智航銷(xiāo)售培訓(xùn)

1、智航專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售系統(tǒng)培訓(xùn) Mr.Zhao專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售: 是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷(xiāo)過(guò)程分解量化，進(jìn)而到達(dá)一定目的的推銷(xiāo)過(guò)程。什么是專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售？ 豐富的知識(shí)Knowledge 正確的態(tài)度Attitude 嫻熟的技巧Skill 良好的習(xí)慣Habit專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售要具備的條件:如何具備這些條件呢？一.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的一個(gè)根底！自 信 自信的人，帶給客戶的第一覺(jué)得是值得信任！ 自信的人，能感染客戶置信他！為什么要自信：二.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的兩種精神:1.吃苦耐勞.2.臉皮厚到城墻化的精神.二.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的三大黃金法那么:1.大數(shù)法那么.2.付出法那么.3.堅(jiān)持法那么.3.發(fā)問(wèn)三.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的四個(gè)根本功

2、.4.傾聽(tīng)2.贊譽(yù)1.點(diǎn)頭 淺笑 問(wèn)好為什么要仔細(xì)聽(tīng)？對(duì)客戶是一種尊重有助于擁有全部的信息及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點(diǎn)針對(duì)客戶痛點(diǎn)做突進(jìn)有助于仔細(xì)聽(tīng)的10個(gè)做法1 、為聽(tīng)做預(yù)備，手機(jī)靜音2 、堅(jiān)持興趣，興致盎然3 、堅(jiān)持開(kāi)放的心態(tài)去接受 4 、以誠(chéng)實(shí)的態(tài)度去認(rèn)同5 、辨析客戶痛點(diǎn)、興趣點(diǎn)6 、不分心，每三句話回應(yīng)一次7 、記筆記，加強(qiáng)客戶被敬重感8 、協(xié)助講話者不斷利我引導(dǎo)9 、及時(shí)反響客戶的問(wèn)題和心境10 、防止直接反駁掉客戶觀念 聽(tīng)的目的是要了解人， 而不是去判他人。 聽(tīng)不是用耳聽(tīng)，而是用心聽(tīng)。四.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的五個(gè)中心技藝中心技藝一.了解顧客的消費(fèi)心思！留意興趣了解愿望比較行動(dòng) 滿足客戶的購(gòu)買(mǎi)心思

3、是如何演化的呢？如何引起客戶的留意呢？中心：有特征，與眾不同！橙長(zhǎng)方案的特點(diǎn)1.平臺(tái)給到：提供南方先進(jìn)外貿(mào)開(kāi)發(fā)系統(tǒng)，利用FaceBook/領(lǐng)英/谷歌/雅虎等全渠道引流客戶。2.工具給到：提供外貿(mào)管理軟件，監(jiān)控業(yè)務(wù)員日常任務(wù)以及預(yù)防飛單，同時(shí)不懂英語(yǔ)也能讓他做外貿(mào)。3.培訓(xùn)給到：每月三次，老板端和業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，從技藝提升到業(yè)務(wù)員日常管理以及外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)防備，全方位助力外貿(mào)騰飛。4.專(zhuān)家給到：十幾年外貿(mào)閱歷的專(zhuān)家顧問(wèn)，半年輔助企業(yè)快速開(kāi)展外貿(mào)出單。顧客終究買(mǎi)的是什么?買(mǎi)?顧客買(mǎi)的是一種覺(jué)得.專(zhuān)業(yè)!效力!出路規(guī)劃！同行攀比!明晰專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的銷(xiāo)售方式!中心技藝二.1、專(zhuān)業(yè)型銷(xiāo)售!2、銷(xiāo)售型銷(xiāo)售!一、專(zhuān)業(yè)型銷(xiāo)

4、售1.專(zhuān)業(yè)型銷(xiāo)售，需求豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)作為支撐，熟習(xí)外貿(mào)的相關(guān)流程。2.專(zhuān)業(yè)型銷(xiāo)售，需求做到客戶專(zhuān)業(yè)問(wèn)題疑問(wèn)解答，深化淺出讓客戶明了。3.專(zhuān)業(yè)型銷(xiāo)售，面見(jiàn)客戶前需求了解透徹客戶產(chǎn)品、公司信息、行業(yè)信息。二、銷(xiāo)售型銷(xiāo)售1.我們是做什么的？我們是中小型企業(yè)外貿(mào)輔導(dǎo)專(zhuān)家，是“百城千企工程發(fā)起者，是協(xié)助企業(yè)把外貿(mào)做起來(lái)，出口創(chuàng)匯賺取利潤(rùn)！2.為什么和他們公司談？他的產(chǎn)品適宜出口，他的同行、他的退稅、他的國(guó)內(nèi)行情、他的外貿(mào)前景。3.為什么是我能幫他？公司背景實(shí)力協(xié)作案例我們的獨(dú)特性：引進(jìn)南方全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、不用會(huì)英語(yǔ)也能做外貿(mào)準(zhǔn)客戶是銷(xiāo)售高手的珍貴資產(chǎn)!準(zhǔn)客戶的開(kāi)辟?zèng)Q議銷(xiāo)售高手事業(yè)的成敗!巧婦難為無(wú)米之炊中心技

5、藝三.準(zhǔn)客戶的開(kāi)發(fā).一.準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件 1、有購(gòu)買(mǎi)才干 2、有商品需求 3、已談過(guò)價(jià)錢(qián) 4、有投資決議權(quán) 5、認(rèn)可我們公司 。二、準(zhǔn)客戶開(kāi)辟的方法1、緣故關(guān)系法親朋關(guān)系2、轉(zhuǎn)引見(jiàn)法客戶關(guān)系3、銷(xiāo)售法快速挑選4、目的市場(chǎng)法行業(yè)開(kāi)辟5. 異業(yè)聯(lián)盟銷(xiāo)售法合縱連橫6、隨意訪問(wèn)法地推陌拜7、新媒體線上運(yùn)營(yíng)基數(shù)大運(yùn)營(yíng)強(qiáng)高效營(yíng)銷(xiāo)的第二步:客戶跟進(jìn)研討闡明：90%以上的客戶都是跟進(jìn)出來(lái)的。1、確定客戶意向2、兩次聯(lián)絡(luò)間隔不要超越3天。3、客戶有興趣時(shí)，第一時(shí)間出如今他面前。4、確定意向到上門(mén)，間隔不要超越三天。5、進(jìn)門(mén)有目的，出門(mén)有結(jié)果。6、抓住客戶興趣，及時(shí)提出成交。 預(yù)備推銷(xiāo)本人發(fā)掘需求、痛點(diǎn)商品引薦

6、異議處置成交售后效力索取引見(jiàn)中心技藝四.熟練專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程一.預(yù)備1專(zhuān)業(yè)的籠統(tǒng)的預(yù)備“永遠(yuǎn)要為勝利而穿著，為勝利而裝扮。賣(mài)產(chǎn)品前要先賣(mài)本人，首先他本人看起來(lái)像不像一個(gè)好產(chǎn)品？要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，良好的形狀。男士：西裝、襯衣、領(lǐng)帶、皮鞋、佩帶工牌女士：職業(yè)裝、化淡裝、佩帶工牌 2齊備的物質(zhì)預(yù)備“細(xì)節(jié)決議成敗 展業(yè)包內(nèi)必備物品：1、名片2、筆記本、簽字筆3、客戶公司摸底調(diào)查4、套餐資料5、已協(xié)作客戶風(fēng)采樣冊(cè)6、公司宣傳資料7、同行信息預(yù)備8、資料夾資料夾必備資料：合同、公司企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、公司賬號(hào)、客戶見(jiàn)證,視頻資料等對(duì)公司的報(bào)道剪輯,等等。10、收據(jù)/發(fā)票 一流推銷(xiāo)員推

7、銷(xiāo)本人！ 二流推銷(xiāo)員推銷(xiāo)產(chǎn)品的利益！ 三流推銷(xiāo)員推銷(xiāo)產(chǎn)品本身！ 二.推銷(xiāo)本人 步驟一：自我引見(jiàn)特征的自我引見(jiàn)，交換名片引見(jiàn)隨行人員如有約請(qǐng)經(jīng)理或其他人士同往一定要“塑造價(jià)值引見(jiàn)與客戶認(rèn)識(shí)如這次談判成交由隨行人士交談，接下來(lái)他要做好配合，遞送資料，添加茶水等，點(diǎn)頭、淺笑、記筆記，扮演好“橋梁的角色。步驟二：寒喧應(yīng)付：應(yīng)付的作用：讓彼此第一次接觸的緊張心情放松下來(lái)解除客戶的戒備心拆墻建立信任關(guān)系搭橋 什么是寒喧寒喧就是話家常談一些輕松的話題說(shuō)一些相互恭維的話問(wèn)一些關(guān)懷他她的問(wèn)題讓彼此第一次接觸的緊張能放松下來(lái)應(yīng)付切忌：話太多，背叛主題心太急，急功近利人太直，爭(zhēng)論分辯應(yīng)付的內(nèi)容：個(gè)人：任務(wù)效益，家庭

8、子女，興趣喜好， 朋友社交，創(chuàng)業(yè)閱歷，事業(yè)追求企業(yè)：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特征， 成果榮譽(yù)，企業(yè)文化，開(kāi)展規(guī)劃1寒喧： 尊崇的張總，不斷聽(tīng)李總說(shuō)起您，說(shuō)您的事業(yè)、家庭都很勝利，今天您可要多多指教啊 “看得出來(lái)，張總您是個(gè)熱情豪爽的人，我非常情愿跟他這樣的人交往 “真不簡(jiǎn)單，在這樣的情況下他還做得這么好，真想向您討教一些秘決，讓我像他一樣勝利就好了 “鄭總，上次來(lái)公司時(shí)，看到公司上下一心，朝氣蓬勃，真是佩服，都是您指點(diǎn)有方??！范例說(shuō) “陳總，他的事業(yè)這么勝利，能不能談一談當(dāng)初是怎樣創(chuàng)業(yè)的？ “王先生，他的生活非常瀟灑，平經(jīng)常做何消遣？ “李老板，他在提高任務(wù)效率方面有哪些閱歷？ “郭大姐，如今

9、孩子上學(xué)壓力大，討教一下，他是怎樣協(xié)助女兒處置學(xué)習(xí)和業(yè)余喜好的矛盾的？范例問(wèn)詳細(xì)，細(xì)節(jié)，引以為驕傲隨時(shí)隨地，見(jiàn)縫插針先處置心境，再處置事情步驟三.贊譽(yù)推銷(xiāo)完本人后，客戶假設(shè)不想了解的表現(xiàn)：眼睛不正視他，且目光游離。手臂交叉，環(huán)抱于胸。做出忙碌的樣子，不斷走動(dòng)。低頭寫(xiě)字，不正面對(duì)他。伸直雙腳并交叉，身體往后仰。轉(zhuǎn)換，切斷，或不回答他的問(wèn)題。隨手不停玩弄小物件。不斷撥打，打通后閑卿。推銷(xiāo)完本人后，客戶假設(shè)想了解那么表現(xiàn)如下：帶他去比較安靜的房間，或?qū)⒁繇戧P(guān)小。倒水，沏茶，甚至遞煙。膝蓋翻開(kāi)，身體自然放松。抬頭正面與他交談，態(tài)度友善，有笑容。身體往前傾，將椅子拉攏。翻看他帶來(lái)的資料，并提出不懂之處。

10、配合他去拿筆，紙，計(jì)算器。把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至， 闡明他是專(zhuān)家把產(chǎn)品引見(jiàn)得無(wú)微不至， 闡明他是傻瓜3.商品引見(jiàn)1、展現(xiàn)闡明框架預(yù)備部分中心 中心部分客戶的利益，益處，用于展現(xiàn) 預(yù)備部分銷(xiāo)售員該掌握，用于答疑2、展現(xiàn)闡明的技巧：設(shè)法讓客戶一同參與展現(xiàn)闡明，讓其感官、身體一同動(dòng)起來(lái)感性空間，最正確位置，目光交流，多用筆少用手掌握自動(dòng)權(quán)，又符合人性原那么，多一定對(duì)方多用展現(xiàn)資料，圖片，言語(yǔ)、舉例、比喻生活化3.展現(xiàn)闡明的方法口談、筆算同行刺激方案方案書(shū)前景規(guī)劃案例展現(xiàn)多媒體展現(xiàn)老客戶證言相冊(cè)、圖片報(bào)刊、影視看圖說(shuō)話 4、闡明公式： 利益+特征+費(fèi)用+證明 引見(jiàn)利益 強(qiáng)調(diào)特征 化小費(fèi)用 物超所值 輔以

11、證明 鐵證如山4.成交 把握時(shí)機(jī) 該出手時(shí)就出手 顧客的問(wèn)題集中在某一產(chǎn)品時(shí) 顧客特別留意價(jià)錢(qián)時(shí) 顧客不斷點(diǎn)頭時(shí) 顧客關(guān)懷售后效力問(wèn)題時(shí) 顧客不斷反復(fù)問(wèn)同一問(wèn)題時(shí) 顧客征求同伴意見(jiàn)時(shí) 顧客提出成交條件時(shí) 成交時(shí)機(jī)：成交前一、心思預(yù)備1.成交的關(guān)鍵是要敢于成交2.成交總在五次回絕后3.只需成交才干協(xié)助顧客4.不成交是他的損失二、成交工具預(yù)備1.收據(jù) 2.POS機(jī) 3.筆 4.合同等就像一個(gè)有閱歷的獵人，上山打獵一定要帶好槍?zhuān)訌?，獵狗，食物一樣。當(dāng)獵物出來(lái)沒(méi)帶子彈會(huì)出現(xiàn)什么結(jié)果。三、適宜的環(huán)境跟場(chǎng)所時(shí)間不夠不談，場(chǎng)所不對(duì)不談。一.問(wèn)成交、直接發(fā)問(wèn),您是做3萬(wàn)這個(gè)還是5萬(wàn)這個(gè),現(xiàn)金還是支票等成交問(wèn)

12、句.二.遞單、把合約書(shū)，筆送到客戶手中，請(qǐng)他確認(rèn).三.點(diǎn)頭、鼓勵(lì)他行動(dòng)，認(rèn)可他的行為，同行刺激跟上四.淺笑、一定認(rèn)可.五.閉嘴,問(wèn)完一句成交話術(shù)，立刻閉嘴，等客戶有所反響后才做下一步的計(jì)劃.成交中:附：成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)人腦如電腦，輸入文字就調(diào)出畫(huà)面。有的文字調(diào)出高興正面的畫(huà)面，有的文字調(diào)出中性的畫(huà)面，有的文字調(diào)出苦楚負(fù)面的畫(huà)面。客戶買(mǎi)的是覺(jué)得，高興成交是關(guān)鍵。簽單、合同這些詞匯讓人腦調(diào)出責(zé)任、法律、打官司等負(fù)面苦楚的畫(huà)面，而追求高興、逃避苦楚是人的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，讓人不會(huì)隨便行動(dòng)。不應(yīng)該說(shuō) 應(yīng)該說(shuō)簽合同 確認(rèn)購(gòu)買(mǎi) 擁有花錢(qián) 投資提成傭金 效力費(fèi)合同合約協(xié)議書(shū) 書(shū)面文件首期款 首期投資謝謝 祝賀他做

13、了明智的決議1、祝賀成交后千萬(wàn)不要說(shuō)謝謝，否那么他會(huì)以為他賺了他很多錢(qián)；“總，祝賀您做了一個(gè)明智的決議。2、轉(zhuǎn)引見(jiàn)立刻要求轉(zhuǎn)引見(jiàn)，這是最好要客戶的時(shí)機(jī)；“總，您身邊有沒(méi)有哪些他最想幫他而他又很信任像您的朋友？成交后:3、轉(zhuǎn)換話題要懂得轉(zhuǎn)換話題，否那么繼續(xù)聊買(mǎi)賣(mài)方面的話題，萬(wàn)一引出其他問(wèn)題，客戶來(lái)一句，先把錢(qián)退給我，回頭再說(shuō)，那就費(fèi)事大了；可以聊家常，興趣喜好簡(jiǎn)單幾句就好4、學(xué)會(huì)走人既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢(qián)就跑的覺(jué)得，也不要給客戶這樣的覺(jué)得：錢(qián)我都給他了，他還賴(lài)在這里干什么？總，您也挺忙的，我就不多打擾您了，回頭再聯(lián)絡(luò)。謝謝! 成交的方法：1小到大

14、的促成法2間接贊同促成法3緊迫感促成法4欲擒故縱促成法5鼓勵(lì)促成法6吉利數(shù)字促成法7回馬槍促成法5.回絕處置客戶心聲:1)回絕是成交的開(kāi)場(chǎng).2)客戶回絕他是由于對(duì)他不了解,或者是對(duì)他的產(chǎn)品不了解.3)客戶回絕他是由于他還沒(méi)有對(duì)他講清楚. 回絕就象太陽(yáng)東升西落一樣自然。 回絕不可怕，可怕是他對(duì)回絕的態(tài)度。 “問(wèn)題來(lái)了，很好，教師來(lái)了行銷(xiāo)人員是從回絕中生長(zhǎng)起來(lái)的回絕我們的準(zhǔn)客戶是教師、教練 “嫌貨才是買(mǎi)貨客回絕闡明希望了解更多，更清楚真正難纏客戶是不回絕，無(wú)反響的人。1.業(yè)務(wù)員面對(duì)回絕應(yīng)有的心態(tài)：回絕分類(lèi)和緣由：假問(wèn)題：它的借口、搪塞、煙幕彈 通常是自然反響，口頭禪，帶過(guò)不處置真問(wèn)題：疑惑、問(wèn)題不

15、清楚之處，是他內(nèi)心 的真實(shí)疑問(wèn)，我們要仔細(xì)對(duì)待 客戶第一次提出問(wèn)題時(shí)視同假問(wèn)題，當(dāng)?shù)诙卧俅翁岢鰰r(shí)理一理，當(dāng)客戶第三次再提出問(wèn)題時(shí)視同真問(wèn)題處置，要仔細(xì)對(duì)待?？蛻艋亟^的借口一、我再思索思索二、沒(méi)錢(qián)三、不需求四、沒(méi)興趣五、沒(méi)時(shí)間、忙六、留下資料再說(shuō)七、太貴不劃算 不理他 理一理 反問(wèn)他 假問(wèn)題異議解除戰(zhàn)略:回絕處置的方法:1、直接擊退法2、轉(zhuǎn)移法3、反問(wèn)法4、預(yù)防法5、故事舉例法6、虛應(yīng)還擊法虛應(yīng)還擊法的一定認(rèn)同技巧他說(shuō)的很有道理. 我了解他的心境他這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好. 我了解他的意思.我認(rèn)同他的觀念. 贊賞他的意見(jiàn)我知道他這樣做是為我好.虛應(yīng)還擊法解除抗拒的套路 1、確定決策者 2、耐心聽(tīng)完客戶

16、提出的問(wèn)題 3、區(qū)分真假問(wèn)題 4、確認(rèn)問(wèn)題 5、鎖定問(wèn)題 6、獲得顧客承諾 7、再次框式 8、合了解悉 價(jià)錢(qián)的系列處置方法太貴了1、太貴了是口頭禪,無(wú)須理睬!2、太貴了是價(jià)錢(qián)的問(wèn)題，這是很重要的部分,我們留到后面再說(shuō)，先讓我們來(lái)看看產(chǎn)品適不適宜他？3、價(jià)錢(qián)是他獨(dú)一的思索問(wèn)題嗎？除了價(jià)錢(qián)的問(wèn)題請(qǐng)問(wèn)還有沒(méi)有其他的問(wèn)題呢？4、以高襯低；當(dāng)他人說(shuō)我們太貴時(shí)，我們就找出比我們更貴的同類(lèi)產(chǎn)品，他就覺(jué)得沒(méi)那么貴了。5、是的，我們的價(jià)錢(qián)是很貴的，但是有成千上萬(wàn)的人在用，他想知道為什么嗎？6、以價(jià)錢(qián)貴為榮，飛馳原理；此方法只適宜他所賣(mài)的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品)7、大數(shù)怕算；把一筆大數(shù)除以年月日，如一臺(tái)4000元機(jī)器客戶以為貴了1000元而機(jī)器可以運(yùn)用十年，1000/10年=100元/12月=8.3元/30天=0.3元不到然后問(wèn)客戶每天多投資三毛錢(qián)獲得這么好的機(jī)器值不值。8、塑造價(jià)值，產(chǎn)品來(lái)源；來(lái)自德國(guó)原裝進(jìn)口的，來(lái)自青藏五千米海拔的高原等塑造珍貴9、他有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西？有沒(méi)有由于省錢(qián)買(mǎi)了后回家運(yùn)用時(shí)懊悔的閱歷。他同不贊同，一分錢(qián)一分貨！10、富蘭克林法；找出一張白紙，中問(wèn)劃一條線，一分為二，在紙上方一邊寫(xiě)益處一邊寫(xiě)害處，然后把一切的好壞作比較，讓他