娃哈哈促銷實(shí)戰(zhàn)總結(jié)報(bào)告

1、娃哈哈促銷實(shí)戰(zhàn)總結(jié)報(bào)告尊敬的領(lǐng)導(dǎo)您好!現(xiàn)在我們將此段時(shí)間促銷實(shí)戰(zhàn)的工作向您做個(gè) 總結(jié)匯報(bào)！我們XX組的促銷實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)主要分布在京偉區(qū)、新 秋區(qū)、祥拓區(qū)三個(gè)區(qū)域，幾天的促銷活動(dòng)，我 們接觸的促銷點(diǎn)總共18處，期間我們進(jìn)行了生 動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。在實(shí)戰(zhàn)中我們學(xué)到了很多實(shí)用的知識(shí)，掌握了很 多銷售技巧，下面是我們的具體總結(jié)匯報(bào)：一、感受和心得體會(huì)確定了目標(biāo)，明確了方向。經(jīng)過此段時(shí)間對(duì)公司的了解及實(shí)踐工作，讓我們 看到了希望，確定了目標(biāo)，明確了方向；娃哈哈 是一個(gè)優(yōu)秀、發(fā)展?jié)摿薮蟮钠髽I(yè)，選擇在娃哈 哈工作，是我們的愿望，我們相信在娃哈哈工作 能實(shí)現(xiàn)我們的理想，展現(xiàn)我們的才能。建立了良好的心態(tài)一一良好的心態(tài)是

2、走向成 功最重要的前提。促銷工作要求比較細(xì)致，而我們做促銷，并不是 要我們?yōu)榱舜黉N而做促銷，這是我們學(xué)習(xí)的一個(gè) 過程，是讓我們從做促銷了解流程，深入思考, 了解更深層次的東西；促銷活動(dòng)的前期步驟，比如踩點(diǎn)、排點(diǎn)、洽談等工作都是些比較細(xì)致的工 心態(tài)，才能讓我們?cè)诠ぷ髦胁粩嗵嵘覀兊哪?力。i=j作 需要花費(fèi)大量的精力；所以保持一個(gè)良好的適應(yīng)了新的環(huán)境，建立了再學(xué)習(xí)的能力。步入社會(huì)，融入社會(huì)，是生存的前提；經(jīng)過此段 時(shí)間的工作和學(xué)習(xí)，我們適應(yīng)了娃哈哈的工作方 式，在工作中我們通過學(xué)習(xí)和思考，建立了面對(duì) 新事物學(xué)習(xí)新事物，思考創(chuàng)造，步步提升，強(qiáng)化 自己的能力。形成一種新的思維模式。每當(dāng)遇上新問題，思

3、維的第一發(fā)應(yīng)是“該怎么解 決，解決的方法有哪些，方法有1、2、3” 而不是推脫或是找借口，也不是首先想著請(qǐng)教領(lǐng) 導(dǎo)。良好的思維方式是我們走向成功的捷徑。做事注重細(xì)節(jié)，從細(xì)致處尋找突破。一滴水能夠折射太陽的光輝，最不起眼的細(xì)節(jié)中 蘊(yùn)藏著事物的本質(zhì)。古人云“千里之堤，潰于蟻 穴*強(qiáng)調(diào)不要忽視小的失誤；而“千里之行，始 于足下”則表明，要想取得成功，也必須一步一 步做起。娃哈哈銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)建全，但是網(wǎng)絡(luò)覆 蓋密度不一，疏漏在所難免，我們只有從細(xì)節(jié)處 尋找突破，雞蛋里找骨頭才能不斷提升完善。我 們正在努力培養(yǎng)我們精確的處事方式，細(xì)心的態(tài) 度。二、能力的提升樹立了良好的心態(tài)，奮進(jìn)的決心。吃苦耐勞，勤奮進(jìn)

4、取，學(xué)以致用是個(gè)人發(fā)展 的基礎(chǔ)，也是成功的前提；此段時(shí)間的實(shí)戰(zhàn)，讓 我們明白了只有吃得苦中苦才能走的遠(yuǎn)，爬的 高。明白了哇哈哈公司創(chuàng)業(yè)的困苦，發(fā)展的艱辛, 公司壯大完善的漫漫長(zhǎng)路，明白了成功背后必須 付出千倍的努力，歷經(jīng)了萬難的困苦，也明白了 生活的不易。學(xué)到了大量銷售和管理知識(shí)；公司的幾次會(huì) 議，領(lǐng)導(dǎo)的講話，經(jīng)過我們會(huì)后總結(jié)學(xué)習(xí)，讓我 們明白了要做好哇哈哈銷售必須做好渠道，鋪設(shè) 優(yōu)秀的銷售網(wǎng)絡(luò)，建立完善的管理制度，實(shí)時(shí)的 施行政策，優(yōu)良的服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。建立了隨機(jī)學(xué)習(xí)的能力；建立了進(jìn)取的精神， 再學(xué)習(xí)的能力；建立了做事三思后行，事后總結(jié) 的能力。明白了團(tuán)隊(duì)合作的重要性；公司是大家，個(gè) 人是小家

5、；公司的拓展只有大家齊心協(xié)力共同努力，才能把拓展宣傳整體搞上去；銷售量只有大l=j家共同努力才能提高；個(gè)人再好也不能帶動(dòng)整個(gè) 公司，只有共同努力才是王道；團(tuán)結(jié)是公司發(fā)展 的根本，切忌因個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)而影響公司發(fā)展。處理問題的能力，突遇突發(fā)事件的應(yīng)變能力。 拓展促銷過程中遇上缺貨，產(chǎn)品過期，老板不配 合，顧客挑剔等問題，我們學(xué)會(huì)了怎么去處理， 面對(duì)問題盡量思考，解決不了再請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)的處事 方式和技巧。鍛煉了膽量，在促銷過程中，面對(duì)消費(fèi)者由 開始的拘束到現(xiàn)在能非常流利和自然的向每一 位消費(fèi)者介紹和宣傳我們的產(chǎn)品。liiJ加強(qiáng)了溝通能力，每到一個(gè)新的地方都要跟 老板和業(yè)務(wù)員打好交道，建立良好的關(guān)系，做好 公

6、司的形象，為以后的活動(dòng)及公司的發(fā)展打好基 礎(chǔ)，這樣也大大的鍛煉了自己，學(xué)到了更多的溝 通技巧。學(xué)會(huì)做人，有始有終；我們與老板建立良好的關(guān)系，有利于下次活動(dòng)的展開；活動(dòng)后處理好 善后工作，給老板留下良好的形象，有始有終, 建立公司形象。三、促銷的流程促銷工作是一個(gè)循序漸進(jìn)，一環(huán)扣一環(huán)的工作。 我們?cè)诖黉N中的工作安排直接影響著我們促銷 是否能順利的進(jìn)行下去。事前的準(zhǔn)備是促銷的開始，也是基礎(chǔ)。促銷點(diǎn)的選點(diǎn)尤其重要，什么時(shí)間段選擇什么地方做促銷效果最明顯；排點(diǎn)，安排時(shí)間，離得比較近11的點(diǎn)時(shí)間上要錯(cuò)開，不宜同時(shí)進(jìn)行。人員安排，人員安排是促銷中很重要的一個(gè) 環(huán)節(jié)，在安排人員時(shí)要合理，人流量較大的地方 安

7、排兩個(gè)或者兩個(gè)以上的促銷員，人流量小的地 方安排一個(gè)促銷員就可以了。讓老板壓貨，跟老板打好交道，讓老板覺得我們促銷是為了他好，為他盈利。III準(zhǔn)備贈(zèng)品；準(zhǔn)備好贈(zèng)品，并計(jì)劃好贈(zèng)品的發(fā) 放，如何贈(zèng)送才能更大吸引消費(fèi)者，但禮品的成i=jl=jw本又在我們控制的合理范圍之內(nèi)；贈(zèng)品的安排量 根據(jù)也應(yīng)該根據(jù)各個(gè)點(diǎn)的不同情況安排，人流量 比較多的地方適當(dāng)安排多點(diǎn)，人流量少的地方安 排少一點(diǎn)。物料準(zhǔn)備，我們做促銷肯定會(huì)使用很多的必 要材料，如：促銷桌、KT板、冰貼以及價(jià)格牌 等，這些東西我們?cè)诖黉N之間就應(yīng)該安排到位。產(chǎn)品陳列，堆箱一定要有氣勢(shì)，有吸引力， 產(chǎn)品的擺放一定要整齊、美觀、大方，給消費(fèi)者 一種美的感

8、覺。7. 了解促銷點(diǎn)的價(jià)格，盡量建議老板使用我們|三的推廣價(jià)格，但不能強(qiáng)制性要求。觀察整個(gè)促銷點(diǎn)的形象是否做好，沒做好的 像辦法進(jìn)行整改，及時(shí)解決。促銷工作完成，收拾好東西，整理干凈，管 理好剩下的贈(zèng)品，和老板打招呼，離開。10.回來及時(shí)向上面報(bào)銷量，匯報(bào)工作情況。i=j四、體會(huì)的促銷技巧 在促銷過程中，促銷技巧非常重要，是能決定你 的銷量和產(chǎn)品推廣的基石。我們?cè)诖黉N過程中 要充分運(yùn)用各種各樣的促銷技巧以實(shí)現(xiàn)我們的 促銷目的。主動(dòng)熱情，給人一種親切的感覺。聯(lián)合促銷；把我們的產(chǎn)品和一些比較干的食 品放在一起。消費(fèi)者在購(gòu)買那些產(chǎn)品的同時(shí)就會(huì) 想到，我吃了這些東西等下就會(huì)口渴，我還需要 一瓶水或者是

9、茶以及其他飲料，這樣就自然而然 的把我們產(chǎn)品送到了消費(fèi)者手中。在推廣爽歪歪的時(shí)候我們應(yīng)該盡量將產(chǎn)品送 到小朋友手上，很多家長(zhǎng)不愿意給孩子買爽歪歪，但東西已經(jīng)到孩子手上了，家長(zhǎng)出于對(duì)孩子的寵愛是不會(huì)把東西搶回來的，只能是成交了。吸引注意，轉(zhuǎn)移話題；消費(fèi)者對(duì)價(jià)格產(chǎn)生敏 感的時(shí)候，我們就應(yīng)該轉(zhuǎn)移話題，用我們的贈(zèng)品 去吸引他或者說你是要我們?cè)兜倪€是菠蘿味 的呢等等，以減少消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度。做好溝通交流；和老板溝通交流時(shí)，要讓老 他更愿意賣娃哈哈的產(chǎn)品。板感覺我們?nèi)プ龃黉N是為他服務(wù)，為他盈利，讓III靈活的運(yùn)用贈(zèng)品，對(duì)于不是針對(duì)贈(zèng)品而來的 消費(fèi)者我們可以選擇少送或者不送，對(duì)于針對(duì)贈(zèng) 品而來的消費(fèi)者

10、我們可以選擇多送；還有不同的 消費(fèi)群體會(huì)對(duì)不同的贈(zèng)品產(chǎn)生興趣，我們要認(rèn)真 觀察消費(fèi)者的心里，合理的送出我們的贈(zèng)品，做 到既銷售了產(chǎn)品又不浪費(fèi)贈(zèng)品，合理的控制好贈(zèng) 品的發(fā)放。促銷展臺(tái)要形象生動(dòng)化，產(chǎn)品的陳列即要有 氣勢(shì)又要整齊美觀，更要具有吸引力，能吸引更多的消費(fèi)者來關(guān)注我們的產(chǎn)品，了解我們的產(chǎn) 品，購(gòu)買我們的產(chǎn)品。和老板以及同事打好關(guān)系，搞好工作氣氛， 一個(gè)良好的工作氛圍不僅能使工作順利的進(jìn)行 下去還能提高工作效率和質(zhì)量。針對(duì)不同的消費(fèi)群體推薦我們不同的產(chǎn)品， 小朋友主要推廣爽歪歪，學(xué)生群體主要推薦我們 的280ml快線和500ml快線，家庭主婦型的主 要推薦我們的1.5L大快線，年輕比較時(shí)尚

11、的主 要推薦我們茶飲料和番石榴。充分了解自己產(chǎn)品信息，能夠流利而又通俗 易懂的回答消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品提出的疑問和問 題。在推銷產(chǎn)品的時(shí)候盡量宣傳我們的新產(chǎn)品， 讓消費(fèi)者對(duì)我們的新產(chǎn)品留下印象，為我們的新 產(chǎn)品推廣打下基礎(chǔ)。五、發(fā)現(xiàn)的問題及解決方案I=Jw小區(qū)促銷人流量比較少，上下班的人走得比 較匆忙，很多都是開車經(jīng)過。解決方案：派一個(gè)人拿一些氣球和爽歪歪的宣傳 小冊(cè)子去小區(qū)入口人流量多的地方發(fā)放，介紹和 引導(dǎo)顧客來了解我們的產(chǎn)品和購(gòu)買我們的產(chǎn)品， 做到既消費(fèi)了我們的產(chǎn)品也宣傳了我們的產(chǎn)品， 提高消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)知度。有時(shí)候產(chǎn)生斷貨的情況，一種產(chǎn)品或者幾種 產(chǎn)品已經(jīng)賣完。解決方案：及時(shí)聯(lián)系業(yè)務(wù)

12、員配送貨物，不能及時(shí) 聯(lián)系上業(yè)務(wù)員的，可以直接聯(lián)系客戶經(jīng)理或者這 片區(qū)域的經(jīng)銷商，把貨物及時(shí)送到位。許多終端零售店以及小超市只存有我們幾個(gè) 比較熱銷的產(chǎn)品。解決方案：在熱銷產(chǎn)品中捆綁銷售我們的產(chǎn)品， 如：5件水捆綁一件紅茶或者綠茶等相鄰兩個(gè)促銷點(diǎn)存在價(jià)格差別 解決方案：和老板溝通，分析一下利弊，最后建 議老板按照我們的推廣價(jià)格進(jìn)行銷售，如果實(shí)在 不行，我們就拿贈(zèng)品來吸引消費(fèi)者的注意力。贈(zèng)品沒有吸引力 把消費(fèi)者劃分成不同的消費(fèi)群體，不同的群體使 用不同的贈(zèng)品。如：家庭主婦我們更應(yīng)該利用購(gòu) 物袋來吸引，學(xué)生群體我們用布娃娃來吸引。遇到其他產(chǎn)品的忠誠(chéng)消費(fèi)者 解決方案：有的消費(fèi)者會(huì)直接說要統(tǒng)一或者其他

13、 牌子的產(chǎn)品，我們可以先向他介紹我們產(chǎn)品的優(yōu) 勢(shì)和好處，并且鼓勵(lì)他消費(fèi)娃哈哈的產(chǎn)品，讓消 費(fèi)者形成一種消費(fèi)我們產(chǎn)品的心里。和老板之間存在不和諧的氣氛解決方案：主動(dòng)和老板交流、溝通，了解老板的 一些想法，解決老板的一些問題，為老板服務(wù)， 給老板的感覺是為他盈利，不只是為了推銷我們 的產(chǎn)品。不友好的對(duì)待 解決方案：在促銷過程中我們會(huì)遇到不同的消費(fèi) 者，有時(shí)候甚至?xí)蝗宿陕洹⒙R，我們始終要 友好、熱情的對(duì)待，讓消費(fèi)者感覺我們娃哈哈公 司的人都是那么友好、熱情，以至對(duì)我們產(chǎn)生感 情，有利于提高我們產(chǎn)品的美譽(yù)度和公司形象。六、建議贈(zèng)品上標(biāo)上“娃哈哈”字樣，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)“娃 哈哈”品牌的記憶。選擇節(jié)日和

14、周末進(jìn)小區(qū)做促銷，小區(qū)基本上 都是上班族，平時(shí)上下班走得比較匆忙，沒有多 少時(shí)間。選擇節(jié)日和周末進(jìn)小區(qū)，節(jié)日的時(shí)候消 費(fèi)者有一種過節(jié)，家人團(tuán)聚的氣氛，我們把握消費(fèi)者的這種心里需要，推出我們得產(chǎn)品，促使消 費(fèi)者購(gòu)買我們的產(chǎn)品。發(fā)放一些代金券，讓顧客重復(fù)購(gòu)買我們的產(chǎn) 品，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客。很好的為經(jīng)銷商、特約二批商、三批商以及終端做好統(tǒng)計(jì)，讓他們能一目了然的了解在一個(gè) 做娃哈哈銷售是有利可圖的，更愿意賣娃哈哈的 產(chǎn)品。月中出售的娃哈哈產(chǎn)品數(shù)目和盈利的金額，懂得III在公共汽車上做一些廣告推廣我們的產(chǎn)品。公共汽車是人流量比較大的地方，可以讓更多的 人知道我們的品牌，了解我們的產(chǎn)品。做一些大型活動(dòng)以大力推

15、廣茶飲料產(chǎn)品，增 加消費(fèi)者對(duì)娃哈哈茶飲料的了解途徑，多貼一些 海報(bào)、做一些優(yōu)惠活動(dòng)。七、堅(jiān)強(qiáng)的斗志，澎湃的激情。通過此段時(shí)間的工作和學(xué)習(xí)，我們明白了策劃一 場(chǎng)促銷的步驟，熟悉了促銷的技巧；了解了公司 推進(jìn)銷售，推廣新產(chǎn)品的一些方法；學(xué)到了思考 問題，解決問題的方法；也明白了集體團(tuán)結(jié)和公 司員工素質(zhì)的重要性等等；我們不斷的吸取新鮮 血液，不斷的完善自己，我們向著我們的理想一 步步邁進(jìn)。冰凍三尺非一日之寒，革命的背后是 萬里長(zhǎng)城；今天我們走出校園，今天我們步入社 會(huì)，明天我們將融入競(jìng)爭(zhēng)潮流，理想離我們很近, 成功就在我們身前，勝利只要堅(jiān)持，繼續(xù)堅(jiān)持， 努力，繼續(xù)努力！共同成為娃哈哈的一份子，我 們

16、相信我們都能做到！商超部實(shí)習(xí)工作總結(jié)實(shí)習(xí)時(shí)間：2009年1月10日至2009年1月16日。工作地點(diǎn):南寧城北南城百貨超市，韋嘉利倉(cāng)庫(kù)。工作內(nèi)容:城北南城超市推廣，促銷娃哈哈產(chǎn)品，并學(xué) 習(xí)超市貨架理貨，學(xué)習(xí)堆頭擺設(shè)，熟悉超市倉(cāng)庫(kù) 搬貨，一切超市理貨程序流程。韋嘉利倉(cāng)庫(kù)學(xué)習(xí)倉(cāng)儲(chǔ)貨物編配，及熟悉經(jīng)銷 商倉(cāng)庫(kù)配送流程。工作經(jīng)歷:因10日到南寧辦事處報(bào)道，并聽取趙經(jīng)理工作 安排，學(xué)習(xí)她教導(dǎo)我們的商超促銷技巧，理貨知 識(shí)。中午12.20到達(dá)城北南城，聯(lián)系業(yè)務(wù)員；聽 從業(yè)務(wù)員安排，跟隨超市理貨員，學(xué)習(xí)理貨，堆 貨和倉(cāng)庫(kù)搬貨知識(shí)。主要學(xué)習(xí)，擺貨，添貨，換 貨，堆貨，倉(cāng)庫(kù)取貨，捆綁贈(zèng)品，推廣整箱購(gòu)買。 11日繼

17、續(xù)熟悉理貨流程，學(xué)習(xí)理貨知識(shí)。12日到秀廂大道韋嘉利經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)處，學(xué)習(xí) 倉(cāng)儲(chǔ)貨物編配，并學(xué)習(xí)倉(cāng)庫(kù)貨物堆放及學(xué)習(xí)經(jīng)銷 商發(fā)貨流程。能力升華:（一）熟悉了商超管理的流程及增強(qiáng)了商超 管理意識(shí)=i明白了公司商超管理制度，商超由經(jīng)理，業(yè) 務(wù)員，理貨員，促銷員一級(jí)級(jí)管理。明白了公司進(jìn)入超市，堆頭擺設(shè)大小及貨架 陳列面積，需要與超市良好的溝通，并需要發(fā)費(fèi) 錢款購(gòu)買。意識(shí)到超市倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品存放，及位置安排都需 要公司爭(zhēng)取。明白超市中，本公司產(chǎn)品管理，理貨，都是 自己公司派遣人員管理。意識(shí)到超市中產(chǎn)品陳列面積，擺設(shè)位置，形 象宣傳的重要性。熟悉了商超理貨的流程。（二）熟悉了經(jīng)銷商配貨流程及意識(shí)到經(jīng)銷商倉(cāng) 庫(kù)地理位

18、置和配送體系的重要性熟悉了倉(cāng)庫(kù)進(jìn)貨，貨物堆放擺設(shè)位置，堆放 順序等程序，貨物先進(jìn)先出，流動(dòng)頻繁的貨物擺 易取位置等。了解了經(jīng)銷商進(jìn)貨出貨基本流程。熟悉了倉(cāng)儲(chǔ)編配商品的程序流程。意識(shí)到經(jīng)銷商配送體系完善的重要性，必須 快捷，方便，要效率，也要效益。意識(shí)到經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)地理位置選擇的重要性， 必須考慮交通，安全，客戶，天氣環(huán)境及配送范 圍內(nèi)各送貨點(diǎn)距離等因素。意識(shí)到經(jīng)銷商對(duì)公司發(fā)展的重要性及公司與 經(jīng)銷商建立良好關(guān)系的重要性。（三）思路的擴(kuò)展完全明白做銷售，必須具備吃苦耐勞，上進(jìn) 心，虛心，不斷學(xué)習(xí)的素質(zhì)和能力。產(chǎn)品的推廣，必須完全做好宣傳工作，不能 放過任何細(xì)節(jié)和漏洞。娃哈哈公司產(chǎn)品的推廣，必須要不

19、斷學(xué)習(xí)競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手和各行業(yè)知識(shí)不斷升華完善自己。施行更多陳地戰(zhàn)，并完全拿下此片地區(qū)的政 策，一點(diǎn)點(diǎn)奪取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)。娃哈哈銷售渠道實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告I=Jw2009年2月2日進(jìn)入南寧市娃哈哈銷售渠 道實(shí)習(xí)至今，實(shí)習(xí)期間主要跟隨客戶經(jīng)理和業(yè)務(wù) 員了解產(chǎn)品銷售渠道，熟悉產(chǎn)品銷售過程，以及 學(xué)習(xí)怎樣增加產(chǎn)品銷量等知識(shí)。此段實(shí)習(xí)期間，每天早上8.30前南寧辦事處報(bào) 到，然后跟著客戶經(jīng)理和業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)，主要從 事收款，壓貨，宣傳公司新政策，訂貨，了解銷 售進(jìn)程，拓展公司產(chǎn)品等工作。這段時(shí)間主要學(xué)到了娃哈哈公司產(chǎn)品出貨，銷售 流程。主要施行廠家，經(jīng)售商，特約二批再到終 端的四級(jí)銷售流程，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手減少流通環(huán)節(jié)， 節(jié)約成本，增加商家利潤(rùn)。特約二批和協(xié)助二批直接從經(jīng)售商拿貨，經(jīng)售商 和二批賺取公司返利、上款利息、公司活動(dòng)特別 優(yōu)惠差價(jià)等利潤(rùn)。經(jīng)售商和二批主要靠銷量賺取更大利潤(rùn)。l=jw娃哈哈的銷售方式是非常先進(jìn)的銷售方式，因?yàn)?只要控制好渠道流程，規(guī)劃