全生命周期風險保障經(jīng)營模式研究報告

1、全生命周期風險保障經(jīng)營模式研究報告1.全生命周期風險保障的底層邏輯與需求分析1.1 三種視角的生命周期與風險保障需求根據(jù)社會學理論，人既是獨立的個體，也可以通過個體與個體之間血緣、婚姻紐帶結成穩(wěn)定的社會單位， 形成家庭。家庭是社會的基本經(jīng)濟單位，也是社會關系的基本單位。同時，人通過勞動以及經(jīng)濟行為獲得 和累積財富，并通過對財富的支配使用來支撐個人與家庭生存與發(fā)展。因此，個人，家庭和財富三種維度與我們每個人如影相隨。而三種視角，從保險的長期主義經(jīng)營理念來看， 亦都存在周期特點，且不同的周期階段體現(xiàn)為不同的風險特性，并產(chǎn)生不同的保障需求。從個人的視角來看，生命周期沿著成長、成熟、衰老直到死亡的路徑

2、演變，而生理和心理的健康則是個人 的生存發(fā)展的前提和基本需求，故個人視角的風險保障需求會隨著健康狀況的自然規(guī)律和風險特性而產(chǎn)生。 從家庭的視角來看，經(jīng)營婚姻、養(yǎng)育子女、贍養(yǎng)老人等家庭責任會隨著家庭形態(tài)和組成的變化而變化，也 會直接影響家庭作為一個整體的風險特性和保障需求。收入與支出的關系以及動態(tài)變化會直接決定個人和家庭所處的財富周期，而人生中不同時期的關鍵節(jié)點， 如求學、畢業(yè)、就業(yè)、結婚、生育、升職、退休等都會影響個人和家庭的財富獲取和支配狀況，也會伴隨 相應的儲蓄、投資、消費、借貸、傳承等經(jīng)濟行為，這些環(huán)節(jié)中，也會產(chǎn)生不同的風險保障需求。 所以，我們將通過健康、家庭和財富三種視角的周期來分析

3、風險特性及保障需求。1.2 健康周期風險保障與需求分析根據(jù)世衛(wèi)組織對健康的定義，健康包括身體狀態(tài)和心理狀態(tài)。除了眾所周知的身體健康以外，近年來國家 對國民心理健康也愈加關注，黨中央、國務院高度重視心理健康服務和社會心理服務體系建設工作?！敖?康中國2030” 規(guī)劃綱要中也明確要求加強心理健康服務體系建設，并鼓勵促進健康服務新業(yè)態(tài)。因此， 我們對個人健康周期的分析將會以身體狀態(tài)為核心，同時考慮不同階段的心理狀態(tài)，并基于此來分析風險 保障需求。健康狀態(tài)身體狀態(tài)：健康狀態(tài)指身體主要臟器無疾病，身體形態(tài)發(fā)育良好，且有較強的身體活動能力和勞動能力。面臨的風險：健康狀態(tài)下身體免疫力與抵抗力強，患病風險較低

4、；但在良好的身體狀態(tài)下易忽視日常健 康管理，可能引發(fā)亞健康問題。其次，由于日?；顒虞^多，也會面臨意外傷害的風險。核心保障需求：除對于人身意外、傷殘的保障外，需建立并保持良好的健康管理習慣。亞健康狀態(tài)身體狀態(tài)：亞健康狀態(tài)指處在健康與疾病狀態(tài)之間，具有可逆性的狀態(tài)。表現(xiàn)為活力降低，身體機能和 適應能力減退。面臨的風險：不良癥狀如失眠、脫發(fā)等導致身體活力降低，抵抗力下降；“三高”、糖尿病等風險升高。 亞健康狀態(tài)下仍可正常參與社會活動，面臨一定的人身意外風險。 核心保障需求：除對于人身意外、傷殘風險進行保障外，身體狀態(tài)的異常與不適可以通過運動、作息規(guī) 律、飲食調(diào)整等健康管理手段緩解?；疾顟B(tài)身體狀態(tài)：

5、患病狀態(tài)是病因作用下導致的自身調(diào)節(jié)紊亂和身體功能受損，引發(fā)生命活動異常。主要表現(xiàn) 為疾病癥狀和部分行為能力的喪失。面臨的風險：患病狀態(tài)下身體機能大幅下降，導致慢性病并發(fā)癥與重疾風險升高。核心保障需求：醫(yī)療和重疾保障可有效減輕疾病治療帶來的經(jīng)濟壓力，并從經(jīng)濟上保障救治投入和效果。 慢病可通過定期檢測與評估進行干預管理，提高病人生活質(zhì)量?；謴蜖顟B(tài)身體狀態(tài)：恢復狀態(tài)是回到疾病前生理、感官和活動能力的過渡狀態(tài)。面臨的風險：康復初期身體機能和免疫力還較弱，疾病二次復發(fā)概率較高。若護理不到位，受損身體機 能或面臨無法徹底恢復至健康狀態(tài)的風險?？祻托Ч患岩矊е禄謴椭芷谘娱L，增添經(jīng)濟壓力。核心保障需求：醫(yī)

6、療、重疾和護理保障可有效降低二次復發(fā)概率及病情加重帶來的經(jīng)濟壓力。慢性疾病 恢復周期較長，長期護理和慢病管理可有效改善患者生活質(zhì)量，盡可能減輕疾病癥狀，降低因慢性病導 致的并發(fā)癥。痊愈狀態(tài)身體狀態(tài)：身體機能和各項健康指標已基本回歸至健康狀態(tài)。面臨的風險：痊愈后曾經(jīng)受損的身體機能成為身體的薄弱環(huán)節(jié)，發(fā)生疾病概率較其他部位更高，易二次 復發(fā)。受損程度嚴重的部位也易在康復之后遺留長期或永久性損傷。核心保障需求：除醫(yī)療保障外，痊愈后若存在身體機能遺留性缺損，需根據(jù)需求進行長期護理以得到改 善。痊愈后也需根據(jù)身體情況進行健康管理規(guī)劃，從根本培養(yǎng)健康習慣，減少健康隱患。不同健康狀態(tài)下面臨的風險有所不同，且

7、隨著身體狀態(tài)的下滑，風險需求顯著上升。在風險管理方面應重 視健康及亞健康狀態(tài)下的健康管理，及時調(diào)整生活習慣，預防疾病的發(fā)生。1.3 家庭周期風險保障與需求分析家庭周期以家庭責任為核心，根據(jù)家庭形態(tài)和結構的變化分析單身貴族、二人世界、三/四口之家、三世同 堂以及頤養(yǎng)天年幾個階段面臨的風險和保障需求。1.單身貴族：處于獨居狀態(tài)的人。家庭責任：獨居的生活狀態(tài)下，主要責任包括自身健康、贍養(yǎng)父母以及對個人財產(chǎn)和生活質(zhì)量的保障。面臨的風險：個人發(fā)生意外導致傷殘或死亡，以及患有不良生活習慣和遺傳等因素所導致的疾病風險。 父母在世期間也需持續(xù)承擔養(yǎng)老義務。核心保障需求：人身意外保障可減少發(fā)生意外時傷殘對工作和

8、生活帶來的負面影響。醫(yī)療和重疾保障可 有效減少疾病帶來的經(jīng)濟壓力并保障救治渠道。財富保障，可更好的進行資產(chǎn)管理規(guī)劃，保持現(xiàn)金流的 穩(wěn)定和增長，從而維持更好的生活質(zhì)量。父母養(yǎng)老保障可為父母提供穩(wěn)定的養(yǎng)老金滿足日常生活需求和 醫(yī)療費用。2.二人世界：夫婦二人組成的家庭。家庭責任：主要責任來源于經(jīng)營婚姻，準備生育，建立家庭購置不動產(chǎn)所需產(chǎn)生的貸款還款責任，以及 對二人共同生活質(zhì)量的保障以及雙方的養(yǎng)老保障。面臨的風險：除家庭成員的意外、健康、養(yǎng)老風險外，還面臨車貸房貸償還導致的現(xiàn)金流風險。核心保障需求：核心保障需求為夫妻雙方的意外保障和醫(yī)療保障，以減少發(fā)生意外和疾病對雙方父母和 配偶帶來的經(jīng)濟和生活壓

9、力。通過養(yǎng)老保障配置減輕退休以后的經(jīng)濟壓力以保障晚年生活質(zhì)量。通過對 資產(chǎn)和負債的匹配保障現(xiàn)金流穩(wěn)定，確保按時還款。3.三/四口之家：夫婦與未婚子女組成的家庭。家庭責任：主要責任除房貸、車貸還款以外，還具有對未成年子女撫養(yǎng)與教育的責任，以及雙方父母的 贍養(yǎng)義務。面臨的風險：除以上二人世界家庭結構下的風險外，還面臨子女撫養(yǎng)和教育風險，同時由于工作生活的 壓力和身體機能逐漸下滑，重疾風險增高。核心保障需求：核心保障需求包括對意外，健康，現(xiàn)金流和自身養(yǎng)老進行保障。并在此基礎上增加子女 教育保障需求，希望通過有效資金規(guī)劃在子女受教育的不同階段獲得穩(wěn)定資金支持。4.三世同堂：夫婦與父母及未成年子女共同居

10、住組成的家庭形態(tài)。家庭責任：主要責任來源于對子女的撫養(yǎng)和教育，對雙方父母的養(yǎng)老保障以及自身的養(yǎng)老規(guī)劃。面臨的風險：除三/四口之家下的風險外，還面臨父母贍養(yǎng)與財富傳承問題。核心保障需求：核心保障需求為以三代人組建的家庭為單位，對意外、健康、雙方父母養(yǎng)老以及子女教 育進行保障。并在此基礎上需要規(guī)劃自身養(yǎng)老生活，在退休后通過有效資金規(guī)劃保持現(xiàn)金流穩(wěn)定，有足 夠資金承擔晚年生活和醫(yī)療支出。同時，還需要考慮跨代際的財富傳承規(guī)劃。5.頤享天年：子女成年脫離原生家庭，恢復到二人世界，此時夫婦接近或已經(jīng)退休。家庭責任：由于子女成年或已婚，撫養(yǎng)壓力減輕，且自身的財富積累使得經(jīng)濟壓力相對小，所以主要責 任來源于自

11、身的養(yǎng)老問題和維持晚年的生活質(zhì)量。在經(jīng)濟條件允許的情況下，還需要考慮對子女的財富 贈與及傳承安排。面臨的風險：由于身體機能進入加速衰退期，面臨意外、重疾、失能及長期護理風險。該階段面臨財富 傳承問題，故需要考慮財富傳承及相應風險保障。核心保障需求：除意外，健康類保障外，通過養(yǎng)老保障配置確保有品質(zhì)的晚年生活，有足夠資金承擔晚 年生活和醫(yī)療支出；同時，需要增加長期護理和失能保障。將多余財富進行傳承，根據(jù)個人意愿通過一 次性或定期等形式轉給子女。家庭責任伴隨家庭結構的變化而變化，同時，家庭整體面臨的風險也不斷調(diào)整。家庭結構越復雜，則家庭 整體面臨的風險越高，在三世同堂階段達到峰值。在晚年時期，隨著負

12、債的清償和子女的成年與獨立，回 歸簡單家庭結構，整體風險降低。1.4 財富周期風險保障與需求分析財富周期主要劃分為財富創(chuàng)造期、財富保有期、財富消耗期以及財富傳承期。在每個財富階段中，社會和 家庭關系中的關鍵節(jié)點會影響資產(chǎn)負債變化以及對應的風險和保障需求。財富創(chuàng)造期從職場新人到成家立業(yè)的前期，處于財富創(chuàng)造期。收入和支出隨著社會活動的增加呈上升趨勢。收入：擁有第一份工作開始擁有勞動收入。收入水平隨工作年限與職位提升逐步增加。支出：步入社會以后，離開父母獨立生活產(chǎn)生食宿費用，通勤支出以及社交消費。面臨的風險：由于工作初期收入較低，但獨立生活后生活支出突然升高，特別是處于一、二線城市的職 場新人往往面

13、臨“月光”的情況，需要額外財富來源維持一定生活質(zhì)量。財富決策對象：根據(jù)主觀意愿支配獲取的財富，父母也可根據(jù)情況決定是否為子女提供補充財富以保障 生活質(zhì)量。財富管理需求：初期收入較低，還未積累一定財富，當面臨較高額支出時傾向于通過借貸方式提升購買 力和滿足消費需求。有一定財富積累后將有理財需求。財富積累期從成家立業(yè)開始到退休之前皆處于財富積累期。隨著工作經(jīng)驗的積累和職級的提升，財富積累加速上升， 總體財富流入逐漸覆蓋和超過財富流出。成家初期由于需要大額支出購置房產(chǎn)會面臨短暫的資金缺口。伴 隨子女出生，產(chǎn)生撫養(yǎng)費和教育開支，總支出上升。收入：伴隨工作資歷的提升，收入增長速度加快。通過早期的投資理財

14、安排可獲得一定的投資收入。支出：生育后因為家庭人口增加，或需以改善居住條件為目的更換或二次購置房產(chǎn)。貸款償還的壓力在 為人父母后逐漸增加。生育子女后需承擔子女撫養(yǎng)費和教育開支，并需要在子女成家時給予一定的資金 支持。面臨的風險：貸款償還導致負債壓力較高，可能存在無法按時還款的風險。其次，對于有子女留學規(guī)劃 的家庭，將面臨子女海外教育的保障風險。同時，對于父母有贍養(yǎng)義務，自身也面臨養(yǎng)老風險。財富決策對象：夫婦將成為家庭財富的主要決策對象，進行理財安排以及為子女提供資金支持的決策。財富管理需求：成家立業(yè)后期至為人父母期間，負債壓力逐步增加，因此需要穩(wěn)定的現(xiàn)金流來維持還款 能力。家庭結構的變化帶來了

15、子女教育以及自身與父母養(yǎng)老類保障需求。在子女經(jīng)濟獨立后，來自子女 端的壓力減輕，保障需求逐步轉向自身的養(yǎng)老規(guī)劃。財富消耗期退休后進入財富消耗期。在退休后財富收入大幅減少，但此時相應負債壓力也相對小，日常生活所需費用 支出也大幅降低，資金流出壓力減少，但也可能面臨著醫(yī)療支出增加的壓力。收入：財富積累在子女成家中期達到峰值，退休后則大幅減少。后續(xù)收入來源主要為社會保障領取、儲 蓄投資回報、子女收入補貼、以及養(yǎng)老金返還等。支出：主要支出為自身養(yǎng)老生活以及醫(yī)療支出。面臨的風險：維持晚年生活支出不足的風險，以及由于身體機能衰退所引發(fā)的疾病風險增加。財富決策對象：家庭財富決策考慮的因素相對少，主要考慮自身

16、養(yǎng)老和醫(yī)療支出，亦可考慮對子女的 贈與。財富管理需求：滿足自身養(yǎng)老需求，并確保在患有疾病時得到醫(yī)療服務。開始考慮財富傳承規(guī)劃。財富傳承期銀發(fā)一族后期進入財富傳承階段。由于身體機能的衰退，疾病風險增高，醫(yī)療支出增加，總體呈現(xiàn)凈支出 的狀態(tài)。收入：主要收入來源為社會保障領取、養(yǎng)老金返還、投資理財收益、以及子女贍養(yǎng)補貼。支出：主要支出為養(yǎng)老生活支出與醫(yī)療支出。面臨的風險：隨著身體機能衰退和抵抗力的下降，患病風險增加。若患有中風、糖尿病、心腦血管疾病 等，引發(fā)失能將需要長期護理。財富決策對象：在健康狀態(tài)下?lián)碛凶陨碡敻坏闹錂?。財富管理需求：維持晚年生活質(zhì)量，并確保在患病時獲得醫(yī)療保障。通過贈與或財富傳

17、承安排將財富傳 給后代。在工作后到為人父母的早期階段，由于工作資歷尚淺，收入較低，且婚姻經(jīng)營和撫養(yǎng)子女需要大量開支， 導致財富支出大于財富收入。待進入中晚年階段，子女經(jīng)濟獨立后，子女撫養(yǎng)與教育開支大幅減少，負債 基本還清；在職業(yè)發(fā)展方面，往往已成為單位的中流砥柱，處于收入的峰值階段，故家庭財富積累到達峰 值。退休后，收入大幅縮水，主要財富收入來源為社會保障領取、投資收益以及養(yǎng)老金返還。成為銀發(fā)一 族后，雖然家庭負擔減輕，生活支出減少，但由于身體機能下降引發(fā)的疾病易帶來額外經(jīng)濟負擔，導致財 富支出增加且醫(yī)療支出占比增大。1.5 全生命周期分析視角的風險保障模式健康、家庭、財富三大周期相互影響，相

18、互關聯(lián)。在健康周期下，隨著年齡增長和身體健康水平的變化， 我們關注所面臨的健康風險及意外風險；但隨著所處家庭周期和財富周期階段的變化，我們又需考慮自身 的健康及意外是否會對家庭經(jīng)濟狀況帶來沖擊。在家庭周期中，對于養(yǎng)老需求，我們需要考慮并提前安排 不同健康周期所需的健康管理、重疾或長期護理的保障。而財富周期的不同階段，我們需要判斷如何通過 理財安排支撐養(yǎng)老健康保障及晚年生活質(zhì)量。三大生命周期維度猶如同一坐標系下的三條坐標軸，當身處不同的年齡階段、健康狀態(tài)、家庭結構以及財 富水平時，我們將面臨不同的風險和擁有不同的保障需求。本文提出的客戶全生命周期風險保障的經(jīng)營模 式，正是從健康、家庭、財富三大維

19、度出發(fā)，幫助客戶綜合評估全生命周期下的疾病、意外、責任、養(yǎng)老、 子教、資產(chǎn)等保障需求，并從保險公司的角度提出經(jīng)營模式的挑戰(zhàn)和策略建議。2.全生命周期風險保障經(jīng)營模式的現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)2.1 全生命周期保障模式的演進與典型模式中國保險業(yè)經(jīng)歷了30年高速發(fā)展之后，伴隨人口紅利的消退，以及保險產(chǎn)品的普及，市場逐步從增量市場過 度到存量市場，發(fā)展目標也逐漸從“高速度”轉向“高質(zhì)量”。在當前激烈的市場競爭之下，保險機構開始 擯棄簡單的銷售導向模式，探索客戶的長期經(jīng)營，可以為客戶及其家庭打造全方位的生命周期風險保障。 根據(jù)我們的分析，當前行業(yè)生命周期風險保障模式演進中體現(xiàn)為四種典型模式。2.1.1 模式一：單一

20、保單模式該模式強調(diào) “單一保單”，通過一張保單覆蓋客戶生命周期不同階段的風險保障需求，該類保險產(chǎn)品多屬 于儲蓄型產(chǎn)品，通過一次性購買，為未來教育、婚嫁、養(yǎng)老支出提供財務保障。2.1.2 模式二：保單組合模式通過“主險+附加險”的多保單形式，為客戶提供多層次的風險保障。該類保險產(chǎn)品組合一般以終身壽險為 主險，附加如重大疾病保險、特定疾病保險等。附加險的總保額是壽險保額，如果在保險期間被確診重疾， 則賠付壽險保額的一部分，剩下部分則在被保險人身故后進行賠付。2.1.3 模式三：保單+服務模式“保單+服務”的模式，一方面通過保險產(chǎn)品組合，如醫(yī)療險、教育金、養(yǎng)老險等覆蓋個人與家庭不同階段 保障需求；另

21、一方面通過相關增值服務，如疾病預防、綠色就診通道、健康管理、母嬰關愛等充實保障內(nèi) 容，完善生命周期風險保障閉環(huán)。2.1.4 模式四：保險+財富管理通過保險保障和其他綜合金融服務的結合，為客戶提供生命周期保險產(chǎn)品的同時，也為客戶提供財富管理 方案。例如，通過“長壽+健康+財富”模式，為客戶提供養(yǎng)老、醫(yī)療、理財、臨終關懷為一體的綜合服務， 滿足其全生命周期的風險保障及財富管理需求。在“長壽+健康+財富”模式中，以養(yǎng)老社區(qū)為載體，整合保險和醫(yī)養(yǎng)資源，為客戶提供壽險和年金產(chǎn)品的 同時，提供社區(qū)的一條龍養(yǎng)老服務，使其在社區(qū)安享晚年，形成“長壽”閉環(huán)；同時通過整合醫(yī)療資源， 以“健康險+醫(yī)療服務”的形式，

22、形成“健康”閉環(huán)；此外，通過保險代理人從保險銷售員向保障規(guī)劃師轉 型，培養(yǎng)或吸納掌握醫(yī)養(yǎng)、健康、財富管理相關知識的綜合型人才，不僅能夠為客戶提供健康管理服務， 也能夠向其提供財富管理服務，形成“財富”閉環(huán)。2.2 全生命周期風險保障模式的挑戰(zhàn)2.2.1 經(jīng)營理念：產(chǎn)品本位和銷售導向造成同質(zhì)競爭格局保險是一種“非渴求商品1”，客戶在平時并無法感知保險的必要性，但往往當特定場景激活保障意愿和保 險購買需求時，保險公司卻沒有合適的渠道觸達客戶。因此，從客戶全生命周期的分析角度看，保險公司 和保險客戶往往存在著時間和空間上的錯配，這種錯配導致保險的供給和需求無法有效匹配。從保險公司的視角來看，這一錯配

23、導致的保險公司困境，本質(zhì)上的問題是保險公司經(jīng)營理念仍然以產(chǎn)品為 中心，產(chǎn)品開發(fā)并不做充分的市場調(diào)研和需求分析，沒有動態(tài)和綜合考慮客戶的多維度風險和保障需求， 導致產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高。而且，代理人渠道以保險產(chǎn)品銷售為核心，培訓體系以熟悉保險產(chǎn)品為主，對 客戶的保障性需求挖掘不足，導致代理人難以與“推銷員”身份脫鉤，也容易陷入低層次的價格競爭格局。因此，以產(chǎn)品為中心和以銷售為導向的傳統(tǒng)保險經(jīng)營理念，沒有充分關注消費者的動態(tài)需求，使得市場的 產(chǎn)品互相抄襲，同質(zhì)化嚴重，而代理人的銷售文化又導致短視的銷售誤導普遍，客戶滿意度低。2.2.2 渠道能力：傳統(tǒng)渠道能力不足無法長期經(jīng)營客戶目前壽險的主力渠道仍是

24、龐大的代理人團隊，但代理人模式的弊端和團隊能力不足的問題已經(jīng)日益凸顯。 近三年本科及以上學歷人數(shù) 占比持續(xù)提升，由2018年21.9%上升至2020年26.97%，但仍占比偏低。另一方面，代理人的高脫落率也是阻礙行業(yè)發(fā)展的頑疾，普壽險營銷員的脫落率高達50%，一半的營銷員從業(yè)年限不足1年，顯然這樣的模式 無法秉承長期主義，無法沉淀專業(yè)能力和經(jīng)驗，也無法真正長期經(jīng)營客戶，更無從對客戶進行全生命周期 的保障與服務。在渠道經(jīng)營模式上，傳統(tǒng)的激勵方式以短期的銷售傭金為主，對長效產(chǎn)能及客戶價值持續(xù)經(jīng)營的關注不夠， 導致代理人更重視新客獲取，對存量客戶的持續(xù)服務不足，客戶為中心的經(jīng)營理念很難被貫徹執(zhí)行。而

25、且， 傳統(tǒng)模式主要是線下，與客戶接觸及互動頻率低，無法獲得客戶信息的及時更新。2.2.3 產(chǎn)品策略：跟隨策略使得市場產(chǎn)品眾多卻不夠豐富因為保險產(chǎn)品的條款本身并不具備專利保護，創(chuàng)新產(chǎn)品往往很快被同業(yè)模仿，所以大部分的保險公司都采 取跟隨的產(chǎn)品策略。雖然市場上的保險產(chǎn)品數(shù)量眾多，僅人身險產(chǎn)品就超7000種，但大多數(shù)針對集中的客 群在競爭，適用人群和保障范圍并不能完全覆蓋不同客戶不同周期的風險保障需求?；谖覀兊挠^察，至 少在如下領域存在產(chǎn)品覆蓋上的短板。缺少針對非標體風險保障產(chǎn)品?，F(xiàn)實中，保險公司將目標客戶鎖定在“標準體”和“健康體”， 盡管近年來也逐步有針對“帶病體”的產(chǎn)品創(chuàng)新，但對于廣大處于中

26、間狀態(tài)的亞健康體，并沒有針 對性的產(chǎn)品推出。缺少面向老年人群的保障產(chǎn)品。根據(jù)第七次全國人口普查數(shù)據(jù)，當前我國60歲及以上人口占 18.7%，65歲及以上人口占13.5%，已經(jīng)進入老齡化階段，近3億的老年人群，有巨大的養(yǎng)老、醫(yī)療 和健康服務需求。但是當下市場上主流保險產(chǎn)品投保年齡上限普遍為65歲，養(yǎng)老險和重疾險的年齡 上限則為60歲。在人身險市場超過7000種產(chǎn)品中,老年人專屬產(chǎn)品僅150款,數(shù)量明顯太少，產(chǎn)品有效 供給不足。缺少少兒特定健康保障產(chǎn)品。國家衛(wèi)健委2020年近視專項調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，全國兒童青少年總體近 視率52.7%。另有數(shù)據(jù)表明，我國2-5歲兒童乳牙患齲率達72%；4-15歲生長發(fā)

27、育遲緩的矮小患兒約 700萬，其中真正接受合理治理的患者不到3萬人；全國哮喘患者超3000萬人，其中600多萬是少年 兒童。隨著兒童腫瘤、近視、齲齒、發(fā)育遲緩等發(fā)病率快速上升，而有特色的兒童保險產(chǎn)品卻嚴重 不足，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、保障類型單一等問題均亟待改善。缺少長期護理保障產(chǎn)品。據(jù)統(tǒng)計，2020年我國失能、半失能老年人超4000萬人，占老年人口的 18%左右。隨之人口老齡化的加劇，失能失智人口數(shù)量增大，促使整個社會對長期護理保險的需求 增加。由于長期護理保險責任認定困難、缺乏定價數(shù)據(jù)、逆選擇風險大、護理服務機構服務能力不 足等客觀原因，導致保險公司參與長期護理保險動力不足，市場參與主體少、產(chǎn)品

28、數(shù)量少、形態(tài)單 一、覆蓋率低等問題凸顯，探索適合現(xiàn)階段發(fā)展的長期護理保險迫在眉睫。缺少康復階段的保障服務。在完整健康周期中，客戶有較大的保障需求是處于病后康復階段的， 在康復過程中，客戶可能要支付臥床護理的費用，防范疾病的二次復發(fā)，應對病后的抑郁悲觀情緒 等，而目前保險公司在此方面更關注治療的理賠支付，而缺少關注客戶長期康復所需要的服務。缺少心理疾病的保障產(chǎn)品。我國總體 抑郁檢出率約為14.9%，其中青少年群體、科技工作者和醫(yī)務人員的抑郁程度尤為嚴重。在我國國民 心理健康需求日漸提高的同時，我國內(nèi)地保險市場還鮮有推出覆蓋心理疾病的保險產(chǎn)品，這一點亟 需借鑒學習海外市場的探索的。3.全生命周期風

29、險保障經(jīng)營策略3.1 經(jīng)營理念轉變：以客戶為中心保險公司產(chǎn)品和渠道的問題，往往首先是整體戰(zhàn)略和經(jīng)營理念的問題。盡管這些年在電商和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的 影響下，保險行業(yè)以客戶為中心的變革一直在推進，但實質(zhì)上還是傳統(tǒng)的產(chǎn)品本位和銷售導向。全生命周期的風險保障運營模式，本質(zhì)上是長期主義的體現(xiàn)，注重長期的價值實現(xiàn)和客戶經(jīng)營。當前狀況 的改變不能只體現(xiàn)在口號上，而是需要從原來的注重“獲新客+賣新單”轉變?yōu)椤敖?jīng)營客戶+創(chuàng)造價值”。 經(jīng)營客戶強調(diào)現(xiàn)有客戶的持續(xù)維護，關注與跟進需求變化，提升服務滿意度。創(chuàng)造價值意味著在提供有保 障價值的產(chǎn)品與服務的基礎上，持續(xù)穩(wěn)定實現(xiàn)保險公司的價值及股東增值。3.2 渠道能力升級：線

30、上線下融合當前大部分公司都具有線上和線下渠道，但很大程度上各渠道之間是割裂關系，并未建立協(xié)同配合機制， 也沒形成合力，甚至還存在競爭。因此，我們建議保險公司應更好定位線上和線下渠道，從客戶的視角出 發(fā)，共享客戶信息打通數(shù)據(jù)平臺，實現(xiàn)渠道融合與升級。線上渠道私域流量運營旨在高頻粘客與需求激活如何將保險從“非渴求產(chǎn)品”轉化為客戶主動購買的產(chǎn)品，關鍵在如何激活需求。傳統(tǒng)的銷售模式過于急功近 利，沒有耐性做客戶教育與粘客經(jīng)營，不重視客戶保險教育，與客戶之間無法建立信任，缺少粘性，所以在客 戶保險轉化上的效果不好。伴隨80、90后成為社會中堅力量和家庭支柱，他們成為了新的保險消費主力。而這類客群習慣網(wǎng)上

31、消費，并 對網(wǎng)絡信息有一定的專業(yè)判斷力，因此，針對這些客群，保險公司應順應互聯(lián)網(wǎng)運營的規(guī)律，通過專業(yè)風險保 障內(nèi)容的不斷輸出，以建立客戶的長期信任關系，建立私域流量池，并基于客戶行為不斷完善客戶畫像，把握 客戶的健康周期、家庭周期和財富周期的核心環(huán)節(jié)，進行保險需求的激活和轉化。私域流量的經(jīng)營是傳統(tǒng)保險企業(yè)亟需與時俱進的一項工作。一方面，保險公司可通過新媒體平臺喚起消費者的 保障意識，加深對保障性產(chǎn)品的理解。保障性產(chǎn)品和服務提供方可通過微信公眾號、微博等高頻三方內(nèi)容平臺 的投入，實現(xiàn)對80、90后決策主力進行持續(xù)的風險和保障教育。另一方面，通過與特定KOL合作，利用KOL 的影響力和流量帶動80

32、、90后一起探索生命周期面臨的多維度風險，喚醒客戶保障意識。例如，與知名財經(jīng) 公眾號或博主合作，通過知識普及、產(chǎn)品測評以及搭載熱門話題等方式，來吸引潛在消費者對自身保障需求的 關注，激發(fā)客戶主動尋找渠道配置保障計劃，進一步通過提供相關保險產(chǎn)品鏈接或創(chuàng)建微信群進行持續(xù)客戶運 營，將社交平臺流量轉化為私域流量。一些互聯(lián)網(wǎng)保險平臺在流量運營方面做了值得借鑒的嘗試，譬如，慧擇保險經(jīng)紀公司2019年“間接營銷” 占比超7成，主要渠道是為以微信為主的第三方平臺。公眾號通過富有趣味性的日?？破?，如“老王投保歷 險記”，通過模擬現(xiàn)實社交場景和保險需求案例等，建立客戶自身生活場景與保險需求的鏈接，有效對客 戶進

33、行持續(xù)保障教育。除此之外，該平臺在2019年上半年與17587個自媒體營銷號合作，從創(chuàng)建流量到客 戶轉化創(chuàng)造了74.5%的收入。利用三種視角的生命周期與保障需求分析，可以建立動態(tài)的風險保障測評體系，通過線上渠道跟蹤客戶的 風險特征與保障需求，做好適時的產(chǎn)品和渠道的匹配。具體來說，可以針對客戶所處周期的不同階段，從 健康、家庭和財富維度識別風險因子，并根據(jù)風險因子在責任、重疾、醫(yī)療、子教、養(yǎng)老、傳承六個維度 進行保障性需求判定以及優(yōu)先級排序?？蛻艄芗一蝻L險顧問等角色亦可借助數(shù)字化的保障測評工具，動態(tài) 識別客戶所處不同階段的風險因素，估算保障缺口，從而更有針對性地推薦保險產(chǎn)品和權益，提高客戶轉 化

34、效率和需求匹配度。線下渠道方案定制與溫度觸達助力打造專業(yè)服務相比較于線上渠道，線下渠道的優(yōu)勢在于溫度傳遞，雖然效率不及線上，但可以通過面對面的方式建立更 好的客戶信任，并提供定制化的風險保障方案。所以，線上線下渠道的融合，可以定位為線上渠道不斷為 線下渠道提供優(yōu)質(zhì)的流量和線索，這些客戶已經(jīng)對公司品牌有一定的認知，對公司的專業(yè)有初步的信任， 甚至已經(jīng)通過線上方式購買了公司的短險產(chǎn)品，這將極大的提升線下團隊的長險轉化概率和效率。當然，全生命周期風險保障經(jīng)營模式對營銷員和保險顧問團隊的綜合能力也提出了更高要求，顧問不僅需 要具備溝通技巧，熟知各類保險產(chǎn)品，還具備健康、養(yǎng)老和財富規(guī)劃等方面的專業(yè)知識，

35、以便及時響應客 戶的各類需求和問題。所以，未來要支撐全生命周期風險保障的經(jīng)營模式，保險公司需要建立相應的知識 體系和專業(yè)培訓機制，根據(jù)不同層級的渠道團隊定制不同的培訓內(nèi)容，通過分級成長和榮譽體系，模塊化 提升打造高效能團隊。真正可以為客戶提供健康、養(yǎng)老、財富等“一攬子”全方位保障服務的團隊，一定 是未來代理人體系的發(fā)展方向，也會是未來保險公司銷售渠道的核心競爭力。例如光大永明人壽招募發(fā)展FRM規(guī)劃師團隊，為客戶提供基于全生命周期風險保障需求的專業(yè)解決方案， 并通過多種舉措為專業(yè)服務提供保障。建立FRM標準化銷售服務模式，配套“安心養(yǎng)老計劃”、“安心健 康計劃”等綜合化產(chǎn)品服務方案，實現(xiàn)服務流程

36、的標準化；研發(fā)FRM（全生命周期風險管理）測評系統(tǒng)， 通過收集客戶基礎信息有效識別客戶需求，從個人、家庭和財富維度識別風險因子和保障方案的設計，提 高產(chǎn)品匹配率；建立了不同層級的FRM規(guī)劃師培訓體系和分級成長模式，讓FRM規(guī)劃師團隊在熟知保險產(chǎn) 品知識的同時，成為健康、養(yǎng)老和財富規(guī)劃等方面的專家，增強線下客戶服務能力。3.3 產(chǎn)品服務創(chuàng)新：差異客群定制產(chǎn)品和服務的組合，已經(jīng)成為當前保險公司產(chǎn)品競爭策略的必選項。但由于大多數(shù)公司并沒有真正從客戶需 求出發(fā)，而是簡單仿制市場的主流產(chǎn)品或創(chuàng)新產(chǎn)品，從而使得創(chuàng)新不足，也陷入了同質(zhì)化的競爭困境。 因此，在產(chǎn)品服務創(chuàng)新方面，我們建議要回歸客戶視角，針對細分

37、客戶來定制差異化的產(chǎn)品與服務，我們下 面以幾個典型的細分客戶為例來展開。亞健康人群的健康管理大部分保險公司將亞健康人群歸屬為標準體，并未區(qū)別對待。但事實上，亞健康人群又不同于標準體，因 為他們身體機能處于邊界狀態(tài)，患病率較高，但同時又更關注健康問題。因此，針對處于亞健康的人群， 保險公司可在產(chǎn)品條款中加入以篩查檢驗和疾病預防為核心的健康管理服務，在突出產(chǎn)品差異化的同時， 還可實現(xiàn)風險管理前置，及早發(fā)現(xiàn)并及時干預客戶的身體狀況，降低患病概率和賠付風險。例如，可通過 穿戴設備監(jiān)測各項人體健康指標，在指標異常時出發(fā)出預警，通過監(jiān)測數(shù)據(jù)推送服藥、復診、飲食起居、 生活方式調(diào)整等方面的提示。保險公司還可

38、以建立健康激勵計劃，通過積分獎勵方式提升客戶的參與度。 此外，保險公司還可在病人康復階段通過專業(yè)的陪護服務，提升治療效果和術后恢復水平，減少二次或多 次住院治療的概率。南非的Discovery公司是健康管理領域的先行者，多年前就推出了Vitality計劃，建立健康積分體系，鼓勵客 戶通過定期身體檢查、日常運動以及消費健康食品等獲得積分，并用積分兌換健康保費折扣、健身房會員 減免、購物返現(xiàn)等獎勵。在健康管理的科技手段方面，有不少聚焦在該領域的科技公司，譬如，智能健康睡眠檢測儀BW01是一款 采用高靈敏壓力傳感器，精準監(jiān)測生命體征、睡眠狀況及在離床報警，數(shù)據(jù)即可實時傳輸至云端，減少了 夜間患者的健

39、康隱患。保險公司利用這類技術用于健康管理，可以很大程度上變被動為主動。多種模式創(chuàng)新長期護理險在人口老齡化加速、社會贍養(yǎng)模式發(fā)生轉變，以及社會長期護理制度初步建立但保障水平不足的大背景之 下，商業(yè)長期護理保險具有天然的剛性需求，各國商業(yè)長期護理保險的發(fā)展大多基于社會長期護理保障體 系的總體規(guī)劃，目標是為社會長期護理保險提供補充。我國于2016年正式開始社會長期護理保險制度試點， 并于2020年進一步擴大試點范圍，目前正處于全面構建的起步階段，這對于商業(yè)長期護理保險而言，是重 要的歷史機遇期。長期護理保險由于責任認定困難、缺乏定價數(shù)據(jù)、護理服務機構服務能力不足等客觀原因，從全球范圍來 看，其發(fā)展都

40、并不算太順利。但海外市場有一些創(chuàng)新的經(jīng)驗卻是值得我們參考借鑒的。1) 風險對沖的“結合型”：美國市場上近年來創(chuàng)新的“結合型”產(chǎn)品，將長期護理保障與其他保險責任 結合，如將死亡責任和長期護理責任結合型，迅速發(fā)展占有較大市場份額。這類產(chǎn)品通過主險和附加 險的組合形式，將長期護理保障“捆綁”在壽險上。相比于單一責任的傳統(tǒng)長期護理保險，組合產(chǎn)品 的責任更豐富，保單利益更確定，可以滿足更多消費者的需求。同時，利用死亡風險和長期護理風險 的對沖，保險公司可以在更大程度上降低經(jīng)營風險，從而降低產(chǎn)品價格，提高保險公司的經(jīng)營意愿。2) 簡化責任聚焦風險：為規(guī)避長期護理經(jīng)驗數(shù)據(jù)不足等問題，保險公司還可尋求以特定殘

41、疾和疾病的簡 單長期護理責任認定方式，以代替?zhèn)鹘y(tǒng)的長期護理需求評估。譬如，中國臺灣地區(qū)曾推出殘疾護理保 險，根據(jù)殘疾等級進行給付，當殘疾達到一定等級后，當事人則大多會產(chǎn)生長期護理需求，可按月領 取一段時間的生活扶助金。又如，日本市場推出了特定疾病治療保險，當被保險人發(fā)生老年癡呆、中 風等容易導致長期護理需求的疾病時即可獲賠。這類產(chǎn)品在經(jīng)營上產(chǎn)品責任認定簡單，且定價中可以 采用特定疾病或殘疾發(fā)生率數(shù)據(jù)，規(guī)避長期護理經(jīng)驗數(shù)據(jù)不足等問題。老年人群專屬康養(yǎng)產(chǎn)品服務要做好老年人群專屬保險產(chǎn)品的開發(fā)和管理，需要基于老年人群生理、病理、藥物等方面的數(shù)據(jù)積累，構 建數(shù)據(jù)分析平臺，通過多維數(shù)據(jù)分析，實現(xiàn)對老年人

42、群風險的精準研究，更加主動地進行風險管理。通過 軟件平臺和大數(shù)據(jù)提升醫(yī)療服務水平及治療效果，降低醫(yī)療費用，為用戶提供合理高效的保險和醫(yī)療選擇。借鑒海外的經(jīng)驗，美國Clover Health公司的主營業(yè)務是為65歲以上老年人提供健康保險，公司會搜集人口 數(shù)據(jù)（例如年齡和性別）、疾病數(shù)據(jù)（客戶的其他疾病，例如肥胖、心血管疾病和高血壓）、藥物數(shù)據(jù) （客戶正在服用的藥物）、病理數(shù)據(jù)（客戶的病理檢驗數(shù)據(jù)，例如糖化血紅蛋白水平）等建立數(shù)據(jù)庫，并 通過機器學習的方法預測會員發(fā)生某項疾病或并發(fā)癥的概率，找到高風險患病人群，給出干預解決方案， 幫助改善健康狀況，從而降低賠付風險。目前國內(nèi)一些養(yǎng)老服務機構也已開始

43、大數(shù)據(jù)健康監(jiān)測及智能分析平臺布局。譬如，光大養(yǎng)老在養(yǎng)老社區(qū)通 過智能便攜式健康一體機，對老年人血壓、血糖、體溫等二十幾項健康指標隨時隨地檢查；通過物聯(lián)網(wǎng)智 護技術，布設智能床墊，實時采樣老人夜間在床上的心率、呼吸、在離床狀態(tài)等。通過UWB高精度定位技 術實時采集長者行為軌跡，以便在異常情況發(fā)生時，能及時為老人提供相應服務等。 當然，數(shù)據(jù)的積累與數(shù)據(jù)分析平臺的構建并非輕而易舉也非一朝一夕，在現(xiàn)階段下，保險公司還可通過以 下途徑豐富老年人群專屬保險產(chǎn)品：1) 參考市面上特藥險模式，進行市場細分和產(chǎn)品定制。通過對不同地區(qū)不同老年階段的精準分析以及特 種疾病研究，針對性研發(fā)老年特種疾病保險的地區(qū)性保障

44、產(chǎn)品。2) 通過家庭賬戶的模式提供綜合解決方案。與國外老年人自己投保不同，我國老年人群保險產(chǎn)品很多是 子女投保，以家庭為單位提供綜合解決方案的設計有較強的社會基礎，這方面，光大安心養(yǎng)老計劃的 家庭權益共享模式，可以值得學習借鑒。光大永明人壽安心養(yǎng)老計劃采用家庭權益共享的模式，根據(jù) 客戶30100萬元不等的保費規(guī)模，其配偶、自己和配偶的父母可享受旅居養(yǎng)老服務、養(yǎng)老社區(qū)的優(yōu)先 入住、長居養(yǎng)老服務權益等多種養(yǎng)老服務保障。探索心理疾病保險保障方案目前，我國大陸地區(qū)還未推出覆蓋心理疾病的保險產(chǎn)品。心理和精神疾病難以認定、治療困難和治療成本 高都是這一現(xiàn)狀的重要原因。我國心理健康行業(yè)發(fā)展較晚，規(guī)模較小，病

45、例積累不足，保險公司缺乏精算 依據(jù)，定價困難。相較之下，香港地區(qū)及發(fā)達國家已經(jīng)進行了一些心理疾病保障產(chǎn)品和服務的探索，其發(fā) 展經(jīng)驗和心理保障模式，值得我們學習借鑒。香港的保險公司推出的心理健康保障產(chǎn)品，一般分為直接的心理健康輔導服務和“保險+心理服務”模式。 通過將服務進行產(chǎn)品化打包，線上和線下提供專業(yè)的多渠道咨詢及治療環(huán)境，對客戶進行心理教育、預防、 引導，增強個體抗逆能力、防止抑郁和焦慮，形成較為全面的心理健康保障。譬如，安盛保險在香港針對 企業(yè)客戶推出“Mind Health”團體計劃，可為雇員提供多重心理健康輔導課程，以及免費的線下或線上心理 咨詢服務，個體投保人如果直接購買“智尊守慧

46、”等醫(yī)保計劃，可獲贈“BetterMe”平臺的心理輔導與支持， 接受線上的心理健康課程和線下的心理咨詢與心理治療。此外，也有一些國外保險公司在重疾險中直接覆蓋了心理疾病責任，建立家庭賬戶，推出面向整個家庭全 周期的心理健康保障服務。譬如，保誠（香港）的危疾首護保等重疾險，受保疾病即包含“嚴重自閉癥譜 系障礙”和“嚴重精神病”。又如，新加坡AIA Beyond Critical Care 涵蓋了五種常見精神疾病：重度抑郁 癥(MDD)、精神分裂癥、雙相情感障礙、強迫癥(OCD)和圖雷特綜合癥。4.打造全生命周期風險保障模式的能力體系4.1 生態(tài)化提升綜合服務全生命周期風險保障解決方案需要全方位的

47、服務能力，覆蓋客戶的資訊獲取、交通出行、診斷醫(yī)療、健康 管理、食品安全、子女撫育、養(yǎng)老服務、失能護理、投資理財?shù)雀鞣矫?，需要綜合的服務能力。而保險公 司自身是無法具備所有的資源和能力的。所以，采用生態(tài)合作的方式，嫁接與互補能力，生態(tài)共贏，應該 是必然的策略選擇。 從本文的三大周期分析視角入手，我們建議應聚焦如下的健康、家庭、財富生態(tài)圈。4.1.1 大健康生態(tài)圈整合醫(yī)、藥、養(yǎng)、護等多種資源從健康周期的視角看，大健康生態(tài)圈可通過整合保險、醫(yī)療、養(yǎng)老、家政、運動、旅游等資源，為客戶提 供補充醫(yī)療保障、健康管理、養(yǎng)老社區(qū)、生活繳費等產(chǎn)品和服務。例如：1) “保-養(yǎng)協(xié)同”：以“保險產(chǎn)品+養(yǎng)老服務”的模式

48、，將養(yǎng)老規(guī)劃與養(yǎng)老實體服務相結合，為客戶提供一 攬子養(yǎng)老解決方案。2) “保-醫(yī)協(xié)同”：通過“保險+醫(yī)療服務”的模式，為壽險產(chǎn)品匹配豐富的健康權益。例如，與醫(yī)院和醫(yī) 療機構合作，為客戶及其家人提供覆蓋“院前咨詢門診、院中住院手術、院后出院用藥”的就醫(yī)全流 程指導和VIP服務。在打造生態(tài)圈的時候，需要堅持開放共贏的原則，無論是通過集團內(nèi)部的資源打造，還是采用純粹的市場 化合作模式來構建，生態(tài)圈都應該是長期的戰(zhàn)略關系，而非短期的交易關系。在這方面，我們重點研究了 光大的大健康生態(tài)圈模式。光大集團以保險、醫(yī)療、健康管理、養(yǎng)老為核心業(yè)務，重點布局醫(yī)療和養(yǎng)老業(yè)務，通過保險+健康、保險+ 養(yǎng)老、醫(yī)療+養(yǎng)老

49、、服務+養(yǎng)老的多種模式相結合，全方位覆蓋客戶的各種健康及養(yǎng)老生活需求。1) 保險+健康模式：為客戶提供持續(xù)終身的保險產(chǎn)品的同時，提供增值健康管理服務。打破“保險=賠付” 的單一服務性質(zhì)，滿足客戶“小病隨時問，體檢定期查，大病找專家，就醫(yī)有陪診，康復護無憂”的 健康服務需求，為客戶建立健康管理+保障體系，筑牢家庭健康防線。2) 保險+養(yǎng)老模式：當客戶購買特定保險產(chǎn)品后，除享受正常保險保障及服務外，還可獲得養(yǎng)老社區(qū)長期 養(yǎng)老、旅居養(yǎng)老的權益。3) 醫(yī)療+養(yǎng)老模式：配備護理院和養(yǎng)護中心，養(yǎng)老機構與醫(yī)療資源緊密結合，同時與頂級公立醫(yī)院戰(zhàn)略合 作，實現(xiàn)醫(yī)康養(yǎng)一體化復合型服務體系，全周期養(yǎng)老服務中嫁接與疊

50、加醫(yī)管和健康服務。4) 服務+養(yǎng)老模式：以老人需求為導向，為客戶從居家到社區(qū)再到機構提供一站式養(yǎng)老解決方案，如呼叫 服務、助餐服務、日間照料、健康指導、文化娛樂、心理慰藉等。在全生命周期風險管理模式下，客戶可在光大集團的大健康生態(tài)下獲得持續(xù)終身的保險保障以及全流程的 健康管理服務，老年后可入住養(yǎng)老社區(qū)，同時享有專業(yè)醫(yī)療、專業(yè)護理及其他綜合服務，享受大健康閉環(huán) 服務。4.1.2 大家庭生態(tài)圈圍繞家庭賬戶滿足綜合需求家庭視角的全生命周期風險管理理念，核心是從家庭賬戶出發(fā)，以家庭為單位，作為風險和利益共同體， 共享權益和服務，服務覆蓋家庭成員和活動，滿足家庭核心生活場景下的綜合保障需求。保單服務及附

51、屬 權益提供的不僅是風險保障，也包括生活的便利，服務個體的同時，最終讓家庭受益。保險公司從聚焦單 體客戶延伸到家庭成員，可借助積分體系連接康養(yǎng)、理財、親子、教育、出行、運動、生活、休閑、娛樂 等多個生態(tài)圈，切入多種線上線下場景，為家庭客戶及時提供多元化的服務保障，滿足家庭成員差異化及 多樣性的需求，從而達到增加客戶粘性，深度挖掘客戶價值的目的。當前市場上家庭權益共享的實踐已經(jīng)屢見不鮮，如民生人壽某健康險產(chǎn)品，對附贈的重疾綠色通道服務進 行全面升級，從原來的專屬于個人，擴展至“全家同享權益”，三口之家中只要其中一人投保，全家都可 享受附贈相應套餐的重疾綠通服務，進一步滿足客戶實際所需。還有一些集

52、團化的企業(yè)，通過積分體系來打通不同板塊，協(xié)同經(jīng)營客戶，形成以家庭為單位的服務模式， 如華潤集團的“共積通兌”積分體系，以線上線下一體化的模式，將零售、醫(yī)療、金融、地產(chǎn)等多服務維 度相結合。消費者可在集團內(nèi)部積分兌換平臺進行線上線下積分消費與服務兌換。同時，集團與東方航空 和京東等外部合作伙伴進行積分互通互兌。其互通式會員積分體系打通了休閑服務、酒店餐飲、金融服務 等消費生態(tài)。4.1.3 大財富生態(tài)圈整合銀證保的綜合產(chǎn)品與服務由于保險本身也是一種金融產(chǎn)品，而且客戶的財富管理需求是剛性的，打造大財富生態(tài)圈，可以更加完整 的滿足財富周期的保障需求。大財富生態(tài)圈通過整合保險、銀行、證券、信托等資源，為

53、客戶提供儲蓄、分期、理財、貸款、投資、財 富傳承等服務。大財富生態(tài)圈的協(xié)同模式包括保銀協(xié)同、保信協(xié)同等，其中保銀協(xié)同能夠通過提供綜合金 融產(chǎn)品（如信用卡、豐富的理財產(chǎn)品）+綜合服務（如網(wǎng)點專屬VIP綠色通道），在保險保障的基礎功能上 增加了金融服務權益；保信協(xié)同（如保險金信托）則為高凈值客戶提供更為多元的財富傳承服務。舉例來說，近期比較熱的保險金信托創(chuàng)新，就是“保險+信托”的生態(tài)創(chuàng)新。這一創(chuàng)新是通過將人身保險合 同的權益作為信托財產(chǎn)，在客戶獲得理賠時，理賠金轉交給信托公司，由信托公司代為管理。通過穩(wěn)固保 費來源和豐富信托資產(chǎn)組合來更好地滿足高凈值客戶資產(chǎn)保全與傳承的需求。保險金信托整合了保險和

54、信 托的優(yōu)勢，相對于傳統(tǒng)保險產(chǎn)品來說，保險金信托的給付條件更靈活、受益人群更廣泛（未出生的人可以 受益）、理賠金更獨立（與負債隔離）、可以進一步實現(xiàn)財產(chǎn)的保值增值。相對于傳統(tǒng)家族信托產(chǎn)品來說， 降低了家族信托門檻，由于保險存在杠桿效應，所以只要保額達到家族信托進入門檻即可；同時，保險合 同的收益鎖定特性使保險金信托的收益更為穩(wěn)定，平滑了信托資產(chǎn)收益的不確定性；保險產(chǎn)品的杠桿性使 客戶可以通過繳納較低保費實現(xiàn)財富的大量積累。4.2 品牌化助力差異競爭品牌化可打破以往市場定位趨同所造成的“混沌化”的局面，破局價格競爭。保險公司建立專屬的全生命 周期保障模式的品牌，可提高市場影響力，形成內(nèi)部的知識體

55、系，擴大差異化競爭優(yōu)勢。品牌化能夠從“抓”、“粘”、“提”三個角度提升客戶經(jīng)營效果和效率。首先，通過樹立鮮明的品牌形 象，精準定位目標市場與客群，建立品牌辨識感，“抓”住更多客戶。其次，通過品牌代表的品質(zhì)服務以 及全周期產(chǎn)品和服務配置，增強存量客戶的活躍度和忠誠度，提升客戶“粘”性。最后，通過內(nèi)外部資源 協(xié)同“提”高客戶價值。尤其是集團公司是共享品牌的，可將證券、養(yǎng)老、保險、銀行和信托等多維度服 務相結合，利用集團內(nèi)部資源全方位滿足客戶多維度需求，強化競爭壁壘。從渠道能力來看，專屬的全生命周期風險保障品牌，配合系統(tǒng)化的知識體系，可很大程度提升代理人團隊 的歸屬感和成就感，也有利于提升渠道的產(chǎn)能和效率。如光大永明人壽的FRM代理人培養(yǎng)體系在因需（客 戶需求）施教的同時，為代理人提供高階培訓與專業(yè)外部認證，全方位提升代理人專業(yè)權威性。在走向品牌化的過程中，需注意品牌戰(zhàn)略與發(fā)展戰(zhàn)略的關聯(lián)度，通過品牌戰(zhàn)略承接公司對外文化與價值觀， 避免脫節(jié)。在塑造品牌內(nèi)涵時，應精準定位細分市場，避免與競爭對手同質(zhì)化，體現(xiàn)辨識度。4.3 專業(yè)化打造核心價值由于全生命周期風險保障模式需要秉承長期主義來經(jīng)營客戶，所以保險公司必須與客戶建立長期穩(wěn)定的信 任關系，因此，在強大的客戶關系管理（CRM）體系的支撐下，“一