2016q4區(qū)域會(huì)報(bào)告-三區(qū)1201final

1、2016年凱迪拉克三域會(huì)議-市場(chǎng)篇區(qū)區(qū)目錄關(guān)鍵市場(chǎng)KPI下半年市場(chǎng)活動(dòng)回顧展望2017關(guān)鍵市場(chǎng)KPI1-10月客流趨勢(shì)Cadillac三區(qū)10月104%10月106%Cadillac三區(qū)9月104%9月101%Cadillac三區(qū)8月125%8月119%Cadillac三區(qū)7月119%7月115%Cadillac三區(qū)6月97%6月103%5月Cadillac三區(qū)111%5月110%Cadillac三區(qū)4月128%4月112%3月Cadillac三區(qū)95%3月110%Cadillac三區(qū)2月124%2月3區(qū)客流與趨勢(shì)基本一致，發(fā)展穩(wěn)健；133%Cadillac三區(qū)81%1月7、8、9三個(gè)月的增速

2、超過(guò)，但10月份有所放緩1月今年XT5和CT6兩款新車上市，對(duì)于客流的拉動(dòng)效應(yīng)明顯3區(qū)客流占比變化客流占比訂單占比客流占比訂單占比客流占比訂單占比客流占比訂單占比客流占比訂單占比1月2月3月4月5月一555517%21%478617%21%709017%21%748717%19%792117%19%二913328%30%818229%27%1129527%27%1077024%28%1147025%26%三471915%16%403615%19%629715%17%752817%17%784917%18%四698022%20%601622%21%921122%19%1003723%20%101

3、8122%21%五598418%14%481017%13%740818%15%815419%17%851719%16%2783三01區(qū)00%客10流0% 全413年01上100%了1一00%個(gè)439臺(tái)76階100%32371100%100%100%45938100%100%18%9月客流訂單客流訂單客流訂單客流訂單客流占比訂單占比15%從站上了6月7月8月10月占比占比占比占比占比占比占比占比一區(qū)768917%18%803517%20%843517%21%891617%18%1002018%21%二1109925%25%25%25%1214525%25%24%26%24%24%11738126

4、5613890三736717%22%17%19%865118%20%18%19%17%20%787094729900四1037823%19%25%21%1086022%19%24%23%23%20%115601289913332五804118%16%17%15%864018%15%18%14%17%15%79609452981644574100%100%100%100%48731100%100%100%100%100%100%471635339556958區(qū)區(qū)區(qū)區(qū)區(qū)區(qū)區(qū)區(qū)區(qū)3區(qū)客流主要問(wèn)題-分車型ATS-L依然是3區(qū)客流的關(guān)鍵兩款新車XT5、CT6的客流表現(xiàn)相對(duì)較好;XTS下半年客流有所增長(zhǎng),

5、 較為穩(wěn)健月份/域ATSL環(huán)比同比占比CT6環(huán)比占比XT 5環(huán)比同比占比XTS環(huán)比同比占比總數(shù)環(huán)比同比占比1Cadillac三區(qū)1368-23%14114%01458- 18%-12%14%4719-6%-6%15%11035-21%6%1025010071-10%-9%32371-2%-2%2Cadillac三區(qū)1100-20%43%694392%17%01017-30%35 %14%4036-14%63 %14%9097-18%45%4131303%07425-26%26%28093-13%51%3Cadillac三區(qū)183467%1%102748%16%8632%171569 %10%1

6、5%629756 %18%15%1364050%9%634754%2711109149%6%4130147%20%4Cadillac三區(qū)18290%742-28%18%18902098%17%21%1587-7%8%16%752820 %40%17%12113-11%-7%4191-34%90543241%0%9835-11%12%439766%40%5Cadillac三區(qū)1777-3%7846%19%288867%18%1485-6%-2%17%78494%46%17%11864-2%-10%4147-1%1598777%62%8728-11%-5%459384%41%6Cadillac三區(qū)

7、1701-4%693-12%17%29763%90 %19%14920%4%17%7367-6%50%17%125766%6%3964-4%160450%82%89683%1%44574-3%48%7Cadillac三區(qū)189111%7478%18%329511%124 %19%15363%2%16%78707%63%17%136679%18%42337%175169%110%94836%7%471636%61%8Cadillac三區(qū)234324%28%715-4%19%372613 %124 %20%169210 %18%17%865110 %72 %18%1517111%17%3842-9

8、%186757%96%99515%12%487313%53%9Cadillac三區(qū)23571%33%82415%18%427615%152 %20%191713%32%16%94729%89%18%156363%35%449617%2104213%127%1163817%35%5339510%79%10Cadillac三區(qū)2409765-7%18%468710%163 %20%19854 %34 %17%99005%81%17%167957%20%4296-4%2391514%141%11551-1%27%569587%71%區(qū)3區(qū)客流主要問(wèn)題-分省份分車型湖南：整體表現(xiàn)較為健康江西：整體占比

9、較年初有下降， XT5下滑，ATSL和XTS仍需穩(wěn)固 ；：Q3整體占比下滑，除去 XT5外，轎車有所下滑Q1ATS-CT 6XT 5XTSTotal湖南28%19%29%26%27%江西18%12%17%15%16%49%61%49%49%48%Q2ATS-CT 6XT 5XTSTotal湖南28%23%25%27%27%江西15%11%12%15%13%50%58%55%51%52%Q3ATS-CT 6XT 5XTSTotal湖南30%21%26%30%28%江西16%14%12%14%14%46%53%52%45%48%LLL分車型經(jīng)銷商表現(xiàn)-ATSL單車型經(jīng)銷商占比三 9-11月ATS-

10、10%9%8%7%6%5%4%3%2%1%0%9月10月11月區(qū)L分車型經(jīng)銷商表現(xiàn)-CT69-11月 CT6單車型經(jīng)銷商占比三 10%9%8%7%6%5%4%3%2%1%0%9月10月11月區(qū)分車型經(jīng)銷商表現(xiàn)-XT5XT5單車型經(jīng)銷商占比三 9-11月8%7%6%5%4%3%2%1%0%9月10月11月區(qū)分車型經(jīng)銷商表現(xiàn)-XTS9-11月 XTS單車型經(jīng)銷商占比三 9%8%7%6%5%4%3%2%1%0%9月10月11月區(qū)1-10月潛客分析市場(chǎng)活動(dòng)邀約進(jìn)店率月份大區(qū)Cadillac三區(qū)DCC邀約進(jìn)店率潛客完成率10月107%14%3%10月105%14%7%Cadillac三區(qū)9月98%13%

11、11%9月106%13%8%DCC邀約進(jìn)店率：今年整體與均水平持平平Cadillac三區(qū)8月101%14%10%8月104%14%9%Cadillac三區(qū)7月106%12%11%市場(chǎng)活動(dòng)邀約進(jìn)店率：Q3較上半年7月107%13%13%Cadillac三區(qū)6月98%11%4%有所，但10月份又下降了！6月96%13%10%5月Cadillac三區(qū)102%13%7%5月105%13%9%Cadillac三區(qū)4月102%14%7%4月101%15%8%3月Cadillac三區(qū)100%11%4%3月102%13%7%Cadillac三區(qū)2月129%10%2%2月116%13%9%Cadillac三區(qū)1

12、月77%11%6%1月87%13%8%DCC（Q3數(shù)據(jù)）三 新增潛客量 較低，占比16.9%，此要打開漏斗上 端，增加新增潛客量 ，加大互聯(lián)放及加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)首次到店率較低：如何判定潛客為有效？如何加強(qiáng)邀約？銷量貢獻(xiàn)率最低：如何在銷售環(huán)節(jié)，提高訂車率？以上數(shù)據(jù)采納為單月平均值新增潛客三占比16.9%，有效潛客占比17.6%區(qū)域新增潛客量有效潛客量首次到店量首次試駕量訂單量交車量留檔率首次到店率到店試駕率訂單率交車率銷量銷量貢獻(xiàn)率Cadillac 區(qū)515216691783151671%22%32%7.50%6.38%640623.67%Cadillac2區(qū)4769028763637725312239

13、198960%22%40%7.78%6.92%830423.95%Cadillac3區(qū)3531924262456015041243117469%19%33%5.12%4.84%604319.43%Cadillac4區(qū)5047132763587414011672153665%18%24%5.10%4.69%672922.83%Cadillac5區(qū)4239028168565818941069119766%20%33%3.80%4.25%501423.87%20927789998006741266%20%33%5.81%5.38%3249622.81%區(qū)因區(qū)10月DCC數(shù)據(jù)分經(jīng)銷商新增潛客量有效潛客

14、量首次到店首次試駕首次到店MAC經(jīng)銷商訂單量交車量留檔率DCC基礎(chǔ)工作首次到店及訂單率問(wèn)題較大若整體百分比數(shù)值問(wèn)題不大，而貢獻(xiàn)率仍然偏量量率佛山時(shí)利和凱迪659280447141342%16%1145910%16%廣州廣物盈凱4342297431483453%32%廣物勝凱65758574288089%13%廣州南菱凱迪1248744%19%湛江正通5435803365%23%惠州138101900073%9%低，則主臺(tái)的運(yùn)營(yíng)、明漏斗上端還需要加強(qiáng)，DCC后投入肇慶美輪慶通1613000081%0%標(biāo)遠(yuǎn)鵬程489360%45%紅彤4954114316201383%10%江門凱泰058 %28

15、%驊克70552612699361575%24%較好：南寧恒信星凱、江西綠地、江西運(yùn)通東莞志誠(chéng)5905596933491895%12%東莞正通凱迪5815524310261095%8 %23%4.71%1.81%4223.81%汕頭眾成3983602469690%7%25%2.50%1.67%698 .70%中山星時(shí)代109%18 %0%3.38 %4.73%3718 .92%海之怡1331285127181196%40%53%14.06%8 .59%3036.67%廣西2982723068991%11%20%2.94%3.31%4719.15%南寧恒信星凱535351651201966%19

16、%2%5.70%5.41%7126.76%江西綠地名凱70058210873523883%19%68 %8 .93%6.53%20418 .63%江西永達(dá)101%13%16%3.13%2.60%4112.20%江西運(yùn)通凱威551477%28 %37%6.92%6.92%17518 .86%張東京郴州天衡61501550482%30%33%0.00%8 .00%439.30%張東京衡陽(yáng)滬豪94%15%15%2.22%2.96%3910.26%張東京湖南天衡185978410748322042%14%45%4.08 %2.55%14913.42%張東京邵陽(yáng)寶冠7976533696%7%60%3.9

17、5%7.89%5411.11%張東京長(zhǎng)沙恒信星凱859226850272326%38 %0%11.95%10.18 %14415.97%張東京懷化凱成87711921582%27%11%1.41%7.04%4112.20%張東京株洲蘭天1021032415103101%23%63%9.71%2.91%2611.54%張東京長(zhǎng)沙蘭天7836641090293585%16%0%4.37%5.27%12927.13%三區(qū)1507410187183860362445568 %18 %33%6.13%4.47%244918 .58 %新增潛客占比18%83338556101114137293731314

18、767%20%33%6.71%5.66%1240425.37%10月DCC數(shù)據(jù)-ECADILLAC新增潛客量有效潛客量首次到店量首次試駕量首次到店率到店試駕率MAC經(jīng)銷商訂單量交車量留檔率三區(qū)Ecadillac的各項(xiàng)百分比數(shù)值與水平佛山時(shí)利和凱迪396259427121065%16%17%8646486622241975%10%33%基本持平，個(gè)別類目還略勝于，需要再?gòu)V州廣物盈凱34146%30%38 %廣物勝凱51746943157091%9%35%接再厲，持續(xù)投入和廣州南菱凱迪7856048519473277%14%22%湛江正通2113300062%23%0%惠州111100800090

19、%8 %0%較好：南寧恒信星凱、江西綠地、江西運(yùn)通肇慶美輪慶通220000100%0%0%標(biāo)遠(yuǎn)鵬程328282552110986%20%38 %3.55%3.19%紅彤37632232128886%10%38 %2.48 %2.48 %江門凱泰51451211088 %27%8 %2.22%0.00%驊克461358644914478 %18 %77%3.91%1.12%東莞志誠(chéng)3182975324301193%18 %45%10.10%3.70%東莞正通凱迪32630331714393%10%23%4.62%0.99%汕頭眾成113832057473%24%25%8 .43%4.82%中山星

20、時(shí)代6862500091%8 %0%0.00%0.00%海之怡6661241411492%39%58 %18 .03%6.56%廣西88 %13%23%3.49%3.49%南寧恒信星凱233161450151369%28 %0%9.32%8 .07%江西綠地名凱4253486037251682%17%62%7.18 %4.60%江西永達(dá)100%18 %17%3.85%3.85%江西運(yùn)通凱威3622988027181382%27%34%6.04%4.36%張東京郴州天衡3025831183%32%38 %4.00%4.00%張東京衡陽(yáng)滬豪63591624294%27%13%6.78 %3.39%

21、張東京湖南天衡8697349239281684%13%42%3.81%2.18 %張東京邵陽(yáng)寶冠6057131395%2%300%1.75%5.26%張東京長(zhǎng)沙恒信星凱787172790262222%46%0%15.12%12.79%張東京懷化凱成70581823583%31%11%5.17%8 .62%張東京株洲蘭天645817107291%29%59%12.07%3.45%張東京長(zhǎng)沙蘭天611505660182083%13%0%3.56%3.96%6958114034639026373%16%30%5.61%3.78%三區(qū)9556新增潛客占比18%373596106192817301410

22、69%16%32%4.63%3.77%5384310月DCC數(shù)據(jù)-市場(chǎng)活動(dòng)前方高能10月DCC數(shù)據(jù)-市場(chǎng)活動(dòng)新增潛客有效潛客首次到店首次試駕首次到店率到店試駕率MAC經(jīng)銷商訂單量交車量留檔率訂單率交車率量量量量佛山時(shí)利和凱迪246010230%0%0%0.00%0.00%85787012492%9%0%15.38 %5.13%廣州廣物盈凱551032100%20%0%60.00%40.00%廣物勝凱121200-20100%0%0%-16.67%0.00%提高方案：廣州南菱凱迪314263541%300%50%250.00%200.00%湛江正通0000110%0%0%0.00%0.00%惠州

23、0000000%0%0%0.00%0.00%1.2.各店基礎(chǔ)流程梳理及培訓(xùn)全區(qū)設(shè)立DCC獎(jiǎng)懲機(jī)制，市場(chǎng)活動(dòng)和Ecadillac同樣納入考核范圍市場(chǎng)活動(dòng)KPI：留檔率40%邀約到店15%，訂單率20%，成交率15%肇慶美輪慶通0000000%0%0%0.00%0.00%標(biāo)遠(yuǎn)鵬程2030000%0%0%0.00%0.00%紅彤55106211318 %60%33%110.00%30.00%江門凱泰7415210020%13%50%0.00%0.00%驊克895411815261%20%73%27.78 %3.70%東莞志誠(chéng)20720751124100%2%20%5.80%1.93%東莞正通凱迪20

24、6203619499%3%17%4.43%1.97%汕頭眾成2482470000100%0%0%0.00%0.00%中山星時(shí)代38383030100%8 %0%7.89%0.00%海之怡0041230%0%25%0.00%0.00%廣西0000000%0%0%0.00%0.00%3.南寧恒信星凱2091011003148 %10%0%2.97%0.99%江西綠地名凱10367346265%4%133%8 .96%2.99%江西永達(dá)551010100%20%0%20.00%0.00%江西運(yùn)通凱威243232200%75%67%75.00%50.00%張東京郴州天衡0000-130%0%0%0.0

25、0%0.00%張東京衡陽(yáng)滬豪3120-1233%200%0%-100.00%200.00%張東京湖南天衡940010000%0%0%0.00%0.00%張東京邵陽(yáng)寶冠0000000%0%0%0.00%0.00%張東京長(zhǎng)沙恒信星凱0000110%0%0%0.00%0.00%張東京懷化凱成0000-100%0%0%0.00%0.00%張東京株洲蘭天0000000%0%0%0.00%0.00%張東京長(zhǎng)沙蘭天0000010%0%0%0.00%0.00%10497523844237%31%三區(qū)28434244599%新增潛客占比24%，有效潛客占比25%1138928%與口碑機(jī)制碑機(jī)制碑雙優(yōu)秀，將直 接

26、入季度優(yōu)秀案例評(píng)選，有機(jī)會(huì)獲得年度獎(jiǎng)金 支持圍口項(xiàng)目條件作業(yè)閱讀量超過(guò)20萬(wàn)，精華作業(yè)該作業(yè)車型的車模登上汽車之家首頁(yè)焦點(diǎn)圖I Watch手表碑作業(yè)作業(yè)合格，且評(píng)分達(dá)到40分該作業(yè)車型的車模作業(yè)&口碑作業(yè)雙優(yōu)秀精品自行車口口與口碑作業(yè)各月成績(jī)1-10銷商口碑作業(yè)平均值統(tǒng)計(jì)10萬(wàn)+閱讀量 的經(jīng)銷商1月：廣州南菱 江門凱泰 東莞志誠(chéng)2月：廣州南菱 江西綠地3月：江門凱泰 江西運(yùn)通4月：廣州南菱 江門凱泰5月：江門凱泰 東莞正通6月：廣州南菱 惠州江西綠地7月：廣州南菱 江門凱泰 江西綠地8月：廣州南菱 江門凱泰湛江正通 長(zhǎng)沙蘭天 江西綠地 江西永達(dá)經(jīng)銷商閱讀數(shù)口碑閱讀數(shù)完成率廣州南菱2209333

27、9749196%長(zhǎng)沙蘭天8071831732294%江門凱泰693659710100%565263101196%江西綠地名凱4790031334100%湛江正通46405277196%郴州3272556075100%江西永達(dá)118039141296%東莞正通11729250596%汕頭眾成10590812617100%株洲凱天437801696%江西運(yùn)通凱威4122795091%東莞志誠(chéng)3451639896%惠州34204089%南寧星凱335347287%長(zhǎng)沙星凱31596552896%佛山時(shí)利和2848889796%紅彤247251805296%驊克%衡陽(yáng)滬豪%邵陽(yáng)寶冠%廣州廣物盈凱10872658296%廣西1038323996%標(biāo)遠(yuǎn)8932096%9月：廣州南菱 江門凱泰 湛江正通 江西綠地 長(zhǎng)沙蘭天 郴州湖南72311505196%10月：廣州南菱 江門凱泰湛江正通 長(zhǎng)沙蘭天 江西綠地 郴州中山星時(shí)代5053972550%懷