企業(yè)超常規(guī)發(fā)展必破的十大關(guān)

1、企業(yè)超常規(guī)進(jìn)展必破的十大關(guān)想當(dāng)上老總盡管專門(mén)簡(jiǎn)單，但能把賺鈔票持續(xù)下去卻不容易。創(chuàng)業(yè)后能持續(xù)10年的只有不到兩成。 成功與失敗的理由約有90是共通的。不管是現(xiàn)在依舊過(guò)去，最差不多的經(jīng)營(yíng)法則或經(jīng)營(yíng)策略事實(shí)上都沒(méi)有改變。要是明白這些道理，就可不能倒閉了，要是能夠遵循這些原則，就會(huì)更加成功。什么緣故老總會(huì)越做越辛苦？什么緣故企業(yè)會(huì)越做越困惑甚至倒閉？俗話講：“君子愛(ài)財(cái)，取之有道?！标P(guān)鍵要“悟”其道，即“困則不悟，悟則不困”。相信看完“老總必破十道關(guān)”，你就會(huì)“悟”出“小公司如何賺大鈔票”。 第一關(guān)：項(xiàng)目選擇關(guān) 三環(huán)破關(guān)法則： 推斷一個(gè)項(xiàng)目是否能做的三個(gè)方面是：一、你對(duì)那個(gè)項(xiàng)目必須充滿激情；二、你有潛

2、在的能力，在特定的區(qū)域把它做到第一名；三、你必須清晰做那個(gè)項(xiàng)目鈔票從哪里賺。 能做的推斷原則是，這三個(gè)環(huán)節(jié)必須同時(shí)確信。否則堅(jiān)決不做。另外還要學(xué)會(huì)站在“三觀”的中間來(lái)考慮問(wèn)題。即自我(主觀)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(競(jìng)爭(zhēng)觀)、顧客(顧客觀)。因?yàn)楣疽蚶麧?rùn)而生存，而利潤(rùn)只有當(dāng)顧客拿鈔票交換了你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)才會(huì)產(chǎn)生。顧客是有限的，多一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就少一部分顧客。 特不思路一：絕對(duì)不要碰大伙兒都看好的項(xiàng)目。 偉大的商界首領(lǐng)哈默講過(guò)，成功的第一個(gè)原則是什么呢？那確實(shí)是 當(dāng)不人都在做什么的時(shí)候，你看一看自己不做行不行。當(dāng)不人都不做什么的時(shí)候，你再看看自己做行不行。 因此乎當(dāng)所有美國(guó)的商人都不敢去蘇聯(lián)做生意的時(shí)候，

3、哈默博士卻獨(dú)自來(lái)到了蘇聯(lián)。經(jīng)考察發(fā)覺(jué)蘇聯(lián)全國(guó)上下糧食奇缺。后來(lái)他就想方設(shè)法克服了種種困難，終于用美國(guó)的糧食從蘇聯(lián)換回了一大卡車的金銀珠寶。其中還有皇帝戴過(guò)的金皇冠。剛運(yùn)回沒(méi)幾天就被美國(guó)的有鈔票人搶購(gòu)一空，從而大賺特賺了一把。 哈默是國(guó)家元首接見(jiàn)最多的一位企業(yè)家，全在于他的成功理念：反向思維，不隨大流；要干就不顧一切地干好，全然不顧不人講三道四。當(dāng)有人問(wèn)他成功的秘密時(shí)，他指著辦公室墻上林肯的名言：“假如要看攻擊我的言論，我將一事無(wú)成。我只要朝目標(biāo)干下去，攻擊我的話最終將一鈔票不值?！边@確實(shí)是他成為世界級(jí)大富豪的全然秘密所在。要成功你就必須用非傳統(tǒng)的，新、奇、特的與眾不同的方法，去開(kāi)創(chuàng)新的道路，總

4、之，要么與眾不同，要么滅亡。 特不思路二：以某方面的第一名為目標(biāo)。 和對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)是戰(zhàn)爭(zhēng)。既然做就一定要贏！在企業(yè)戰(zhàn)略上，必須堅(jiān)持爭(zhēng)做第一或第二，否則就應(yīng)當(dāng)堅(jiān)決退出。不想做第一的企業(yè)遲早要完蛋。 如何樣才能做到第一呢？例如當(dāng)市場(chǎng)上沒(méi)有人做女式牛仔褲時(shí)，誰(shuí)先做了誰(shuí)確實(shí)是那個(gè)領(lǐng)域的第一名；當(dāng)市場(chǎng)上沒(méi)有人為矮個(gè)子或胖子設(shè)計(jì)服裝時(shí)，誰(shuí)先做誰(shuí)確實(shí)是那個(gè)領(lǐng)域的第一名?？傊谝幻偸穷I(lǐng)先一步發(fā)覺(jué)潛在的商機(jī)！ 事實(shí)上認(rèn)真觀看和考慮后這也許并不難，比如你所在的都市還沒(méi)有狗不理包子店，你先引進(jìn)，你可能確實(shí)是小籠包子領(lǐng)域的第一名。 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有哪個(gè)品牌、哪家公司能夠完全占有一切市場(chǎng)。一旦你同意了那個(gè)事實(shí)，找到

5、一個(gè)新需求、新字眼去占據(jù)有潛在需求的群體的心，生意就變得簡(jiǎn)單多了。 在日本有一家多川雨衣廠。由于雨衣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，多川的小雨衣廠將要倒閉。突然有一天他在報(bào)紙上看到一條消息，日本每年新生兒是250多萬(wàn)。他立即聯(lián)想到，和雨衣一樣，嬰兒的尿墊是防漏的，唯一不同的是吸濕、柔軟。更要緊在于誰(shuí)也沒(méi)想到生產(chǎn)尿墊，結(jié)果多川一炮打響，成為日本生產(chǎn)100多種尿布的“尿布大王”。后來(lái)，他想到國(guó)際市場(chǎng)也一定需要尿布，因此他的尿布大量出口，又成為了“世界尿布大王”。第二關(guān)：區(qū)域界定關(guān) 焦點(diǎn)破關(guān)法則： 用鐳射，你能夠鑿穿鋼板，或消減癌細(xì)胞。當(dāng)你凝聚企業(yè)資源時(shí)，同樣的效果也會(huì)產(chǎn)生。當(dāng)你制造了一項(xiàng)類似鐳射、強(qiáng)有力的能量

6、時(shí)，你便能夠主導(dǎo)市場(chǎng)。這確實(shí)是凝聚的力量。要做激光不要做太陽(yáng)，因?yàn)槟銢](méi)有太陽(yáng)那么大的能量。 特不思路一：專業(yè)化。 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越不發(fā)達(dá)，專業(yè)性就要求越低，企業(yè)的概括性就越強(qiáng)。但市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，對(duì)商品專業(yè)性就要求越高；現(xiàn)在是專業(yè)化經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，整個(gè)世界朝全球經(jīng)濟(jì)的方向推進(jìn)，企業(yè)就必須變得更專業(yè)化。經(jīng)營(yíng)不專業(yè)才是企業(yè)困難重重的真正罪魁禍?zhǔn)?。可口可?lè)之因此那么強(qiáng)大，是因?yàn)樗蛔鲲嬃?。?qiáng)大的差不多上專業(yè)的，例如麥當(dāng)勞專業(yè)做漢堡；肯德基專業(yè)做炸雞；東來(lái)順專業(yè)做涮羊肉；全聚德專業(yè)做烤鴨；格力集團(tuán)專業(yè)做空調(diào)。 沒(méi)有專業(yè)力就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。據(jù)傳講，當(dāng)年從麥當(dāng)勞兄弟手里買(mǎi)下特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的除了克羅克之外，還有一個(gè)荷蘭人。兩人

7、走的是完全不同的經(jīng)營(yíng)之路。表面相比，克羅克比較愚蠢，他只開(kāi)店，加工牛肉、養(yǎng)牛都任由不人賺鈔票去了，而那個(gè)荷蘭人特不聰慧，他不僅開(kāi)店，而且所有的賺鈔票機(jī)會(huì)都不讓不人染指。他投資開(kāi)辦了牛肉加工廠、養(yǎng)牛場(chǎng)?？涩F(xiàn)在，克羅克把麥當(dāng)勞開(kāi)遍了全世界，而那個(gè)荷蘭人呢？人們找啊找，終于在荷蘭的一個(gè)農(nóng)場(chǎng)里找到了他，他現(xiàn)在什么也沒(méi)有，就養(yǎng)了200頭牛。 特不思路二：絕對(duì)不能做的兩件情況。 一是不可隨意增加商品的種類，二是非關(guān)聯(lián)性的多元經(jīng)營(yíng)是致命傷，絕對(duì)要幸免。 首先，是治理問(wèn)題。專業(yè)經(jīng)理人并不是什么都能管，每個(gè)領(lǐng)域都有自己的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。幾十年的經(jīng)驗(yàn)無(wú)法簡(jiǎn)化為幾個(gè)月的在職訓(xùn)練。規(guī)模較小、經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)較集中的企業(yè)，價(jià)值

8、反而是規(guī)模較大、經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)不集中的企業(yè)效益的三倍。 春都曾以“會(huì)跳舞的火腿腸”紅遍大半個(gè)中國(guó)，市場(chǎng)占有率達(dá)70，資產(chǎn)達(dá)29億元。也許成功來(lái)得太容易了，公司經(jīng)營(yíng)者頭腦開(kāi)始膨脹發(fā)熱，他們?cè)谳^短的時(shí)刻內(nèi)投巨資增加了房地產(chǎn)等多個(gè)項(xiàng)目，并跨地區(qū)、跨行業(yè)收購(gòu)兼并了多家扭虧無(wú)望的企業(yè)，使其經(jīng)營(yíng)范圍涉及多個(gè)不同的行業(yè)。春都專門(mén)快為此付出了慘痛的代價(jià)，負(fù)債累累，火腿腸的銷量也直線下降，市場(chǎng)占有率狂跌到不足10。而后來(lái)的雙匯現(xiàn)在遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)春都。第三關(guān)：產(chǎn)品定位關(guān) 定位破關(guān)法則： 不明白得取舍，即無(wú)策略可言。不明白得取舍，企業(yè)就會(huì)變得脆弱。你必須把注意力放在預(yù)期客戶而不是產(chǎn)品身上，來(lái)簡(jiǎn)化你的選擇過(guò)程?！岸ㄎ弧睆哪撤N意義

9、上講，確實(shí)是企業(yè)依照實(shí)際情況，塑造其產(chǎn)品的專門(mén)形象，查找在市場(chǎng)上的一個(gè)特定位置。這種位置要緊取決于消費(fèi)者或用戶如何認(rèn)識(shí)該產(chǎn)品，取決于他們對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，因此，產(chǎn)品定位實(shí)際上是一種心理效應(yīng)。 特不思路一：差異化在預(yù)期客戶的頭腦里做文章 首先重要的是你應(yīng)該問(wèn)自己，你產(chǎn)品有什么顯著的差異性？有一家公司在面粉包裝內(nèi)，附贈(zèng)面食食品烹調(diào)食譜，使其面粉和競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)生差異性，并稱此為您想要的面粉。你的差異性在哪呢？事實(shí)上差異化無(wú)處不在，無(wú)處不有，但你必須動(dòng)腦去找。比如功能差異、外觀差異、價(jià)格差異、服務(wù)差異、心理需求差異、價(jià)值觀差異等等。 與眾不同不一定都能成功，但成功者總是與眾不同。 特不思路二：給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重新定

10、位。任何定位項(xiàng)目的第一步差不多上先了解預(yù)期客戶的方法。定位問(wèn)題的解決方法一般是從預(yù)期客戶的頭腦里而不是產(chǎn)品中找到的。任何廣告的首要目標(biāo)差不多上提高人們的期望值，造成一種假象，即該產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)產(chǎn)生你希望看到的奇跡。而且，轉(zhuǎn)眼之間奇跡就出現(xiàn)了。 成功的定位確實(shí)是在沒(méi)有第一的那一部分字眼上下功夫。一部分，只要一部分，你堅(jiān)持到底，至于其它的部分，完全不重要。比如無(wú)糖奶粉、冰茶、非可樂(lè)原來(lái)差不多上沒(méi)有的概念，你先講出來(lái)，你確實(shí)是發(fā)明人，并占據(jù)有了第一的位置。第四關(guān)：營(yíng)銷理念關(guān) 新理念破關(guān)法則： 當(dāng)今的顧客選商家，就像觀眾選電視節(jié)目一樣，你感動(dòng)不了他，他就趕忙換頻道.因?yàn)樵谀莻€(gè)商業(yè)訊息爆炸的時(shí)代.人們沒(méi)有

11、時(shí)刻去靜靜地，耐心地傾聽(tīng)你講一個(gè)太長(zhǎng)的介紹.因此你就必須用一句具有強(qiáng)烈的感染力短話，才能夠抓住顧客的注意力.使他們?cè)诿悦５男闹墟i定你的頻道. 事實(shí)上，真正的賺鈔票并不在于產(chǎn)品的本身，而是跟產(chǎn)品相關(guān)的一系列令顧客感動(dòng)的價(jià)值鏈服務(wù)。 特不思路一：一句話戰(zhàn)略 一句話，可能使您心頭一震; 一句話，可能讓您眼睛一亮； 一句話，可能使您回味良久; 一句話，可能給您力量無(wú)窮; 一句話，可能為您指明方向; 一句話，可能讓您與眾不同; 一句話，可能使您絕處縫生; 一句話，可能使您力挽狂瀾; 一句話，可能給您好運(yùn)一生 特不思路二：感動(dòng)戰(zhàn)略激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使得商品和服務(wù)的質(zhì)量越來(lái)越好，但價(jià)格則愈拼愈低。企業(yè)假如不斷

12、的跟進(jìn)降價(jià)其結(jié)果確實(shí)是在跟進(jìn)的死亡。靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)培養(yǎng)不了忠誠(chéng)的客戶，因?yàn)闉榈蛢r(jià)而來(lái)的顧客，還會(huì)為更低的價(jià)格而走。 事實(shí)上消費(fèi)者真正購(gòu)買(mǎi)的是價(jià)值而不是價(jià)格。價(jià)值包括有形價(jià)值和無(wú)形價(jià)值兩種，比如情誼確實(shí)是一種無(wú)形的價(jià)值用好它你將大有可為。 服務(wù)是一種態(tài)度它需要熱情。服務(wù)是一種感受它更需要真情。我們要不斷地問(wèn)自己，我能為客戶做些什么，直到他們中意。我還能為客戶做些什么，直到他們感動(dòng)。 特不思路三：無(wú)風(fēng)險(xiǎn)行銷，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖在門(mén)外的大鎖決大多數(shù)的消費(fèi)者在決定購(gòu)買(mǎi)一種商品之前，都有一種懷疑和懼怕上當(dāng)受騙的心理狀態(tài)，講穿了確實(shí)是不情愿去承擔(dān)購(gòu)買(mǎi)后的任何風(fēng)險(xiǎn)。假如你堅(jiān)信自己的產(chǎn)品屬于高品質(zhì)，并能給消費(fèi)者帶來(lái)應(yīng)有的

13、價(jià)值，你就要勇敢地做出一系列使客戶絕對(duì)放心的具體保證。這就會(huì)促使更多的潛在客戶消除顧慮，立即行動(dòng)。 這些保證給予消費(fèi)者的是不可抗拒的利益和特不的安全感，這種策略就像一把大鎖它能把你和消費(fèi)者緊緊地鎖在一起。第五關(guān)：業(yè)績(jī)提升關(guān) 立體破關(guān)法則： 1、增加客戶數(shù)目。 2、增加每一客戶的單筆平均交易量。 3、增加客戶的回頭率。 你只需在這三個(gè)方面下功夫。假如這三項(xiàng)中每一項(xiàng)增加25%，企業(yè)的業(yè)績(jī)就幾乎翻一翻。比如講，你原來(lái)有一千個(gè)客戶，平均每次交易金額是一百元，一年進(jìn)行兩次交易?？偸杖胧?00000元。假如這三項(xiàng)中每一項(xiàng)增加25%，你能夠親自算一下，如此感受會(huì)更加深刻，結(jié)果總收入變成了390625元。方法

14、專門(mén)簡(jiǎn)單，但結(jié)果卻專門(mén)驚人。特不思路一：拓寬財(cái)?shù)狼陕?lián)盟開(kāi)發(fā)新的客戶資源，增加客戶數(shù)目一直差不多上商人們最關(guān)懷和最頭疼的問(wèn)題。因?yàn)樗粌H耗費(fèi)大量的時(shí)刻和精力，其資金投入也是極其驚人的和帶有風(fēng)險(xiǎn)的。那么，如何樣去查找合適的聯(lián)盟伙伴呢？那個(gè)地點(diǎn)有四大原則： 1、 雙方的目標(biāo)客戶要高度重合； 2、 不給對(duì)方造成競(jìng)爭(zhēng)的威脅； 3、 可不能增加對(duì)方的成本， 4、 只會(huì)給對(duì)方增加可喜的利潤(rùn)。重要的是目標(biāo)客戶的高度重合，聯(lián)盟營(yíng)銷才最有效。 例如，搬家公司和裝修公司的目標(biāo)客戶就高度重合。因?yàn)檠b完修就需要搬家。因此，搬家公司就可去找裝修公司給他15%的介紹費(fèi)，他何樂(lè)而不為。 特不思路二：顧客確實(shí)是你請(qǐng)來(lái)的客人 顧

15、客一詞的含義是什么？不同的商人有不同的理解。卓越的商人認(rèn)為，顧客確實(shí)是我請(qǐng)來(lái)的客人，我必須愛(ài)護(hù)好他的利益有一位父親在他兒子6歲生日那天決定為兒子買(mǎi)一輛童車作禮物因此領(lǐng)著兒子便來(lái)到一家車行滿臉笑容的服務(wù)員像突然見(jiàn)到專門(mén)久沒(méi)有看到的老朋友一樣熱情相迎問(wèn)清來(lái)意后他介紹道童車我們那個(gè)地點(diǎn)有3種價(jià)格不等我覺(jué)得假如您不反對(duì)的話依舊買(mǎi)一輛價(jià)格比較廉價(jià)點(diǎn)的車型最適合像他如此的小男孩一來(lái)男小孩學(xué)騎車的時(shí)候免不了磕磕碰碰再新的車也新不了幾天二來(lái)現(xiàn)在小小孩營(yíng)養(yǎng)好個(gè)長(zhǎng)得特不快俗話講有苗不愁長(zhǎng)嗎再過(guò)不了幾年還得換大車因此您沒(méi)必要買(mǎi)太貴的。聽(tīng)到此那位父親頓時(shí)全身涌動(dòng)著一股暖流。充滿感激地講就聽(tīng)您的。假如換成你， 你不在那

16、個(gè)地點(diǎn)買(mǎi)車你還能再去哪。假如你再買(mǎi)大車你是不是還會(huì)來(lái)那個(gè)地點(diǎn)呢？忠誠(chéng)的客戶還會(huì)為轉(zhuǎn)介紹大量的新客戶。卓越的商人，都有著比賺鈔票更高的目標(biāo)，即如何能忘我地去維護(hù)他人的利益，事實(shí)上，這是一個(gè)特不有力的行銷策略，它使得人們特不渴望和你做生意。第六關(guān)：殘酷現(xiàn)實(shí)關(guān) 堅(jiān)韌精神破關(guān)法則： 不要自欺欺人，要認(rèn)清事物的本來(lái)面貌，而不是按照自己的期望去認(rèn)識(shí)事物。人們掩蓋現(xiàn)實(shí)的緣故確實(shí)是妄想躲避殘酷的現(xiàn)實(shí)。只有老實(shí)、勇敢、堅(jiān)韌地直面現(xiàn)實(shí)，才能做出正確的決策。 特不思路一：斯托克代爾悖論 堅(jiān)韌的精神確實(shí)是講一方面，你必須平靜地同意殘酷的現(xiàn)實(shí)；另一方面，對(duì)自己堅(jiān)信不移，相信不論道路如何艱險(xiǎn)，前途一定是光明的。這種耐力稱

17、之為“斯托克代爾悖論”。 當(dāng)寶潔進(jìn)軍造紙業(yè)后，許多同行都紛紛落了馬，而金佰利公司面對(duì)世界上最大的對(duì)手寶潔公司強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)，又在市場(chǎng)對(duì)他們來(lái)講是異常的殘酷時(shí)，勇敢面對(duì)，堅(jiān)決信念。 在公司一次會(huì)議上，總裁史密斯站起來(lái)，以如此的話作為開(kāi)場(chǎng)白：“好吧，我希望大伙兒都站起來(lái)，并沉默片刻！”每個(gè)人都四處張望，不知發(fā)生了什么，以為有人去世了。然后，片刻的迷茫之后，史密斯抬頭望著眾人，并以一種肅穆的口吻講：“剛才是在為寶潔默哀！” 全場(chǎng)一片歡呼，大伙兒異常興奮，他接著講：“我們興奮的 感受來(lái)自勇敢地面對(duì)困境，所有的對(duì)手都被寶潔趕入了地獄，只有我們公司除外，也確實(shí)是講，只有我們能和世界上最好的公司一爭(zhēng)高低，這是我

18、們公司提高競(jìng)爭(zhēng)力并變得更加優(yōu)秀和強(qiáng)大的一次機(jī)遇，這應(yīng)該是我們引以為豪的大好情況。我們永久可不能放棄，我們永不停止抵抗，盡管這可能需要較長(zhǎng)的時(shí)刻，可能是一百年，但假如是如此的話，我們就堅(jiān)持一百年不動(dòng)搖，我們要堅(jiān)信總會(huì)找到一條成功之路的，我們將會(huì)最終贏得勝利！” 特不思路二：雷厲風(fēng)行，快刀斬亂麻 戈恩日產(chǎn)汽車行政總裁、環(huán)球汽車業(yè)之神、哈佛研究對(duì)象、成本殺手、破冰者、破壞者、世界十佳治理奇才、全球第一商界首領(lǐng)。是他，使倒在死亡邊緣的日產(chǎn)活了過(guò)來(lái)。 1999年的日產(chǎn)，差不多連續(xù)26年下滑，背負(fù)著巨額債務(wù)，最后被雷諾收購(gòu)后，戈恩上任。 7個(gè)月后，復(fù)興打算全盤(pán)發(fā)表。其內(nèi)容的嚴(yán)酷震驚了全日本。3年內(nèi)裁員2.

19、1萬(wàn)人(技術(shù)人才不能裁)，關(guān)閉5家工廠，將1.3萬(wàn)多家零部件、原材料供應(yīng)商，壓縮為600家。他充滿感情地對(duì)人們講：“這讓許多人感到疼痛，總是一種伴隨著犧牲的疼痛，然而為了日產(chǎn)的再生，我們不無(wú)選擇?！?同時(shí)增加新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)費(fèi)，加大創(chuàng)新力度和成本操縱。他雷厲風(fēng)行，快刀斬亂麻，減少?zèng)Q策人數(shù)，建立建議信箱，大大提高了辦事效率，并在2000年一舉盈利27億美元。第七關(guān)：智慧用人關(guān) 智慧用人破關(guān)法則： 賺大鈔票的秘密不是靠自己或某幾個(gè)人，而是靠更多的人。誰(shuí)掌握了用人的智慧，誰(shuí)就找到了撬動(dòng)金山的杠桿支點(diǎn)。 特不思路一：鈔票散人聚有位杰出的億萬(wàn)富翁在哈佛演講時(shí)曾講：把財(cái)寶做大的關(guān)鍵確實(shí)是智慧用人。 比如講，我

20、要經(jīng)營(yíng)一家營(yíng)銷公司，但賣什么東西并不重要，重要的是假如您是我的一名業(yè)務(wù)員，通過(guò)您的努力工作，一個(gè)月產(chǎn)生了一萬(wàn)元的純利潤(rùn)，作為公司的老總，我只留下一千元，其余的九千元都?xì)w你，你是不是往后還情愿跟著我干同時(shí)越干越想干、越干越有勁、越干越用心，趕你走你都舍不得走？同時(shí)你的朋友從你那兒得知，在我那個(gè)地點(diǎn)工作能掙到大鈔票，他們也會(huì)迫不及待地要跟我干。你朋友的朋友得知后也會(huì)如此，那么我專門(mén)快就會(huì)擁有上百名、上千名的銷售人員。就按1000名職員計(jì)算，我一年確實(shí)是1200萬(wàn)元。 然后呢，我會(huì)搞一個(gè)“每周一星”銷售大獎(jiǎng)賽活動(dòng)，確實(shí)是在每個(gè)周末公司進(jìn)行個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，誰(shuí)是第一名，誰(shuí)確實(shí)是這周的銷售明星。那么公

21、司就獎(jiǎng)勵(lì)他一部豪華的奔馳車并為他進(jìn)行特不盛大的頒獎(jiǎng)大會(huì)。 因此講，誰(shuí)把握了用人的智慧，誰(shuí)就找到了撬動(dòng)金山的杠桿支點(diǎn)。 特不思路二：尊重職員IBM總裁小沃森講過(guò)：“在我們的信念中最重要的一條確實(shí)是：對(duì)每個(gè)人都要尊重?！?研究表明，在最優(yōu)秀的大公司，專門(mén)難再找到一個(gè)比尊重個(gè)人更為流行的主題了。這些大公司差不多上把操縱命運(yùn)的權(quán)利交給職員自己，這對(duì)職員而言，實(shí)際上意義深遠(yuǎn)。他們同意職員更加突出自我，他們專門(mén)強(qiáng)調(diào)這種做法的積極性。第八關(guān)：先人后事關(guān) 先人后事破關(guān)法： 人是一切事業(yè)的基石。卓越公司的領(lǐng)導(dǎo)者首先是設(shè)法得到合適的人才，然后才決定將車開(kāi)向何方。衡量一件情況、一個(gè)項(xiàng)目能否上馬的關(guān)鍵，是你能不能找到

22、一個(gè)有足夠能力把那個(gè)情況或項(xiàng)目完成的人。 特不思路一：不是招人才，而是求人才 有人對(duì)微軟總裁比爾講：“假如你必須離開(kāi)微軟，但你只能帶走一樣?xùn)|西，那是什么？”比爾講：“我將帶走我公司里最優(yōu)秀的20個(gè)人?！?比爾還講過(guò)，微軟不是招人才，而是求人才。現(xiàn)在公司里有220位專職求賢人員，他們每年要訪問(wèn)130多所大學(xué)，進(jìn)行7400多次面談，而這一切僅僅是為了找到2000名所需雇員。如硅谷的兩位計(jì)算機(jī)奇才好不容易被講服到公司來(lái)，但他們不喜愛(ài)總部地區(qū)的冬季，比爾講，這好辦，因此就在硅谷為他們建立了一個(gè)研究院。 韋爾奇認(rèn)為，領(lǐng)導(dǎo)的要緊工作確實(shí)是查找合適的經(jīng)理人，然后是一手提著水灌，一手拿化肥，讓他們變得枝繁葉茂

23、。他最大的功勞莫過(guò)于成批地物色和培養(yǎng)出杰出人物。 特不思路二：一定要珍惜周圍的人才。 人分三等：深曉差不多擁有的人才的價(jià)值，因而珍惜愛(ài)護(hù)，此聰慧者；一旦失去，方知其價(jià)值，而扼腕痛惜，此平凡者；差不多失去，而仍渾然不覺(jué)，此敗亡者。千萬(wàn)不要漠視你已擁有的人才。 特不思路三：把優(yōu)秀的人才留下來(lái)比什么都重要。 1961年的一天，韋爾奇發(fā)覺(jué)付出和能力都不如自己的幾位同事，卻和自己的工資完全一樣，他特不惱火，就去找老總談，然而討論沒(méi)有任何結(jié)果。因此，他萌生了換工作的方法。不久，他找到了一份風(fēng)光的工作。這可急壞了他的上司古托夫。他專門(mén)看重那個(gè)自命不凡的韋爾奇，當(dāng)晚就邀請(qǐng)他們夫婦共進(jìn)晚餐，苦口婆心地勸他留下。

24、但用了四個(gè)小時(shí)的晚餐也沒(méi)有講服一顆要走的心。他還不甘心。在回家的途中，他把車停在高速公路邊的投幣電話旁，接著對(duì)韋爾奇游講到午夜一點(diǎn)多。他講：“我給你漲一點(diǎn)工資。我明白，鈔票不是要緊緣故。我認(rèn)為，你留在通用如此一個(gè)大公司里，一定會(huì)有許多進(jìn)展的機(jī)會(huì)，看遠(yuǎn)點(diǎn)。”拂曉后的幾個(gè)小時(shí)里，韋爾奇出席了為他進(jìn)行的歡送會(huì)。但他決定留下，不走了。第九關(guān)：因才適用關(guān) 因才適用破關(guān)法則：一流組織不僅要同意職員們個(gè)個(gè)不同的現(xiàn)實(shí)，而且必須充分利用這些不同。經(jīng)理的重要任務(wù)確實(shí)是要將每一個(gè)人安排到他最能發(fā)揮才能的地點(diǎn)。注意，切不可過(guò)度擢升。 他們必須查找每個(gè)職員天生才能的蛛絲馬跡，然后對(duì)每個(gè)職員進(jìn)行定位和培養(yǎng)，繼而將其才能轉(zhuǎn)

25、化為實(shí)實(shí)在在的優(yōu)勢(shì)，使組織的全部事業(yè)建立在每個(gè)職員的優(yōu)勢(shì)之上。 在任何一個(gè)企業(yè)，每個(gè)職員都想得到更好的進(jìn)展。他渴望能掙到更多的鈔票，同時(shí)也渴望能夠被重用或被提升。而企業(yè)家的重要任務(wù)確實(shí)是要將每一個(gè)人安排到他最能發(fā)揮才能的地點(diǎn)。即便是要調(diào)離一個(gè)職員，你也要讓他真正感受到，你是在為他的前途著想，如此看似特不棘手的人事調(diào)配工作，就變得簡(jiǎn)單起來(lái)了。 特不思路一：駕馭人才貴在悉其短長(zhǎng)。 去過(guò)寺院的人都明白：一進(jìn)廟門(mén)，首先是彌勒佛，笑臉迎客；其后則是黑口黑臉的韋陀。但相傳在專門(mén)久往常，他們并不在同一個(gè)廟里，而是分不掌管不同的廟。 彌勒佛熱情歡樂(lè)，因此來(lái)的人特不多，但他什么都不在乎，丟三落四，不能好好地治理

26、財(cái)務(wù)，因此依舊入不敷出。而韋陀盡管管賬是一把好手，但成天陰著個(gè)臉，太過(guò)嚴(yán)肅，搞得人越來(lái)越少，最后香火斷絕。 佛祖在查看香火的時(shí)候發(fā)覺(jué)了那個(gè)問(wèn)題，就將他們倆放在同一個(gè)廟里：由彌勒佛負(fù)責(zé)公關(guān)，笑迎八方客，因此香火大旺；而韋陀鐵面無(wú)私，則讓他負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)，嚴(yán)格把關(guān)。在兩人的分工合作中，廟里一派欣欣向榮的景象。 企業(yè)用人，全然在于用其所長(zhǎng)，相互取長(zhǎng)補(bǔ)短，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)組合，這確實(shí)是對(duì)人力資源最有效的治理。 特不思路二：激勵(lì)職員參與治理。 在沃爾瑪，假如有誰(shuí)提了特不行的建議，哪怕是一個(gè)鐘點(diǎn)工，也會(huì)被請(qǐng)來(lái)參加周六上午的例會(huì)，與各位經(jīng)理一起討論，并給予獎(jiǎng)勵(lì)，使職員的價(jià)值得到充分的尊重。一位學(xué)營(yíng)銷的大學(xué)生提出了一個(gè)使工

27、作更有效率的建議如何更快填寫(xiě)訂單，結(jié)果建議被公司采納，公司以他的名字在佛州大學(xué)設(shè)立一個(gè)零售專業(yè)獎(jiǎng)學(xué)金，表明對(duì)職員制造性的承認(rèn)。 關(guān)心職員實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。在沃爾瑪，不管是誰(shuí)，只要你希望自己有學(xué)習(xí)和獲得提升的機(jī)會(huì)，公司就會(huì)關(guān)心你實(shí)現(xiàn)。公司在培訓(xùn)方面投入巨資來(lái)培養(yǎng)具有進(jìn)取精神的職員，通過(guò)一定的培訓(xùn)和實(shí)踐后，假如表現(xiàn)良好，具有一定的治理潛能，公司就會(huì)安排機(jī)會(huì)給他到適合發(fā)揮作用的位置上，然后放手讓他去干。僅1998年，公司就提升了1100名往常從事非治理工作的職員擔(dān)任治理工作。每個(gè)有愿望、有能力、肯努力工作的職員都會(huì)被鼓舞去從事治理工作。這有效地防止了優(yōu)秀人才的流失，這確實(shí)是公司能夠成功地迅速擴(kuò)張的最大秘

28、密。 打破傳統(tǒng)界限，激發(fā)職員潛力。海爾張瑞敏講：“你能翻多大的跟頭，就給你搭多大的舞臺(tái)。” 特不思路三：界定結(jié)果。 治理必須首先界定正確的結(jié)果。界定結(jié)果，確實(shí)是設(shè)定可評(píng)量的目標(biāo)，依設(shè)定的時(shí)刻表提出時(shí)期性的成果，使組織有打算地達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。 比如每一個(gè)部門(mén)以至于每一個(gè)人，都必須為自己設(shè)定每一個(gè)季度的目標(biāo)，季度結(jié)束，進(jìn)行成果評(píng)定，同時(shí)，再設(shè)定下一季度的目標(biāo)。 目標(biāo)必須清晰可見(jiàn)，產(chǎn)量、銷量、庫(kù)存量、成本等以及具體的完成時(shí)刻都要一一個(gè)體量化并顯示在看板上。 還要建立獨(dú)特的考核機(jī)制。海爾還制定了“海豚沉浮”升遷機(jī)制：據(jù)講海豚潛下去得越深，躍出水面越高。用在治理上，即干部在基層扎得越深，積存工作經(jīng)驗(yàn)越豐

29、富，擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)就越能勝任。 另外還有在位要受控，升遷要競(jìng)爭(zhēng)，屆滿要輪崗，末位要淘汰。第十關(guān)：基業(yè)長(zhǎng)青關(guān) 太極破關(guān)法則：“太極圖”，確實(shí)是兩條黑白的“陰陽(yáng)魚(yú)”。白魚(yú)表示陽(yáng)，黑魚(yú)表示陰。白魚(yú)中間有一黑眼睛，黑魚(yú)之中有一白眼睛，表示陽(yáng)中有陰、陰中有陽(yáng)之理。太極破關(guān)法則即保持堅(jiān)決的企業(yè)信念、刺激企業(yè)不斷地進(jìn)步。 保持堅(jiān)決的企業(yè)信念提供了企業(yè)進(jìn)展的核心即為陽(yáng)。刺激企業(yè)不斷地進(jìn)步提供了企業(yè)進(jìn)展的動(dòng)力即為陰。 用忠心不二的企業(yè)信念和忠于角色的獨(dú)特理解來(lái)鞏固企業(yè)的進(jìn)展核心；用宏偉的目標(biāo)、不斷探究和永不滿足的特不思路刺激企業(yè)的進(jìn)步。 使企業(yè)陰陽(yáng)結(jié)合、順其太極，長(zhǎng)盛不衰。 特不思路一：忠心不二的企業(yè)信念。 一個(gè)

30、企業(yè)，首先要對(duì)信念忠心不二。比如海爾人堅(jiān)信真誠(chéng)到永久，海王人堅(jiān)信健康成就以后，IBM堅(jiān)信顧客確實(shí)是一切，默克醫(yī)藥堅(jiān)信他們的全然目的確實(shí)是治病救人。 美國(guó)海軍陸戰(zhàn)隊(duì)，在士兵開(kāi)始訓(xùn)練的前12周內(nèi)，幾乎差不多上灌輸對(duì)國(guó)家利益忠心不二的全然信念。 20世紀(jì)30年代，IBM公司就創(chuàng)立了一所學(xué)校，來(lái)訓(xùn)練以后公司所需的忠誠(chéng)職員。在錄用職員之前，就把公司“追求顧客中意”的企業(yè)信念通過(guò)一系列方法灌輸給他。這意味著洗腦，假如你想留下，就必須嚴(yán)格符合公司的理念和一切要求，否則，就堅(jiān)決分手，全然沒(méi)有中間地帶?？傊?，IBM把公司的信念像教會(huì)一樣制度化，結(jié)果形成了一家充滿虔誠(chéng)信徒的公司。一位IBM公司職員的家屬講：IBM確實(shí)