打造執(zhí)行力動作分解培訓教材

1、第1講 管理者思維方式動作分解（一）【本講重點】1. 前 言2. 員員工不盡盡全力怎怎么辦3常見見誤區(qū)：擺脫不不了做業(yè)業(yè)代的“習性”員工不盡盡全力怎怎么辦管理是什什么管理就是是通過管管人達到到理事目目的的一一個過程程，是一一門“與人斗斗”的學問問。而所所謂的優(yōu)優(yōu)秀管理理者，就就是那些些善于用用人、善善于利用用人的各各種特點點來激發(fā)發(fā)他人主主觀能動動性的人人。下面是一一個體現(xiàn)現(xiàn)管理理理念的案案例，這這個案例例可以讓讓我們了了解到什什么是管管理、什什么是優(yōu)優(yōu)秀的管管理者，從而在在觀念上上完成從從一個普普通員工工到一名名銷售經(jīng)經(jīng)理，即即一個管管理者的的飛躍。【案例】某銷售經(jīng)經(jīng)理負責責一個中中等大小小

2、的區(qū)域域。公司司有不少少人認為為這位經(jīng)經(jīng)理不夠夠敬業(yè)，原因是是該經(jīng)理理工作似似乎都不不太緊張張，整天天談笑風風生，從從不主動動加班。但他的的下屬看看起來都都很忙、很緊張張（至少少看起來來比這位位經(jīng)理忙忙），而而且整個個部門的的業(yè)績不不算太好好、也不不算差。如果你是是這位銷銷售經(jīng)理理的上級級，你會會怎樣評評價這位位經(jīng)理？以上案例例中的那那位銷售售經(jīng)理很很精明，他能保保證每個個月完成成90%的任務務量，每每當完成成到1001%的的時候，他都會會“剎閘”。因為為他知道道如果不不“剎閘”，這個個月的業(yè)業(yè)績太好好，下個個月的業(yè)業(yè)務量就就會增加加，這種種經(jīng)理在在企業(yè)里里比比皆皆是。案例分析析在現(xiàn)實工工作中

3、，同樣一一位職業(yè)業(yè)經(jīng)理如如果遇到到的上級級不同，就可能能獲得不不同的待待遇，比比如上級級向其施施加隱性性壓力，暗示其其銷售代代表在告告狀；也也可能會會增加任任務量；還有可可能會獲獲得加薪薪、培訓訓的機會會等等。以下是兩兩種比較較好的應應對方法法，這兩兩種方法法可以收收到很好好的管理理效果：1.方法法一給予對對方軟激激勵所謂軟激激勵就是是給對方方一種暗暗示性的的激勵。管理企企業(yè)的人人一定要要“務實”，但是是有時候候，也要要適當?shù)氐亍皠仗摗?。暗示示性的激激勵比起起實實在在在的物物質獎勵勵當然可可以稱之之為“虛”。給予對方方軟激勵勵的原因因給這位經(jīng)經(jīng)理軟激激勵的主主要原因因是這位位經(jīng)理很很有能力力，

4、但他他在這個個企業(yè)里里覺得很很不得志志。他有有能力的的具體表表現(xiàn)是：他不很很忙，但但他的下下屬都特特別忙，這是其其能力強強的表現(xiàn)現(xiàn)。這位經(jīng)經(jīng)理對這這個企業(yè)業(yè)不滿意意，他有有意在壓壓縮銷售售量。如果處處罰、責責罵、加加任務量量給他，他會離離開公司司。這個人人走人之之后，能能再找到到一份工工作。如果他他找到另另一份工工作，他他的工資資會提高高。 軟激勵的的具體方方法示例例作為上級級，你可可以這樣樣對那位位經(jīng)理說說：“張經(jīng)理理，我知知道你心心里很委委屈，但但你不要要以為我我這個上上級是白白當?shù)模铱吹玫贸鰜砟隳愕哪芰α?，我也也知道你你心中有有怨氣，但是我我想告訴訴你，你你要先給給我一個個交代，我才能

5、能給大家家一個交交代，也也才能給給你一個個交代。群眾來來信寫的的是你，領導晚晚上睡不不著想的的又是你你。你幫幫我，我我才能幫幫你，對對不對？”這番話話一說完完，領導導可以轉轉身就走走，留給給對方足足夠的思思考空間間，這就就是一種種軟激勵勵。這種軟激激勵就是是暗示對對方“我能夠夠看到你你的能力力，但我我需要你你有更好好的表現(xiàn)現(xiàn)，你才才能獲得得更好的的機遇”。2.方法法二平調平調就是是讓兩位位銷售經(jīng)經(jīng)理互換換工作區(qū)區(qū)域，比比如把負負責廣東東的甲經(jīng)經(jīng)理與負負責廣西西的乙經(jīng)經(jīng)理進行行對調，由甲來來負責廣廣西，而而乙負責責廣東。平調的原原因在銷售行行業(yè)中單單純根據(jù)據(jù)一個時時段、一一個時期期的業(yè)績績，很難

6、難判斷一一個經(jīng)理理是否真真的有水水平。銷銷售行業(yè)業(yè)是非常常不公平平的，正正所謂“前人挖挖坑，后后人倒霉霉”，這是是非常常常見的。要判斷一一個經(jīng)理理是否有有能力，是否通通過了一一些暗箱箱操作完完成了銷銷售目標標，就要要采用第第二種方方法平調。平調的作作用銷售人員員一旦互互換區(qū)域域，就會會迸發(fā)出出無限的的力量，因為他他們一定定要在前前三個月月把銷量量大幅度度提高，向公司司顯示自自己比前前任強；其次，后任一一定會找找出前任任存在的的一些問問題；第第三，后后任往往往會向總總監(jiān)表示示：前任任把市場場做得很很混亂，而自己己是受命命于危難難之中。比如，可可口可樂樂公司每每年都要要對各區(qū)區(qū)域的銷銷售經(jīng)理理進行

7、調調換，從從而催生生出無限限的人力力資源，并抓住住很多問問題。懶烏鴉定定律前面我們們說過，優(yōu)秀的的管理者者，就是是那些善善于用人人、善于于利用人人的各種種特點來來激發(fā)他他人主觀觀能動性性的人。要成為為一名優(yōu)優(yōu)秀的管管理者，就需要要向烏鴉鴉學習。小 故 事一只烏鴉鴉坐在樹樹上，整整天無所所事事。一只小小兔子看看見烏鴉鴉，就問問：“我能像像你一樣樣，整天天坐在那那里什么么事也不不干嗎？”烏鴉答答道：“當然啦啦，為什什么不呢呢？”于是，兔子便便坐在樹樹下，開開始休息息。突然然，一只只狐貍出出現(xiàn)了，狐貍跳跳向兔子子并把它它吃了。故事雖小小，寓意意卻深。上面的的小故事事折射出出的寓意意是在一家家公司里里

8、，要想想坐在那那里什么么也不干干，你必必須坐在在比較高高的位置置上。這這則故事事中的烏烏鴉是管管理者，兔子是是執(zhí)行者者，要想想從執(zhí)行行者變成成管理者者，首先先就要學學著什么么都不干干，這就就是“懶烏鴉鴉定律”。簡而言之之，“懶烏鴉鴉定律”就是讓讓管理者者轉換思思路，向向烏鴉學學習，也也就是學學會變成成一只“懶烏鴉鴉”。一只只成功的的烏鴉總總是坐在在樹上，心滿意意足地看看著自己己的兔子子滿山亂亂跑；而而一只失失敗的烏烏鴉面臨臨的卻是是兔子全全部上樹樹，烏鴉鴉下地跑跑步。管理是通通過管人人達到理理事目的的的過程程。管理理者要轉轉換思路路，首先先就要夠夠 “懶”從“自己去去做”到“想辦法法讓別人人做

9、”。但是說起起來容易易做起來來難，因因為每個個人都有有自己的的思維定定勢。當當你從“兔子”變成“烏鴉”的時候候，一時時之間會會難以實實現(xiàn)角色色的轉變變，所以以會有以以下幾種種管理者者出現(xiàn)，他們各各有優(yōu)缺缺點。我我們一定定要把握握主要矛矛盾，找找到讓他他們真正正變“懶”的好方方法。1.勤勞勞型兔子子做烏鴉鴉患有職業(yè)業(yè)病“勤勞型型兔子”都患有有職業(yè)病病，凡是是從“兔子”變成“烏鴉”的人，大多數(shù)數(shù)都需要要過“學懶”這一關關?！巴米印敝砸阅軌蜃冏兂伞盀貘f”，他的的業(yè)務能能力一定定很強，正是因因為自己己的能力力強，當當他看到到下屬工工作拖泥泥帶水，行動遲遲緩時，他就會會說：“去去去去，讓我我來！”然

10、后自自己就會會事必躬躬親，最最后導致致整個團團隊士氣氣低落，無所事事事。如何治療療職業(yè)病病治療勤勞勞型兔子子的職業(yè)業(yè)病首先先要攻破破心理關關，設法法讓自己己成為一一只成熟熟的烏鴉鴉。以前前作為“兔子”，每當當拿到一一項工作作任務的的時候，你先想想的是怎怎么樣把把這項工工作做好好?，F(xiàn)在在，當你你成為“烏鴉”的時候候，一拿拿到工作作首先要要想的就就是如何何讓他人人做好?？傊?，一只成成熟的“烏鴉”拿到工工作后，先想的的是如何何讓別人人來做；而一只只不成熟熟的“烏鴉”拿到工工作，先先想的卻卻是“我怎么么自己把把它做好好”?！白约杭鹤觥焙汀白寗e人人做”是兩個個概念“自己做做”和“讓別人人做”是完全全不同

11、的的。自己己是一個個業(yè)務高高手，并并不意味味著能帶帶好一個個團隊。2.彪悍悍型兔子子做烏鴉鴉彪悍型兔兔子，也也就是業(yè)業(yè)務高手手當經(jīng)理理，他們們往往存存在以下下兩大問問題：重經(jīng)營、輕管理理所謂重經(jīng)經(jīng)營、輕輕管理，就是這這位經(jīng)理理考慮的的都是業(yè)業(yè)務層面面、執(zhí)行行層面和和經(jīng)營層層面的問問題，例例如怎么么樣進行行銷售、怎么樣樣與客戶戶談判、怎么樣樣進行促促銷等等等，他不不會去考考慮如何何管人、如何打打造這支支團隊的的執(zhí)行力力。實際際上，他他與一個個成熟的的管理者者之間最最大的差差別就在在于：成成熟的管管理者會會去考慮慮怎樣調調動人、怎樣管管理人。重視兄弟弟感情業(yè)務員出出身的經(jīng)經(jīng)理很容容易與自自己手下下

12、的員工工有一種種兄弟感感情。兄兄弟感情情具有以以下四大大特點：相信員員工的自自覺性當你把手手下的員員工視為為兄弟的的時候，你會不不由自主主地說：“我手下下這幫兄兄弟看起起來不像像壞人呀呀，他們們還會偷偷懶？”其實，這句話話是最要要不得的的。因為為事實往往往證明明你拿員員工當兄兄弟，員員工卻拿拿你當傻傻瓜。相信兄兄弟們的的自覺能能力業(yè)務員出出身的經(jīng)經(jīng)理經(jīng)常常會說：“這么簡簡單的事事，我交交給他，他還能能辦砸？”結果你你把這項項工作交交給你的的兄弟，他往往往會真的的給你辦辦砸了。缺乏必必要的激激勵業(yè)務員出出身的經(jīng)經(jīng)理，往往往會忽忽略激勵勵員工。因為這這位一線線經(jīng)理覺覺得“我與兄兄弟相處處不需要要那

13、么虛虛偽，做做得不對對我就罵罵”。所以以平時他他不去考考慮怎么么樣去激激勵人，而且直直言不諱諱。刀子嘴嘴豆腐心心表面上這這個人對對下屬很很嚴厲，做得不不對就批批評，但但是，一一旦上級級來檢查查市場發(fā)發(fā)現(xiàn)某個個員工業(yè)業(yè)績做得得很差要要將其辭辭退的時時候，這這位經(jīng)理理卻下不不了手。以上四點點，對于于一只從從事業(yè)務務層面工工作的“兔子”來說都都沒有錯錯，因為為他相信信同事、為人善善良、性性格直爽爽，但是是，一旦旦把這些些特點帶帶入到管管理層面面，這些些特點就就變成了了管理者者的大忌忌。“烏鴉”與“兔子”是不同同的，在在某種程程度上講講，“烏鴉”比“兔子”更難當當?！巴米印敝灰鲎龊帽韭毬毠ぷ骶途涂梢?/p>

14、了了，可是是“烏鴉”卻要領領導一群群“兔子”，要想想方設法法讓這群群“兔子”自覺自自愿、勤勤勤懇懇懇地工作作，為了了達到這這個目的的，“烏鴉”要與“兔子”天生的的懶惰和和反抗性性斗智斗斗勇?！咀詸z】請您利用用下面的的表格進進行自我我檢測，看自己己是否存存在下列列認識誤誤區(qū)：認識誤區(qū)區(qū)執(zhí) 行 情 況況預防及改改進計劃劃1重經(jīng)營、輕管理理有 無2相信員工工的自覺覺性有 無3相信兄弟弟們的自自覺能力力有 無4缺乏必要要的激勵勵有 無5刀子嘴豆豆腐心有 無第2講 管理者者思維方方式動作作分解（二）【本講重重點】1在控控制質量量的前提提之下讓讓別人做做好2角色色轉變：不再是是以前的的你（上上）在控制質質

15、量的前前提之下下讓別人人做好管理觀念念的轉變變“兔子子”變成了了“烏鴉”，首先先要轉變變管理觀觀念，轉轉變管理理觀念是是從執(zhí)行行者變成成管理者者的第一一要務，一言以以蔽之，就是要要掌握“讓別人人做”的方法法。所以以，要想想成為一一只合格格的烏鴉鴉，還要要掌握“烏鴉”常用的的一些手手段，也也就是掌掌握管理理者常用用的行為為工具，真正做做到“讓別人人做”。下面是一一個案例例，通過過這個案案例，我我們首先先了解一一下烏鴉鴉（優(yōu)秀秀的管理理者）和和兔子型型經(jīng)理面面對同樣樣的工作作任務的的時候，他們會會有什么么不同的的表現(xiàn)。【案例】一家公司司讓一位位經(jīng)理和和他手下下的6個個業(yè)務員員去零售售店鋪貨貨。即逐

16、逐個拜訪訪零售店店，問零零售店要要不要貨貨，如果果要貨的的話，就就寫定單單、放貨貨、做陳陳列、貼貼海報。接到這這個任務務后，烏烏鴉（優(yōu)優(yōu)秀的管管理者）和兔子子型經(jīng)理理會有不不同的處處理方法法。兔子子型經(jīng)理理的處理理辦法：兔子型經(jīng)經(jīng)理會身身先士卒卒，帶領領著業(yè)務務員們去去開拓市市場。只只要有一一個零售售店不要要貨，他他馬上就就會對業(yè)業(yè)務員說說：“別著急急，看我我的！”就沖出出去將事事情親自自落實，之6后后在一群群小兔子子的贊美美聲中得得意洋洋洋。評價：兔子型經(jīng)經(jīng)理的做做法實在在是讓人人難以恭恭維。因因為他是是經(jīng)理，拿著550000元錢的的工資，竟然干干著20000元元錢的工工作，自自己居然然還覺

17、得得挺得意意。烏鴉鴉（優(yōu)秀秀的管理理者）的的處理辦辦法：策劃、動動員提前為大大家做策策劃是“烏鴉”首先要要做的事事。他們們會采用用常用的的活動策策劃方法法，即確確定5WW2H什么么人、在在什么地地點、什什么時間間、做什什么事、為什么么做、如如何做、做多少少；接著著召開動動員大會會，告訴訴業(yè)務員員這個產產品的優(yōu)優(yōu)勢、贈贈品有什什么、這這次鋪貨貨對公司司的市場場發(fā)展具具有什么么長遠影影響、對對他們在在公司的的成長有有什么幫幫助，通通過這些些充分調調動起業(yè)業(yè)務員的的積極性性。事前建標標準所謂事前前建標準準，就是是一只成成熟的烏烏鴉在讓讓下屬做做一件工工作之前前，自己己先要思思考出下下屬可能能出現(xiàn)的的

18、所有問問題，而而且以制制度形式式將其確確定下來來，以免免下屬犯犯錯。建建立事前前標準實實際上就就是建立立一個預預防的過過程。同同樣的，還要把把這項工工作的事事前、事事中都牢牢牢控制制在手中中。還是以鋪鋪貨為例例，為了了避免可可能出現(xiàn)現(xiàn)的問題題，銷售售經(jīng)理事事前可以以確定如如下標準準：告知下下屬：顧顧客買44瓶可樂樂送一個個打火機機，如果果超過88瓶也不不多送。也就是是8瓶或或者166瓶甚至至更多瓶瓶都只送送一個打打火機，這樣可可以避免免下屬去去批發(fā)市市場賣貨貨，以大大單化小小單；規(guī)定每每個商店店都只張張貼三張張海報，這樣可可以避免免亂貼海海報；嚴禁在在店門外外對消費費者銷售售，只能能對商店店銷

19、售；3人一一組到商商店鋪貨貨，3個個人要分分工明確確，組長長負責進進店談判判，談判判結束后后由副組組長拿貨貨，副組組長只聽聽命于組組長。另另外，誰誰送貨誰誰收錢，要保證證賬務不不亂?？傊?，事事前建標標準是為為了防止止可能出出現(xiàn)的問問題，這這個標準準要非常常細致，甚至要要規(guī)定是是中午還還是上午午出去鋪鋪貨更好好，如果果中午出出去鋪貨貨，很可可能一頓頓午飯吃吃到下午午，所以以，為了了避免這這種情況況，要把把吃飯的的時間也也提前規(guī)規(guī)定好。事中嚴控控制主管在事事中首先先要身先先士卒，帶領下下屬出去去鋪兩個個商店的的貨。這這不是要要替下屬屬工作，而是做做給下屬屬看，是是要確保保下屬學學會整套套方法。接下

20、來來主管就就可以撤撤退了，主管如如果一直直沖在前前面，下下屬就會會沒有獨獨當一面面的機會會。之后主管管雖然不不必親歷歷親為，但是一一定要確確保整個個過程在在自己的的掌握之之中?；鼗氐睫k公公室，主主管要做做好策劃劃案，同同時，可可能隔兩兩個小時時就要給給各組打打電話，詢問各各組的工工作進度度。而且且，主管管要善于于在各組組之間開開展競爭爭。在下屬鋪鋪貨的過過程中，銷售主主管不僅僅要全程程監(jiān)控、挑起競競爭，還還要不斷斷檢核。比如打打電話詢詢問一組組員工當當前的工工作位置置，或馬馬上開車車過去親親自探察察，一旦旦與事實實不符，就要處處罰相關關員工，殺雞儆儆猴。事后總結結、獎罰罰事后要做做好總結結、獎

21、罰罰工作，對工作作出色的的組別進進行表揚揚和宣傳傳，對工工作較差差的組別別要進行行通報批批評，做做到既能能總結好好的工作作經(jīng)驗，又能賞賞罰分明明，充分分調動員員工的工工作積極極性。由上可知知，即使使是非常常簡單的的鋪貨，“烏鴉”也要從從事前建建標準，到事中中緊盯、檢核，再到事事后的獎獎罰總結結，只有有這樣，“烏鴉”才會越越飛越高高，才會會相對的的越來越越輕松，掌控的的資源才才會越來來越多。所以，“烏鴉”想學懶懶也不容容易，先先要過心心理關，再要過過技術關關。第3講 管理者者思維方方式動作作分解（三）【本講重重點】1角色色轉變：不再是是以前的的你（下下）2管理理就是要要“把干毛毛巾榨出出水來”管

22、理就是是要“把干毛毛巾榨出出水來”黑烏鴉定定律：管管理者角角色的轉轉變從“兔子子”變成“烏鴉”，除了了要學會會“偷懶”，即將將工作分分解給別別人做之之外，還還要轉變變傳統(tǒng)的的道德觀觀念，讓讓自己變變得夠“黑”，做一一只“黑烏鴉鴉”。要學學會在不不同場景景扮演不不同的角角色。簡簡而言之之，屁股股決定思思想：當當官不是是只為民民做主，而是要要“官官相相護”。這就就是所謂謂的“黑烏鴉鴉定律”。下面以一一般企業(yè)業(yè)經(jīng)常要要面對的的兩大問問題作為為討論點點，來說說明管理理者如何何讓自己己變得夠夠“黑”，做一一只“黑烏鴉鴉”。1.財務務部報銷銷發(fā)票慢慢財務部的的發(fā)票報報銷工作作進行得得太慢是是企業(yè)經(jīng)經(jīng)常面臨

23、臨的一大大問題。銷售人人員與財財務人員員好像永永遠都是是對立的的，因為為銷售部部經(jīng)常想想的是“沖”，而財財務部想想的卻是是“守”；銷售售部想的的是“給我批批費用，讓我做做廣告、做促銷銷”，而財財務部想想的卻是是“銷售部部沒有現(xiàn)現(xiàn)金就不不要向我我提這些些要求”；銷售售部的員員工出差差回來后后拿著差差旅發(fā)票票報銷，而財務務部往往往把發(fā)票票一壓就就是幾個個月。財務報銷銷慢是一一個非常常普遍的的現(xiàn)象。一個銷銷售經(jīng)理理經(jīng)常會會遇到下下屬發(fā)這這樣的牢牢騷：“老板，這活兒兒沒法干干，我們們在外面面拼死拼拼活打市市場，財財務部那那些人整整天坐在在空調房房子里，就是不不給我們們報銷發(fā)發(fā)票?！变N售經(jīng)理理遇到這這種

24、情況況一定要要謹慎處處理，千千萬不能能因重視視“兄弟感感情”而激發(fā)發(fā)大家的的怨氣，這種做做法只會會令雙方方大打出出手，從從而使自自己和員員工都陷陷入困境境。這種時候候，銷售售經(jīng)理應應該馬上上對員工工說：“你們閉閉上眼睛睛想一下下，假如如我們公公司來一一張發(fā)票票就報，這個公公司還有有沒有今今天？一一個企業(yè)業(yè)要靠現(xiàn)現(xiàn)金流來來維持。銷售部部是耙子子，財務務部是匣匣子，不不怕耙子子沒有齒齒，就怕怕匣子沒沒有底，也就是是不怕銷銷售部業(yè)業(yè)績差，就怕財財務部守守不住錢錢。越是是大的公公司，財財務流程程越嚴格格。公司司的財務務流程嚴嚴格、報報銷慢，應該是是你們的的自豪；另外，你們要要看看自自己貼的的發(fā)票有有沒

25、有問問題？有有沒有連連號、有有沒有蓋蓋住票號號等等問問題。這這些問題題都容易易讓財務務部無法法審核，我們先先反省反反省自己己的問題題?！闭f完這這番話再再告訴員員工他自自己的發(fā)發(fā)票也沒沒有報。銷售經(jīng)理理在告訴訴員工財財務部的的管理流流程是正正常的，同時引引導他們們進行自自我反省省之后，接下來來要與財財務部的的經(jīng)理進進行溝通通。要向向財務部部經(jīng)理表表示“發(fā)票報報銷慢不不是你們們的問題題，而是是我們自自己的問問題，我我們的發(fā)發(fā)票可能能不合規(guī)規(guī)范，請請您告訴訴我們正正確的貼貼法是怎怎樣的。以后我我們每個個月只定定一個內內勤，每每月5號號交票，15號號拿票，好嗎？” 這樣樣的高姿姿態(tài)有利利于自己己與財務

26、務部的溝溝通，同同時也為為以后解解決雙方方的矛盾盾奠定了了良好的的基礎。2.新產產品不好好推新產品不不好推廣廣也是一一個非常常普遍的的現(xiàn)象。公司有有時候可可能會出出現(xiàn)決策策失誤，生產一一種利潤潤低、價價格高、包裝不不美觀的的產品。員工對對此往往往會有抱抱怨，他他們會這這樣對銷銷售經(jīng)理理說：“生產部部又生產產了一個個產品，價格高高，利潤潤又低，又不好好賣，這這活兒沒沒法干了了。”面對員工工的這類類抱怨，銷售經(jīng)經(jīng)理要告告訴他們們：“好賣就就不讓你你賣了，你能把把不好賣賣的賣出出去，這這才能證證明你的的能力。公司分分配給你你的工作作一定有有難度，假如工工作沒難難度，那那就是我我分配給給你的工工作本身

27、身有問題題。今天天我就要要告訴大大家，誰誰敢在我我的早會會上說新新產品不不好賣，就地正正法?！睂嶋H上，對一名名銷售經(jīng)經(jīng)理來說說，新品品的推廣廣難度根根本不在在于新品品本身，而在于于銷售人人員是否否愿意努努力推銷銷，因為為所有的的員工都都愿意推推銷最便便宜、最最暢銷的的成熟產產品。除了言辭辭上的激激勵之外外，最好好先讓員員工填寫寫一個“不好賣賣七問表表”，目的的是把新新品推廣廣作為企企業(yè)的一一項常規(guī)規(guī)工作來來抓，以以防勝極極則衰。銷售人人員“不好賣賣”七問表表問 題題簡 述1合理庫存存考察自己己的客戶戶是否進進貨2價格體系系是否合合理考察客戶戶是否自自作主張張，隨意意抬高了了價錢3是否指導導、協(xié)

28、作作和參與與了新產產品的銷銷售考察新產產品的銷銷售是否否完全依依靠客戶戶，自己己完全沒沒有貢獻獻力量4是否做好好了超市市的陳列列和導購購，返禮禮品、返返現(xiàn)金的的執(zhí)行是是否到位位考察新品品在超市市里是否否有最強強勢的陳陳列，考考察你的的導購有有沒有掌掌握新品品的推銷銷話語5零售店考察零售售店有沒沒有鋪貨貨率6力所能及及地掌握握了其他他的終端端售點考察工礦礦企業(yè)、學校、酒店、餐飲、賓館、夜市等等零售點點的終端端表現(xiàn)7員工的獎獎金制度度考察你作作為辦事事處主任任是否向向員工宣宣布了這這個月銷銷售新產產品的獎獎金更高高如果一個個銷售人人員可以以在經(jīng)理理面前說說：“我的庫庫存合理理，價格格合理，整個新新

29、品上市市我都在在參與，超市、零售店店、批發(fā)發(fā)有貨，員工受受到了激激勵?！蹦敲淳途驼f明他他很好地地完成了了上表中中的各項項任務，在這種種情況下下，新產產品的銷銷售情況況一定很很好。若若還是不不好，那那就說明明問題不不在銷售售人員身身上，而而在企業(yè)業(yè)身上了了。綜合以上上內容我我們可知知，一名名合格的的銷售經(jīng)經(jīng)理一定定要學會會對員工工說官話話，一方方面要消消除員工工的消極極情緒，另一方方面要為為他們指指出清晰晰的方向向。優(yōu)秀秀的管理理者要記記?。浩ㄆü蓻Q定定思想，即當官官不只是是為民做做主。當當官絕對對不能一一心只考考慮為民民做主，失敗的的銷售經(jīng)經(jīng)理總以以為自己己“占山為為王”，如果果兄弟們們在外面

30、面受了欺欺負，馬馬上就要要替他們們討回公公道。這這種思想想對于企企業(yè)的管管理人員員來說是是萬萬要要不得的的。部門門經(jīng)理一一定要設設法促進進與其他他部門的的合作，而絕對對不是跟跟對方一一決雌雄雄。最可憐的的銷售經(jīng)經(jīng)理是那那種總是是充當工工會主席席的經(jīng)理理，他們們總想代代表群眾眾來與領領導談判判，總覺覺得自己己這種行行為是在在維護員員工的利利益，其其實，這這種行為為往往會會換來被被剔除的的結局。因為經(jīng)經(jīng)理必須須和企業(yè)業(yè)領導站站在同一一條戰(zhàn)線線上，如如果銷售售經(jīng)理對對下屬宣宣稱新產產品有問問題，會會帶來很很大的負負面效應應。一個經(jīng)理理要做的的是消除除負面效效應，營營造正面面的方向向和動力力。當官官不

31、能只只為民做做主，而而一定要要顧全大大局。所所以做烏烏鴉除了了要會偷偷懶，還還要夠“黑”。管理者價價值觀的的轉變1.建立立利潤管管理觀念念“烏鴉”的價值值是創(chuàng)造造有利潤潤的銷量量，所以以，做烏烏鴉還要要建立利利潤管理理觀念和和費用核核算意識識。銷售額額構成表表銷 售 額可變成本本費用固定成本本利潤如上表所所示，一一個企業(yè)業(yè)的銷售售額等于于成本加加利潤，假設能能夠把成成本下降降1%，價格提提高1%，銷量量提高11%，利利潤變化化會是多多少？下下面我們們舉一個個例子來來說明這這個問題題?！景咐可厦娴睦痈嬖V訴我們，如果成成本下降降1%，價格提提高1%，銷量量提高11%，利利潤會提提高20019

32、9%。這這個答案案非常令令人吃驚驚。其實實這個問問題的答答案不是是固定的的，你輸輸入不同同的數(shù)值值，得到到的結果果也會不不一樣。但是你你會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，每當當你輸入入一次數(shù)數(shù)值就會會嚇自己己一跳，三個11%給你你帶來的的利潤變變化可能能是200%、330%、50%，甚至至于700%。越越是高成成本、低低毛率的的行業(yè)，三個11%的變變化越能能帶來更更可觀、更大的的利潤率率變化。所以，銷銷售經(jīng)理理一定要要建立利利潤管理理觀念和和費用核核算意識識。一個個真正成成熟的銷銷售經(jīng)理理，一定定要學習習一點財財務管理理知識，不管公公司是否否考核你你的利潤潤，你都都要學會會用財務務經(jīng)理的的眼光去去看待自自己的銷銷售額

33、，將你給給公司帶帶來的銷銷售毛利利減去你你的辦公公費用、人員費費用、銷銷售費用用、廣告告費用、行政費費用后，看看能能獲得的的毛利有有多少。通過計計算你會會發(fā)現(xiàn)，這個利利潤簡直直低得可可憐，你你會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)當一個個企業(yè)達達到一定定規(guī)模以以后，它它的利潤潤根本不不是賺出出來的，而是省省出來、擠出來來的。2.學會會開源節(jié)節(jié)流節(jié)流是可可以慢慢慢養(yǎng)成的的習慣，一名合合格的區(qū)區(qū)域經(jīng)理理一定要要在行政政管理上上做到精精益求精精，要做做到海報報數(shù)著張張數(shù)領，報表數(shù)數(shù)著張數(shù)數(shù)領，促促銷品數(shù)數(shù)著個數(shù)數(shù)領，要要力爭控控制每一一張海報報、每一一件促銷銷品、每每一張報報表的去去向。雖雖然這樣樣嚴格的的要求可可能會讓讓員工很

34、很不理解解，但是是慢慢地地養(yǎng)成習習慣，習習慣成自自然，節(jié)節(jié)流就能能做到了了。而開源則則意味著著提高銷銷量，尤尤其是提提高高端端產品的的銷量。也就是是“賺錢的的產品要要上量，上量的的產品要要賺錢”。高毛毛利的產產品要多多賣，同同時要穩(wěn)穩(wěn)住那種種已經(jīng)把把價格壓壓得很低低的產品品的價格格。只有有這樣，當高毛毛利的產產品銷路路好的時時候，產產品的平平均價格格才會提提高，這這就是一一種開源源。所以，管管理就是是要把干干毛巾擰擰出水來來，把石石頭榨出出汁來。只有那那些夠吝吝嗇、既既能省錢錢又會掙掙錢的烏烏鴉才是是優(yōu)秀的的烏鴉?！咀詸z】請銷售人人員在進進行新品品推銷時時認真填填寫下表表，做好好自我檢檢測：工

35、作事項項工作完成成時間1經(jīng)銷商進進貨年月日2鋪貨年月日3做陳列年月日4做促銷年月日考察事項項執(zhí)行情況況（是否否）1是否指導導、協(xié)作作和參與與了新產產品的銷銷售是 否2是否力所所能及地地掌握了了其他的的終端售售點是 否3激勵員工工是 否【本講小小結】每一個想想成為優(yōu)優(yōu)秀管理理者的人人首先要要建立的的觀念是是：管理理實際上上是通過過管人達達到理事事的目的的的過程程。管理理者要學學會在用用人上動動腦筋，要善于于利用人人的各種種特點來來激發(fā)他他人的主主觀能動動性。一名管理理者首先先要做到到的就是是夠 “懶”，也就就是要掌掌握“讓別人人做”的方法法和技巧巧；掌握握“黑”烏鴉定定律是使使兔子變變成烏鴉鴉，

36、讓兔兔子學會會在不同同場景扮扮演不同同的角色色，擺平平內部、搞定外外部的又又一大秘秘訣。所所謂的“黑”烏鴉定定律用一一句話來來說就是是當官官不是只只為民做做主。除了變“黑”之外，還要變變“吝嗇”，也就就是要建建立利潤潤管理觀觀念和費費用核算算意識。要從每每個細微微處入手手，認認認真真地地節(jié)約成成本，成成為惜成成本如金金的“鐵烏鴉鴉”，這樣樣才能一一邊積極極賺錢，一邊節(jié)節(jié)省開支支，最終終成為一一只為公公司謀福福利的“好烏鴉鴉”。【心得體體會】_第1講講 員工工監(jiān)控技技巧動作作分解（一）【本講重重點】1企企業(yè)常見見的200個管理理制度漏漏洞（上上）2企企業(yè)常見見的200個管理理制度漏漏洞（下下）企

37、業(yè)常見見的200個管理理制度漏漏洞外資和內內資企業(yè)業(yè)最大的的區(qū)別不不在新品品研發(fā)能能力、業(yè)業(yè)務人員員素質、促銷手手法的新新穎等方方面，而而在于制制度和標標準。許許多從外外企走入入國企的的人才，在剛剛剛踏入新新環(huán)境時時往往會會被制度度混亂的的現(xiàn)實嚇嚇到。正正是因為為在制度度管理上上存在很很大的問問題，管管理者為為了提高高企業(yè)的的執(zhí)行力力，首先先要攻破破的就是是制度關關，學會會如何利利用制度度來監(jiān)控控員工，讓企業(yè)業(yè)存在的的問題一一一得到到解決。下面是一一個案例例，通過過對這個個案例的的分析，我們可可以了解解到制度度管理的的重要性性?！景咐磕彻驹谠谌珖鴵頁碛?55個分公公司，無無銷售月月會制度度

38、，銷售售模式為為允許賒賒銷，市市場費用用是3%提留，差旅費費按不同同級別標標準包干干，銷售售人員績績效考核核為業(yè)績績提成制制。您認為該該公司的的管理存存在什么么漏洞？將會出出現(xiàn)什么么問題？所謂市場場費用33%的提提留就是是銷售額額為1000萬元元人民幣幣，只需需要回款款97萬萬元，其其余的33%可留留下來做做市場費費用；所所謂差旅旅費包干干就是差差旅費報報銷企業(yè)業(yè)不采取取報票的的形式，而是為為員工包包干，比比如經(jīng)理理出差一一天差旅旅費為1150元元，員工工出差一一天1000元，而不需需報銷發(fā)發(fā)票，員員工要自自己省、自己掙掙、自己己花；業(yè)業(yè)績提成成制就是是售出多多少，就就拿多少少提成。類似案例例

39、中的管管理在目目前的國國企中可可謂很常常見，差差旅費一一旦包干干必然造造成員工工不出差差、市場場價格秩秩序混亂亂的局面面，因為為公司制制定的包包干費用用讓員工工無法在在檔次稍稍高的旅旅店居住住；而且且分公司司的經(jīng)理理是他所所負責地地區(qū)的首首腦人物物，擁有有很大的的權限，案例中中的制度度會讓這這些經(jīng)理理在管理理中出現(xiàn)現(xiàn)以下問問題：1.懈怠怠和茫然然會導致致工作質質量下降降部分經(jīng)理理會關外外逍遙、不理朝朝政；另另外有些些經(jīng)理因因為與經(jīng)經(jīng)銷商關關系密切切，往往往工作不不努力也也能完成成銷售任任務，但但是這樣樣的銷售售經(jīng)常是是有量無無質，會會導致價價格亂、終端差差、實際際銷量少少、單品品銷售、重心下下

40、移、產產品滯多多、政策策執(zhí)行不不力等后后果。通過壓貨貨、沖貨貨進行銷銷售，最最后達到到的結果果是終端端鋪貨率率不到位位，而大大量的貨貨物殘留留在通路路、批發(fā)發(fā)、經(jīng)銷銷中，致致使庫存存層層轉轉移。單品銷售售就是只只抓住一一個成熟熟品項拼拼命賣，致使該該品項價價格不斷斷降低、銷量不不斷上升升，通路路利潤卻卻一再下下降，然然后把該該品項賣賣死了。2.人員員失控、管理混混亂管理混亂亂的第一一個表現(xiàn)現(xiàn)是會出出現(xiàn)經(jīng)理理無所事事事，市市內業(yè)代代三單現(xiàn)現(xiàn)象。所所謂的市市內業(yè)代代三單是是指漏單單、漏訪訪和大單單化小單單。漏單單就是銷銷售人員員一天本本來應該該按照規(guī)規(guī)定的步步驟拜訪訪50個個零售店店，但是是有些銷

41、銷售人員員卻省略略掉應有有的拜訪訪步驟，只在每每家零售售店稍作作停留，這樣必必然導致致訂單數(shù)數(shù)量不夠夠；漏訪訪則是銷銷售人員員跑了幾幾個零售售店后提提早完成成了任務務量，所所以放棄棄了應該該繼續(xù)拜拜訪的零零售店；大單化化小單就就是公司司規(guī)定客客戶買一一箱可樂樂就送客客戶一把把傘，但但銷售人人員只給給客戶幾幾瓶幾瓶瓶賣，這這把傘沒沒有送給給客戶而而是被銷銷售人員員據(jù)為己己有了。外埠業(yè)代代出假工工是管理理混亂的的第二個個表現(xiàn)。比如銷銷售人員員根本沒沒有出差差，而是是拿回幾幾張發(fā)票票用來報報銷；這這會造成成二三級級市場無無人拜訪訪、信用用審核不不嚴、濫濫用費用用、貨款款沉淀的的結果。賒銷對企企業(yè)來說

42、說是無法法避免的的，如果果控制不不好，就就會造成成上面的的問題。企業(yè)一一定要建建立嚴格格的信用用額度和和信用期期限，要要日日、周周、月月、年年地地控制每每一個客客戶。例例如可每每天打一一張應收收賬款日日報表，顯示今今天有幾幾個客戶戶信用額額度超期期超限，同時制制定追討討方案；每一周周再打一一張應收收賬款周周報表，顯示這這周有幾幾個客戶戶信用額額度超期期超限，再制定定追討或或停貨計計劃，而而且銷售售部要每每個月給給財務做做一次述述職報告告。銷售售部每個個月要把把自己的的賬款一一筆一筆筆地對清清，只有有這樣天天天擠、日日擠擠、周周周擠，才才能慢慢慢地將賒賒銷的水水分擠干干，才會會賒銷而而沒有爛爛賬

43、。企業(yè)如果果不但賒賒銷，而而且沒有有月會，試想一一下，那那些分部部的經(jīng)理理獨立掌掌管人財財物大權權，一蓋蓋章就能能賒銷，又沒人人為其開開月會，時間一一長，肯肯定會忘忘乎所以以的。結結果自然然是錢對對不上貨貨，貨對對不上賬賬，賬對對不上款款。3.利用用財務控控制漏洞洞瘋狂斂斂財分公司的的經(jīng)理還還有可能能利用財財務控制制漏洞瘋瘋狂斂財財，這就就涉及到到營銷行行業(yè)的黑黑暗面。他們會會和客戶戶串通，截流贈贈品、報報假票、假促銷銷、假報報市場動動態(tài)；會會開假客客戶、吃吃空響、私人借借貸、借借款；會會丟失、挪用、坐支貨貨款，收收款不入入賬；會會串通財財務將出出貨價提提高或者者干脆代代理其他他產品；會套銀銀

44、行，盜盜用公司司的印簽簽、賬號號做生意意等等。上面的案案例存在在的一個個大問題題是“市場費費用是33的提提留”，這就就意味著著這種做做法違背背了一個個基本的的財務觀觀點收支一一定要兩兩條線，堅決不不允許員員工動錢錢?！白寙T工工動錢”容易使使他們走走上兩條條不歸路路：一條條路是先先挪用后后補洞，補不上上洞就貪貪污，貪貪污完了了就致富富，致富富完了就就進監(jiān)獄獄；第二二條路也也是先挪挪用后補補洞，但但是還沒沒致富就就進監(jiān)獄獄了。通過對上上面案例例存在的的問題進進行分析析，我們們可知，企業(yè)如如果缺乏乏制度監(jiān)監(jiān)控會出出現(xiàn)很多多很大的的問題，特別是是出現(xiàn)巨巨大的管管理問題題，既會會使管理理人員和和員工陷陷

45、入迷途途，更會會給企業(yè)業(yè)帶來致致命的損損失，所所以，企企業(yè)一定定要建立立和完善善制度監(jiān)監(jiān)控。第2講 員工監(jiān)監(jiān)控技巧巧動作分分解（二二）【本講重重點】1.管理理大忌是是相信員員工自覺覺性2.防止止員工出出假差的的十招管理大忌忌是相信信員工自自覺性不要相信信員工的的自覺性性管理者如如果要尋尋找制度度盲點，就要先先給自己己洗腦，當你從從系統(tǒng)的的角度去去思考的的時候，才能做做出正確確的決策策。當員員工犯錯錯時，一一名合格格的管理理者不是是先去斥斥責員工工，而是是先問自自己“我有沒沒有從制制度上給給他犯錯錯的機會會，如果果有，那那么錯不不在他而而在我，他在教教我怎么么完善制制度；如如果從制制度上我我沒有

46、給給他犯錯錯的機會會，我已已經(jīng)在監(jiān)監(jiān)控他，那么錯錯在他不不在我，我應該該處罰他他?！碑斈隳軓膹闹贫壬仙戏词∽宰约旱臅r時候，你你才是一一個管理理者。團團隊沒有有完善的的制度，“兔子們們”總是和和“烏鴉”斗心眼眼，所以以，永遠遠不要寄寄希望于于員工的的自覺性性。管理者一一定要形形成這樣樣的理念念：學會會反求諸諸己，充充分認識識到管理理的前提提是檢核核，檢核核的前提提是知道道，也就就是管理理者要想想管人，必須要要做到讓讓被管理理者知道道“你們在在前面跑跑，我會會在后面面查”。管理理者必須須明確每每一個員員工在每每小時、每分鐘鐘的行蹤蹤，這樣樣第二天天才能檢檢查，第第三天才才能發(fā)表表對檢核核結果的的意

47、見。真正管人人的高手手一定要要能做到到每天早早會言之之有物。早會是是管理員員工的一一個重要要時間，對銷售售管理來來說尤為為重要。早會最最重要的的目的是是造出一一種“殺氣”，管理理不是靠靠“殺”來管人人，而是是靠“氣”管人。簡而言之之，管理理者一定定要完善善制度屏屏障，做做到“身在千千里之外外，法眼眼無處不不在”。制度要與與時俱進進管理其實實應該倒倒過來叫叫“理管”，理就就是建立立制度的的過程，例如讓讓業(yè)務代代表填寫寫日報表表，讓其其將一天天的行蹤蹤記錄下下來。通通過建立立日報表表、周報報表，建建立倉庫庫進貨、沖紅、退貨等等各種管管理制度度，讓公公司內部部井井有有條。當當一家公公司對其其員工的的

48、監(jiān)控制制度有效效建立之之后，公公司的管管理就順順暢了。經(jīng)理是制制度的締締造者，當一個個經(jīng)理開開始從制制度、從從系統(tǒng)的的角度思思考的時時候，他他才是一一名稱職職的管理理者。不不要去抱抱怨公司司的制度度不完善善，制度度永遠都都有漏洞洞。企業(yè)業(yè)的制度度主要來來源于前前人的經(jīng)經(jīng)驗，而而經(jīng)驗總總有保質質期，所所以制度度永遠都都不完善善，需要要與時俱俱進。只有根據(jù)據(jù)問題親親手去建建立制度度才能做做到與時時俱進，下面以以控制外外埠人員員的行蹤蹤為例，來說明明如何讓讓制度與與時俱進進。制度監(jiān)控控要點l管理理的前提提是檢核核，檢核核的前提提是知道道；l制度度細化要要靠經(jīng)理理自己；l自我我反思，有沒有有從制度度上

49、給他他犯錯的的機會；l制度度建設永永無止境境；防止員工工出假差差的十招招【案例】如何控制制外埠人人員的行行蹤存在的問問題：外外埠員工工虛報差差旅行程程、費用用解決方法法：交納有有經(jīng)銷商商蓋章的的工作日報報表讓經(jīng)銷商商參與到到對銷售售人員的的工作監(jiān)監(jiān)督中來來，第三三方介入入能降低低銷售人人員作假假的可能能性。電腦交交通報銷銷憑據(jù)核核對 是指出差差的業(yè)務務員報銷銷發(fā)票的的時候，不準報報銷面額額票，而而是要報報銷電腦腦交通票票，因為為必須去去長途汽汽車站拿拿電腦交交通票，而且票票上有時時間和起起止地點點；還可可以用電電腦交通通票和住住宿票相相對照，如果二二者地址址不符，就證明明銷售人人員存在在問題。

50、票號審審核、年年度審核核比如長途途車票的的票號如如果在330個以以內不給給報銷，也就是是第一張張票的票票號減去去第二張張票的票票號，差差值如果果不到330，就就不為其其報銷；為了預預防員工工買一本本發(fā)票先先撕第一一頁，再再撕最后后一頁，可把每每一個員員工的票票裝在一一個信封封中，年年底隨機機抽取55個，檢檢查一年年之中有有沒有連連號，這這就是年年度審核核。電話詢詢蹤經(jīng)常打電電話詢問問出差情情況并對對每次電電話內容容做好記記錄，等等到員工工月底報報銷發(fā)票票時進行行相關內內容的核核對。周行程程計劃、看板管管理周行程計計劃、看看板管理理尤其適適合分公公司經(jīng)理理監(jiān)控分分公司員員工。比比如公司司可以把把

51、10名名員工的的名字寫寫在黑板板上，在在每個員員工的名名字下面面掛一個個小木牌牌，每一一周讓他他們上報報周行程程計劃，然后由由內勤把把每個人人的周行行程計劃劃抄在木木牌上，將木牌牌掛在公公司人流流量最大大的地方方，要求求所有經(jīng)經(jīng)理級以以上的員員工每天天完成三三個抽查查。彩信手手機公司可規(guī)規(guī)定隨時時要求銷銷售人員員在兩秒秒鐘之內內用手機機拍一張張照片，發(fā)回給給公司。電話拜拜訪、電電訊網(wǎng)絡絡現(xiàn)在中國國移動、中國聯(lián)聯(lián)通都有有全球衛(wèi)衛(wèi)星定位位業(yè)務。只要把把手機放放到身邊邊，這個個信號就就一直可可以被追追蹤。檢查電電話單和和銀行刷刷卡紀錄錄通過電話話單和銀銀行刷卡卡記錄，也可以以輕松地地查到外外埠銷售售

52、人員在在某段時時間的大大致位置置，如果果與其報報銷的位位置不符符，則可可證明其其在虛報報差旅費費用。走動管管理、不不定時現(xiàn)現(xiàn)場突擊擊檢查例如，讓讓即將出出差的員員工報出出周行程程計劃，然后派派人到出出差地去去，如果果在當?shù)氐責o法馬馬上見到到該銷售售人員，則證明明其在出出假差。以上的例例子說明明管理者者要善于于根據(jù)現(xiàn)現(xiàn)實的需需要不斷斷地更新新制度，其實，無論多多么嚴格格的制度度總會有有破解的的方法。實際上上，制度度不是用用來管人人的，而而是威懾懾人的，制度監(jiān)監(jiān)控最重重要的魅魅力就在在這兒。很多問題題不會一一次根治治，但也也不是沒沒有解決決的方法法，只是是看你有有沒有積積極去做做。建立立制度壁壁壘

53、，提提高監(jiān)控控力度，增加防防錯誤的的成本，最終會會從漸變變到量變變、到質質變！第3講 員工監(jiān)監(jiān)控技巧巧動作分分解（三三）【本講重重點】1.體會會：員工工的反偵偵查手段段2管理理藝術：“身在千千里之外外，法眼眼無處不不在”員工的反反偵查手手段l工作作日報表表經(jīng)銷蓋蓋章自己刻刻章l電腦腦交通票票核對雇人人撿票l票號號審核，年度核核對找同事事?lián)Q票l電話話控制行行蹤搖著手手打電話話l周行行程計劃劃看板管管理自己記記日記l彩信信手機預存存照片改改日期l利用用電訊網(wǎng)網(wǎng)絡開機狀狀態(tài)摳電電池l檢查查電話單單據(jù)用神州州行號碼碼l檢查查銀行刷刷卡記錄錄找人人代刷卡卡l走動動式管理理找密密探身在千里里之外，法眼無無

54、處不在在管理者一一定要形形成這樣樣的理念念：學會會反求諸諸己，充充分認識識到管理理的前提提是檢核核，檢核核的前提提是知道道，也就就是管理理者要想想管人，必須要要做到讓讓被管理理者知道道“你們在在前面跑跑，我會會在后面面查”。管理理者必須須明確每每一個員員工在每每小時、每分鐘鐘的行蹤蹤，這樣樣第二天天才能檢檢查，第第三天才才能發(fā)表表對檢核核結果的的意見。真正管人人的高手手一定要要能做到到每天早早會言之之有物。早會是是管理員員工的一一個重要要時間，對銷售售管理來來說尤為為重要。早會最最重要的的目的是是造出一一種“殺氣”，管理理不是靠靠“殺”來管人人，而是是靠“氣”管人。簡而言之之，管理理者一定定要

55、完善善制度屏屏障，做做到“身在千千里之外外，法眼眼無處不不在”。制度要與與時俱進進管理其實實應該倒倒過來叫叫“理管”，理就就是建立立制度的的過程，例如讓讓業(yè)務代代表填寫寫日報表表，讓其其將一天天的行蹤蹤記錄下下來。通通過建立立日報表表、周報報表，建建立倉庫庫進貨、沖紅、退貨等等各種管管理制度度，讓公公司內部部井井有有條。當當一家公公司對其其員工的的監(jiān)控制制度有效效建立之之后，公公司的管管理就順順暢了。經(jīng)理是制制度的締締造者，當一個個經(jīng)理開開始從制制度、從從系統(tǒng)的的角度思思考的時時候，他他才是一一名稱職職的管理理者。不不要去抱抱怨公司司的制度度不完善善，制度度永遠都都有漏洞洞。企業(yè)業(yè)的制度度主要

56、來來源于前前人的經(jīng)經(jīng)驗，而而經(jīng)驗總總有保質質期，所所以制度度永遠都都不完善善，需要要與時俱俱進。制度監(jiān)控控實質l制度度都是嚇嚇人的；l治國國用律不不用刑；l勉強強成習慣慣，習慣慣成自然然；l走極極端；提成制永永遠無法法成就長長遠的業(yè)業(yè)績，相相對于做做大客戶戶，做提提成制，做費用用承包制制，制度度監(jiān)控確確實是一一個出力力不討好好的事情情，確實實是一個個甚至對對銷量有有副作用用的事情情。但是是我們要要記住，市場是是人做的的，人可可控，市市場才可可控?！咀詸z】請管理者者填寫下下表，從從而探尋尋自己的的制度盲盲點：測 量 指 標標執(zhí)行情況況改進計劃劃A從系統(tǒng)制制度的角角度進行行思考有 無計劃1計劃2計

57、劃3B不相信員員工的自自覺性有 無C充分認識識到“管理的的前提是是檢核，檢核的的前提是是知道”有 無D學會“理理管”有 無E善于根據(jù)據(jù)現(xiàn)實的的需要不不斷地更更新制度度有 無【本講小小結】管理者為為了提高高企業(yè)的的執(zhí)行力力，首先先要攻破破的就是是制度關關。了解解制度監(jiān)監(jiān)控的原原因所在在和學會會如何利利用制度度來監(jiān)控控員工同同樣重要要。缺乏制度度監(jiān)控的的企業(yè)會會出現(xiàn)很很多很大大的問題題，特別別是出現(xiàn)現(xiàn)巨大的的管理問問題，會會使管理理人員和和員工陷陷入迷途途，更會會給企業(yè)業(yè)帶來致致命的傷傷害。不不相信員員工的自自覺性是是制度監(jiān)監(jiān)控的初初步，保保證制度度監(jiān)控的的與時俱俱進是制制度監(jiān)控控的生命命力所在在

58、?？傊?，企業(yè)業(yè)一定要要建立和和完善制制度監(jiān)控控?！拘牡皿w體會】_第1講 導購管管理&培培訓動作作分解（一）【本講重重點】1. 引引言2激勵勵導購的的三個“絕招”3導購購培訓的的常見誤誤區(qū)展示示導購又被被稱為促促銷人員員?，F(xiàn)今今，在導導購的培培訓和管管理上，我國的的企業(yè)存存在許多多誤區(qū)。這種現(xiàn)現(xiàn)狀與眾眾多企業(yè)業(yè)對導購購這個職職業(yè)的重重要作用用認識不不清密切切相關。其實，對一些些專業(yè)產產品的銷銷售，比比如化妝妝品、藥藥品、家家電、煙煙酒等等等來說，導購是是直接產產生銷量量的人，是一線線推銷的的人，他他們的作作用至關關重要。但是，我我國沒有有幾個企企業(yè)真正正重視導導購這個個隊伍，既不重重視對他他們

59、的激激勵管理理，也沒沒有什么么培訓指指導。許許多企業(yè)業(yè)都號稱稱自己有有“三千導導購”，實際際在很大大的程度度上，這這樣的隊隊伍目前前只能被被稱為“流寇”。首先先，導購購永遠是是一個企企業(yè)中職職位最低低、工資資最少、福利最最差的那那一群人人，而與與此對比比鮮明的的卻是他他們的工工作量大大，處于于企業(yè)的的底層，而且朝朝不保夕夕，沒有有什么晉晉升空間間。所以以，導購購的流動動率很高高。在目前這這種情況況下，那那些意識識到導購購重要性性的而且且切實改改善導購購地位的的企業(yè)，就是在在提升自自己的核核心競爭爭力。要要想管理理好、用用好導購購這只隊隊伍，就就要從以以下三個個方面入入手，做做好這三三個方面面的

60、工作作，也就就相當于于為自己己的企業(yè)業(yè)培養(yǎng)了了一支導導購精英英強隊。激勵導購購的三個個絕招建立有吸吸引力的的晉升空空間導購隊伍伍之所以以被稱為為“流寇”，一個個最大的的原因不不是工資資低，而而是因為為沒有晉晉升機制制。許多多導購的的內心感感覺是：“我干得得再好，大不了了是個優(yōu)優(yōu)秀導購購?！彼麄兛纯床坏较ＯＭ?，不不會去期期盼將來來有一天天會怎么么樣。所所以，企企業(yè)一定定要為導導購建立立有吸引引力的晉晉升空間間，也就就是為其其提供安安全感。分級晉升升是一種種比較好好的方法法，這種種方法可可以有效效解決“蘿卜多多坑少”的問題題，也就就是想晉晉升的人人多而職職位少的的問題，這種方方法在外外企中非非常常