外貿(mào)企業(yè)人才培養(yǎng)與市場(chǎng)、用戶信用評(píng)估講義

1、第一講 外貿(mào)企業(yè)成長(zhǎng)階段與人才培養(yǎng)（上）一般企業(yè)面對(duì)很多問題時(shí)，基本上都是采用繞過(guò)或者等待的辦法來(lái)解決，損失不少，這種情況至今也少有改善，甚至是更加的惡化。如果是正在飛速成長(zhǎng)中的中國(guó)企業(yè)，尤其是民營(yíng)企業(yè)，要有效開拓國(guó)際市場(chǎng)、尋找海外客戶、獲取國(guó)外訂單，開闊財(cái)富視野、提高與外商的溝通技巧、突破外貿(mào)成交障礙、解決訂單獲取問題，徹底打開本土企業(yè)的國(guó)際貿(mào)易空間，強(qiáng)化海外營(yíng)銷部門組織規(guī)則的建立和管理，強(qiáng)化海外營(yíng)銷過(guò)程的控制和結(jié)果的量化考核，了解行業(yè)宏觀環(huán)境數(shù)據(jù)的國(guó)際情報(bào)收集方法，洞悉微觀市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的情報(bào)分析技巧，利用商業(yè)情報(bào)制定企業(yè)相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，掌握國(guó)際市場(chǎng)前瞻性的、聚焦式的海外營(yíng)銷手段，外貿(mào)

2、營(yíng)銷的寶貴經(jīng)驗(yàn)就是企業(yè)的金錢和效益。外貿(mào)營(yíng)銷管理與實(shí)戰(zhàn)區(qū)別于傳統(tǒng)的外貿(mào)，在于它橫跨了外貿(mào)營(yíng)銷管理與戰(zhàn)略的四個(gè)領(lǐng)域，與傳統(tǒng)的外貿(mào)有很大差別。外貿(mào)企業(yè)成長(zhǎng)的三個(gè)階段企業(yè)出口成長(zhǎng)一般普遍經(jīng)歷三個(gè)階段，先是進(jìn)入生存階段，然后進(jìn)入發(fā)展階段，最后進(jìn)入成熟階段， 每個(gè)階段的主要目標(biāo)不同，企業(yè)所表現(xiàn)的主要特征也有所不同。1.進(jìn)入生存階段企業(yè)創(chuàng)建之初，沒有打開市場(chǎng)，沒有生產(chǎn)訂單，企業(yè)的生存就難以維持，企業(yè)的發(fā)展更是紙上談兵，因此，找到客戶就成了這一時(shí)期的工作重點(diǎn)。生存階段的特點(diǎn)是進(jìn)入生存階段的出口企業(yè)如何獲取訂單，如何尋找客戶，企業(yè)的重點(diǎn)是解決生存的問題。2.進(jìn)入發(fā)展階段發(fā)展階段明顯區(qū)別于生存階段之外，就在于發(fā)

3、展階段已經(jīng)有一部分穩(wěn)定的訂單了，但是有了穩(wěn)定的訂單之后，如何做到有單不混亂，能夠準(zhǔn)確交貨，這是中國(guó)企業(yè)，特別是中小企業(yè)普遍面臨的最大的問題。發(fā)展階段的特點(diǎn)是要解決獲取訂單之后，如何確保有訂單生產(chǎn)卻不混亂，通過(guò)控制“關(guān)鍵時(shí)間，風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)”來(lái)精細(xì)化生產(chǎn)和管理，以提高準(zhǔn)確交貨率，達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)的防范和管理的目的。3.進(jìn)入成熟階段成熟階段是追求做大做強(qiáng)的階段。這個(gè)階段主要是解決怎么在海外做自己的品牌，做自己的渠道，做自己的終端，使企業(yè)進(jìn)入到成熟階段。這時(shí)的企業(yè)一般已經(jīng)是做成了中型和大型企業(yè)。中國(guó)企業(yè)進(jìn)入成熟階段所占的比率不是很大，這也是中國(guó)企業(yè)在出口戰(zhàn)略上比較軟弱的一項(xiàng)。成熟階段的特點(diǎn)是要解決做強(qiáng)、做大的問題，

4、也就是要解決如何在海外做自己的品牌，做自己的渠道和終端的問題。在這三個(gè)階段的發(fā)展過(guò)程中，最難的階段、最難解決的階段是第二階段，即發(fā)展階段，因?yàn)檫@個(gè)階段涉及的最主要的是企業(yè)內(nèi)部的問題。很多營(yíng)銷出身的經(jīng)理，一般的特點(diǎn)是內(nèi)戰(zhàn)外行，外戰(zhàn)內(nèi)行。這時(shí)，要談到準(zhǔn)確交貨率的問題，至少涉及的不單是營(yíng)銷部門的問題，智商管理、品質(zhì)采購(gòu)、財(cái)務(wù)乃至于綜合管理等各個(gè)部門都是同級(jí)關(guān)系，彼此的職位也是屬于同一級(jí)別，如何提高準(zhǔn)確交貨率的問題，這一指標(biāo)實(shí)際上是企業(yè)綜合管理能力的集中表現(xiàn)。所以要提高準(zhǔn)確發(fā)貨率，就要協(xié)調(diào)好內(nèi)部各部門之間的關(guān)系，使各部門步調(diào)一致，這樣，既能提高準(zhǔn)確發(fā)貨率，又能為企業(yè)的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，發(fā)展階段是一個(gè)

5、承上啟下的階段。中國(guó)的廣大中小企業(yè)，就是因?yàn)榘l(fā)展到第二個(gè)階段時(shí)沒有新的突破，所以干了十多年還是中小企業(yè)，只有在第二個(gè)階段時(shí)有了新的突破，內(nèi)功練到了家，進(jìn)入到成熟階段才能水到渠成，所以企業(yè)發(fā)展的真正難點(diǎn)在于第二個(gè)階段。人才成長(zhǎng)的三個(gè)時(shí)期與企業(yè)成長(zhǎng)的三個(gè)階段相匹配的是人才成長(zhǎng)階段，在外貿(mào)領(lǐng)域里，也稱之為人才成長(zhǎng)三階段。1.推銷期（SALES）第一個(gè)階段是人才的自我推銷階段，也稱為推銷期，即通過(guò)一定的工作使自己被別人認(rèn)可的階段。在這個(gè)階段，業(yè)務(wù)員要通過(guò)開拓業(yè)務(wù)、發(fā)展客戶來(lái)證明自我。2.跟單期（MERCHANDISER）第二個(gè)階段是配合與發(fā)展階段，這個(gè)階段也叫跟單期。當(dāng)業(yè)務(wù)員已經(jīng)有了一定的工作成績(jī)，建

6、立了自己的工作業(yè)務(wù)群時(shí)，其工作重點(diǎn)就是保持與業(yè)務(wù)對(duì)象的溝通，保持訂單的穩(wěn)定，同時(shí)再發(fā)展新的訂單。3.營(yíng)銷期（MARKETING）第三個(gè)階段是配合企業(yè)做大做強(qiáng)的階段，這個(gè)階段叫做營(yíng)銷期。這時(shí)候，業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)入了成熟階段，已經(jīng)建立了成熟的跟單反饋機(jī)制，與客戶有著良好的溝通，在此基礎(chǔ)上，不斷做大做強(qiáng)。人才成長(zhǎng)必須超前企業(yè)成長(zhǎng)1.人才成長(zhǎng)和企業(yè)成長(zhǎng)的幾種狀態(tài)和表象人才成長(zhǎng)的三個(gè)時(shí)期中，第一個(gè)階段，即推銷期最為困難。因?yàn)槠髽I(yè)要解決生存問題，這個(gè)時(shí)候獲取訂單，獲得客戶就成了首要的問題。在推銷期的人才結(jié)構(gòu)中，要求其具備的最關(guān)鍵的能力就是推銷能力。進(jìn)入跟單期，公司已經(jīng)有一些穩(wěn)定的訂單，這時(shí)對(duì)一般業(yè)務(wù)人員的普

7、通素質(zhì)要求是最低的，只要跟好單就行。處于發(fā)展期的企業(yè)，其業(yè)務(wù)人員基本上是處于跟單期水平，很多業(yè)務(wù)員基本上只懂得英文，懂得一些產(chǎn)品知識(shí)，而對(duì)于外貿(mào)知識(shí)中的規(guī)則2000、UCP600合約等都不懂或懂得很少，所以處于發(fā)展期的業(yè)務(wù)人員水平要求最低。但是這個(gè)時(shí)期對(duì)于海外部門的人員要求很高，因?yàn)檫@時(shí)，涉及到向海外派出分公司，在海外建立辦事處等業(yè)務(wù)，所以這個(gè)時(shí)期對(duì)于這些業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求就非常高。2.關(guān)鍵人才的成長(zhǎng)必須領(lǐng)先企業(yè)的成長(zhǎng)從企業(yè)發(fā)展的三個(gè)階段和業(yè)務(wù)人員成長(zhǎng)的三個(gè)時(shí)期可以看出，企業(yè)的發(fā)展需要人才的成長(zhǎng)與其相適應(yīng)，但是關(guān)鍵人才的成長(zhǎng)往往能帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，所以人才的成長(zhǎng)必須超前于企業(yè)的成長(zhǎng)，才能使企業(yè)的

8、發(fā)展健康穩(wěn)定。外貿(mào)營(yíng)銷管理人才的素質(zhì)要求企業(yè)成長(zhǎng)與人才發(fā)展的九種狀況、四個(gè)象限人才成長(zhǎng)的三個(gè)時(shí)期和企業(yè)成長(zhǎng)的三個(gè)階段，按照不同的排列組合，可以形成如下的九種狀況。表11 企業(yè)成長(zhǎng)與人才發(fā)展的九種狀況 企業(yè)狀況人才發(fā)展生存階段發(fā)展階段成熟階段推銷期企業(yè)處于生存階段，人才發(fā)展處于推銷期企業(yè)處于發(fā)展階段，人才發(fā)展處于推銷期企業(yè)處于成熟階段，人才發(fā)展處于推銷期跟單期企業(yè)處于生存階段，人才發(fā)展處于跟單期企業(yè)處于發(fā)展階段，人才發(fā)展處于跟單期企業(yè)處于成熟階段，人才發(fā)展處于跟單期營(yíng)銷期企業(yè)處于生存階段，人才發(fā)展處于營(yíng)銷期企業(yè)處于發(fā)展階段，人才發(fā)展處于營(yíng)銷期企業(yè)處于成熟階段，人才發(fā)展處于營(yíng)銷期圖1-1 企業(yè)成長(zhǎng)

9、與人才發(fā)展的四個(gè)象限如果以人才成長(zhǎng)為橫坐標(biāo)，以企業(yè)成長(zhǎng)為縱坐標(biāo)，在構(gòu)成的坐標(biāo)軸中： 處于第一象限的企業(yè)處于第一象限的企業(yè)是最好的企業(yè)，這樣的企業(yè)準(zhǔn)確交貨率沒有問題，整個(gè)企業(yè)在海外的作業(yè)也會(huì)比較順暢，人力資源的水平和企業(yè)成長(zhǎng)的水平都處在最高峰的發(fā)展時(shí)期。 處于第二象限的企業(yè)這個(gè)象限的企業(yè)人才領(lǐng)先，企業(yè)成長(zhǎng)稍微滯后，這是一種比較理想的情況。這時(shí)準(zhǔn)確交貨率可能要差一點(diǎn)，但這是一個(gè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以銷售為龍頭的企業(yè)模型，整個(gè)市場(chǎng)的通路以及新產(chǎn)品開發(fā)都是處于比較好的時(shí)期。 處于第三象限的企業(yè)處于這個(gè)象限的企業(yè)人才成長(zhǎng)不到位，企業(yè)的出口成長(zhǎng)也不到位，這個(gè)時(shí)期的企業(yè)表現(xiàn)特征是內(nèi)部會(huì)議頻繁，基本上處在吵架階段，

10、銷售部門埋怨制造管理部門，制造管理部門埋怨采購(gòu)部門，采購(gòu)部門埋怨品質(zhì)部門，品質(zhì)部門埋怨財(cái)務(wù)部門，公司內(nèi)部的協(xié)調(diào)會(huì)議就像開展階級(jí)斗爭(zhēng)的會(huì)議。 處于第四象限的企業(yè)這個(gè)象限的企業(yè)基本上是以生產(chǎn)為導(dǎo)向的企業(yè)，這樣的企業(yè)準(zhǔn)確交貨率比較高，但是整個(gè)銷售動(dòng)力比較弱，銷售部門人員的工作比較軟弱，這類企業(yè)大部分是以O(shè)EM的企業(yè)為主。綜上所述，在這四個(gè)象限中，第一象限最好，第二象限是完全以市場(chǎng)為導(dǎo)向的企業(yè)的正常發(fā)展，第四象限是完全以生產(chǎn)為導(dǎo)向的企業(yè)的正常發(fā)展，只有第三象限，應(yīng)該暫時(shí)停止出口，進(jìn)行內(nèi)部整頓，因?yàn)檫@時(shí)企業(yè)的整個(gè)海外銷售部門跟制造部門的基礎(chǔ)都沒有建立起來(lái)。海外出口貿(mào)易與國(guó)內(nèi)很多貿(mào)易的不同之處就在于海外的

11、索賠非常嚴(yán)厲，特別涉及到準(zhǔn)確交貨率的問題，例如，做水果生意，準(zhǔn)確交貨率的要求是很高的，晚到一天的價(jià)格可能就是原來(lái)價(jià)格的二分之一，對(duì)季節(jié)性產(chǎn)品交貨的準(zhǔn)確交貨率要求之高就可窺見一斑。對(duì)外貿(mào)營(yíng)銷管理人才的素質(zhì)要求外貿(mào)營(yíng)銷管理人才的素質(zhì)要求跟20年前的傳統(tǒng)外貿(mào)專業(yè)公司的人才要求是截然不同的。因?yàn)樵谀莻€(gè)時(shí)代，外貿(mào)是處于壟斷時(shí)代，并且那時(shí)有進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的企業(yè)，都是一些國(guó)營(yíng)的貿(mào)易公司，不愁訂單，對(duì)人才的要求就是會(huì)講英文，懂一些外貿(mào)知識(shí)，就可以算是外銷員了。但是今天的中國(guó)，改革開放20年來(lái)，外貿(mào)經(jīng)營(yíng)主體已經(jīng)從原來(lái)的專業(yè)國(guó)營(yíng)貿(mào)易公司轉(zhuǎn)向了廣大中小制造企業(yè)，經(jīng)營(yíng)主體的改變帶來(lái)了對(duì)外貿(mào)營(yíng)銷人才素質(zhì)要求的改變。當(dāng)年的

12、國(guó)營(yíng)貿(mào)易公司，不需要解決前期如何獲取訂單，不需要解決生存的問題，不涉及發(fā)展階段準(zhǔn)確交貨率的問題，如果沒有準(zhǔn)確交貨，大不了就是把貨退回來(lái)，不涉及原材料采購(gòu)、入庫(kù)檢驗(yàn)、上線生產(chǎn)等生產(chǎn)管理階段，更不涉及怎么在海外做品牌、做終端、做渠道的問題。今天的外貿(mào)經(jīng)營(yíng)主體已經(jīng)是工貿(mào)一體化的制造型企業(yè)，經(jīng)營(yíng)主體的改變使外貿(mào)營(yíng)銷管理人才的素質(zhì)要求也隨之發(fā)生改變。對(duì)外貿(mào)營(yíng)銷管理人才要求具備以下八個(gè)方面的素質(zhì)： 性格； 營(yíng)銷知識(shí)和理念(行業(yè)知識(shí)）； 管理能力和手段； 外貿(mào)知識(shí)； 產(chǎn)品知識(shí)； 語(yǔ)言能力； 電腦操作技巧； 財(cái)務(wù)知識(shí)。在這些因素中，除性格以外的其他七個(gè)方面都比較好測(cè)試，也都比較好量化，唯獨(dú)性格方面的測(cè)試模板不

13、多，中國(guó)的中小企業(yè)，甚至于一些大企業(yè)，都缺乏性格測(cè)試模板?！景咐繉?duì)于不同企業(yè)的人員，如果提供分值分別為10分、30分、60分的題目，要求其根據(jù)自己的情況選擇答題，則有人會(huì)選擇分值為10分的題目，有人會(huì)選擇分值為30分的題目，也有人會(huì)選擇分值為60分的題目，而進(jìn)一步地詳細(xì)統(tǒng)計(jì)會(huì)顯示，來(lái)自北方與南方企業(yè)的人員的差異很大，國(guó)營(yíng)企業(yè)與私營(yíng)企業(yè)的人員差異也很大。不同分值題目的選擇所表現(xiàn)出來(lái)的人的特征不同，選擇60分題目的人表現(xiàn)出“頭上長(zhǎng)角，身上長(zhǎng)刺”的個(gè)性，選擇這個(gè)分值的人“寧做雞頭，不做鳳尾”。攻擊能力很強(qiáng)，開拓能力很強(qiáng)，但是受約束、守紀(jì)律的心態(tài)比較弱。這種人進(jìn)入生存階段的企業(yè)，他攻擊能力很強(qiáng)，開拓

14、能力很強(qiáng)，絕對(duì)是叱咤風(fēng)云的人物，他的個(gè)性優(yōu)勢(shì)就表現(xiàn)得很明顯，所以老板即使感覺這個(gè)人頭上長(zhǎng)角，身上長(zhǎng)刺，但是因?yàn)樗麡I(yè)績(jī)表現(xiàn)相當(dāng)好，所以對(duì)他能夠加以容忍。選擇30分題目的人表現(xiàn)出“神龍見首不見尾”、“墻上草隨風(fēng)倒” 的個(gè)性，這種個(gè)性特征不是隨著感覺走，而是隨著領(lǐng)導(dǎo)的意識(shí)走，這種性格擔(dān)當(dāng)助理的角色會(huì)相當(dāng)好。選擇10分題目的人表現(xiàn)出非常穩(wěn)健的個(gè)性，解決問題是從最簡(jiǎn)單的開始，一步一個(gè)腳印往上面推，這種個(gè)性在生存階段的企業(yè)中往往受排擠，很難脫穎而出，但是進(jìn)入到大型、中型企業(yè)，進(jìn)入到發(fā)展和成熟階段的企業(yè)，往往是公司的第一把手，因?yàn)樗姆€(wěn)健、他的內(nèi)斂，往往會(huì)在發(fā)展成熟階段的企業(yè)中得到淋漓盡致的表現(xiàn)。在企業(yè)中，

15、選擇30分題目的人不能夠太多，縱觀中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的發(fā)展歷史，很多中小企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的企業(yè)家，最后把自己做成了鄉(xiāng)長(zhǎng)，下面的骨干全部做成了鄉(xiāng)干部，這就是由于他的整個(gè)團(tuán)隊(duì)的性格構(gòu)成大部分是以“選擇30分題目的人”為主。在整個(gè)人才性格構(gòu)成中，一般認(rèn)為，企業(yè)人才性格的分布要處在正態(tài)分布狀態(tài)，所謂正態(tài)分布狀態(tài)就是以“選擇60分值”的人居多，“選擇10分值”和“選擇30分值”的人應(yīng)該比較少，在政府中，則應(yīng)該以“選擇30分值”的人居多，“選擇10分值”和“選擇60分值”的人應(yīng)該比較少，特別是在行政為導(dǎo)向的組織架構(gòu)里面，“選擇60分值”的人應(yīng)該少，大部分是以“選擇30分值”的人構(gòu)成為主。點(diǎn)評(píng)：企業(yè)不同于政府的地方

16、就在于企業(yè)是市場(chǎng)化的組織，企業(yè)的使命是創(chuàng)造最大的價(jià)值，所以一個(gè)企業(yè)要保持持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力，持續(xù)的開拓能力，整個(gè)人才的架構(gòu)一定要處在正態(tài)分布，以“選擇60分值”的人為主。但是，在北方的很多國(guó)營(yíng)企業(yè)和政府中，可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)很明顯的特征，在營(yíng)銷人才架構(gòu)的性格分布當(dāng)中，往往傾向于政府模型。第二講 外貿(mào)企業(yè)成長(zhǎng)階段與人才培養(yǎng)（下）外貿(mào)營(yíng)銷崗位領(lǐng)導(dǎo)人才的選拔一個(gè)企業(yè)在啟動(dòng)外貿(mào)出口戰(zhàn)略的時(shí)候，選擇合適的領(lǐng)導(dǎo)人，對(duì)于企業(yè)出口的成長(zhǎng)基本可以認(rèn)定已經(jīng)成功了60，領(lǐng)導(dǎo)人的“領(lǐng)頭羊”作用非常重要，中國(guó)很多企業(yè)的老總，大部分是國(guó)內(nèi)營(yíng)銷出身，涉及到海外出口戰(zhàn)略，第一個(gè)門檻是語(yǔ)言，第二個(gè)門檻是外貿(mào)知識(shí)，第三個(gè)門檻是市場(chǎng)的差異化

17、，政治、經(jīng)濟(jì)、法律、文化、宗教、習(xí)俗不同，因此，外貿(mào)營(yíng)銷跟國(guó)內(nèi)營(yíng)銷最大的不同之處是專業(yè)性很強(qiáng)。所以，出口戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)不應(yīng)通過(guò)企業(yè)家自己直接去操作，而是要選拔一個(gè)合適的外貿(mào)營(yíng)銷崗位領(lǐng)導(dǎo)人才，如果沒有選對(duì)人，就會(huì)貽誤戰(zhàn)機(jī)。有關(guān)人才的選拔最主要的是符合外貿(mào)營(yíng)銷管理人才的八條素質(zhì)要求。1.進(jìn)入生存階段進(jìn)入生存階段，要求人才的成長(zhǎng)一定要超越企業(yè)的成長(zhǎng)，所以，對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)人才的選拔要求領(lǐng)導(dǎo)人的水平必須要達(dá)到發(fā)展階段的水平。2.進(jìn)入發(fā)展階段進(jìn)入發(fā)展階段的企業(yè)，在對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人才選拔的時(shí)候，要求領(lǐng)導(dǎo)人的水平必須要達(dá)到成熟階段企業(yè)的水平。3.進(jìn)入成熟階段進(jìn)入成熟階段的企業(yè)，在對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人才進(jìn)行選拔時(shí)，相對(duì)應(yīng)的水平必須要具備經(jīng)營(yíng)

18、戰(zhàn)略的水平。所謂的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略能力，就包括投資與兼并、財(cái)務(wù)知識(shí)的運(yùn)用等等能力。對(duì)于企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)，每一個(gè)階段的水平要跨越于企業(yè)實(shí)際存在的階段，這是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的要求。因?yàn)橐恢焕匣ьI(lǐng)一群羊，與一只羊帶領(lǐng)一群老虎的概念是完全不同的，對(duì)于關(guān)鍵崗位領(lǐng)導(dǎo)人才的選拔，領(lǐng)導(dǎo)人的水平必須要超越于企業(yè)實(shí)際處在的水平，這樣的領(lǐng)導(dǎo)人才的選拔才有意義，才算成功。外貿(mào)營(yíng)銷崗位普通業(yè)務(wù)員的選拔對(duì)于營(yíng)銷崗位普通業(yè)務(wù)員的選拔，也要跨越于企業(yè)實(shí)際存在的階段，才能為后續(xù)的發(fā)展提供保證。1.進(jìn)入生存階段進(jìn)入生存階段，外貿(mào)營(yíng)銷崗位的普通業(yè)務(wù)員要勇于開拓市場(chǎng)，要能夠?yàn)槠髽I(yè)爭(zhēng)取到訂單，能夠發(fā)展新客戶。2.進(jìn)入發(fā)展階段進(jìn)入發(fā)展階段，外貿(mào)營(yíng)銷崗

19、位的普通業(yè)務(wù)員要能守住現(xiàn)有市場(chǎng)，要能夠?yàn)槠髽I(yè)保持住訂單，及時(shí)交貨，并在此基礎(chǔ)上發(fā)展新客戶。3.進(jìn)入成熟階段進(jìn)入成熟階段，外貿(mào)營(yíng)銷崗位的普通業(yè)務(wù)員要能做自己的品牌，做自己的渠道，做自己的終端，使自己的產(chǎn)品市場(chǎng)穩(wěn)固發(fā)展。外貿(mào)營(yíng)銷部門的人員培訓(xùn)外貿(mào)營(yíng)銷部門的人員招進(jìn)來(lái)之后，由于每個(gè)人員的水平參差不齊，所以對(duì)于這些人要進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)。在進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)首先要區(qū)分培訓(xùn)等級(jí)，特別是對(duì)應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生，要區(qū)分培訓(xùn)等級(jí)進(jìn)行培訓(xùn)。1.區(qū)分培訓(xùn)等級(jí) 初級(jí)外銷工程師初級(jí)外銷工程師的培訓(xùn)是針對(duì)所有入職外貿(mào)營(yíng)銷人員的一種基礎(chǔ)培訓(xùn)。 中級(jí)國(guó)際商務(wù)情報(bào)人員國(guó)際商務(wù)情報(bào)人員的培訓(xùn)是針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)商務(wù)人員和外派國(guó)外代表的一種提升培訓(xùn)。

20、高級(jí)管理人員高級(jí)管理人員的培訓(xùn)是針對(duì)所有即將提拔的外貿(mào)營(yíng)銷管理儲(chǔ)備人才所做的一種管理類型的培訓(xùn)，包括戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)決策能力的培訓(xùn)。早在30年前，日本企業(yè)和韓國(guó)企業(yè)中就已經(jīng)有外銷工程師的概念，而現(xiàn)在，很多進(jìn)入企業(yè)的外銷員都是文科類出身，對(duì)工程類的知識(shí)掌握得很少。在銷售一些工程類產(chǎn)品的時(shí)候，必須對(duì)這些入職人員進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們成為真正意義上的外銷工程師。2.區(qū)分培訓(xùn)內(nèi)容對(duì)于不同的培訓(xùn)項(xiàng)目，可以進(jìn)行一些有針對(duì)性的培訓(xùn)。例如，對(duì)于外銷工程師的培訓(xùn)過(guò)程一般是為期3個(gè)月的培訓(xùn)，其中45天是生產(chǎn)培訓(xùn)。 第一個(gè)階段這些業(yè)務(wù)員必須從第一道工藝開始，比如從原材料入庫(kù)開始，必須掌握430、304不銹鋼的物理化學(xué)性能和各種不

21、同牌號(hào)銅的物理化學(xué)性能及其測(cè)試手段。同時(shí)，每天要寫工作日志，把當(dāng)天的實(shí)習(xí)內(nèi)容全部寫下來(lái)，而人力資源部門在每一個(gè)工藝工段要指定一名工段長(zhǎng)，對(duì)書寫內(nèi)容進(jìn)行簽字確認(rèn)。 第二個(gè)階段業(yè)務(wù)員必須掌握最大的噸位、加工厚度、加工長(zhǎng)度、加工能力等，這些屬于鈑金切割工藝工段。 第三個(gè)階段鍛壓工段，要掌握所采用的工藝是中頻加熱工藝，例如900溫差，上下只有10，導(dǎo)致金屬受熱均勻，金屬分子排列均勻，鍛壓所產(chǎn)生的氣孔和裂紋就比較少，產(chǎn)品的氣密性就比較好等工藝技術(shù)指標(biāo)，而采用乙炔加工工藝，對(duì)金屬必須正反兩面加熱，溫差就超過(guò)90，金屬受熱不均勻，金屬分子排列就不均勻，導(dǎo)致的結(jié)果是產(chǎn)品在鍛壓的時(shí)候產(chǎn)生的氣孔和裂紋比較多，氣密

22、性就比較差，同時(shí)要掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工藝。 第四個(gè)階段精加工階段采用自動(dòng)化車床，受制造功能的情緒影響很少，加工出來(lái)的產(chǎn)品尺寸都比較均勻，人工車床受操作人員的情緒影響比較大，加工出來(lái)的產(chǎn)品尺寸就不會(huì)非常均勻。 第五個(gè)階段總裝階段，關(guān)鍵的工藝有激光焊接、數(shù)碼轉(zhuǎn)彎，也可能是模具轉(zhuǎn)彎，加上氬弧焊接。 最后一個(gè)階段工藝是產(chǎn)品組裝，業(yè)務(wù)員必須要對(duì)產(chǎn)品成品做哪些形式的試驗(yàn)有所了解，比如電器安全試驗(yàn)等等。經(jīng)過(guò)45天的強(qiáng)化生產(chǎn)實(shí)習(xí)培訓(xùn)，很多文科類的業(yè)務(wù)員就能基本上掌握初級(jí)外銷工程師的概念，可以達(dá)到外行看著像內(nèi)行，內(nèi)行看著像外行的水平。整個(gè)實(shí)習(xí)結(jié)束以后，有一個(gè)20道題目的考試。業(yè)務(wù)員必須進(jìn)行考試，根據(jù)考試成績(jī)以及工作

23、日志來(lái)決定20的淘汰對(duì)象?！景咐磕彻?個(gè)月的實(shí)習(xí)結(jié)束后，安裝要求應(yīng)強(qiáng)制淘汰20%的實(shí)習(xí)人員，這時(shí)候，主管面試的老師發(fā)現(xiàn)有一個(gè)小伙子精神萎靡，講話前言不對(duì)后語(yǔ)。按照往常的慣例，這種人肯定屬于淘汰對(duì)象，但面試?yán)蠋煱l(fā)現(xiàn)這個(gè)小伙子的考試成績(jī)相當(dāng)好，而且工作日志也填寫得很仔細(xì)，所以面試?yán)蠋熅蛦柫艘幌逻@個(gè)小伙子的情況，原來(lái)是實(shí)習(xí)結(jié)束了，小伙子和別人一起去外面慶祝，整個(gè)晚上沒有睡覺，所以早晨顯得糊里糊涂，于是面試?yán)蠋熡纸o了這個(gè)小伙子一次機(jī)會(huì)?！景咐坑幸晃缓芷粱顫姷男」媚铮谝淮蚊嬖嚂r(shí)沒有通過(guò)，于是又來(lái)進(jìn)行第二次面試，雖然企業(yè)的好幾個(gè)部門都希望要這個(gè)漂亮活撥的小姑娘，但面試?yán)蠋煱l(fā)現(xiàn)小姑娘的工作日志非常

24、粗糙，沒有費(fèi)心思，沒有努力去填寫，而且，她的考試成績(jī)也很一般，考慮到這個(gè)小姑娘很好的條件，于是面試?yán)蠋煂⑺扑]到集團(tuán)的綜合管理部，果真不出所料，這位小姑娘的潛質(zhì)在集團(tuán)綜合管理部發(fā)揮得淋漓盡致，不久就升任總裁辦公室主任，成為集團(tuán)的對(duì)外發(fā)言人。中國(guó)很多企業(yè)人才的選拔，基本上處在一個(gè)主觀判斷的狀態(tài)，缺乏比較理性的項(xiàng)目，單憑工作日志和考試成績(jī)進(jìn)行選拔，顯得比較主觀。而考核應(yīng)該客觀一些，應(yīng)該采用過(guò)程控制和結(jié)果導(dǎo)向的完美結(jié)合，做到真正意義上的客觀公正；必須要有科學(xué)的量化考核手段，因人因事進(jìn)行取舍。越是處于成熟階段的企業(yè)，標(biāo)準(zhǔn)化的東西越多，標(biāo)準(zhǔn)的模板也就越多。要把整個(gè)生產(chǎn)流程，每個(gè)關(guān)鍵工藝、工段，都翻譯成標(biāo)

25、準(zhǔn)的英文，業(yè)務(wù)人員不要?jiǎng)?chuàng)造，只要求能流利背誦，并且準(zhǔn)確率要在98%以上，當(dāng)一切都做成標(biāo)準(zhǔn)的模板后，業(yè)務(wù)人員只要去背就行了。20年來(lái)，跨國(guó)公司最大的趨勢(shì)就是把市場(chǎng)人員訓(xùn)練成007式的情報(bào)人員，很多跨國(guó)公司都具備這樣的培訓(xùn)教材和這樣的培訓(xùn)專員。對(duì)于高級(jí)管理人才的培訓(xùn)，也必須要配套，任何企業(yè)都必須具備培養(yǎng)自己人才的造血功能，很多國(guó)內(nèi)企業(yè)通過(guò)空降，通過(guò)挖墻角來(lái)聚攏人才，這樣的發(fā)展就不具備可持續(xù)性。一個(gè)發(fā)展中的企業(yè)，或者一個(gè)成熟階段的企業(yè)，是必須具備自我造血、自我培養(yǎng)人才的功能的。因而整個(gè)培訓(xùn)體系的設(shè)置就顯是很重要。中國(guó)中小企業(yè)要盡快建立起培訓(xùn)體系，否則很多業(yè)務(wù)員干了四五年，充其量是一個(gè)老業(yè)務(wù)員，基本上

26、是原地踏步，沒有與時(shí)俱進(jìn)，沒有知識(shí)更新，大部分處于自生自滅的狀態(tài)。干了七八年，只不過(guò)對(duì)于產(chǎn)品熟悉一點(diǎn)，對(duì)外貿(mào)熟悉一點(diǎn)，很多人雖然掛著外貿(mào)經(jīng)理的頭銜，但真正對(duì)管理，對(duì)營(yíng)銷掌握的東西并不多，這種狀況的存在必然影響企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。測(cè)試模板：本心理測(cè)試是由中國(guó)現(xiàn)代心理研究所以及著名的美國(guó)蘭德公司（戰(zhàn)略研究所）擬制的一套經(jīng)典心理測(cè)試題為藍(lán)本，根據(jù)中國(guó)人的心理特點(diǎn)加以適當(dāng)改造后形成的心理測(cè)試題，目前已被一些著名大公司作為對(duì)員工心理測(cè)試的重要輔助試卷。注意：每題只能選擇一個(gè)答案，應(yīng)為你第一印象的答案，把相應(yīng)答案的分值加在一起即為你的得分。 1、你更喜歡吃哪種水果？ A、草莓（2分） B、蘋果（3分） C、

27、西瓜（5分） D、菠蘿（10分） E、橘子（15分）2、你平時(shí)休閑經(jīng)常去的地方是A、郊外（2分） B、電影院（3分） C、公園（5分） D、商場(chǎng)（10分） E、酒吧（15分）F、練歌房（20分）3、你認(rèn)為容易吸引你的人是A、有才氣的人（2分） B、依賴你的人（3分） C、優(yōu)雅的人（5分） D、善良的人（10分） E、性情豪放的人（15分）4、如果你可以成為一種動(dòng)物，你希望自己是哪種？ A、貓（2分） B、馬（3分） C、大象（5分） D、猴子（10分） E、狗（15分） F、獅子（20分）5、天氣很熱，你更愿意選擇什么方式解暑？ A、游泳（5分） B、喝冷飲（10分） C、開空調(diào)（15分）6、

28、如果必須與一個(gè)你討厭的動(dòng)物或昆蟲在一起生活，你能容忍哪一個(gè)？ A、蛇（2分） B、豬（5分） C、老鼠（10分） D、蒼蠅（15分）7、你喜歡看哪類電影、電視劇？A、懸疑推理類（2分） B、童話神話類（3分 ）C、自然科學(xué)類（5分） D、倫理道德類（10分） E、戰(zhàn)爭(zhēng)槍戰(zhàn)類（15分）8、以下哪個(gè)是你身邊必帶的物品？ A、打火機(jī)（2分） B、口紅（2分） C、記事本（3分） D、紙巾（5分） E、手機(jī)（10分）9、你出行時(shí)喜歡坐交通工具或是步行？ A、火車（2分） B、自行車（3分） C、汽車（5分）D、飛機(jī)（10分） E、步行（15分）10、以下顏色你更喜歡哪種？ A、紫（2分） B、黑（3分

29、） C、藍(lán)（5分） D、白（8分） E、黃（12分） F、紅（15分）11、下列運(yùn)動(dòng)中挑選一個(gè)你最喜歡的運(yùn)動(dòng)（不一定擅長(zhǎng)）。 A、瑜珈（2分） B、自行車（3分） C、乒乓球（5分） D、拳擊（8分） E、足球（10） F、蹦極（15分）12、如果你擁有一座別墅，你認(rèn)為它應(yīng)當(dāng)建在哪里？ A、湖邊（2分） B、草原（3分） C、海邊（5分） D、森林（10分） E、城中區(qū)（15分）13、你更喜歡以下哪種天氣現(xiàn)象？ A、雪（2分） B、風(fēng)（3分） C、雨（5分） D、霧（10分） E、雷電（15分）14、你希望自己的窗口在一座30層大樓的第幾層？ A、七層（2分） B、一層（3分） C、二十三層（

30、5分） D、十八層（10分） E、三十層（15分）15、你認(rèn)為自己更喜歡在以下哪一個(gè)城市中生活？ A、麗江(1分) B、拉薩（3分） C、昆明（5分） D、西安(8分) E、杭州（10分） F、北京（15分）測(cè)試結(jié)果分析：180分以上：意志力強(qiáng)，頭腦冷靜，有較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)欲，事業(yè)心強(qiáng)，不達(dá)目的不罷休。外表和善，內(nèi)心自傲，對(duì)有利于自己的人際關(guān)系比較看重，有時(shí)顯得性格急躁，咄咄逼人，得理不饒人，不利于自己時(shí)頑強(qiáng)抗?fàn)?，不輕易認(rèn)輸。思維理性，對(duì)愛情和婚姻的看法很現(xiàn)實(shí)，對(duì)金錢的欲望一般。140分至179分：聰明，性格活潑，人緣好，善于交朋友，心機(jī)較深。事業(yè)心強(qiáng)，渴望成功。思維較理性，崇尚愛情，但當(dāng)愛情與婚姻

31、發(fā)生沖突時(shí)會(huì)選擇有利于自己的婚姻。金錢欲望強(qiáng)烈。100分至139分：愛幻想，思維較感性，以是否與自己投緣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)選擇朋友。性格顯得較孤傲，有時(shí)較急躁，有時(shí)優(yōu)柔寡斷。事業(yè)心較強(qiáng)，喜歡有創(chuàng)造性的工作，不喜歡按常規(guī)辦事。性格倔強(qiáng)，言語(yǔ)犀利，不善于妥協(xié)。崇尚浪漫的愛情，但想法往往不切合實(shí)際。金錢欲望一般。 70分至99分：好奇心強(qiáng)，喜歡冒險(xiǎn)，人緣較好。事業(yè)心一般，對(duì)待工作隨遇而安，善于妥協(xié)。善于發(fā)現(xiàn)有趣的事情，但耐心較差，敢于冒險(xiǎn)，但有時(shí)較膽小。渴望浪漫的愛情，但對(duì)婚姻的要求比較現(xiàn)實(shí)。不善理財(cái)。 40分至69分：性情溫良，重友誼，性格塌實(shí)穩(wěn)重，但有時(shí)也比較狡黠。事業(yè)心一般，對(duì)本職工作能認(rèn)真對(duì)待，但對(duì)自

32、己專業(yè)以外的事物沒有太大興趣，喜歡有規(guī)律的工作和生活，不喜歡冒險(xiǎn)，家庭觀念強(qiáng)，比較善于理財(cái)。 40分以下：散漫，愛玩，富于幻想。聰明機(jī)靈，待人熱情，愛交朋友，但對(duì)朋友沒有嚴(yán)格的選擇標(biāo)準(zhǔn)。事業(yè)心較差，更善于享受生活，意志力和耐心都較差，我行我素。有較好的異性緣，但對(duì)愛情不夠堅(jiān)持認(rèn)真，容易妥協(xié)。沒有財(cái)?shù)挠^念。 【自檢1-1】員工心理素質(zhì)測(cè)試題：1你騎車闖紅燈時(shí)，被警察叫??；后者知道你急著要趕路，卻故意拖延時(shí)間，這時(shí)你會(huì)a急得滿頭大汗，不知怎么辦才好b十分友好地、平靜地向警察道歉c聽之任之，不作任何解釋2在朋友的婚禮上，你未料到會(huì)被邀請(qǐng)發(fā)言，在毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下，你會(huì)a雙手發(fā)抖，結(jié)結(jié)巴巴說(shuō)不出話來(lái)b感

33、到很榮幸，簡(jiǎn)短地講幾句c很平淡地謝絕了3你在餐館剛用過(guò)餐，服務(wù)員來(lái)結(jié)賬，你忽然發(fā)現(xiàn)身上帶的錢不夠，此刻，你會(huì)a感到很窘迫，臉發(fā)紅b自嘲一下，馬上對(duì)服務(wù)員實(shí)話實(shí)說(shuō)c在身上東摸西摸，拖延時(shí)間4假如你乘坐公共汽車時(shí)忘了買票，被人查到，你的反應(yīng)是？a尷尬，出冷汗b冷靜，不慌不忙，接受處理c強(qiáng)作微笑5你獨(dú)自一人被關(guān)在電梯內(nèi)出不來(lái)，你會(huì)a臉色發(fā)白，恐慌不安b想方設(shè)法自己出去c耐心地等待救援6有人像老朋友似的向你打招呼，但你一點(diǎn)也記不起他(她)是誰(shuí)，此時(shí)你會(huì)a裝作沒聽見似的不答理b直率地承認(rèn)自己記不起來(lái)了c朝他(她)瞪瞪眼，一言不發(fā)7你從超市里走出來(lái)，忽然意識(shí)到你拿著忘記付款的商品，此時(shí)一個(gè)很像保安人員的人

34、朝你走過(guò)來(lái)，你會(huì)怎么辦?a心怦怦跳，驚慌不知所措b誠(chéng)實(shí)、友好地主動(dòng)向他解釋c迅速回轉(zhuǎn)身去補(bǔ)付款8假設(shè)你從國(guó)外回來(lái)，行李中攜帶了超過(guò)規(guī)定的煙酒數(shù)量，海關(guān)官員要求你打開提箱檢查，這時(shí)你會(huì)a感到害怕，兩手發(fā)抖b泰然自若，聽?wèi){檢查c與海關(guān)官員爭(zhēng)辯，拒絕檢查 HYPERLINK http:/21/kcjy/S01/html/ck1-1.htm 見參考答案11第三講 國(guó)際市場(chǎng)行業(yè)情報(bào)（上）中國(guó)企業(yè)在有關(guān)國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)收集和調(diào)研方面都比較缺乏，因而，掌握有關(guān)國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)收集和調(diào)研的意義、方法至關(guān)重要。國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)收集與調(diào)研的作用和意義中小企業(yè)的決策方式【案例】BBQ項(xiàng)目的開發(fā)一家公司是生產(chǎn)家電的大型企業(yè)，有些

35、國(guó)外客戶要求它提供戶外BBQ產(chǎn)品。雖然這個(gè)產(chǎn)品在歐美地區(qū)比較好銷售，但在解剖分析這個(gè)產(chǎn)品之后發(fā)現(xiàn)，如果要全面上馬這個(gè)項(xiàng)目，這家企業(yè)的投資至少要在1000萬(wàn)元人民幣左右。資金對(duì)公司來(lái)說(shuō)可能還不是最大的問題，但要上馬這個(gè)項(xiàng)目可行嗎？如何說(shuō)服集團(tuán)？依據(jù)是什么？怎么開始行動(dòng)呢？一般來(lái)講，中小企業(yè)的決策方式是以下四種方式： 先算算自己口袋里面有多少錢，投資總額一定要控制在一定比率范圍之內(nèi)； 先問問這個(gè)客戶的要量有多少，再算算利潤(rùn)有多高，找親戚朋友來(lái)商量一下； 不熟不做，等以后時(shí)機(jī)成熟了再考慮； 憑借自己的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷，看看自己哪些社會(huì)資源可以動(dòng)用，再看其他公司是否有人在做這個(gè)產(chǎn)品，可以去取取經(jīng)。實(shí)際上

36、，ABCD四種方案都是不完美的。中小企業(yè)的ABCD決策方式可稱之為經(jīng)驗(yàn)式?jīng)Q策方式。經(jīng)驗(yàn)式?jīng)Q策的好處和弊端1.經(jīng)驗(yàn)式?jīng)Q策的好處 快； 省； 靈活。2.經(jīng)驗(yàn)式?jīng)Q策的弊端 只能夠針對(duì)熟悉行業(yè)和項(xiàng)目； 擁有壟斷資源優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目。3.經(jīng)驗(yàn)式?jīng)Q策的特點(diǎn) 適合第一次創(chuàng)業(yè)； 適合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)； 拍頭、拍胸、拍屁股?，F(xiàn)代大企業(yè)的決策方式在大型企業(yè)中所使用的決策方式叫做情報(bào)式?jīng)Q策方式。情報(bào)式?jīng)Q策方式需要撰寫項(xiàng)目可行性分析報(bào)告和國(guó)際市場(chǎng)可行性分析報(bào)告。1.項(xiàng)目可行性分析報(bào)告項(xiàng)目可行性分析報(bào)告所包含的內(nèi)容如下： 技術(shù)可行性； 市場(chǎng)可行性； 財(cái)務(wù)可行性； SWOT分析經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)策略。2.國(guó)際市場(chǎng)可行性分析報(bào)告國(guó)際市場(chǎng)可行性分析報(bào)

37、告所包含的內(nèi)容如下： 全球該產(chǎn)品總的出口量、進(jìn)口量是多少？ 比較前兩年的銷量，該產(chǎn)品的銷售是上升還是下滑？ 上升的比率是多少？下滑的比率是多少？在哪些國(guó)家上升？在哪些國(guó)家下滑？ 進(jìn)口國(guó)家的平均進(jìn)口單價(jià)是多少？出口國(guó)家的出口單價(jià)是多少？ 進(jìn)口國(guó)家的關(guān)稅是多少？還有其他的稅種嗎？ 進(jìn)口國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策如何？是鼓勵(lì)還是抑制？如果要在該國(guó)實(shí)施品牌營(yíng)銷進(jìn)占策略，該國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化狀況如何？ 哪些國(guó)外企業(yè)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？哪些企業(yè)又是我們國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要客戶有哪些？他們的成本、產(chǎn)能大概在什么樣的范圍？比我們有優(yōu)勢(shì)嗎？ 進(jìn)口國(guó)的4PS現(xiàn)狀如何？他們的報(bào)價(jià)大概在什么范圍？我們的報(bào)價(jià)要控制在

38、什么樣的范圍才有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ 如果我們要做這個(gè)產(chǎn)品，全球主要的買家是哪些？怎么能聯(lián)系到他們？預(yù)計(jì)他們的銷售數(shù)量有多少？ 情報(bào)式?jīng)Q策的好處和弊端1.情報(bào)式?jīng)Q策的好處科學(xué)規(guī)范性比較強(qiáng)，可以明確地看到新產(chǎn)品開發(fā)的方向，重點(diǎn)市場(chǎng)在哪里，潛在市場(chǎng)在哪里，核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里以及采用怎么樣的經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)策略。2.情報(bào)式?jīng)Q策的弊端 費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢； 專業(yè)性太強(qiáng)。3.情報(bào)式?jīng)Q策的特點(diǎn) 針對(duì)大項(xiàng)目； 適合國(guó)外市場(chǎng)。國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)收集與調(diào)研前的準(zhǔn)備國(guó)際市場(chǎng)可行性分析報(bào)告中，最基本的是要做好上述九項(xiàng)要求，這些數(shù)據(jù)的獲得，是一個(gè)企業(yè)在做海外項(xiàng)目過(guò)程中所必須具備的數(shù)據(jù)。很多中國(guó)企業(yè)熟悉國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，對(duì)國(guó)內(nèi)的一些數(shù)據(jù)采集比較有把握，

39、但對(duì)海外數(shù)據(jù)的采集則不能得心應(yīng)手，對(duì)于這些企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何獲得國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)就顯得非常關(guān)鍵。掌握產(chǎn)品準(zhǔn)確的英文名稱和專業(yè)術(shù)語(yǔ)正式展開情報(bào)收集之前，要做一些有關(guān)國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)收集和調(diào)研前的關(guān)鍵準(zhǔn)備工作，首先要掌握產(chǎn)品準(zhǔn)確的英文名稱和專業(yè)術(shù)語(yǔ)，中國(guó)的外銷員在有關(guān)國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)方面的知識(shí)和概念往往比較缺乏，例如，海關(guān)商品編碼等等都不清楚?！景咐考矣贸橛蜔煓C(jī)在整個(gè)同行業(yè)里的稱呼，英文名稱有三種稱呼，分別是：EXTRACTOR，AIR VENTILATION，RANGE HOOD。在整個(gè)家用抽油煙機(jī)行業(yè)中，對(duì)抽油煙機(jī)的稱呼也是五花八門，但主流的稱呼就是以上三種，將這三種稱呼在GOOGLE中進(jìn)行搜索，輸入EXT

40、RACTOR會(huì)出來(lái)很多子目錄，每個(gè)子目錄下確確實(shí)實(shí)有家用抽油煙機(jī)，但還有榨果汁機(jī)。同樣，輸入AIR VENTILATION也會(huì)出來(lái)很多子目錄，每個(gè)子目錄中除了民用抽油煙機(jī)，還有吸塵器等等。輸入RANGE HOOD，打開每個(gè)子目錄，里面有民用抽油煙機(jī)，但還有中央通風(fēng)系統(tǒng)。將抽油煙機(jī)的不同英文記錄之后，還要根據(jù)油煙機(jī)的外形來(lái)分類，一般可分為生抽型油煙機(jī)、超薄型油煙機(jī)、塔式煙機(jī)、歐式平網(wǎng)煙機(jī)、倒式煙機(jī)。根據(jù)外形材料不同，又可以分為不銹鋼外形、噴涂外形等等。點(diǎn)評(píng)：對(duì)于專業(yè)術(shù)語(yǔ)的掌握，決定了外貿(mào)活動(dòng)的成功與否，很多中國(guó)企業(yè)，在其企業(yè)的網(wǎng)站目錄中，大量存在著不規(guī)范的翻譯，這必然會(huì)影響企業(yè)的外貿(mào)開展，把相關(guān)

41、的、準(zhǔn)確的英文名稱以及專業(yè)術(shù)語(yǔ)作為關(guān)鍵詞收錄起來(lái)，這是展開國(guó)際情報(bào)收集的前期準(zhǔn)備動(dòng)作。掌握產(chǎn)品準(zhǔn)確的海關(guān)商品編碼在貿(mào)易活動(dòng)中，海關(guān)商品編碼是聯(lián)合國(guó)給每一種商品的代碼，是全世界人民共同的語(yǔ)言?！景咐匡嬘玫V泉水，美國(guó)人叫清潔水，日本人叫飲用水，中國(guó)的一些地方叫做精細(xì)水。雖然稱呼不同，但是在給出商品編碼之后，就可以辨認(rèn)是同一種商品。海關(guān)商品編碼的前六位數(shù)由聯(lián)合國(guó)給出，后兩位數(shù)是根據(jù)每個(gè)國(guó)家的統(tǒng)計(jì)需要加上去的。例如在GOOGLE、BAIDU、中國(guó)海關(guān)網(wǎng)上面輸入RANGE HOOD HS。CODE 這個(gè)關(guān)鍵詞得到的八位數(shù)海關(guān)商品編碼是85166030。掌握產(chǎn)品細(xì)致的行業(yè)分類和關(guān)聯(lián)產(chǎn)品如果不掌握準(zhǔn)確的英

42、文名稱、專業(yè)的術(shù)語(yǔ)、海關(guān)編碼、精確的行業(yè)分類，有關(guān)國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)收集，就如大海撈針，無(wú)從下手。只有把這些東西掌握之后，才能做到精確搜索，才能找到有價(jià)值的情報(bào)?！景咐砍橛蜔煓C(jī)屬于家用電器，同時(shí)還屬于廚房電器，還是電子消費(fèi)類產(chǎn)品，企業(yè)要把自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的行業(yè)分類盡量細(xì)致。抽油煙機(jī)的行業(yè)分類如下： ALIBABA，家用電器； GLOBALSOURCES，廚房電器； MADE IN CHINA，電子消費(fèi)類產(chǎn)品。國(guó)際情報(bào)收集跟國(guó)內(nèi)情報(bào)收集的差異之處就是有關(guān)準(zhǔn)確的英文名稱和專業(yè)術(shù)語(yǔ)在哪里獲得。一般可通過(guò)以下兩個(gè)平臺(tái)： 第一個(gè)平臺(tái)可以在GOOGLE中進(jìn)行搜索； 第二個(gè)平臺(tái)是在行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)中找，也就是在大

43、哥大的企業(yè)網(wǎng)站中去找。海關(guān)編碼的獲得也可以通過(guò)幾個(gè)途徑獲得： 可以查中國(guó)海關(guān)網(wǎng)； 可以在GOOGLE和百度搜索引擎中輸入準(zhǔn)確的產(chǎn)品英文名稱后面加上HS，海關(guān)編碼就會(huì)出來(lái)； 詳細(xì)的行業(yè)分類可以去阿里巴巴等綜合類網(wǎng)站進(jìn)行查找。第四講 國(guó)際市場(chǎng)行業(yè)情報(bào)（中）國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)收集與調(diào)研的范圍和方法把所掌握的關(guān)鍵詞全部收錄起來(lái)，就可以開始正式展開國(guó)際情報(bào)的收集，國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)收集的范圍可從四個(gè)層面開始，稱之為“海、陸、空、天”。 第一個(gè)層面，要從國(guó)際市場(chǎng)宏觀環(huán)境整體發(fā)展趨勢(shì)中收集情報(bào)； 第二層面要根據(jù)第一個(gè)階段所收集的情報(bào)，鎖定重點(diǎn)國(guó)家、微觀環(huán)境及4PS現(xiàn)狀的情報(bào)收集； 第三個(gè)層面，要開展對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和標(biāo)桿企業(yè)

44、的情報(bào)收集； 第四個(gè)層面，要對(duì)重點(diǎn)客戶的關(guān)鍵人物人進(jìn)行情報(bào)收集。這樣就構(gòu)成了“海、陸、空、天”四個(gè)立體化的情報(bào)收集范圍。國(guó)際市場(chǎng)宏觀環(huán)境整體發(fā)展趨勢(shì)情報(bào)收集1.收集內(nèi)容國(guó)際市場(chǎng)宏觀環(huán)境整體發(fā)展趨勢(shì)情報(bào)收集內(nèi)容應(yīng)包括： 國(guó)際市場(chǎng)現(xiàn)狀、宏觀環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)、項(xiàng)目可行性依據(jù)； 全球該產(chǎn)品總的出口量、進(jìn)口量是多少； 比較前兩年的銷量，該產(chǎn)品的銷售是上升還是下滑，上升的比率是多少，下滑的比率是多少，在哪些國(guó)家上升，在哪些國(guó)家下滑； 如何開始行動(dòng)等。2.收集方法一個(gè)合格的國(guó)際商務(wù)情報(bào)人員，要具備以下兩種能力： 要知道利用平臺(tái)； 情報(bào)分析的能力。國(guó)際市場(chǎng)宏觀環(huán)境整體發(fā)展趨勢(shì)情報(bào)收集方法，最直接的是采用購(gòu)買的方式

45、。以下是四個(gè)專業(yè)出售行業(yè)情報(bào)的平臺(tái)： 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的來(lái)臨，電子商務(wù)的廣泛應(yīng)用，區(qū)別于傳統(tǒng)外貿(mào)的地方，就是，它有大量的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)可以使用。有關(guān)宏觀環(huán)境全球走勢(shì)的情報(bào)，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行購(gòu)買，例如，打開一家出售行業(yè)情報(bào)的網(wǎng)站，首先要輸入行業(yè)分類，接著輸入海關(guān)編碼，輸入產(chǎn)品準(zhǔn)確的英文名稱或者專業(yè)術(shù)語(yǔ)。所需要產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)情報(bào)就會(huì)出來(lái)，當(dāng)然這是許多不同公司所撰寫的情報(bào)，需要根據(jù)這些情報(bào)所提供的內(nèi)容簡(jiǎn)介以及價(jià)格做出判斷，然后進(jìn)行購(gòu)買。3.進(jìn)行案頭制作的參考數(shù)據(jù)如果自己要通過(guò)第二手資料進(jìn)行案頭制作，也有很多平臺(tái)，例如，中國(guó)聯(lián)合國(guó)數(shù)據(jù)庫(kù)、海關(guān)外交部網(wǎng)以及企業(yè)內(nèi)部國(guó)際組織研究機(jī)構(gòu)、銀行、聯(lián)合情報(bào)檢索機(jī)構(gòu)等

46、等?！景咐柯?lián)合國(guó)數(shù)據(jù)庫(kù)的使用，首先要進(jìn)入它的網(wǎng)站，輸入海關(guān)商品編碼，選擇貿(mào)易方式，選擇時(shí)間，選擇交易金額，點(diǎn)擊進(jìn)行搜索，就可以看到一個(gè)統(tǒng)計(jì)表格，它會(huì)將全球最大的進(jìn)口國(guó)家名單列出來(lái)，通過(guò)設(shè)定不同的限制條件來(lái)獲得你所需要的情報(bào)。例如，搜索2000年的交易、2001年的交易、2002年的交易、2003年的交易、2004年的交易，就能得到五張統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表，然后對(duì)這五張統(tǒng)計(jì)表進(jìn)行分析比較，就可以非常輕松地知道交易金額是上升還是下滑，增長(zhǎng)的比率是上升還是下滑，通過(guò)簡(jiǎn)單的計(jì)算，如用數(shù)量除以單價(jià)，就能得出平均進(jìn)口單價(jià)等。綜上所述，進(jìn)行案頭制作可以參考以下機(jī)構(gòu)提供的數(shù)據(jù)： 聯(lián)合國(guó)數(shù)據(jù)庫(kù)； 中國(guó)海關(guān)網(wǎng)； 外交部網(wǎng)

47、； 企業(yè)內(nèi)部資料； 國(guó)際組織； 研究機(jī)構(gòu)； 銀行； 商會(huì)與消費(fèi)者組織； 聯(lián)合檢索情報(bào)系統(tǒng)。檢索數(shù)據(jù)做出之后，就是國(guó)際市場(chǎng)的區(qū)分。要根據(jù)整個(gè)市場(chǎng)增長(zhǎng)率、進(jìn)口的單價(jià)增長(zhǎng)率以及數(shù)量的增長(zhǎng)率對(duì)國(guó)際市場(chǎng)做出劃分，如下表21所示：表21 國(guó)際市場(chǎng)區(qū)分表市場(chǎng)狀況市場(chǎng)定位金額單價(jià)市場(chǎng)數(shù)量重點(diǎn)市場(chǎng)單價(jià)在上升數(shù)量份額在上升潛在市場(chǎng)單價(jià)比較穩(wěn)定數(shù)量沒有增長(zhǎng)觀望市場(chǎng)單價(jià)在下滑數(shù)量在下滑成熟市場(chǎng)單價(jià)在下滑數(shù)量急劇增加根據(jù)這些指標(biāo)就可鎖定重點(diǎn)市場(chǎng)、潛在市場(chǎng)、觀望市場(chǎng)和成熟市場(chǎng)。根據(jù)進(jìn)口國(guó)家的名單，重點(diǎn)市場(chǎng)可把哪些國(guó)家寫上去，潛在市場(chǎng)可寫入哪些國(guó)家，觀望市場(chǎng)可寫入哪些國(guó)家，以及成熟市場(chǎng)可寫入哪些國(guó)家，將這些國(guó)家寫入不同的分

48、類中，就可在競(jìng)爭(zhēng)中采取各種不同的策略。例如在某國(guó)家設(shè)辦事處，在另外一個(gè)國(guó)家設(shè)分公司，在一個(gè)國(guó)家采用競(jìng)爭(zhēng)策略是一般貿(mào)易，在另外一些國(guó)家采用的競(jìng)爭(zhēng)策略是投資方式等等。情報(bào)來(lái)源于對(duì)整個(gè)宏觀國(guó)際市場(chǎng)走勢(shì)的情報(bào)的掌握，可以幫助制定競(jìng)爭(zhēng)策略，只有根據(jù)這樣的情報(bào)收集，根據(jù)整個(gè)增長(zhǎng)率，才能夠區(qū)分出國(guó)際市場(chǎng)區(qū)域的劃分。重點(diǎn)國(guó)家市場(chǎng)微觀環(huán)境及4PS現(xiàn)狀情報(bào)收集1.4PS是隨著營(yíng)銷組合理論的提出而出現(xiàn)的 美國(guó)密西根大學(xué)教授杰羅姆麥卡錫（Jerome McCarthy）于1960年在其基礎(chǔ)營(yíng)銷（Basic Marketing）一書中將這些要素一般地概括為4類：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Plac

49、e）、促銷（Promotion），即著名的4PS。 1967年，菲利普科特勒在其暢銷書營(yíng)銷管理：分析、規(guī)劃與控制第1版進(jìn)一步確認(rèn)了以4PS為核心的營(yíng)銷組合方法。4PS營(yíng)銷策略自提出以來(lái)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營(yíng)銷經(jīng)理們奉為營(yíng)銷理論中的經(jīng)典。根據(jù)所掌握的情報(bào)，知道了重點(diǎn)市場(chǎng)，潛在市場(chǎng)，觀望市場(chǎng)和成熟市場(chǎng)。一般情況下，成熟市場(chǎng)如果沒有基礎(chǔ)，而其競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈了，就不能介入。真正需要前期布局、設(shè)辦事處、設(shè)分公司的都應(yīng)該是針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)和潛在市場(chǎng)，根據(jù)情報(bào)明確了重點(diǎn)市場(chǎng)，對(duì)潛在最重要的市場(chǎng)又要展開第二個(gè)層面的情報(bào)收集，這個(gè)情報(bào)收集的內(nèi)容包括政治、經(jīng)濟(jì)、文化、宗教、習(xí)俗、法律，也包括4

50、PS的情報(bào)收集。2.收集內(nèi)容重點(diǎn)國(guó)家市場(chǎng)微觀環(huán)境及4PS現(xiàn)狀情報(bào)收集的內(nèi)容為： 進(jìn)口國(guó)家的平均進(jìn)口單價(jià)是多少？出口國(guó)家的出口單價(jià)是多少？ 進(jìn)口國(guó)家的關(guān)稅是多少，還有其他的稅種嗎？ 進(jìn)口國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策如何？是鼓勵(lì)還是抑制？ 如果要在該國(guó)實(shí)施品牌營(yíng)銷進(jìn)占策略，該國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化狀況如何？ 哪些國(guó)外企業(yè)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？哪些企業(yè)又是我們國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要客戶有哪些？他們的成本、產(chǎn)能大概在什么樣的范圍內(nèi)？比我們有無(wú)優(yōu)勢(shì)？3.收集方法這個(gè)層面的情報(bào)收集平臺(tái)，在前面提到的平臺(tái)都可以用，例如，中國(guó)海關(guān)網(wǎng)，外交部的網(wǎng)站等。第五講 國(guó)際市場(chǎng)行業(yè)情報(bào)（下）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和標(biāo)桿企業(yè)情報(bào)收集對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和

51、標(biāo)桿企業(yè)的情報(bào)收集著重于進(jìn)口國(guó)的4PS現(xiàn)狀如何，他們的報(bào)價(jià)大概多少，我們的報(bào)價(jià)要控制在什么樣的范圍才有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如果要做這個(gè)產(chǎn)品，全球主要的買家是哪些，怎么聯(lián)系到他們，預(yù)計(jì)他們的銷售數(shù)量有多少等等。 1.查詢國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和標(biāo)桿企業(yè)情報(bào)的收集首先要鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有兩種方式，如果使用經(jīng)驗(yàn)方式，查詢國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是通過(guò)以下方式實(shí)現(xiàn)： 通過(guò)上下游客戶； 通過(guò)自己的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。如果使用經(jīng)貿(mào)資訊網(wǎng)，以下的網(wǎng)站是最常使用的： 國(guó)貿(mào)資訊網(wǎng)：； 海關(guān)網(wǎng)； GOOGLE：輸入你的產(chǎn)品名稱； BAIDU； YAHOO。2.鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一定是同類型、同級(jí)別的，但在國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)

52、對(duì)手，在海外不一定是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同類型的企業(yè)也并不全是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，猶如150公斤級(jí)的拳手跟50公斤級(jí)的拳手之間沒有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系一樣，貿(mào)易公司對(duì)貿(mào)易公司就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，貿(mào)易公司對(duì)制造企業(yè)就是合作伙伴。同類型同級(jí)別原則如下： 制造業(yè)對(duì)制造業(yè)； 貿(mào)易公司對(duì)貿(mào)易公司； 銷售額比較接近； 出口市場(chǎng)份額比較接近。找客戶不容易，找合作伙伴更不容易，過(guò)去企業(yè)接觸客戶的途徑很少，只能通過(guò)展覽，通過(guò)朋友介紹，通過(guò)黃頁(yè)。但是今天有了互聯(lián)網(wǎng)，有了搜索引擎，70以上的交易可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的來(lái)臨，電子商務(wù)的使用，給中小企業(yè)創(chuàng)造了超越對(duì)手的良好契機(jī)，關(guān)鍵在于會(huì)不會(huì)用這些網(wǎng)絡(luò)手段。把國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手找出之后，還要找出國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

53、手，例如抽油煙機(jī)行業(yè)，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以使用搜索引擎進(jìn)行查找，也可以用經(jīng)驗(yàn)方式進(jìn)行查找。而作為國(guó)際商務(wù)情報(bào)收集人員，除了有收集能力之外，還要有邏輯分析推理能力，能夠在搜索得出的數(shù)據(jù)中進(jìn)行分析判斷，剔除錯(cuò)誤數(shù)據(jù)，最后得出科學(xué)可信的數(shù)據(jù)。3.標(biāo)桿企業(yè)對(duì)于標(biāo)桿企業(yè)的要求如下： 行業(yè)內(nèi)前幾名的企業(yè)； 不在同一個(gè)級(jí)別水平上面； 學(xué)習(xí)它的產(chǎn)品； 摸索它的渠道； 搶占它的經(jīng)銷商。4.鎖定國(guó)際市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 鎖定國(guó)際市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法 經(jīng)驗(yàn)方式； GOOGLE搜索國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的應(yīng)用。 利用搜索引擎進(jìn)行搜索的需要因素利用搜索引擎進(jìn)行搜索，需要使用以下因素提高搜索命中率： 關(guān)鍵詞； 前綴限制詞； 后綴地區(qū)限制

54、詞。5.收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的途徑和方法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定之后，必須展開對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、標(biāo)桿企業(yè)的情報(bào)收集，這時(shí)就要用“海、陸、空、天”的策略，更加細(xì)致、更加專業(yè)地進(jìn)行收集。標(biāo)桿企業(yè)情報(bào)收集內(nèi)容包括成本、單價(jià)、銷量、利潤(rùn)、貨物流向、關(guān)鍵客戶等。 分析國(guó)內(nèi)、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵信息的內(nèi)容 成本； 單價(jià)； 銷量； 利潤(rùn)； 貨物流向； 區(qū)域市場(chǎng)的重點(diǎn)客戶。 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的情報(bào)內(nèi)容非常細(xì)致，有四種方法和途徑 派人的方式； 購(gòu)買的方式； 收集分析資料的方式； 收買的方式。【案例】假冒“客人”的偵查人員廣交會(huì)上每一屆展覽開始的時(shí)候，有的企業(yè)會(huì)把外籍員工和駐外代表調(diào)回國(guó)內(nèi)，或者調(diào)到現(xiàn)場(chǎng)，讓外籍員工帶著客戶的牌子，技術(shù)人員

55、帶著翻譯的牌子來(lái)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攤位。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)的業(yè)務(wù)人員沒有受過(guò)反偵查訓(xùn)練，看到高鼻子外國(guó)人來(lái)了，還帶了翻譯，以為是客戶來(lái)了，就會(huì)將自己核心的技術(shù)產(chǎn)品端出來(lái)告訴客人。當(dāng)你在介紹新工藝和新功能的時(shí)候，他們?nèi)绻杏X有值得學(xué)習(xí)的地方，就會(huì)把樣品買回去。有時(shí)，偵查人員提出要去參觀對(duì)方工廠，對(duì)方的員工如果沒有受到過(guò)反偵查訓(xùn)練，聽到“客人”提出要去參觀工廠，就會(huì)非常開心，帶著“客人”去參觀，。這些偵查人員看到對(duì)方的關(guān)鍵設(shè)備，買了樣品，就會(huì)馬上由研發(fā)部門進(jìn)行解剖，甚至連第三方供應(yīng)商也找出來(lái)，通過(guò)派人的方式，可以掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本、報(bào)價(jià)、利潤(rùn)等信息。【案例】購(gòu)買海關(guān)數(shù)據(jù)在每天的郵箱中，都可能收到售賣海關(guān)數(shù)

56、據(jù)的垃圾郵件，在跟對(duì)方聯(lián)系時(shí)，可以把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名單找出來(lái)。而且，這樣得到的海關(guān)數(shù)據(jù)，價(jià)格比較便宜，情報(bào)又比較準(zhǔn)確，因?yàn)槊恳患移髽I(yè)的出口都有報(bào)關(guān)單，上面有品名、單價(jià)、數(shù)量、客戶聯(lián)系電話。通過(guò)購(gòu)買這些海關(guān)數(shù)據(jù)，就可以掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出口單價(jià)、銷量、貨物流向、重點(diǎn)客戶等信息?！景咐糠治龊诵馁Y料當(dāng)企業(yè)做網(wǎng)頁(yè)推銷自己的時(shí)候，一定會(huì)對(duì)自己引以為豪的內(nèi)容進(jìn)行重點(diǎn)宣傳，而且往往會(huì)有一定的夸大，例如ISO9000還在申請(qǐng)，網(wǎng)站上就可能說(shuō)已經(jīng)通過(guò)，企業(yè)網(wǎng)站的特點(diǎn)就是存在夸大的成分。通過(guò)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告和網(wǎng)站，包括它的一些公開資料，就可以對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情況及市場(chǎng)一線的情報(bào)進(jìn)行掌握?！景咐渴召I高管對(duì)于企業(yè)的一些

57、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，比如股東權(quán)益、利潤(rùn)、現(xiàn)金流量、廣告投入，包括市場(chǎng)份額等等類似數(shù)據(jù)，一般通過(guò)公開的數(shù)據(jù)就可以進(jìn)行分析，但是有一些中小企業(yè)，特別是一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣的情報(bào)比較難取得，包括一些關(guān)鍵工藝，只能通過(guò)收買和策反，把對(duì)方關(guān)鍵崗位的高管人員進(jìn)行收買，從而得到這些核心數(shù)據(jù)。重點(diǎn)國(guó)家4PS現(xiàn)狀的情報(bào)收集4PS就是指售前售中售后服務(wù)。4PS的情報(bào)一定要去現(xiàn)場(chǎng)收集，它必須在所在國(guó)當(dāng)?shù)亍?duì)重點(diǎn)國(guó)家市場(chǎng)要派人去展開現(xiàn)場(chǎng)的收集。1.收集4PS現(xiàn)狀情報(bào)對(duì)業(yè)務(wù)人員、市場(chǎng)調(diào)研人員的素質(zhì)要求收集4PS現(xiàn)狀情報(bào)，對(duì)業(yè)務(wù)人員、市場(chǎng)調(diào)研人員的素質(zhì)要求非常高，可將業(yè)務(wù)員派出到國(guó)外，一般是一個(gè)人，最多兩個(gè)人，不可以帶項(xiàng)目組。在重點(diǎn)

58、國(guó)家展開4PS的情報(bào)市場(chǎng)調(diào)研，必須要具備公司產(chǎn)品知識(shí)工作訓(xùn)練4年以上，配備300萬(wàn)以上象素的手機(jī)，在禁止拍照的賣場(chǎng)，能假裝打電話就把貨架上面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所有產(chǎn)品的零售價(jià)格全部拍下來(lái)，能分析產(chǎn)品，大致可以推算出產(chǎn)品的成本，除非涉及到大量的模具改動(dòng)，允許尋求總部技術(shù)支持，否則必須獨(dú)立現(xiàn)場(chǎng)完成。拍下零售價(jià)格以后，推算出大致成本，就可以做一個(gè)品牌和價(jià)格分布圖，例如，抽油煙機(jī)的一線品牌，歐洲和日本抽油煙機(jī)的平均價(jià)格是最低價(jià)格；二線品牌是韓國(guó)和臺(tái)灣，然后確定自己產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)策略為“上頂下踩”，如果產(chǎn)品價(jià)格超出這個(gè)范圍，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者肯定會(huì)首選買日、韓的同類產(chǎn)品，但如果價(jià)格低于當(dāng)?shù)氐淖畹蛢r(jià)格，則中國(guó)企業(yè)的生產(chǎn)就會(huì)

59、沒有利潤(rùn)空間，因此，價(jià)格應(yīng)“上頂日韓、下踩當(dāng)?shù)亍钡钠放?，從而確定自己產(chǎn)品的市場(chǎng)空間。這種價(jià)格體現(xiàn)的確定，真正體現(xiàn)了以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以銷售為龍頭，必須要對(duì)生產(chǎn)制造部門做出指導(dǎo)，零售價(jià)格以及成本倒算給到開發(fā)部門要很有用。因?yàn)殚_發(fā)部門是以技術(shù)為導(dǎo)向，市場(chǎng)部門是以銷售為導(dǎo)向，當(dāng)這兩者不能結(jié)合的時(shí)候，結(jié)果就會(huì)非常糟糕。如果沒有成本概念，研發(fā)部門就可以把抽油煙機(jī)做得與航天飛機(jī)一樣昂貴，例如抽油煙機(jī)產(chǎn)品，真正容易生銹的地方是手接觸的部分，這個(gè)位置的面板應(yīng)該采用304鋼板，而對(duì)于經(jīng)常不接觸的部分，包括內(nèi)腔部分，應(yīng)該采用430鋼板，兩者每噸的價(jià)格差別多達(dá)2萬(wàn)元以上。同樣的，對(duì)于高貴的紅木家具，木料是用公斤計(jì)算價(jià)格

60、的，做高檔古典家具的時(shí)候，如果全部使用，就會(huì)非常昂貴，所以應(yīng)該在面板部分使用紅木，而側(cè)板和內(nèi)腔部分采用水曲柳。市場(chǎng)部門要體現(xiàn)市場(chǎng)為導(dǎo)向，銷售為龍頭，要通過(guò)前期的國(guó)際情報(bào)收集，把零售價(jià)格和成本告訴開發(fā)部門，讓開發(fā)部門嚴(yán)格按照成本控制去進(jìn)行開發(fā)，才能夠做到符合市場(chǎng)的要求。這就是4PS現(xiàn)場(chǎng)情報(bào)的高難度所在。2.區(qū)域重點(diǎn)市場(chǎng)4PS現(xiàn)狀收集的特點(diǎn) 必須到現(xiàn)場(chǎng)去收集； 對(duì)業(yè)務(wù)人員專業(yè)水平的要求很高。3.4PS現(xiàn)狀收集的內(nèi)容 核實(shí)宏觀環(huán)境情報(bào)數(shù)據(jù)和微觀環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)的偏差； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品線規(guī)劃調(diào)研； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格體系調(diào)研； 當(dāng)?shù)氐那澜Y(jié)構(gòu)和特點(diǎn)； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷手段和當(dāng)?shù)氐拇黉N法令； 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的售后服務(wù)政