2022年直播電商行業(yè)市場現(xiàn)狀及發(fā)展路徑研究

1、2022年直播電商行業(yè)市場現(xiàn)狀及發(fā)展路徑研究1.直播電商行業(yè)投資五要素核心邏輯直播電商本質(zhì)是性價(jià)比驅(qū)動的折扣零售模式，消費(fèi)疲軟下折扣零售跑贏綜合 零售。直播電商特點(diǎn)是低毛利、高周轉(zhuǎn)。消費(fèi)者對性價(jià)比的敏感程度則與收入強(qiáng) 相關(guān)，因此受經(jīng)濟(jì)周期的影響。折扣零售在經(jīng)濟(jì)趨弱的時(shí)期營收增速明顯快于傳 統(tǒng)零售，反映經(jīng)濟(jì)走弱時(shí)消費(fèi)者往往削減開支，偏好高性價(jià)比的商品。2020 年直 播電商的高熱度主要由于 1）經(jīng)濟(jì)走弱；2）疫情下線下渠道基本停擺，庫存壓力 下廠商愿意以更低的折扣清理庫存緩解現(xiàn)金壓力，消費(fèi)者購物時(shí)也更注重性價(jià)比。 經(jīng)濟(jì)需求好轉(zhuǎn)后，相對收益可能會自然回落，但需求中樞提升仍會驅(qū)動絕對增長?？炱放埔圆?/p>

2、異化突圍，根植于快手社區(qū)氛圍及老鐵文化。相比其他平臺，快 手依據(jù)用戶調(diào)性和社區(qū)價(jià)值觀篩選并扶持了一批“快品牌”，力圖通過差異化品牌 實(shí)現(xiàn)粉絲與主播、粉絲與品牌間的信任關(guān)系進(jìn)行變現(xiàn)，核心壁壘在于社交/信任關(guān) 系不可被其他平臺復(fù)制。當(dāng)前快手通過圍繞達(dá)人孵化品牌、產(chǎn)業(yè)帶品牌等構(gòu)建差 異化的供給側(cè)，力圖在 22 年扶持 500 個標(biāo)桿品牌，并在未來提升這些品牌的 GMV 占比，帶動快手電商多元化發(fā)展，而不僅局限于性價(jià)比驅(qū)動的模式，從而在消費(fèi) 需求轉(zhuǎn)暖后捕獲新動能。直播電商的渠道紅利主要體現(xiàn)在新場景、新人群、新品牌。首先，直播電商 本身是一種購物的全新場景，基于內(nèi)容、實(shí)時(shí)互動的方式進(jìn)行種草和轉(zhuǎn)化。其次，

3、 抖音、快手基于內(nèi)容消費(fèi)視頻化趨勢，以低門檻的短視頻內(nèi)容覆蓋全網(wǎng) 8.88 億用 戶（CNNIC 數(shù)據(jù)，截止 2021 年 6 月），且很多用戶過去并非綜合電商用戶。再 次，直播電商的新模式吸引了新興的品牌進(jìn)行嘗試和布局，平臺孵化的達(dá)人幫助 品牌進(jìn)行用戶心智的塑造，一批抖品牌、快品牌迅速崛起。這一渠道紅利最終體 現(xiàn)為新品牌的崛起，渠道紅利則可以以品牌自播 GMV占比作為衡量指標(biāo)，抖音、 快手當(dāng)前品牌自播 GMV比例的相對低水平恰恰反映了業(yè)務(wù)未來較大的發(fā)展空間?？焓种辈ル娚虡I(yè)務(wù)層面，量方面，GMV受內(nèi)容時(shí)長、滲透提升驅(qū)動增長空間 大。直播電商模式下，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容延長用戶時(shí)長，使用時(shí)長提升帶動直播間曝

4、光量 提升，進(jìn)而驅(qū)動交易額的提升。相比淘寶直播，由于抖音、快手在內(nèi)容生態(tài)建設(shè)上 的優(yōu)勢，達(dá)人通過短視頻內(nèi)容積累自身 IP 影響力，因此短視頻+電商的增長持續(xù) 性更好，天花板也更高。價(jià)方面，貨幣化率差異主要受品類結(jié)構(gòu)、渠道成本優(yōu)化 等因素影響。貨幣化率受退貨率、補(bǔ)貼率等因素影響。財(cái)報(bào)端的 GMV與實(shí)際技術(shù) 服務(wù)費(fèi)率有所差異，主要由于表觀 GMV 與實(shí)際 GMV 差異。GMV的差異主要由 于用戶退貨，商戶折扣。我們認(rèn)為退貨率、折扣率將隨業(yè)務(wù)成熟逐步趨近傳 統(tǒng)電商，且表觀貨幣化率會與實(shí)際貨幣化率趨近。區(qū)別于市場的觀點(diǎn)市場對于電商業(yè)務(wù)的增長和變現(xiàn)闡釋存在細(xì)節(jié)模糊、釋義不清的情況，對于 直播電商業(yè)務(wù)模式

5、的理解存在解釋過于抽象的情況。我們認(rèn)為直播電商并非嶄新 的，與此前零售完全不同的模式，而更傾向于其與折扣零售具備諸多類似之處， 更類似于折扣零售的線上形態(tài)。此外，直播電商業(yè)務(wù)的 GMV 和貨幣化率空間則可分別以品牌自播 GMV 比例和退貨率、補(bǔ)貼率測算。 股價(jià)表現(xiàn)的催化因素 第一，快手 MAU、DAU、時(shí)長取得超預(yù)期增長，形成穩(wěn)定增長預(yù)期?？焓值?用戶增長能夠打開商業(yè)化的預(yù)期空間，是影響估值的最核心因素。 第二，商業(yè)化生態(tài)建設(shè)完善，例如廣告產(chǎn)品體系的豐富和優(yōu)化，服務(wù)商和品 牌方引入進(jìn)展順利等。2.消費(fèi)周期：經(jīng)濟(jì)走弱、消費(fèi)低迷下性價(jià)比為王2.1. 直播電商：性價(jià)比驅(qū)動的折扣零售模式直播電商具有爆

6、發(fā)性強(qiáng)，實(shí)時(shí)互動的特點(diǎn)，典型代表就是淘系等平臺的超頭 部主播，其商業(yè)模式類似折扣零售，以性價(jià)比及選品為核心競爭力。消費(fèi)者對性 價(jià)比的敏感程度則與收入強(qiáng)相關(guān)，因此受經(jīng)濟(jì)周期的影響。 折扣零售的代表包括美國的 TJX、羅斯百貨，折扣零售的核心驅(qū)動力就在于 性價(jià)比，通過專業(yè)選品團(tuán)隊(duì)精選，并憑借連鎖經(jīng)營的規(guī)模壓低價(jià)格，與傳統(tǒng)百貨 的差異在于毛利、周轉(zhuǎn)。以梅西百貨作為傳統(tǒng)百貨的代表，對二者進(jìn)行比較，我們 注意到折扣零售的毛利率低，周轉(zhuǎn)快，傳統(tǒng)百貨則毛利率高，周轉(zhuǎn)慢。毛利率低主 要由于折扣零售主打性價(jià)比，同時(shí)周轉(zhuǎn)快對應(yīng)選品組貨上具備特點(diǎn)。 折扣零售的核心是單價(jià)降低的幅度小于需求擴(kuò)張的幅度，也就是說單價(jià)下降

7、 1%，銷量可能提升超過 1%，因此對于零售商而言利潤總額反而是提升的。另一方面，由于頭部折扣零售商規(guī)模擴(kuò)張后對品牌議價(jià)能力提升，議價(jià)能力 提升帶來商品性價(jià)比進(jìn)一步提升，選品能力強(qiáng)，進(jìn)一步強(qiáng)化了規(guī)模優(yōu)勢，形成正 向循環(huán)，導(dǎo)致市場集中度持續(xù)提升，這一點(diǎn)在達(dá)人直播市場也有體現(xiàn)。達(dá)人直播的頭部效應(yīng)很大程度上是內(nèi)生的特性。對于平臺而言，頭部主播和 腰尾部主播的帶貨效率差異極大，由于達(dá)人直播的費(fèi)率主要采取高坑位費(fèi)+低傭金 率的組合，相當(dāng)于固定成本較高，因此規(guī)模效應(yīng)顯著，GMV越高，ROI越高，這 會進(jìn)一步促進(jìn)品牌方與頭部達(dá)人主播合作，因此發(fā)展腰尾部主播對于 GMV 的貢 獻(xiàn)或者說驅(qū)動相對較小。既然高坑位

8、費(fèi)、低傭金率的組合容易導(dǎo)致達(dá)人直播頭部化，為什么不把坑位 費(fèi)取消或壓縮？我們認(rèn)為坑位費(fèi)和傭金率組合類似于經(jīng)濟(jì)學(xué)上的兩部收費(fèi)制 （two-parttariffs），并且不同品類的坑位費(fèi)和傭金率有所不同，對應(yīng)多類型的兩部 收費(fèi)制。固定費(fèi)用（對應(yīng)坑位費(fèi)）實(shí)際 是盡可能壓縮品牌方的利潤，傭金率對應(yīng)主播團(tuán)隊(duì)的邊際成本，例如商務(wù)對接， 樣品試用，營銷策劃等環(huán)節(jié)的成本。因此，高坑位費(fèi)實(shí)際上是稀缺性定價(jià)的結(jié)果， 即多數(shù)品牌方搶奪少數(shù)頭部主播的直播坑位，造成坑位費(fèi)水漲船高，尤其是疫情 期間線下渠道面臨客流量縮減時(shí)線上頭部主播的價(jià)值得到放大。至于頭部主播的稀缺性，實(shí)際上由于平臺在特定時(shí)期的流量扶持難以復(fù)制， 例如

9、淘系頭部主播主要受益淘寶超級 IP 計(jì)劃、淘寶直播排位賽的流量扶持，辛巴 家族等利用快手“掛榜”玩法漲粉帶貨跑通正循環(huán)，頭部主播的成長路徑很大程 度上受益于平臺特定時(shí)期的流量扶持政策和玩法，隨著平臺發(fā)展這些規(guī)則和政策 難以復(fù)制，后來者追趕難度較大。2.2. 消費(fèi)周期：經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期折扣零售跑贏綜合零售折扣零售在經(jīng)濟(jì)趨弱的時(shí)期營收增速明顯快于傳統(tǒng)零售，反映經(jīng)濟(jì)走弱時(shí)消 費(fèi)者往往削減開支，偏好高性價(jià)比的商品。以美國為例，2008-10 年金融危機(jī)及 危機(jī)后復(fù)蘇時(shí)期、2020 年疫情時(shí)期折扣零售的營收增速是高于綜合零售的。 類似的情況也發(fā)生在國內(nèi)疫情期間，2020 年服飾行業(yè)面臨較大的滯銷壓力， 同時(shí)

10、經(jīng)濟(jì)走弱消費(fèi)低迷，廠商愿意以更低的折扣清理庫存緩解現(xiàn)金壓力，消費(fèi)者 購物時(shí)也更注重性價(jià)比，導(dǎo)致 2020 年直播電商尤其是達(dá)人直播的熱度提升。中國消費(fèi)周期目前處于相對低點(diǎn)，且 2021 年刨除低基數(shù)影響后我們估計(jì)增 速甚至弱于 2020 年，反映消費(fèi)端不僅沒有出現(xiàn) V 形反彈，反而存在進(jìn)一步弱化 的風(fēng)險(xiǎn)。長期來看，在經(jīng)濟(jì)增速放緩、消費(fèi)低迷時(shí)期，品牌方為求增長可能放松對價(jià) 格體系的管控，增加費(fèi)用的投放，而一旦外部環(huán)境迎來拐點(diǎn)，品牌方勢必會強(qiáng)化 價(jià)格體系的管控。因此，我們認(rèn)為不考慮類似疫情的外部沖擊下，中長期維度下 常態(tài)化經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中直播電商很難回到 2020 年疫情期間的熱度，但并不是說直播 電商

11、熱度會逐步消減乃至離開主流視線，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)新常態(tài)下增速中樞回歸，通常 收入增速低于平均水平的群體更容易感知到增長的停滯，這類群體對商品價(jià)格的 敏感性較強(qiáng)，對折扣零售的依賴性可能較強(qiáng)。由于 ROI導(dǎo)致的正向循環(huán)機(jī)制，頭部主播的影響力持續(xù)提升，在經(jīng)濟(jì)增速放 緩，消費(fèi)增速低迷的階段，品牌方為求增長可能放松對價(jià)格體系的管控，增加費(fèi) 用的投放，而一旦外部環(huán)境迎來拐點(diǎn)，品牌方勢必會強(qiáng)化價(jià)格體系的管控。因此， 我們認(rèn)為直播電商的火熱，尤其是頭部主播的影響力，很大程度上可以歸因于消 費(fèi)周期所處的階段?？偨Y(jié)來看，我們認(rèn)為直播電商與傳統(tǒng)綜合電商的邏輯存在明顯差異，由于用 戶行為動機(jī)的差異，其驅(qū)動因素也發(fā)生了變化，過

12、去綜合電商解決的是用戶明確 的需求，但無法發(fā)掘需求（從 0 到 1），所以往往成為流量黑洞，不斷向外部買量。 直播電商（尤其是嫁接在內(nèi)容平臺）的模式對綜合電商最大的沖擊是實(shí)現(xiàn)了從流 量創(chuàng)造到流量變現(xiàn)的自循環(huán)，而不僅僅是在賣貨端的沖擊。更確切的說，直播電 商一定程度上切走了傳統(tǒng)綜合電商繼續(xù)滲透的用戶群體，這些用戶群體在抖音、 快手上的使用時(shí)長越長，其購物需求被直播電商切走的可能性也就越大，綜合電 商的買量成本也會被動提升，這也是綜合電商面臨的最大挑戰(zhàn)。但另一方面，我們也不認(rèn)為直播電商會在部分群體里完全取代綜合電商，畢 竟直播電商的“需求發(fā)現(xiàn)-需求滿足”鏈路過長，一些顯性需求通過綜合電商或其 他渠

13、道滿足效率更高，同時(shí)直播電商覆蓋的品類也相對有限。直播電商當(dāng)前的快 速增長很大程度得益于平臺用戶覆蓋的廣泛性以及經(jīng)濟(jì)周期，而綜合電商基礎(chǔ)設(shè) 施尤其是在低線城市尚不完備，用戶滲透仍處于進(jìn)程中?；氐街辈ル娚蹋?）時(shí)長維度，受益于戶外娛樂成本較高，短視頻作為低成本 的娛樂方式受到青睞。另一方面，隨著年輕人接觸智能手機(jī)的年齡較早，人均時(shí) 長較高，大盤人均時(shí)長未來有望繼續(xù)受益該趨勢。2）直播場次維度，除平臺流量 提升外，隨著用戶使用快手、抖音 APP 的時(shí)長提升，用戶畫像標(biāo)簽逐步精細(xì)，電 商直播在內(nèi)容中的滲透率也有望逐步提升，帶動直播間總曝光量提升。另一方面， 品牌也注意到直播電商的趨勢性增長，將更多資

14、源投入平臺運(yùn)營，許多新品牌開 啟自播，擴(kuò)大供給；3）單品維度，品牌的投放預(yù)算受消費(fèi)周期的影響，消費(fèi)增速 趨緩時(shí)期，品牌往往有意愿放松費(fèi)用管控以實(shí)現(xiàn)增長目標(biāo)，新興渠道則受益這部 分品牌折扣，相當(dāng)于品牌自身通過營銷費(fèi)用（折扣、補(bǔ)貼）宣傳品牌自身和渠道平 臺，吸引更多用戶加入。2.3. 快品牌：依托社交/信任關(guān)系構(gòu)建競爭壁壘因?yàn)榍兰t利本質(zhì)上是低成本，短 視頻帶來的低流量成本洼地吸引品牌方涌入，疊加疫情下的線上紅利，過往幾年 直播電商的快速崛起主要是上述邏輯驅(qū)動，但展望未來，隨著品牌入駐，渠道成 熟度提升，流量紅利將逐步衰減，因而平臺通過興趣、信任電商構(gòu)建差異化優(yōu)勢 便是合理舉措。 快品牌以差異化突

15、圍，根植于快手社區(qū)氛圍及老鐵文化。根據(jù) 2022 快手電 商引力大會，快品牌的經(jīng)營理念或者價(jià)值觀是“實(shí)在人、實(shí)在貨、實(shí)在價(jià)”，并且 快品牌是“快手電商生態(tài)里成長出來的一批重視粉絲服務(wù)的新勢力商家”。不同于 強(qiáng)調(diào)性價(jià)比，快品牌提出的是高體驗(yàn)價(jià)格比，即以體驗(yàn)替代商品性能/品質(zhì)。由于 直播電商的載體主要是直播間，強(qiáng)調(diào)購物體驗(yàn)實(shí)際上就是消費(fèi)者/用戶在直播間購 物的體驗(yàn)，這意味著對直播運(yùn)營要求明顯提升，例如專業(yè)的商品講解，適當(dāng)?shù)姆?圍營造、用戶互動，這種直播所帶來的互動性、動態(tài)性是其他媒介所難以提供的， 因而快品牌戰(zhàn)略背后是快手希望將粉絲與主播、粉絲與品牌間的信任關(guān)系進(jìn)行變 現(xiàn)，核心壁壘在于社交/信任關(guān)

16、系不可被其他平臺復(fù)制。當(dāng)前快手通過圍繞達(dá)人孵 化品牌、產(chǎn)業(yè)帶品牌等構(gòu)建差異化的供給側(cè)，力圖在 22 年扶持 500 個以上標(biāo)桿 品牌，并在未來提升這些品牌的 GMV占比，帶動快手電商多元化發(fā)展，而不僅局 限于性價(jià)比驅(qū)動的模式，從而在消費(fèi)需求轉(zhuǎn)暖后捕獲新動能。從快品牌的來源看，快品牌主要來自快手原生達(dá)人創(chuàng)建的品牌或從產(chǎn)業(yè)帶中 遴選的優(yōu)質(zhì)品牌，實(shí)際上是將“達(dá)人-商品”綁定，解決了直播帶貨中間環(huán)節(jié)額外 抽成，導(dǎo)致品牌方利潤率被壓縮的問題。品牌方將原本支付給達(dá)人/MCN的傭金轉(zhuǎn) 化為資本積累，進(jìn)而投入到下一期的再投資，這種模式從長期視角看較達(dá)人直播 帶貨有一定優(yōu)勢，且優(yōu)勢隨時(shí)間有擴(kuò)大趨勢。3.渠道紅利

17、與品牌成長：新場景、新人群、新品牌直播電商進(jìn)一步可以劃分為品牌自播和達(dá)人直播，品牌自播和達(dá)人直播對應(yīng) 不同的市場需求，二者的比例一定程度反映了新品牌的增長紅利和渠道所處的生 命周期階段，我們認(rèn)為抖音、快手直播電商的崛起很大程度上是渠道紅利的釋放 過程，這一過程伴隨著“抖品牌”、“快品牌”快速崛起。 渠道紅利實(shí)際上就是新人群、新場景、新品牌，而幫助品牌搭建場景、推送消 費(fèi)者的正是品牌自播和達(dá)人直播，一般以達(dá)人直播為流量導(dǎo)入，品牌自播經(jīng)營私 域流量。達(dá)人直播方面，各平臺的頭部網(wǎng)紅都不同程度受益于平臺特定時(shí)期的流量扶 持。例如淘系頭部主播主要受益淘寶超級 IP 計(jì)劃、淘寶直播排位賽的流量扶持， 辛巴

18、家族等利用快手“掛榜”玩法漲粉帶貨跑通正循環(huán)，頭部主播的成長路徑很 大程度上受益于平臺特定時(shí)期的流量扶持政策和玩法，隨著平臺發(fā)展這些規(guī)則和 政策難以復(fù)制，后來者追趕難度較大。品牌自播的興起則有賴于直播的轉(zhuǎn)化率高于圖文。例如百果園發(fā)現(xiàn)，相比 于通過自然搜索進(jìn)入百果園旗艦店購買水果的用戶比例，直播間的轉(zhuǎn)化率高出兩 到三倍。根據(jù)艾瑞咨詢的統(tǒng)計(jì)，基于直播形式的轉(zhuǎn)化率在 4.3%左右，高于圖文的 0.5%以及短視頻的 1.5%。品牌自播可以塑造品牌的影響力，并持續(xù)積累。相比 達(dá)人直播更可控，同時(shí)品牌代播1市場競爭持續(xù)加劇，品牌方可以降低坑位費(fèi)、傭 金等支出。綜合來看，我們認(rèn)為達(dá)人直播和品牌直播對應(yīng)不同的

19、市場。由于二者收費(fèi)模 式不同，達(dá)人直播低傭金率，高坑位費(fèi)（固定成本占比），品牌自播則相反，因此 達(dá)人直播 GMV 越高對應(yīng)的 ROI越高，或者說越頭部的達(dá)人帶貨的 ROI越高，這 也反過來驅(qū)動達(dá)人直播市場的頭部化。品牌自播則相反，在低成交額的情況下 ROI 較達(dá)人直播更優(yōu)，這就意味著品牌自播是一個低進(jìn)入門檻，市場格局分散化的模 式。從流量導(dǎo)入和留存的角度，直播電商 GMV 占比由達(dá)人直播為主轉(zhuǎn)向品牌自 播為主具備必然性。由于達(dá)人通過自身在公域流量平臺積累的粉絲優(yōu)勢，其能夠 不斷為品牌帶來新增流量，而品牌自播主要是維護(hù)已有的私域流量2。對于新品牌 而言，通過達(dá)人直播能夠?yàn)槠放瓶焖賹?dǎo)流，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)品

20、牌影響力的提升，同時(shí)通 過店播維護(hù)私域流量，在品牌的生命周期中，發(fā)展初期達(dá)人直播的比例較高，成 熟期店播的比例則較高。推而廣之，直播電商平臺也是如此，抖音、快手通過短視 頻內(nèi)容蓄水池不斷發(fā)掘新達(dá)人，本質(zhì)上這些達(dá)人對品牌方而言代表的是不同標(biāo)簽 的目標(biāo)用戶群體，達(dá)人數(shù)量的提升意味著標(biāo)簽體系的豐富，也意味著品牌方能夠享受更長時(shí)間的發(fā)展紅利，但最終平臺仍然會以店播為主，達(dá)人為輔。為進(jìn)一步闡釋上述分析，我們將品牌方面臨的約束簡化為增長與回報(bào)，并且 增長目標(biāo)優(yōu)先于回報(bào)。增長目標(biāo)為何優(yōu)先于回報(bào)？因?yàn)闀?jì)上的回報(bào)并未考慮庫 存對現(xiàn)金流的壓力，極端情況下品牌方不進(jìn)行投放意味著憑借自然流量獲取的訂 單回報(bào)率最高，

21、但對于中小品牌而言自然流量不足，不進(jìn)行投放很可能面臨滯銷 風(fēng)險(xiǎn)，前一期現(xiàn)金投入無法收回，因此品牌方往往寧愿折價(jià)也希望盡快消化庫存。 增長方面，對于品牌而言首要目標(biāo)是強(qiáng)化用戶心智，因此品牌方會通過多種方式 觸達(dá)用戶以強(qiáng)化用戶心智，否則很難形成品牌溢價(jià)。在增長優(yōu)先于回報(bào)的情況下，尋求達(dá)人直播為品牌導(dǎo)流自然地成為首要選擇， 通過頭部達(dá)人直播引導(dǎo)粉絲購買，粉絲使用/體驗(yàn)后感覺滿意并形成品牌印象，甚 至進(jìn)一步復(fù)購。這一階段下達(dá)人直播的占比一般遠(yuǎn)高于店鋪直播。隨著品牌積累 粉絲數(shù)量提升，品牌自播能夠一定程度上激活粉絲。同時(shí)頭部達(dá)人受到品牌爭搶， 坑位費(fèi)、傭金率有所提升，ROI 被進(jìn)一步壓低，品牌自播的積極性進(jìn)一步提升， 帶動品牌自播的占比提升。隨著外部影響趨弱，頭部達(dá)人坑位費(fèi)、傭金率有所回 落，ROI提升。此時(shí)品牌自播/達(dá)人直播的比例主要取決于品牌方的意愿，一般而 言，維持高增長的代價(jià)越來越大，品牌方對于利潤率的重視程度逐步提升，這一 階段一般對應(yīng)品牌自播的比例提升。我們認(rèn)為行業(yè)未來發(fā)展趨勢：1）品牌自播比例持續(xù)提升，但我們并不認(rèn)為品 牌自播會完全取代達(dá)人直播，由于消費(fèi)市場不斷有新品牌興起，新品牌在建立品 牌心智的過程中往往需要達(dá)人的粉絲影響力，同時(shí)既有品牌尋求拓圈時(shí)也需要利 用達(dá)人幫助定位潛在目標(biāo)用戶。中長期來看