2022年先正達業(yè)務布局及商業(yè)模式分析

1、2022年先正達業(yè)務布局及商業(yè)模式分析1. 先正達集團是全球農(nóng)業(yè)領域的領導者、是中國農(nóng)業(yè)領域的國家隊1.1 先正達集團由“兩化”下屬農(nóng)業(yè)板塊重組整合而成先正達集團于 2019 年注冊于上海，是由“兩化集團”（中化集團和中國化工集團）下屬從事農(nóng)業(yè)業(yè)務的公司 重組整合而成，即主要由瑞士先正達、安道麥及中化集團農(nóng)業(yè)業(yè)務組成，基于超過 250 年的傳承。 先正達集團是全球領先的農(nóng)業(yè)科技創(chuàng)新企業(yè)，主營業(yè)務涵蓋植物保護、種子、作物營養(yǎng)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)與 銷售，并從事現(xiàn)代農(nóng)業(yè)服務。先正達集團擁有豐富的產(chǎn)品與業(yè)務組合，在全球重點農(nóng)業(yè)市場占據(jù)領先地位， 在最具增長潛力的中國市場擁有獨特資源與優(yōu)勢。2020 年先

2、正達集團在全球植保行業(yè)排名第一、種子行業(yè)排名第三、在數(shù)字農(nóng)業(yè)領域處于領先地位；在中國 植保行業(yè)排名第一、種子行業(yè)排名第二、作物營養(yǎng)行業(yè)排名第一，是中國現(xiàn)代農(nóng)業(yè)服務行業(yè)的領導者。 2020 年，先正達集團實現(xiàn)銷售收入達 1519.60 億元、凈利潤 79.97 億元，擁有員工約 4.4 萬人，在全球共 有子公司 359 家，同時公司的業(yè)務活動遍及全球 100 多個國家。1.2 先正達集團包括 4 個各具特色的業(yè)務單元先正達集團由先正達植保、先正達種子、先正達集團中國和安道麥 4 個業(yè)務單元構成，擁有豐富的產(chǎn)品及業(yè) 務組合，涵蓋植物保護、種子、作物營養(yǎng)以及現(xiàn)代農(nóng)業(yè)服務，并在各自市場領域占據(jù)領先地位

3、。先正達植保：是全球領先的專利植保產(chǎn)品提供商，擁有全球一流的新化合物創(chuàng)制能力。安道麥：是全球最大的非專利植保產(chǎn)品提供商，擁有領先的非專利化合物制劑復配能力。先正達種子：具有領先的生物育種技術與研發(fā)能力，在 400 余條產(chǎn)品線中累計開發(fā)了 6000 余種具有自 主知識產(chǎn)權的種子產(chǎn)品。先正達集團中國：立足中國市場，同時開展植保、種子、作物營養(yǎng)以及現(xiàn)代農(nóng)業(yè)服務業(yè)務。其中： 植保業(yè)務：通過整合先正達植保、安道麥和中國中化旗下的植保業(yè)務研產(chǎn)銷資源，市場份額位居中 國第一；種子業(yè)務：通過整合先正達種子、中種集團、三北種業(yè)、荃銀高科的品種與業(yè)務資源，市場份額居 中國第二； 作物營養(yǎng)業(yè)務：通過中化化肥經(jīng)營運作

4、，是全球領先的作物營養(yǎng)供應商和分銷商，市場份額居中國 第一； 現(xiàn)代農(nóng)業(yè)服務業(yè)務：打造了中國領先的以農(nóng)戶為中心的創(chuàng)新農(nóng)業(yè)服務平臺，匯集一流的產(chǎn)品與服務， 集成大數(shù)據(jù)資源，助力中國農(nóng)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級與蓬勃發(fā)展。圖：先正達集團中國業(yè)務構成1.3 收入結構：植保和種子業(yè)務是主要來源先正達集團 2020 年實現(xiàn)銷售收入 1519.60 億元。按照業(yè)務單元劃分，先正達植保占比最高達到 50.38%、 先正達種子占比 15.06%、先正達集團中國占比 21.24%、安道麥占比 18.72%、內(nèi)部抵消占比-5.40%。按照產(chǎn)品類型劃分，植保和種子業(yè)務是公司主要收入來源。2020 年，植保業(yè)務收入占比最高，達到 6

5、6.25%， 其次是種子業(yè)務，占比 15.01%，二者合計占比 81.26%。先正達集團作為中國農(nóng)業(yè)領域的國家隊，將成為推動中國農(nóng)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的關鍵力量，在推動中國農(nóng)業(yè)現(xiàn)代 化、改善農(nóng)戶生活、保障糧食安全和為不斷升級的農(nóng)產(chǎn)品需求提供優(yōu)質(zhì)安全的食品方面做出突出貢獻。2.先正達集團植保業(yè)務：擁有廣泛的產(chǎn)品線、世界一流的創(chuàng)新能力、領先的原藥 生產(chǎn)和供應能力2.1 先正達集團植保業(yè)務市占率全球第一先正達集團的植保業(yè)務主要依托于先正達植保、安道麥與先正達集團中國三個業(yè)務單元開展，通過將先正達 植保的新化合物創(chuàng)新能力、安道麥的制劑復配能力和先正達集團中國的生產(chǎn)供應優(yōu)勢有機結合，形成獨特的 競爭優(yōu)勢，成為全

6、球植保行業(yè)領導者。 先正達集團的植保業(yè)務擁有廣泛的產(chǎn)品線，涵蓋除草劑、殺蟲劑、殺菌劑、種衣劑等所有含有獨特成分的產(chǎn) 品種類，為農(nóng)業(yè)、家用和專業(yè)環(huán)境客戶提供專業(yè)的解決方案，是行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品線最豐富的公司。此外，通過收購生物刺激素領域的全球領導者瓦拉格羅公司（2020 年生物刺激素領域排名第一、在 80 個國 家銷售、毛利率高于 50%），以及和工業(yè)發(fā)酵領域的全球領導者帝斯曼（已完成百萬次實驗測試、從 5000 種專有微生物菌株中預選菌株）的長期研發(fā)合作，先正達植保在快速崛起的生物制劑市場保持領先。 先正達植保也是種子加工領域的市場領導者，開發(fā)創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務并進行商業(yè)化，以保護種子和植物幼苗 免受病

7、蟲害侵害。先正達集團還擁有世界領先的消費者和專業(yè)解決方案業(yè)務，為專業(yè)種植園作物管理者、蟲害管理者、觀賞性 植物種植戶提供一系列植物健康解決方案，包括針對引起瘧疾等流行病蟲害的解決方案。 先正達集團具有世界一流的創(chuàng)新能力，與領先的原藥生產(chǎn)和供應能力。憑借豐富的產(chǎn)品組合和遍及 100 多個 國家的經(jīng)營網(wǎng)絡，先正達集團植保業(yè)務全球排名第一（2020 年），植保業(yè)務擁有廣泛的產(chǎn)品組合、高效的生 產(chǎn)供應能力，擁有廣泛的創(chuàng)制化合物及非專利化合物產(chǎn)品組合，通過不斷創(chuàng)新，在快速增長的生物制劑板塊 處于領先地位。圖：先正達集團植保業(yè)務按產(chǎn)品類別的收入結構2.2 主要產(chǎn)品為除草劑、殺菌劑、殺蟲劑、種衣劑2.2.1

8、 除草劑：包括選擇性除草劑和非選擇性除草劑先正達集團主營的除草劑產(chǎn)品包括選擇性除草劑和非選擇性除草劑，主要產(chǎn)品包括草甘膦、草銨膦、麥草畏、 烯草酮、硝磺草酮、敵草快等應用領域較為廣泛的產(chǎn)品。2.2.2 殺菌劑：包括生物制劑在內(nèi)的廣泛產(chǎn)品線先正達集團擁有包括生物制劑在內(nèi)的廣泛的殺菌劑產(chǎn)品線，可有效防治影響作物產(chǎn)量和品質(zhì)的植物病害。主 要產(chǎn)品包括氟唑菌酰羥胺、嘧菌酯、百菌清等。2.2.3 殺蟲劑：產(chǎn)品應用于主要農(nóng)作物且注重安全性先正達集團所銷售的殺蟲劑旨在防控害蟲的同時對作物安全；最暢銷的殺蟲劑致力于保護水果、蔬菜、玉米、 棉花和大豆等農(nóng)作物；品種豐富，既有能防治咀嚼式口器害蟲（如小菜蛾）的、也有

9、防治刺吸式口器害蟲（如 蚜蟲）的；使用靈活多樣，既有可用于土壤使用的、也有用于葉面噴霧的；同時還包括生物殺蟲劑。主要產(chǎn) 品包括阿維菌素、乙酰甲胺磷、聯(lián)苯菊酯、吡蟲啉等。2.2.4 種衣劑：產(chǎn)品資源豐富先正達集團是全球種衣劑市場的領導者，向客戶提供包括產(chǎn)品、應用技術和服務在內(nèi)的綜合解決方案。先正 達集團擁有豐富的產(chǎn)品資源，確保種衣劑產(chǎn)品組合的先進性、安全性和高效性。主要產(chǎn)品包括阿維菌素、苯 并噻二唑、嘧菌酯等。2.3 商業(yè)模式具備特色2.3.1 銷售模式：遍布全球的營銷網(wǎng)絡和體系，營銷手段豐富在全球各主要市場，先正達集團植保業(yè)務都建有營銷網(wǎng)絡和體系，并配置專門的銷售隊伍，為客戶提供技術 服務、產(chǎn)

10、品推廣和市場支持。 植保產(chǎn)品的銷售主要通過分銷模式或直銷模式向終端用戶（農(nóng)戶）進行銷售。極少產(chǎn)品會直接銷售給農(nóng)戶。 產(chǎn)品的風險和所有權在銷售時被轉(zhuǎn)移給分銷商與零售商。 在分銷模式中，通常采用兩級或三級模式。 在兩級模式中，先正達集團將其產(chǎn)品出售給合作社或分銷商，然后再分銷給農(nóng)戶； 在三級模式中，公司向總分銷商或合作總社銷售，后者充當批發(fā)商的角色并將產(chǎn)品分銷給零售商， 分銷商或合作分社，最后再進一步分銷給農(nóng)戶。在直銷模式中，公司直接向大型農(nóng)戶和生產(chǎn)基地銷售，例如在俄羅斯、烏克蘭、中國、巴西和阿根廷等 國家。先正達集團遍及全球的營銷網(wǎng)絡和體系，不但保證了新產(chǎn)品的快速成功上市，而且也能確?，F(xiàn)有業(yè)務的

11、穩(wěn)定 運營。在每個地區(qū)，先正達集團根據(jù)市場細分來制訂差異化的營銷策略。先正達集團的部分銷售還包括通過 商業(yè)合同或授權許可協(xié)議，直接向全球其他品牌植保公司銷售原材料、中間體、原藥或制劑。先正達集團植保產(chǎn)品的營銷活動直接面向分銷商、植保顧問和農(nóng)戶，營銷手段豐富，具體包括與農(nóng)戶及分銷 商召開的會議、田間觀摩、專業(yè)出版物廣告、農(nóng)戶促銷活動以及數(shù)字化營銷等等。先正達集團保持與食品和 飼料行業(yè)的密切交流，了解行業(yè)需求與趨勢。 先正達集團也通過商業(yè)合同或許可協(xié)議，直接向全球其他品牌植保公司銷售原材料、中間體、原藥或成品。2.3.2 采購模式：全球化的采購網(wǎng)絡，盡量確保采購成本最低且可持續(xù)先正達集團在植保業(yè)務

12、中的直接采購，涉及直接用于生產(chǎn)原藥的原材料和中間體、從第三方采購的原藥、用 于配制制劑的助劑和添加劑，制劑產(chǎn)品的包裝材料等采購，以及與第三方廠商所簽訂的代加工合同。 先正達集團在代工和采購方面的決策，主要基于供應安全性、靈活性、成本競爭力、安全健康環(huán)保標準以及 物流和地區(qū)等因素的綜合考慮。上述戰(zhàn)略達成的至關重要因素在于先正達集團已在主要地區(qū)歐洲、中國和印 度以及相對規(guī)模稍小的地區(qū)美國和日本開發(fā)了戰(zhàn)略供應商。先正達集團的物料采購通常根據(jù)短期或長期合同 來進行，在合適的情況下先正達集團也可能在戰(zhàn)略供應商的工廠中對制造設施進行聯(lián)合共同投資。通過這一 合作方式，先正達集團得以與主要供應商建立了長期穩(wěn)定

13、的合作關系，并確保擁有首選客戶的地位。先正達集團持續(xù)努力降低采購成本，并盡量確保以最低且可持續(xù)的成本采購所有物料，并將其作為先正達集 團生產(chǎn)制造戰(zhàn)略的主要目標之一。原材料的采購價格取決于許多驅(qū)動因素，例如基礎原材料價格（如石油、 天然氣等）、生產(chǎn)成本、產(chǎn)品供需平衡、化學工藝創(chuàng)新以及供應商布局。先正達集團的工藝工程技術團隊結 合戰(zhàn)略供應商的技術資源，一起不斷進行技術改進和效率提升是成本持續(xù)下降的關鍵驅(qū)動因素，這種工作方 式使得先正達集團能夠在一些原藥生產(chǎn)上擁有行業(yè)內(nèi)最先進的工藝工程技術。 先正達集團建立了全球化的采購網(wǎng)絡，其中植保產(chǎn)品的部分原材料采購需以當?shù)刎泿沤Y算，因而會受到匯率 變動帶來的成

14、本波動的影響。2.3.3 生產(chǎn)模式：原藥合成具備成本優(yōu)勢、制劑配方持續(xù)開發(fā)原藥合成：具有成本優(yōu)勢或技術優(yōu)勢先正達集團在內(nèi)部自有工廠中生產(chǎn)具有成本優(yōu)勢或技術優(yōu)勢的原藥。原藥從原材料和中間體開始通過多步化 學反應進行合成。公司的工藝技術團隊負責開發(fā)化學反應合成的初始工藝工程，然后團隊持續(xù)優(yōu)化、完善各 化學反應步驟工藝技術從而進一步提高產(chǎn)品合成率和生產(chǎn)效率，并通過申請工藝步驟的開發(fā)專利來保護合成 技術的自主知識產(chǎn)權，從而構筑長期成本優(yōu)勢。 先正達植保自產(chǎn)的原藥在位于瑞士、美國、英國和中國的 7 家自有工廠中生產(chǎn)。安道麥自產(chǎn)的原藥主要在位 于以色列、中國、巴西和波蘭等地的自有工廠中生產(chǎn)?？傮w上，先正達

15、集團在某些情況下會基于成本，供應的穩(wěn)定性，物流和地理因素將原藥的生產(chǎn)外包。多樣化 的原藥來源能夠提供供應的穩(wěn)定性、靈活性和采購優(yōu)勢。配制與包裝：全球范圍內(nèi)設有制劑與包裝廠，配方技術持續(xù)開發(fā)并不斷創(chuàng)新先正達集團將自產(chǎn)或外購的原藥配制成可直接用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的制劑成品。在此過程中，原藥的濃度和物理 狀態(tài)（如液態(tài)或固態(tài)）將根據(jù)需要進行調(diào)整，并添加不同的助劑以提高產(chǎn)品的功效和性能。配方技術對于植 保產(chǎn)品的差異化具有重要意義，并能夠使之適應于目標環(huán)境和產(chǎn)品應用。先正達集團擁有世界領先的研發(fā)能 力，能夠持續(xù)開發(fā)并不斷創(chuàng)新配方技術，并在行業(yè)技術領先的配制工廠中批量生產(chǎn)。 先正達植保在孟加拉國、比利時、巴西、中

16、國、哥倫比亞、法國、希臘、印度尼西亞、墨西哥、巴基斯坦、 新加坡、韓國、西班牙、英國、泰國、美國和越南設有 21 個主要的制劑與包裝廠。先正達植保還將部分制 劑與包裝生產(chǎn)代工給 100 多個第三方公司，即代加工業(yè)務伙伴或代工廠商，以保證產(chǎn)品的成本優(yōu)勢、供應靈 活性和生產(chǎn)本地化，各代工廠商所承接的植保產(chǎn)品劑型、加工規(guī)模、合作深度及期限會視具體業(yè)務需求決定。 安道麥在中國、韓國、印度、以色列、波蘭、意大利、西班牙、美國、墨西哥、古巴、巴西和智利等 12 個 國家、地區(qū)設有制劑與包裝工廠。此外安道麥還經(jīng)營少量的貿(mào)易業(yè)務，即從第三方購買成品通過業(yè)務渠道直 接進行銷售，而無需進一步生產(chǎn)加工。2.4 競爭

17、優(yōu)勢：領先的研發(fā)能力與業(yè)務協(xié)同效應2.4.1 全球領先的研發(fā)能力與商業(yè)化能力先正達集團擁有全球最先進的專利產(chǎn)品研發(fā)能力，通過領先的化學設計和合成技術等，持續(xù)創(chuàng)新并擴充在研 產(chǎn)品以應對日趨嚴重的病蟲草害的抗性問題，目前擁有豐富的新產(chǎn)品在研項目。同時先正達集團也是非專利 植保產(chǎn)品領域的領導者，擁有世界上最為豐富的、涵蓋多種原藥的產(chǎn)品線。 先正達集團植保業(yè)務在全球 20 多個國家與地區(qū)設有 30 多個研發(fā)中心，擁有超過 3000 名植保業(yè)務研發(fā)相關 人員。主要研發(fā)中心位于 Stein（瑞士）、Jealotts Hill（英國）、Greensboro（美國）、Atessa（意大利）、Goa （印度）、

18、Ghent（比利時）和 Neot Horav（以色列）。 先正達集團擁有極具競爭力且完備的研發(fā)流程與能力，包括：產(chǎn)品安全監(jiān)管能力，可有效保證研發(fā)和注冊產(chǎn)品的安全性和有效性，確保產(chǎn)品符合注冊地和銷售地的監(jiān) 管標準和法律； 專有田間試驗能力，可廣泛測試產(chǎn)品的有效性、安全性和穩(wěn)定性等特征； 全球登記注冊能力，能確保新產(chǎn)品在全球目標市場完成登記和導入。先正達集團在植保領域擁有涵蓋數(shù)百萬篩選化合物的資料庫，以及全球一流的新化合物創(chuàng)制能力和制劑復配 能力。 先正達集團擁有全球領先的商業(yè)化能力，面對高度復雜的監(jiān)管環(huán)境，可以將研發(fā)成果迅速推向 100 多個國家 和地區(qū)。先正達集團在全球各個市場設有技術服務團隊

19、，與農(nóng)戶、分銷商和農(nóng)藝師保持緊密合作，確保先正 達集團產(chǎn)品能夠高效商業(yè)化，實現(xiàn)創(chuàng)新成果的最大化。2.4.2 發(fā)揮業(yè)務協(xié)同的優(yōu)勢，提高市場份額先正達集團各業(yè)務板塊發(fā)揮競爭優(yōu)勢，實施差異化戰(zhàn)略，在各自領域取得良好的經(jīng)營業(yè)績，并通過密切協(xié)作 創(chuàng)造協(xié)同價值。 憑借安道麥的卓越開發(fā)能力，公司將非專利化合物進行復配，開發(fā)高性價比的新產(chǎn)品，為農(nóng)戶創(chuàng)造價值。先 正達植物保護還不斷將其專利有效成分重新組合到新產(chǎn)品和新用途中，以保持創(chuàng)新優(yōu)勢。安道麥和先正達植 保高校合作，將創(chuàng)新藥和復配高效結合，以應對全球日益嚴峻的病蟲草害抗性問題。2.5 未來發(fā)展戰(zhàn)略：依托自身獨特優(yōu)勢驅(qū)動農(nóng)業(yè)變革2.5.1 通過創(chuàng)新引領農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型

20、公司將不斷投入植保研發(fā)以應對日益嚴峻的病蟲草害抗性問題。公司擁有行業(yè)領先的研發(fā)能力，目標平均每 年開發(fā)兩個新原藥達到業(yè)內(nèi)最佳水平。同時通過大數(shù)據(jù)在研發(fā)過程中的深入應用，公司能夠在除草劑、殺菌 劑和殺蟲劑等各個研究領域取得新突破。 憑借安道麥的卓越開發(fā)能力，公司將非專利化合物進行復配，開發(fā)高性價比的新產(chǎn)品，為農(nóng)戶創(chuàng)造價值。此 類產(chǎn)品對于巴西等因過度施藥而導致產(chǎn)品藥效快速下降的市場有重要意義。先正達植物保護還不斷將其專利 有效成分重新組合到新產(chǎn)品和新用途中，以保持創(chuàng)新優(yōu)勢。市場上其他公司難以實現(xiàn)安道麥和先正達植保的 高效合作，通過將創(chuàng)制藥和復配高效結合有效應對上述挑戰(zhàn)。 為了提升防控效果，同時促進作物健康和營養(yǎng)水平，越來越多的農(nóng)戶將高效化學植保產(chǎn)品與生物制劑結合使 用。先正達集團在生物制劑領域處于領先地位，公司與帝斯曼長期保持研發(fā)合作，并收購了生物刺激素和微 量營養(yǎng)素領先企業(yè)瓦拉格羅，進一步提升了公司的競爭優(yōu)勢和增長潛力。 應對農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展和相關氣候變化挑戰(zhàn)，精準農(nóng)業(yè)解決方案正從高端小眾逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鲋髁?。在?shù)字化 系統(tǒng)支持下，高精度播種、作物營養(yǎng)和植保產(chǎn)品的應用能夠不斷提升生產(chǎn)效率，以實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。憑借在 該領域廣泛的投入和創(chuàng)新，精準農(nóng)業(yè)已成為公司新產(chǎn)品和服務研發(fā)管線的重要組成部分。 將