論商務(wù)談判的基本原則

1、商務(wù)談判判基本原原則摘要 隨著著經(jīng)濟(jì)全全球化的的快速發(fā)發(fā)展，企企業(yè)間的的交流合合作日益益增多，為了協(xié)協(xié)調(diào)彼此此之間的的商務(wù)關(guān)關(guān)系，滿滿足各自自的商務(wù)務(wù)需求，這時(shí)商商務(wù)談判判就體現(xiàn)現(xiàn)了它巨巨大的作作用。在在商務(wù)談?wù)勁羞^(guò)程程中要想想取得較較好的談?wù)勁薪Y(jié)果果，就要要遵循談?wù)勁谢顒?dòng)動(dòng)的內(nèi)在在規(guī)律，商務(wù)談?wù)勁性瓌t則就是這這些規(guī)律律的體現(xiàn)現(xiàn)，遵循循談判原原則，是是談判成成功的基基本保證證。筆者者認(rèn)為商商務(wù)談判判應(yīng)當(dāng)堅(jiān)堅(jiān)持平等等自愿的的原則、真誠(chéng)守守信原則則、知己己知彼原原則、維維護(hù)利益益互惠互互利原則則、確定定目標(biāo)原原則、靈靈活變通通原則、時(shí)效性性原則、依法辦辦事原則則。關(guān)鍵鍵詞商商務(wù)談判判、原則、平平等

2、自愿愿、誠(chéng)實(shí)實(shí)守信、維護(hù)互互惠互利利、依法辦辦事商務(wù)談判判是指人人們?yōu)榱肆藚f(xié)調(diào)彼彼此之間間的商務(wù)務(wù)關(guān)系，滿足各各自的商商務(wù)需求求，通過(guò)過(guò)協(xié)商對(duì)對(duì)話以爭(zhēng)爭(zhēng)取達(dá)成成某項(xiàng)商商務(wù)交易易的行為為和過(guò)程程。談判判,已深深入到社社會(huì)生活活的各個(gè)個(gè)領(lǐng)域。如為了了成交一一筆買賣賣而進(jìn)行行的業(yè)務(wù)務(wù)洽談；為了達(dá)達(dá)成互利利、互助助或合作作經(jīng)營(yíng)的的協(xié)議而而進(jìn)行的的討論磋磋商；為為了解決決某項(xiàng)爭(zhēng)爭(zhēng)端或改改善與某某個(gè)外部部組織的的關(guān)系而而進(jìn)行的的交涉、協(xié)商和調(diào)調(diào)解等，這一切切活動(dòng)都都可以叫叫做談判判。商務(wù)務(wù)談判已已經(jīng)成為為人類活活動(dòng)中一一種最普普遍的行行為，因因?yàn)樵诂F(xiàn)現(xiàn)代社會(huì)會(huì)中每時(shí)時(shí)每刻都都發(fā)生著著商務(wù)活活動(dòng)，而而商務(wù)活

3、活動(dòng)就是是從商務(wù)務(wù)談判開開始的，商務(wù)談?wù)勁械某沙蓴∫簿途褪巧虅?wù)務(wù)活動(dòng)的成敗敗。在商商務(wù)談判判過(guò)程中中要想取取得較好好的談判判結(jié)果，就要遵遵循談判判活動(dòng)的的內(nèi)在規(guī)規(guī)律，商商務(wù)談判判原則就就是這些些規(guī)律的的體現(xiàn)，遵循談?wù)勁性瓌t則，是談?wù)勁谐晒Φ幕颈颈ＷC。商務(wù)談判判原則是是指在談?wù)勁羞^(guò)程程中，談?wù)勁须p方方必須遵遵守的思思想和行行為規(guī)則則。筆者認(rèn)認(rèn)為商務(wù)務(wù)談判應(yīng)應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持持平等自自愿原則則、真誠(chéng)誠(chéng)守信原原則、知知己知彼彼原則、維護(hù)利利益互惠惠互利原原則、確確定目標(biāo)標(biāo)原則、靈活變變通原則則、時(shí)效效性原則則、依法法辦事原原則。一、平等等自愿原原則談判是智智慧的較較量，談?wù)勁凶郎仙?，唯有有確鑿的的事實(shí)、準(zhǔn)

4、確的的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的的邏輯和和藝術(shù)的的手段，才能將將談判引引向自己己所期望望的勝利利。平等等自愿原原則是談?wù)勁兄斜乇仨氉裱瓌t。平等自自愿原則則要求商商務(wù)談判判的各方方堅(jiān)持在在地位平平等，自自愿合作作的條件件下建立立合作關(guān)關(guān)系，并并通過(guò)平平等協(xié)商商、公平平交易來(lái)來(lái)實(shí)現(xiàn)各各方的權(quán)權(quán)利和義義務(wù)。商務(wù)談判判的平等等是指在在商務(wù)談?wù)勁兄?，無(wú)論各各方的經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力力強(qiáng)弱，組織規(guī)規(guī)模大小小，其地地位都是是平等的的。因此此，在談?wù)勁袝r(shí)無(wú)無(wú)論企業(yè)業(yè)大小、強(qiáng)弱、效益，都沒有有高低貴貴賤之分分、相互互之間都都要平等等對(duì)待。平等是是商務(wù)談?wù)勁械闹刂匾A(chǔ)礎(chǔ)，平等等是衡量量商務(wù)談?wù)勁谐晒Φ淖罨緲?biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。就這這一點(diǎn)而

5、而言，商商務(wù)談判判比外交交談判具具有更高高的平等等性。具體地地看，在在商務(wù)談?wù)勁兄?，各?dāng)事事人對(duì)于于交易項(xiàng)項(xiàng)目及其其交易條條件都擁?yè)碛型瑯訕拥倪x擇擇權(quán)。協(xié)協(xié)議的達(dá)達(dá)成只能能通過(guò)各各方的平平等對(duì)話話，協(xié)商商一致，不能一一方說(shuō)了了算或者者少數(shù)服服從多數(shù)數(shù)。從合合作項(xiàng)目目的角度度看，合合作的各各方都具具有一定定的“否決權(quán)權(quán)”。這種種“否決權(quán)權(quán)”具有同同質(zhì)性，因?yàn)槿稳魏我环椒讲煌庖夂献鳎敲唇唤灰拙蜔o(wú)無(wú)法達(dá)成成。這種種同質(zhì)的的“否決權(quán)權(quán)”在客觀觀上賦予予了談判判各方相相對(duì)平等等的地位位。商務(wù)談判判中的自自愿是指指具有獨(dú)獨(dú)立行為為能力的的交易各各方出于于自身利利益目標(biāo)標(biāo)的追求求，能夠夠按著自自己的意意

6、愿來(lái)進(jìn)進(jìn)行談判判，并做做出決定定，而非非外界的的壓力或或他人的的驅(qū)使來(lái)來(lái)參加談?wù)勁小２⒉⑶胰魏魏我环蕉级伎梢栽谠谌魏螘r(shí)時(shí)候退出出或拒絕絕進(jìn)行談?wù)勁?。自自愿是商商?wù)談判判各方進(jìn)進(jìn)行合作作的重要要前提和和保證。只有自自愿，談?wù)勁懈鞣椒讲艜?huì)有有合作的的誠(chéng)意，才會(huì)進(jìn)進(jìn)行平等等的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)與合作作，才會(huì)會(huì)互諒互互讓，做做出某些些讓步，通過(guò)互互惠互利利最終達(dá)達(dá)成協(xié)議議，取得得令各方方滿意的的結(jié)果。貫徹平等等自愿原原則，要要求談判判各方相相互尊重重，禮敬敬對(duì)手，在談判判的整個(gè)個(gè)進(jìn)程中中，要排排除一切切干擾，始終如一地地對(duì)自己己的對(duì)手手，時(shí)時(shí)時(shí)、處處處、事事事表現(xiàn)出出對(duì)對(duì)方方不失真真誠(chéng)的敬敬意，任任何一方方都不能

7、能仗勢(shì)欺欺人，以以強(qiáng)欺弱弱，把自自己的意意志強(qiáng)加加于人。只有堅(jiān)堅(jiān)持平等等自愿原原則，商商務(wù)談判判才能在在互相信信任合作作的氣氛氛中順利利進(jìn)行，才能達(dá)達(dá)到互助助互惠的的談判目目標(biāo)。二、真誠(chéng)誠(chéng)守信原原則真誠(chéng)守信信在商務(wù)務(wù)談判中中的價(jià)值值不可估估量，它它會(huì)使談?wù)勁蟹綇膹牧觿?shì)變變?yōu)閮?yōu)勢(shì)勢(shì)，使優(yōu)優(yōu)勢(shì)更加加發(fā)揮作作用。誠(chéng)實(shí)比一一切智謀謀更好，而且它它是智謀謀的基本本條件。（德）康康德Honeest andd beetteer tthann alll tthe ressourrceffulnnesss, aand it is thee baasicc coondiitioon ffor ressourrce

8、ffulnnesss. - (GGermmanyy) KKantt談判各方方人員之之間的相相互信任任感會(huì)決決定談判判有一個(gè)個(gè)好的發(fā)發(fā)展，因?yàn)樾判湃胃性谠谏虅?wù)談?wù)勁兄械牡淖饔檬鞘侵陵P(guān)重重要的。如果雙雙方?jīng)]有有信任感感，也就就不可能能有任何何談判，也不可可能達(dá)成成任何協(xié)協(xié)議，而而只有讓讓對(duì)方感感到你是是有誠(chéng)意意的，才才可能對(duì)對(duì)你產(chǎn)生生信任感感，只有有出于真真誠(chéng)，雙雙方才會(huì)會(huì)認(rèn)真對(duì)對(duì)待談判判。對(duì)于于談判人人員來(lái)說(shuō)說(shuō)，真誠(chéng)誠(chéng)守信重重于泰山山。在談?wù)勁兄校瑢?duì)對(duì)方方應(yīng)真誠(chéng)誠(chéng)相待，講信用用，講信信譽(yù)。談?wù)勁兄挥杏凶龅秸嬲嬲\(chéng)守信信，才能能取得相相互的理理解、信信賴與合合作，即即談判各各方堅(jiān)持持真誠(chéng)守守信的談?wù)?/p>

9、判原則則，就在在很大程程度上奠奠定了談?wù)勁械幕A(chǔ)。在談判中中注重真真誠(chéng)守信信，一是是要站在在對(duì)方的的立場(chǎng)上上，將其其了解到到的情況況坦率相相告，以以滿足其其權(quán)威感感和自我我意識(shí)；二是把把握時(shí)機(jī)機(jī)以適當(dāng)當(dāng)?shù)姆绞绞较驅(qū)Ψ椒教宦侗颈痉侥承┬┮鈭D，消除對(duì)對(duì)方的心心理障礙礙，化解解疑惑，為談判判打下堅(jiān)堅(jiān)實(shí)的信信任基礎(chǔ)礎(chǔ)。但并并非原原原本本地地把企業(yè)業(yè)的談判判意圖和和談判方方案告訴訴對(duì)方。真誠(chéng)守守信原則則，也并并不反對(duì)對(duì)談判中中的策略略運(yùn)用，而是要要求企業(yè)業(yè)在基本本的出發(fā)發(fā)點(diǎn)上要要誠(chéng)摯可可信，講講究信譽(yù)譽(yù)，言必必行，行行必果，要在人人格上取取得對(duì)方方的信賴賴。真誠(chéng)誠(chéng)守信原原則還要要求在談?wù)勁袝r(shí)，觀察對(duì)對(duì)

10、手的談?wù)勁姓\(chéng)意意和信用用程度，以避免免不必要要的損失失。三、知己己知彼原原則“知彼”，就是是通過(guò)各各種方法法了解談?wù)勁袑?duì)手手的禮儀儀習(xí)慣、談判風(fēng)風(fēng)格和談?wù)勁薪?jīng)歷歷,不要要違犯對(duì)對(duì)方的禁禁忌?！爸骸保瑒t就就指要對(duì)對(duì)自己的的優(yōu)勢(shì)與與劣勢(shì)非非常清楚楚，知道道自己需需要準(zhǔn)備備的資料料、數(shù)據(jù)據(jù)和要達(dá)達(dá)到的目目的以及及自己的的退路在在哪兒。 在談?wù)勁袦?zhǔn)備備過(guò)程中中，談判判者要在在對(duì)自身身情況作作全面分分析的同同時(shí)，設(shè)設(shè)法全面面了解談?wù)勁袑?duì)手手的情況況。收集集信息的的內(nèi)容需需要做到到一下幾幾點(diǎn)：1.“知知己”“知己”即首先先了解自自己，了了解本及及?？辞迩遄约旱牡膶?shí)際水水平與現(xiàn)現(xiàn)處的地地位，對(duì)對(duì)于談判判地

11、位確確立及制制定十分分重要。只有對(duì)對(duì)自家、性能、用途途、狀況況、狀況況、供需需狀況等等熟悉，才能更更全面地地分析自自己的優(yōu)優(yōu)勢(shì)、劣劣勢(shì)，評(píng)評(píng)估自己己的力量量，從而而認(rèn)定，滿懷信信心地坐坐在談判判桌前。然然而，僅僅僅了解解本是不不夠的，代表企企業(yè)出席席談判的的作為直直接參與與談判交交鋒的當(dāng)當(dāng)事人，其談判判技巧、個(gè)人素素質(zhì)、情情緒及對(duì)對(duì)事物的的談判分分析直接接影響談?wù)勁薪Y(jié)果果，因此此，談判判者需要要對(duì)自己己進(jìn)行了了解，如如“遇到到何事易易生氣”等影響響談判的的個(gè)人情情緒因素素，使自自己在談?wù)勁兄斜鼙苊庖虼舜硕绊戫懻勁行Ч?。同同時(shí)，談?wù)勁姓咭惨部梢允率孪葘?duì)談?wù)勁袌?chǎng)景景進(jìn)行演演練，針針對(duì)可能能發(fā)生

12、的的作好準(zhǔn)準(zhǔn)備，鍛鍛煉應(yīng)變變能力，以免一一旦實(shí)際際遭遇，措手不不及，難難以局面面。22.“知知彼”“知彼彼”即對(duì)對(duì)談判對(duì)對(duì)手調(diào)查查分析，越了解解對(duì)方，越能掌掌握談判判的主動(dòng)動(dòng)權(quán)。在在談判前前，當(dāng)對(duì)對(duì)手選定定了，應(yīng)應(yīng)針對(duì)談判的的企業(yè)，進(jìn)行企企業(yè)類型型、規(guī)規(guī)格等一一系列基基礎(chǔ)性調(diào)調(diào)查，分分析對(duì)方方市場(chǎng)地地位，明明確其談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)，即了了解對(duì)方方為什么么談判、是否存存在什么么困難等等會(huì)對(duì)談?wù)勁兄鳈?quán)權(quán)產(chǎn)生影影響的因因素，將將其優(yōu)勢(shì)勢(shì)、劣勢(shì)勢(shì)細(xì)細(xì)分分析，使使自己能能避實(shí)就就虛，在在談判中中占主動(dòng)動(dòng)地位。當(dāng)然，與此同同時(shí)，也也不能忽忽視對(duì)該該企業(yè)的的資信調(diào)調(diào)查，確確定其是是否具有有經(jīng)營(yíng)許許可等，降低。“知

13、彼”與“知知己”同同樣，也也應(yīng)通過(guò)過(guò)各種途途徑去詳詳細(xì)摸清清對(duì)方代代表的一一切情況況。也許許要談判判的人是是和你以以前合作作過(guò)的，即使有有過(guò)不愉愉快，也也開誠(chéng)布布公強(qiáng)調(diào)調(diào)會(huì)積極極避免此此類事情情再發(fā)生生。如果果對(duì)方是是新，就就更應(yīng)從從其、興興趣愛好好、談判判及權(quán)限限等方面面進(jìn)行不不帶任何何個(gè)人色色彩的了了解，做做到心中中有數(shù)。33.“知知市場(chǎng)行行情”“知同行行”，顧顧名思義義，就是是關(guān)注行行業(yè)內(nèi)其其他企業(yè)業(yè)的及經(jīng)經(jīng)營(yíng)狀況況。隨著著的發(fā)展展，企業(yè)業(yè)面臨著著國(guó)內(nèi)外外同行業(yè)業(yè)的激烈烈競(jìng)爭(zhēng)。也許當(dāng)當(dāng)你正與與談判對(duì)對(duì)手討價(jià)價(jià)之時(shí)，被忽視視的“第第三者”已準(zhǔn)備備坐收漁漁翁之利利了。所所以必須須以主動(dòng)動(dòng)的姿

14、態(tài)態(tài)對(duì)整個(gè)個(gè)市場(chǎng)該該行業(yè)的的經(jīng)營(yíng)狀狀況及形形勢(shì)展開開調(diào)查，了解其其主要類類型、性性能、質(zhì)質(zhì)量、等等，包括括同行資資信、市市場(chǎng)情況況及決策策方式等等，對(duì)比比優(yōu)勢(shì)及及差距，便于本本企業(yè)談?wù)勁袝r(shí)，揚(yáng)長(zhǎng)避避短，適適于自己己的談判判。四、維護(hù)護(hù)利益互互利互惠惠原則談判是為為了追求求利益，讓自己己利益最最大化的的同時(shí)，也要讓讓對(duì)方獲獲利，實(shí)實(shí)現(xiàn)雙贏贏。在談判過(guò)過(guò)程中，以維護(hù)護(hù)利益為為前提，每個(gè)談?wù)勁姓叨级济靼祝涸谡勁信兄兴鲎龅囊磺星卸际且S護(hù)己己方的利利益。要要避免只只站在己己方的立立場(chǎng)上去去解決問問題。雖雖然堅(jiān)持持立場(chǎng)的的出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)是為了了維護(hù)利利益，但但實(shí)際結(jié)結(jié)果確并并非如此此。往往往會(huì)導(dǎo)致致相反的

15、的結(jié)果。這是因因?yàn)槠婷娴貓?jiān)持持己方立立場(chǎng)，無(wú)無(wú)法達(dá)成成一個(gè)明明智、有有效而又又友好的的協(xié)議。為捍衛(wèi)衛(wèi)立場(chǎng)所所磋商的的談判協(xié)協(xié)議，最最常見的的就是談?wù)勁械囊灰环交螂p雙方不顧顧對(duì)方的的客觀情情況，不不考慮對(duì)對(duì)方利益益，一味味地強(qiáng)調(diào)調(diào)己方的的得失，寸金必必得。一一方有時(shí)時(shí)爭(zhēng)取到到近期利利益，但但卻損害害了長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)利益。要想使使己方利利益得到到長(zhǎng)遠(yuǎn)徹徹底地維維護(hù)就要要消除雙雙方的敵敵意，尋尋找雙利利益的共共同點(diǎn)，這樣達(dá)達(dá)成的協(xié)協(xié)議才會(huì)會(huì)使雙方方的利益益持續(xù)不不斷地增增長(zhǎng)。在商務(wù)交交往中，談判一一直被視視為是一一種合作作或作為為合作而而進(jìn)行的的準(zhǔn)備。因此，商務(wù)談?wù)勁凶顖A圓滿的結(jié)結(jié)局，應(yīng)應(yīng)當(dāng)是談?wù)勁械乃?/p>

16、有參與與者各取取所需，各償所所愿，同同時(shí)也都都照顧到到其他各各方的實(shí)實(shí)際利益益，是一一種多贏贏的局面面。互利利原則，要求商商務(wù)談判判雙方在在適應(yīng)對(duì)對(duì)方需要要的情況況下，互互通有無(wú)無(wú)，使雙雙方都能能有所得得；在考考慮己方方利益的的同時(shí)，要照顧顧雙方利利益，使使交易談?wù)勁薪Y(jié)果果實(shí)現(xiàn)等等價(jià)交換換，互惠惠互利?；ダ瓌t正是是實(shí)現(xiàn)交交換的前前提；同同時(shí)，堅(jiān)堅(jiān)持平等等原則也也要求交交易雙方方在經(jīng)濟(jì)濟(jì)利益上上互利互互惠。當(dāng)當(dāng)然，互互利互惠惠不等于于利益均均分，談?wù)勁须p方方可能一一方獲得得利益多多一些，另一方方獲得利利益少一一些，這這主要取取決于雙雙方各自自擁有的的實(shí)力和和談判技技巧等因因素。五、確定定目標(biāo)

17、原原則談判目標(biāo)標(biāo)的設(shè)定定談判正正式開始始之前，必須確確定談判判目標(biāo)。因?yàn)檎麄€(gè)談判判活動(dòng)都都要圍繞繞談判目目標(biāo)進(jìn)行行。談判判目標(biāo)設(shè)設(shè)定好之之后，談?wù)勁腥藛T員明確了了談判任任務(wù)。激激勵(lì)談判判人員要要努力實(shí)實(shí)現(xiàn)這一一目標(biāo)，才有可可能帶來(lái)來(lái)對(duì)己方方有利的的談判結(jié)結(jié)果。在在設(shè)定談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)時(shí)，注注意目標(biāo)標(biāo)應(yīng)有彈彈性，即即我們通通常說(shuō)的的要制訂訂多層次次目標(biāo)，有理想想目標(biāo)、可接受受目標(biāo)、最低目目標(biāo)。談?wù)勁星爸浦朴喌哪磕繕?biāo)不是是盲目的的，而是是在分析析了對(duì)方方情況，考慮了了對(duì)方合合理的利利益基礎(chǔ)礎(chǔ)上做出出的，不不是單方方面的意意愿。只只有這樣樣，談判判才能順順利進(jìn)行行下去，雙方才才有可能能獲得“滿意”結(jié)果

18、。 談判目標(biāo)標(biāo)是對(duì)談?wù)勁兴_(dá)到結(jié)結(jié)果的設(shè)設(shè)定，是是指導(dǎo)談?wù)勁械暮撕诵?。分分析企業(yè)業(yè)的內(nèi)部部條件和和外部環(huán)環(huán)境，根根據(jù)企業(yè)業(yè)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)目標(biāo)提提出明確確的談判判目標(biāo)：例如商商品貿(mào)易易談判的的談判目目標(biāo)，應(yīng)應(yīng)該包括括品質(zhì)目目標(biāo)、數(shù)數(shù)量目標(biāo)標(biāo)、價(jià)格格目標(biāo)、支付方方式目標(biāo)標(biāo)、保證證期目標(biāo)標(biāo)、交貨貨期目標(biāo)標(biāo)、商品品檢驗(yàn)?zāi)磕繕?biāo)等。談判目目標(biāo)是一一種體系系：最低低目標(biāo)（基本目目標(biāo)）、可接受受的目標(biāo)標(biāo)（爭(zhēng)取取目標(biāo)）、最高高目標(biāo)（期望目目標(biāo)）。按其重重要性，確定談?wù)勁须p方方各自的的目標(biāo)的的優(yōu)先順順序。在在談判前前經(jīng)過(guò)充充分的準(zhǔn)準(zhǔn)備，客客觀地分分析自己己的優(yōu)勢(shì)勢(shì)和劣勢(shì)勢(shì)，進(jìn)而而尋找辦辦法彌補(bǔ)補(bǔ)己方的的不足，為談判

19、判的順利利進(jìn)行創(chuàng)創(chuàng)造時(shí)間間、人員員、環(huán)境境等方面面的有利利條件，以致推推動(dòng)談判判的成功功；此外外，商務(wù)務(wù)談判準(zhǔn)準(zhǔn)備還可可以設(shè)法法建立或或改變對(duì)對(duì)方的期期望，通通過(guò)“信信號(hào)”和和談判前前的接觸觸，建立立對(duì)方某某種先人人為主的的印象，使之產(chǎn)產(chǎn)生某種種心理適適應(yīng)，從從而減輕輕談判的的難度，為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)“雙贏贏”談判判奠定良良好的基基礎(chǔ)。靈活變通通原則靈活變通通原則是是指談判判者在把把握己方方最低利利益目標(biāo)標(biāo)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，為為了使談?wù)勁袇f(xié)議議得以簽簽署用多多種途徑徑、多種種方法、多種方方式靈活活地加以以處理。商務(wù)談判判具有很很強(qiáng)的隨隨機(jī)性，因?yàn)樗艿蕉喽喾N因素素的制約約，其變變數(shù)很多多，所以以，只有有在談

20、判判中隨機(jī)機(jī)應(yīng)變，靈活應(yīng)應(yīng)對(duì)，加加以變通通，才能能提高談?wù)勁谐晒Φ母怕事省＿@就就要求談?wù)勁姓呔呔哂腥志?、長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的眼光光，敏捷捷的思維維，靈活活地進(jìn)行行運(yùn)籌，善于針針對(duì)談判判內(nèi)容的的輕重，對(duì)象的的層次和和事先決決定“兵力”部署和和方案設(shè)設(shè)計(jì)，而而隨時(shí)做做出必要要的改變變，以適適應(yīng)談判判場(chǎng)上的的變化。談判者者在維護(hù)護(hù)自己一一方利益益的前提提下，只只要有利利于雙方方達(dá)成協(xié)協(xié)議，沒沒有什么么不能放放棄的，也沒有有什么不不可更改改的，在在談判中中，往往往是沖突突利益之之中體現(xiàn)現(xiàn)著共同同利益。例如，產(chǎn)品的的交易談?wù)勁?，雙雙方的利利益沖突突是賣方方要抬高高價(jià)格，買方要要降低售售價(jià)，賣賣方要延延長(zhǎng)交貨貨期

21、，買買方要縮縮短交貨貨期。但但雙方的的共同利利益卻是是雙方都都有要成成交的強(qiáng)強(qiáng)烈愿望望，雙方方都有長(zhǎng)長(zhǎng)期合作作的打算算，也可可能是雙雙方對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量、性性能都很很滿意。由此可可見，雙雙方共同同利益還還是存在在的。為為此，你你可以采采取一定定方法靈靈活地調(diào)調(diào)和雙方方的利益益分歧，使不同同的利益益變?yōu)楣补餐睦?。其其談判的的前景就就?huì)勝利利在望。時(shí)效性原原則時(shí)效性原原則。商商務(wù)談判判要講時(shí)時(shí)效性原原則，在在一定的的時(shí)間內(nèi)內(nèi)做出最最高的談?wù)勁袃r(jià)值值，是商商務(wù)談判判所追求求的。守守時(shí)，高高效，只只有這樣樣才能帶帶來(lái)更大大的利潤(rùn)潤(rùn)價(jià)值和和需求滿滿足，從從而使談?wù)勁许樌?，有有效化。時(shí)效性原原則

22、就是是要保證證商務(wù)談?wù)勁械男屎托б娴慕y(tǒng)統(tǒng)一，商務(wù)談?wù)勁幸谠诟咝е兄羞M(jìn)行，要提高高談判效效率，降降低談判判成本，決不能能進(jìn)行馬馬拉松式式的談判判，否則則對(duì)談判判雙方都都會(huì)造成成很大困困擾。特特別是當(dāng)當(dāng)代社會(huì)會(huì)科學(xué)技技術(shù)發(fā)展展日新月月異，產(chǎn)產(chǎn)品壽命命同期日日益縮短短，這更更要求商商務(wù)談判判應(yīng)具有有較高的的效率。很多企企業(yè)的做做法是，企業(yè)開開發(fā)的新新產(chǎn)品還還沒有上上市時(shí)，就開始始進(jìn)行廣廣泛的供供需洽談?wù)?，以利利于盡早早地打開開市場(chǎng)，多贏客客戶，以以取得較較好的經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益益。商務(wù)談判判應(yīng)注意意降低談?wù)勁谐杀颈?，加快快談判進(jìn)進(jìn)程，這這有利于于談判效效率的提提高。另另外，適適宜選擇擇談判方方式也有

23、有助于降降低談判判成本，如，能能采用電電子商務(wù)務(wù)談判方方式的，就不必必遠(yuǎn)赴他他鄉(xiāng)進(jìn)行行面對(duì)面面的口頭頭談判。再有，講求效效益原則則還要求求談判者者不僅看看到眼前前的、局局部的利利益，更更要看到到整體的的，長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的利益益，即講講求更遠(yuǎn)遠(yuǎn)、更大大的效益益。八、依法法辦事原原則經(jīng)濟(jì)活動(dòng)動(dòng)的宗旨旨是合法法盈利，因此，任何談?wù)勁卸际鞘窃谝欢ǘǖ姆陕杉s束下下進(jìn)行的的、談判判必須遵遵循合法法原則。合法原原則，是是指談判判及其合合同的簽簽訂必須須遵守相相關(guān)的法法律法規(guī)規(guī)，對(duì)于于國(guó)際談?wù)勁校瑧?yīng)應(yīng)當(dāng)遵守守國(guó)際法法及尊重重談判對(duì)對(duì)方所在在國(guó)家的的有關(guān)規(guī)規(guī)定。所所謂合法法，主要要體現(xiàn)在在四個(gè)方面面：談判判主體必必須合法法；交易易項(xiàng)目必必須合法法；談判判過(guò)程中中的行為為必須合合法；簽簽訂的合合同必須須合法。談判主體體合法是是談判的的前提條條件。無(wú)無(wú)論是談?wù)勁械男行袨橹黧w體還是談?wù)勁械年P(guān)關(guān)系主體體，都必必須具備備談判的的資格，否則就就是無(wú)效效的談判判。交易