銷售談判二十計doc29

1、 HYPERLINK / 銷售談判二十計之開局篇有些銷售人員好令人羨慕?？蛻魧λ麄冄月犛嫃墓Ь从屑?，對他們來說似乎從來沒有完不成的銷售計劃、滯銷的產(chǎn)品。有人說他們的客情好，有人說他們生就靈牙厲齒，我們說他們具有出色的談判能力。銷售活動是由三類活動構(gòu)成的：溝通、談判和服務(wù)。在銷售過程中溝通的目的是盡可能的呈現(xiàn)自己的價值；服務(wù)的目的除了給予對方便利之外，核心的企圖是感召對方；而所有這些都是談判的鋪墊。談判的目的是使他人因為自己的原因按照我們的方法做事情。所以談判的銷售意義不僅僅在于改變對方的說法或態(tài)度，關(guān)鍵在于改變對方在與我們交易中的行為。讓客戶“用我們的方法做事情”，當然也就對我們言聽計從了。我

2、們們在這里里圍繞銷銷售談判判的四個個核心步步驟，逐逐一向大大家介紹紹談判實實戰(zhàn)中的的一些主主要計謀謀。開局局篇在銷銷售實戰(zhàn)戰(zhàn)中，很很多的談?wù)勁衅鋵崒嵍际切⌒⌒驼勁信校杂杏幸?guī)模的的談判主主要是大大經(jīng)銷商商招商合合作談判判、年度度銷售指指標及銷銷售政策策談判、商超的的年度合合作談判判。所以以它具有有與其他他商務(wù)項項目談判判所不同同的靈活活性和隨隨機性，銷售談?wù)勁型挥脺蕼蕚涑商滋椎臅婷尜Y料、談判結(jié)結(jié)果是以以雙方的的實際投投入來衡衡量、沒沒有形成成書面協(xié)協(xié)議的習習慣。幾幾乎完全全是銷售售人員與與對方的的短兵肉肉搏。加加上中國國目前的的銷售交交易環(huán)境境“灰道”盛行，（灰道道相對于于正道而而言。

3、多多為經(jīng)驗驗之談，被廣泛泛流傳于于民間，具有詭詭異、無無常的特特點）各各種談判判奇招汗汗牛充棟棟。所以以靈活多多變的“游擊”（所謂謂游記是是指：談?wù)勁蟹綖闉榱思悍椒嚼娴牡淖畲蠡?，各種種手段無無不用其其極，以以迅速擁擁有現(xiàn)金金為目的的，信奉奉“有錢便便是老爺爺”）戰(zhàn)術(shù)術(shù)有巨大大的實用用空間，體現(xiàn)在在開局方方面有如如下的方方法：l 指鹿鹿為馬：（顛倒倒黑白）混淆淆事實真真相，歪歪曲問題題的根源源，以此此影響談?wù)勁袑κ质值恼勁信辛?，取得有有利于己己方的談?wù)勁薪Y(jié)果果。通常常會有這這樣的一一種情況況：派出出去的銷銷售人員員與某經(jīng)經(jīng)銷商談?wù)勁泻献髯鞔黉N的的時候，似乎有有意無意意地幫著著經(jīng)銷商商說話，

4、而且該該銷售人人員對這這次談判判很熱衷衷、有些些武斷、不太愿愿意讓公公司其他他人多插插手?；蚧蛟S該銷銷售人員員在公司司還只是是一個職職微言輕輕的“新兵”。如果果有這種種情況發(fā)發(fā)生，通通常是中中了對方方的“指鹿為為馬”計謀。對方方通常會會對銷售售人員易易乎尋常常的客氣氣與尊重重，在職職務(wù)稱呼呼上肯定定是經(jīng)理理長經(jīng)理理短的；（名片片上分明明印著“銷售代代表”）銷售售人員的的虛榮心心得到了了空前的的滿足，真有知知我者某某某、有有想見恨恨晚的感感覺，覺覺得某某某真是個個大好人人。這樣樣一來銷銷售人員員的談判判立場發(fā)發(fā)生了微微妙的逆逆轉(zhuǎn)。他他開始無無意識地地為經(jīng)銷銷商的利利益考慮慮，覺得得“公司太太摳門

5、了了，簡直直就是欺欺負好人人嘛。”目前前的銷售售人員大大多得到到公司的的關(guān)愛比比較少，公司與與銷售人人員的關(guān)關(guān)系幾乎乎都是“赤裸裸裸”的銷售售量與工工資獎金金的關(guān)系系。所以以為了完完成銷量量，銷售售人員只只要經(jīng)銷銷商答應(yīng)應(yīng)下定單單，什么么條件都都敢答應(yīng)應(yīng)的，反反正和公公司談判判相對容容易些。很多銷銷售人員員可都是是“外戰(zhàn)外外行、內(nèi)內(nèi)戰(zhàn)內(nèi)行行”。所以以，經(jīng)銷銷商用這這條計謀謀成功概概率至少少90%，更何何況誰不不喜歡戴戴高帽子子呢？中中國有句句古話“不打笑笑臉人”說的也也是這個個道理。這個計謀謀在談判判的各個個階段都都可以使使用，但但在開局局階段使使用效果果最好。開局階階段是雙雙方對需需要解決決

6、問題形形成共識識的階段段，如果果一開始始就將問問題定性性為對己己方有利利，而且且影響對對方的談?wù)勁辛鰣龅脑?，以后的的談判就就順利多多了。上面面的客戶戶就巧妙妙地使談?wù)勁械膶κ郑ㄤN銷售人員員）認為為造成目目前問題題的主要要責任在在于己方方公司，所以談?wù)勁辛鰣雒黠@偏偏袒對方方，談判判的結(jié)果果就可想想而知了了。目前前使用該該計謀最最多的是是商超，他們往往往利用用供應(yīng)商商對產(chǎn)品品實際出出售情況況的不了了解，歪歪曲消費費者實際際購買情情況，夸夸大競爭爭，降低低對方期期望值，以抬高高己方的的談判地地位。本招招目的：利用虛虛假信息息影響談?wù)勁袑Ψ椒綄栴}題的看法法，影響響或改變變對手的的談判立立場，甚

7、甚至可以以打壓對對方的談?wù)勁幸庵局尽Ｈ绾螒?yīng)對對：在進進入談判判之前需需要掌握握詳細的的信息，并進行行分類、分析整整理。同同時切記記千萬不不要相信信談判對對手給你你的任何何信息，他們的的信息只只能用來來判斷對對手的企企圖和真真實需求求所在。耳聽為為虛眼見見為實，只有你你自己經(jīng)經(jīng)過第三三方證實實的信息息，才可可以作為為你在談?wù)勁兄羞M進行判斷斷的依據(jù)據(jù)。只要要堅守以以上原則則，對手手的指鹿鹿為馬之之計對你你就毫無無用處。l 虛張張聲勢：（恫嚇嚇）虛張張聲勢者者通常是是這樣的的：談判判的地點點無論是是在對方方或你方方還是第第三方，對方肯肯定是衣衣著鮮亮亮、裝備備齊全（手提電電腦、“花樣繁繁多”的資料料

8、、神氣氣的助手手）。往往往在談?wù)勁袆傞_開始的時時候就會會有“不速之之客”打攪：或者電電話請示示、或者者下屬請請求簽批批文件、或者有有意披露露的競爭爭對手正正在與之之談判（而且快快達成結(jié)結(jié)又往往往是條條件優(yōu)厚厚）的信信息。諸諸如此類類，目的的只有一一個把你你“鎮(zhèn)”住。而而一般的的銷售人人員往往往被這種種恫嚇給給唬住，慌忙降降低自己己的期望望值。虛張張聲勢是是談判老老手經(jīng)常常采用的的計謀，往往萬萬試萬靈靈。即便便是一些些談判資資源相對對較少的的談判者者也經(jīng)常常使用，不過有有些談判判者往往往不喜歡歡這種方方法，他他們認為為用虛假假換取談?wù)勁械匚晃挥羞`社社會公德德，然而而既然談?wù)勁械膶Ψ娇梢砸越邮苓@

9、這種方法法，又何何必道貌貌岸然呢呢？其實實幾乎所所有的著著名公對對員工都都有著裝裝的要求求、銷售售裝備的的要求、和住宿宿酒店的的高規(guī)格格要求。為什么么呢？說說穿了一一句話：恫嚇對對方。如何應(yīng)對對：對方任何何的花樣樣文章你你都要報報以不能能肯定、決不相相信的態(tài)態(tài)度，這這樣對方方就恫嚇嚇不了你你。l 生死死攸關(guān)：（威脅脅）往往往談判雙雙方一見見面，對對方就連連聲說你你“錯、錯錯、錯”。他們們會做出出種種的的姿態(tài)和和表情：同情你你、憐憫憫你、鄙鄙視你等等等。但但表達的的意思是是相同的的，你有有很多問問題需要要改正，否則，輕者損損失慘重重，重者者倒閉出出局。對對方往往往振振有有辭像模模像樣，比如：如果

10、你你的銷售售政策不不進行改改變的話話，將激激起廣大大銷售商商的普遍遍抗議，現(xiàn)在已已經(jīng)有證證據(jù)表明明一些主主要的銷銷售商的的情緒出出現(xiàn)了很很大的波波動；如如果你的的產(chǎn)品口口味繼續(xù)續(xù)保持現(xiàn)現(xiàn)狀的話話，將有有更多的的消費者者選擇其其他品牌牌的產(chǎn)品品。一些些平時為為人正義義、嚴以以律己的的銷售人人員往往往會中其其奸計。他們馬馬上在潛潛意識中中反思自自己的過過失，甚甚至有些些人還真真的對對對方表示示感謝。這樣本本來共同同所面臨臨的問題題很大一一部分變變成我方方的問題題，對方方反而成成了“救世主主”。滿懷懷理由的的我方代代表“不得不不”修改原原定的談?wù)勁凶h題題。其實實所謂的的銷售政政策問題題有很大大的一部

11、部分是由由于對方方長期謀謀取高額額利潤所所至，決決非我方方單方面面的問題題，比如如：近期期喜力啤啤酒為了了擴大其其市場規(guī)規(guī)模，決決定降低低零售價價格，從從原來的的18元降降至155元，雖雖然喜力力方面做做了價格格補償，但仍然然遭遇部部分零售售商的抵抵制，經(jīng)經(jīng)銷商認認為喜力力公司應(yīng)應(yīng)該跟進進終端促促銷，以以打消零零售商的的顧慮，而事實實上是由由于經(jīng)銷銷商不愿愿意共同同讓利，而導致致零售毛毛利不足足。同樣樣被認為為影響喜喜力市場場接受度度口味問問題，也也是店家家的推薦薦方式問問題，喜喜力被認認為是帶帶有苦味味的啤酒酒，這其其實是一一種喜力力特有的的飽滿醇醇厚的味味道，類類似于香香草的味味道，只只要

12、加以以引導是是可以被被消費者者接受的的，然而而由于喜喜力的銷銷售員們們普遍接接受了銷銷售商的的建議，導致現(xiàn)現(xiàn)在的喜喜力銷售售人員普普遍認為為這是公公司的軟軟肋，于于是談判判的決心心受到嚴嚴重挫傷傷。同樣樣的這也也是開局局便掌握握先機的的計謀，使對手手開局或或還沒有有開局就就改變的的主意。真可謂謂是高招招。本招目的的：影響響或改變變對方對對問題的的看法，被迫修修改談判判議題，使對方方贏得談?wù)勁兄鲃觿?。如何?yīng)對對：相信自己己、相信信自己的的公司、相信自自己所銷銷售的產(chǎn)產(chǎn)品，即即使有問問題也是是要對方方先行動動起來使使之改善善。l 張冠冠李戴：（忽悠悠）分明明是銷售售的問題題，卻有有意說成成財務(wù)的的

13、問題；分明是是配送的的問題，卻變成成了供貨貨方流程程的設(shè)計計問題；分明是是廣告創(chuàng)創(chuàng)意問題題，卻指指責對方方銷售執(zhí)執(zhí)行不力力。諸如此此類張冠冠李戴混混淆是非非。受此此招迫害害的人，往往被被對方弄弄得暈頭頭暈腦不不辨真?zhèn)蝹危退闼愀杏X不不對也往往往自吞吞苦果。通常銷售售人員與與對方的的談判主主要是圍圍繞銷量量展開的的，目的的不外乎乎要求客客戶完成成所謂計計劃或指指標內(nèi)的的銷售量量，客戶戶通常以以費用回回敬。有有些銷售售人員會會迅速就就多少費費用做出出回應(yīng)，這樣的的開局顯顯然對己己方不利利，因為為談判的的議題變變成了對對我方努努力程度度的討價價還價。（我方方投入的的多少）按照照張冠李李戴的計計謀，我

14、我們可以以這樣做做：出招招-銷量、對方回回應(yīng)-費用；我方變變招-品牌的的優(yōu)勢，對方針針鋒相對對，我方方大談服服務(wù)；對對方談成成本，我我方談銷銷售增加加量。最后后即使就就費用進進行談判判，也是是基于銷銷售增加加量的談?wù)勁校皇腔诳偭苛康恼勁信?。比如：月月初要求求客戶完完?000000箱的銷銷售量，對方提提出由于于競爭激激烈需要要給予110%的的費用支支持。你你應(yīng)該轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而核實實對方當當前的實實際存貨貨，并指指出上個個月實際際銷售了了180000箱箱，本月月的競爭爭情況與與上月相相同，所所以對方方?jīng)]有理理由對2200000箱的的總量要要求費用用支持，如果需需要的話話頂多對對增加的的2000

15、0箱給給予支持持，而且且對方由由于物流流操作上上失誤，影響了了至少225000箱的銷銷售量，所以希希望對方方進行改改進，當當然本月月200000箱箱的銷售售量要求求完全是是合理的的，不存存在需要要支持的的問題。即使對對方感到到壓力，也是對對方的原原因，至至少也要要讓對方方知道什什么叫“忍辱負負重”。這個計謀謀我們曾曾經(jīng)長期期使用。在這個個計謀面面前經(jīng)銷銷商們懂懂得了一一個道理理：沒有有完全充充分的理理由，千千萬不要要提出費費用的要要求，否否則只有有顏面掃掃地，被被我們教教育批評評。本招招目的：掩藏真真正的問問題、避避重就輕輕，讓對對方承擔擔更多的的責任。如何應(yīng)對對：開局局的時候候，己方方務(wù)必明

16、明確問題題和利益益所在，要有耐耐心靜觀觀對方的的變招，不要理理睬對方方的花招招，把握握對方的的真實意意圖，必必要的時時候采取取“不作為為”的方法法，迫使使對方正正面回應(yīng)應(yīng)你的出出招。l 問寒寒問暖：（鱷魚魚的眼淚淚）人有有兩種情情況會掉掉眼淚：為了自自己和為為了別人人，拿這這個作為為談判的的武器，看來要要追述到到三國時時的劉備備先生。對手往往往會主主動關(guān)心心銷售人人員的銷銷售指標標有沒有有完成，同時會會深表同同情，附附和著銷銷售代表表說企業(yè)業(yè)的銷售售指標定定得不合合理。（企業(yè)拿拿同一套套銷售指指標考核核銷售人人員與經(jīng)經(jīng)銷商，難怪他他們會如如此同病病相憐、惺惺相相惜）。當然他他們在拖拖延完成成訂

17、單和和需要公公司鋪底底支持的的時候，拿出公公司的財財務(wù)記錄錄，（肯肯定是假假的）可可憐兮兮兮地告訴訴銷售人人員，他他們已經(jīng)經(jīng)為公司司做了多多大的努努力、做做了多大大的犧牲牲、承受受多大的的不幸。簡直就就是罄竹竹難書。于是乎乎同情和和感激同同時降臨臨了，當當然談判判結(jié)果就就可想而而知了。開局局的難點點在于，如何挑挑起一場場對自己己有利的的談判，或者說說如何把把對拉入入一場有有己方?jīng)Q決定談判判議題的的談判。（或許許對方原原本不想想談判，或某些些事情原原先是不不可談判判的）問問寒問暖暖堪稱“厚皮”開局的的高招。信用額額度是很很多企業(yè)業(yè)嚴禁談?wù)勁械膬?nèi)內(nèi)容，但但還是有有一些銷銷售商可可以鉆空空子；很很多

18、經(jīng)銷銷合作協(xié)協(xié)議規(guī)定定銷售量量指標是是不可談?wù)勁械?，往往有有些銷售售商還是是能夠變變通；當當然有些些經(jīng)銷商商的庫存存已經(jīng)高高達3個月的的銷售量量，寧可可拖欠別別的廠家家的貨款款幫你壓壓庫。為什什么？因因為對方方同情你你。某摩摩托車企企業(yè)的銷銷售人員員，迫于于銷售指指標的壓壓力，要要求某經(jīng)經(jīng)銷商增增加提貨貨2000臺車，該經(jīng)銷銷商已經(jīng)經(jīng)完成了了本月任任務(wù)，而而且?guī)齑娲娌恍?，然而，其他區(qū)區(qū)域的銷銷售實在在太差，只有希希望那家家銷售還還算不錯錯的經(jīng)銷銷商幫忙忙了。怎怎么辦呢呢？如何何開口呢呢？如果果對方一一口回絕絕那就麻麻煩了。于是那那個銷售售員，一一臉憔悴悴地去見見那位經(jīng)經(jīng)銷商，除了咳咳聲還氣氣就

19、是幫幫著經(jīng)銷銷商在店店里理貨貨。（強強打精神神的樣子子）閉口口不提需需要經(jīng)銷銷商進貨貨的事，當然經(jīng)經(jīng)銷商覺覺察到了了銷售人人員這次次過來的的異樣。到了第第三天經(jīng)經(jīng)銷商終終于忍不不住問到到底發(fā)生生了什么么事，銷銷售人員員為難地地告訴他他：公司司壓力很很大，恐恐怕干不不長了，家里孩孩子還小小，負擔擔挺大的的，不知知以后該該怎么辦辦？說到到動情處處眼圈都都紅了。經(jīng)銷商商顯然被被感動了了，（這這么有家家庭責任任感而且且勤快的的銷售人人員應(yīng)該該幫他一一把）于于是問他他有什么么需要幫幫忙的，（哈哈哈，上鉤鉤了）“能否這這個月再再進2550臺車車？”（需要要人幫忙忙還不忘忘記留下下侃價的的空間）于是圍圍繞到

20、底底提多少少臺車的的談判開開始了。這是一一場本來來不該存存在的談?wù)勁校覜]有有任何額額外的銷銷售政策策，但結(jié)結(jié)果還是是以經(jīng)銷銷商額外外提貨1180臺臺車而圓圓滿收場場。本招招目的：通過引引發(fā)對方方的同情情，影響響和改變變對方的的談判立立場。如何應(yīng)對對：富有同情情心的銷銷售人員員，公司司應(yīng)該讓讓他去干干服務(wù)工工作，千千萬不可可讓他干干談判這這一行。開局局篇小結(jié)結(jié)開局局是指談?wù)勁须p方方進入具具體交易易內(nèi)容的的討論之之前，見見面、相相互介紹紹、寒暄暄以及就就談判內(nèi)內(nèi)容以外外的話題題進行交交談的一一段時間間。從時時間上看看，它只只占整個個談判過過程的很很小一段段；從談?wù)勁袃?nèi)容容上看似似乎與整整個談

21、判判的主題題無關(guān)，或是關(guān)關(guān)系不大大。但是是它卻十十分重要要。因為為開局往往往能營營造談判判氣氛，為整個個談判定定下基調(diào)調(diào)。有利的開開局是誘誘導對方方先開價價，而同同時又不不接受對對方第一一次開價價的過程程，上述述的五個個計謀無無一例外外地都是是影響對對方的談?wù)勁衅谕蹬c談?wù)勁辛鰣觯莆瘴照勁蟹椒较虻闹髦鲗?quán)，為接下下來的談?wù)勁袪幦∪「嘤杏欣馁Y資源?；Q提案案篇銷售談判判其實是是關(guān)于銷銷售收入入、銷售售成本及及未來可可能發(fā)生生的費用用這三個個方面的的談判。而所謂謂的銷售售收入主主要包括括三個方方面：銷銷售量、價格和和付款方方式。另另外還有有：推薦薦程度、傳播壟壟斷、人人員配合合、專門門服

22、務(wù)等等其他方方面。銷銷售成本本相信大大家都比比較熟悉悉，他們們包括銷銷售過程程中所涉涉及的各各項費用用，在與與商超談?wù)勁械倪^過程中關(guān)關(guān)于費用用的談判判是非常常普遍的的。比較較容易被被忽視的的是未來來可能發(fā)發(fā)生的費費用，這這部分費費用是指指在取得得交易后后買方所所發(fā)生的的使用及及經(jīng)營費費用，這這部分費費用越高高買方的的風險越越大，經(jīng)經(jīng)常成為為買方在在談判中中關(guān)注的的重點。作為為銷售人人員的一一方，最最糟糕的的就是把把銷售量量作為談?wù)勁械奈ㄎㄒ蛔h題題。殊不不知，即即使談判判關(guān)系到到銷售量量，作為為已經(jīng)在在合作的的商家，需要談?wù)勁械氖鞘卿N售增增加量而而不是銷銷售總量量。而長長期以來來僅僅將將銷售量量

23、作為唯唯一的銷銷售業(yè)績績考核指指標，也也導致了了銷售人人員成本本意識淡淡漠，往往往通過過犧牲成成本的方方式換取取銷量，結(jié)果企企業(yè)走量量而無利利潤。同同時因為為自身對對品牌及及產(chǎn)品的的優(yōu)點理理解不清清晰，當當銷售商商要求企企業(yè)給予予未來銷銷售收益益保障時時，往往往手足無無措、被被迫讓步步。所以以，受知知識與經(jīng)經(jīng)驗的局局限，銷銷售人員員腦子里里沒有更更多的談?wù)勁小皽蕚溥x選擇項”，已經(jīng)經(jīng)成為銷銷售人員員在這個個階段正正常發(fā)揮揮的瓶頸頸。銷售售談判其其實就是是在雙方方的銷售售方案之之間進行行的選擇擇與洽談?wù)?，最終終選擇誰誰的方案案（或主主要以誰誰的方案案）作為為進一步步洽談的的內(nèi)容，誰就將將掌握談?wù)勁?/p>

24、的主主動。下下面介紹紹幾種“互換提提案”的實戰(zhàn)戰(zhàn)方法，希望能能夠幫助助銷售人人員迅速速提高這這方面的的談判能能力。l 移花花接木：（迷惑惑對手）先提提出假設(shè)設(shè)性方案案以試探探對方的的真實意意圖，績績而提出出更加全全面的方方案以贏贏得對方方的認可可。銷售售談判中中最重要要的是四四個信息息：我方方的底價價和報價價；對方方的底價價和報價價。掩蓋蓋我方的的底價、及時了了解對方方的報價價意圖并并摸清對對方的底底價，對對于贏得得較為有有利的談?wù)勁械匚晃活H為重重要。所所以談判判高手們們往往在在最初的的“報價”上大做做文章。比如如：銷售售人員在在與賣場場談判的的時候，先提出出需要對對方增加加產(chǎn)品的的貨架陳陳列

25、排面面；對方方一般會會提出廠廠家給出出增加銷銷售量的的承諾；當然增增加銷售售量的承承諾是不不能隨便便做出的的，但從從誘使對對方亮出出底牌的的角度考考慮，銷銷售人員員可以做做出方向向性的承承諾。（“可以承承諾一個個保底量量，但是是假如你你允許競競品有同同樣的排排面的話話另當別別論?！保?。通過過幾次較較量你可可以做出出初步的的判斷：對方目目前受到到上司有有關(guān)“通過提提升銷售售量而聚聚集更多多賣場人人氣”的壓力力較重，所以他他們可以以犧牲部部分的毛毛利。那那么你就就有可能能在接下下去提的的方案中中包含如如下內(nèi)容容：進行行聯(lián)合促促銷，雙雙方分擔擔費用，賣場提提供專門門推薦和和壟斷式式的傳播播等等。而你

26、的的真正目目的是穩(wěn)穩(wěn)定價格格、適當當進行SSKU的的優(yōu)化。本招招目的：了解對對方報價價的真實實意圖，試探對對方底牌牌。如何應(yīng)對對：面對對方方假設(shè)性性的方案案，須以以同樣的的假設(shè)應(yīng)應(yīng)對，不不可盲目目在對方方假設(shè)的的范圍內(nèi)內(nèi)進行討討論。即即使對方方的假設(shè)設(shè)正好“戳”中你的的真實想想法或處處境，也也不可表表示贊同同而跟隨隨。如果果對方的的談判迫迫切性強強于你方方，或?qū)κ值恼務(wù)勁心芰αθ跤谀隳?，對方方必將首首先打破破這個“悶”局，而而對方如如果與你你旗鼓相相當，則則有可能能進入僵僵局，不不要擔心心。可以以借機建建議休會會，給大大家一個個平靜的的時間，尋找新新的破局局機會點點，切忌忌盲目破破局而落落入

27、對方方的圈套套中。l 零敲敲碎打：（讓對對手先報報價）讓（鼓勵勵）對方方先行提提出方案案，不做做表態(tài)，讓對方方繼續(xù)提提出更加加明細的的方案。對各個個細節(jié)“摳”，從而而使對方方陷入四四面受敵敵的尷尬尬境地。談判中有有一個這這樣的規(guī)規(guī)律：誰誰先報價價，必先先被砍價價。所以以能夠使使對方先先報價，而你處處于砍價價的角度度顯然可可以贏得得較為有有利的談?wù)勁械匚晃弧Ｋ砸圆灰奔庇趫髢r價，尤其其不要報報明細。有些銷售售人員一一到對方方那里就就開始宣宣講公司司的最新新政策，對方當當然樂于于聽講，還會不不斷發(fā)問問希望能能夠講得得更加清清晰一些些。不過過等銷售售人員將將完了之之后，對對方開始始發(fā)話了了：“好。

28、那那我們現(xiàn)現(xiàn)在就開開始談?wù)務(wù)劙伞庇谑?，對方開開始對公公司的政政策提出出種種看看法，末末了還會會遺憾地地告訴銷銷售人員員，就憑憑這些銷銷售政策策要想完完成這個個月的銷銷售任務(wù)務(wù)，還“差”那么一一些，回回去到你你們的經(jīng)經(jīng)理那里里繼續(xù)爭爭取吧。舉例：前前幾年家家里裝修修，找到到了當?shù)氐匾患铱诳诒詈煤玫募已b裝公司洽洽談。家家裝公司司先派了了設(shè)計人人員去現(xiàn)現(xiàn)場查看看，很快快他們就就出了一一個方案案，要價價20萬。我們沒沒有馬上上進行討討價還價價，因為為我們是是外行啊啊，這個個時候如如果討價價還價的的話，相相信幾個個理由就就會被對對方堵回回去，于于是我們們要求對對方出明明細：對對方先出出了個分分類明細細

29、，不滿滿意；再再出個單單項明細細，比較較滿意；最后的的明細包包括了每每個單項項的料工工費組成成以及他他們的毛毛利結(jié)構(gòu)構(gòu)。那就就好辦了了，砍掉掉我們認認為不需需要的花花俏部分分、主要要的物料料我們自自己采購購、摳工工時、摳摳費率（單位工工費沒有有摳，而而是要求求提供最最好的工工匠施工工以保證證質(zhì)量）。結(jié)果果總價砍砍到了九九萬多，而且按按時完工工。住了了四年到到現(xiàn)在質(zhì)質(zhì)量還不不錯。訣竅：先先告訴對對方我們們需要歐歐式的一一流裝修修，提高高了對方方的期望望值，于于是對方方派出了了包括首首席設(shè)計計師、客客戶總監(jiān)監(jiān)及首席席監(jiān)理在在內(nèi)的豪豪華陣容容一套套套方案的的提出讓讓對方已已經(jīng)為此此耗費了了大量的的精

30、力，幾經(jīng)修修改的方方案確實實越來越越完美，之后的的談判其其實已經(jīng)經(jīng)變成了了對方為為了實施施自己的的好創(chuàng)意意而如何何操作的的問題，我方完完全掌握握了主動動，但整整體來說說對方也也沒有吃吃虧，我我家的裝裝修成了了他們的的樣板，一年內(nèi)內(nèi)我們還還幫他們們接待了了好多客客戶，當當然對外外宣傳的的是總價價20萬。額外的的收獲是是與家裝裝公司交交上了朋朋友，還還被聘為為他們的的談判顧顧問，這這幾年的的顧問費費又把裝裝修費全全掙回來來了。本招目的的：審判判別人總總好過被被別人審審判。先先做一些些非原則則性的方方案，讓讓對方先先報價、報明細細，陷對對方于被被動的境境地。如何應(yīng)對對：首先，對對方即使使是你非非常想

31、“搞定”的客戶戶也不可可主動報報明細，如果對對方要求求你報明明細，你你可以反反問對方方是否喜喜歡你的的方案。也就是是說你的的策略是是先談創(chuàng)創(chuàng)意再談?wù)剝?nèi)容，這其實實就是“互換提提案”與“討價還還價”的實質(zhì)質(zhì)差別，提案階階段就是是談方向向談創(chuàng)意意的，而而討價還還價就是是摳內(nèi)容容和細節(jié)節(jié)。如果果對方喜喜歡上了了你的方方案，那那么你就就暫時掌掌握了談?wù)勁械闹髦鲃樱瑸闉榻酉聛韥淼挠憙r價還價贏贏得了籌籌碼。（因為你你提高了了對方的的期望值值，導致致對方得得出“確實需需要花更更多錢購購買”的態(tài)度度。） l 敲敲山震虎虎：（報報價要很很）在對方期期望值的的范圍內(nèi)內(nèi)，報價價必須要要很，以以此震撼撼對方。如果你你

32、的報價價暫時超超出對方方的期望望值，只只要你提提出足夠夠的理由由，對方方會想辦辦法籌款款的。有些人似似乎天生生害怕尷尷尬的事事情，在在談判中中他們非非常害怕怕形成僵僵局，所所以他們們的開價價往往為為對方留留有余地地。如果果遇到“知書達達理”的對方方那是運運氣；如如果遇到到賣場、夜場、餐飲那那些經(jīng)過過專業(yè)培培訓或出出身三教教九流的的對手就就只有自自認倒霉霉了，他他們可不不會同情情你，不不很很地地砍你他他們就不不是某某某某。所以談判判高手們們喜歡用用“很”的報價價。（當當然不是是漫天要要價）這這樣他們們可以考考驗對方方的談判判決心，并且留留出還價價的空間間。即使使談不成成也沒有有關(guān)系，因為要要的是

33、有有高額利利潤回報報的談判判結(jié)果。這就是是一樣勤勤勞的兩兩個人，一個可可以小富富而另一一個可以以巨富的的原因。所謂“很很”的開價價就是你你的開價價剛好達達到對方方的支付付極限。比如說說：你要要去買臺臺摩托車車，你的的底價是是50000元，而很的的開價就就是55500元元，高出出你底價價10%。研究究表明：5%的價價差會讓讓顧客感感覺到價價格的差差異，而而10%-155%的差差異會讓讓顧客感感覺到價價格的壓壓力，但但不足以以“逃跑”，反而而會激起起他們與與你討討討價格的的激情，而對方方一旦愿愿意花時時間、精精力與你你討價還還價那么么你的生生意也就就成功一一半了。“ 很”的背后后是激起起對方與與你

34、進一一步談判判的興趣趣與激情情。銷售售中最最最可怕的的是客戶戶根本不不想和你你談判。當然“很”的報價價也會影影響對方方的期望望值，你你對于價價格的信信心會使使得你的的客戶重重新考慮慮他的“預算”。做得好還還要談得得好，談?wù)劦煤镁途鸵獔蟮玫煤?。本招目的的：用“很”的報價價影響對對方的談?wù)勁信d趣趣和談判判利益期期望值。如何應(yīng)對對：對方無論論任何顯顯得有信信心，你你同樣充充滿把他他拉下馬馬的決心心。也就就是說無無論對方方提出一一個如何何誘人、如何讓讓你震撼撼的方案案，你只只要把握握方案能能給你帶帶來的結(jié)結(jié)果，以以及能夠夠為對方方帶來的的結(jié)果就就可以了了。如果果方案能能夠給對對方帶來來很好的的結(jié)果，你

35、不妨妨向?qū)Ψ椒街苯又钢赋觥澳愕姆椒桨改軌驂驗槟惴椒綆肀缺任曳礁嗟睦妫ＯＭ岢龀鲆粋€雙雙方利益益均等的的方案）。即使使你不能能洞察方方案給對對方帶來來的具體體利益，亦可用用這種方方式提問問，以降降低對方方的期望望值。l 投桃桃報李：（給對對方面子子）談判需要要耗費雙雙方大量量的時間間、精力力乃至才才力。所所以求同同存異是是談判過過程中雙雙方應(yīng)該該遵循的的原則。主動認認同對方方與你相相一致的的提案內(nèi)內(nèi)容，贏贏得對方方的認同同、乃至至對你方方的看法法，加速速談判進進程。有些談判判對手的的利益需需求其實實和我們們有很明明顯的一一致或相相似性。比如：傳統(tǒng)商商貿(mào)企業(yè)業(yè)性質(zhì)的的經(jīng)銷商商。他們們同

36、樣面面臨新的的流通業(yè)業(yè)態(tài)的競競爭。這這個時候候我們就就要提出出一些和和對方一一致的方方案，以以引起對對方的共共鳴。值得注意意的是：求同存存異不是是讓步，是為了了減少談?wù)勁谐杀颈?，把談?wù)勁兄攸c點放在有有利益爭爭議的部部分。比比如說與與經(jīng)銷商商關(guān)于“竄貨”問題的的談判。需要知道道的是，有錢掙掙、供貨貨量不太太足的產(chǎn)產(chǎn)品是不不會形成成“竄貨”的。（惡意報報復除外外）經(jīng)銷銷商“竄貨”無非是是為了加加速資金金周轉(zhuǎn)，也就是是說經(jīng)銷銷商銷售售的方式式與廠家家的認為為的方式式產(chǎn)生了了差異和和沖突，這點在在與經(jīng)銷銷商進行行“竄貨”談判時時應(yīng)該首首先與對對方明確確。在常常年處理理“竄貨”的實踐踐中我們們往往采采用

37、這個個方法，同樣的的在這個個時候經(jīng)經(jīng)銷商往往往很愿愿意就“竄貨”問題和和我們談?wù)勁小ｍ橅樌沓烧抡碌兀案Z貨”的談判判內(nèi)容也也就轉(zhuǎn)換換為如何何提高貨貨品周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的問題題。把一一個合作作態(tài)度的的談判轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為具具體市場場操作的的談判，對雙方方都是一一件好事事。我們曾經(jīng)經(jīng)用這個個方法成成功解決決了“不凡帝帝”西南西西北市場場的長期期大規(guī)模?！案Z貨”問題。本招目的的：影響響對方對對問題的的看法，規(guī)避關(guān)關(guān)于“態(tài)度”等一些些抽象東東西的談?wù)勁?。如何?yīng)對對：如果對方方動機良良好，你你的應(yīng)對對只要配配合就可可以了，你盡可可以在具具體操作作的細節(jié)節(jié)上與對對方展開開談判。如果對對方動機機不純，那你就就得小心心了，提提

38、防這是是對方的的緩兵之之計，應(yīng)應(yīng)對的方方法是：讓對方方先拿出出解決問問題的方方案，否否則你將將我行我我素。l 圖窮窮匕現(xiàn)：（對方方已經(jīng)沒沒有其他他選擇項項）如果對方方有很多多的方案案可供選選擇，顯顯然對他他有利，但當對對方只有有一個或或少數(shù)選選擇的時時候，那那肯定是是對你有有利了。如何實實現(xiàn)這種種狀況，我們就就需要設(shè)設(shè)計一個個“局”讓對方方鉆。引引導對方方按照你你的思路路看待問問題及問問題的發(fā)發(fā)展，最最終在一一個明晰晰的問題題點上迫迫使對方方作出選選擇。有一位銷銷售經(jīng)理理，與經(jīng)經(jīng)銷商談?wù)勁杏嘘P(guān)關(guān)渠道促促銷活動動的保底底銷售量量。他沒沒有直接接與對方方洽談促促銷政策策與銷售售量的關(guān)關(guān)系，而而是先

39、問問對方：“同期銷銷售多少少？”（對方方?jīng)]有認認為即將將要開始始一場談?wù)勁?，還還以為是是例行業(yè)業(yè)務(wù)溝通通）接著著問：“用的什什么方法法？”再問：“這些方方法現(xiàn)在在還管用用嗎？”在得到到對方確確認以后后。他繼繼續(xù)問：“如果再再增加550%的的銷售量量行不行行？”對方肯肯定本能能地回答答：“那怎么么行！”這個時時候他開開始根據(jù)據(jù)公司的的政策出出招了：“假設(shè)增增加部分分的銷量量，公司司和你共共同努力力呢”。對方方的興趣趣來了“如何努努力呢?！薄澳苣芊裉醾€個建議？”“多些些宣傳或或者禮品品或者買買贈?！薄斑@樣吧吧，我們們單些這這增加的的部分我我們給你你買六贈贈一如何何？”“買五贈贈一吧”“成交交，希

40、望望隨同下下次進貨貨一起發(fā)發(fā)過來?！薄皼]問問題！”皆大歡喜喜的結(jié)局局，要知知道公司司給銷售售人員的的政策是是當月經(jīng)經(jīng)銷商進進貨總量量給予買買十贈一一。如果果直接談?wù)勥@個政政策，經(jīng)經(jīng)銷商不不殺你個個買五贈贈一才怪怪呢？而而且就算算談下來來，如何何使用這這些政策策推動市市場還是是不清楚楚。所以以采用上上面的方方法，既既可以把把問題理理清楚，又降低低了對方方的期望望值、剝剝奪了對對方的談?wù)勁匈Y源源，同時時雙方都都明白各各自接下下去要做做的事情情。原本根據(jù)據(jù)銷售總總量而制制定的渠渠道促銷銷政策，如果只只是用在在銷售增增加量上上，效果果明顯的的程度是是可想而而知的。既然是是激勵渠渠道的政政策，只只要讓渠

41、渠道商感感受到被被激勵就就已經(jīng)達達到目的的了。最最主要的的是花不不多的錢錢把事情情辦成功功了，省省下的錢錢關(guān)鍵時時候還可可以派上上大用場場。本招目的的：針對對渠道商商的談判判大量是是關(guān)于如如何激勵勵客戶的的，但很很多談判判人員都都忽略了了一個關(guān)關(guān)鍵點?；A(chǔ)銷銷量是不不用激勵勵的，銷銷售增加加量才是是目的。對方對對基礎(chǔ)銷銷量的認認可就意意味著，基礎(chǔ)銷銷量不必必要談判判。所以以對方就就無法用用已經(jīng)達達成的銷銷售規(guī)模模來要挾挾你。這個計謀謀用來剝剝奪對方方談判資資源、突突然發(fā)動動談判、使對方方談判地地位降低低。如何應(yīng)對對：提防對方方任何帶帶有溝通通色彩的的提問，隨時做做好開始始談判的的準備，切記：商

42、場沒沒有真正正意義上上的溝通通，只存存在談判判、談判判、還是是談判?；Q提案案篇小結(jié)結(jié)：在這個階階段，雙雙方彼此此交換最最初的提提案，并并通過初初步接觸觸來判斷斷對方真真正的目目標，以以及己方方可能的的“讓步”程度。在這一一階段中中雙方所所發(fā)出的的信息可可以說是是整個談?wù)勁惺欠穹窭^續(xù)下下去的基基礎(chǔ)。本本階段關(guān)關(guān)注的焦焦點：雙雙方提案案的內(nèi)容容以及各各自對對對方最初初提案的的反映。采用誰誰的方案案（或以以誰的方方案為主主）作為為下一步步討價還還價的對對象，將將直接決決定了接接下來的的談判方方向和談?wù)勁兄鲃觿訖?quán)。討價還價價篇討價還價價是銷售售談判中中最關(guān)鍵鍵、最艱艱巨、最最困難、最緊張張、最費費時

43、，也也是最精精彩的環(huán)環(huán)節(jié)，是是很多銷銷售人員員自以為為最熟悉悉的談判判環(huán)節(jié)。討價還還價的核核心當然然是價格格，我們們知道價價格是由由兩個方方面組成成的：標標價和標標價的理理由，所所以銷售售談判人人員在進進入這個個環(huán)節(jié)以以前必須須明確，討價還還價不僅僅是針對對標價的的數(shù)字游游戲，更更加是關(guān)關(guān)于標價價理由的的爭論。標價價理由決決定的是是標價的的合理區(qū)區(qū)間，比比如流通通環(huán)節(jié)的的進場費費用。某某個大型型賣場單單個SKKU的進進場費5500到到10000元都都是合理理的，賣賣場方面面堅持的的肯定是是10000元的的理由，供應(yīng)商商堅持的的肯定是是5000元的理理由，所所以雙方方的討價價還價最最終圍繞繞的焦

44、點點就是：尋找一一個雙方方都能接接受的定定價理由由。既然然，討價價還價的的實質(zhì)就就是對標標價理由由的談判判。那么么，在這這個過程程中雙方方所有的的行為，就是讓讓對方理理解和接接受己方方的標價價理由，從而接接受己方方的標價價。討價價還價過過程包括括討價和和還價兩兩個方面面，充分分的討價價是有效效還價的的基礎(chǔ)。有些銷銷售談判判人員認認為還價價才能體體現(xiàn)自己己能力，這是大大錯特錯錯的。比如如我們和和銷售商商談判時時，喜歡歡告訴銷銷售商：公司的的價格體體系是這這樣的，在這個個價格體體系里銷銷售商可可以有55%的利利潤空間間。結(jié)果果在具體體的操作作過程中中當銷售售商達不不到5%的利潤潤空間時時，我們們將

45、面臨臨銷售商商的巨大大壓力，不得不不在促銷銷政策，乃至價價格政策策本身與與銷售商商進行另另一場艱艱苦的談?wù)勁?。建議議：我們們不妨就就結(jié)算價價格和銷銷售商進進行這樣樣的談判判：首先先了解銷銷售商目目前的利利潤情況況，（討討價）比比如是66%；分分析目前前的利潤潤與銷售售量的關(guān)關(guān)系，對對方或許許會告訴訴你：“一年銷銷售2000萬”，（討討價的繼繼續(xù)）；你可以以告訴對對方，按按照你的的信息，其實扣扣除促銷銷因素，對方的的實際利利潤是44%，而而且銷售售量也沒沒有2000萬；（開始始還價）對方接接下去會會要求你你報價；（對方方開始討討價）這這個時候候你不要要急于報報出5%，而是是希望對對方提出出一個實

46、實在的建建議；（還是討討價）如如果對方方的報價價高于55%，你你可以建建議對方方提出理理由；如如果對方方的報價價低于或或等于55%，你你可以問問對方在在實際操操作中對對方有什什么方法法來實現(xiàn)現(xiàn)這個利利潤率，或?qū)杭悍接惺彩裁匆笄?；（還還是討價價）對方方通常會會反問己己方有什什么措施施；（對對方還價價）這個個時候你你必須拿拿出你經(jīng)經(jīng)過深思思熟慮的的方案；（還價價）經(jīng)雙雙方對實實現(xiàn)利潤潤的方法法討論并并達成共共識之后后，你方方報價55%，這這個時候候?qū)Ψ揭岩呀?jīng)對實實現(xiàn)利潤潤的方法法產(chǎn)生了了興趣乃乃至激情情，而且且你的報報價非常常合乎情情理，對對方通常常不會進進行還價價了。關(guān)于于銷售商商未來可可獲

47、得利利潤的談?wù)勁校鞘钦猩踢^過程中最最主要的的談判。在這類類談判中中，最大大的誤區(qū)區(qū)是：就就利潤而而利潤地地進行談?wù)勁?。而而任何的的利潤離離開了可可用以實實現(xiàn)它的的方法都都是抽象象的，所所以雙方方很容易易圍繞幾幾個空洞洞的數(shù)字字進行漫漫無目的的的談判判，即使使達成共共識，在在實際的的操作過過程中還還會因為為一些影影響利潤潤實現(xiàn)的的現(xiàn)實問問題而進進行其他他的談判判。在這這里我們們建議大大家采取取前面所所描述的的談判方方法，通通過上述述的談判判，雙方方不但對對設(shè)計中中的利潤潤空間容容易達成成一致的的看法，而且對對如何實實現(xiàn)也達達成了基基本一致致，避免免了以后后的很多多麻煩。提示示：關(guān)于于銷售商商利

48、潤空空間的談?wù)勁胁粌H僅僅是關(guān)關(guān)于某一一個“數(shù)字”的談判判，而是是“如何實實現(xiàn)這個個數(shù)字”的談判判。下面面的五個個計謀，都將圍圍繞我們們對討價價還價的的基本解解釋，幫幫助大家家在討價價還價中中把“利益蛋蛋糕”做大。l 比武武招親：（引起起競爭）通過過引入多多方對某某個利益益的競爭爭，削弱弱對手的的期望值值，最終終得到一一個對己己方有利利的價格格?！鞍柋氨八埂蹦烫窃谠?9997年正正式上市市的時候候，將零零售價格格標定在在每斤221元，這在當當時是最最高的糖糖果標價價，當然然經(jīng)銷商商的進貨貨價格也也是所有有糖果中中最高的的。然而而令人稱稱奇的是是：最高高的標價價卻產(chǎn)生生了當時時（乃至至現(xiàn)在）最大

49、糖糖果銷售售量。原原因何在在呢？經(jīng)經(jīng)銷商們們在取得得了前期期的銷售售規(guī)模后后，為什什么沒有有按照一一般的做做法，要要求廠家家以進貨貨量定價價格呢？為什么么經(jīng)銷商商們無論論在當?shù)氐厥侨绾魏稳绾蔚牡摹芭！?，在“不凡帝帝”面前永永遠矮一一節(jié)呢？主要的的原因是是：不凡凡帝堅決決執(zhí)行的的渠道談?wù)勁胁呗月裕河肋h遠為現(xiàn)在在的經(jīng)銷銷商物色色和準備備“后備經(jīng)經(jīng)銷商”。在不不凡帝的的渠道管管理準則則中有這這么一條條：給現(xiàn)現(xiàn)在的經(jīng)經(jīng)銷商最最好的服服務(wù)和支支持，同同時永遠遠為現(xiàn)在在的經(jīng)銷銷商準備備后備經(jīng)經(jīng)銷商。這條對對事不對對人的準準則為不不凡帝贏贏得極高高的市場場談判地地位。經(jīng)經(jīng)銷商一一方面深深刻感受受到不凡凡帝的

50、支支持和幫幫助，一一方面時時時感受受到競爭爭的壓力力，為了了不至被被淘汰他他們只有有認真努努力地做做好他們們的事情情。操作作方法如如下：不凡帝要要求每位位銷售經(jīng)經(jīng)理對每每個經(jīng)銷銷商準備備后備經(jīng)經(jīng)銷商，后備經(jīng)經(jīng)銷商有有專門的的檔案，通常中中心城市市一個經(jīng)經(jīng)銷商后后備2-3家后后備經(jīng)銷銷商，地地級城市市后備11-2家家。每月月例行至至少依次次客情訪訪問，具具體方式式比較靈靈活，可可以電話話、可以以登門拜拜訪，可可以聚餐餐也可以以喝茶等等等。訪訪問的目目的是通通報一些些彼此的的近況，（非核核心的）同時不不做任何何的與合合作相關(guān)關(guān)的實質(zhì)質(zhì)性承諾諾。對后備經(jīng)經(jīng)銷商的的考察主主要有三三個方面面：l 庫存存

51、接收能能力：有有足夠的的現(xiàn)金迅迅速接收收現(xiàn)有經(jīng)經(jīng)銷商的的所有庫庫存，并并完成第第一次貨貨。l 網(wǎng)點點接收能能力：現(xiàn)現(xiàn)有經(jīng)銷銷商的網(wǎng)網(wǎng)點不拒拒絕接受受其自然然供貨。（廠家家可以提提供支持持協(xié)調(diào)）l 人員員及經(jīng)營營理念一一致性：接受并并可以執(zhí)執(zhí)行不凡凡帝公司司的深度度分銷理理念與方方法。同時不凡凡帝為所所有現(xiàn)有有經(jīng)銷商商提供如如下服務(wù)務(wù)與支持持：l 實際際分銷支支持：通通常經(jīng)銷銷商進貨貨量的220%-50%是由不不凡帝的的各級銷銷售人員員直接實實現(xiàn)的。l 人員員支持：每個有有經(jīng)銷商商的城市市，都配配備一定定規(guī)模的的廠家銷銷售團隊隊及促銷銷團隊。l 庫存存支持：通過建建立中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)庫等方方法，減減少經(jīng)銷

52、銷商的存存貨壓力力，促進進其庫存存資金周周轉(zhuǎn)。l 其他他服務(wù)：臨期及及殘次品品無條件件調(diào)換，財務(wù)結(jié)結(jié)算服務(wù)務(wù)，費用用兌現(xiàn)服服務(wù)，市市場信息息服務(wù)等等。不凡帝對對現(xiàn)有經(jīng)經(jīng)銷商的的服務(wù)與與支持就就好比“比武招招親”的擂臺臺，而非非公開狀狀態(tài)下后后備經(jīng)銷銷商的物物色與管管理，就就是為現(xiàn)現(xiàn)有經(jīng)銷銷商準備備的“影子對對手”。因為為是“影子”所以不不可能爆爆發(fā)公然然的抗爭爭；同樣樣因為是是“影子”，就產(chǎn)產(chǎn)生了如如同“鬼”一樣的的心理“恐懼”，迫使使現(xiàn)有經(jīng)經(jīng)銷商必必須遵守守不凡帝帝的游戲戲規(guī)則。當然他他們就很很少有機機會和膽膽量與不不凡帝討討價還價價了。人與鬼比比武，永永遠不會會爆發(fā)“世界大大戰(zhàn)”。然而而，

53、人與與鬼比武武人的壓壓力遠遠遠大與鬼鬼，獲勝勝只有操操縱鬼的的人，更更何況游游戲規(guī)則則明確規(guī)規(guī)定：只只要有人人戰(zhàn)敗，鬼也可可以變成成人。本計計目的：降低對對方的談?wù)勁械匚晃?，壓制制對方的的談判意意志。使使討價還還價變成成一方開開價，一一方主動動接受。如何何應(yīng)對：面隊意念念與執(zhí)行行力如此此強大的的對手，任何超超越其談?wù)勁械匚晃坏呐αΧ际前装踪M的，唯一可可以做的的就是贏贏得與對對方相等等的談判判地位。方法也也只有一一個：采采用與對對方相同同的方法法，對付付下一級級銷售商商，使對對方增加加接收的的成本，這樣雙雙方就可可以達到到一種合合作的平平衡。提示：欲使本計計謀發(fā)揮揮充分的的效力，有一個個基本要

54、要求：堅堅定的意意志和超超強的執(zhí)執(zhí)行力。不凡帝帝在執(zhí)行行這個渠渠道原則則的時候候，至少少有500%的銷銷售經(jīng)理理因為執(zhí)執(zhí)行不力力被替換換甚至出出局。 l 聲聲東擊西西：（轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移利益益焦點）轉(zhuǎn)移談判判對手對對己方真真實意圖圖的注意意力，以以求實現(xiàn)現(xiàn)預定談?wù)勁心繕藰说淖龇ǚ?。惠普HPP是大家家非常熟熟悉的名名字，他他長期占占據(jù)著辦辦公電器器設(shè)備的的領(lǐng)導者者地位。進入中中國大陸陸的第一一臺激光光打印機機是他的的、進入入中國大大陸的第第一臺噴噴墨打印印機也是是他的。便利的的使用、精彩的的效果、優(yōu)良的的品質(zhì)使使得他們們都得到到了企業(yè)業(yè)與大眾眾消費者者的推崇崇。然而而隨著電電腦的普普及，越越來越多多的用戶

55、戶已經(jīng)不不能滿足足于多臺臺電腦共共享一臺臺打印機機，個人人消費者者也需要要擁有自自己的打打印機即即時輸出出自己的的文件。這個時時候低價價位的打打印機開開始洶涌涌上市，市場要要求惠普普打印機機降價，（市場場開始討討價）惠惠普公司司當然也也認識到到了這一一點。然然而惠普普公司沒沒有馬上上對他的的打印機機進行系系列降價價，而是是首先推推出家庭庭裝打印印機，及及企業(yè)用用普通精精度打印印機。通通過降低低功能標標準他們們第一次次調(diào)整了了價格。（惠普普的首次次還價）在滿滿足了部部分較強強購買能能力和購購買意愿愿的消費費者之后后，其他他的消費費者還是是覺得打打印機太太貴，（第二次次討價）。這個個時候惠惠普公司

56、司推出優(yōu)優(yōu)惠價打打印機，一下子子將噴墨墨打印機機價格降降到了6600-8000元。（惠普的的還價）于是市市場規(guī)模模迅速擴擴大。市市場滿意意了，以以為在與與惠普的的討價還還價中掌掌握了主主動，其其實惠普普根本沒沒有吃虧虧。因為為市場的的擴大降降低了惠惠普的生生產(chǎn)成本本，他的的基本利利益得以以保持，最重要要的是：在這個個討價還還價過程程中，所所有的爭爭奪都是是圍繞打打印機的的價格，而占惠惠普公司司利潤份份額300%以上上的打印印機消耗耗材料，沒有經(jīng)經(jīng)歷任何何的討價價還價。在消耗耗材料的的價格方方面惠普普的立場場非常明明確：“不可談?wù)勁小薄ｋS著著市場的的擴大、替代產(chǎn)產(chǎn)品的出出現(xiàn)、競競爭的激激烈，消消

57、費者的的談判地地位上升升，很自自然的消消費者要要求降低低價格，然而所所有的討討價還價價都是圍圍繞整機機的價格格展開的的，而作作為主要要利潤來來源的消消耗材料料始終沒沒有被波波及?；莼萜眨òɑ萜掌盏闹饕偁幷哒撸┓浅３Ｇ擅畹氐匾龑惺袌鰞H僅僅關(guān)注整整機的價價格，而而對于其其重要的的利潤來來源進行行了很好好的保護護。本計計目的：通過強強調(diào)或引引起對手手對部分分利益的的敏感，掩蓋己己方對更更大或根根本利益益的企圖圖。使對對方討價價還價的的利益最最小化。如何應(yīng)對對：全面了解解與談判判相關(guān)的的利益，包括通通過討價價還價直直接得到到的價格格好處、得到這這個“好處”己方在在未來還還將付出出哪些成成本、

58、對對方的根根本利益益在哪里里等等。通過對對雙方利利益的全全面分析析，找出出對方隱隱蔽的利利益企圖圖，從而而打破對對方的迷迷混陣。有的時候候某個“好的”價格，未必意意味著你你已經(jīng)通通過談判判將利益益最大化化。l 無動動于衷：（沉默默的威力力）不理理會對方方的報價價，使對對方對自自己的報報價產(chǎn)生生懷疑，而繼續(xù)續(xù)報價。這是一一種無聲聲的討價價和還價價，與具具體討價價還價的的區(qū)別在在于：對對于對方方的每一一次報價價做一次次這樣的的回應(yīng)：“你的報報價太離離譜了，我懶得得理你，看來你你還得報報個新的的價格給給我?！蹦称笃髽I(yè)需要要對其內(nèi)內(nèi)部管理理系統(tǒng)進進行改進進，某咨咨詢機構(gòu)構(gòu)率先得得到了這這個消息息，并成

59、成功跟進進，通過過幾番較較量，他他們的方方案在與與其他幾幾家咨詢詢的競爭爭中脫穎穎而出，對方要要求他們們對項目目收費進進行報價價。精明明的咨詢詢機構(gòu)經(jīng)經(jīng)過分析析后認為為，對方方既然迫迫切希望望項目盡盡快上馬馬，而且且對己方方的方案案非常認認可，更更何況對對方資金金雄厚，那么報報個高價價應(yīng)該不不成問題題，而且且就算對對方“砍價”足夠的的價格空空間也足足以抵擋擋，于是是總體報報價2000萬。然而而一周過過去了對對方?jīng)]有有任何的的反應(yīng)，經(jīng)過側(cè)側(cè)面了解解，對方方也沒有有與其他他咨詢機機構(gòu)接洽洽的意向向。又二二周過去去了，對對方還是是老樣子子。咨詢詢公司著著急了，他們開開會討論論這個問問題，有有人認為為

60、：肯定定是對方方拿了我我們建議議的思路路打算自自己干；有人反反對：我我們的方方案只是是一個初初略的思思路，沒沒有我們們別人是是無法完完成的；又有人人提出：看來是是價格報報高了，對方肯肯定認為為我們的的價格離離譜懶得得理睬我我們。最終終經(jīng)理采采納了價價格太高高這個解解釋。其其實在報報價時他他的心里里就在打打鼓，早早就準備備好一旦旦這次“搏”不進馬馬上降價價，反正正這個項項目志在在必得。迅速他他們報了了第二次次價格：1500萬，并并解釋上上次是打打印錯誤誤。沒想想到對方方還是沒沒有消息息，于是是他們又又報價1120萬萬、1000萬、80萬。等報到到80萬的的時候，經(jīng)理已已經(jīng)感到到非常沮沮喪了，因為