2022年倉(cāng)儲(chǔ)超市行業(yè)發(fā)展驅(qū)動(dòng)及競(jìng)爭(zhēng)格局分析

1、2022年倉(cāng)儲(chǔ)超市行業(yè)發(fā)展驅(qū)動(dòng)及競(jìng)爭(zhēng)格局分析1. 什么是倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店？1.1. 定義：只為會(huì)員服務(wù)的倉(cāng)庫(kù)式超市根據(jù)零售業(yè)態(tài)分類規(guī)范試行意見，倉(cāng)儲(chǔ)式超市一般是指以經(jīng)營(yíng)生活資料為主的，在大 型綜合超市經(jīng)營(yíng)的商品基礎(chǔ)上篩選大眾化實(shí)用品銷售。倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員超市實(shí)行儲(chǔ)銷一體、低價(jià) 銷售、批零兼營(yíng)、量多優(yōu)惠，采取會(huì)員制形式（只為會(huì)員服務(wù)），以自選方式銷售為主， 提供有限服務(wù)的零售業(yè)態(tài)。這種商場(chǎng)規(guī)模大、投入少、價(jià)格低，大多利用閑置的倉(cāng)庫(kù)、廠 房運(yùn)行。場(chǎng)內(nèi)以簡(jiǎn)捷自然為特色，貨物不需要儲(chǔ)存，而是直接采用開架式陳列，由顧客自 選購(gòu)物。1.2. 生意模式：倉(cāng)店一體運(yùn)營(yíng)，寬品類少 SKU，解決提升效率和體驗(yàn)1.2.1. 倉(cāng)儲(chǔ)

2、會(huì)員店的定價(jià)體系：酒水飲品、日用品、美妝服務(wù)類更具價(jià)格優(yōu)勢(shì)我們收集整理了當(dāng)前國(guó)內(nèi)一線城市不同定位的倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店（包括外資山姆、Aldi、麥德龍 Plus，內(nèi)資永輝倉(cāng)儲(chǔ)店、盒馬 X 會(huì)員店）和普通超市（包括物美、沃爾瑪、永輝紅標(biāo)店） 各類商品的商品定價(jià)。發(fā)現(xiàn)相較國(guó)內(nèi)普通超市，倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店在酒水飲品、日用品以及美妝 護(hù)膚方面具有比較明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但肉禽蛋以及蔬菜水果方面總體上并不具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。1.2.2. 為什么定價(jià)可以更便宜？倉(cāng)店一體，寬品類少 SKU，以銷定產(chǎn)促規(guī)模銷售選址方面： 選址滿足“城郊結(jié)合，臨近交通干道，便于物流運(yùn)輸”的基礎(chǔ)條件。選址方面，倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員 店對(duì)面積、層高、停車場(chǎng)等開店要素有著

3、非常明確的要求，交通便利、擁有足夠需求的停 車場(chǎng)是重要選址原則之一，但是在極低毛利率的運(yùn)營(yíng)模式下，又決定了倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店必須控 制成本。因此，倉(cāng)儲(chǔ)式超市通常選建在大城市城鄉(xiāng)結(jié)合部的高速公路或主干道附近，商圈 輻射半徑 50 公里。這既避免了市中心和市區(qū)的交通擁擠，又因土地價(jià)格相對(duì)便宜而減少 了投資成本。并且，相對(duì)于傳統(tǒng)商業(yè)建筑在空間環(huán)境上的局促和閉塞，大面積的地面停車場(chǎng)給人以更加寬廣和開敞的感受。門店占地面積大且內(nèi)部裝潢簡(jiǎn)單，貨架偏高且間距較大，便于儲(chǔ)銷貨動(dòng)線作業(yè)。相比普通 大賣場(chǎng)，倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店通常為租金較低、閑置或廢舊的廠房或倉(cāng)庫(kù)，且對(duì)門店裝修等要求更 低。占地大、貨架高、通道寬，其占地面積在 1

4、 萬(wàn)至 2 萬(wàn)平方米左右，消費(fèi)者不會(huì)感覺壓 抑，也能保證平面上有更多通道空間。相對(duì)于超市貨架對(duì)于展示面、展示高度，以及促銷 堆頭的形式等商品擺放形式的講究，倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店貨物擺放是直接連著木托盤被摞在地上或 者貨架上的。主要靠叉車上貨。外部形態(tài)趨于簡(jiǎn)化，為了將營(yíng)業(yè)空間面積最大化，建筑體 量往往成一個(gè)規(guī)整、巨大、扁平、厚重的方盒子造型，建筑立面處理趨于簡(jiǎn)潔，沒有繁雜 的裝飾。簡(jiǎn)化的門店形態(tài)主要是為了追求規(guī)模效益。營(yíng)業(yè)空間和倉(cāng)儲(chǔ)空間合二為一，便于存、銷一體。倉(cāng)儲(chǔ)式超市采用倉(cāng)店合一的經(jīng)營(yíng)方式， 整個(gè)營(yíng)業(yè)空間既是銷售大廳，也是存儲(chǔ)倉(cāng)庫(kù)或配送中心，顧客的購(gòu)物行為和商場(chǎng)的倉(cāng)儲(chǔ)行 為都在這一空間內(nèi)完成。其貨架被

5、分為兩個(gè)部分，上半部分為存貨區(qū)，用于商品的存放以 及補(bǔ)貨，扮演倉(cāng)庫(kù)的角色，下半部分則為銷售區(qū)，用于相應(yīng)商品的展示以供顧客選購(gòu)，起 到賣場(chǎng)的作用。這樣不但省掉傳統(tǒng)零售企業(yè)獨(dú)立的倉(cāng)庫(kù)和配送中心，提高建筑空間利用率， 節(jié)省成本，同時(shí)也在經(jīng)營(yíng)中實(shí)現(xiàn)快速補(bǔ)貨，加快商品的流轉(zhuǎn)速度，保證超市低成本高效率 的運(yùn)作?？蛻舴矫妫?定位中高消費(fèi)客群，滿足特定人群全品類、高品質(zhì)、性價(jià)比需求。倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店致力于為中 國(guó)新中產(chǎn)和輕中產(chǎn)消費(fèi)群體帶來(lái)全新的購(gòu)物體驗(yàn)，做消費(fèi)者“身邊”的會(huì)員店。由于中產(chǎn) 階級(jí)對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)要求更高，因此企業(yè)在低價(jià)的同時(shí)還要提供優(yōu)質(zhì)的商品，十分考驗(yàn)企業(yè) 自身的供應(yīng)鏈能力和選品能力。此外各大倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店還

6、通過自有品牌以及包銷定制打造獨(dú) 有產(chǎn)品，以滿足產(chǎn)品差異化要求，如山姆會(huì)員店與 Costco 都分別打造了自營(yíng)品牌“Member s Mark”和“Kirkland Signature”，而盒馬也有自家品牌“盒馬 Max”，在他們的會(huì)員店 體系下，自有品牌通常占比在 30%至 40%。商品方面： 精簡(jiǎn) SKU，提高單 SKU 動(dòng)銷和高周轉(zhuǎn)。從商品層面來(lái)看，會(huì)員倉(cāng)儲(chǔ)店改變傳統(tǒng)超市商品 結(jié)構(gòu)一成不變的狀態(tài)，帶動(dòng)超市業(yè)態(tài)商品高頻換新。倒逼上游廠家變革，從規(guī)模流水線的 生產(chǎn)模式逐漸轉(zhuǎn)變成定制化生產(chǎn)模式。參考國(guó)內(nèi)國(guó)際較為有名的幾個(gè)零售行業(yè)前端公司來(lái) 看，Costco、山姆和 Aldi 的 SKU 明顯遠(yuǎn)少

7、于傳統(tǒng)零售行業(yè)代表性公司（例如沃爾瑪、家樂 福等），門店同樣大約是 1.5-2 萬(wàn)平米的面積，傳統(tǒng)零售行業(yè) SKU 大約在 50000-60000， 而倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店 SKU 僅為 1000-5000。精簡(jiǎn) SKU，是倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店的重要策略。在每個(gè)小的細(xì) 分商品品類，通常只提供 1-2 種 SKU，賣出量更大，客單價(jià)也更高，因此它的周轉(zhuǎn)效率更 快，這使得采購(gòu)與倉(cāng)儲(chǔ)都有強(qiáng)大的規(guī)模效應(yīng)，從而形成良性循環(huán)，繼續(xù)保持高銷量和高庫(kù) 存周轉(zhuǎn)率和比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的毛利率，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。通過進(jìn)行縱向?qū)Ρ?2017 年-2021 年沃爾瑪（傳統(tǒng)零售行業(yè)代表公司）與 Costco（倉(cāng)儲(chǔ)會(huì) 員店零售行業(yè)代表公司）的存

8、貨周轉(zhuǎn)天數(shù)，我們可以發(fā)現(xiàn)，沃爾瑪?shù)拇尕浿苻D(zhuǎn)率近 5 年來(lái) 大約一直保持在 40 天，而 Costco 的存貨周轉(zhuǎn)率僅在 30 天左右，遠(yuǎn)小于傳統(tǒng)零售行業(yè)平 均數(shù)據(jù)。圖：2017-2021 年沃爾瑪與 Costco 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)橫向?qū)Ρ韧ㄟ^對(duì)比 2020 年家家悅、Costco、永輝超市、京東、沃爾瑪?shù)膸?kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)， 倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店 Costco（29.35 天）、線上購(gòu)物平臺(tái)京東（33.04 天）、大型傳統(tǒng)零售行業(yè)代 表沃爾瑪（40.46 天）排在前三，倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店的低 SKU 優(yōu)勢(shì)在庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)上有很好的 體現(xiàn)。大批量銷售，促規(guī)模效應(yīng)。在 Costco、山姆和 Aldi，大包裝、大批量銷售表現(xiàn)

9、出持續(xù)的、 驚人的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。Costco 近年來(lái)營(yíng)業(yè)收入不斷增加，在 2021 年達(dá)到了 1959.29 億美元， 門店也持續(xù)擴(kuò)張，2021 年全球共有 828 家，倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店如今進(jìn)入高速發(fā)展的時(shí)期。究其 原因，倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店的消費(fèi)群體定位為市場(chǎng)需求量較大的中產(chǎn)階級(jí)家庭。同時(shí)私家車保有量 的增加極大地提高了消費(fèi)者在選址偏遠(yuǎn)以及商品大批量采購(gòu)的倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員超市的可行性和 便捷性。最初為滿足家庭批量采購(gòu)的需要，提出大批量銷售商品的理念，同時(shí)將毛利率壓 到最低，商品單位價(jià)格更具優(yōu)勢(shì)，薄利多銷，刺激顧客購(gòu)買欲，加快資金循環(huán)，形成規(guī)模 效應(yīng)。以銷定產(chǎn)，反向賦能上游廠商。隨著科技的進(jìn)步，消費(fèi)者擁有了更多的消費(fèi)

10、渠道，同時(shí)， 市場(chǎng)提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品和服務(wù)也愈加豐富和多樣。供給端的局部過剩加上消費(fèi)者更加自 由地選擇與比較使得消費(fèi)者在購(gòu)物過程中的主導(dǎo)作用越來(lái)越強(qiáng)，引導(dǎo)零售商提供個(gè)性化和 多元化的產(chǎn)品與服務(wù)。倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店以強(qiáng)大的銷售規(guī)模與更多的市場(chǎng)份額幫助廠商更好地處 理產(chǎn)銷關(guān)系。倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店憑借其龐大而又相對(duì)穩(wěn)定的會(huì)員用戶群體向廠商釋放清晰的市場(chǎng) 需求信號(hào)，幫助廠商統(tǒng)籌規(guī)劃產(chǎn)銷關(guān)系。倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店在積累到一定的銷售規(guī)模后，對(duì)上游 供應(yīng)商有較強(qiáng)的議價(jià)能力，可以充分調(diào)動(dòng)供應(yīng)商資源，深度參與到產(chǎn)品的制作中，如提供 差異化產(chǎn)品、設(shè)計(jì)包裝等，進(jìn)一步強(qiáng)化品質(zhì)和性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，同時(shí)提高供應(yīng)商市場(chǎng)份額，以 此達(dá)成互惠共贏。1.3.

11、產(chǎn)業(yè)鏈簡(jiǎn)介：上游為各類商品供應(yīng)商，下游為終端消費(fèi)者產(chǎn)業(yè)鏈上游為各類商品供應(yīng)商。從目前國(guó)內(nèi)零售行業(yè)的表現(xiàn)來(lái)看，超市同時(shí)向多個(gè)品類不 同供應(yīng)商同步采購(gòu)、但單一商品供應(yīng)商的采購(gòu)量較小，且作為渠道的超市相對(duì)上游供應(yīng)商 具備較強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)。遠(yuǎn)期來(lái)看，有效的供應(yīng)商關(guān)系管理是促進(jìn)經(jīng)營(yíng)效率提升和保持企業(yè)自 身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵要素。 產(chǎn)業(yè)鏈下游為終端消費(fèi)者。消費(fèi)者的購(gòu)買力和受年齡、區(qū)域、季節(jié)、時(shí)代而不同消費(fèi)偏好 對(duì)作為典型零售業(yè)的超市行業(yè)具有直接影響。故精準(zhǔn)的客戶群體、適配的商品和服務(wù)對(duì)于 提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及地位至關(guān)重要。1.4. 行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀：傳統(tǒng)賣場(chǎng)承壓倉(cāng)儲(chǔ)店尋新機(jī)，國(guó)內(nèi)區(qū)域性特征明顯傳統(tǒng)大賣場(chǎng)業(yè)

12、績(jī)承壓轉(zhuǎn)型，會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)尋新機(jī)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，線上零售的效率 與形態(tài)愈發(fā)成熟，生鮮電商、社區(qū)團(tuán)購(gòu)、直播帶貨等各種新型零售方式不斷涌現(xiàn)，加上傳 統(tǒng)超市同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，以及這兩年遭遇新冠疫情，生存環(huán)境的惡化促使傳統(tǒng)大型商超之 路愈發(fā)艱難，銷售和客流數(shù)據(jù)嚴(yán)重下滑。傳統(tǒng)大賣場(chǎng)業(yè)績(jī)承壓，轉(zhuǎn)型會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)超市這一 業(yè)態(tài)，顯然是其盤活其線下門店的一種探索與創(chuàng)新。作為一種引進(jìn)業(yè)態(tài)，會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)超市 當(dāng)前在我國(guó)重新煥發(fā)生機(jī)，掀起新一輪開店潮。國(guó)外品牌如麥德龍、開市客、山姆等在華 不斷進(jìn)行擴(kuò)張計(jì)劃。國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)大型賣場(chǎng)也紛紛宣布入局：傳統(tǒng)零售頭部企業(yè)永輝在 2021 年大舉轉(zhuǎn)型做倉(cāng)儲(chǔ)型超市；盒馬成為本土?xí)T制倉(cāng)儲(chǔ)超

13、市的領(lǐng)頭羊，剛邁入 2022 年，盒 馬 X 會(huì)員店迎來(lái)“三連開”；同年 1 月，本土品牌 fudi 位于北京順義區(qū)的第二家會(huì)員店正 式開業(yè)；而包括北京華聯(lián)、北國(guó)超市、人人樂等也紛紛開始試水。倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店區(qū)域經(jīng)濟(jì)整體發(fā)展不均衡，東南沿海發(fā)展較快且競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。從經(jīng)濟(jì)發(fā)展的 角度，由于我國(guó)區(qū)域性經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不均衡行，不同區(qū)域間的居民收入水平、人均可支配收 入水平以及消費(fèi)水平表現(xiàn)呈現(xiàn)差異性，整體來(lái)看，東部沿海地區(qū)較為發(fā)達(dá)，但區(qū)域內(nèi)行業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)更為激烈；中西部地區(qū)相對(duì)落后，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)緩和。不同區(qū)域內(nèi)本土企業(yè)優(yōu)勢(shì)顯著。由 于地域間文化、消費(fèi)理念、消費(fèi)習(xí)慣的不同，更了解當(dāng)?shù)匕l(fā)展特色的本土企業(yè)相對(duì)外來(lái)者 更具有競(jìng)

14、爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，且基于過去多年的區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)發(fā)展逐步成為區(qū)域龍頭的企業(yè)具備先發(fā)優(yōu) 勢(shì)。2. 中國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力有哪些？2.1. 中產(chǎn)階級(jí)逐漸壯大，私家車保有量進(jìn)一步提升國(guó)內(nèi)中產(chǎn)階級(jí)逐漸壯大，私家車保有量進(jìn)一步提升。對(duì)于我國(guó)中產(chǎn)階級(jí)可定義為“人均家 庭收入介于 20 萬(wàn)-100 萬(wàn)”。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)逐步發(fā)展，中產(chǎn)階級(jí)迅速成為主體消費(fèi)力量， 他們的消費(fèi)行為更精明和成熟，更愿意為產(chǎn)品品質(zhì)支付溢價(jià)，并且非生活必需品的消費(fèi)占 比越來(lái)越大。目前從我國(guó)的消費(fèi)級(jí)別和財(cái)富級(jí)別來(lái)看，2012年中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)占比僅有14%， 中為咨詢預(yù)計(jì) 2022 年將有 53%的消費(fèi)由中產(chǎn)階級(jí)產(chǎn)生。2012 年我國(guó)中產(chǎn)階級(jí)財(cái)富占比為

15、20%，中為咨詢預(yù)計(jì) 2022 年這一數(shù)字將達(dá)到 56%。這意味著我國(guó)消費(fèi)結(jié)構(gòu)正在轉(zhuǎn)型，中產(chǎn) 階級(jí)成為消費(fèi)主力群體，同時(shí)占據(jù)半數(shù)以上財(cái)富。從國(guó)內(nèi)付費(fèi)會(huì)員的結(jié)構(gòu)上來(lái)看，白領(lǐng)、 一般職員教師、公務(wù)員等中產(chǎn)階級(jí)代表性職業(yè)占比較大。此外，中國(guó)私家車保佑數(shù)量呈穩(wěn) 定增長(zhǎng)趨勢(shì)，已于 2019 年突破 2 億輛。私家車保有量的增加極大地提高了消費(fèi)者在選址 偏遠(yuǎn)以及商品大批量采購(gòu)的倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員超市的可行性和便捷性。2.2. 消費(fèi)者認(rèn)知及偏好變化，推動(dòng)行業(yè)向滿足分層化、小眾化的新零售模式 轉(zhuǎn)變消費(fèi)者偏好變化推動(dòng)行業(yè)由過去滿足大眾化需求的零售模式，向滿足分層化、小眾化的新 零售模式轉(zhuǎn)變。為何倉(cāng)儲(chǔ)店業(yè)態(tài)抓住了更為年輕的

16、消費(fèi)主力軍？從消費(fèi)者認(rèn)知轉(zhuǎn)變出發(fā)， 以滿足消費(fèi)者偏好為目的，對(duì)所供商品的深度篩選和對(duì)供應(yīng)鏈品質(zhì)的管控。消費(fèi)者認(rèn)知方 面，麥肯錫在 2020 年度中國(guó)消費(fèi)者報(bào)告中指出中國(guó)消費(fèi)者消費(fèi)趨勢(shì)為日漸成熟，出現(xiàn)消 費(fèi)分級(jí)，不同消費(fèi)群體呈現(xiàn)出多樣化和差異化需求。尼爾森在2019 年第二季度中國(guó)消 費(fèi)趨勢(shì)指數(shù)報(bào)告指出，隨著消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變和國(guó)產(chǎn)品牌的崛起，“品質(zhì)”的重要性也超 過了“價(jià)格”因素。過去收年費(fèi)的會(huì)員制度的產(chǎn)生對(duì)于中國(guó)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是一道認(rèn)知門檻， 給予消費(fèi)者品質(zhì)消費(fèi)的心理需求的滿足。門店裝修方面，相比傳統(tǒng)商超大賣場(chǎng)，倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì) 員店簡(jiǎn)約的裝修、工業(yè)風(fēng)的高大貨架、以及超大的商品包裝，陳列擺放在上萬(wàn)平方米的商

17、 場(chǎng)，讓倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店風(fēng)靡小紅書等社交平臺(tái)，起到了很好的引流效果。商品供給方面，倉(cāng) 儲(chǔ)式會(huì)員店以低單價(jià)、大批量、高品質(zhì)的商品供應(yīng)有效滿足了新時(shí)代消費(fèi)者的新需求，能 夠在保證一定品質(zhì)的同時(shí)，提高購(gòu)買性價(jià)比。從而形成很好地消費(fèi)閉環(huán)，助力倉(cāng)儲(chǔ)店演變 發(fā)展成為如今的快速賽道。2.3. 傳統(tǒng)超市消費(fèi)結(jié)構(gòu)老齡化，倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)態(tài)抓住 80 后、90 后、00 后消費(fèi)新 主力軍迅速發(fā)展抓住年輕消費(fèi)群體，占據(jù)消費(fèi)升級(jí)中高消費(fèi)群體紅利。我們觀察到，根據(jù)百度指數(shù)，關(guān)注 山姆會(huì)員商店與 Costco 倉(cāng)儲(chǔ)店的人群年齡集中于 20-29 歲、30-39 歲兩個(gè)年齡段，合計(jì)占 比接近 80%。消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)變化，80 后、90 后

18、、00 后成為消費(fèi)主力軍。對(duì)比來(lái)看，根據(jù) 久謙咨詢，傳統(tǒng)超市龍頭的用戶畫像中以中老年用戶為消費(fèi)主體，平均客單價(jià)為 55-60 元， 明顯低于倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店客單價(jià)。而國(guó)家統(tǒng)計(jì)局第六次人口普查結(jié)果顯示，中國(guó) 80 后-00 后人 數(shù)已經(jīng)超過 6 億，占總?cè)丝跀?shù)的 45.6%。80 后、90 后和 00 后正逐漸成為中國(guó)消費(fèi)的主力 軍，普通超市消費(fèi)結(jié)構(gòu)已老齡化，原有流量結(jié)構(gòu)正在被電商、社區(qū)團(tuán)購(gòu)及線下等其他新零 售業(yè)態(tài)所分流，抓住新主力消費(fèi)群體助力倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)態(tài)迅速成長(zhǎng)。2.4. 線上即時(shí)性消費(fèi)習(xí)慣養(yǎng)成，倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)態(tài)多渠道協(xié)同發(fā)展消費(fèi)者的線上消費(fèi)、即時(shí)性消費(fèi)習(xí)慣逐步養(yǎng)成促倉(cāng)儲(chǔ)店線上業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。2020 年中國(guó)即時(shí) 零

19、售消費(fèi)者年齡分布集中在 85 后和 90 后，占比達(dá)到 64.6%。年輕消費(fèi)者對(duì)于新興消費(fèi)形 式更易接受，也更追求消費(fèi)的便捷性與時(shí)效性。甲骨文發(fā)布的迎來(lái)拐點(diǎn)的零售業(yè)：2021 年消費(fèi)者研究報(bào)告顯示，全球五分之四(80%)消費(fèi)者每周花在網(wǎng)上購(gòu)物上的時(shí)間超過一 個(gè)小時(shí)，與一年前相比，他們投入了更多的時(shí)間進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)或上網(wǎng)瀏覽。貝恩公司在2021 年中國(guó)零售業(yè)十大趨勢(shì)中指出，線上線下加速合作，零售領(lǐng)域已經(jīng)出現(xiàn)了多樣的業(yè)態(tài)模 式。隨著中國(guó)零售的全渠道建設(shè)與融合發(fā)展，未來(lái)將出現(xiàn)更多新機(jī)遇。隨著這樣的消費(fèi)行 業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店紛紛開啟線上流通渠道，入駐淘寶、京東等線上購(gòu)物平臺(tái)，或者打造微信小程序，使購(gòu)物更

20、方便，消費(fèi)覆蓋面更廣。2.5. 國(guó)家基本政策鼓勵(lì)擴(kuò)大線上線下消費(fèi)及新零售業(yè)態(tài)發(fā)展隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，國(guó)家更加注重培養(yǎng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的內(nèi)生動(dòng)力，未來(lái)若干年增加國(guó) 內(nèi)消費(fèi)成為政策制定者的重要選擇。從當(dāng)前國(guó)家發(fā)布的眾多政策來(lái)看，鼓勵(lì)擴(kuò)大線上線下 消費(fèi)及支持零售行業(yè)發(fā)展為倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員行業(yè)提供了良好的政策背景。3. 對(duì)標(biāo)海外倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店行業(yè)的啟示：順應(yīng)時(shí)代，多端發(fā)力，全面 提升3.1. 美國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店的興起背景：中產(chǎn)占比提升+私家車保有量提升，會(huì)員 制優(yōu)質(zhì)低價(jià)更符合經(jīng)濟(jì)滯漲下的大眾消費(fèi)預(yù)期美國(guó)零售市場(chǎng)上的會(huì)員經(jīng)濟(jì)已發(fā)展至相對(duì)成熟，縱觀美國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店的發(fā)展歷程，大致可 以分為誕生期和成熟期兩個(gè)階段。美國(guó) 70-

21、80 年代是倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店業(yè)態(tài)誕生時(shí)間點(diǎn)。70 年 代初的美國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)受到通貨膨脹的困擾，經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)滯漲。剛開始這種店鋪類型偏向販?zhǔn)?盒裝或箱裝的產(chǎn)品，拆開包裝就能上架，目的主要為了通過量販處理不好售賣的產(chǎn)品，如 蔬菜肉禽、服飾珠寶、書籍家電等。另一方面，品質(zhì)化消費(fèi)崛起，人均 GDP 突破 1 萬(wàn)美元 大關(guān)，根據(jù)皮尤研究所報(bào)告，中產(chǎn)階級(jí)占社會(huì)結(jié)構(gòu)的 61%，構(gòu)成消費(fèi)主力軍，美國(guó)聯(lián)邦公 路管理局顯示 1970 年私家車保有量也達(dá)到 1.08 億輛左右，“雅皮士”風(fēng)貌盛行，城市中 的中產(chǎn)階級(jí)年輕人對(duì)于高檔品質(zhì)消費(fèi)的追求逐漸增強(qiáng)。在逐步繁榮的宏觀經(jīng)濟(jì)背景下，一 種全新的零售模式登上舞臺(tái)，即會(huì)員制商場(chǎng)，代表

22、為 Costco 和山姆，以會(huì)費(fèi)繳納的全新模 式、低價(jià)優(yōu)質(zhì)的商品品質(zhì)吸引了美國(guó)消費(fèi)者的注意。2008 年，美國(guó)經(jīng)歷次貸危機(jī)，倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店從這一步開始走向黃金發(fā)展期。美國(guó)經(jīng)濟(jì)大幅衰 退，各行各業(yè)都遭受重創(chuàng)，美國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)低迷，消費(fèi)者信心逐步下滑倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店憑借維持 自己獨(dú)特的零售模式-會(huì)員制與低價(jià)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，符合大眾理性消費(fèi)的預(yù)期，在金融危機(jī) 中的得以生存并進(jìn)一步發(fā)展，模式逐步走向成熟，銷售情況在金融危機(jī)后迅速恢復(fù)，例如 Costco，F(xiàn)Y2009-FY2018 年，Costco 營(yíng)收/凈利潤(rùn)復(fù)合增速為 7.9%/12.5%，實(shí)現(xiàn)了逆境中的 飛躍。圖：Costco 股價(jià)趨勢(shì)3.2. 國(guó)外倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店龍頭

23、的發(fā)展模式3.2.1. Costco：倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店龍頭，規(guī)模高速增長(zhǎng)Costco 作為全球倉(cāng)儲(chǔ)式超市龍頭，前身倉(cāng)儲(chǔ)批發(fā)俱樂部 PriceClub 于 1976 年在美國(guó)加州圣 地亞哥成立，1993 年與合作伙伴 Costco 會(huì)員制批發(fā)公司合并為 PriceCostco。作為全球第 三大零售商，2021 年 Costco 在全球 500 強(qiáng)中位列第 27 位，市值約 2260 億美元。截至 2021 財(cái)年，Costco 在全球共擁有 817 家門店，門店覆蓋美國(guó)、加拿大、墨西哥、英國(guó)、中國(guó)、 日本、韓國(guó)、澳大利亞、西班牙、法國(guó)及冰島，并且持續(xù)擴(kuò)張。采取多級(jí)會(huì)員制，完善客戶服務(wù)與寬松售后政策提升忠

24、誠(chéng)度。Costco 采取會(huì)員制，用戶預(yù) 先支付一定會(huì)員費(fèi)后可在全球任意一家 Costco 門店或線上商城購(gòu)物。個(gè)人或企業(yè)身份均可 辦理 Costco 會(huì)員，并各自分為金星會(huì)員與超級(jí)會(huì)員兩個(gè)檔次。每位企業(yè)會(huì)員最多可申請(qǐng) 6 張企業(yè)副卡；每位付費(fèi)會(huì)員均可再辦理一張免費(fèi)家庭卡，由與其居住于共同地址且滿 18 歲的家人使用。在美國(guó)，主卡會(huì)員也可以選擇額外支付 60 美元升級(jí)為超級(jí)會(huì)員。在普通 會(huì)員的權(quán)益基礎(chǔ)上，超級(jí)會(huì)員享有消費(fèi)額 2%的獎(jiǎng)勵(lì)及支票打印等一系列權(quán)益。在會(huì)員制基礎(chǔ)上，Costco 推出了一系列針對(duì)商品與會(huì)員的保障制度。對(duì)于居住在美國(guó)的會(huì) 員，Costco 提供旅游服務(wù)，以優(yōu)惠價(jià)格向客戶出售

25、世界頂級(jí)的酒店、游輪等相關(guān)旅游產(chǎn)品， 且該類服務(wù)亦可享受 2%的超級(jí)會(huì)員優(yōu)惠。除了產(chǎn)品銷售，Costco 還為會(huì)員提供健康保險(xiǎn)、 寵物保險(xiǎn)、商業(yè)支票等一系列服務(wù)。此外，Costco 擁有較為寬松的售后政策，根據(jù)具體產(chǎn)品提供較為寬松的退換與維修等服務(wù)，也提升了客戶忠誠(chéng)度。與傳統(tǒng)零售商通過賺取差價(jià)盈利的模式不同，Costco 大部分收入來(lái)源于會(huì)員費(fèi)用。2021 年，Costco 全球會(huì)員總數(shù)達(dá) 1.12 億人，總會(huì)費(fèi)收入增長(zhǎng)至 38.77 億美元，同比增長(zhǎng) 9.49%； 凈利潤(rùn)達(dá) 50.07 億元。同時(shí)，Costco 會(huì)員可以隨時(shí)退費(fèi)，依靠寬松政策進(jìn)一步提升了消費(fèi) 者辦卡積極性。截至 2021 年

26、底，Costco 全球會(huì)員續(xù)費(fèi)率達(dá) 89%，美國(guó)和加拿大地區(qū)續(xù)費(fèi) 率更是達(dá)到了 91 %，進(jìn)一步鞏固并保障了公司的收入來(lái)源。低 SKU+高質(zhì)量產(chǎn)品，定價(jià)與議價(jià)產(chǎn)生良性循環(huán)。每家 Costco 倉(cāng)庫(kù)的 SKU 通常維持在 4000 左右的水平，遠(yuǎn)低于其他零售商。寬類窄品模式是驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈的核心，Costco 除提供普通 大賣場(chǎng)銷售商品外，還出售各種電子產(chǎn)品、大型家電等長(zhǎng)尾品類，但其線下門店的 SKU 數(shù) 仍控制在僅 4000 左右，關(guān)鍵就是緊扣會(huì)員偏好選品，通過優(yōu)中選優(yōu)減少選擇困難，同時(shí) 低 SKU 也能提升單 SKU 訂貨量，增強(qiáng)公司在上游采購(gòu)端的議價(jià)權(quán)。進(jìn)一步地，大包裝模式與批發(fā)購(gòu)買帶來(lái)的低單

27、價(jià)能夠有效刺激會(huì)員的購(gòu)物欲望，從而形成了定價(jià)與議價(jià)的良性 循環(huán)。低毛利率+高客單價(jià)，薄利多銷進(jìn)一步提升客戶粘性。作為美國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)式超市龍頭，Costco 致力于向消費(fèi)者提供價(jià)格更低、質(zhì)量更好的產(chǎn)品，通過大量采購(gòu)及倉(cāng)儲(chǔ)批發(fā)模式，所有商 品均已原裝貨盤運(yùn)送，避免過度包裝，并陳列于簡(jiǎn)單的賣場(chǎng)環(huán)境中，這樣能夠高效的存放 及轉(zhuǎn)移商品至銷售區(qū)域，同時(shí)盡可能降低成本將利潤(rùn)空間回饋給廣大會(huì)員。此外 Costco 向會(huì)員提供汽車維修與加油等一系列增值服務(wù)。Costco 的“14%鐵律”規(guī)定，毛利率超過 14%的商品需經(jīng) CEO 批準(zhǔn)方可銷售；2012-2021 年，公司整體毛利率始終維持在 13%左右。 定價(jià)方面，

28、Costco 的價(jià)格只相當(dāng)于 Whole Foods 的 42%；這也促進(jìn)了門店商品流通。 2016-2020 財(cái)年，Costco 的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)均為 30 天左右，顯著低于山姆會(huì)員店，體現(xiàn)出 公司較強(qiáng)的銷售能力。除低價(jià)策略外，倉(cāng)儲(chǔ)賣場(chǎng)內(nèi)布局陳設(shè)提升了消費(fèi)者購(gòu)買欲望，并于客單價(jià)體現(xiàn)。Costco 門 店面積較大，所有的必需品和人氣商品基本都在門店最里側(cè)，增加了消費(fèi)者在瀏覽過程中 購(gòu)買其他商品的可能性。根據(jù) Perfect Price，Costco 的客單價(jià)為 136 美元，是山姆的 1.68 倍、沃爾瑪?shù)?2.47 倍、Whole Foods 的 2.52 倍。Costco 進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)較晚，

29、線上業(yè)務(wù)尚待提升。會(huì)員制度方面，目前在中國(guó)尚未開通辦理 超級(jí)會(huì)員，個(gè)人金卡會(huì)員與企業(yè)會(huì)員費(fèi)用均為 299 元/年。門店方面，2019 年開出大陸線 下首店后，目前 Costco 在中國(guó)大陸地區(qū)擁有 2 家門店，根據(jù)贏商網(wǎng)預(yù)計(jì)，到 2023 年 Costco內(nèi)地已開業(yè)門店將達(dá) 7 家。線下運(yùn)營(yíng)方面，Costco 在華運(yùn)營(yíng)策略與特點(diǎn)與美國(guó)及全球其他 國(guó)家地區(qū)保持一致，通過精選高質(zhì)量的少 SKU 商品，以用戶高黏性及商品高動(dòng)銷高周轉(zhuǎn)持 續(xù)良性運(yùn)營(yíng)。線上渠道方面，Costco 在 2014 年就已入駐天貓國(guó)際，2017 年 9 月初上線官 方天貓旗艦店，早于線下門店進(jìn)軍大陸市場(chǎng)。然而截至目前，Cost

30、co 在線上方面僅擁有官 方公眾號(hào)與小程序，且未開通線上下單與即時(shí)配送服務(wù)，其天貓旗艦店也已經(jīng)停止運(yùn)營(yíng)。 總體而言，Costco 的線上運(yùn)營(yíng)尚有較大提升空間。3.2.2. Aldi：在中國(guó)走精品化路線的歐美倉(cāng)儲(chǔ)折扣店巨頭Aldi 奧樂齊是德國(guó)著名的平價(jià)倉(cāng)儲(chǔ)折扣店零售品牌，至今已擁有逾 100 年歷史，全球門店 超過 1 萬(wàn)家。ALDI 奧樂齊堅(jiān)持物超所值的經(jīng)營(yíng)理念，致力于讓消費(fèi)者每天都能夠享受到“國(guó) 際品質(zhì)，社區(qū)價(jià)格”的高質(zhì)量自營(yíng)商品。上世紀(jì) 60 年代起，ALDI 分為南北方兩個(gè)集團(tuán)， 北方集團(tuán)負(fù)責(zé)西歐市場(chǎng)拓展，而南方集團(tuán)則主要開拓國(guó)際市場(chǎng)；相應(yīng)地，兩集團(tuán)亦使用不 同品牌標(biāo)識(shí)。Aldi 采取

31、無(wú)會(huì)員制降低消費(fèi)門檻，較寬松的退換貨政策增強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度。與山姆、Costco 等不同，Aldi 在國(guó)際上并未采取付費(fèi)會(huì)員制，消費(fèi)者無(wú)需成為會(huì)員即可直接下單。同時(shí)， Aldi 的退換貨政策較為寬松。根據(jù)英國(guó)法律，用戶可在 14 天內(nèi)因自身原因要求退貨，而 缺陷品退貨期限為 30 天；Aldi 則對(duì)大部分產(chǎn)品采取 60 天內(nèi)退貨政策，進(jìn)一步增強(qiáng)了客戶 好感及忠誠(chéng)度。2010 財(cái)年至今，Aldi 營(yíng)收呈持續(xù)增長(zhǎng)趨勢(shì)，近 5 年展店與同店同步發(fā)力，整體增速較為穩(wěn) 定，2020 財(cái)年同比增速 10.2%。2010-2013 年間，Aldi 毛利率由 0.87%大幅提升至 5.15%， 此后有所下降。20

32、16-2020 財(cái)年，Aldi 毛利率保持在 3%-4%。Aldi 在歐洲定位為平價(jià)倉(cāng)儲(chǔ)折扣店，目標(biāo)客群對(duì)應(yīng)選址踩準(zhǔn)低價(jià)路線。在歐洲，AD 以工 薪階層、退休老年人、大學(xué)生等中低收入階層為目標(biāo)客群，主打低價(jià)策略。AD 的選址也 與其目標(biāo)客群精準(zhǔn)對(duì)應(yīng)，以德國(guó)為例，AD 門店多選址市中心居民區(qū)、小城鎮(zhèn)、大學(xué)生宿 舍附近等地，滿足相關(guān)人群對(duì)于采購(gòu)便捷度的需求；而山姆等中高端商店由于目標(biāo)客群大 多擁有私家車，選址傾向于市郊等地，以提升購(gòu)物體驗(yàn)。根據(jù) 2016 年 4 月德意志銀行統(tǒng) 計(jì)，Aldi 的 40 種相同商品一籃子價(jià)格比沃爾瑪?shù)?18%，比 DollarGeneral 低 21%。目前，Ald

33、i 在英國(guó)和德國(guó)提供到家業(yè)務(wù)。2020 年 4 月，Aldi 為疫情隔離人群引入了食品 包。該食品包內(nèi)含米飯、罐裝湯、洗手液與衛(wèi)生紙等 22 種產(chǎn)品，僅支持在線下單，含運(yùn) 費(fèi)售價(jià)約 25 英鎊；這也標(biāo)志著 Aldi 英國(guó)首次開啟在線銷售。2020 年 5 月起，Aldi 開始與 全球知名的送貨服務(wù)公司 Deliveroo 合作，在英國(guó)成功試驗(yàn)按需雜貨送貨上門服務(wù)；截至 2020 年 11 月，該項(xiàng)服務(wù)已拓展至英國(guó)境內(nèi)近 130 家 Aldi 商店?？蛇x門店半徑 6 公里內(nèi)的 顧客可通過 Deliveroo 應(yīng)用程序訂購(gòu)約 400 種 Aldi 產(chǎn)品，最短可在 20 分鐘內(nèi)送貨到家。踐行嚴(yán)選模式

34、，全品類、多品牌自營(yíng)商品提升品質(zhì)口碑。產(chǎn)品選擇上，ALDI 是歐洲“嚴(yán)選 模式”的著名踐行者之一，提出了“親選為你”的概念，經(jīng)過嚴(yán)格的內(nèi)部測(cè)試和第三方實(shí) 驗(yàn)分析，致力于為消費(fèi)者提供物美價(jià)優(yōu)的產(chǎn)品。ALDI 銷售的大多是自營(yíng)商品，占比超過 90%。產(chǎn)品信息上，奧樂齊通過與采購(gòu)商、供應(yīng)商緊密合作，保證產(chǎn)品源頭的可靠性，所 有商品信息準(zhǔn)確透明，以清晰的商品標(biāo)簽與消費(fèi)者建立更為直接的溝通，增強(qiáng)信任感。旗 下產(chǎn)品均經(jīng)由法律法規(guī)的認(rèn)可及奧樂齊更高標(biāo)準(zhǔn)的檢測(cè)機(jī)構(gòu)嚴(yán)苛檢測(cè)。其中在售的有機(jī)產(chǎn) 品均取得了中國(guó)有機(jī)認(rèn)證，瓶身貼有溯源碼，保證每一粒糧食都有源可溯。產(chǎn)品特性上， 奧樂齊通過專職的科學(xué)家團(tuán)隊(duì)為采購(gòu)部門提供

35、支持，經(jīng)過層層研發(fā)改善商品；例如，作為 健康食品的燕麥片持續(xù)受到歡迎。產(chǎn)品品類上，包括中外酒品、休閑食品、即食食品、即 烹食品、生鮮食品、糧油副食、各式飲品、美妝個(gè)護(hù)、日用品、嬰幼兒用品、寵物生活等， 滿足品質(zhì)生活消費(fèi)者的一站式需求。全品類、多品牌的自營(yíng)戰(zhàn)略既保證了產(chǎn)品質(zhì)量與性價(jià) 比，也給消費(fèi)者提供了更多選擇。高效供應(yīng)鏈助力降本增效，精簡(jiǎn) SKU 提升性價(jià)比。Aldi 門店整體 SKU 較少，總 SKU 約 1200-1700 個(gè) 。面積更大的德國(guó)本土 Aldi 超市 SKU 約為 600 個(gè)，中國(guó)的 Aldi 門店擁有 1300 個(gè) SKU；單一品類 SKU 通常只有 1-2 種 。 精簡(jiǎn)的

36、 SKU 往往意味著單品銷量的提升，從 而使 Aldi 能夠在商品采購(gòu)上產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，降低相關(guān)成本。從內(nèi)部看，Aldi 通過卓越的人 員、門店精簡(jiǎn)包裝、減少員工等方式控制成本；從外部看，由于自營(yíng)商品占比較大，Aldi 減少了大量的供應(yīng)商環(huán)節(jié)，從而降低了中間成本。內(nèi)外合力，總體上降低了 Aldi 所售商品 的價(jià)格水平。針對(duì)性調(diào)整適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)，精品化路線深入社區(qū)，形成多渠道服務(wù)矩陣。2017 年，ALDI 入駐天貓國(guó)際海外旗艦店，并于 2019 年在中國(guó)開設(shè)首家線下門店。目前 ALDI 在中國(guó)已開 設(shè) 24 家門店。進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，Aldi 將眼光對(duì)準(zhǔn)了正在崛起的新中產(chǎn)階級(jí)，形態(tài)介于超 市與便利店

37、之間，定位更類似進(jìn)口精品超市而非歐美市場(chǎng)的倉(cāng)儲(chǔ)折扣店。相應(yīng)地，以上海 為例，Aldi 門店多選址于居民區(qū)附近，從而增強(qiáng)了與消費(fèi)者的聯(lián)結(jié)。同時(shí)，Aldi 充分利用 中國(guó)現(xiàn)有線上渠道資源，開設(shè) Aldi 奧樂齊微信小程序商城及天貓旗艦店，并與餓了么、美 團(tuán)外賣和京東到家等平臺(tái)合作，形成多渠道服務(wù)矩陣，距離門店周圍三公里范圍內(nèi)可享及 時(shí)達(dá)配送服務(wù)。中國(guó)限定鉆石會(huì)員增加消費(fèi)者福利。在中國(guó)，奧樂齊特別打造了鉆石會(huì)員的優(yōu)惠活動(dòng)。顧 客無(wú)需支付會(huì)員費(fèi)，通過一定數(shù)額的消費(fèi)或積分兩種方式即可成為 Aldi 的鉆石會(huì)員獲得優(yōu) 惠。顧客下單消費(fèi)、參與相關(guān)互動(dòng)與積分類活動(dòng)等可獲得積分，累計(jì)達(dá)到 1000 積分或當(dāng) 月

38、在奧樂齊消費(fèi)累計(jì)滿 800 元，即可免費(fèi)獲得為期一個(gè)月的鉆石會(huì)員資格。鉆石會(huì)員可享 受專屬折扣、加碼禮包、限時(shí)秒殺、兌換專區(qū)、超市補(bǔ)償與專屬客服六大權(quán)益。3.2.3. 山姆：致力產(chǎn)品與渠道創(chuàng)新的高端會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)商店山姆會(huì)員商店是世界 500 強(qiáng)企業(yè)沃爾瑪旗下的高端會(huì)員制商店，也是全球最大的會(huì)員制商 店之一。山姆與 Costco 同年成立，首家商店于 1983 年在美國(guó)俄克拉荷馬州的米的韋斯特 城開業(yè)，至今已有超過 30 年的歷史。近年來(lái)，山姆全球門店數(shù)量穩(wěn)定在 600 家左右。分級(jí)可試用會(huì)員制提供專屬優(yōu)惠，大基數(shù)、年輕化會(huì)員構(gòu)筑商業(yè)護(hù)城河。非會(huì)員用戶可在 山姆的視光中心、藥房與咖啡廳消費(fèi)，也可在

39、線下單，但無(wú)法享受會(huì)員專屬的商品價(jià)格， 并且需為部分商品額外支付 10%服務(wù)費(fèi)。在美國(guó)，山姆會(huì)員分為普通會(huì)員與卓越會(huì)員；卓 越會(huì)員更加精準(zhǔn)地面向家庭用戶，在普通會(huì)員權(quán)益基礎(chǔ)上享有購(gòu)物返現(xiàn)、產(chǎn)品與運(yùn)費(fèi)折扣 等更多特權(quán)。每位會(huì)員均可獲得免費(fèi)的配偶/家庭卡，并可以 40 美元/人的優(yōu)惠價(jià)格添加附 屬成員。同時(shí)，山姆在部分地區(qū)為過去 6 個(gè)月內(nèi)未曾成為會(huì)員的客戶提供可隨時(shí)取消的 90 天免費(fèi)試用，試用期滿后將自動(dòng)續(xù)費(fèi)為個(gè)人會(huì)員。截至 2021 年 7 月，山姆平均單店會(huì)員 5.29 萬(wàn)人。2021 年新會(huì)員中，30 歲以下人群占比超 30%。廣闊的會(huì)員市場(chǎng)也為山姆構(gòu)筑 起了穩(wěn)定銷售的商業(yè)護(hù)城河。價(jià)格優(yōu)

40、勢(shì)+運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新增強(qiáng)客戶粘性，山姆持續(xù)受到會(huì)員追捧。山姆致力于為付費(fèi)會(huì)員提供 高品質(zhì)生活，產(chǎn)品采購(gòu)上，依托“比會(huì)員快半步“的選品邏輯助力構(gòu)筑自身特色，從生產(chǎn)、 采購(gòu)到銷售全流程覆蓋嚴(yán)格品控。山姆擁有專業(yè)買手直采團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)商品全程可溯源。山 姆 SKU 水平較低，同時(shí)出售大包裝商品，從而得以降低單位價(jià)格，從而確保了商品性價(jià)比。 在確保價(jià)格優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，山姆不斷創(chuàng)新，主打性價(jià)比的自有品牌 Members Mark 旗下?lián)?有超過 700 款產(chǎn)品。2021 年，山姆上線“山姆云家”項(xiàng)目，瞄準(zhǔn)向往高品質(zhì)生活的中產(chǎn)家 庭，依托專業(yè)買手引入戶外出游、高端樂器、家居生活等商品，在競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的倉(cāng)儲(chǔ)會(huì) 員店行業(yè)打造

41、自身特色，在消費(fèi)者中獲得較好反響。大包裝、低 SKU 帶來(lái)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，高性價(jià)比提升客戶粘性。大包裝是山姆商品的特色之一， 通過降低單位價(jià)格帶來(lái)了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。山姆倉(cāng)儲(chǔ)店面積多為 32000-168000 平方尺，平均面 積 134000 平方尺；線下 SKU4000+個(gè)。較低的 SKU 水平確保了較高的單品銷量，從而在 采購(gòu)上獲得更大話語(yǔ)權(quán)，節(jié)省相關(guān)成本；這一優(yōu)勢(shì)通過價(jià)格直接反映給客戶，確保了商品 性價(jià)比，同時(shí)提升了客戶粘性。2012-2017 財(cái)年山姆營(yíng)業(yè)利潤(rùn)總體平穩(wěn)、略有起伏，反映出經(jīng)營(yíng)狀況較為穩(wěn)定。2018 財(cái) 年山姆營(yíng)業(yè)利潤(rùn)由 2017 財(cái)年的 16.28 億美元下降至 9.15 億美元，同

42、比下降 43.80%，主要 系大量關(guān)店、費(fèi)用確認(rèn)方式變更及成本提升等因素所致。2018 財(cái)年，山姆門店數(shù)量由 2017 財(cái)年的 660 家減少至 597 家，并于關(guān)店前夕對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了降價(jià)清倉(cāng)；關(guān)店和其他房地產(chǎn)項(xiàng) 目終止共產(chǎn)生約 6 億美元費(fèi)用，整體營(yíng)業(yè)費(fèi)用占凈銷售額比例同比上升 80%。同時(shí)，部分 費(fèi)用確認(rèn)方式發(fā)生變更，由營(yíng)業(yè)費(fèi)用變?yōu)殇N售成本。另外，庫(kù)存損耗增加、運(yùn)費(fèi)上升及現(xiàn) 金獎(jiǎng)勵(lì)投入等因素均對(duì)山姆 2018 財(cái)年?duì)I業(yè)利潤(rùn)造成負(fù)面影響。雖然 plus 會(huì)員滲透率提升 和公司可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略促使山姆會(huì)費(fèi)和其他收入增長(zhǎng) 2.3%，但營(yíng)業(yè)利潤(rùn)總體仍受到較大沖 擊。此后的 2019-2021 財(cái)年，美

43、國(guó)稅法改革將企業(yè)所得稅率由 35%降低至 21%，公司門店 數(shù)量亦趨于穩(wěn)定；在此影響下，山姆營(yíng)業(yè)利潤(rùn)逐步提升，2021 財(cái)年達(dá)到 19.06 億元?？杀韧赇N售實(shí)現(xiàn)復(fù)蘇。2012-2015 財(cái)年，山姆可比同店銷售持續(xù)增長(zhǎng)，增速逐漸放緩。 由于部分山姆門店提供汽車加油服務(wù)，2016 財(cái)年受燃油價(jià)格較低的影響，可比同店銷售減 少 3%；2017 財(cái)年可比同店銷售回升，但增速較慢，僅為 0.2%。2018 財(cái)年，山姆可比同店 銷售增速 2.8%，相比 2017 財(cái)年增速有較大幅度增長(zhǎng)，主要系燃油漲價(jià)及電商業(yè)務(wù)增長(zhǎng)等 因素導(dǎo)致。燃油價(jià)格在 2018 財(cái)年的回升導(dǎo)致山姆凈銷售額增加了 7 億美元。201

44、7-2018 財(cái)年期間，沃爾瑪公司亦調(diào)整資本分配策略以支持同店銷售、會(huì)員銷售及電商業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。 雖然與此同時(shí)公司開店速度減緩并關(guān)閉一部分店鋪，且 2018 財(cái)年山姆部分門店采取禁煙 措施導(dǎo)致煙草銷售降低，但同店銷售受到的消極影響較小。2019-2021 財(cái)年，山姆可比同 店銷售逐步爬升，2021 財(cái)年增速達(dá) 8.4%，與 2012 財(cái)年持平，為近 10 個(gè)財(cái)年的峰值。較早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，客戶基礎(chǔ)廣泛，線上業(yè)務(wù)拓展銷售影響范圍。門店方面，1996 年進(jìn) 入中國(guó)市場(chǎng)后，至今山姆在中國(guó)的門店已逾 30 家，根據(jù)沃爾瑪預(yù)計(jì)，2022 年底山姆中國(guó) 門店將達(dá)到 40-45 家。截至 2021 年 11 月，

45、山姆中國(guó)的付費(fèi)會(huì)員數(shù)已超過 400 萬(wàn)人，續(xù)卡 率超 80%。雖然 2021 年 12 月遭受退卡潮影響，但足以證明山姆在中國(guó)有較為廣泛的客戶 基礎(chǔ)。線下運(yùn)營(yíng)方面，山姆在華運(yùn)營(yíng)策略與特點(diǎn)與美國(guó)及全球其他國(guó)家地區(qū)保持一致，通 過精選高質(zhì)量的少 SKU 商品，以用戶高黏性及商品高動(dòng)銷高周轉(zhuǎn)持續(xù)良性運(yùn)營(yíng)。線上方面， 山姆自 2016 年起上線京東旗艦店，2017 年即實(shí)現(xiàn)銷售額同比增三倍。2019 年，山姆與京 東到家旗下同城速遞服務(wù)平臺(tái)達(dá)達(dá)合作，推出了一小時(shí)達(dá) O2O 服務(wù)。同時(shí)與京東結(jié)盟后， 雙方在“前置倉(cāng)項(xiàng)目“上緊密合作快速發(fā)展電商業(yè)務(wù)，于 2021 年 9 月山姆 APP 開通面向 全國(guó)的配

46、送服務(wù)。對(duì)比 Costco，借助京東供應(yīng)鏈和物流優(yōu)勢(shì)，山姆得以將服務(wù)延伸至還沒 有實(shí)體店的區(qū)域，獲得了更大的銷售影響范圍。會(huì)員上，京東平臺(tái)所帶來(lái)的流量幫助山姆 成功拓展用戶覆蓋范圍，目前 20%的線上注冊(cè)會(huì)員來(lái)自沒有山姆實(shí)體店的城市。截至目前， 山姆已開展了微信小程序、獨(dú)家 APP、山姆京東旗艦店等線上業(yè)務(wù)，提升了購(gòu)物的便捷度。3.3. 海外倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店做大做強(qiáng)的要素：強(qiáng)供應(yīng)鏈+低運(yùn)營(yíng)成本+自有品牌引 流+優(yōu)質(zhì)服務(wù)售后通過梳理 Costco、Aldi、山姆三家海外倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店龍頭企業(yè)在門店經(jīng)營(yíng)和建立消費(fèi)者黏性 方面各有特點(diǎn)，但構(gòu)成倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要集中于以下四個(gè)方面：企業(yè)經(jīng)營(yíng)上： 降低經(jīng)

47、營(yíng)成本的能力：倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店企業(yè)在降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的能力上主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面， 1）降低進(jìn)價(jià)。企業(yè)自身的品牌力、口碑、強(qiáng)流量以及更大的銷售規(guī)模，有望幫助企業(yè)在 與供應(yīng)商談判中，降低進(jìn)價(jià)，提高毛利率或給消費(fèi)者帶來(lái)更多福利。2）強(qiáng)租金議價(jià)能力。 當(dāng)下倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店多以租賃的輕資產(chǎn)模式運(yùn)營(yíng)，故對(duì)類固定成本的租金變化具有較強(qiáng)的敏感 性。企業(yè)需在獲取優(yōu)質(zhì)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)和相對(duì)低租金上具有更強(qiáng)的議價(jià)能力，以便節(jié)省成本。選品能力和強(qiáng)大供應(yīng)鏈能力：倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店的少 SKU 商品在于精。當(dāng)下消費(fèi)者意識(shí)逐漸轉(zhuǎn)變， 消費(fèi)行為趨向個(gè)性化、追求高品質(zhì)同時(shí)具備性價(jià)比，且潮流趨勢(shì)時(shí)刻變化已成為新常態(tài)， 故參考行業(yè)龍頭的策略來(lái)看，無(wú)論是 Al

48、di 的商品嚴(yán)選模式還是山姆針對(duì)本土化消費(fèi)者偏好 的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，均需要企業(yè)對(duì)于消費(fèi)者偏好具有更強(qiáng)的感知和選品能力，以及配套的強(qiáng) 大的供應(yīng)鏈能力，讓消費(fèi)者認(rèn)知到價(jià)值，在精選的爆品商品上實(shí)現(xiàn)巨大的規(guī)模銷售。我們 認(rèn)為在此之上供應(yīng)鏈能力需要較長(zhǎng)時(shí)間的搭建，深耕賽道多年的龍頭企業(yè)具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)。建立消費(fèi)者黏性上： 自有品牌引流能力：作為渠道端的零售企業(yè)并沒有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)壁壘，本質(zhì)為鏈接消費(fèi)者和 供應(yīng)商，Costco、山姆、Aldi 通過發(fā)展自有品牌 Kirkland Signature、Members Mark， Aldi 形成差異化和引流，且自有品牌占比較高，有利于提高用戶的購(gòu)物黏性和忠誠(chéng)度。 優(yōu)質(zhì)的

49、會(huì)員服務(wù)和售后：在服務(wù)方面，我們觀測(cè)到在倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)態(tài)發(fā)展相對(duì)成熟的山姆、CostCo 均有完善的售后服務(wù)體系，山姆在產(chǎn)品包裝完整的前提下，就可以在 14 日內(nèi)迅速辦理退 換貨，CostCo 更具有“不滿意 90 天內(nèi)退貨”政策。3.4. 國(guó)內(nèi)倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店與海外的不同：環(huán)境背景存差異，先入局卡位的龍頭企 業(yè)或更易形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)通過對(duì)比國(guó)內(nèi)與海外的差異，我們發(fā)現(xiàn)在大環(huán)境背景方面，國(guó)內(nèi)人口密度整體高于美國(guó)， 有望在相同門店輻射范圍內(nèi)，為店鋪獲得更大的用戶基數(shù)提供有利條件。同時(shí)，中國(guó)消費(fèi) 者相對(duì)美國(guó)消費(fèi)者更加偏好就近消費(fèi)，從獲客角度來(lái)看，對(duì)選址過于郊區(qū)的門店可能并不 友好。綜合考慮倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)（門店面

50、積大、停車位數(shù)量要求高）和運(yùn)營(yíng)成本（市 內(nèi)租金成本偏高），高線城市內(nèi)適合倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店業(yè)態(tài)的土地供給或相對(duì)受限。人口密度及 運(yùn)營(yíng)成本的差異及較多消費(fèi)者選擇一個(gè)平臺(tái)加入會(huì)員的特點(diǎn)，或?yàn)橄热刖值凝堫^企業(yè)完成 跑馬圈地提供了更大地機(jī)遇。3.4.1. 人口密度的差異：人口密度高于美國(guó)，具備更高客戶基數(shù)條件人口密度高于美國(guó)，具備更高客戶基數(shù)條件。對(duì)比來(lái)看，中美方面，從歷年人口密度數(shù)據(jù) 來(lái)看，美國(guó)地廣人稀、居住分散，消費(fèi)特征為大家庭、大量低頻，人們更能接受開車去購(gòu) 物，滿足倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店的目標(biāo)消費(fèi)群體特征。美國(guó)人口密度僅約為 36 人/平方公里，中國(guó)的 人口密度遠(yuǎn)大于美國(guó)，而中國(guó)人口密度大約保持在 147 人/平方公里，人口居住密集程度 高于美國(guó)。中德方面，從歷年人口密度數(shù)據(jù)來(lái)看，德國(guó)人口密度達(dá)到了 238 人/平方公里， 中國(guó)人口密度大約保持在 148 人/平方公里，尤其經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的東南沿海城市人口密度 更高，中、德兩國(guó)德消費(fèi)者社區(qū)