百貨招商戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)技巧

1、 百貨招商戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)技巧 攜手藍(lán)草詢問(wèn)為事業(yè)騰飛蓄能http:/. 上海藍(lán)草企業(yè)管理詢問(wèn)有限公司 百貨招商戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)技巧 課程背景： 占據(jù)天時(shí)地利人和的商場(chǎng)一般都會(huì)成為吸金納銀的平臺(tái)，順勢(shì)經(jīng)營(yíng)輝煌的很多，但失敗的案例也是比比皆是；由于時(shí)間和空間的影響，不占據(jù)天時(shí)地利人和的商場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)的不溫不火或是踉踉蹌蹌的很多，但是火爆特殊的也是舉不勝舉。如何能有效的把握時(shí)機(jī)，積累人氣，把百貨商場(chǎng)的招商工作如火如荼的搞起來(lái)，是百貨商場(chǎng)營(yíng)銷中的重中之重。 “酒香不怕巷子深”，在好酒供大于求的時(shí)代，營(yíng)銷假如出了問(wèn)題，再好的產(chǎn)品往往也會(huì)被取代。本課程重點(diǎn)教授學(xué)員如何把握百貨招商的戰(zhàn)術(shù)技巧，使得百貨招商工作成為商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作

2、中的牽引者而不是拖累者。 預(yù)期目的： 把握招商工作的關(guān)鍵要素 明確招商談判的關(guān)鍵點(diǎn) 了解招商中常犯的錯(cuò)誤 把握如何設(shè)計(jì)同客戶的招商過(guò)程 把握招商過(guò)程的關(guān)鍵動(dòng)作和技巧 課時(shí)支配：12天 培訓(xùn)對(duì)象：主管招商負(fù)責(zé)人、基層干部、市場(chǎng)人員及招商人員。 課程大綱： 第一部分：知彼之前先知曉自己 不知道行業(yè)規(guī)章，就很難操作行業(yè)規(guī)范；不了解企業(yè)底線，就很難同客戶交鋒中做到游 刃有余。企業(yè)的任何法規(guī)都是在確定的前提條件下制定的，企業(yè)的法規(guī)不能破，但是面臨一些可以轉(zhuǎn)變前提條件的商戶的時(shí)候，法規(guī)就可能隨著條件的變化而變化。了解行業(yè)，了解企業(yè)，是優(yōu)秀招商人員必需學(xué)習(xí)了解和把握的工作。 一、了解行業(yè)學(xué)問(wèn) 攜手藍(lán)草詢問(wèn)為

3、事業(yè)騰飛蓄能http:/. 上海藍(lán)草企業(yè)管理詢問(wèn)有限公司 1.商場(chǎng)的定位： 定位及分類定位 正向定位法： 反向定位法： 2.商場(chǎng)的要素及要素運(yùn)用 二、了解企業(yè)規(guī)定 1.如何制作一份針對(duì)性的工作方向表 2.商場(chǎng)需要的客戶類型組成比例： 3.商場(chǎng)當(dāng)前需要的商戶類型分析 4.商場(chǎng)當(dāng)前不需要的商戶類型分析 其次部分：百貨招商戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和技巧 把握并運(yùn)用好戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)技巧，可以達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的效果，在招商工作中的體現(xiàn)就 是貌似輕松的工作卻能讓優(yōu)質(zhì)商戶擠破了門。 一、不同階段的戰(zhàn)術(shù)區(qū)分 二、要哪些客戶： 三、客戶哪里來(lái)： 八大渠道 四、金牌業(yè)績(jī)核心技巧： 五、同客戶交往的原則和技巧： 六、如何讓客戶跟著你走

4、： 七、利用拒絕提高你的價(jià)值： 八、商戶質(zhì)量把握。 九、制造緊急、群體效應(yīng)： 十、風(fēng)險(xiǎn)把控 十一、第一批客戶擔(dān)當(dāng)著養(yǎng)店的重任 十二、成功招商的三大階段 1.策劃預(yù)備階段的關(guān)鍵工作： 2.人氣收集階段的核心工作 3.如何形成首次搶購(gòu)極其關(guān)鍵點(diǎn) 攜手藍(lán)草詢問(wèn)為事業(yè)騰飛蓄能http:/. 上海藍(lán)草企業(yè)管理詢問(wèn)有限公司 4.如何人氣再收集 5.二次搶購(gòu)階段設(shè)計(jì) 6.人次再次收集 7.關(guān)鍵位置的只借不租 十三、尾輔位的處理 第三部分：招商人員的心態(tài)和技能技巧 招商人員的單兵作戰(zhàn)力氣是整體作戰(zhàn)水平的基礎(chǔ)，個(gè)體強(qiáng)整體才能強(qiáng)，個(gè)體弱會(huì)整體勢(shì) 必受到影響。將沒(méi)有訓(xùn)練好的士兵投入到戰(zhàn)場(chǎng)上，往往起到的不是正面作用，反而會(huì)起到反面作用、破壞作用。 一、你的專業(yè)技能職業(yè)化么 1.話術(shù)職業(yè)化 2.溝通職業(yè) 說(shuō)什么？ 怎么說(shuō)？ 知己知彼是談話的基礎(chǔ) 口才+真誠(chéng)才具有殺傷力 1)銷售工具職業(yè)化 二、打造感官盛宴 1.銷售人員形象重要性 2.人靠衣服馬靠鞍商務(wù)服飾形象及儀容儀表 3.讓人敬重別讓人笑話銷售人員行為舉止 4.讓客戶敬重交往的書面形象 5.客戶寵愛(ài)你么？-自我形象的建立