大宗商品市場數(shù)據(jù)監(jiān)測設(shè)備公司分銷策略

1、泓域/大宗商品市場數(shù)據(jù)監(jiān)測設(shè)備公司分銷策略大宗商品市場數(shù)據(jù)監(jiān)測設(shè)備公司分銷策略xx投資管理公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc113141943 一、 項目簡介 PAGEREF _Toc113141943 h 2 HYPERLINK l _Toc113141944 二、 物流的規(guī)劃與管理 PAGEREF _Toc113141944 h 5 HYPERLINK l _Toc113141945 三、 物流現(xiàn)代化 PAGEREF _Toc113141945 h 10 HYPERLINK l _Toc113141946 四、 分銷渠道的設(shè)計 PAGEREF _To

2、c113141946 h 11 HYPERLINK l _Toc113141947 五、 竄貨現(xiàn)象及其整治 PAGEREF _Toc113141947 h 14 HYPERLINK l _Toc113141948 六、 市場營銷學(xué)的相關(guān)理論基礎(chǔ) PAGEREF _Toc113141948 h 18 HYPERLINK l _Toc113141949 七、 宏觀與微觀市場營銷學(xué) PAGEREF _Toc113141949 h 20 HYPERLINK l _Toc113141950 八、 市場導(dǎo)向組織創(chuàng)新 PAGEREF _Toc113141950 h 21 HYPERLINK l _Toc11

3、3141951 九、 創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè) PAGEREF _Toc113141951 h 24 HYPERLINK l _Toc113141952 十、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc113141952 h 29 HYPERLINK l _Toc113141953 十一、 行業(yè)發(fā)展前景 PAGEREF _Toc113141953 h 30 HYPERLINK l _Toc113141954 十二、 必要性分析 PAGEREF _Toc113141954 h 32 HYPERLINK l _Toc113141955 十三、 項目風(fēng)險分析 PAGEREF _Toc113141955 h 33

4、HYPERLINK l _Toc113141956 十四、 項目風(fēng)險對策 PAGEREF _Toc113141956 h 36 HYPERLINK l _Toc113141957 十五、 人力資源分析 PAGEREF _Toc113141957 h 37 HYPERLINK l _Toc113141958 勞動定員一覽表 PAGEREF _Toc113141958 h 37項目簡介（一）項目單位項目單位：xx投資管理公司（二）項目地點(diǎn)項目選址位于xxx（待定）。（三）項目進(jìn)度結(jié)合該項目的實際工作情況，xx投資管理公司將項目工程的建設(shè)周期確定為24個月，其工作內(nèi)容包括：項目前期準(zhǔn)備、工程勘察與設(shè)

5、計、土建工程施工、設(shè)備采購、設(shè)備安裝調(diào)試、試車投產(chǎn)等。（四）項目提出的理由1、長期的技術(shù)積累為項目的實施奠定了堅實基礎(chǔ)目前，公司已具備產(chǎn)品大批量生產(chǎn)的技術(shù)條件，并已獲得了下游客戶的普遍認(rèn)可，為項目的實施奠定了堅實的基礎(chǔ)。2、國家政策支持國內(nèi)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展近年來，我國政府出臺了一系列政策鼓勵、規(guī)范產(chǎn)業(yè)發(fā)展。在國家政策的助推下，本產(chǎn)業(yè)已成為我國具有國際競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，伴隨著提質(zhì)增效等長效機(jī)制政策的引導(dǎo)，本產(chǎn)業(yè)將進(jìn)入持續(xù)健康發(fā)展的快車道，項目產(chǎn)品亦隨之快速升級發(fā)展。20世紀(jì)90年代初期中國大宗商品交易市場進(jìn)入開放發(fā)展階段，但由于機(jī)制不健全、信息傳遞條件局限等原因，大宗商品市場存在市場投機(jī)、惡性

6、競爭、價格不透明、買賣雙方信息不對稱等諸多問題，很大程度上影響了大宗商品相關(guān)行業(yè)的健康發(fā)展，進(jìn)而對國民經(jīng)濟(jì)的良性發(fā)展帶來不利影響。（五）建設(shè)投資估算1、項目總投資構(gòu)成分析項目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)估算，項目總投資10878.46萬元，其中：建設(shè)投資9077.69萬元，占項目總投資的83.45%；建設(shè)期利息238.48萬元，占項目總投資的2.19%；流動資金1562.29萬元，占項目總投資的14.36%。2、建設(shè)投資構(gòu)成項目建設(shè)投資9077.69萬元，包括工程費(fèi)用、工程建設(shè)其他費(fèi)用和預(yù)備費(fèi)，其中：工程費(fèi)用7812.23萬元，工程建設(shè)其他費(fèi)用1062.35萬元，預(yù)備

7、費(fèi)203.11萬元。（六）項目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)1、財務(wù)效益分析根據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)測算，項目達(dá)產(chǎn)后每年營業(yè)收入18300.00萬元，綜合總成本費(fèi)用13716.86萬元，納稅總額2092.89萬元，凈利潤3359.15萬元，財務(wù)內(nèi)部收益率24.66%，財務(wù)凈現(xiàn)值4508.63萬元，全部投資回收期5.49年。2、主要數(shù)據(jù)及技術(shù)指標(biāo)表主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號項目單位指標(biāo)備注1總投資萬元10878.461.1建設(shè)投資萬元9077.691.1.1工程費(fèi)用萬元7812.231.1.2其他費(fèi)用萬元1062.351.1.3預(yù)備費(fèi)萬元203.111.2建設(shè)期利息萬元238.481.3流動資金萬元1562.292資金籌措萬

8、元10878.462.1自籌資金萬元6011.432.2銀行貸款萬元4867.033營業(yè)收入萬元18300.00正常運(yùn)營年份4總成本費(fèi)用萬元13716.865利潤總額萬元4478.876凈利潤萬元3359.157所得稅萬元1119.728增值稅萬元868.909稅金及附加萬元104.2710納稅總額萬元2092.8911盈虧平衡點(diǎn)萬元5703.60產(chǎn)值12回收期年5.4913內(nèi)部收益率24.66%所得稅后14財務(wù)凈現(xiàn)值萬元4508.63所得稅后物流的規(guī)劃與管理每一個特定的物流系統(tǒng)，都包括倉庫數(shù)目、區(qū)位、規(guī)模、運(yùn)輸政策以及存貨政策等構(gòu)成的一組決策。因此每一個可能的物流系統(tǒng)，都隱含著一套總成本。選

9、擇和設(shè)計物流系統(tǒng)，要對各種系統(tǒng)的總成本加以檢驗，選擇成本最小的物流系統(tǒng)。一般來講有以下幾種選擇：（一）單一工廠，單一市場大多數(shù)制造商是單一工廠企業(yè)，并且在一個市場進(jìn)行經(jīng)營。這個市場可能是一個小城市，也可能僅限于一個地區(qū)。這些單一工廠通常設(shè)在所服務(wù)的市場中央，可以節(jié)約運(yùn)費(fèi)。但是，也有可能需要設(shè)在遠(yuǎn)離市場的地方，由此導(dǎo)致的高額運(yùn)費(fèi)可通過低廉的土地、勞動力、能源和原料成本抵消。工廠是靠近市場還是在易于取得資源的地方，必須根據(jù)相對的運(yùn)輸及加工成本決定。當(dāng)某些成本發(fā)生重大變化時，會破壞工廠地址利益的平衡。因此，在對兩個設(shè)廠地點(diǎn)進(jìn)行選擇時，不僅應(yīng)審慎估計目前各戰(zhàn)略的成本，更需考慮未來各戰(zhàn)略的成本。（二）單

10、一工廠，多個市場一個工廠在幾個市場銷售時，有幾種物流戰(zhàn)略可供選擇。例如，我國東南沿海地區(qū)有一家制造廠，起初在廣州、深圳開展經(jīng)營?，F(xiàn)擬開拓西北市場，可從以下戰(zhàn)略中選擇：從東南沿海工廠，將產(chǎn)品直接運(yùn)送西北地區(qū)市場；運(yùn)用整車貨運(yùn)方式，將產(chǎn)品運(yùn)至西北地區(qū)倉庫；將制成的零部件運(yùn)送至西北地區(qū)裝配廠；在西北地區(qū)另建一個制造廠。下面，我們分別權(quán)衡上述戰(zhàn)略。1、直接運(yùn)送產(chǎn)品至顧客任何一個物流系統(tǒng)，都必須考慮服務(wù)水平與成本這兩項重要因素。直接運(yùn)送戰(zhàn)略似乎在服務(wù)及成本上都處于不利地位，因為直接運(yùn)送比當(dāng)?shù)貍}庫送貨至顧客慢；再者，通常顧客訂購量很小，運(yùn)送成本較高。不過，直接運(yùn)送是否真的不可行，還要參考其他因素。某些情況

11、下自遠(yuǎn)地工廠運(yùn)送，可能比附近倉儲再送更經(jīng)濟(jì)合算。零擔(dān)訂貨的直接運(yùn)送成本雖高，但不一定多于當(dāng)?shù)卮尕涃M(fèi)用。所以，決定是否采取直接運(yùn)送戰(zhàn)略，還必須考慮產(chǎn)品特性（如單價、易腐性和季節(jié)性）、所需運(yùn)送的程度與成本、顧客訂貨多少與重量、地理位置與方向。2、大批整車運(yùn)送到靠近市場的倉庫（1）倉庫與直運(yùn)比較。企業(yè)可能發(fā)現(xiàn)，成品大批運(yùn)送到西北地區(qū)倉庫，再從那里根據(jù)每一訂單運(yùn)送給顧客，要比直接從東南沿海運(yùn)送給顧客的費(fèi)用少。因為整車運(yùn)送與零擔(dān)運(yùn)送費(fèi)用率不同，前者小于后者。除了節(jié)省運(yùn)費(fèi)，在市場地點(diǎn)設(shè)立倉庫還可及時向顧客送貨，提高顧客的惠顧率。但是建立地區(qū)倉庫，企業(yè)必須承擔(dān)從倉庫送達(dá)顧客的費(fèi)用及倉儲本身費(fèi)用。一般來說，增

12、加地區(qū)倉儲的最佳準(zhǔn)則很簡單，即增加新地區(qū)倉儲節(jié)約的運(yùn)費(fèi)與能增加的顧客惠顧利益大于建立倉儲增加的成本，就應(yīng)增設(shè)倉儲。（2）租賃倉庫與自建倉庫比較。企業(yè)面臨的另一個決策問題是，倉庫應(yīng)租賃還是自建。租賃的彈性較大，風(fēng)險較小，因此在多數(shù)情況下比較有利；只有市場規(guī)模很大而且需求穩(wěn)定，自建倉儲才有意義。（3）廣泛倉庫系統(tǒng)問題。廣泛的倉庫系統(tǒng)（即范圍廣大的倉庫系統(tǒng)）也引出不少問題。一是如何確定最佳數(shù)目的倉儲點(diǎn)；二是倉儲點(diǎn)的最佳位置如何確定；三是不同地點(diǎn)應(yīng)保持多少存貨。這些問題可以通過計算機(jī)模擬技術(shù)或運(yùn)籌學(xué)中的線性規(guī)劃及非線性規(guī)劃技術(shù)解決。3、將零件運(yùn)到靠近市場的裝配廠企業(yè)可在西北地區(qū)成立一個裝配分廠。因為整

13、車運(yùn)送單個零件可以降低運(yùn)費(fèi)，并且運(yùn)送中物品的價值還不是很高（還沒有加上裝配的人工成本及其他相關(guān)費(fèi)用）。一般來講，成立裝配廠要比直接運(yùn)送或建立地區(qū)性倉儲更有利。不過，最后的決策仍有賴于對目前及未來成本的詳細(xì)分析。建立裝配分廠的好處是運(yùn)費(fèi)較低。此外，建立地區(qū)性工廠可提高該地區(qū)的推銷員、經(jīng)銷商及社會公眾對產(chǎn)品的信任，從而增加銷售額。建立裝配分廠的不利之處是，要增加資金成本和固定的維持費(fèi)用。所以在分析建立裝配分廠方案時，必須考慮該地區(qū)未來銷售量是否穩(wěn)定，數(shù)量是否會多到保證投入這些固定成本后仍有利可圖。裝配廠的投資不僅比倉庫投資所需更大，而且風(fēng)險也大，這是由于裝配廠比較專業(yè)化、難以開展有效的營銷活動。4

14、、建立地區(qū)性制造廠企業(yè)可在西北地區(qū)建立一個地區(qū)性工廠。這也是一般企業(yè)開拓距離較遠(yuǎn)的市場，并取得較大競爭利益的最后途徑。建一個制造廠要有詳細(xì)的當(dāng)?shù)刭Y料以供分析。應(yīng)考慮的因素很多，如人力、能源、土地、運(yùn)輸?shù)扔嘘P(guān)項目的成本、有關(guān)法律與政治環(huán)境。其中，最重要的因素之一是該行業(yè)是否具有大規(guī)模生產(chǎn)的可能性。在需要大量投資的行業(yè)中，工廠規(guī)模必須足夠大才能實現(xiàn)經(jīng)，濟(jì)的生產(chǎn)成本。如果行業(yè)的單位生產(chǎn)成本能隨著工廠規(guī)模擴(kuò)大而降低，則應(yīng)設(shè)立一個足以供應(yīng)整個地區(qū)銷售所需要的工廠，以使其單位生產(chǎn)成本最低。但是企業(yè)不能只顧生產(chǎn)成本，還必須考慮分銷成本，因為在產(chǎn)品產(chǎn)量提高的情況下，其分銷成本也可能提高。（三）多個工廠，多個市

15、場企業(yè)還可通過由多個工廠及倉庫組成的分銷系統(tǒng)（而不依靠大規(guī)模的工廠）來節(jié)省生產(chǎn)成本費(fèi)用。這些企業(yè)面臨兩個最佳化的任務(wù)：一是短期最佳化，即在既定工廠和倉庫位置上，制定一系列由工廠到倉庫的運(yùn)輸方案，使運(yùn)輸成本最低；二是長期最佳化，即從長遠(yuǎn)著眼決定新建工廠的數(shù)量與區(qū)位，使總分銷成本最低。根據(jù)不少企業(yè)的經(jīng)驗，線性規(guī)劃技術(shù)在短期最佳化方案的制定過程中，具有重要的應(yīng)用價值。物流現(xiàn)代化物流現(xiàn)代化涵蓋物流管理的多個環(huán)節(jié)，需要多種技術(shù)支撐，包括條形碼、電子貨幣、電子收款機(jī)、電子數(shù)據(jù)交換和電子標(biāo)簽等。條形碼技術(shù)是一項自動識別技術(shù)，是商品國際化的標(biāo)志，也是實現(xiàn)物流自動化與商品管理自動化的基礎(chǔ)。商品條形碼可分為原印碼

16、和店內(nèi)碼兩種。電子貨幣包括信用卡、儲蓄存款卡、扣賬卡、現(xiàn)金卡、JC卡等多種金融交易卡。電子貨幣不僅可以減少流動資金積壓及大量資金的清點(diǎn)搬運(yùn)，增加資金周轉(zhuǎn)率，促進(jìn)銷售，而且通過計算機(jī)和通信網(wǎng)絡(luò)，可以建立家庭銀行，實現(xiàn)家庭購物。電子收款機(jī)（ECR）要求極高的技術(shù)性能，首先必須穩(wěn)定可，靠，具備抗一般電器波動、抗干擾信號、抗惡劣環(huán)境的能力；運(yùn)行中基本不出故障或出現(xiàn)故障能在不破壞數(shù)據(jù)的情況下及時排除；在網(wǎng)絡(luò)或主機(jī)出現(xiàn)故障時能獨(dú)立運(yùn)行；必須可接條碼閱讀器、磁卡刷卡器、電子秤等多種外設(shè)設(shè)備；必須具有現(xiàn)金、支票、信用卡等多種付款方式和零售、批發(fā)等多種交易方式；以及快速反應(yīng)和處理能力等。電子數(shù)據(jù)交換（EDI），

17、按國際標(biāo)準(zhǔn)組織的定義，是“將商業(yè)或行政事務(wù)處理按照一個公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)，形成結(jié)構(gòu)化的事務(wù)處理或文檔數(shù)據(jù)格式，從計算機(jī)到計算機(jī)的電子傳輸方法”。簡而言之，就是按照商定的協(xié)議，將商業(yè)文件標(biāo)準(zhǔn)化和格式化，并通過計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，在貿(mào)易伙伴的計算機(jī)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)之間進(jìn)行數(shù)據(jù)交換和自動處理。因而被稱為“無紙貿(mào)易”或“電子契約社會”。在EDI的發(fā)展中，標(biāo)準(zhǔn)化是至關(guān)重要的前提條件。電子標(biāo)簽（射頻識別，RFID）是一種非接觸式的自動識別技術(shù)。它通過射頻信號，自動識別目標(biāo)對象并獲取相關(guān)數(shù)據(jù)，識別工作無須人工干預(yù)。作為條形碼的無線版本，RFID技術(shù)具有條形碼所不具備的防水、防磁、耐高溫、使用壽命長、讀取距離大、標(biāo)簽上數(shù)據(jù)可加密、

18、存儲數(shù)據(jù)容量更大、存儲信息更改自如等優(yōu)點(diǎn)，其應(yīng)用將給物流業(yè)帶來革命性變化。如果RFID技術(shù)能與電子供應(yīng)鏈緊密聯(lián)系，其很有可能在未來幾年取代條形碼掃描技術(shù)。全球最大的零售商沃爾瑪就要求其前100家供應(yīng)商，向其配送中心發(fā)送貨盤和包裝箱時使用RFID技術(shù)。分銷渠道的設(shè)計一般來講，要設(shè)計一個有效的渠道系統(tǒng)，必須經(jīng)過以下步驟：（一）分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平設(shè)計渠道的第一步，是了解在目標(biāo)市場上消費(fèi)者購買了什么商品、在什么地方購買、為何購買、何時買和如何買。營銷人員必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平即人們購買一個產(chǎn)品時期望的服務(wù)類型和水平。通常渠道可提供以下服務(wù)產(chǎn)出：（1）批量大小批量是分銷渠道在購買過程

19、中，提供給顧客的單位數(shù)量。（2）等候時間一顧客等待收到貨物的平均時間。顧客一般喜歡快速交貨渠道，而快速服務(wù)要求較高的服務(wù)水平。（3）空間便利一空間便利是渠道為顧客購買提供的方便程度。（4）產(chǎn)品齊全一般來說，顧客喜歡較多的花式品種，這使得他們有更多的選擇機(jī)會。（二）確定渠道目標(biāo)與限制如前所述，渠道設(shè)計問題的中心環(huán)節(jié)是確定到達(dá)目標(biāo)市場的最佳途徑。每一生產(chǎn)者都必須在顧客、產(chǎn)品、中間商、競爭者、企業(yè)政策和環(huán)境等形成的限制條件下，確定渠道目標(biāo)。所謂渠道目標(biāo)，是企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平（如何、何時、何處對目標(biāo)顧客提供，產(chǎn)品或?qū)崿F(xiàn)服務(wù)）以及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能等。（三）明確各種渠道備選方案確定渠道的目標(biāo)與限

20、制之后，下一步工作是明確各主要渠道的備選方案。渠道的備選方案涉及兩個基本問題：一是中間商類型與數(shù)目，二是渠道成員的特定任務(wù)。（四）評估各種可能的渠道備選方案每一種渠道備選方案，都是產(chǎn)品送達(dá)最終顧客的可能路線。生產(chǎn)者所要解決的問題，就是從那些似乎很合理但又相互排斥的備選方案中，選擇一種最能滿足企業(yè)長期目標(biāo)的方案。因此，生產(chǎn)者必須對各種可能的渠道備選方案進(jìn)行評估。評估標(biāo)準(zhǔn)有三個，即經(jīng)濟(jì)性、控制性和適應(yīng)性。（1）經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)。三項標(biāo)準(zhǔn)中，經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)最為重要。因為企業(yè)是追求利潤，而不是追求渠道的控制性與適應(yīng)性?？捎迷S多企業(yè)經(jīng)常遇到的一個決策問題來說明，即應(yīng)使用自己的銷售人員，還是使用銷售代理商。假設(shè)某企

21、業(yè)希望其產(chǎn)品在某一地區(qū)取得大批零售商的支持，現(xiàn)有兩種方案可供選擇：一是向該地區(qū)營業(yè)處派出10名銷售人員，除了付給基本工資外，還根據(jù)銷售業(yè)績付給傭金；二是利用該地區(qū)的銷售代理商，假設(shè)該代理商已和零售店建立密切聯(lián)系，并可派出30名銷售人員（銷售人員的報酬按傭金制支付）。兩種方案可能導(dǎo)致不同的銷售收入和成本。判別一個方案好壞的標(biāo)準(zhǔn)，不應(yīng)只是其能否導(dǎo)致較高銷售額或較低成本費(fèi)用，而是能否取得最大利潤。（2）控制性標(biāo)準(zhǔn)。使用代理商，無疑會增加控制的問題。代理商是一個獨(dú)立的企業(yè)，所關(guān)心的是自己如何取得最大利潤。它可能不愿與相鄰地區(qū)同一委托人的代理商合作；可能只注重訪問那些與其推銷產(chǎn)品有關(guān)的顧客，而忽略對委托

22、人很重要的顧客。代理商的推銷員可能無心了解與委托人產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)細(xì)節(jié)，也很難正確并認(rèn)真對待委托人的促銷資料。（3）適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)。評估各種渠道備選方案時，還要考慮自身是否具有適應(yīng)環(huán)境變化的能力。每個渠道方案都會有規(guī)定期限，某一制造商決定利用銷售代理商推銷產(chǎn)品時，可能要簽訂5年合同。這段時間內(nèi)，即使采用其他銷售方式會更有效，制造商也不得任意取消銷售代理商。所以，一個涉及長期承諾的渠道方案，只有在經(jīng)濟(jì)性和控制性方面都很優(yōu)越的條件下才可予以考慮。竄貨現(xiàn)象及其整治（一）竄貨及其原因竄貨是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長期利益于不顧，進(jìn)行產(chǎn)品跨地區(qū)降價銷售。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因主要有：（1）某些地區(qū)市場供應(yīng)飽和；

23、（2）廣告拉力過大，渠道建設(shè)沒有跟上；（3）企業(yè)在資金、人力等方面不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展不平衡；（4）企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同，分銷商利用地區(qū)差價竄貨。（二）竄貨的整治1、企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)員與企業(yè)之間、客戶與企業(yè)之間簽訂不審貨亂價協(xié)議該協(xié)議從博弈論的納什均衡看是沒有意義的，但是卻為處罰違犯者提供了法律依據(jù)。該協(xié)議是一種合同，一旦簽訂就等于雙方達(dá)成契約，如有違反就可以追究責(zé)任。實際上，除了個別情況，廠方業(yè)務(wù)人員對自己負(fù)責(zé)的客戶是否有竄貨行為是清楚的。但是由于相當(dāng)多的企業(yè)對業(yè)務(wù)人員的獎勵政策是按量提成，他所負(fù)責(zé)地區(qū)的經(jīng)銷商銷量增加，自己的提成也就增加，從而導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)員因為利益關(guān)系而傾向

24、于經(jīng)銷商。這種制度安排決定了廠方業(yè)務(wù)員對自己負(fù)責(zé)地區(qū)客戶的竄貨行為，不可能認(rèn)真監(jiān)督、防治。但是可以通過簽訂不竄貨協(xié)議，為加大處罰力度奠定法律依據(jù)。對所竄貨物價值，可累計到被侵入地區(qū)經(jīng)銷商的銷售額中作為獎勵基數(shù)，同時從竄貨地區(qū)的業(yè)務(wù)員和客戶完成的銷售額中扣減等值銷售額。2、外包裝區(qū)域差異化廠方對相同產(chǎn)品，采取不同地區(qū)不同外包裝，可以一定程度上控制審貨亂價。一是通過文字標(biāo)識，在每種產(chǎn)品的外包裝上印刷“專供xx地區(qū)銷售”?？梢栽诋a(chǎn)品外包裝箱上印刷，也可以在產(chǎn)品商標(biāo)上加印。這種方法要求產(chǎn)品在該地區(qū)達(dá)到一定銷量，并且外包裝無法回收利用。問題是，如果該地區(qū)該產(chǎn)品達(dá)到較大銷售量，就為制假竄貨者提供了規(guī)模條件

25、。二是商標(biāo)顏色差異化，即在不同地區(qū)將同種產(chǎn)品商標(biāo)，在保持其他標(biāo)識不變的情況下，采用不同色彩加以區(qū)分。該方法也要求在某地銷量達(dá)到足夠大。同樣，達(dá)到一定銷售量、成為該地區(qū)暢銷的主導(dǎo)商品，竄貨就有可能制假商標(biāo)（某些商品除外，例如啤酒等）。三是外包裝印刷條形碼，不同地區(qū)印刷不同的條形碼。這樣一來，廠方必須給不同地區(qū)配備條形碼識別器。這些措施都只能在一定程度上解決不同地區(qū)之間的竄貨亂價問題，無法從根本上解決本地區(qū)內(nèi)不同經(jīng)銷商之間的價格競爭。3、發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運(yùn)貨單在運(yùn)貨單上標(biāo)明發(fā)貨時間、到達(dá)地點(diǎn)、接受客戶、行走路線、簽發(fā)負(fù)責(zé)人、公司負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員等，并及時將該車信息通知沿途不同地區(qū)業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷

26、商，以便監(jiān)督。4、建立科學(xué)的內(nèi)部分區(qū)業(yè)務(wù)管理制度可以采取“七定”的措施：（1）定區(qū)。依據(jù)所在地區(qū)的行政地圖，將所在地區(qū)根據(jù)道路、人口、經(jīng)濟(jì)水平、業(yè)務(wù)人員數(shù)量劃分若干分區(qū)。依據(jù)城市地圖按照街道分區(qū)，將終端零售店全部標(biāo)記出來。再根據(jù)兩張地圖，將自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)地區(qū)細(xì)化為若干分區(qū)，然后通過與競爭對手的比較分析，發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢，以此找準(zhǔn)突破點(diǎn)，以點(diǎn)帶面。（2）定人。每個分區(qū)必須有具體負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員。（3）定客戶。業(yè)務(wù)員必須盡快建立起客戶檔案。一是職能部門與新聞部門顧問檔案，包括單位、姓名、職務(wù)、電話、家庭成員及其偏好、家庭主要成員的父母、對象、孩子等的生日。二是零售商與批發(fā)商檔案，包括客戶名稱、地點(diǎn)、

27、聯(lián)系方式、品種、規(guī)模、經(jīng)驗、負(fù)責(zé)人及其信用、行為偏好、負(fù)責(zé)人家庭成員及其偏好、客戶主要成員的父母、對象、孩子等的生日、客戶購買周期、每次購買量、客戶的網(wǎng)絡(luò)及其檔案。（4）定價格。作為內(nèi)部業(yè)務(wù)管理制度，所有分區(qū)必須價格統(tǒng)一。實際上對客戶來講，保證或增加盈利的最重要的措施并不是價格高低，而是保持地區(qū)價格穩(wěn)定。（5）定占店率。分區(qū)業(yè)務(wù)員必須將所在分區(qū)的零售商準(zhǔn)確標(biāo)記在分區(qū)圖上，并在規(guī)定時間內(nèi)占領(lǐng)一定比例的零售店?？己苏嫉曷时瓤己虽N量好，實際上占店率提高銷量就提高，而同時不會導(dǎo)致竄貨。如果只考核銷量，為了簡單地完成任務(wù)，很有可能竄貨。為了降低客戶風(fēng)險，在對客戶進(jìn)行前期評估的基礎(chǔ)上，還必須控制累積鋪貨額

28、。（6）定激勵。從單一的折扣、返利轉(zhuǎn)到綜合獎勵，主要是為了更公平、更公開地獎勵客戶的努力。從多年來實踐看，各個企業(yè)都推行的單一折扣或返利不僅操作復(fù)雜，而且難以做到公平、公開，結(jié)果是傷害了相當(dāng)多的客戶利益和積極性。因此很多客戶一再要求取消折扣、取消返利，以實現(xiàn)公平競爭。（7）定監(jiān)督。主要監(jiān)督竄貨與價格。一是企業(yè)內(nèi)部必須成立市場監(jiān)督部，直接對銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)。成員來自一線優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)監(jiān)督地區(qū)業(yè)務(wù)員。二是分區(qū)業(yè)務(wù)員，監(jiān)督客戶的客戶。因為區(qū)域市場的銷售網(wǎng)絡(luò)是一級批發(fā)客戶一二級批發(fā)客戶一終端零售，所以商品流動是從一級批發(fā)客戶一二級批發(fā)客戶一終端零售。因此，要監(jiān)督價格是否穩(wěn)定，必須反向監(jiān)督，即終端零售一

29、二級批發(fā)客戶級批發(fā)客戶。市場營銷學(xué)的相關(guān)理論基礎(chǔ)作為一門應(yīng)用性的經(jīng)營管理學(xué)科，市場營銷學(xué)在其發(fā)展過程中，不斷吸納了經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、社會學(xué)、行為學(xué)等多門學(xué)科的相關(guān)理論，形成了自己的理論體系。市場營銷學(xué)的理論基礎(chǔ)是生產(chǎn)目的論和價值實現(xiàn)論。從一般意義上說，社會生產(chǎn)的最終目的是消費(fèi)。人類的消費(fèi)需要引發(fā)其生產(chǎn)行為，指示著生產(chǎn)方向和規(guī)模，推動著生產(chǎn)和交換的發(fā)展。在社會分工和商品生產(chǎn)條件下，交換是連接生產(chǎn)和消費(fèi)的橋梁，同時也是生產(chǎn)不可或缺的條件。任何生產(chǎn)者必須面向消費(fèi)、面向市場，不斷提供能滿足消費(fèi)者需求和欲望的產(chǎn)品和服務(wù)，通過交換過程實現(xiàn)其價值，才能生存和發(fā)展。同樣地，任何國家和地區(qū)，其物質(zhì)財富、精神財富和

30、社會組織財富的生產(chǎn)，只有同現(xiàn)實需要和未來持續(xù)發(fā)展的需要相協(xié)調(diào)，社會經(jīng)濟(jì)才能發(fā)展。因此，交換在人類經(jīng)濟(jì)與社會的發(fā)展進(jìn)程中，無論在微觀還是宏觀層面，均占有舉足輕重的地位和作用。市場營銷學(xué)將交換作為一個相對獨(dú)立的范疇抽出來，作為自己的核心概念。它以解決包含在交換中的各種矛盾、實現(xiàn)價值為切入點(diǎn)，運(yùn)用系統(tǒng)論、信息論和決策論方法，構(gòu)建了一個完整的理論體系。在微觀層面，它將營銷者置于復(fù)雜的環(huán)境系統(tǒng)之中，研究其為實現(xiàn)價值交換而創(chuàng)造合適的交換物（理念、貨品或服務(wù)），制定與執(zhí)行營銷戰(zhàn)略、策略計劃，達(dá)到相關(guān)利益方滿意（特別是顧客滿意）和有別于競爭者的整個過程。在宏觀層面，它將視野擴(kuò)大到社會與自然方面，研究為滿足社會

31、或人類長期、整體的需要和欲望，實現(xiàn)國家、地區(qū)和某一特定領(lǐng)域潛在交換的有效和健康發(fā)展目標(biāo)。圍繞有效實現(xiàn)交換和潛在交換，市場營銷學(xué)形成并在實踐中不斷充實其理論與方法體系。其中，主要有：營銷是企業(yè)的基本職能理論；產(chǎn)品或服務(wù)價值的創(chuàng)造與實現(xiàn)，其必要條件是滿足消費(fèi)者（社會）的特定需要，充分條件是積極適應(yīng)環(huán)境，實施全方位營銷的理論；市場營銷哲學(xué)（觀念）的演進(jìn)與變革理論；市場營銷調(diào)研預(yù)測理論方法；市場營銷環(huán)境分析理論方法；消費(fèi)者購買行為理論；市場細(xì)分與目標(biāo)市場決策理論；市場營銷組合理論，以及營銷組織與控制理論等，從而構(gòu)成了完整的體系。因此，市場營銷學(xué)是一門應(yīng)用科學(xué)，它有自己的核心理論、概念和系統(tǒng)的方法論體系

32、。宏觀與微觀市場營銷學(xué)市場營銷學(xué)的構(gòu)建從微觀（企業(yè)）開始，逐步形成了微觀與宏觀兩個分支。宏觀市場營銷學(xué)從社會總體交換層面研究營銷問題，它以社會整體利益為目標(biāo)，研究營銷系統(tǒng)的社會功能與效用，并通過這些系統(tǒng)引導(dǎo)產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)進(jìn)入消費(fèi)，以滿足社會需要。宏觀市場營銷學(xué)將營銷視為一種社會經(jīng)濟(jì)過程：引導(dǎo)某種經(jīng)濟(jì)的貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者，在某種程度上有效地使各種不同的供給能力與各種不同的需求相適應(yīng)，實現(xiàn)社會的短期和長期目標(biāo)。它強(qiáng)調(diào)從整體經(jīng)濟(jì)、社會道德與法律的角度把握營銷活動，以及由社會（政府、消費(fèi)者組織等）控制和影響營銷過程，求得社會生產(chǎn)與社會需要之間的平衡，保證社會整體經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、健康發(fā)展和保護(hù)

33、消費(fèi)者利益。微觀市場營銷學(xué)從個體（個人或組織）交換層面研究營銷問題。微觀市場營銷是指某一組織為了實現(xiàn)其目標(biāo)而進(jìn)行的這些活動：預(yù)測顧客和委托人的需要，并引導(dǎo)滿足需要的貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到顧客或委托人。顯然，個人和組織（其典型是企業(yè)）的營銷活動是圍繞產(chǎn)品或價值的交換，實現(xiàn)其目標(biāo)而進(jìn)行的決策與管理過程。在這一過程中，營銷者首先要通過調(diào)查研究了解消費(fèi)者的特定需要，并據(jù)此研制開發(fā)能滿足這種需要的產(chǎn)品，然后，要在進(jìn)一步分析消費(fèi)者行為的基礎(chǔ)上，制定市場計劃，實施適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、分銷、價格與促銷策略。市場導(dǎo)向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場營銷管理哲學(xué)要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎(chǔ)上也開

34、始認(rèn)識到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國家利益對企業(yè)成功經(jīng)營與發(fā)展的重要地位。然而，在實踐中真正貫徹這種觀念，保證企業(yè)健康成長，卻并不容易。面對現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場環(huán)境急劇變遷和競爭日趨激烈的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須對自身組織與管理制度進(jìn)行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務(wù)的機(jī)制。里特爾咨詢公司在總結(jié)卓有成效的公司管理模式的基礎(chǔ)上，提出了一個高績效業(yè)務(wù)模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎(chǔ)。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價值交換體系中，企業(yè)績效及其利潤目標(biāo)只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實現(xiàn)。因此，企業(yè)及其經(jīng)營業(yè)務(wù)，都要確

35、定利益方及其要求。一般地說，利益方主要包括顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺得不滿意，就不能實現(xiàn)理想的合作，導(dǎo)致整體績效下降，甚至經(jīng)營失敗。為此，企業(yè)必須遵循一個原則：滿足每一個利益團(tuán)體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時，也需要根據(jù)不同程度滿意水平，為員工盡好責(zé)任（基本滿意水平），為經(jīng)銷商提供績效滿意水平。在確定這些滿意水平的時候，企業(yè)必須注意，不要讓利益方之間感到相對待遇有失公平。各方利益關(guān)系的協(xié)調(diào)本質(zhì)上仍然是以顧客滿意為核心的。從經(jīng)營動態(tài)關(guān)系上看，通過顧客滿意達(dá)到包括股東在內(nèi)的其他利益方滿意，又是建立在企業(yè)組織與制度革新所創(chuàng)造的高質(zhì)量

36、環(huán)境基礎(chǔ)上的。建立一個面向市場的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過員工積極性、創(chuàng)造性的充分發(fā)揮，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)建立高度的顧客滿意，從而帶來更多的交易，更高的企業(yè)利潤，以及供應(yīng)商、經(jīng)銷商的利益。各方滿意的結(jié)果，又會促進(jìn)新一輪更高質(zhì)量的良性循環(huán)。（二）改進(jìn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程達(dá)到滿意目標(biāo)必須通過對工作過程的管理才能實現(xiàn)。目前，大多數(shù)企業(yè)的這種管理都是通過以專業(yè)職能分工為基礎(chǔ)的部門組織來進(jìn)行的。這種傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)往往使各業(yè)務(wù)部門各自為政，追求自身目標(biāo)最大化而不是企業(yè)目標(biāo)最大化，各部門之間不能實現(xiàn)理想的合作，從而也使企業(yè)保有高度滿意顧客這一總體目標(biāo)及其戰(zhàn)略規(guī)劃不能有效地遍及整個業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)和全過程。

37、因此，使企業(yè)的每一個部門都高度面向市場并熱心于同其他部門協(xié)作，是十分必要的。為適應(yīng)以快速變化為主調(diào)、靈活反應(yīng)為關(guān)鍵的外部環(huán)境，企業(yè)必須突出和加強(qiáng)對關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程的管理，通過組織革新，建立多功能的團(tuán)體，將市場和企業(yè)的各種聲音和諧一致地協(xié)調(diào)起來，形成自己的管理核心業(yè)務(wù)的能力。（三）合理配置資源業(yè)務(wù)過程的執(zhí)行，需要配置相應(yīng)的人、財、物及信息等資源。企業(yè)必須設(shè)計出一個決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和企業(yè)都滿意的方式來有效配置。這需要尋求擁有資源并對各業(yè)務(wù)的資源分配與使用實施控制。同時，企業(yè)還應(yīng)努力尋求運(yùn)用協(xié)作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關(guān)鍵性資源。研究表明，高績效公司往往十分重視自己擁有并培

38、養(yǎng)那些能構(gòu)成業(yè)務(wù)核心的資源和能力，以此形成自己的核心競爭力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關(guān)鍵性資源配備轉(zhuǎn)移到企業(yè)外部。（四）組織革新企業(yè)的組織要素通常包括組織結(jié)構(gòu)、政策與文化。這些因素在市場環(huán)境發(fā)生急劇變化時，如果不相應(yīng)變革，往往會成為企業(yè)維系和發(fā)展與市場有機(jī)聯(lián)系時的機(jī)能障礙。我國國有企業(yè)深化改革、轉(zhuǎn)換機(jī)制的沉重任務(wù)，很大程度上就是由于其組織與市場不相適應(yīng)而派生出來的。傳統(tǒng)企業(yè)組織（有的學(xué)者稱之為“命令一控制式組織”）的致命弱點(diǎn)是阻礙市場知識的積累及其在組織內(nèi)部的廣泛傳播，影響企業(yè)的決策水平及營銷觀念的全面貫徹。企業(yè)要根據(jù)環(huán)境的變化對其組織結(jié)構(gòu)和政策進(jìn)行革新。與此同時，也要通過長期艱苦努力，加

39、強(qiáng)企業(yè)的文化建設(shè)。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)彼得德魯克在1988年就指出：“我們正在進(jìn)入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔榛A(chǔ)、由知識專家組成的組織但是，我們還遠(yuǎn)沒有做到真正建立起以信息為基礎(chǔ)的組織這是將來會遇到的管理上的挑戰(zhàn)。”為迎接知識經(jīng)濟(jì)時代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎(chǔ)。也就是說，企業(yè)要建立新的組織機(jī)制，使之懂得如何傾聽市場的條件信號，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識的基礎(chǔ)上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于他人。企業(yè)對傾聽、學(xué)習(xí)和領(lǐng)先這三項挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務(wù)經(jīng)營的成功或失敗程

40、度。（一）傾聽傾聽，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動。企業(yè)傾聽有明確的目的性，就是建立知識基礎(chǔ)，以便作出面向市場的決策。市場調(diào)研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過分依賴市場調(diào)研部門，乃至完全依賴營銷部門來傾聽，并不能保證企業(yè)通過有效的傾聽達(dá)到成功決策。通過相當(dāng)狹小的感知渠道尋求眾多對象的反映，調(diào)研機(jī)構(gòu)和信息處理人員對信息的控制、保管和理解，都會成為企業(yè)有效傾聽的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設(shè)計出能促進(jìn)信任、共享信息、積累知識和建立學(xué)習(xí)制度的各種決策方法。有效傾聽必須保證企業(yè)能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企業(yè)決策休戚相關(guān)的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括

41、消費(fèi)者和相關(guān)銷售系統(tǒng)中的個人；社區(qū)包括政府有關(guān)部門、特殊利益集團(tuán)和競爭者；企業(yè)除自身外，也包括供應(yīng)商和投資者。傾聽多種聲音的目的是協(xié)調(diào)不同群體之間的利益關(guān)系。多種聲音往往會互相沖突，如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時，企業(yè)（股東和員工）則要求生產(chǎn)一種既令顧客滿意，又符合企業(yè)對環(huán)保的責(zé)任感，而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責(zé)任是，充分聽取三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進(jìn)行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場的決策。（二）學(xué)習(xí)通過傾聽取得的信息，需要轉(zhuǎn)化為進(jìn)行決策所需要的情報、知識、理解和智慧，否

42、則就不會使企業(yè)得到任何改善。解決問題的辦法就是建立企業(yè)的學(xué)習(xí)體系。企業(yè)欲在快速變化的復(fù)雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個成員不斷地學(xué)習(xí)、快速地學(xué)習(xí)，同時也必須要求這些個人學(xué)習(xí)有益于強(qiáng)化企業(yè)對內(nèi)部和外部環(huán)境所擁有的共同知識（即組織知識），促進(jìn)個人行為與建立在組織知識之上的集體行動保持一致。組織知識是每一個組織成員在解決具體問題時，與集體相關(guān)的知識中得到一致認(rèn)可、共同擁有的那部分知識。組織知識不是所有人知識的總和，而是相關(guān)的和共同的知識，是個人知識的有機(jī)綜合。它比任何個人知識豐富得多，而且為所有與之相關(guān)的人深刻理解和內(nèi)部化。企業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)不僅要重視解決將個人學(xué)習(xí)和建立的知識轉(zhuǎn)化為組織知識（共識）問題

43、，而且要解決彼此獨(dú)立的職能部門的組織知識與其他組織成員的共享問題，亦即將部門相對福狹的各自“共識”，轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織知識問題。為此，加強(qiáng)各職能部門的溝通和相互學(xué)習(xí)，就顯得十分重要。企業(yè)還必須將每一項業(yè)務(wù)程序視為學(xué)習(xí)過程，明確地將業(yè)務(wù)程序設(shè)計成鼓勵學(xué)習(xí)并從中獲得知識的程序。完成一項業(yè)務(wù)程序要求具備一定的知識狀態(tài)。例如，在開發(fā)和設(shè)計一種新型汽車時，來自銷售和服務(wù)、生產(chǎn)工藝、工程制造等部門和設(shè)計室的人需要有共同知識，以便能夠共同明確規(guī)定設(shè)計過程所需要的信息和要求。這個共享知識的過程應(yīng)當(dāng)使他們每個人都能充分利用各自的知識狀態(tài)，包括其根據(jù)經(jīng)驗獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業(yè)務(wù)程序的組織知識狀態(tài)

44、。企業(yè)可以通過連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務(wù)過程，不斷地學(xué)習(xí)和更新組織知識狀態(tài)，提高適應(yīng)市場的能力。（三）領(lǐng)先傾聽和學(xué)習(xí)的結(jié)果，必須落實到做出更好的決策而實現(xiàn)“領(lǐng)先”上。這里的領(lǐng)先是指通過決策過程而比競爭對手做得更好。許多企業(yè)都有領(lǐng)先的追求。實踐證明，達(dá)到領(lǐng)先不易，保持領(lǐng)先更難。能持續(xù)領(lǐng)先的企業(yè)，大都具有下列共性。（1）系統(tǒng)地傾聽顧客和社區(qū)、競爭對手及企業(yè)內(nèi)部的聲音；（2）系統(tǒng)地學(xué)習(xí)上述聲音隨時間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來的方法；（3）擁有促進(jìn)傾聽和學(xué)習(xí)以及對變化做出快速反應(yīng)的共同業(yè)務(wù)程序；（4）企業(yè)要具備這些領(lǐng)先要素，就必須建立一個決策網(wǎng)絡(luò)，把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配和許多為實行該方針必須做

45、出的決策緊密地結(jié)合起來。企業(yè)的這種決策網(wǎng)絡(luò)的主要特征有下面兩點(diǎn)。（1）以資源分配來定義決策。即認(rèn)為決策實質(zhì)上是決定如何分配資金、信息、人員、時間及其他企業(yè)資源。這一認(rèn)識將有利于決策的執(zhí)行和分清責(zé)任。如提高市場占有率決策就是用具體的資源分配來降低價格、加強(qiáng)促銷、改進(jìn)產(chǎn)品特性等。這樣定義決策，有利于經(jīng)理執(zhí)行并對其執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)。另外，也有利于決策者明確地解決相關(guān)的各種沖突。如決定提高市場份額，就意味著用于其他業(yè)務(wù)單位的資源有可能減少。決策者必須預(yù)先解決這些沖突，否則，決策的執(zhí)行就會受到干擾。（2）建立以市場為依據(jù)的決策方法。這種方法是組織負(fù)責(zé)做決策和負(fù)責(zé)執(zhí)行決策的兩組人員進(jìn)行有條理的對話。這兩組人員

46、共同學(xué)習(xí)、工作，建立起決策所依據(jù)的知識，在決策過程的四個階段（即確定問題、提出備選方案、分析和建立聯(lián)系）充分對話。企業(yè)決策網(wǎng)絡(luò)最終使組織知識得以不斷增加，并以此加強(qiáng)了部門之間的聯(lián)系與合作，保證了企業(yè)能更好地實施市場（顧客）導(dǎo)向的營銷觀念。產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析建設(shè)高質(zhì)高效、持續(xù)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)發(fā)展強(qiáng)市。經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)較快增長，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級，實體經(jīng)濟(jì)不斷壯大，質(zhì)量效益明顯提高。創(chuàng)新驅(qū)動成為經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的主要動力，科技創(chuàng)新能力明顯增強(qiáng)。區(qū)域協(xié)同發(fā)展取得明顯成效，開放型經(jīng)濟(jì)達(dá)到新水平。產(chǎn)業(yè)強(qiáng)市成效顯著，項目建設(shè)鱗次櫛比，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級，新興產(chǎn)業(yè)蓬勃興起，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和服務(wù)業(yè)迅猛發(fā)展、蒸蒸日上，市域綜合經(jīng)濟(jì)實力和影響

47、力邁上新臺階。建設(shè)生態(tài)良好、環(huán)境優(yōu)美的秀美生態(tài)城市。城鎮(zhèn)化進(jìn)程進(jìn)一步加快，中心城區(qū)綜合服務(wù)功能大幅提升，中小城市和特色小城鎮(zhèn)格局基本形成，城鎮(zhèn)化率達(dá)到60%以上。生態(tài)文明建設(shè)加快推進(jìn)，具備條件的農(nóng)村基本建成美麗鄉(xiāng)村。節(jié)約型社會、循環(huán)經(jīng)濟(jì)深入發(fā)展，主要污染物減排如期實現(xiàn)省下達(dá)目標(biāo)任務(wù)，森林覆蓋率大幅提升，環(huán)境質(zhì)量明顯改善，經(jīng)濟(jì)、人口與資源環(huán)境相協(xié)調(diào)的發(fā)展格局初步形成。行業(yè)發(fā)展前景1、大宗商品信息服務(wù)市場潛力巨大我國為全球第二大經(jīng)濟(jì)體，工業(yè)門類十分齊全。我國已成為大宗商品生產(chǎn)、消費(fèi)、貿(mào)易大國。根據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2020年我國原煤產(chǎn)量39.00億噸，進(jìn)口煤及褐煤3.04億噸；原油產(chǎn)量1.95億

48、噸，進(jìn)口原油5.42億噸；粗鋼產(chǎn)量10.65億噸，鋼材產(chǎn)量13.25億噸，出口鋼材5,367萬噸；天然氣產(chǎn)量1,925.00億立方米，進(jìn)口天然氣10,166萬噸；進(jìn)口鐵礦砂及其精礦11.70億噸；進(jìn)口大豆10,033萬噸。由于大宗商品是工業(yè)生產(chǎn)的基礎(chǔ)原材料，因此我國與大宗商品生產(chǎn)、加工、銷售相關(guān)的企業(yè)數(shù)量十分龐大。以往，大宗商品相關(guān)企業(yè)多以了解自身產(chǎn)品及上下游行業(yè)有關(guān)信息為主，信息需求以產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)的縱向需求為主。隨著中國經(jīng)濟(jì)規(guī)模的不斷增長以及全球經(jīng)濟(jì)一體化的不斷深化，大宗商品相關(guān)企業(yè)對資訊的需求已逐步向跨行業(yè)、多維度發(fā)展。企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營以及投資決策等方面不僅需要考慮本行業(yè)的發(fā)展變化情況，還要考慮

49、與本行業(yè)相關(guān)的其他行業(yè)甚至國內(nèi)外的變動因素，從而催生大量的資訊服務(wù)需求。此外，有關(guān)政府部門、金融機(jī)構(gòu)、科研院所等機(jī)構(gòu)在進(jìn)行宏觀調(diào)控、客戶服務(wù)、行業(yè)研究等方面也需要更全面，更多維度的資訊服務(wù)，為決策提供必要的數(shù)據(jù)支撐。2、大宗商品信息服務(wù)機(jī)構(gòu)行業(yè)地位不斷提升從國際角度看，伴隨發(fā)達(dá)國家工業(yè)化過程的發(fā)展，國外大宗商品信息服務(wù)企業(yè)起步較早，發(fā)展較為成熟，以普氏能源資訊、ICIS為代表的大宗商品信息服務(wù)企業(yè)逐步發(fā)展成為有國際影響力的具有獨(dú)立性、權(quán)威性的第三方價格評估機(jī)構(gòu)。國外大宗商品信息服務(wù)企業(yè)制定了獨(dú)立、嚴(yán)謹(jǐn)、透明的有關(guān)大宗商品現(xiàn)貨市場價格評估的方法論，并逐步得到國際大宗商品相關(guān)企業(yè)的認(rèn)可，根據(jù)該等價

50、格評估方法論，逐步形成了能源、礦產(chǎn)、農(nóng)產(chǎn)品等一系列價格標(biāo)桿體系，成為國際大宗商品定價的基準(zhǔn)。由于上述情況的存在，雖然我國已成為原油、天然氣、鐵礦石、大豆等多種大宗商品的主要消費(fèi)國，但是該等大宗商品的價格話語權(quán)仍由國外大宗商品信息服務(wù)機(jī)構(gòu)主導(dǎo)，并沒有充分體現(xiàn)中國市場對全球大宗商品價格的影響因素。大宗商品定價話語權(quán)的缺失使得我國企業(yè)在原油、鐵礦石、有色金屬、農(nóng)產(chǎn)品等原材料的國際貿(mào)易談判中處于十分不利的地位。隨著我國工業(yè)化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，我國大宗商品信息服務(wù)行業(yè)不斷發(fā)展壯大，國內(nèi)大宗商品信息服務(wù)企業(yè)不斷學(xué)習(xí)國外先進(jìn)經(jīng)驗，逐步完善價格評估方法論，推出符合中國市場特點(diǎn)的大宗商品評估報價，在部分品種的大宗

51、商品領(lǐng)域已逐步具備形成價格標(biāo)桿的實力，行業(yè)地位不斷提升。例如卓創(chuàng)資訊在能源、化工和農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域具備較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢，上海鋼聯(lián)在鋼鐵領(lǐng)域具備較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。我國大宗商品信息服務(wù)企業(yè)行業(yè)地位的提升有利于我國企業(yè)在國際大宗商品貿(mào)易談判中爭取更多定價主動權(quán)，有利于國民經(jīng)濟(jì)的健康、持續(xù)發(fā)展。3、大宗商品信息服務(wù)逐步向高端化邁進(jìn)從技術(shù)角度看，我國計算機(jī)技術(shù)不斷提高，云計算、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)及人工智能技術(shù)日趨成熟，網(wǎng)絡(luò)和電信基礎(chǔ)設(shè)施不斷改善，以及智能手機(jī)性能不斷提高和迅速普及，為我國大宗商品信息服務(wù)行業(yè)的發(fā)展奠定了良好的技術(shù)基礎(chǔ)，大宗商品信息服務(wù)逐步向高端化邁進(jìn)。例如大宗商品信息服務(wù)將能夠滿足客戶移動辦公的多場景

52、應(yīng)用需求；整合了海量數(shù)據(jù)的可視化決策終端系統(tǒng)將逐步推出和完善；大宗商品相關(guān)指數(shù)的金融化趨勢也日趨明顯。必要性分析1、現(xiàn)有產(chǎn)能已無法滿足公司業(yè)務(wù)發(fā)展需求作為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，公司已建立良好的品牌形象和較高的市場知名度，產(chǎn)品銷售形勢良好，產(chǎn)銷率超過 100%。預(yù)計未來幾年公司的銷售規(guī)模仍將保持快速增長。隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，公司現(xiàn)有廠房、設(shè)備資源已不能滿足不斷增長的市場需求。公司通過優(yōu)化生產(chǎn)流程、強(qiáng)化管理等手段，不斷挖掘產(chǎn)能潛力，但仍難以從根本上緩解產(chǎn)能不足問題。通過本次項目的建設(shè)，公司將有效克服產(chǎn)能不足對公司發(fā)展的制約，為公司把握市場機(jī)遇奠定基礎(chǔ)。2、公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級的需要隨著制造業(yè)智能化、自動化產(chǎn)業(yè)升級

53、，公司產(chǎn)品的性能也需要不斷優(yōu)化升級。公司只有以技術(shù)創(chuàng)新和市場開發(fā)為驅(qū)動，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，提升產(chǎn)品精密化程度，將產(chǎn)品質(zhì)量水平提升到同類產(chǎn)品的領(lǐng)先水準(zhǔn)，提高生產(chǎn)的靈活性和適應(yīng)性，契合關(guān)鍵零部件國產(chǎn)化的需求，才能在與國外企業(yè)的競爭中獲得優(yōu)勢，保持公司在領(lǐng)域的國內(nèi)領(lǐng)先地位。項目風(fēng)險分析（一）政策風(fēng)險分析項目所處區(qū)域其自然環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會環(huán)境和投資環(huán)境較好，改革開放以來，國內(nèi)政局穩(wěn)定，法律法規(guī)日臻完善，因此，該項目政策風(fēng)險較小。（二）市場風(fēng)險分析該項目雖然暫時擁有領(lǐng)先的競爭地位和優(yōu)勢，但仍需密切關(guān)注市場，加快產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程并盡早達(dá)到規(guī)?；a(chǎn)，確保性價比優(yōu)勢，真正占據(jù)國內(nèi)較大比例市場份額，同時力爭出

54、口。因此，產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程的速度與質(zhì)量是本項目必須迎接的挑戰(zhàn)與風(fēng)險。雖然今后幾年該項目應(yīng)用產(chǎn)品需求將會持續(xù)一波增長趨勢，但目前劇烈的市場競爭局面使得本項目存在一定的市場風(fēng)險。（三）技術(shù)風(fēng)險分析技術(shù)風(fēng)險的規(guī)避措施是采用先進(jìn)的生產(chǎn)管理理念、先進(jìn)的制造工藝技術(shù)、完善的質(zhì)量檢測體系，使產(chǎn)品達(dá)到國內(nèi)外領(lǐng)先水平。要進(jìn)一步加大技術(shù)開發(fā)的投入，積極研究吸收國際先進(jìn)技術(shù)，完善并固化加工制造工藝，挖掘自身潛力，打造自己核心競爭力。目前技術(shù)飛速發(fā)展，設(shè)備更新和產(chǎn)品技術(shù)升級換代迅速。要使產(chǎn)品和技術(shù)在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位，就要不斷加大科研開發(fā)投入，加強(qiáng)科研開發(fā)力量，致力技術(shù)創(chuàng)造，保持技術(shù)領(lǐng)先。同時，重視人才競爭，學(xué)習(xí)國外人才資料管理先進(jìn)經(jīng)驗，形成積極進(jìn)取的企業(yè)文化，建立吸引和穩(wěn)定人才的內(nèi)部激勵和約束機(jī)制。（四）產(chǎn)品風(fēng)險分析該項目的幾種產(chǎn)品都是比較成熟的產(chǎn)品，但仍要根據(jù)市場不斷改進(jìn)。（五）價格風(fēng)險分析本項目產(chǎn)品的市場定價均比目前市場價要低，但隨著競爭對手的增加，不可避免地會遭遇到最終的價格競爭，面臨調(diào)低售價的壓力；同時，市場原材料價格的波動也將直接影響產(chǎn)品成本，對產(chǎn)品價格帶來不確定影響。因此，應(yīng)從形成規(guī)?；a(chǎn)、降低生產(chǎn)成本、加強(qiáng)內(nèi)部管理、改進(jìn)生產(chǎn)工藝水平、提高產(chǎn)品質(zhì)量、實施品牌計劃生產(chǎn)方面采取措施，削減產(chǎn)品價格風(fēng)險。（六）