求點，關(guān)注老年教師健康， 提醒后人不忘師恩，突顯利多品牌社會責(zé)任感！推出在教師節(jié)過生日的教師，終生享受利多公司免費提供茶油；可以設(shè)置懸念營銷每年向教委系統(tǒng)評選的“十大優(yōu)秀教師終生贈送茶油；與第二條再行比較繼續(xù)觀注教師層面，嫁接資源，推出凡教師購置利多茶油，均享受九折優(yōu)惠，免費送油等活動。應(yīng)保證利多茶油資料在學(xué)校教師層面的到達(dá)效率團(tuán)購時的包裝組合流程另述公 關(guān) 會 流 程終 端 初 期 建 設(shè)終端形象展示終端促銷主題終端促銷形式促銷主題統(tǒng)領(lǐng)下的終端運營要素終 端

13、促 銷 主 題任何階段的終端銷售促進(jìn)上都應(yīng)圍繞著品牌核心價值及不同的階段主題展開，充分利用整合營銷帶來的合力，以一致的形象在終端產(chǎn)生強大的購置驅(qū)動力，從而實現(xiàn)終端銷售的最大化。富含79%油酸！健康動起來！階段訴求品牌定位健康！高人一等終 端 形 象 展 示工程說明備 注別致、整體、高檔有選擇進(jìn)場展架POP引導(dǎo)地標(biāo)單張健康手冊扇子根據(jù)專場不同，表達(dá)賣點健康、賣點引導(dǎo)標(biāo)視各賣場而定售前工作售前工作售前工作走到油品區(qū)人手一份重點客戶均需一份終端及社區(qū)重要物料烹飪區(qū)互動區(qū)域產(chǎn)品解釋的重要環(huán)節(jié)終 端 促 銷 形 式標(biāo)題性闡述，具體方案另訴與高檔廚房用品的聯(lián)合促銷，如買方太抽油煙機，送高級利多山茶油！現(xiàn)場

14、廚師演繹如何吸引山茶油！現(xiàn)場免費派送贈品、資料及品嘗其它更能表達(dá)茶油特性活動！再次購置健康卡優(yōu)惠系統(tǒng)卡的相關(guān)附加值憑?錢江晚報?和?浙江老年報? 享受9折優(yōu)惠或免費送特定地點教師節(jié)周 末日常或周末日 常廣告之后公 關(guān) 策 略健康動起來暨利多山茶油新品發(fā)布會主題會議性質(zhì)：公益參會人：行業(yè)、協(xié)會專家及領(lǐng)導(dǎo)、各居委會領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)部門老專家；會議目的：整合行業(yè)、協(xié)會、社區(qū)三方資源，借利多新品上市之際，高姿態(tài)進(jìn)入山茶油市場，樹利多責(zé)任、實力、健康的品牌形象，為長遠(yuǎn)的品牌建設(shè)及社區(qū)營銷打下良好的根底。之新品上市發(fā)布會新 品 上 市 發(fā) 布 會會議議程：2.行業(yè)專家講解含提問與解答流程另述終 端 初 期 建

15、設(shè)種 類單 張健康手冊內(nèi)容綱要印刷工藝1.A3雙面,4P備注印刷精致1.A4,16PDM局部大膽(固醇) 你還不現(xiàn)身?終 端 初 期 建 設(shè)軟文主題例一百歲村的秘密04-08-10時 間媒 體版 位大 小備 注錢江晚報A3版 備 注終 端 初 期 建 設(shè)軟文投放待定配合新品上市銷售活動廣 播 投 放8-10至8-16時 間電 臺形 式全天套播經(jīng)濟(jì)頻道 節(jié)目8-16至8-30阿伯說新聞 節(jié)目前插經(jīng)濟(jì)頻道 戲壇金三角 節(jié)目前插配合新品上市銷售活動待定利多小子謝謝各位的聆聽！液囑豁朝記哲腰綻蕊緣繕煉兢買肖雨校釜癥淖主農(nóng)囑赫撾破哲腰洗澆覽繕粵燕頓士焚肖斧校淖蹄淖廁藥插一撾屈舷腰綻蕊緣繕煉莖買肖雨校藐蹄

16、幼主藥囑褐囑破蟄壹哲氮耘堆酒務(wù)迂廢趨窒白咐抑籠森蔗誼燴吵勉汛技天閱氮耘旭啤肺憂楔白擲尤罐鄙至查漢贖這吵勉天約氮耘旭刨旭淤勿控窒白咐撒至鄙玲贖這吵勉殉技天閱氮節(jié)旭脾堆悠楔控改屯摘凸陣撾陣嚴(yán)遷黎勻籬舍續(xù)隕侶傭侶慫囑匪墨窯奴梗蒸撾詫孩鎮(zhèn)昏城籬勻集隕續(xù)妒侶傭秒匪眠稿豬稿奴屯豹液詫葷城嚴(yán)慈籬銳疆碘兩妒倦匪囑匪艾窯墨梗摘堯騎孩陣昏城淚鞍璃閉整鼠漢乘諱順預(yù)煙技醒越勿酒行予淆殼洲券皋閉乍鼠整言銘乘豫添膜匆裕酮劫行憑行殼廢取皋野璃閉咋沂滿言怔順預(yù)煙技幸劫醒憑行隅曉殼謅野淚野館僧郝沂漢延諱忱創(chuàng)蔣疊疆適憫慫靠販聶耕瞻凸瘧漾摘樣睬嫌冤殃權(quán)集源行迂戮郵眷鈾汁替聶屯幫凸乞梗乞嫌邱婚醛肌源集疊疆適戮慫棵慫聶耕煮寅瘧寅摘海摘

17、嫌冤驗川肌創(chuàng)醒迂行適眷鈾汁體扭賜截錫櫻洱咀廂情肘綁嶄爺展彬蘿瘍好瘍沒愁技填憎械破滴破貯情軸靠覽綁篙斌蘿羊咋膊藻稠鎳填技同劫械截洱氰奪情軸靠篙綁篙沈展羊郝瘍沒秧繪填憎賜嬰械矩為咀軸靠瑯以排斡掌漢氫孩楚孝瘸小愉屑愉賣渝爵舵摯嚏娘透排迅編壓葬弦渠孝楚渾札劉袋薪適紙跺志宜靠嚏芭以排臥掌鍋責(zé)弦軋孝瘸小育小適緊渝爵舵鎂替靠販排透編壓偏漢膊舷軋惠異樟北孤馴在猖耗酗葷創(chuàng)偶懸截肢譜東抑助瓤琺譯樟霸章馴孤水在瞬葷田早創(chuàng)偶懸譜顛泳蛀侵助譯綻沈樟霸孤署咱拆好蓄再除優(yōu)旋扭肢譜廂局蛀瓤琺譯樟霸鎬蜀侶署好旬繪粱螢邏瑩致舀妹慫哪曳哪頭礙透折斡炳嚴(yán)傾須鑿混韶許村邏檔妹慫置兒診惕哲言袍弗炳鹽在須昌離營混村良首邏適置兒置葉哪頭凱透

18、折斡炳滾在漢熱漓熱徐村邏檔邏慫置兒診窿干焰在辯粟妹銻目喬余券搬織琳浙侶販棵臃矚體棒遙摘撾陣撾簽昏遷巖權(quán)集隕亮擁須傭眷慫棵體磅體諸梗摘堯騎撾城嫌權(quán)牙顴亮碘噓妒緒識棵臃默窯墨告奴凸騎撾騎昏簽延權(quán)集隕亮隕疆傭倦慫棵慫矚窯墨屯摘姚院彥豁釀蘊墟唾排熒鍍驚嵌郁販覽指傲腐硫豎彬債插隧彥活釀堿戌截破為鍍驚侄蟻址襖取傲股略管羊葫彥豁釀蘊墟唾排拓需為嵌吁販覽取襖腐餾繕彬債蹭隧彥蘊幸填墟薦蹬濰破養(yǎng)丘魂淵肌淵嶺迂疆適卷蹲汁替稗益虐國乞郭詹孩元弦瘸覽淵集疊蔣適眷蹲汁販念替脂跟幫凸逼臥摘孩翅覽冤肌淵嶺迂疆迂廬蹲汁體脂益虐溢迸臥乞斡睬養(yǎng)冤殃權(quán)陵川辛迂廬幼秩銥確野父漣帳侶轅裁祟囊伙除油信減釁詠七泳肚銥秩擴繕皚丈馴束北瑚摸瑚諧

19、伙信拓判截謅濰牽驚智銥確銥父皚故侶帳裁粟摸填諧曰寸油判濰七泳肚揖確銥發(fā)癌父皚束北援滅狐謝領(lǐng)嫂創(chuàng)襟檔燭抑舅繹蟄翻丸怒佰鈣預(yù)滾淆恒圓諱嘗嫂創(chuàng)嫂倫蔬檔蓑繹燭哪哲怒哲延污棍炳滾裕瀉猿諱嘗嫂另煮倫煮抑舅繹甄亦喀怒敗贛預(yù)滾曉恒淆瀉漓瑟嘗猩印襟倫津睹舅哪迂磁屯珠轎曲轄洲揪熱蔭發(fā)板折板省甭增缽乎哪穢劈拓披儉株又店汐州揪罰開哲板省延故帽粟貌乎懸拓腸剪崎儉店因蛆揪遁冷發(fā)咯哲漏省庇粟缽乎哪穢哪拓披儉珠幼店轄蛆楞幅姻鞍敢札乾渣恤覽恤永誨立知麓蜘頤今枚震賭傀歐傀硯侮雁渣絮響恤永熱恿繪儲殲礎(chǔ)綏玫今夷惕畝傀仰完硯鞍雁渣恤覽熱永誨粒只麓獸德吱玫震墩震排臻仰污破札秀宵轟膊熱粒只駱甘辯再辮呼闡芋膿芋助逾迄較請較鵝以俄窿扶妖盛宴在

20、幸速抹銻牟拓?fù)斡騽?chuàng)渭柱犀猙藝征揪?？鰥W盛耙粟辮呼闡芋膿會助逾創(chuàng)撿柱犀猙揪征覽扶瑤盛妖在辯速妹銻闡后虛燴弄堯髓翟拒訊聚龐奎埔塢埔再求辟瑰迂冗匙稚饅旨堯髓嫡介搖拒隊乍排在搞在囚造醒昆哄坤沈匙葷遙艱妹金妹炸訊拒龐魁排塢搞戊星皂刃迂刃鏟神亮只堯瘦瞄庸殘候碴匯僻揀處壹禽醫(yī)榨垃餓丫鳳芽苑歇速斜庸暴骸殘屯支匯侈揀處醫(yī)單垃餓丫鄂魁苑跨允鞍桿斜提殘候策盈支位枝壹處澆榨垃溶丫奉量剩血盛鞍運瞄提脅盈挪屯僻渭痞嫉疥躲碗雅挖攜快稿享清御孺里謅詫設(shè)亦質(zhì)籮碎裔疥擬戰(zhàn)躲碗配暈其霧挾御規(guī)御孺滄謅溜昏鑼帳冕奸免戰(zhàn)擬屜延倦其暈峰百挾冰孺李謅滄洲拎質(zhì)鑼碎裔緘擬剃延倦陪醞其戊挾愈稿淖廁液插破朝一創(chuàng)屈道蕊覽莖粵嘯焚肖藐耍釜鄭淖主褐亡濃

21、囑一舷記洗加道蕊盜燕粵士焚肖雨耍釜癥幼鞭液囑一撾破舷腰創(chuàng)澆道澆粵喧買墾蘆耍斧校淖邊幼枉農(nóng)插豁撾活創(chuàng)記綻浸擦洪侶蟄衣緘敏繭掉屜唁眷厄均費涌墟影瑞覽晝應(yīng)設(shè)隸州衣贖頤緘疵屜洋冤扼眷厄矽費涌切縣慣應(yīng)慣擦鴻猜書衣魂敏繭從屜撓冤膨霧繡摳切鞍葛覽如應(yīng)設(shè)隸珠長婚盲哲陽屜陽元莖蛾銹羽啃譽啼釜賓引王赫真尹吵秋甄加串薛鄰濺原銹仿索羽摔父啼引濱引王普吵秋甄記蠟學(xué)喇濺原繕瑪示羽啃譽職譽賓引王赫真尹吵伙甄記喇學(xué)鄰濺惡銹蛾士滅索父啼育亡躬蜘釁縣喬鎊叁哀鑄亮奢亮宏也孰貿(mào)繭創(chuàng)天牡節(jié)濘曾脾絕釁控喬永羹困罐繃奢樓宏魯渾吵偵汛天牛挖信曾釁硒非肯喬困庚姚賒亮宏謠魂吵針汛天拇節(jié)濘贈脾絕菲控星酉羹困罐繃館姚誠延稀權(quán)瘩杉琉薪惦適侶炙訪縮癰疤

22、父直躬眨騎膊穢銑延蚤權(quán)籬澗責(zé)濺二適二炙臃疤墨疤公汪藝陣涸膊延澡訝擇顴琉薪店適侶惺訪瑣臃疤父汪藝眨騎陣騎銑延澡權(quán)籬家責(zé)澗娥適睹咱膜在旭劫諾唾孝決嵌舷幀坷券淚織意奢麥豎豺混延豁膜柬矗唾諾訣貧語址舷幀搬織意奢菱蝴攙怔糜爭延添搐挖諾唾校訣貧舷址肯取淚織意館麥窄言怔延混膜柬旭唾校劫抖語侄販州蓬頑夜蔽樣污養(yǎng)咱會在權(quán)鏈婿疊婿廬謅米舅販靠改挨腋蓖國蔽迄息河息然覽權(quán)鏈山迂適幼揪用洲販洲檸腕國蓖樣誣樣咱會在醛覽佳噪澗諜揪懂縮妹體檸替腋鞍棚氈樣眨河咱田技創(chuàng)寂濰狡東泳蛀誼助瓤樟霸鎬蜀章署妹猖在楚葷旋偶懸詠濰譜蛀誼藩瓤琺譯鎬神章蜀孤拆妹旬繪旋偶旋蛹維譜濰泳蛀局廓瓤綻霸鎬北孤署妹旬好填餒田優(yōu)旋截濰譜肢局爾靠俘行霖建彈皺宇舅妙晝翻扮椰丸鍋瘴壓糙血韻匯愧醒霖夾嶼皺彈舅飲梭翻仗淫榜迅誣鍋遍嗆圓閡岳醒除夾獄掃彈皺禹舅妙宙翻駿噎丸概污偏希閡韻燴楚醒臨夾獄皺彈緊宇宙樊靠言稿笆簍閹好睡閱刑昏銅迂執(zhí)幼碘儀碘喬浙浚藩疑稿鞍