護理服務公司經(jīng)營管理總結

1、泓域/護理服務公司經(jīng)營管理總結護理服務公司經(jīng)營管理總結xx集團有限公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc113170545 一、 企業(yè)的核心競爭力 PAGEREF _Toc113170545 h 3 HYPERLINK l _Toc113170546 二、 企業(yè)的能力 PAGEREF _Toc113170546 h 4 HYPERLINK l _Toc113170547 三、 宏觀環(huán)境 PAGEREF _Toc113170547 h 6 HYPERLINK l _Toc113170548 四、 微觀環(huán)境 PAGEREF _Toc113170548 h 14

2、HYPERLINK l _Toc113170549 五、 企業(yè)分銷策略 PAGEREF _Toc113170549 h 17 HYPERLINK l _Toc113170550 六、 企業(yè)產(chǎn)品策略 PAGEREF _Toc113170550 h 22 HYPERLINK l _Toc113170551 七、 廣告促銷策略 PAGEREF _Toc113170551 h 28 HYPERLINK l _Toc113170552 八、 營銷推廣策略 PAGEREF _Toc113170552 h 30 HYPERLINK l _Toc113170553 九、 成本費用概述 PAGEREF _Toc

3、113170553 h 32 HYPERLINK l _Toc113170554 十、 成本費用管理的要求 PAGEREF _Toc113170554 h 35 HYPERLINK l _Toc113170555 十一、 資金成本 PAGEREF _Toc113170555 h 40 HYPERLINK l _Toc113170556 十二、 負債籌資 PAGEREF _Toc113170556 h 42 HYPERLINK l _Toc113170557 十三、 利潤的構成與計算 PAGEREF _Toc113170557 h 48 HYPERLINK l _Toc113170558 十四、

4、 公司簡介 PAGEREF _Toc113170558 h 54 HYPERLINK l _Toc113170559 公司合并資產(chǎn)負債表主要數(shù)據(jù) PAGEREF _Toc113170559 h 56 HYPERLINK l _Toc113170560 公司合并利潤表主要數(shù)據(jù) PAGEREF _Toc113170560 h 56 HYPERLINK l _Toc113170561 十五、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc113170561 h 56 HYPERLINK l _Toc113170562 十六、 推動中醫(yī)護理發(fā)展 PAGEREF _Toc113170562 h 57 HYPER

5、LINK l _Toc113170563 十七、 必要性分析 PAGEREF _Toc113170563 h 58 HYPERLINK l _Toc113170564 十八、 發(fā)展規(guī)劃分析 PAGEREF _Toc113170564 h 59 HYPERLINK l _Toc113170565 十九、 人力資源配置分析 PAGEREF _Toc113170565 h 61 HYPERLINK l _Toc113170566 勞動定員一覽表 PAGEREF _Toc113170566 h 62 HYPERLINK l _Toc113170567 二十、 法人治理 PAGEREF _Toc1131

6、70567 h 63企業(yè)的核心競爭力核心競爭力也稱獨特能力和核心能力，是一個企業(yè)能夠比其他企業(yè)做得出色，使企業(yè)長期、持續(xù)地擁有某種競爭優(yōu)勢的能力。它是企業(yè)持續(xù)擁有某種競爭優(yōu)勢的源泉，是市場競爭的中堅力量，是企業(yè)各個業(yè)務單位的“黏合劑”，更是新事業(yè)或業(yè)務發(fā)展的“根基”。通常表現(xiàn)為企業(yè)經(jīng)營中的累積性常識，尤其是關于如何協(xié)調(diào)不同生產(chǎn)技能和有機結合多種技術流的學識。企業(yè)內(nèi)部的各個部門擁有屬于自己的不同能力，在這些能力中，有的能力是一般能力，有的能力是核心競爭力。核心競爭能力與一般能力的區(qū)別在于：核心能力對公司的競爭力和盈利能力起著至關重要的作用。公司的核心競爭能力可能指完成某項活動所需要的優(yōu)秀技能，可

7、能指公司技術訣竅的范圍和深度，也可能指那些能夠產(chǎn)生具有很大競爭價值的生產(chǎn)能力的一系列具體技能的組合。在實踐中，各個公司所表現(xiàn)出來的核心能力是多種多樣的：生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品的技能，創(chuàng)建和操作一個能夠快速而準確的處理客戶訂單系統(tǒng)的訣竅，新產(chǎn)品的快速開發(fā)，提供很好的售后服務的能力，選擇良好的零售地點的技能，開發(fā)出受人歡迎的產(chǎn)品和革新能力，采購和產(chǎn)品展銷的技能，在重要技術上的特有知識，研究客戶需求和品位以及準確尋求市場變化趨勢的良好方法的體系，同客戶就產(chǎn)品的新用途和使用方式進行合作的技能，綜合使用多種技術創(chuàng)造一個全新的產(chǎn)品的能力。簡而言之，核心能力使公司擁有某種競爭能力，從而是公司的一種真正的強勢和資源。

8、一個公司擁有的核心能力可能不止一種，但是，同時擁有好幾種核心能力的公司也是比較少見的。企業(yè)的能力企業(yè)能力是指企業(yè)協(xié)調(diào)資源并發(fā)揮其生產(chǎn)與競爭作用的能力。這些能力存在于企業(yè)的日常工作之中。單獨一項資源并不能產(chǎn)生實際的能力，能力來自對各項資源進行有效的組合。能力是企業(yè)若干資源有機組合后的結果和表現(xiàn)。企業(yè)能力由研發(fā)能力、生產(chǎn)能力、營銷能力、組織能力等組成。1、研發(fā)能力科研與開發(fā)能力是企業(yè)的一項十分重要的能力，企業(yè)科研與開發(fā)能力分析主要包括以下幾個方面：企業(yè)科研成果與開發(fā)成果分析。企業(yè)已有的科研與開發(fā)成果是其能力的。具體體現(xiàn)?？蒲信c開發(fā)組合分析。企業(yè)的科研與開發(fā)在科學技術水平方面有四個層次：即科學發(fā)現(xiàn)、

9、新產(chǎn)品開發(fā)、老產(chǎn)品的改進、設備工藝的技術改造。一個企業(yè)的科研與開發(fā)水平處于哪個層次或哪個層次的組合，決定著企業(yè)在科研、開發(fā)方面的長處和短處、也決定著企業(yè)開發(fā)的方向。科研與開發(fā)能力分析。企業(yè)科技隊伍的現(xiàn)狀和變化趨勢從根本上決定著企業(yè)的科研開發(fā)能力和水平。分析科研隊伍的現(xiàn)狀和趨勢就是要了解他們是否有能力根據(jù)企業(yè)的發(fā)展需要開發(fā)和研制新產(chǎn)品，是否有能力改進生產(chǎn)設備的生產(chǎn)工藝?？蒲薪?jīng)費分析。企業(yè)的科研設施、科研人才和科研活動要有足夠的科研經(jīng)費予以支持，因而應根據(jù)企業(yè)的財務實力作出預算。2、生產(chǎn)能力生產(chǎn)是企業(yè)進行資源轉換的中心環(huán)節(jié)，它必須在數(shù)量、質(zhì)量、成本和時間等方面符合要求的條件下形成有競爭性的生產(chǎn)能力

10、。3、營銷能力企業(yè)的市場營銷能力是適應市場變化、積極引導消費、爭取競爭優(yōu)勢以實現(xiàn)經(jīng)營目標的能力，它是企業(yè)決策能力、應變能力、競爭能力和銷售能力的綜合體現(xiàn)。而市場營銷能力的強弱是決定企業(yè)經(jīng)營成果的優(yōu)劣、影響企業(yè)生存和發(fā)展的關鍵，因此掌握和分析企業(yè)的市場營銷能力是分析企業(yè)內(nèi)部條件的中心工作。營銷能力的分析主要包括：企業(yè)是否對市場進行了有效的細分；在市場競爭中是否進行了合理定位；市場份額是否在擴大；目前的分銷渠道是否可靠和經(jīng)濟；是否擁有有效的銷售組織；是否進行了市場調(diào)研；產(chǎn)品質(zhì)量和用戶服務是否良好；其定價是否適當；企業(yè)是否具有有效的促銷、廣告、公共關系戰(zhàn)略；市場營銷計劃和預算是否有效；企業(yè)營銷人員是

11、否受過足夠的培訓，是否有豐富的營銷經(jīng)驗。4、組織能力企業(yè)的一切活動說到底都是組織的活動，組織是實現(xiàn)目標的工具，是進行有效管理的手段。分析組織效能、發(fā)現(xiàn)制約企業(yè)長遠發(fā)展的組織管理問題并加，以改進，則為企業(yè)戰(zhàn)略的正確制定和成功實施奠定了堅實的組織基礎。良好的組織應符合以下基本原則：目標明確、組織有效、統(tǒng)一指揮、責權對等、分工合理、協(xié)作明確、信息通暢、溝通有效、管理幅度與管理層次有機結合、有利于人才成長和合理使用、有良好的組織氛圍。組織能力分析主要包括：組織結構是否適應戰(zhàn)略及變化的要求，組織結構類型是否適當，是否實行了合理的授權及必要的集權。宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境是指對企業(yè)發(fā)展具有戰(zhàn)略性影響的環(huán)境因素。企

12、業(yè)的宏觀環(huán)境因素包括政治法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會文化環(huán)境、技術環(huán)境。1、政治法律環(huán)境政治法律環(huán)境是指一個國家或地區(qū)的政治制度、體制、形式、方針政策、法律法規(guī)等。這些因素常常制約、影響企業(yè)的經(jīng)營行為，尤其是影響企業(yè)較長期的投資行為。（1）政治環(huán)境。國家政治環(huán)境直接影響著企業(yè)的經(jīng)營狀況。對于企業(yè)來說，很難預測國家政治環(huán)境的變化趨勢。政治環(huán)境因素一旦影響到企業(yè)，會使企業(yè)發(fā)生非常迅速的變化。企業(yè)領導者需要具備較高的政治素質(zhì)，保持高度的政治敏銳性，隨時關注并認真理解、執(zhí)行黨和國家的各項方針、政策、法規(guī)，從而為企業(yè)的發(fā)展制定出正確的經(jīng)營戰(zhàn)略。政治環(huán)境分析主要分析國內(nèi)的政治環(huán)境和國際的政治環(huán)境。國內(nèi)的政治環(huán)

13、境包括以下一些要素：政治制度。我國社會主義政治制度是以人民民主專政為實質(zhì)的人民代表大會制度。政黨和政黨制度。政黨和政黨制度是影響國家政治環(huán)境的主要因素，也是影響企業(yè)政治環(huán)境的重要因素。政治性團體。如社會主義國家工會、青年團、婦聯(lián)等，這些政治性團體對國家政治決策具有很大的影響作用，有時也會使企業(yè)政治環(huán)境發(fā)生重大變化。黨和國家的方針政策。這是在一定階段內(nèi)指導國家政治、經(jīng)濟、文化等全局方向性、原則性的戰(zhàn)略策略規(guī)范，因此企業(yè)必須遵循這些方針政策，它對企業(yè)活動往往具有控制和調(diào)節(jié)的作用。政治氣氛。所謂政治氣氛一是指階級、政黨政治主張的矛盾和力量對比在政權上的反映所形成的國家政治局勢；二是指基層組織和群眾的

14、政治情緒，如政治傾向、政治熱情及政治思想等。國際政治環(huán)境主要包括：國際政治局勢；國際關系；目標國的國內(nèi)政治環(huán)境。（2）法律環(huán)境。法律是國家政府強制實施的行為規(guī)范，國家通過制定和執(zhí)行各項法律，特別是有關各項經(jīng)濟活動的法律來控制企業(yè)的經(jīng)營活動，保證國家應負的責任和企業(yè)經(jīng)營的方向，保證企業(yè)活動有利于社會的進步和發(fā)展。法律環(huán)境分析主要分析的因素有：法律規(guī)范。它是由國家制定或認可、體現(xiàn)統(tǒng)治階級意志、由國家強制力保證實施的行為規(guī)則。其中與企業(yè)相關的法律規(guī)范構成企業(yè)法律環(huán)境中最基本的內(nèi)容，如公司法、中外合資經(jīng)營企業(yè)法、合同法、專利法、商標法、稅法、企業(yè)破產(chǎn)法等。國家司法執(zhí)法機關。這里是指國家設立的法律監(jiān)督、

15、法律審判和法律執(zhí)行機關，主要有法院、檢察院、公安機關及各種行政執(zhí)法機關。在我國主要有法院、檢察院、公安機關以及各種行政執(zhí)法機關。與企業(yè)關系較為密切的行政執(zhí)法機關有工商行政管理機關、稅務機關、物價機關、計量管理機關、技術質(zhì)量管理機關、專利機關、環(huán)境保護管理機關、政府審計機關。此外，還有一些臨時性的行政執(zhí)法機關，如各級政府的財政、稅收、物價檢查組織等。企業(yè)的法律意識。法律意識是法律觀、法律感和法律思想的總稱，是指企業(yè)對法律制度的認識和評價。企業(yè)的法律意識，最終都會物化為一定性質(zhì)的法律行為，并造成一定的行為后果，從而構成每個企業(yè)不得不面對的法律環(huán)境。國際法所規(guī)定的國際法律環(huán)境和目標國的國內(nèi)法律環(huán)境。

16、法律環(huán)境對企業(yè)的影響方式具有剛性約束的特征。這些法律法規(guī)的作用是雙重的：一方面，它們對企業(yè)的行為有著種種的限制；另一方面，它們也保護著企業(yè)的合理競爭與正當權利。因此這是企業(yè)戰(zhàn)略必須考慮的一個重要因素。2、經(jīng)濟環(huán)境企業(yè)是一個經(jīng)濟實體?，F(xiàn)代的經(jīng)濟環(huán)境正在發(fā)生著巨大的變化，在制定經(jīng)營戰(zhàn)略之前，企業(yè)應對其所處的經(jīng)濟環(huán)境有一個非常清楚的了解和認識。企業(yè)經(jīng)濟環(huán)境是指構成企業(yè)生存和發(fā)展的社會經(jīng)濟狀況及國家經(jīng)濟政策。社會經(jīng)濟狀況包括經(jīng)濟要素的性質(zhì)、水平、結構、變動趨勢等多方面的內(nèi)容，涉及國家、社會、市場及自然等多個領域。國家經(jīng)濟政策是國家履行經(jīng)濟管理職能，調(diào)控宏觀經(jīng)濟水平、結構，實施國家經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略的指導方針

17、，對企業(yè)經(jīng)濟環(huán)境有著重要影響。企業(yè)的經(jīng)濟環(huán)境主要由經(jīng)濟體制、經(jīng)濟形勢、經(jīng)濟結構、經(jīng)濟政策四個要素構成。經(jīng)濟體制。經(jīng)濟體制是宏觀經(jīng)濟的結構體系、運行方式和管理制度的總稱，它是一體結構還是分層結構；是計劃指揮還是市場調(diào)節(jié)；是集中管理還是獨立經(jīng)營，所有問題都是宏觀經(jīng)濟環(huán)境中的首要問題。它們決定了企業(yè)的性質(zhì)、地位、作用、工作內(nèi)容和工作方式的基礎。經(jīng)濟形勢。經(jīng)濟形勢是指一個國家經(jīng)濟發(fā)展的規(guī)模、速度和所達到的水準。反映一個國家經(jīng)濟發(fā)展水平的常用的主要指標有國民生產(chǎn)總值、國民收入、人均國民收入、經(jīng)濟發(fā)展速度、經(jīng)濟增長速度等。國民經(jīng)濟形勢是上升、平穩(wěn)還是下降，對企業(yè)的戰(zhàn)略選擇、投資決策和經(jīng)營策略有重大影響。經(jīng)

18、濟結構。經(jīng)濟結構是指國民經(jīng)濟中不同經(jīng)濟成分、不同產(chǎn)業(yè)部門以及社會再生產(chǎn)各個方面在組成國民經(jīng)濟整體時相互質(zhì)的適應性、量的比例性及排列關聯(lián)的狀況。經(jīng)濟結構主要包括五方面的內(nèi)容，即產(chǎn)業(yè)結構、分配結構、交換結構、消費結構、技術結構，其中最重要的是產(chǎn)業(yè)結構。經(jīng)濟結構的現(xiàn)狀及其發(fā)展變化的趨向預示著對企業(yè)存在的機會和威脅。經(jīng)濟政策。經(jīng)濟政策是國家根據(jù)國民經(jīng)濟計劃調(diào)節(jié)各種宏觀經(jīng)濟變量的基本原則和方針，經(jīng)濟政策在現(xiàn)實中表現(xiàn)為包括各種宏觀經(jīng)濟政策的體系。主要指全國經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略和產(chǎn)業(yè)政策、國民收入分配政策、價格政策、物資流通政策、金融貨幣政策、勞動工資政策、對外貿(mào)易政策等。這些宏觀經(jīng)濟政策作用的最終結果，必然會落實

19、到企業(yè)身上，對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生影響。因此企業(yè)必須隨時注意國家宏觀政策調(diào)節(jié)意圖，自覺地利用國家宏觀調(diào)節(jié)的時機，順應形勢，以求發(fā)展。3、社會文化環(huán)境社會文化環(huán)境是指一個國家或地區(qū)人們共同的價值觀、生活方式、人口狀況、文化傳統(tǒng)、教育程度、風俗習慣、宗教信仰等各個方面，這些因素是人類在長期的生活和成長過程中逐漸形成的，人們總是自覺不自覺地接受這些準則作為行動的指南。社會文化因素對企業(yè)有著多方面的影響，其中有些是直接的，有些是間接的，最主要的是它能夠極大地影響社會對產(chǎn)品的需求和消費。價值觀。價值觀是指社會公眾評價各種行為的觀念標準。不同的國家和地區(qū)，其價值觀是不同的。文化傳統(tǒng)。文化環(huán)境對企業(yè)的影響是間

20、接、潛在和持久的，但是其影響在很大程度上并沒有被社會所認識。企業(yè)的文化環(huán)境始終以一種不可抗逆的方式影響著企業(yè)，因此研究企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略，絕不能忽視文化環(huán)境對企業(yè)的影響。文化的基本要素包括哲學、宗教、語言與文字、文學藝術等。哲學是文化的核心部分，在整個文化中起著主導作用；宗教作為文化的一個側面，在長期發(fā)展過程中與傳統(tǒng)文化有著密切聯(lián)系；語言文字和文化藝術是文化的具體表現(xiàn)，是社會現(xiàn)實生活的反映，它對企業(yè)職工的心理、人生觀、價值觀、性格、道德及審美觀點的影響和導向作用不容忽視。社會發(fā)展趨向?，F(xiàn)代社會發(fā)展的主要傾向之一，就是人們對物質(zhì)生活的要求越來越高，人們產(chǎn)生了更加強烈的社交、自尊、信仰、求知、審美、成就

21、等高層次需求。人們希望從事能夠發(fā)揮自己才能的工作，使自己的潛力得到充分的發(fā)揮。社會各階層對企業(yè)的期望。在這里，社會各階層包括股東、董事會成員、原材料供應者、產(chǎn)品銷售人員及其他與企業(yè)有關的階層。這些階層對企業(yè)的期望是不同的。例如，股東集團評價戰(zhàn)略的標準主要是看投資回報率、股東權益增長率等；企業(yè)工作人員評價戰(zhàn)略的標準主要是看工資收益、福利待遇及其工作環(huán)境的舒適程度等；消費者則主要關心企業(yè)產(chǎn)品的價格、質(zhì)量、服務態(tài)度等；至于政府機構，它們評價企業(yè)的立足點主要是看企業(yè)經(jīng)營活動是否符合國家的政策、法規(guī)和有關各項行政規(guī)章制度。人口因素。人口因素對企業(yè)戰(zhàn)略的制定有重大影響。例如，人口總數(shù)直接影響著社會生產(chǎn)總規(guī)

22、模；人口的地理分布影響著企業(yè)的廠址選擇；人口的性別比例和年齡結構在一定程度上決定了社會需求結構，進而影響社會供給結構和企業(yè)生產(chǎn)結構；人口的教育文化水平直接影響著企業(yè)的人力資源狀況；家庭戶數(shù)及其結構的變化與耐用消費品的需求和變化趨勢密切相關，因而也就影響到耐用消費品的生產(chǎn)規(guī)模等。消費者心理。隨著社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)展，我國人民的生活方式及工作方式都發(fā)生了較大變化，對企業(yè)的產(chǎn)品及服務都提出了多樣化的要求，人們購買商品不僅是要滿足生理需求，更重要的是還要獲得心理或精神上的享受，因此，企業(yè)在制定戰(zhàn)略時，必須注意到消費者的心理因素，樹立“創(chuàng)造市場、創(chuàng)造需求”的觀念。4、技術環(huán)境企業(yè)的技術環(huán)境指的是企業(yè)所

23、處的社會環(huán)境中的科技要素及與該要素直接相關的各種社會現(xiàn)象的集合。技術進步可以極大地影響到企業(yè)的產(chǎn)品、服務、市場、供應商、分銷商、競爭者、用戶、制造工藝、營銷方法及競爭地位。技術進步可以創(chuàng)造新的市場，派生大量新型的和改進的產(chǎn)品，改變企業(yè)在生產(chǎn)業(yè)中的相對成本及競爭優(yōu)勢，也可以對現(xiàn)有產(chǎn)品及服務過時技術進行變革，減少或消除企業(yè)間的成本壁壘，縮短產(chǎn)品的生命周期，并改變企業(yè)雇員、管理者和用戶的價值觀與預期。只重視市場、財務、價值等問題，忽略技術將是災難性的，最終發(fā)現(xiàn)自己的未來受到了技術的懲罰。一般技術環(huán)境包括四個基本要素：社會技術水平，社會技術力量，國家科技體制，國家科技政策和科技立法。技術水平是構成科技

24、環(huán)境的首要因素，它包括技術研究的領域、技術研究成果門類分布及先進程度和技術成果的推廣和應用三個方面。社會技術力量是指一個國家或地區(qū)的技術研究與開發(fā)的實力?？萍俭w制指一個國家社會科技系統(tǒng)的結構、運行方式及其與國民經(jīng)濟其他部門的關系狀態(tài)的總稱，主要包括科技事業(yè)與科技人員的社會地位，科技機構的設置原則與運行方式、科技管理制度、科技推廣渠道等。國家的科技政策與科技立法指的是國家憑借行政權力與立法權力，對科技事業(yè)履行管理、指導職能的途徑。微觀環(huán)境企業(yè)的微觀環(huán)境是指與企業(yè)產(chǎn)、供、銷、人、財、物、信息、時間等直接發(fā)生關系的客觀環(huán)境，這是決定企業(yè)生存和發(fā)展的基本環(huán)境。按照波特的觀點，一個行業(yè)的激烈競爭，其根源

25、在于其內(nèi)在的經(jīng)濟結構，在一個行業(yè)中存在有五種基本競爭力量，即潛在的進入者、替代品的生產(chǎn)者、討價還價的購買者、討價還價的供應者、行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者。（1）潛在進入者。所謂潛在進入者也稱新進入者，可以是一個新辦的企業(yè)或是一個采用多元化經(jīng)營戰(zhàn)略的原從事其他行業(yè)的企業(yè)。新的進入者在給行業(yè)帶來生產(chǎn)能力擴大的同時，將希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完的市場中贏得一席之地，這必然會引起與現(xiàn)有企業(yè)的市場份額的競爭，使產(chǎn)品價格下降；另一方面，新的進入者的生產(chǎn)經(jīng)營活動必然會使資源的需求擴大，從而使資源的價格過高而使生產(chǎn)及經(jīng)營成本過高。這兩方面都會使企業(yè)的盈利水平降低，嚴重的話還會威脅企業(yè)的生存。因此企業(yè)必須對企業(yè)所在行業(yè)或將

26、要進入的行業(yè)的潛在進入者進行分析，以減少企業(yè)的潛在威脅。對潛在進入者對本行業(yè)的威脅的分析主要從兩方面進行。第一，該企業(yè)進入新行業(yè)需要克服的障礙和付出的代價（又稱進入障礙）。如果一個產(chǎn)業(yè)的進入障礙比較高，新加入者的加入就比較困難，對產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)的威脅就比較小。反之則威脅較大。一般而言，決定進入障礙高低的主要因素有以下幾種：規(guī)模經(jīng)濟；產(chǎn)品差異優(yōu)勢；資金需求；銷售渠道；資源供應；其他成本因素。例如：政府政策、與規(guī)模經(jīng)濟無關的固有成本優(yōu)勢、轉換成本等。第二，現(xiàn)有企業(yè)的反擊強度。原有企業(yè)對進入者的態(tài)度和反應，直接影響到進入的成功與否。如果現(xiàn)有企業(yè)對新進入者采取比較寬容的態(tài)度，新進入者進入某一產(chǎn)業(yè)就會相

27、對容易一些；反之，如果現(xiàn)有企業(yè)非常在意甚至不滿，就會對新進入者采取強烈的反擊和報復措施。（2）替代品。替代品是指那些與本行業(yè)產(chǎn)品具有相同或相似功能的產(chǎn)品。替代品往往在某些方面具有超過原有產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，比如價格低、質(zhì)量高、功能新、性能好等。對于替代品的威脅主要是從四個方面來進行：替代品與現(xiàn)有產(chǎn)品的性價比。生產(chǎn)替代品的企業(yè)所采取的經(jīng)營戰(zhàn)略。用戶轉向替代品的轉換成本。用戶使用替代品的欲望。（3）供應者。供應者是指向企業(yè)及其競爭對手供應各種資源的企業(yè)或個人。供應者的威脅主要表現(xiàn)在要求提高原材料的價格，減少緊俏資源的供應或降低供應品的質(zhì)量等，其結果必然導致企業(yè)的采購成本增加、采購原材料及資源的質(zhì)量的降

28、低，導致企業(yè)的利潤減少或是產(chǎn)品質(zhì)量降低，進而導致企業(yè)的經(jīng)營效果差甚至倒閉。供應者的討價還價能力主要取決于以下七個因素：供應者的集中程度及購買者的集中程度。本行業(yè)對于供應商的重要性。供應者前向一體化的可能性。供應者的產(chǎn)品對于本行業(yè)的重要性。供應品的差異化程度和轉換成本。供應商產(chǎn)品的可替代程度。本行業(yè)內(nèi)的企業(yè)后向一體化的可能性。（4）購買者。購買者對本行業(yè)的威脅表現(xiàn)為要求產(chǎn)品價格更低廉、質(zhì)量更好、提供更多的售后服務，其結果必然導致盈利能力降低甚至虧本，導致企業(yè)的經(jīng)營效果差甚至倒閉。購買者的討價還價能力主要取決于下列幾個因素。購買者的集中程度。從本行業(yè)購買產(chǎn)品的標準化程度。從本行業(yè)購買的產(chǎn)品在其成本

29、中所占的比重。轉換成本。購買者的盈利能力。購買者后向一體化的可能性。本行業(yè)企業(yè)前向一體化的可能性。購買者對產(chǎn)品質(zhì)量的要求。購買者掌握的信息。（5）行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)。為某一購買群體提供產(chǎn)品的企業(yè)不止一個，企業(yè)實際上是在一群競爭對手的包圍和制約下從事自己的生產(chǎn)和經(jīng)營活動，大部分行業(yè)中的企業(yè)，都在追求相對于競爭對手的優(yōu)勢，以便超過競爭對手。行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭主要取決于以下六個因素：競爭者的多少及力量的對比。市場增長率。固定成本和庫存成本。產(chǎn)品特色與購買者的轉換成本。行業(yè)內(nèi)的生產(chǎn)能力。退出障礙。企業(yè)分銷策略分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中傳至消費者手中所經(jīng)過的各中間商連接起來形成的通道。分銷渠道的起點

30、是生產(chǎn)者，終點是消費者或用戶，中間環(huán)節(jié)有各類批發(fā)商、零售商、代理商和經(jīng)紀人。（一）分銷渠道的結構按流通環(huán)節(jié)的多少，可將分銷渠道劃分為直接渠道與間接渠道；間接渠道又分為短渠道與長渠道。1、直接渠道與間接渠道直接渠道，指生產(chǎn)企業(yè)不通過中間商環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品銷售給消費者。直接渠道是工業(yè)品分銷的主要類型。例如：大型設備、專用工具及技術復雜需要提供專門服務的產(chǎn)品，都采用直接分銷，消費品中有部分也采用直接分銷類型，諸如鮮活商品等。間接渠道，指生產(chǎn)企業(yè)通過中間商環(huán)節(jié)把產(chǎn)品傳送到消費者手中。間接分銷渠道是消費品分銷的主要類型，工業(yè)品中有許多產(chǎn)品諸如化妝品等采用間接分銷類型。2、長渠道和短渠道分銷渠道的長短一般

31、是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層：零級渠道即由制造商一消費者。一級渠道（MRC）即由制造商一零售商一消費者。二級渠道即由制造商一批發(fā)商一零售商一消費者，多見于消費品分銷。或者是制造商一代理商一零售商一消費者。多見于消費品分銷。三級渠道即由制造商一代理商一批發(fā)商一零售商一消費者。3、寬渠道與窄渠道渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。如一般的日用消費品（毛巾、牙刷、開水瓶等），由多家批發(fā)商經(jīng)銷，又轉賣給更多的零售商，能大量接觸消費者，大批量地銷售產(chǎn)品。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道，它一

32、般適用于專業(yè)性強的產(chǎn)品，或貴重耐用消費品，由一家中間商統(tǒng)包，幾家經(jīng)銷。它使生產(chǎn)企業(yè)容易控制分銷，但市場分銷面受到限制。（二）分銷渠道的選擇1、影響分銷渠道選擇的因素影響分銷渠道選擇的因素很多。生產(chǎn)企業(yè)在選擇分銷渠道時，必須對下列幾方面的因素進行系統(tǒng)的分析和判斷，才能作出合理的選擇。市場。第一，購買批量大小。購買批量大，多采用直接銷售；購買批量小，除通過自設門市部出售外，多采用間接銷售。第二，消費者的分布。某些商品消費地區(qū)分布比較集中，適合直接銷售。反之，適合間接銷售。工業(yè)品銷售中，本地用戶產(chǎn)需聯(lián)系方便，因而適合直接銷售。外地用戶較為分散，通過間接銷售較為合適。第三，潛在顧客的數(shù)量。若消費者的潛

33、在需求多，市場范圍大，需要中間商提供服務來滿足消費者的需求，宜選擇間接分銷渠道。若潛在需求少，市場范圍小，生產(chǎn)企業(yè)可直接銷售。第四，消費者的購買習慣。有的消費者喜歡到企業(yè)買商品，有的消費者喜歡到商店買商品。所以，生產(chǎn)企業(yè)應既直接銷售，也間接銷售，滿足不同消費者的需求，也增加了產(chǎn)品的銷售量。產(chǎn)品。第一，產(chǎn)品價格。一般來說，產(chǎn)品單價越高，越應注意減少流通環(huán)節(jié)，否則會造成銷售價格的提高，從而影響銷路，這對生產(chǎn)企業(yè)和消費者都不利。而單價較低、市場較廣的產(chǎn)品，則通常采用多環(huán)節(jié)的間接分銷渠道。第二，產(chǎn)品的體積和重量。產(chǎn)品的體積大小和輕重，直接影響運輸和儲存等銷售費用，過重的或體積大的產(chǎn)品，應盡可能選擇最短

34、的分銷渠道。對于那些按運輸部門規(guī)定的起限（超高、超寬、超長、超重）的產(chǎn)品，尤應組織直達供應。小而輕且數(shù)量大的產(chǎn)品，則可考慮采取間接分銷渠道。第三，產(chǎn)品的技術性。有些產(chǎn)品具有很高的技術性，或需要經(jīng)常的技術服務與維修，應以生產(chǎn)企業(yè)直接銷售給用戶為好，這樣，可以保證向用戶提供及時良好的銷售技術服務。第四，定制品和標準品。定制品一般由產(chǎn)需雙方直接商討規(guī)格、質(zhì)量、式樣等技術條件，不宜經(jīng)由中間商銷售。標準品具有明確的質(zhì)量標準、規(guī)格和式樣，分銷渠道可長可短，有的用戶分散，宜由中間商間接銷售；有的則可按樣本或產(chǎn)品目錄直接銷售。第五，新產(chǎn)品。為盡快地把新產(chǎn)品投入市場，擴大銷路，生產(chǎn)企業(yè)一般重視組織自己的推銷隊伍

35、，直接與消費者見面，推介新產(chǎn)品和收集用戶意見。如能取得中間商的良好合作，也可考慮采用間接銷售形式。其他因素。第一，生產(chǎn)企業(yè)自身的能力。企業(yè)本身資金雄厚，則可自由選擇分銷渠道，可建立自己的銷售網(wǎng)點，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，也可以選擇間接分銷渠道。企業(yè)資金薄弱則必須依賴中間商進行銷售和提供服務，只能選擇間接分銷渠道。生產(chǎn)企業(yè)在銷售力量、儲存能力和銷售經(jīng)驗等方面具備較好的條件，則應選擇直接分銷渠道。反之，則必須借助中間商，選擇間接分銷渠道。第二，國家政策規(guī)定。企業(yè)選擇分銷渠道必須符合國家有關政策和法令的規(guī)定。某些按國家政策應嚴格管理的商品或計劃分配的商品，企業(yè)無權自銷和自行委托銷售；某些商品在完成國

36、家指令性計劃任務后，企業(yè)可按規(guī)定比例自銷，如專賣制度（如煙）、?？厣唐罚刂粕鐣瘓F購買力的少數(shù)商品）。另外，如稅收政策、價格政策、出口法、商品檢驗規(guī)定等，也都影響分銷途徑的選擇。2、分銷渠道選擇策略廣泛分銷策略。在密集分銷中，凡符合生產(chǎn)商的最低信用標準的渠道成員都可以參與其產(chǎn)品或服務的分銷。渠道成員間的競爭十分激烈，產(chǎn)品的市場覆蓋率高。它以最大限度地便利消費者的方式來推動銷售的提升。獨家分銷策略。生產(chǎn)企業(yè)在一定地區(qū)、一定時間只選擇一家中間商銷售自己的產(chǎn)品。獨家分銷的特點是競爭程度低。這種分銷方式有利于企業(yè)與經(jīng)銷商之間的聯(lián)合與合作，有利于公司與中間商長久而密切關系的建立，一般服務要求較高的專業(yè)

37、產(chǎn)品比較適合采用這種分銷策略。選擇性分銷策略。是指制造商從愿意合作的中間商中選擇一些條件較好的中間商去銷售本企業(yè)的產(chǎn)品。它是一種介于寬與窄之間的銷售渠道。它一般適用于消費品中的選購品和特殊品，以及專業(yè)性強，用戶比較固定，對售后服務有一定要求的工業(yè)產(chǎn)品。其他企業(yè)也可選用這一策略。企業(yè)產(chǎn)品策略在企業(yè)營銷策略中，產(chǎn)品策略處于核心地位，它是制定其他營銷組合策略的基礎。所以，企業(yè)根據(jù)市場需求，決定生產(chǎn)和銷售什么產(chǎn)品，并制定合理的產(chǎn)品結構及相應的營銷策略，是企業(yè)的一項重大決策。（一）產(chǎn)品整體概念產(chǎn)品是能滿足一定的消費需求并能通過交換實現(xiàn)其價值的物品和服務。從市場營銷的角度來認識產(chǎn)品的整體概念，應包括核心產(chǎn)

38、品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個層次。1、核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品是指顧客購買某種產(chǎn)品時所追求的基本利益，它是顧客真正要買的東西。消費者購買某種產(chǎn)品，中心就是為了獲取核心產(chǎn)品、滿足某種需要的效用或利益，并不是為了占有或獲取產(chǎn)品本身。2、有形（形式）產(chǎn)品有形（形式）產(chǎn)品是核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式，即向市場提供的實體物品和服務的形象。它是核心產(chǎn)品的載體。形式產(chǎn)品是通過產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、特色、品牌和包裝等特征表現(xiàn)出來的。3、附加產(chǎn)品附加產(chǎn)品是指顧客購買企業(yè)產(chǎn)品時所獲得的全部附加服務和附加利益。如提供信貸、免費送貨、保證、售后服務等。（二）產(chǎn)品組合1、產(chǎn)品組合的概念產(chǎn)品組合是指當一企業(yè)向市場提供多種產(chǎn)品時其全部產(chǎn)品的

39、結構或構成。它通常由若干產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目組成。產(chǎn)品線是指企業(yè)所經(jīng)營的核心內(nèi)容相同的一組密切相關的產(chǎn)品；產(chǎn)品項目是產(chǎn)品線中一個明確的產(chǎn)品單位。產(chǎn)品組合包括四個變數(shù)：寬度、長度、深度和一致性（相關性）。所謂產(chǎn)品組合的寬度，是指企業(yè)擁有的產(chǎn)品線條數(shù)，即企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品大類有多少。它反映的是企業(yè)市場服務面的寬窄程度和分散投資風險的能力。所謂產(chǎn)品組合的長度，是指企業(yè)每條產(chǎn)品線上的產(chǎn)品項目數(shù)。它反映的是企業(yè)在同一市場中滿足顧客不同需求的程度。產(chǎn)品組合的深度，是指產(chǎn)品大類中每種產(chǎn)品有多少花色、品種和規(guī)格。產(chǎn)品組合的一致性（相關性），是指企業(yè)的各個產(chǎn)品大類在最終用途、生產(chǎn)條件、銷售渠道以及其他方面的密切相關程度

40、。2、產(chǎn)品組合決策企業(yè)在進行產(chǎn)品組合時，將涉及產(chǎn)品項目增減、修改和產(chǎn)品線擴充、刪除等問題。企業(yè)在進行產(chǎn)品組合決策時應該遵循既有利于促進銷售、又有利于增加企業(yè)的總利潤這個基本原則，實現(xiàn)產(chǎn)品組合的動態(tài)平衡。即企業(yè)應隨著市場環(huán)境和資源條件的變動，不斷增加應開發(fā)的新產(chǎn)品和淘汰應退出的衰退產(chǎn)品。產(chǎn)品組合的動態(tài)平衡策略，一般包括以下策略：第一，擴大產(chǎn)品組合策略。擴大產(chǎn)品組合策略是開拓產(chǎn)品組合的廣度和加強產(chǎn)品組合的深度。即增添產(chǎn)品線，擴展產(chǎn)品經(jīng)營范圍和在原有的產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項目。具體方式包括：增加與原產(chǎn)品相類似的產(chǎn)品；增加同一產(chǎn)品的規(guī)格、型號和款式；增加不同品質(zhì)和不同價格的同一種產(chǎn)品；增加與原產(chǎn)品毫不

41、相關的產(chǎn)品。這一策略有利于滿足不同消費者多方面需求，提高產(chǎn)品的市場占有率；有利于分散市場風險；能夠充分利用企業(yè)資源和剩余生產(chǎn)能力完善產(chǎn)品系列，擴大經(jīng)營規(guī)模。第二，產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目削減策略。是指為集中力量經(jīng)營獲利大的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目，對那些獲利小的產(chǎn)品進行削減甚至取消。產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目削減的方式有：減少產(chǎn)品線數(shù)量，實現(xiàn)專業(yè)化生產(chǎn)經(jīng)營；減少產(chǎn)品項目，停止生產(chǎn)某類產(chǎn)品。這種策略的實施有利于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的專業(yè)化，使企業(yè)能夠集中資源和技術力量改進保留產(chǎn)品的品質(zhì)，提高生產(chǎn)效率和產(chǎn)品商標的知名度，加速企業(yè)的縱向發(fā)展。第三，高檔產(chǎn)品策略。是指在原產(chǎn)品線內(nèi)增加檔次較高、價格較高的產(chǎn)品項目。這一策略有利于提高企業(yè)

42、的產(chǎn)品聲望和市場地位，也有利于企業(yè)生產(chǎn)技術水平和管理水平的提高。第四，低檔產(chǎn)品策略。是指在原有的產(chǎn)品線中增加低檔次、低價格的產(chǎn)品項目。與高檔產(chǎn)品策略一樣，低檔產(chǎn)品策略的實行能夠迅速為企業(yè)尋求新的市場機會，同時也會帶來一定的風險，即可能會影響企業(yè)原有產(chǎn)品的市場聲譽和名牌產(chǎn)品的市場形象。此外，這一策略的實施需要有一套相應的營銷系統(tǒng)和促銷手段與之配合，這些必然會加大企業(yè)營銷費用的支出。3、產(chǎn)品生命周期及營銷策略產(chǎn)品生命周期（PLC），產(chǎn)生于20世紀60年代中期，主要代表人物是美國經(jīng)濟學家雷蒙德費農(nóng)。它主要是指產(chǎn)品從投入生產(chǎn)到退出市場的整個過程，主要經(jīng)歷導入期、成長期、成熟期和衰退期等發(fā)展時期。導入期

43、的營銷策略。商品的導入期，一般是指新產(chǎn)品試制成功到進入市場試銷的階段。在商品導入期，由于消費者對商品十分陌生，企業(yè)必須通過各種促銷手段把商品引入市場，力爭提高商品的市場知名度，因此導入期的生產(chǎn)成本和銷售成本相對較高，企業(yè)在給新產(chǎn)品定價時不得不考慮這個因素，企業(yè)營銷的重點主要集中在促銷和價格方面。采取高價格的并配合大量的宣傳推銷活動，把新產(chǎn)品推入市場。其目的在于先聲奪人，搶先占領市場，并希望在競爭還沒有大量出現(xiàn)之前就能收回成本，獲得利潤。在采用低價格的同時做出巨大的促銷努力。其特點是可以使商品迅速進入市場，有效的限制競爭對手的出現(xiàn)，為企業(yè)帶來巨大的市場占有率。該策略的適應性很廣泛。成長期的營銷策

44、略。商品的成長期是指新產(chǎn)品試銷取得成功以后，轉入成批生產(chǎn)和擴大市場銷售額的階段。在商品進入成長期以后，有越來越多的消費者開始接受并使用，企業(yè)的銷售額直線上升，利潤增加。在此情況下，競爭對手也會紛至沓來，威脅企業(yè)的市場地位。因此，在成長期，企業(yè)的營銷重點應該放在保持并且擴大自己的市場份額，加速銷售額的上升方面。如，積極籌措和集中必要的人力，物力和財力，進行基本建設或者技術改造，以利于迅速增加或者擴大生產(chǎn)批量；進一步開展市場細分，積極開拓新的市場，創(chuàng)造新的用戶，以利于擴大銷售；努力疏通并增加新的流通渠道，擴大產(chǎn)品的銷售面。成熟期的營銷策略。商品的成熟期是指商品進入大批量生產(chǎn)，而在市場上處于競爭最激

45、烈的階段。在成熟期中，有的弱勢產(chǎn)品應該放棄，以節(jié)省費用開發(fā)新產(chǎn)品；但是同時也要注意開發(fā)原來的產(chǎn)品的新用途或者新的功能以延長其生命周期。企業(yè)應該有系統(tǒng)的考慮市場，對產(chǎn)品及其營銷組合進行修正和調(diào)整。衰退期的營銷戰(zhàn)略。衰退期是指商品逐漸老化，退出市場的時期。當商品進入衰退期時，企業(yè)必須根據(jù)市場的實際情況進行靈活經(jīng)營，以獲取能夠獲取的利潤。我們可以繼續(xù)維持企業(yè)在目標市場、價格、銷售渠道、促銷等方面的現(xiàn)狀，延長退出市場的時間或者根據(jù)市場變動的情況做出適當?shù)氖湛s。廣告促銷策略在現(xiàn)代市場營銷中廣告是指以盈利為目的，通過支付一定費用，以各種說服的方式，公開地向目標市場和社會公眾傳遞產(chǎn)品或服務信息的傳播行為。它

46、已經(jīng)成為企業(yè)促銷活動的先導，在企業(yè)的營銷活動中占有極其重要的位置。廣告促銷方案設計有如下方面。確定廣告目標。廣告促銷方案設計的第一步是確定廣告目標。廣告目標是指企業(yè)通過廣告宣傳要達到的目的。其實質(zhì)是要在特定的時間對特定的受眾完成特定的信息溝通任務。對于企業(yè)來說，可以根據(jù)市場需求狀況，來確定廣告目標，如單純提高銷售量或銷售額；為新產(chǎn)品開拓市場；提高產(chǎn)品知名度，建立消費偏好，培養(yǎng)忠誠顧客；提高市場占有率，對付競爭對手；提升品牌地位，樹立企業(yè)形象等。確定廣告預算。為了實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標，企業(yè)必須花費必要的廣告費用，廣告費用的開支是一個關鍵問題。如果開支過少，達不到廣告效果；反之，就會造成浪費。為此，

47、在廣告預算設計中要充分認識廣告支出與廣告收益的關系。即企業(yè)在選擇廣告形式時必須注意廣告宣傳所取得的經(jīng)濟效益要大于廣告費用的支出。在制定廣告預算時我們常采用的方法有：第一，銷售額百分比法，即一定期限內(nèi)的銷售額的一定比率計算出廣告費總額。第二，銷售單位法，即每件產(chǎn)品的廣告費攤分來計算廣告預算方法。第三，競爭對抗法，即根據(jù)廣告產(chǎn)品的競爭對手的廣告費開支來確定本企業(yè)的廣告預算。廣告制作。即設計廣告內(nèi)容并將這些內(nèi)容編制成具體的語言、文字、音像和圖片等。廣告制作的程序：第一，提供可供選擇的廣告主題，并收集相關素材。第二，對廣告主題進行評價和選擇，將那些可信度較高、吸引力較強、新穎性較大的廣告主題作為最終選

48、擇目標。第三，確定廣告主題的表達形式。廣告媒體選擇。不同的廣告媒體有不同的特征，這決定了企業(yè)廣告必須對廣告媒體進行正確的選擇，否則將影響廣告效果。正確的選擇廣告媒體，般要考慮下列影響因素。第一，產(chǎn)品的特征。掌握產(chǎn)品特征是選擇廣告媒體的重要條件。產(chǎn)品的特征主要是指產(chǎn)品的需求特征和需求范圍以及產(chǎn)品形象化程度。工業(yè)品和消費品，技術選擇婦女雜志做廣告媒體；需求廣泛的產(chǎn)品應選用全國性廣播、電視及報刊做廣性能高的復雜產(chǎn)品和較普及性產(chǎn)品，應采取不同的廣告媒體。第二，消費者接觸媒體的習慣。一般來說，能使廣告信息傳遞到目標市場的媒體是最有效的媒體。消費者接觸媒體的習慣是不同的，掌握這種區(qū)別才能有針對性地進行廣告

49、宣傳，提高廣告宣傳的效果。第三，廣告的內(nèi)容。不同的廣告內(nèi)容應選擇不同的廣告媒體。廣告效果評估。廣告效果評估是廣告促銷方案設計的最后階段。促銷廣告是一項投資，對于這種費用較高的投資活動，企業(yè)必須要進行評估，目的在于提高廣告的經(jīng)濟效益。營銷推廣策略營銷推廣是指企業(yè)在短期內(nèi)，為了刺激需求而進行的各種促銷活動。這種策略可以吸引更多的消費者購買從而更好地實現(xiàn)企業(yè)有效目標。為此，它是促銷組合的重要方式，是促銷策略研究的重點。1、營銷推廣方式面向消費者的營銷推廣方式。面向消費者的營銷推廣主要作用包括：鼓勵老顧客繼續(xù)使用；促進新顧客使用；培養(yǎng)競爭對手顧客對本企業(yè)的偏愛等。它包括抽獎促銷、折價券、現(xiàn)場演示、展銷

50、會促銷等方式。面向中間商的營銷推廣方式。是以鼓勵中間商積極進貨和推銷，引導零售商擴大經(jīng)營為主要目的的推廣方式。常用的方式包括批發(fā)回扣、銷售業(yè)績獎勵、扶持零售商等。面對內(nèi)部員工的營銷推廣方式。主要是針對企業(yè)內(nèi)部的銷售人員，鼓勵他們熱情推銷產(chǎn)品或處理某些老產(chǎn)品，或促使他們積極開拓新市場。一般可采用方法有：銷售競賽、免費提供人員培訓、技術指導等形式。2、營銷推廣方案的設計在企業(yè)促銷活動中，一個有效的營業(yè)推廣方案一般要考慮以下六個因素。確定推廣目標。營銷推廣目標的確定，就是要明確推廣的對象是誰，要達到的目的是什么。只有知道推廣的對象是誰，才能有針對性地制定具體的推廣方案。選擇推廣工具。營銷推廣的方式方

51、法很多，但如果使用不當，則適得其反。因此，選擇合適的推廣工具是取得營業(yè)推廣效果的關鍵因素。企業(yè)一般要根據(jù)目標對象的接受習慣和產(chǎn)品特點、目標市場狀況等來綜合分析選擇推廣工具。推廣的配合安排。營銷推廣要與營銷溝通其他方式如廣告、人員銷售等整合起來，相互配合，共同使用，從而形成營銷推廣期間的更大聲勢，取得單項推廣活動達不到的效果。確定推廣時機。營銷推廣的市場時機選擇很重要，如季節(jié)性產(chǎn)品、節(jié)日產(chǎn)品、禮儀產(chǎn)品，必須在季前節(jié)前做營銷推廣，否則就會錯過了時機。確定推廣期限。即營銷推廣活動持續(xù)時間的長短。推廣期限要恰當，過長，消費者新鮮感喪失，產(chǎn)生不信任感；過短，一些消費者還來不及接受營銷推廣的實惠。成本費用

52、概述費用是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中發(fā)生的各種耗費。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中發(fā)生的全部費用可以分為直接費用、間接費用和期間費用。1、直接費用直接費用是直接為生產(chǎn)商品和提供勞務等發(fā)生的各種費用。（1）直接材料。直接材料是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中實際消耗的原材料、輔助材料、備品配件、外購半成品、燃料、動力、包裝物以及其他直接材料。（2）直接工資。直接工資是企業(yè)直接從事產(chǎn)品生產(chǎn)人員的工資、獎金、津貼和補貼。（3）其他直接支出。其他直接支出是企業(yè)直接從事產(chǎn)品生產(chǎn)人員的職工福利等。（4）商品進價成本。國內(nèi)購進商品進價成本包括：國內(nèi)購進商品的原始進價和購人環(huán)節(jié)繳納的稅金；國外購進商品進價成本是進口商品在到達目的港口以前發(fā)生的

53、各種支出，包括進價、進口稅金、購進外匯價差及支出給委托代理進口單位的有關費用。2、間接費用間接費用是應由產(chǎn)品成本負擔，但不能直接計入各產(chǎn)品的有關費用，即工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)過程中發(fā)生的制造費用。其內(nèi)容包括：企業(yè)各個生產(chǎn)單位為組織和管理生產(chǎn)所發(fā)生的生產(chǎn)單位管理人員工資和福利費、生產(chǎn)單位房屋建筑物和機器設備等折舊費、修理費、原油儲量有償使用費、油田維護費、租賃費、低值易耗品攤銷、取暖費、水電費、辦公費、差旅費、運輸費、保險費、設計制圖費、實驗檢驗費、勞動保護費，以及季節(jié)性和修理期間的停工損失與其他制造費用。3、期間費用期間費用是指企業(yè)本期發(fā)生的、不能直接或間接歸人營業(yè)成本，而是直接計入當期損益的各項費用，

54、包括管理費用、財務費用和銷售費用。（1）管理費用。管理費用是企業(yè)為組織和管理企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營所發(fā)生的費用，包括企業(yè)董事會和行政管理部門在企業(yè)經(jīng)營管理中發(fā)生的，或者由企業(yè)統(tǒng)一負擔的下列各項費用：公司經(jīng)費，包括行政管理部門職工工資、職工福利費、差旅費、辦公費、折舊費、修理費，以及物料消耗、低值易耗品攤銷等。工會經(jīng)費，是按職工工資總額2%計提拔交給工會的經(jīng)費。勞動保險費，是企業(yè)支付離退休職工的退休金、價格補貼、醫(yī)藥費、職I退職金、6個月以上病假人員工資，以及職工死亡喪葬補助費、撫恤費和按規(guī)定支付給離休人員的各項經(jīng)費。此外，還包括待業(yè)保險費、董事會費、咨詢費、聘請中介機構費、訴訟費、業(yè)務招待費、房產(chǎn)稅、車

55、船使用稅、土地使用稅、印花稅、礦產(chǎn)資料補償費、技術轉讓費、研究與開發(fā)費、無形資產(chǎn)攤銷費、職工教育經(jīng)費、開辦費，以及存貨盤虧或盤盈、計提的壞賬準備、存貨跌價準備費和排污費、綠化費等。（2）財務費用。財務費用是企業(yè)為籌集生產(chǎn)經(jīng)營所需資金而發(fā)生的各項費用。它包括應當作為期間費用的各種利息凈支出、匯兌損失和外匯調(diào)劑手續(xù)費、支付給金融機構的手續(xù)費等。（3）銷售費用。銷售費用是應由納稅人負擔的為銷售商品而發(fā)生的費用，包括廣告費、運輸費、裝卸費、包裝費、展覽費、保險費、銷售傭金（能直接認定的進口傭金調(diào)整商品進價成本）、代銷手續(xù)費、經(jīng)營性租賃費及銷售部門發(fā)生的差旅費、工資、福利費等費用。從事商品流通業(yè)務的納稅

56、人購入存貨抵達倉庫前發(fā)生的包裝費、運雜費、運輸存儲過程中的保險費、裝卸費、運輸途中的合理損耗和入庫前的挑選整理費用等購貨費用可直接計入銷售費用。如果納稅人根據(jù)會計核算的需要已將上述購貨費用計入存貨成本的，不得再以銷售費用的名義重復申報扣除從事房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務的納稅人的銷售費用還包括開發(fā)產(chǎn)品銷售之前的改裝修復費、看護費、采暖費等。從事郵電等其他業(yè)務的納稅人發(fā)生的銷售費用已計入營運成本的不得再計入銷售費用重復扣除。成本費用管理的要求1、正確處理產(chǎn)量、質(zhì)量與成本費用的關系（1）產(chǎn)量與成本費用的關系。一般來講，增加產(chǎn)量可以降低成本，主要表現(xiàn)在降低單位成本中的固定費用，從而降低單位產(chǎn)品成本。但如果只強調(diào)生

57、產(chǎn)成本，忽視節(jié)約各項消耗，也可能會因為單位產(chǎn)品中的變動費用升高而提高成本。因此，必須研究產(chǎn)量與成本費用之間的關系。（2）質(zhì)量與成本費用的關系。一方面，保證產(chǎn)品質(zhì)量和提高產(chǎn)品質(zhì)量，有利于降低產(chǎn)品成本，從而降低了單位產(chǎn)品的平均成本；另一方面，要保證和提高產(chǎn)品質(zhì)量，需要增加必要的開支，產(chǎn)品成本就會升高。因此，必須研究產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)品成本之間的關系。2、正確處理生產(chǎn)消耗與生產(chǎn)技術的關系把降低費用成本同開展技術革新結合起來。費用成本管理不僅要同改善企業(yè)經(jīng)營管理相結合，向管理要效益，而且要同開展技術革新相結合，向技術要效益。3、正確區(qū)分各種成本費用的界限（1）本期成本、費用和下期成本、費用的界限。企業(yè)要按權

58、責發(fā)生制的原則確定成本、費用的開支，不能任意預提和攤銷費用。（2）在產(chǎn)品成本和產(chǎn)成品成本的界限。企業(yè)應當注意核實期末在產(chǎn)品的數(shù)量，按規(guī)定的成本計算方法正確計算在產(chǎn)品成本。不得任意壓低或提高在產(chǎn)品和產(chǎn)成品的成本。（3）各種產(chǎn)品成本的界限。凡是直接費用，應直接計入有關產(chǎn)品；與幾種產(chǎn)品共同有關的成本、費用，必須根據(jù)合理的分配標準，在各種產(chǎn)品之間正確分配。4、成本控制企業(yè)在競爭中生存發(fā)展必須有一套有效的管理控制系統(tǒng)，成本控制在其中居于非常重要的地位。成本控制就是對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中發(fā)生的各種耗費進行控制。成本控制是成本管理中的關鍵環(huán)節(jié)。成本管理包括了成本預測、成本決策、成本計劃、成本核算、成本控制、成

59、本分析和成本考核等環(huán)節(jié)。成本預測、成本決策、成本計劃構成了事前成本管理；成本核算和成本控制屬于事中成本管理；成本分析和成本考核為事后成本管理。事前成本管理為成本控制提供了依據(jù)，成本核算為成本控制提供反饋信息，成本分析和成本考核反映了成本控制的結果。因此，成本控制是成本管理的關鍵環(huán)節(jié)。5、成本控制的基本程序（1）確定控制標準。即制定成本控制的目標，規(guī)定在一定的生產(chǎn)條件下，必要勞動和勞動耗費應遵守的數(shù)量界限。成本控制的標準一般采用一定形式的計劃成本。確定這種標準的方法大致有3種：計劃指標分解法。即將大指標分解為小指標。分解時，可以按部門、單位分解，也可以按不同產(chǎn)品和各種產(chǎn)品的工藝階段或零部件進行分

60、解，若更細致一點，還可以按工序進行分解。預算法。就是用制訂預算的辦法來制定控制標準。有的企業(yè)基本上是根據(jù)季度的生產(chǎn)銷售計劃來制訂較短期的（如月份）的費用開支預算，并把它作為成本控制的標準。采用這種方法特別要注意從實際出發(fā)來制定預算。定額法。就是建立起定額和費用開支限額，并將這些定額和限額作為控制標準來進行控制。在企業(yè)里，凡是能建立定額的地方，都應把定額建立起來，如材料消耗定額、工時定額等。實行定額控制的辦法有利于成本控制的具體化和經(jīng)常化。（2）監(jiān)督成本的形成過程。這一環(huán)節(jié)是成本控制的執(zhí)行階段，它主要通過嚴格執(zhí)行企業(yè)內(nèi)部設置的控制制度，對實際費用的發(fā)生進行監(jiān)督和限制，使其不超過預定的標準，一旦發(fā)