高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理

1、高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第1頁(yè)綱 要中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)機(jī)遇及挑戰(zhàn)商務(wù)代表角色與職責(zé)渠道設(shè)計(jì)策略經(jīng)銷(xiāo)商選擇區(qū)域客戶管理CRM客戶資源管理理念怎樣進(jìn)行客戶分類(lèi)管理信用管理(客戶資質(zhì)評(píng)定，信譽(yù)認(rèn)定)商業(yè)客戶優(yōu)化和集約怎樣控制串貨銷(xiāo)售資金管理：應(yīng)收帳款管理(怎樣控制銷(xiāo)售資金欠款量)回款技巧(怎樣有效催討貨款)高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第2頁(yè)高速發(fā)展醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)當(dāng)前全國(guó)6000多家藥廠醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值突破億人民幣醫(yī)藥行業(yè)增加超出國(guó)民經(jīng)濟(jì)增加進(jìn)口、合資、國(guó)產(chǎn)三分天下國(guó)民素質(zhì)提升，保健意識(shí)加強(qiáng)中國(guó)人口逐步老齡化造成藥品消費(fèi)需求增加中國(guó)人口正逐步城市化高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第3頁(yè)醫(yī)藥商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)狀況與發(fā)展態(tài)勢(shì)商業(yè)

2、低水平競(jìng)爭(zhēng)激烈：全國(guó)1.6萬(wàn)家,管理力差商業(yè)利潤(rùn)率很低，2/3以上經(jīng)營(yíng)性虧損供方：一個(gè)品種生產(chǎn)廠家太多，品種惡性競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)品種經(jīng)營(yíng)規(guī)模優(yōu)勢(shì)需方：醫(yī)院全是國(guó)有制，惡意拖欠貨款多數(shù)商業(yè)客戶仍是“坐商”，無(wú)終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力商業(yè)規(guī)模小，物流差，無(wú)企業(yè)品牌。好商業(yè)客戶已經(jīng)被合資企業(yè)及先行我國(guó)企業(yè)建立優(yōu)先業(yè)務(wù)關(guān)系。普通商業(yè)太分散，多數(shù)資不抵債，資金實(shí)力差，玩不好就會(huì)變成大陷井。 發(fā)展態(tài)勢(shì)大規(guī)?？缡∈锌鐓^(qū)域資產(chǎn)重組、合并數(shù)量降低上市重金收購(gòu)；加入WTO后外資介入殼資源GSP達(dá)標(biāo)，優(yōu)存劣汰公開(kāi)招標(biāo)，劣質(zhì)企業(yè)更難生存高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第4頁(yè)醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，提升規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益創(chuàng)建醫(yī)藥商業(yè)品牌，走特色經(jīng)

3、營(yíng)之路實(shí)施總代理，總經(jīng)銷(xiāo)制醫(yī)藥生產(chǎn)與商業(yè)整合主動(dòng)推行電子商務(wù)高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第5頁(yè)國(guó)家專(zhuān)營(yíng) 各種形式投資計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式 總經(jīng)銷(xiāo)/代理制/連鎖制類(lèi)型：純銷(xiāo)、調(diào)撥、混合醫(yī)院藥房模式 定點(diǎn)社會(huì)藥房設(shè)置藥品集中招標(biāo) 商業(yè)企業(yè)集中化 （5-10個(gè)50億）變革中中國(guó)醫(yī)藥渠道特點(diǎn)高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第6頁(yè)藥品公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)目標(biāo)：降價(jià)，規(guī)范行為結(jié)果：優(yōu)勝劣汰競(jìng)爭(zhēng)：品質(zhì)，服務(wù)機(jī)遇：國(guó)有價(jià)廉物美產(chǎn)品高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第7頁(yè)招標(biāo)對(duì)商業(yè)客戶影響因?yàn)闊o(wú)公開(kāi)評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格已成為是否中標(biāo)關(guān)鍵原因。商業(yè)客戶利潤(rùn)大幅度降低。 如：廈門(mén)平均下降30大個(gè)別地域無(wú)需提供生產(chǎn)企業(yè)委托書(shū)。高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第8頁(yè)招標(biāo)對(duì)醫(yī)院影響少數(shù)正

4、規(guī)運(yùn)作醫(yī)院：因?yàn)檎袠?biāo)藥品零售價(jià)下調(diào)，間接影響醫(yī)院利潤(rùn)。多數(shù)不正規(guī)運(yùn)作醫(yī)院：因?yàn)檫M(jìn)價(jià)與零售價(jià)之間價(jià)差加大，醫(yī)院利潤(rùn)增加，引發(fā)患者埋怨。高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第9頁(yè)討論對(duì)招標(biāo)，咱們能做什么？高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第10頁(yè)招標(biāo)前工作目標(biāo)：確認(rèn)投標(biāo)商和合理投標(biāo)價(jià)格對(duì)醫(yī)院：了解歷史進(jìn)藥價(jià)格，歷史進(jìn)藥渠道，了解教授庫(kù)可能組成。對(duì)商業(yè)： (1) 說(shuō)服商業(yè)相關(guān)客戶放棄仿制品投標(biāo)，了解商業(yè)投標(biāo)價(jià)格，給予授權(quán)并準(zhǔn)備招標(biāo)材料。 (2) 商業(yè)代表督促一級(jí)商業(yè)或委托二級(jí)，全方面覆蓋全部招標(biāo)醫(yī)院，不得出現(xiàn)因無(wú)人應(yīng)標(biāo)而造成流標(biāo)或者因相互競(jìng)價(jià)而造成價(jià)格下降。對(duì)招標(biāo)辦：了解并參加制訂游戲規(guī)則，（覆蓋醫(yī)院，采購(gòu)周期、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)、議價(jià)標(biāo)

5、準(zhǔn)、回款、價(jià)格，總部提供對(duì)應(yīng)表格）物價(jià)局：了解和影響零售價(jià)定價(jià)規(guī)則。招標(biāo)協(xié)作小組了解其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)和價(jià)格。高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第11頁(yè)招標(biāo)過(guò)程中工作目標(biāo)：經(jīng)過(guò)招標(biāo)協(xié)作組發(fā)揮主要作用，確保以合理價(jià)格中標(biāo)或者選擇落標(biāo)；杜絕低價(jià)中標(biāo)，擾亂市場(chǎng)價(jià)格。醫(yī)院：對(duì)評(píng)標(biāo)教授進(jìn)行正面疏通和影響商業(yè)：協(xié)同商業(yè)造訪招標(biāo)辦，充分利用當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)商優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)取投 標(biāo)成功。確認(rèn)資料符合招標(biāo)辦要求。招標(biāo)辦：及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是否準(zhǔn)備投標(biāo)，有那些商業(yè)準(zhǔn)備為他們投標(biāo)或配送高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第12頁(yè)招標(biāo)后跟進(jìn)商業(yè)：簽署協(xié)議，跟蹤、執(zhí)行中標(biāo)后價(jià)格。確認(rèn)采 購(gòu)周期內(nèi)協(xié)議執(zhí)行。物價(jià)局：影響物價(jià)局對(duì)暫時(shí)零售價(jià)核定，以最大比 例順加到零售價(jià)格，

6、以保企業(yè)最大利益。醫(yī)院：獨(dú)自中標(biāo)：確保正常進(jìn)藥價(jià)格，和醫(yī)院合理利潤(rùn)。確認(rèn)采購(gòu)周期內(nèi)協(xié)議執(zhí)行。與仿制品同時(shí)中標(biāo)：影響醫(yī)院不采購(gòu)仿制品流標(biāo)：申請(qǐng)重新單獨(dú)議價(jià)或立案采購(gòu)招標(biāo)協(xié)調(diào)小組：一周內(nèi)，將總結(jié)反饋給總部。高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第13頁(yè)外資商業(yè)政策框架商業(yè)政策購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議合作發(fā)展承諾（服務(wù)+促銷(xiāo)）（出廠價(jià)+折扣）合作基金使用高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第14頁(yè)商務(wù)角色與職責(zé)?高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第15頁(yè)商務(wù)經(jīng)理責(zé)職制訂區(qū)域商業(yè)計(jì)劃完成區(qū)域任務(wù)對(duì)人財(cái)物合理分配造訪并掌控大客戶政府攻關(guān)搜集反饋信息高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第16頁(yè)商務(wù)代表崗位職責(zé)完成銷(xiāo)售目標(biāo)和回款。選擇、推薦企業(yè)產(chǎn)品適當(dāng)分銷(xiāo)商。簽署與商業(yè)相關(guān)各項(xiàng)協(xié)議協(xié)議

7、。負(fù)責(zé)產(chǎn)品發(fā)貨和商業(yè)庫(kù)存管理，不發(fā)生斷貨，及時(shí)處理近/失效期、破損品種。負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款管理，及時(shí)寄送客戶發(fā)票。商業(yè)客戶銷(xiāo)售折讓申請(qǐng)與計(jì)算。疏通商業(yè)與醫(yī)院之間供貨渠道，保障企業(yè)產(chǎn)品正常流通，掌握分銷(xiāo)商企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售流向及數(shù)據(jù)，核查醫(yī)院銷(xiāo)售報(bào)表。及時(shí)完成銷(xiāo)售報(bào)表系統(tǒng)和更新商業(yè)客戶檔案。親密注意當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息和物價(jià)政策，及時(shí)反饋給企業(yè)。完成上級(jí)暫時(shí)指派工作。高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第17頁(yè)商業(yè)代表怎樣建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)？銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)sale商業(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)信息網(wǎng)絡(luò)高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第18頁(yè)商務(wù)內(nèi)部管理報(bào)表系統(tǒng)分月分周發(fā)貨計(jì)劃表造訪匯報(bào)表月銷(xiāo)售活動(dòng)統(tǒng)計(jì)表進(jìn)銷(xiāo)存表客戶檔案表商業(yè)流向表高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第19頁(yè)分銷(xiāo)渠道策

8、略高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第20頁(yè)渠道價(jià)值“產(chǎn)品是立命之本,渠道是立身之本”營(yíng)銷(xiāo)四要素:產(chǎn)品,價(jià)格,渠道,促銷(xiāo)小天鵝以1.6億價(jià)值在合資中占20%股份高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第21頁(yè)分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)（1）分銷(xiāo)渠道長(zhǎng)度二批商零級(jí)渠道一級(jí)渠道二級(jí)渠道三級(jí)渠道生產(chǎn)商消費(fèi)者批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商零售商間接分銷(xiāo)高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第22頁(yè)分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)（2）分銷(xiāo)渠道寬度：密集分銷(xiāo) 選擇分銷(xiāo) 獨(dú)家分銷(xiāo)分銷(xiāo)渠道廣度：?jiǎn)卧?多元化高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第23頁(yè)總代理商：負(fù)擔(dān)生產(chǎn)廠商全部職責(zé)，進(jìn)行全方面市場(chǎng)推廣、 促銷(xiāo)及銷(xiāo)售活動(dòng)，毛利普通在50以上。區(qū)域代理商：負(fù)擔(dān)進(jìn)行全方面市場(chǎng)推廣、促銷(xiāo)及銷(xiāo)售活動(dòng)，毛利普通在3040。經(jīng)

9、銷(xiāo)商：僅負(fù)擔(dān)開(kāi)票回款，送貨服務(wù)，毛利僅5-10。代理模式設(shè)計(jì)總代理商，區(qū)域代理商，經(jīng)銷(xiāo)商。權(quán)利與義務(wù)不一樣，應(yīng)而贏利也不一樣。高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第24頁(yè)扁平式經(jīng)銷(xiāo)商體系優(yōu)劣：不以區(qū)域，以市場(chǎng)/客戶細(xì)分定經(jīng)銷(xiāo)商針對(duì)市場(chǎng)/客戶需求，建立貼身式經(jīng)銷(xiāo)商體系，由進(jìn)口/調(diào)撥商直接發(fā)貨。降低中間步驟，利潤(rùn)集中在第一線直接面對(duì)最終用戶經(jīng)銷(xiāo)商手中。對(duì)原廠人員要求很高：因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商大量增多，隨訪，培訓(xùn)，市場(chǎng)支持，售后服務(wù)及管理工作要求很高。高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第25頁(yè)多層次渠道分析方法經(jīng)濟(jì)性預(yù)期銷(xiāo)售量成本投入 可控制性代理商是獨(dú)立企業(yè)，追求企業(yè)利益最大化同時(shí)代理各種產(chǎn)品適應(yīng)性普通長(zhǎng)達(dá)3-5年代理協(xié)議市場(chǎng)環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)

10、方式改變競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手改變銷(xiāo)售額（元）銷(xiāo)售成本代理商企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍代理模式普通適宜小藥廠，或大企業(yè)在某個(gè)很小區(qū)域市場(chǎng)。高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第26頁(yè)渠道選擇與優(yōu)化高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第27頁(yè)選擇渠道組員標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)形象匹配標(biāo)準(zhǔn)突出產(chǎn)品銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)同舟共濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第28頁(yè)討論你認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)有那些?高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第29頁(yè)選擇標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)和信用情況銷(xiāo)售能力產(chǎn)品線1、競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品2、相容性產(chǎn)品3、補(bǔ)充性產(chǎn)品4、代理產(chǎn)品線質(zhì)量高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第30頁(yè)選擇標(biāo)準(zhǔn)聲 譽(yù)市場(chǎng)覆蓋范圍銷(xiāo)售績(jī)效管理連續(xù)性管理能力態(tài) 度規(guī) 模高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第31頁(yè)經(jīng)銷(xiāo)商選擇誤區(qū)數(shù)量越多越好嗎？實(shí)力越強(qiáng)越好嗎

11、？網(wǎng)絡(luò)越廣越好嗎？選好后，最少幾年不需要調(diào)整嗎？?jī)r(jià)格越低越好嗎？高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第32頁(yè)渠道選擇策略分兩步走 早期：接收一些低層次分銷(xiāo)商合作 時(shí)機(jī)成熟： 淘汰一批亦步亦趨逆向拉動(dòng)策略高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第33頁(yè)新增商業(yè)客戶流程圖(例)代表匯報(bào)辦事處經(jīng)理申請(qǐng)客戶服務(wù)部銷(xiāo)售部審批客戶服務(wù)部建檔財(cái)務(wù)部審計(jì)結(jié)算確認(rèn) 新增客戶理由 商業(yè)代表對(duì)擬增加客戶銷(xiāo)售渠道，經(jīng)營(yíng)管理情況及發(fā)展前景分析匯報(bào) 提供以下客戶文件： 1)藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證 2)企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照 3)稅務(wù)登記證 4)銀行資信證實(shí)1)新增客戶必要性認(rèn)定2)客戶資格審查3)確定未來(lái)發(fā)展策略4)確定最大發(fā)貨批量和資金限額1)審查新增客戶資信2)

12、進(jìn)行客戶編號(hào) 3)將新客戶輸入電腦4)向相關(guān)部門(mén)反饋 銷(xiāo)售部 儲(chǔ)運(yùn)部高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第34頁(yè)從微觀角度考查分銷(xiāo)渠道績(jī)效對(duì)銷(xiāo)售貢獻(xiàn):20/80對(duì)利潤(rùn)貢獻(xiàn)分銷(xiāo)商能力分銷(xiāo)商服從度分銷(xiāo)商適應(yīng)能力對(duì)增加貢獻(xiàn)用戶滿意度高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第35頁(yè)客戶評(píng)價(jià)與對(duì)策客戶開(kāi)發(fā)能力（業(yè)務(wù)員數(shù)）銷(xiāo)售管理水平銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)能力售后服務(wù)與本企業(yè)關(guān)系高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第36頁(yè)理想經(jīng)銷(xiāo)商客戶渠道-有完整區(qū)域內(nèi)客戶覆蓋面.財(cái)力健全-有充分資金和合理庫(kù)存.完整構(gòu)架-有完善銷(xiāo)售服務(wù)管理機(jī)制.一致理念-有與生產(chǎn)廠商一致發(fā)展理念.高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第37頁(yè)渠道結(jié)構(gòu)改進(jìn)時(shí)機(jī)?企業(yè)內(nèi)部原因戰(zhàn)略發(fā)生轉(zhuǎn)移現(xiàn)有渠道對(duì)新產(chǎn)品不適應(yīng)依據(jù)企業(yè)渠

13、道管理中檢驗(yàn)與評(píng)定結(jié)果 存在問(wèn)題高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第38頁(yè)渠道結(jié)構(gòu)改進(jìn)時(shí)機(jī)外部原因：適應(yīng)分銷(xiāo)商改變碰到渠道方面沖突或其它問(wèn)題挑戰(zhàn)商業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)發(fā)展(規(guī)模OR利潤(rùn)導(dǎo)向)高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第39頁(yè)調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)機(jī)不宜競(jìng)爭(zhēng)品種大舉進(jìn)攻時(shí)銷(xiāo)量旺季沒(méi)有作好事先準(zhǔn)備時(shí)沒(méi)有替補(bǔ)經(jīng)銷(xiāo)商可供選擇時(shí)高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第40頁(yè)商業(yè)歸并20/80理論捆綁銷(xiāo)售，風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移客戶服務(wù)，遼闊市場(chǎng)高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第41頁(yè)清理商業(yè)客戶流程（例）代表匯報(bào)商務(wù)代表申請(qǐng)客戶服務(wù)部銷(xiāo)售部審批反饋財(cái)務(wù)部立案銷(xiāo)售部結(jié)算確認(rèn)清理客戶理由各級(jí)代表對(duì)擬清理客戶經(jīng)營(yíng)管理情況、發(fā)展前景及欠款原因分析匯報(bào)提供以下客戶文件：1)客戶資信評(píng)定2)客戶重

14、大事件發(fā)生3)客戶欠款緣由4)追欠款程度5)應(yīng)收款額、帳齡6)企業(yè)產(chǎn)品庫(kù)存7)購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議、原始憑證、票據(jù)1)清理客戶必要性認(rèn)定2)判定還款開(kāi)啟、 還款清戶協(xié)議3)調(diào)走庫(kù)存4)核實(shí)簽字：客戶服務(wù)部資信管理組行政助理；客戶服務(wù)部部長(zhǎng)；銷(xiāo)售部經(jīng)理。1) 清理客戶2)客戶檔案及資料封存3)還款清戶協(xié)議簽署后繼續(xù)拖欠款者，整理詳細(xì)資料及舉證。4)客戶服務(wù)部清欠組專(zhuān)案處理（起訴） 高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第42頁(yè)客戶管理理念高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第43頁(yè)渠道管理目標(biāo)貨暢其流 1+12市場(chǎng)價(jià)格管理有力市場(chǎng)推廣高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第44頁(yè)當(dāng)前管理情況聯(lián)絡(luò)客戶發(fā) 貨回 款高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第45頁(yè)精益關(guān)鍵人員定量工作

15、內(nèi)容定量造訪路線量化造訪頻率量化高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第46頁(yè)經(jīng)銷(xiāo)商檔案管理普通情況銷(xiāo)售情況財(cái)務(wù)情況合作歷史管理與發(fā)展高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第47頁(yè)渠道管理詳細(xì)內(nèi)容基礎(chǔ): 滿足客戶需要供貨管理：及時(shí)，理順子網(wǎng)廣告，促銷(xiāo)支持提供產(chǎn)品服務(wù)支持：退換貨對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商定貨和結(jié)算管理其它：培訓(xùn)，企業(yè)文化，產(chǎn)品知識(shí)高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第48頁(yè)客戶管理內(nèi)容(利益-續(xù))1：利益管理：讓客戶盈利（帶貨） 不只取決于差價(jià)大小，在于企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理能力，為產(chǎn)品營(yíng)造暢銷(xiāo)局面，為銷(xiāo)售創(chuàng)造良好程序。2：支持和輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商：授與釣魚(yú)方法 （1）輔導(dǎo)即：教育訓(xùn)練，提升其經(jīng)營(yíng)素質(zhì)，強(qiáng)化銷(xiāo)售 （2）提供與銷(xiāo)售有效幫助 管理,銷(xiāo)售,廣告,促

16、銷(xiāo),信息3：客情關(guān)系管理4：風(fēng)險(xiǎn)管理高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第49頁(yè)客戶管理，詳細(xì)管什么？掌握客戶訂單，管理庫(kù)存天數(shù)信息系統(tǒng)管理管理客戶產(chǎn)品出貨價(jià)管理營(yíng)銷(xiāo)小組監(jiān)控渠道促銷(xiāo)活動(dòng)，管理促銷(xiāo)品高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第50頁(yè)詳細(xì)對(duì)策區(qū)域管理分類(lèi)管理銷(xiāo)量銷(xiāo)量信用培養(yǎng)現(xiàn)金放棄發(fā)展高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第51頁(yè)渠道價(jià)格管理保障總經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)，公布出廠價(jià)，保密進(jìn)貨價(jià)保障二批價(jià)利潤(rùn)，總經(jīng)銷(xiāo)對(duì)外實(shí)施幾個(gè)價(jià)格（批發(fā)，零售，團(tuán)體，個(gè)人）保障零售利潤(rùn)：總經(jīng)銷(xiāo)和二批對(duì)團(tuán)體和零售價(jià)格高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第52頁(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃及統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售計(jì)劃： 目標(biāo)（品種，規(guī)格，數(shù)量），進(jìn)度，銷(xiāo)售支援。銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)： 進(jìn)貨時(shí)間，品種，規(guī)格，數(shù)量，金額，記帳，欠款。

17、高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第53頁(yè)經(jīng)濟(jì)協(xié)議應(yīng)具備哪些條款？當(dāng)事人名稱(chēng)或者姓名和住所標(biāo)數(shù)量質(zhì)量?jī)r(jià)款或酬勞推行期限，地點(diǎn)和方式違約責(zé)任處理爭(zhēng)議方法高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第54頁(yè)協(xié)議成立需具備要件實(shí)質(zhì)要件-雙方協(xié)商一致形式要件-書(shū)面形式成立（包含電報(bào)、電傳、 傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件）協(xié)議自雙方當(dāng)事人在協(xié)議上簽字或者蓋章后成立。高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第55頁(yè)分銷(xiāo)管理-區(qū)域管理分銷(xiāo)深度 -管理到二批（進(jìn)銷(xiāo)存，激勵(lì)，建檔）分銷(xiāo)廣度 -產(chǎn)品組合分銷(xiāo)管理： 給經(jīng)銷(xiāo)商提出分銷(xiāo) 目標(biāo)，制訂分銷(xiāo)計(jì)劃，并幫助經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成計(jì)劃高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第56頁(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商合作借助經(jīng)銷(xiāo)商做銷(xiāo)售怎樣說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第57頁(yè)預(yù)

18、警管理外欠款管理銷(xiāo)售進(jìn)度預(yù)警銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)警客戶流失預(yù)警客戶重大變故高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第58頁(yè)售后服務(wù)管理退換貨管理維修與調(diào)換包裝服務(wù)客戶投訴管理高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第59頁(yè)建立溝通體制（信息情感）內(nèi)部刊物電話，E-MAIL業(yè)務(wù)座談會(huì)主管領(lǐng)導(dǎo)造訪計(jì)劃 -經(jīng)營(yíng)指導(dǎo) -庫(kù)存指導(dǎo) -技術(shù)培訓(xùn)高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第60頁(yè)渠道管理生命周期導(dǎo)入期:廣告與促銷(xiāo),鋪貨,強(qiáng)調(diào)溝通.成長(zhǎng)久:保持恰當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)支持,給經(jīng)銷(xiāo)商合理利潤(rùn)空間成熟期:保持價(jià)格穩(wěn)定衰退期:引進(jìn)新產(chǎn)品高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第61頁(yè)四定-區(qū)域管理定點(diǎn):確定經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域定量:確定銷(xiāo)量定價(jià):按企業(yè)確定價(jià)格銷(xiāo)售和回款定利:年度給一定返利高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第62頁(yè)

19、客戶管理兩個(gè)問(wèn)題管理與反管理客情關(guān)系與管理高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第63頁(yè)怎么管?教授力影響力獎(jiǎng)懲力高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第64頁(yè)怎樣控制市場(chǎng)串貨 區(qū)域管理高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第65頁(yè)串貨種類(lèi)惡性串貨：惡意低于廠家價(jià)格，獲取非正常利潤(rùn)自然串貨：無(wú)意傾銷(xiāo)，正常利潤(rùn) 1：轄區(qū)臨近相互串貨 2：隨物流走向傾銷(xiāo)到其它地域良行串貨 創(chuàng)業(yè)早期，選中流通性強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第66頁(yè)串貨現(xiàn)象產(chǎn)生原因（一些）地域市場(chǎng)供給飽和廣告拉力過(guò)大通路建設(shè)沒(méi)有跟上通路發(fā)展不平衡（企業(yè)在資金，人力不足）優(yōu)惠政策不一樣，分銷(xiāo)商利用差價(jià)串貨經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)輸成本不一樣而引發(fā)串貨高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第67頁(yè)經(jīng)銷(xiāo)商串貨-利多拿促銷(xiāo)費(fèi)主要

20、原因搶奪地盤(pán)-交叉市場(chǎng)之間處理品-效期近帶貨銷(xiāo)售-暢銷(xiāo)品降價(jià)帶動(dòng)高利潤(rùn)產(chǎn)品銷(xiāo)售任務(wù)過(guò)高市場(chǎng)報(bào)復(fù)-報(bào)復(fù)廠家，對(duì)手高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第68頁(yè)廠家造成串貨原因利潤(rùn)空間過(guò)大 -廠家利潤(rùn)過(guò)大 -各經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)過(guò)大價(jià)格管理不力銷(xiāo)售管理不力高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第69頁(yè)串貨直接原因廠家與經(jīng)銷(xiāo)商是單純買(mǎi)賣(mài)關(guān)系以量定價(jià)，年底返利管理不力高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第70頁(yè)串貨-管理失控價(jià)格體系混亂-三級(jí)批發(fā)制“一女嫁二夫”盲目向經(jīng)銷(xiāo)商加壓加量“年底獎(jiǎng)勵(lì)”公開(kāi)造成價(jià)格空間推廣費(fèi)濫用營(yíng)銷(xiāo)員受利益驅(qū)使鼓動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商違規(guī)高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第71頁(yè)串貨采取方法降價(jià)加大促銷(xiāo)力度搭增緊俏藥品高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第72頁(yè)惡性串貨結(jié)果串貨結(jié)

21、果-降價(jià)傾銷(xiāo)搞爛了通路價(jià)格體系，使得通路利潤(rùn)大大下降經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有主動(dòng)性，企業(yè)辛辛勞苦建立起來(lái)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)毀于一旦。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品趁虛而入高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第73頁(yè)治標(biāo)方法企業(yè)與業(yè)務(wù)員，客戶與企業(yè)之間簽署不串貨協(xié)議外包裝區(qū)域差異化定合理獎(jiǎng)勵(lì)政策和考評(píng)（完成率，價(jià)格，增加率，銷(xiāo)售盈利率，串貨）定監(jiān)督獎(jiǎng)罰辦法,對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商嚴(yán)格管理建立市場(chǎng)巡視制度科學(xué)合理地利用包括現(xiàn)金激勵(lì)和促銷(xiāo)辦法各層級(jí)價(jià)格實(shí)施實(shí)價(jià)制,不采取百分比加價(jià).高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第74頁(yè)治本方法廠商一體 買(mǎi)賣(mài)關(guān)系 代理批發(fā)關(guān)系 代理關(guān)系 資本關(guān)系嚴(yán)格價(jià)格和費(fèi)用管理高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第75頁(yè)控制串貨區(qū)域促銷(xiāo)-創(chuàng)造需求客戶管理-最好客戶價(jià)格體系控制價(jià)格獎(jiǎng)

22、勵(lì)及處罰高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第76頁(yè)完善營(yíng)銷(xiāo)政策完善價(jià)格政策完善促銷(xiāo)政策完善專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第77頁(yè)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)作風(fēng)制訂現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)嚴(yán)格市場(chǎng)管理良好售后服務(wù)高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第78頁(yè)客戶信用管理高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第79頁(yè)信用定義信心(Confidence)還款承諾(Payment Promise)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是信用經(jīng)濟(jì) 法制經(jīng)濟(jì)高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第80頁(yè)信用組成還款能力還款意愿高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第81頁(yè)應(yīng)收帳款百分比國(guó)際壞帳百分比為銷(xiāo)售額0.25%-0.5% -美國(guó)國(guó)際律師協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)中國(guó)企業(yè)逾期應(yīng)收帳款為貿(mào)易額5%國(guó)有企業(yè)76%利潤(rùn)用于償還銀行利息高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第82頁(yè)信用

23、風(fēng)險(xiǎn)損失僅僅是壞帳嗎？從直接利潤(rùn)中扣除逾期應(yīng)收帳款利息損失 （利息成本是壞帳損失十倍）高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第83頁(yè)信用管理銷(xiāo)售部門(mén)與財(cái)務(wù)部 目標(biāo)統(tǒng)一銷(xiāo)售部財(cái)務(wù)部重視銷(xiāo)售業(yè)績(jī)被迫放寬銷(xiāo)售條件重視現(xiàn)金收入要求現(xiàn)金交易高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第84頁(yè)銷(xiāo)售部門(mén)不良信用管理負(fù)面影響銷(xiāo)售人員成了追款人員縮減銷(xiāo)售周期-造成銷(xiāo)售額降低承受更多壓力去簽協(xié)議造成與客戶未來(lái)關(guān)系趨于擔(dān)心化將趨向在實(shí)收款基礎(chǔ)上提取傭金高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第85頁(yè)財(cái)務(wù)不良信用管理代價(jià)束縛現(xiàn)金周轉(zhuǎn)延遲對(duì)其它供給商付款降低利潤(rùn)率使企業(yè)間關(guān)系趨于擔(dān)心化高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第86頁(yè)良好信用管理有益之處提前計(jì)劃好風(fēng)險(xiǎn)承受尺度有利于制訂企業(yè)策略有利于正

24、確預(yù)測(cè)現(xiàn)金流動(dòng)有利于提升追收成功率依據(jù)付款表現(xiàn)優(yōu)劣建立起企業(yè)內(nèi)部客戶資料庫(kù)高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第87頁(yè)信用部門(mén)工作 授予信用搜集信息/更新信息/設(shè)置信用條件/審核訂單并授予信用監(jiān)控應(yīng)收帳款收回應(yīng)收帳款提供客戶服務(wù)協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第88頁(yè)企業(yè)產(chǎn)生欠款原因企業(yè)高層缺乏對(duì)信用決議業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)和控制信用管理職能劃分不清部門(mén)內(nèi)部管理目標(biāo)，職責(zé)和權(quán)力不配套而且缺乏溝通缺乏獨(dú)立信用管理職能和專(zhuān)業(yè)化分工高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第89頁(yè)怎樣建立全程信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度事前控制-客戶資信管理制度 客戶信用信息搜集 客戶資信檔案建立與管理 客戶信用分析管理 客戶資信評(píng)級(jí)管理 客戶群經(jīng)常性監(jiān)督與檢驗(yàn) 高績(jī)效的醫(yī)藥

25、商務(wù)管理第90頁(yè)事中控制賒銷(xiāo)額度期限控制制度化管理 信用政策制訂及合理利用 信用限額審核制度 銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制制度 高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第91頁(yè)事后控制-應(yīng)收帳款監(jiān)控制度應(yīng)收帳款總量控制制度銷(xiāo)售分類(lèi)帳款管理制度帳齡監(jiān)控與貨款回收管理制度高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第92頁(yè)客戶管理信用檔案歷史及背景信息參考評(píng)論信息財(cái)務(wù)信息客戶直接信息高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第93頁(yè)帳齡表客戶 銷(xiāo)售人員 協(xié)議及付款日期 金額 應(yīng)收期內(nèi) 1-30天 31-60天 61-90天 91+天高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第94頁(yè)外部信息起源類(lèi)型政府注冊(cè)資料資信提供者銀行法庭媒介競(jìng)爭(zhēng)者高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第95頁(yè)客戶信用調(diào)查與資信額度金融機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)資

26、信調(diào)查機(jī)構(gòu)客戶客戶/行業(yè)組織內(nèi)部咨詢高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第96頁(yè)客戶對(duì)帳每個(gè)月對(duì)帳每季對(duì)帳高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第97頁(yè)信用額度憑經(jīng)驗(yàn) 銷(xiāo)售能力+購(gòu)置力+信用程度資本情況 運(yùn)行資本x%-20%以上二者相結(jié)合高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第98頁(yè)信用管理流程定單信貸部決議通知客戶銷(xiāo)售代表逾期付款內(nèi)部收款第三方收款拒絕通知客戶銷(xiāo)售代表同意裝貨制發(fā)票應(yīng)收帳款收回貨款數(shù)據(jù)輸入有條件放帳NOYES高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第99頁(yè)風(fēng)險(xiǎn)合作潛力一類(lèi)基礎(chǔ)客戶二類(lèi)現(xiàn)金預(yù)付三類(lèi)四類(lèi)放帳調(diào)查客戶管理區(qū)域分類(lèi)高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第100頁(yè)信用審批權(quán)限審批額度和期限信用監(jiān)控和跟進(jìn) 銷(xiāo)售，財(cái)務(wù)，法律協(xié)同高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第101頁(yè)銷(xiāo)售

27、資金管理應(yīng)收賬款管理與回款技巧高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第102頁(yè)客戶服務(wù)主要性了解客戶發(fā)展最新動(dòng)向及還款能力友善催款行動(dòng)使客戶體會(huì)到嚴(yán)格應(yīng)收帳款管理制度引導(dǎo)客戶了解應(yīng)收管理主要性培養(yǎng)重點(diǎn)客戶成為協(xié)作經(jīng)濟(jì)群體高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第103頁(yè)討論產(chǎn)生欠款原因？高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第104頁(yè)影響應(yīng)收帳款回收原因（一）內(nèi)部無(wú)完善應(yīng)收帳款管理程序和數(shù)據(jù)庫(kù)客戶未按資信細(xì)分設(shè)置欠款額度無(wú)應(yīng)收帳款帳齡分析資金回籠無(wú)考評(píng)機(jī)制，業(yè)務(wù)員回款意識(shí)不強(qiáng)無(wú)回款獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制（個(gè)人和客戶） 客戶98年欠款大戶，現(xiàn)欠款額連續(xù)增加，銷(xiāo)售回款仍不成百分比。無(wú)法結(jié)構(gòu)分析，長(zhǎng)久欠款者發(fā)生呆壞帳損失可能性極大?；鼗\速度快，也得不到獎(jiǎng)勵(lì)/返利。高績(jī)

28、效的醫(yī)藥商務(wù)管理第105頁(yè)影響應(yīng)收帳款管理原因（二）外部醫(yī)藥市場(chǎng)疲軟，資金擔(dān)心醫(yī)保實(shí)施后，醫(yī)保資金返還醫(yī)院慢商業(yè)企業(yè)及醫(yī)院本身原因決定其付款期較長(zhǎng)商業(yè)企業(yè)虧損面較大（33%以上）最少延長(zhǎng)一個(gè)月醫(yī)院普遍開(kāi)展基建項(xiàng)目，有些醫(yī)院要求4-6月以上付款高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第106頁(yè)促進(jìn)回款實(shí)用技巧敬業(yè)精神：能銷(xiāo)售能回款頂尖高手歸零管理：對(duì)經(jīng)常違約客戶 降低其信用等級(jí)、額度 要求以較短付款天數(shù)交易 利用現(xiàn)金折扣方式交易 要求預(yù)付貨款有力創(chuàng)造產(chǎn)品需求：品牌、暢銷(xiāo)廣結(jié)人緣學(xué)富五車(chē)服務(wù)取勝：售后服務(wù)勝于一切 推行協(xié)議約定事項(xiàng) 及時(shí)換回有問(wèn)題產(chǎn)品 正確處理客戶埋怨和異議高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理第107頁(yè)系統(tǒng)帳款催討程序前期