獵頭公司企業(yè)架構(gòu)及盈利模式全面解析

1、獵頭公司企業(yè)架構(gòu)及盈利模式全面解析文章目錄一、獵頭公司分類二、獵頭公司盈利模式三、獵頭公司組織架構(gòu)&服務(wù)原則四、獵頭是通過什么方式去挖掘候選人的一、獵頭公司的大概分類1、國際獵頭國內(nèi)的跨國獵頭公司，有光輝國際、億康先達(dá)、史賓沙、海德思哲、羅盛等，主要分布在上海和北京兩個(gè)城市，這些獵頭公司主要是為世界500強(qiáng)企業(yè)服務(wù)，為來到中國的跨國公司尋訪年薪至少30萬美元以上的中高級職位，或年薪超過100萬美元的區(qū)域總裁級高管職位。收費(fèi)起點(diǎn)很高，通常對每個(gè)尋訪職位，最低都要收取6萬美元以上的獵頭服務(wù)費(fèi)。由于門檻偏高，很少有中國本土企業(yè)愿意接受他們的服務(wù)。2、本土獵頭科銳、得卡、麥斯特等在內(nèi)地或香港注冊成立，

2、實(shí)際經(jīng)營時(shí)間已經(jīng)超過10年的獵頭公司，日常經(jīng)營較為規(guī)范專業(yè)，已經(jīng)實(shí)施跨區(qū)域運(yùn)作，服務(wù)品質(zhì)能夠給予保證，而且在經(jīng)營信用方面已經(jīng)過關(guān)。這些獵頭公司均已經(jīng)擁有數(shù)十名經(jīng)驗(yàn)豐富的獵頭顧問，他們主要從事中國知名大企業(yè)中、高層職位的人才尋訪；同時(shí)，他們也有專門的團(tuán)隊(duì)幫助來到中國的跨國公司尋訪中層及部分高層的職位。這類獵頭公司是中國獵頭市場上的主流力量。還有一部分是一些聲名不顯，但是在業(yè)內(nèi)比較熟知的獵頭公司，一般有幾種情況會(huì)出現(xiàn)在這些公司內(nèi)。第一、CEO或者合伙人有渠道，可以通過自己的關(guān)系渠道拉來客戶，因此這個(gè)獵頭公司最大的BD就是CEO或者合伙人。第二、專注某一行業(yè)，走專精路線，這里可能有些自賣自夸之嫌，羅

3、勒網(wǎng)走的就是這條專精路線，專注的是建筑領(lǐng)域。當(dāng)然還有其他，相對于前面兩種就比較小眾了，所以不再詳述。3、新興獵頭中國目前有幾萬家的獵頭公司，三五個(gè)人就可以做一個(gè)獵頭公司，甚至一個(gè)人就可以做一家獵頭公司，它們極具分散，效率、標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)質(zhì)量都無法控制。舉例來說，傳統(tǒng)的獵頭掌握的信息相當(dāng)有限，如果跟候選人溝通后發(fā)現(xiàn)同手頭的職位不匹配，那么之前的工作全部付諸東流，效率很低。所以就導(dǎo)致目前的獵頭公司業(yè)務(wù)范圍分布很廣，每個(gè)行業(yè)都有涉獵，但是每個(gè)行業(yè)并不專精，正是由于這種“不專業(yè)”的“大公司”使獵頭公司的口碑越來越差。新興的獵頭公司羅勒并不能給出具體的公司名，因?yàn)橄蛏厦嬲f的，數(shù)量太多，其次規(guī)模不定，無法統(tǒng)計(jì)

4、。基本上可以劃分這三大類。二、獵頭公司的盈利模式獵頭屬于中介服務(wù)業(yè)，關(guān)于中介服務(wù)業(yè)的商業(yè)模式，我們可以拿比較典型的中介服務(wù)業(yè)房產(chǎn)中介來舉例。中介就是介于顧客（購房者、租房者）和商品（出售房源、出租房源）之間的交易服務(wù)提供方，以一次交易的達(dá)成作為服務(wù)的周期，并以此收費(fèi)。中介起到一個(gè)交易信息整合的作用，它的存在客觀上降低了整個(gè)市場的交易成本，當(dāng)然，主觀上也賺到了錢（雖然也許是通過信息不對稱和忽悠技巧賺的錢）從房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)大致可分三塊，“找房子”，“找下家”，“幫雙方達(dá)成交易”，前兩項(xiàng)業(yè)務(wù)為“達(dá)成交易”做準(zhǔn)備。那么，究竟“找房子”“找下家”哪個(gè)更難（信息獲取的成本）？現(xiàn)在是買的人多還是賣的人多（賣方

5、市場還是買方市場）？“搞定房主”、“搞定買房人”哪個(gè)容易（交易成本）？房產(chǎn)中介向誰收費(fèi)更合適，更方便？經(jīng)過這樣的問題分解之后，獵頭公司如何盈利也就顯而易見啦！這些問題決定了公司的商業(yè)模式和組織結(jié)構(gòu)，以及具體的員工的績效考核和薪酬制度。一般而言，買方市場的中介服務(wù)往往由賣方埋單，反之亦然，賣方市場的中介服務(wù)則由買方埋單。這是由市場交易雙方的供需不平衡與信息不對稱所決定的。比如，樓市下跌時(shí)是買方市場，房主（非剛需的投機(jī)客）急于拋售，但買家觀望，因此房產(chǎn)中介不愁房源，卻要千方百計(jì)吸引購房者上門，努力達(dá)成交易。反之亦然。這個(gè)時(shí)候的中介，誰的手上購買意向明確的購房者多，誰就牛X，而中介往往向購房者讓利，

6、卻向賣房者加價(jià)。考核員工則以拉到多少客戶為考核指標(biāo)。但最終創(chuàng)造中介機(jī)構(gòu)現(xiàn)金流的是一筆一筆的交易傭金，因此，管理上為了方便，員工的收入也往往和具體的每一筆交易直接掛鉤。我想，到現(xiàn)在大家對于獵頭公司到底是如何盈利，到底賺不賺錢已經(jīng)有了大致的了解了吧。三、獵頭公司的組成架構(gòu)&服務(wù)原則獵頭是屬于一種咨詢性質(zhì)的工作，目前見到的獵頭公司無論大小幾乎都是合伙制。很多人把獵頭與中介相提并論，其實(shí)是不正確的，首先獵頭服務(wù)的對象是中高端人才，而中介是誰用都可以，其次收費(fèi)模式不統(tǒng)，獵頭的收費(fèi)只針對客戶公司，不會(huì)向候選人收取任何的費(fèi)用，中介是誰用向誰收錢，獵頭的服務(wù)費(fèi)要高于中介，獵頭歸類定位于咨詢行業(yè)。獵頭公司的架構(gòu)

7、一般也不會(huì)太復(fù)雜，最主要的是獵頭部門，一般會(huì)占據(jù)80%-90%的員工。其他的如技術(shù)、行政、人力資源部門的人非常少（人力資源的員工通常也是有獵頭經(jīng)驗(yàn)的）。獵頭的客戶通常是主動(dòng)BD或者是通過官網(wǎng)獲取，所以也極少有獵頭公司會(huì)設(shè)立營銷相關(guān)的部門。一個(gè)獵頭公司里的獵頭崗位主要分為三個(gè)大類：1、助理（AC）/尋訪員（R）；2、獵頭顧問（C）/客戶發(fā)展（BD）；3、獵頭合伙人/業(yè)務(wù)總監(jiān)。業(yè)務(wù)流程主要工作是招聘，流程各個(gè)公司不太一樣，對于普通獵頭做的普通高級職位流程大多是這樣的：1、獵頭顧問BD客戶簽約，收取預(yù)付款（或者不收）；2、拿到客戶JD詳細(xì)職位分析，為后續(xù)人才尋訪，簡歷篩選，offer談判做準(zhǔn)備。3、

8、助理或者專職尋訪員通過各種途徑（如網(wǎng)絡(luò)、社交、ColdCall等）尋找候選人然后進(jìn)行簡歷搜尋篩選；4、首次溝通，顧問或助理對候選人的情況進(jìn)行了解，相當(dāng)于是一次電話面試，合適的候選人會(huì)作出簡歷報(bào)告推送給客戶；5、客戶覺得沒有問題后會(huì)通過獵頭安排候選人面試；6、offer談判，獵頭通過與客戶和候選人溝通兩邊協(xié)商，運(yùn)用offer談判技巧，使兩邊對于薪資達(dá)成一致，接下來就是候選人背景調(diào)查以及提供后續(xù)服務(wù)的工作。7、面試通過，入職，客戶根據(jù)合同支付一部分或全部獵頭費(fèi)用，否則返回第二步；8、候選人試用期通過，支付所有獵頭費(fèi)用，未通過則不支付或者獵頭繼續(xù)獵尋，看合同具體要求，實(shí)在不行也可能會(huì)退還所有費(fèi)用。候

9、選人試用期一般是1-6個(gè)月，平均是3個(gè)月這樣，期間獵頭會(huì)對其負(fù)責(zé)。有很多優(yōu)秀的顧問即便候選人是入職很久，也會(huì)不斷的與候選人溝通了解情況，包括穩(wěn)定情緒以及進(jìn)一步的薪資談判。特別的高級職位普通的獵頭通常也把握不了，一般也是資深顧問或者合伙人級別的獵頭顧問才能做。方法多樣，但很少有標(biāo)準(zhǔn)化的流程。比如說某大型公司要秘密招一個(gè)年薪X00萬的副總裁，這種高級職業(yè)經(jīng)理人通常是不會(huì)把簡歷隨便發(fā)在網(wǎng)上也通常不會(huì)隨意接受獵頭的電話邀請。高級獵頭一般則是通過行業(yè)協(xié)會(huì)、人脈、高級社交場合等和候選人認(rèn)識(shí)并進(jìn)一步的溝通。四、獵頭是通過什么方式去挖掘候選人的1、自己的信息庫中獲得有一個(gè)容量龐大的信息庫，一下子就想到最感興趣

10、的人才庫，是的，人才庫是獵頭公司信息庫的一部分，信息庫不只是一些人才的簡歷，還有圍繞人才工作業(yè)績的求證求實(shí)的信息、相關(guān)人才搜索的信息、人才所在工作環(huán)境的信息等。這個(gè)信息庫也可以說是獵頭公司工作的基礎(chǔ)，長期獵頭業(yè)務(wù)的辛勤積累的汗水。 當(dāng)然，信息庫中除了有關(guān)人才的信息，還有關(guān)于用人單位的信息。2、 從自建信息渠道中獲得做業(yè)務(wù)就是交朋友，朋友多了事情就好辦了，朋友的朋友再往下傳遞，這個(gè)信息中國就大了。接到獵頭業(yè)務(wù)的單子后，會(huì)把相關(guān)信息加工后傳遞到各層朋友信息員的手中，會(huì)有很多人才信息傳遞到我們的手中，從獵頭業(yè)務(wù)成功的經(jīng)驗(yàn)來看，這個(gè)信息渠道傳遞過來的信息是質(zhì)量最高，對成功完成獵頭業(yè)務(wù)起了關(guān)鍵作用。 當(dāng)

11、然，這個(gè)信息渠道不是一句話就能建立起來的，也不是一天兩天能建立起來的，它還是開放的不斷完善龐大的。3、從外購信息中獲取即要追求經(jīng)濟(jì)性，又要追求效率，獵頭公司在接到獵頭業(yè)務(wù)的單子后， 大多會(huì)考慮外購一些信息。比如從某些信息機(jī)構(gòu)中購取，從相關(guān)個(gè)人手中購取，從一些人才招聘中介中國站中購取等，為了工作方便，獵頭公司也是人才招聘中國站的付費(fèi)會(huì)員，從中國上搜索一些簡歷信息是便捷經(jīng)濟(jì)的途徑。4、 展開獵頭搜索獲取人才信息獵頭搜索是開展獵頭業(yè)務(wù)的核心技有，一般來說分為三種形式：橫向搜索、縱向搜索和圓形搜索。橫向搜索即從相同行業(yè)中搜索，先搜索同行同崗位上的人才信息，然后再搜索同行業(yè)上下游崗位上的人才信息；縱向搜

12、索是在相關(guān)行業(yè)信息中搜索，比如為房地產(chǎn)行業(yè)招聘總工程師，有時(shí)候是從建筑行業(yè)中搜索到的，也有時(shí)候是從建筑設(shè)計(jì)院搜索到的，也有可能是從某些企業(yè)事業(yè)單位基建部門搜索到的圓形搜索是圍繞一個(gè)信息點(diǎn)，層層展開進(jìn)行信息搜索，順藤摸瓜獲取有價(jià)值的人才信息，我們成功的獵頭業(yè)務(wù)中，就有幾個(gè)是業(yè)務(wù)從一些看似無關(guān)信息中獲取了關(guān)鍵信息。 獲取了才信息，只是工作的起步，還要有強(qiáng)大的信息加工能力，去偽求真，完善補(bǔ)充等，才能向客戶展現(xiàn)出推薦候選人的立體職業(yè)形象，還原實(shí)踐性等。具體到要向客戶推薦哪個(gè)候選人，一般是按照如下順序進(jìn)行推薦：本地區(qū)同行業(yè)同崗位人才外地區(qū)同行業(yè)同崗位或本地區(qū)相關(guān)行業(yè)同崗位人才外地區(qū)相關(guān)行業(yè)同崗位人才或本地區(qū)相關(guān)行業(yè)相關(guān)崗位人才5、 其他符合推薦要求的人才不同地區(qū)之間的人才流動(dòng)，有些用人企業(yè)也特別強(qiáng)調(diào)要從某地區(qū)招聘人才，但是地緣性是獵頭公司推薦人才的一個(gè)重要考慮要素養(yǎng)。比如給一個(gè)客戶做業(yè)務(wù)時(shí)，他們總是說他們是新興行業(yè)，本地沒有人，而我們先