中海發(fā)展(北京)有限公司工作手冊

1、 中海發(fā)展(北京)有限公司工作手冊日期：2003.1 經(jīng)營銷售部PAGE PAGE 34索 引1目 的 32范 圍 33參考考資料 334定 義 35經(jīng)營營銷售部部職責(zé)范范圍、組組織架構(gòu)構(gòu)表和崗崗位職責(zé)責(zé) 335.1職職責(zé)范圍圍 35.2組組織架構(gòu)構(gòu)表 45.3崗崗位職責(zé)責(zé)56經(jīng)營營銷售部部管理制制度 1116.1樓樓宇銷售售116.2營營銷策劃劃 1336.3 銷控管管理 196.4 合同管管理 196.5 現(xiàn)場管管理206.6 入伙手手續(xù)的申申辦 256.7 政府手手續(xù)的申申辦 266.8 廣告管管理 276.9 營銷策策劃管理理 3331目 的： 貫徹落落實集團(tuán)團(tuán)公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)對北北京公司司

2、的指示示精神，逐步完完善北京京公司的的經(jīng)營銷銷售管理理制度。規(guī)范北北京公司司的地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展項項目管理理，以實實現(xiàn)銷售售預(yù)期目目標(biāo)，實實行目標(biāo)標(biāo)管理，提高經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益益和社會會效益。規(guī)范經(jīng)經(jīng)營銷售售部與公公司內(nèi)部部各部門門、各項項目和集集團(tuán)公司司相關(guān)部部門之工工作范圍圍，達(dá)到到分工明明確，密密切合作作，以提提高工作作效率。2范 圍：本本管理制制度適用用于本公公司日常常租售及及文件檔檔案管理理。3參考考資料：中海海集團(tuán)有有限公司司管理制制度4定 義：集集團(tuán)公司司指中國國海外集集團(tuán)有限限公司5經(jīng)營營銷售部部職責(zé)范范圍、組組織架構(gòu)構(gòu)表和崗崗位責(zé)任任5.1職職責(zé)范圍圍5.1.1 負(fù)負(fù)責(zé)地產(chǎn)產(chǎn)項目的的市場定定

3、位、擬擬定銷售售策略與與計劃、進(jìn)行市市場推廣廣等營銷銷策劃工工作。5.1.2 負(fù)負(fù)責(zé)樓宇宇租售業(yè)業(yè)務(wù)，代代表公司司與購（租）房房客戶簽簽訂商品品房買賣賣合同及及租賃登登記及領(lǐng)領(lǐng)證等法法律手續(xù)續(xù)，處理理租售業(yè)業(yè)務(wù)中的的其它法法律事務(wù)務(wù)。5.1.3 協(xié)協(xié)助財務(wù)務(wù)部收取取售樓款款及租金金，會同同財務(wù)部部、物業(yè)業(yè)公司做做收樓及及售后服服務(wù)工作作。5.1.4 定定期編制制樓宇統(tǒng)統(tǒng)計分析析報表提提交上級級公司及及公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)。5.2 組織架架構(gòu)中海發(fā)展展（北京京）有限限公司經(jīng)營銷售售部組織織架構(gòu)表表經(jīng) 理 副經(jīng)理（銷售） 副經(jīng)理（策劃）售樓處管理員銷控管理員廣告推介員營銷策劃員市場調(diào)研員客服管理員客戶服務(wù)專

4、員租售業(yè)務(wù)員5.3 崗位職職責(zé)5.3.1 部部門經(jīng)理理5.3.1.1 在主主管副總總經(jīng)理的的領(lǐng)導(dǎo)下下，負(fù)責(zé)責(zé)主持經(jīng)經(jīng)營銷售售部日常常工作并并協(xié)調(diào)好好部門之之間關(guān)系系。5.3.1.22 負(fù)責(zé)責(zé)對本部部門員工工的教育育、管理理，對員員工定編編以及根根據(jù)每員員工的工工作表現(xiàn)現(xiàn)實施獎獎罰提出出建議。5.3.1.33 定期期召開本本部門員員工會議議。5.3.1.44 負(fù)責(zé)責(zé)做好項項目開發(fā)發(fā)準(zhǔn)備、市場定定位以及及物業(yè)經(jīng)經(jīng)營、物物業(yè)管理理等方面面的決策策、檢查查、實施施、督促促及策劃劃、服務(wù)務(wù)等組織織工作。5.3.1.55 根據(jù)據(jù)北京市市城市建建設(shè)和土土地使用用的總體體規(guī)劃及及發(fā)展方方向，對對北京市市的住宅

5、宅、寫字字樓、商商場、別別墅等物物業(yè)進(jìn)行行廣泛的的調(diào)查，積累資資料；熟熟悉和掌掌握北京京市有關(guān)關(guān)房地產(chǎn)產(chǎn)的政策策法規(guī)，為公司司進(jìn)行房房地產(chǎn)開開發(fā)建設(shè)設(shè)提供有有力依據(jù)據(jù)。5.3.1.66 按照照北京市市有關(guān)規(guī)規(guī)定，組組織人員員辦理樓樓盤的預(yù)預(yù)售（銷銷售）許許可證、房地產(chǎn)產(chǎn)初始登登記、公公證及與與售樓有有關(guān)的各各項法律律手續(xù)。5.3.1.77 會同同設(shè)計部部、項目目部，設(shè)設(shè)置售樓樓處，參參與售樓樓處樣板板房建筑筑標(biāo)準(zhǔn)的的確定，做好樓樓盤銷售售過程中中的各項項法律手手續(xù)。5.3.1.88 負(fù)責(zé)責(zé)主持辦辦理業(yè)主主入伙手手續(xù)，配配合物業(yè)業(yè)公司收收樓和交交樓。5.3.1.99 協(xié)同同財務(wù)部部門制定定詳細(xì)的

6、的未來年年度里發(fā)發(fā)展項目目銷售計計劃。5.3.1.110完成成主管副副總經(jīng)理理交辦的的各項工工作。5.3.2部門門副經(jīng)理理（銷售售）5.3.2.11 接受受經(jīng)營銷銷售部經(jīng)經(jīng)理的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)，在在所授權(quán)權(quán)范圍內(nèi)內(nèi)，對樓樓宇租、售工作作負(fù)責(zé)。5.3.2.22 制定定和完善善各項銷銷售管理理制度，帶頭執(zhí)執(zhí)行并檢檢查督促促全體營營銷人員員自覺遵遵守之。5.3.2.33學(xué)習(xí)房房地產(chǎn)有有關(guān)政策策法規(guī)，了解北北京市房房地產(chǎn)市市場動態(tài)態(tài)，協(xié)助助經(jīng)理做做好物業(yè)業(yè)租、售售營銷策策劃，擬擬定銷售售方案，提出銷銷售建議議價格和和售樓計計劃。5.3.2.44 負(fù)責(zé)責(zé)申辦商商品房預(yù)預(yù)售許可可證和初初始登記記，并做做好公證證業(yè)務(wù)

7、、律師樓樓業(yè)務(wù)、銀行擔(dān)擔(dān)保貸款款（按揭揭）業(yè)務(wù)務(wù)的聯(lián)系系、協(xié)調(diào)調(diào)工作。5.3.2.55聯(lián)系、監(jiān)督、檢查代代理商實實施樓盤盤代理情情況。5.3.2.66負(fù)責(zé)租租、售接接待，參參與大項項目洽談?wù)劇⒑炗営喤R時買買賣合約約、預(yù)售售合同、出售合合同、租租賃合同同，并配配合公證證處做好好合同的的公證手手續(xù)，做做好租賃賃合同的的登記手手續(xù)；配配合財務(wù)務(wù)部做好好合同的的實施和和結(jié)算工工作。5.3.2.77負(fù)責(zé)對對寫字樓樓售樓處處和現(xiàn)場場售樓處處的管理理。5.3.2.88定期組組織對全全體營銷銷人員進(jìn)進(jìn)行業(yè)務(wù)務(wù)知識、服務(wù)規(guī)規(guī)范、職職業(yè)道德德、方針針政策和和培訓(xùn)并并建立業(yè)業(yè)務(wù)水平平考核制制度。5.3.2.99檢查

8、、督促按按時填報報各類租租、售報報表，做做好分析析和預(yù)測測。5.3.2.110與香香港集團(tuán)團(tuán)公司經(jīng)經(jīng)營銷售售部保持持聯(lián)系，及時匯匯報項目目的租、售情況況。5.3.2.111負(fù)責(zé)責(zé)處理在在租、售售過程中中發(fā)生的的法律糾糾紛并做做好售前前及售后后協(xié)調(diào)工工作。5.3.2.112牽頭頭辦理業(yè)業(yè)主入伙伙手續(xù)，配合物物業(yè)公司司進(jìn)行交交接，收收集小業(yè)業(yè)主意見見及時反反饋。5.3.3部門門副經(jīng)理理（策劃劃）5.3.3.11 組織織專人進(jìn)進(jìn)行房地地產(chǎn)市場場的銷售售情況的的調(diào)查。建議公公司選擇擇合適的的銷售時時機(jī)；提提出建議議銷售價價格、付付款辦法法和優(yōu)惠惠折扣；配合財財務(wù)部辦辦理好售售樓的有有關(guān)的各各項法律律手

9、續(xù)。5.3.3.22組織委委托有關(guān)關(guān)廣告公公司，修修改、審審定售樓樓書，組組織營銷銷人員業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)訓(xùn)，進(jìn)行行職業(yè)道道德教育育，并利利用多種種方式、多種渠渠道，進(jìn)進(jìn)行項目目發(fā)展、銷售情情況的宣宣傳和廣廣告。5.3.3.33 參與與售樓處處及樣板板房的選選址、設(shè)設(shè)計、建建筑、布布置和管管理工作作。5.3.3.44 組織織、檢查查、督促促以促銷銷為目的的的一切切宣傳推推廣工作作。5.3.3.55 組織織做好北北京市各各區(qū)、各各地段、各種類類型物業(yè)業(yè)的出售售、出租租情況的的市場調(diào)調(diào)查，為為公司項項目的發(fā)發(fā)展、售售價的確確定和調(diào)調(diào)整積累累資料，提供依依據(jù)。5.3.4市場場調(diào)研5.3.4.11 進(jìn)行行房地

10、產(chǎn)產(chǎn)市場日日常調(diào)查查，調(diào)查查內(nèi)容包包括土地地評估和和房地產(chǎn)產(chǎn)銷售兩兩方面，對物業(yè)業(yè)本身作作出綜合合評估。5.3.4.22 定期期外出采采集北京京市房地地產(chǎn)市場場的第一一手資料料，物業(yè)業(yè)規(guī)模、售價、售出率率等，并并分類整整理。5.3.4.33 建立立電腦市市場信息息管理系系統(tǒng)，把把現(xiàn)有的的信息進(jìn)進(jìn)行整理理并輸入入電腦，建立一一套有效效、便捷捷、靈活活的信息息管理系系統(tǒng)。5.3.4.44 在主主管指導(dǎo)導(dǎo)下，定定期出版版北京房房地產(chǎn)市場調(diào)調(diào)查報告告月刊刊，提供供房地產(chǎn)產(chǎn)政策、法規(guī)、樓盤銷銷售、價價格與市市場信息息及趨勢勢，為項項目可行行性研究究和項目目發(fā)展計計劃提供供信息支支持。5.3.4.55 針

11、對對專題調(diào)調(diào)查任務(wù)務(wù)，從事事專門的的調(diào)查，與日常常調(diào)查相相同，收收集匯編編針對專專題調(diào)查查的信息息并進(jìn)行行整理和和編輯。5.3.4.66從各類類報刊雜雜志和報報紙上等等大眾傳傳播媒體體采集各各類房地地產(chǎn)信息息，包括括廣告和和專題的的房地產(chǎn)產(chǎn)評論以以及國家家或市政政府頒布布的重要要的國家家法規(guī)政政策和將將對房地地產(chǎn)市場場有重要要影響力力的市政政建設(shè)、經(jīng)濟(jì)活活動等進(jìn)進(jìn)行分類類、匯總總、分析析與提煉煉，對有有價值的的信息應(yīng)應(yīng)及時向向主管報報送，也也可同時時編輯于于刊物內(nèi)內(nèi)。5.3.4.77 認(rèn)真真完成部部門主管管交辦的的其它工工作，并并經(jīng)常提提出改進(jìn)進(jìn)工作的的建議。5.3.5營銷策策劃和廣廣告推介介

12、5.3.5.11 對銷銷售廣告告進(jìn)行策策劃與實實施。5.3.5.22 負(fù)責(zé)責(zé)銷售活活動中所所需要的的樓書、包袋等等各種宣宣傳品的的設(shè)計與與監(jiān)制工工作。5.3.5.33 隨時時根據(jù)需需要設(shè)計計、制作作、發(fā)布布和更換換小區(qū)內(nèi)內(nèi)的條幅幅、燈箱箱、標(biāo)牌牌等，并并對上述述活動進(jìn)進(jìn)行規(guī)范范管理。5.3.5.44負(fù)責(zé)策策劃報紙紙、電臺臺、電視視臺、戶戶外等四四大廣告告媒體銷銷售文案案的創(chuàng)意意設(shè)計、并負(fù)責(zé)責(zé)廣告監(jiān)監(jiān)制。5.3.5.55 負(fù)責(zé)責(zé)對同行行業(yè)廣告告營銷策策略，進(jìn)進(jìn)行綜合合調(diào)查與與統(tǒng)計分分析，并并收集、整理、保存公公司的廣廣告資料料及國家家的廣告告政策法法規(guī)。5.3.5.66 協(xié)助助部門主主管實施施銷

13、售策策略，進(jìn)進(jìn)行市場場推廣。5.3.5.77 與新新聞媒體體保持良良好的關(guān)關(guān)系，通通過軟性性廣告樹樹立公司司形象，推介公公司物業(yè)業(yè)。5.3.5.88 與廣廣告公司司取得及及時聯(lián)系系，以保保證廣告告計劃的的順利實實施。5.3.5.99 在廣廣告銷售售活動中中正確使使用和推推廣集團(tuán)團(tuán)CI系統(tǒng)統(tǒng)工程。5.3.5.110 收收集處理理客戶對對本公司司物業(yè)建建筑設(shè)計計、使用用功能、建造質(zhì)質(zhì)量、價價格、付付款方式式的建議議與意見見，并提提出對策策，以供供修正銷銷售策略略和以后后項目設(shè)設(shè)計規(guī)劃劃借鑒。5.3.5.111協(xié)助助有關(guān)人人員，完完成市場場調(diào)研工工作。5.3.5.112完成成領(lǐng)導(dǎo)安安排的其其它工作作

14、，并經(jīng)經(jīng)常提出出改進(jìn)工工作的建建議。5.3.6售樓處處管理員員5.3.6.11 認(rèn)真真督促填填制每份份商品房房買賣合合同、收收款收據(jù)據(jù)。5.3.6.22 嚴(yán)格格審查填填制的商商品房買買賣合同同、收款款收據(jù)，檢查客客戶資料料是否齊齊全。5.3.6.33 接待待客戶禮禮貌周到到、講解解物業(yè)清清晰明了了。5.3.6.44 熟悉悉業(yè)務(wù)、掌握政政策、知知識全面面，有問問必答。5.3.6.55 經(jīng)常常和公證證處、律律師行、銀行保保持聯(lián)絡(luò)絡(luò)及配合合辦理有有關(guān)手續(xù)續(xù)。5.3.6.66 做好好租、售售資料的的統(tǒng)計、整理、歸檔。5.3.6.77 保管管好所有有的租賃賃合同、預(yù)、出出售合同同和客戶戶資料，其須對對外

15、保密密，不得得泄漏。5.3.6.88 電腦腦管理及及部分文文件的打打印工作作。5.3.6.99 每月月按時完完成樓宇宇租售報報表，并并做好與與總部聯(lián)聯(lián)絡(luò)工作作。5.3.6.110經(jīng)常常學(xué)習(xí)公公證及法法律上的的有關(guān)知知識。5.3.6.111完成成領(lǐng)導(dǎo)交交辦的其其他工作作，并經(jīng)經(jīng)常提出出改進(jìn)工工作的建建議。5.3.7現(xiàn)場場租售業(yè)業(yè)物員（售樓員員）5.3.7.11 認(rèn)真真聆聽客客戶的意意見，充充分了解解客戶的的心理，揚長避避短，投投其所好好，以促促成交。5.3.7.22 做好好客戶來來訪登記記，以備備繼續(xù)追追蹤聯(lián)系系。5.3.7.33 陪同同看房時時，結(jié)合合實景實實材，具具體說明明。5.3.7.44

16、 明確確租售折折扣權(quán)限限，靈活活掌握，超出權(quán)權(quán)限，須須逐級申申報。5.3.7.55 認(rèn)真真、仔細(xì)細(xì)的簽定定合約、開具收收據(jù)，并并按規(guī)定定備齊資資料分送送有關(guān)部部門。5.3.7.66 在租租售過程程中，注注意協(xié)調(diào)調(diào)與其他他部門的的關(guān)系互互相配合合，溝通通合作。5.3.7.77 協(xié)助助財務(wù)部部督促客客戶執(zhí)行行合同，按時繳繳款。5.3.7.88 每筆筆業(yè)務(wù)成成交之后后，應(yīng)整整理總結(jié)結(jié)，不斷斷提高。5.3.7.99 完成成領(lǐng)導(dǎo)交交辦的其其他工作作。5.3.8客戶服服務(wù)5.3.8.11 完成成買賣合合同的預(yù)預(yù)售登記記，并作作好合同同文件的的管理工工作。5.3.8.22 建立立合同文文檔收、發(fā)登記記簿，填

17、填寫文件件名稱、編號、數(shù)量、日期、發(fā)行單單位及發(fā)發(fā)放交接接單位號號碼等項項目，以以利于監(jiān)監(jiān)督、檢檢查。5.3.8.33 負(fù)責(zé)責(zé)隨時同同客戶接接觸，解解釋客戶戶提出的的疑問，應(yīng)客戶戶合理要要求完成成相應(yīng)服服務(wù)工作作。5.3.8.44 負(fù)責(zé)責(zé)交易過過戶、業(yè)業(yè)主產(chǎn)權(quán)權(quán)證件的的辦理。5.3.8.55 負(fù)責(zé)責(zé)同物業(yè)業(yè)公司協(xié)協(xié)調(diào)，完完成開發(fā)發(fā)商服務(wù)務(wù)向物業(yè)業(yè)服務(wù)的的交接，避免出出現(xiàn)服務(wù)務(wù)空檔。5.3.8.66 負(fù)責(zé)責(zé)客戶通通訊整理理和客戶戶通知、溝通事事宜。5.3.8.77 處理理好部門門日常例例行事項項。5.3.8.88 及時時完成領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)交代代的其它它任務(wù)。6. 經(jīng)營銷銷售部管管理制度度6.1 樓宇銷銷

18、售6.1.1客戶戶接待6.1.1.11迎接客客戶客戶進(jìn)門門，每一一個看見見的銷售售人員都都應(yīng)主動動招呼“歡迎光光臨”，提醒醒其他銷銷售人員員注意。按照接待待的先后后順序，當(dāng)班的的售樓員員立即上上前，熱熱情接待待。了解客戶戶來自的的區(qū)域和和接受的的媒體（從何媒媒體了解解到本樓樓盤）。詢問客戶戶是否與與其他售售樓員聯(lián)聯(lián)系過，如果是是其他售售樓員的的客戶，請客戶戶稍等，由該售售樓員接接待；如如果不是是其他售售樓員的的客戶或或該售樓樓員不在在，應(yīng)熱熱情為客客戶做介介紹。6.1.1.22介紹項項目交換名片片，相互互介紹，了解客客戶的個個人資訊訊情況。按照銷售售現(xiàn)場已已經(jīng)規(guī)劃劃好的銷銷售動線線，配合合戶型

19、圖圖、沙盤盤、樣板板間等銷銷售道具具，自然然而又重重點地介介紹產(chǎn)品品（著重重于地段段、環(huán)境境、交通通、配套套設(shè)施、房屋設(shè)設(shè)計、主主要建材材等的說說明）。6.1.1.33帶看現(xiàn)現(xiàn)場結(jié)合工地地現(xiàn)況和和周邊特特征，邊邊走邊介介紹。按照戶型型圖，讓讓客戶切切實感覺覺自己所所選的戶戶型。盡量多說說，讓客客戶始終終為你所所吸引。6.1.1.44填寫客客戶資料料表無論成交交與否，每接待待完一組組客戶后后，立刻刻填寫客客戶資料料表。填寫的重重點：客客戶的聯(lián)聯(lián)絡(luò)方式式和個人人資訊；客戶對對產(chǎn)品的的要求條條件；成成交或未未成交的的真正原原因。6.1.1.55客戶追追蹤a)繁忙忙間隙，依客戶戶等級與與之聯(lián)系系，盡一

20、一切可能能，努力力說服。b) 將將每一次次追蹤情情況詳細(xì)細(xì)記錄在在案，便便于日后后分析判判斷。c) 追追蹤客戶戶要注意意切入話話題的選選擇，勿勿給客戶戶造成銷銷售不暢暢、死硬硬推銷的的印象。d) 追追蹤客戶戶要注意意時間的的間隔，一般以以二三天天為宜。e) 注注意追蹤蹤方式的的變化：如可以以打電話話、寄資資料、邀邀請參加加促銷活活動等。6.1.1.66 已已離開售售樓員的的客戶接接待：售售樓員調(diào)調(diào)離工作作崗位時時，將客客戶記錄錄本交回回公司，所接待待過的客客戶由部部門經(jīng)理理分配給給其他售售樓員。6.2 銷售簽簽約6.2.1折扣扣/優(yōu)惠惠審批折扣權(quán)限限為公司司領(lǐng)導(dǎo)。經(jīng)部門經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)準(zhǔn)后，由由售樓

21、員員填寫折折扣審批批表，隨隨合同傳傳遞至公公司。部門經(jīng)理理審批。主管領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)審批。存檔。6.2.2退/換房業(yè)主提交交書面退退/換房房申請。售樓員填填寫退/換房審審批表。部門經(jīng)理理審批。資金財務(wù)務(wù)部經(jīng)理理審批。主管領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)審批。退還業(yè)主主房款/補(bǔ)交換換房差價價款，更更簽合同同。更改銷控控。房地局備備案。6.2.3簽約約資料的的準(zhǔn)備購房客戶戶提交資資料須知知京籍人士士本人辦理理身份證復(fù)復(fù)印件、戶口簿簿復(fù)印件件、個人人名章受托代理理委托人身身份證復(fù)復(fù)印件、戶口簿簿復(fù)印件件、委托托人名章章、受托托人身份份證復(fù)印印件、受受托人名名章、授授權(quán)委托托公證書書未滿十八八周歲業(yè)主身份份證復(fù)印印件、戶戶口簿復(fù)復(fù)印件、

22、業(yè)主名名章、監(jiān)監(jiān)護(hù)人身身份證復(fù)復(fù)印件、監(jiān)護(hù)人人名章、監(jiān)護(hù)關(guān)關(guān)系公證證書（注注：166-188周歲，如有身身份證，一次性性付款可可以無監(jiān)監(jiān)護(hù)人簽簽字）夫妻共同同購買雙方身份份證復(fù)印印件、戶戶口簿復(fù)復(fù)印件、個人名名章，結(jié)結(jié)婚證復(fù)復(fù)印件多人共同同購買身份證復(fù)復(fù)印件、戶口簿簿復(fù)印件件、個人人名章、房產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)權(quán)分割割份額公公證書外省市人人士本人辦理理身份證原原件、復(fù)復(fù)印件，暫住證證原件、復(fù)印件件，個人人名章受托京籍籍人士委托人身身份證原原件、復(fù)復(fù)印件，暫住證證原件、復(fù)印件件，委托托人名章章、受托托人身份份證復(fù)印印件、受受托人名名章、授授權(quán)委托托公證書書未滿十八八周歲業(yè)主身份份證原件件、復(fù)印印件、暫暫住證原

23、原件、復(fù)復(fù)印件，業(yè)主名名章、監(jiān)監(jiān)護(hù)人身身份證復(fù)復(fù)印件、監(jiān)護(hù)人人名章、監(jiān)護(hù)關(guān)關(guān)系公證證書（注注：166-188周歲，具有身身份證，一次性性付款可可以無監(jiān)監(jiān)護(hù)人簽簽字）夫妻共同同購買雙方身份份證原件件、復(fù)印印件，暫暫住證原原件、復(fù)復(fù)印件，雙方名名章，結(jié)結(jié)婚證復(fù)復(fù)印件多人共同同購買身份證原原件、復(fù)復(fù)印件，暫住證證原件、復(fù)印件件，個人人名章、房產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)權(quán)分割割份額公公證書在京注冊冊的企事事業(yè)單位位法人購買買企業(yè)法人人營業(yè)執(zhí)執(zhí)照副本本復(fù)印件件（加蓋蓋公章）、上級級主管單單位購房房批復(fù)（加蓋公公章）、企業(yè)公公章、法法人身份份證復(fù)印印件、法法人名章章受托代理理企業(yè)法人人營業(yè)執(zhí)執(zhí)照副本本復(fù)印件件（加蓋蓋公章）、

24、上級級主管單單位購房房批復(fù)（加蓋公公章）、企業(yè)公公章、法法人身份份證復(fù)印印件、法法人名章章、法人人授權(quán)委委托書（加蓋公公章）、受托人人身份證證復(fù)印件件、受托托人名章章在京注冊冊的有限限責(zé)任公公司法人購買買公司營業(yè)業(yè)執(zhí)照副副本復(fù)印印件（加加蓋公章章）、董董事會購購房決議議（加蓋蓋公章）、董事事會章程程中董事事會成員員名單（加蓋公公章）、公司公公章、法法人身份份證復(fù)印印件、法法人名章章受托代理理公司營業(yè)業(yè)執(zhí)照副副本復(fù)印印件（加加蓋公章章）、董董事會購購房決議議（加蓋蓋公章）、董事事會章程程中董事事會成員員名單（加蓋公公章）、公司公公章、法法人身份份證復(fù)印印件、法法人名章章、法人人授權(quán)委委托書（加蓋

25、公公章）、受托人人身份證證復(fù)印件件、受托托人名章章外籍華人人（原為為京籍戶戶口）護(hù)照復(fù)印印件、原原戶口所所在地的的遷出證證明（原原戶口所所在地的的派出所所出具）、個人人名章其他外籍籍人士及及外國人人護(hù)照復(fù)印印件、個個人名章章、涉外外審批手手續(xù)（國國家安全全局審查查辦公室室出具，地址：東四南南大街燈燈草胡同同10號號，電話話：65512228200）在京工作作軍官(已婚，對方為為京籍戶戶口除外外)、外外地注冊冊的單位位不允許許在京購購房。6.2.4付款款方式a) 一次性性付款：按標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)訂價（另議）折優(yōu)待待，簽約約同時付付1000%樓款款。b) 公積金金貸款：無折扣扣，簽約約同時付付20%（或以以

26、上）樓樓款，其其余在445日內(nèi)內(nèi)向銀行行辦妥貸貸款。c) 商業(yè)貸貸款：無無折扣，簽約同同時付220%（或以上上）樓款款，其余余在300日內(nèi)向向銀行辦辦妥貸款款。d) 組合貸貸款：無無折扣，簽約同同時付220%（或以上上）樓款款，其余余在455日內(nèi)向向銀行辦辦妥貸款款。e) 分期付付款：無無折扣，簽約同同時一次次付清440%樓樓款，簽簽60日日內(nèi)一次次付清330%樓樓款，簽簽約1220日內(nèi)內(nèi)一次付付清200%樓款款，簽約約1800日內(nèi)一一次付清清10%樓款。6.2.5購房房所需費費用a) 房房款b) 印印花稅（總房款款的萬分分之五）c) 手手續(xù)費5500元元，含產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記記費、產(chǎn)產(chǎn)權(quán)制圖圖費、產(chǎn)

27、產(chǎn)權(quán)印花花稅以及及其它雜雜費。d) 外外地人還還需交納納在京購購房手續(xù)續(xù)費（總總房款的的千分之之三）6.2.6關(guān)于于認(rèn)購程程序的具具體明確確a) 填寫客戶資資料登記記卡之之保留日日期一律律為三天天。如有有特殊情情況，則則須由部部門主管管副經(jīng)理理或部門門經(jīng)理簽簽單明確確保留日日期。b) 保留期期并不代代表我司司對客戶戶的絕對對時間承承諾。某某住宅單單位如保保留未到到期，但但其它戶戶具備簽簽約及付付款條件件，則簽簽約售樓樓員在知知會保留留售樓員員之后，并報主主管副經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)準(zhǔn)后，可可當(dāng)即同同其它客客戶簽約約并收款款。c) 除除非確有有把握，否則每每一位售售樓員之之未到期期簽單不不宜超過過三套（或三

28、單單）。d) 對于簽簽單保留留單位，售樓員員應(yīng)每日日晚177：500向公司司提供客客戶簽約約進(jìn)展?fàn)顮顩r。遇遇購買意意向衰減減之客戶戶，則果果斷取消消簽單，另行銷銷售。e) 簽簽單留房房前提具具體重申申如下：客戶已已對合同同條款同同我方達(dá)達(dá)成完全全一致；客戶明明確表示示可以在在留房期期內(nèi)簽約約及付款款。f) 鼓勵不不簽單售售房。同同等條件件下，優(yōu)優(yōu)先同未未簽單客客戶成交交（但須須按本文文第2條條規(guī)定進(jìn)進(jìn)行知會會備案）。6.2.7簽約約職責(zé)a) 售售樓員遞遞交合同同時應(yīng)確確保： 該套住住宅房款款結(jié)清（首付款款/全款款、印花花稅、手手續(xù)費）； 購房資資料齊全全（身份份證復(fù)印印件、戶戶口本復(fù)復(fù)印件、委

29、托公公證書、份額公公證書），印章加加蓋整齊齊，合同同填寫規(guī)規(guī)范； 附件填填寫完整整，經(jīng)主主管領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)審批，如商商品房買買賣合同同交接接確認(rèn)單單、折扣扣（優(yōu)惠惠）申請請表、退退（換）樓審批批表（需需附業(yè)主主退換房房申請、業(yè)主身身份證復(fù)復(fù)印件、已付款款收據(jù)復(fù)復(fù)印件）、更名名申請（需附更更名申請請書、原原業(yè)主身身份證復(fù)復(fù)印件）；如購房者者為外省省市人士士，還需需提供身身份證原原件、暫暫住證原原件，交交納外地地人在京京購房手手續(xù)費。b) 合同簽簽署后，售樓員員應(yīng)主動動為購房房業(yè)主提提供商商品房買買賣合同同復(fù)印印件。c) 售樓員員有義務(wù)務(wù)為公積積金貸款款業(yè)主提提供五證證復(fù)印件件、協(xié)助助填寫中央國國家機(jī)關(guān)關(guān)

30、個人住住擔(dān)保委委托貸款款借款申申請表第6頁頁E之99“貸款購購房資料料”，檢查查準(zhǔn)確無無誤后交交至財務(wù)務(wù)部。d) 合同簽簽署至資資料完整整遞交限限期為115日，如延時時則此單單不計入入售樓員員當(dāng)月業(yè)業(yè)績。e) 在合同同資料提提供完整整無誤、房款及及雜費付付清的前前提下，商品品房買賣賣合同預(yù)售登登記時間間為7個個正常工工作日，外省市市人士需需10個個正常工工作日。6.2.8按揭揭手續(xù)a) 辦辦理貸款款申請人人應(yīng)提供供的文件件申請人身身份證、戶口簿簿。外省省市購房房者需提提供身份份證及暫暫住證，在京居居住年限限證明。香港人人士（澳澳門）提提供香港港（澳門門）永久久性居民民身份證證及港澳澳居民來來往

31、內(nèi)地地通行證證。 收入證證明。 開具收收入證明明單位的的營業(yè)執(zhí)執(zhí)照副本本復(fù)印件件，加蓋蓋公章并并體現(xiàn)當(dāng)當(dāng)年年檢檢（外省省市單位位營業(yè)執(zhí)執(zhí)照及收收入證明明需在當(dāng)當(dāng)?shù)毓C證機(jī)關(guān)公公證）。 商品房房買賣合合同及補(bǔ)補(bǔ)充協(xié)議議。 首付款款憑證。 外省市市個人在在京購房房批準(zhǔn)通通知單及及辦理產(chǎn)產(chǎn)權(quán)通知知單。已婚人士士需提供供配偶的的身份證證、戶口口簿及結(jié)結(jié)婚證，同時要要求配偶偶到場在在相關(guān)文文件上簽簽字。 個人名名章。b)辦理理商品房房貸款應(yīng)應(yīng)繳納的的各項費費用 律師費費（貸款款額的千千分之三三）。 公證及及抵押記記代辦費費：人民民幣3000元。 印花稅稅（貸款款額的萬萬分之零零點伍）。 開戶費費人民幣幣

32、10元元。 保險費費由貸款款銀行指指定的保保險公司司收取。6.2.9合同同條款審審核a) 公司提提供的合合同為格格式文本本，任何何細(xì)節(jié)的的更改都都需請示示上級領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)經(jīng)同意后后方可執(zhí)執(zhí)行。b) 售樓員員簽署完完合同后后，填寫寫合同交交接單，注明特特殊條款款的內(nèi)容容，附于于合同中中傳遞至至公司，由專人人負(fù)責(zé)合合同條款款的審核核。6.2.10簽簽約資料料提交期期限商品房房買賣合合同簽簽署后115日內(nèi)內(nèi)，售樓樓員應(yīng)將將合同文文本連同同簽約附附帶資料料一同傳傳遞至公公司。如如上述資資料未能能在155日內(nèi)傳傳遞至公公司，或或資料傳傳遞不完完整，或或經(jīng)審核核資料有有缺陷，則相應(yīng)應(yīng)簽約住住宅單位位不再計計

33、取售樓樓薪酬。6.3銷銷控管理理：6.3.1售樓樓處銷控控售樓員每每銷售出出一套住住宅，均均需告知知其他售售樓員，在價格格表上及及時銷控控。6.3.2公司司銷控a) 售售樓處每每日177：300前將當(dāng)當(dāng)日的銷銷售日報報傳真至至公司，由專職職人員負(fù)負(fù)責(zé)項目目統(tǒng)一銷銷控。b) 公公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)根據(jù)現(xiàn)現(xiàn)場銷售售速率不不定期的的進(jìn)行封封盤/保保留處理理。專職人員員每日同同售樓處處主管及及財務(wù)部部核對銷銷售情況況。6.4合合同管理理：6.4.1合同同審查a) 檢檢查合同同備案資資料是否否齊全b) 確確認(rèn)所接接收合同同的特殊殊條款c) 合合同上不不需填寫寫內(nèi)容處處要劃d) 檢檢查合同同上業(yè)主主的個人人名章是是

34、否齊全全6.4.2 將將業(yè)主姓姓名、樓樓座號、合同號號、付款款方式、特殊條條款錄入入電腦，并登記記備案，計算印印花稅，并貼在在兩個正正本合同同上6.4.3報送送主管領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)簽字字6.4.4將簽簽好字的的合同送送房地局局備案6.4.5將在在銀行做做貸款的的合同復(fù)復(fù)印后送送交律師師6.4.6將一一次性付付款的合合同一份份副本通通知業(yè)主主領(lǐng)取6.4.7將做做完預(yù)售售登記的的合同錄錄入電腦腦，以備備查詢，并登記記6.4.8將合合同按照照樓座號號、單元元號以及及戶型存存檔6.5現(xiàn)現(xiàn)場管理理：6.5.1售樓樓員考勤勤管理a) 售售樓員每每周為六六個工作作日，周周一至周周五期間間休息一一天。工工作時間間：08

35、8:300177:300。中午午輪換就就餐，嚴(yán)嚴(yán)禁空崗崗。b)員工工每天應(yīng)應(yīng)提前220分鐘鐘到崗，更換工工作服及及進(jìn)行當(dāng)當(dāng)天的工工作準(zhǔn)備備；延后后20分分鐘下班班，對當(dāng)當(dāng)天工作作進(jìn)行總總結(jié)，并并對次日日工作作作出安排排。c) 每每天打卡卡共四次次?？记谇跁r間：08:10，12:00，13:20，17:50。d) 員員工因公公或因私私不能按按時打卡卡的，應(yīng)應(yīng)如實填填寫考勤勤說明表表，經(jīng)有有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)簽字批批準(zhǔn)后交交人力資資源部；若具有有審批權(quán)權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)不在崗崗，可以以逐級上上報，直直至公司司領(lǐng)導(dǎo)，但不得得向同級級或下級級員工請請假；逾逾期未上上交考勤勤說明表表者按曠曠工處理理。e) 因因疏忽或或其

36、他原原因（不不符合請請假規(guī)定定的）在在上下班班時未打打卡，必必須在224小時時內(nèi)提交交由部門門經(jīng)理簽簽名的書書面情況況說明，并按遲遲到處理理；若無無書面情情況說明明，則按按曠工處處理。f) 員員工有以以下情況況之一的的視為曠曠工： 未經(jīng)批批準(zhǔn)或未未按公司司有關(guān)規(guī)規(guī)定辦理理完請假假手續(xù)的的； 由他人人代為打打卡的，持卡者者當(dāng)日按按曠工處處理，代代打卡者者按曠工工半天處處理； 上下班班未打卡卡，規(guī)定定時間內(nèi)內(nèi)又未向向人力資資源部補(bǔ)補(bǔ)交考勤勤說明表表的。每遲到、早退一一次，扣扣半天工工資。人力資源源部每月月末都將將對當(dāng)月月的考勤勤情況進(jìn)進(jìn)行匯總總和統(tǒng)計計，并將將統(tǒng)計結(jié)結(jié)果匯報報給公司司領(lǐng)導(dǎo)。對于遲遲

37、到、早早退或曠曠工的員員工，由由人力資資源部經(jīng)經(jīng)理送達(dá)達(dá)考勤違違紀(jì)通知知書，并并予以相相應(yīng)處罰罰。6.5.2 售售樓員基基本素質(zhì)質(zhì)要求a) 良良好的形形象+誠誠懇的態(tài)態(tài)度+熱熱誠的服服務(wù)+機(jī)機(jī)敏的反反應(yīng)+堅堅定的信信心+流流暢的表表達(dá)+積積極的進(jìn)進(jìn)取=TTOP SALLES；b) 員員工工作作應(yīng)積極極主動，要勇于于負(fù)責(zé)。做好自自己的職職能工作作，同時時應(yīng)主動動協(xié)助其其他同事事的工作作，任何何事情應(yīng)應(yīng)做到有有始有終終；c) 員員工應(yīng)追追求團(tuán)隊隊精神，部門之之間、同同事之間間提倡團(tuán)團(tuán)結(jié)協(xié)作作，溝通通情況，相互信信任，注注重整體體利益；d) 公公司職員員應(yīng)主動動提高、完美自自身的專專業(yè)水平平，關(guān)注注

38、市場動動態(tài)，捕捕捉市場場信息，對外注注意自身身形象，不得向向外透露露有關(guān)公公司業(yè)務(wù)務(wù)的商業(yè)業(yè)機(jī)密；e)員工工工作要要追求效效率，遇遇到問題題應(yīng)盡快快處理，能當(dāng)天天解決的的事情就就不要拖拖到第二二天。6.5.3 售售樓員基基本操作作要求a) 按按公司規(guī)規(guī)定時間間正?？伎记?，保保持公司司整潔形形象；b) 虛虛心誠懇懇，認(rèn)真真負(fù)責(zé)，勤快謹(jǐn)謹(jǐn)慎，絕絕對忠誠誠；c) 嚴(yán)嚴(yán)守公司司業(yè)務(wù)機(jī)機(jī)密，愛愛護(hù)公司司一切工工具及設(shè)設(shè)施；d) 主主動收集集競爭者者的售樓樓資料，并及時時向主管管匯報；e) 業(yè)業(yè)績不靠靠運氣而而來，唯唯有充實實自我，努力不不懈，才才能成為為成功者者；f) 經(jīng)經(jīng)驗來自自于實踐踐積累，對任何何

39、上門顧顧客均應(yīng)應(yīng)視為可可能成交交之客戶戶而予以以熱情接接待；g) 同同事間的的協(xié)調(diào)和和睦與互互相幫助助，能營營造一個個良好的的工作環(huán)環(huán)境，并并提高工工作效率率；6.5.4售樓樓員基本本紀(jì)律a) 所所有員工工應(yīng)當(dāng)遵遵守國家家各項法法律、法法規(guī)，做做一個合合格的公公民；b) 所所有員工工應(yīng)熱愛愛公司、熱愛公公司的事事業(yè)，珍珍惜公司司的財產(chǎn)產(chǎn)、聲譽(yù)譽(yù)、形象象；c) 員員工除正正常休息息外，必必須準(zhǔn)時時上下班班，不得得遲到、早退；d) 員員工要嚴(yán)嚴(yán)守公司司紀(jì)律，遵守公公司規(guī)章章制度，保守公公司機(jī)密密，維護(hù)護(hù)公司的的責(zé)任與與義務(wù)；f) 尊尊重別人人、尊重重別人的的勞動、尊重別別人的選選擇、尊尊重別人人的

40、隱私私；g) 員員工要注注重自己己的外表表形象，要以整整齊端莊莊的儀表表、溫文文爾雅的的舉止，贏得合合作伙伴伴的信任任；h) 員員工在工工作時要要有分明明的上下下級關(guān)系系，欣然然接受上上級的指指示并努努力付諸諸實施。嚴(yán)格遵遵守公司司各部門門的規(guī)章章制度，須準(zhǔn)時時參加所所屬的各各種例會會、培訓(xùn)訓(xùn)，按時時向所屬屬的主管管人員遞遞交各類類工作報報表；i) 職職員應(yīng)自自覺維護(hù)護(hù)公司形形象，注注意保持持售樓處處的安靜靜整潔，嚴(yán)禁喧喧嘩、嬉嬉戲、吃吃零食等等所有破破壞公司司整體形形象的行行為，不不準(zhǔn)在公公共場合合化妝、換裝。不允許許在上班班時間隨隨便外出出，如遇遇特殊事事情必須須由主管管級以上上領(lǐng)導(dǎo)批批準(zhǔn)

41、；j) 工工作時間間內(nèi)不打打私人電電話，接接聽電話話不超過過三分鐘鐘；不許許有冷淡淡客戶、對來訪訪客戶視視而不見見或出言言粗魯與與客戶爭爭吵事件件（現(xiàn)象象）發(fā)生生；k) 職職員不能能進(jìn)行有有損公司司的私人人交易活活動，不不能以公公司名義義進(jìn)行任任何損公公利己的的私人行行為及進(jìn)進(jìn)行任何何超出公公司所指指定范圍圍之外的的業(yè)務(wù)。如有此此類行為為，須承承擔(dān)因此此引起的的一切法法律責(zé)任任。l) 未未經(jīng)公司司許可，不得私私自代已已購客戶戶轉(zhuǎn)讓樓樓盤；m) 不不得私自自接受他他人委托托代售樓樓盤；n) 對對于未經(jīng)經(jīng)授權(quán)之之事，不不得擅自自答應(yīng)客客戶之要要求；o) 未未經(jīng)公司司許可，任何人人不得修修改合同同條

42、款；p) 員員工要愛愛護(hù)公司司財產(chǎn)，凡屬人人為損壞壞公司財財產(chǎn)的，公司有有權(quán)要求求賠償，公司所所配備使使用的貴貴重財產(chǎn)產(chǎn)，在離離退職時時應(yīng)交還還公司；q) 在在售樓處處內(nèi)嚴(yán)禁禁吸煙，保持清清新的工工作環(huán)境境。6.5.5員工工培訓(xùn)專專業(yè)性培培訓(xùn)包括括：公司司樓盤特特色（規(guī)規(guī)劃、戶戶型、建建筑、教教育、景景觀、功功能等）、區(qū)域域樓市概概況、競競爭對手手概況、營銷基基本知識識、推銷銷策略與與技巧、投訴處處理方法法、刁蠻蠻顧客應(yīng)應(yīng)對措施施、合同同簽訂程程序等）。具體體培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容如下下：a) 經(jīng)經(jīng)營銷售售部工作作流程及及行為規(guī)規(guī)范；b) 產(chǎn)產(chǎn)品理解解：規(guī)劃劃、平面面、裝修修標(biāo)準(zhǔn)、配套等等；c) 發(fā)發(fā)展商

43、介介紹及經(jīng)經(jīng)營理念念；d) 項項目優(yōu)劣劣勢分析析。e) 營營銷策略略思路理理解。f) 市市場狀況況及競爭爭對手分分析。g) 工工程知識識。h) 入入住須知知及物業(yè)業(yè)管理。i) 計計價及按按揭知識識。j) 投投資分析析。k) 合合同及法法律知識識。l) 銷銷售技巧巧。m) 客客戶信息息資料的的獲取技技巧。n) 買買家分析析。o) 各各種銷售售表格的的填寫規(guī)規(guī)范。p) 培培訓(xùn)形式式：講座座式、演演講式、觀摩式式、案例例解剖式式、研討討式。6.5.6培訓(xùn)訓(xùn)考評a) 考考核方法法：面試；筆試；背誦（基基本流程程和知識識）。b) 考考核內(nèi)容容： 區(qū)域樓樓市概況況； 本樓盤盤概況（樓盤所所處位置置、對發(fā)發(fā)

44、展商的的介紹、配套設(shè)設(shè)施、交交樓時間間、現(xiàn)場場工程進(jìn)進(jìn)度、樓樓宇外觀觀介紹、外圍情情況）； 開發(fā)理理念（賣賣點）； 售樓禮禮儀； 工作流流程； 工作內(nèi)內(nèi)容； 銷售知知識； 接待規(guī)規(guī)范； 應(yīng)變（對售樓樓員處理理突發(fā)性性事故或或面對刁刁鉆顧客客時的應(yīng)應(yīng)變能力力進(jìn)行考考核）。6.6入入伙手續(xù)續(xù)辦理流流程6.6.1在辦辦理入伙伙手續(xù)之之前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作a) 與與我司財財務(wù)部核核實具備備入住條條件的業(yè)業(yè)主名單單，以及及開始對對部分業(yè)業(yè)主催交交房款。b) 核核實具備備入住條條件的業(yè)業(yè)主名單單，查看看簽署的的購房合合同有無無特殊條條款，我我司工作作是否還還留有遺遺漏。c) 準(zhǔn)準(zhǔn)備好入入住時業(yè)業(yè)主簽收收入伙通

45、通知書的的名單d) 與與物業(yè)公公司核實實入伙當(dāng)當(dāng)天業(yè)主主要繳納納的款項項e)準(zhǔn)備備入伙須須知，引引導(dǎo)業(yè)主主如何辦辦理入伙伙手續(xù)f)售樓樓處電話話通知業(yè)業(yè)主來領(lǐng)領(lǐng)入伙通通知書及及入伙須須知。（在入伙伙日期的的前1個個月開始始通知）g)未前前來領(lǐng)取取入伙通通知書的的業(yè)主我我司將按按照合同同簽約的的地址發(fā)發(fā)EMSS。（在在入伙日日期的前前1-22個星期期辦理）h)核實實房屋的的實測數(shù)數(shù)據(jù)報告告，制作作面積差差價款通通知領(lǐng)取取的簽收收登記入入伙當(dāng)天天要與業(yè)業(yè)主進(jìn)行行房款結(jié)結(jié)算，開開正式房房款發(fā)票票。l) 準(zhǔn)準(zhǔn)備會場場的布置置及廣告告的發(fā)放放m)準(zhǔn)備備實測數(shù)數(shù)據(jù)報告告原件、各項收收費標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)制定原原件。6

46、.7政政府手續(xù)續(xù)的申辦辦6.7.1 銷銷售許可可證的辦辦理：在在該項目目前四證證都備齊齊并且有有測繪隊隊對該項項目房屋屋的預(yù)測測銷售建建筑面積積之后，到北京京市房屋屋和土地地資源管管理局市市場處申申請，領(lǐng)領(lǐng)取申請請審批表表及地價價款核實實函，再再去土地地利用中中心核實實地價款款發(fā)放正正式函件件。報到到市場處處在144個工作作日內(nèi)審審批完成成發(fā)證。6.7.2確權(quán)權(quán)備案的的辦理a)項目目所在的的區(qū)房地地局確權(quán)權(quán)科辦理理，b) 領(lǐng)領(lǐng)取確權(quán)權(quán)申請表表、法定定代表人人身份證證明及授授權(quán)委托托書，以以及項目目相關(guān)資資料，報報到該項項目所在在的區(qū)房房地局確確權(quán)科辦辦理。6.7.3國家家安全審審查的辦辦理a)

47、 北北京市涉涉外建設(shè)設(shè)項目國國家安全全事項審審查辦公公室b) 項項目相關(guān)關(guān)資料齊齊備來現(xiàn)現(xiàn)場勘察察之后批批復(fù)。6.7.4地名名的辦理理a) 項項目所在在區(qū)地名名辦公室室b) 資資料齊備備后144個工作作日審批批完成，市地名名辦發(fā)證證。6.8 廣告管管理 6.8.1 廣告公公司選擇擇采用的的方式：新項目目開盤前前的策劃劃初期，為配合合其營銷銷策劃推推廣方案案的實施施。應(yīng)尋尋找、確確定新的的廣告公公司合作作方。通通過對眾眾多公司司的考察察、選擇擇，以發(fā)發(fā)標(biāo)、比比稿、回回標(biāo)的形形式，最最終決定定采用合合作的廣廣告公司司。6.8.2 廣告公公司選擇擇的工作作流程：對廣告告公司的的選擇上上，為避避免盲目

48、目性，以以節(jié)省時時間、提提高效率率，要在在選擇的的工作流流程上嚴(yán)嚴(yán)格把握握，步驟驟如下：a) 可可通過業(yè)業(yè)內(nèi)人士士介紹；主要媒媒體地產(chǎn)產(chǎn)版的廣廣告提示示，以及及主動尋尋訪本公公司業(yè)務(wù)務(wù)的廣告告公司來來源，初初步確定定為競標(biāo)標(biāo)單位的的參考范范圍。b) 對對已初步步確定為為競標(biāo)單單位的廣廣告公司司進(jìn)行考考核。其其內(nèi)容有有：公司司主要的的服務(wù)方方向，如如：ITT、地產(chǎn)產(chǎn)、綜合合商品等等；公司司的規(guī)模模，如：辦公的的地點、從業(yè)的的人數(shù)、注冊的的資金；公司的的實力，如：在在業(yè)內(nèi)的的知名度度、客戶戶的種類類、主創(chuàng)創(chuàng)人員的的專業(yè)水水平；公公司的收收費方式式，如：全案代代理，按按月收取取；按件件記費等等。c)

49、 在在對廣告告公司的的考核中中，并行行觀察其其對方態(tài)態(tài)度，是是否對本本公司項項目熱情情、重視視，并作作為最終終選擇的的標(biāo)準(zhǔn)之之一。根根據(jù)初步步的了解解、考核核，可在在原有范范圍上縮縮小，把把參加競競標(biāo)的廣廣告公司司的數(shù)量量控制在在四、五五家左右右，以保保證競標(biāo)標(biāo)的質(zhì)量量和有效效性。d) 確確定幾家家廣告公公司參加加競標(biāo)后后，我方方起草標(biāo)標(biāo)書，并并準(zhǔn)備項項目資料料，包括括：項目目效果圖圖，項目目的簡要要市場調(diào)調(diào)查及定定位報告告等。與與此同時時，通知知各家發(fā)發(fā)標(biāo)會議議時間，讓其準(zhǔn)準(zhǔn)時參加加。e) 召召集各家家廣告公公司參加加招標(biāo)會會議，發(fā)發(fā)放招標(biāo)標(biāo)文件和和相關(guān)資資料，宣宣布競標(biāo)標(biāo)規(guī)則，并請有有關(guān)領(lǐng)

50、導(dǎo)導(dǎo)對項目目進(jìn)行詳詳細(xì)介紹紹。會議議最后預(yù)預(yù)留時間間向廣告告公司答答疑。f) 各各家廣告告公司在在規(guī)定時時間內(nèi)分分別遞交交作品稿稿件，并并通過小小型提案案會為我我方講解解、說明明，后由由我方統(tǒng)統(tǒng)一時間間進(jìn)行討討論、挑挑選作品品，確定定選擇意意向。g) 在在我方已已明確最最終的合合作廣告告公司后后，向有有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)請示、匯報，得到批批準(zhǔn)后，方可通通過各家家廣告公公司都在在場的回回標(biāo)會議議予以宣宣布，并并留請中中標(biāo)的廣廣告公司司進(jìn)行更更為深入入、細(xì)致致的項目目討論。6.8.3 廣告公公司的考考核與更更換。在在與廣告告公司合合作期間間，我方方應(yīng)給予予積極配配合，并并予以監(jiān)監(jiān)督其工工作質(zhì)量量。可由由我方

51、工工作人員員定期對對其考核核，根據(jù)據(jù)考核結(jié)結(jié)果確定定是否需需要更換換。考核核標(biāo)準(zhǔn)有有以下幾幾點：a) 我我方交于于廣告公公司的工工作是否否能按時時完成。b) 廣廣告公司司對于所所完成的的工作是是否認(rèn)真真、負(fù)責(zé)責(zé)。c) 廣廣告公司司的設(shè)計計、創(chuàng)意意風(fēng)格是是否能保保持新鮮鮮、獨特特、不斷斷有所創(chuàng)創(chuàng)新。d) 廣廣告公司司服務(wù)我我方的創(chuàng)創(chuàng)意小組組人員是是否固定定并有所所擴(kuò)充。e) 如如以上幾幾點廣告告公司在在我方定定期考核核中表現(xiàn)現(xiàn)不佳，可考慮慮對其更更換，以以保證我我方工作作順利高高效的進(jìn)進(jìn)行。在在決定更更換廣告告公司期期間，可可對其他他公司進(jìn)進(jìn)行考察察、接觸觸，簡化化再選擇擇的工作作流程，在盡量量

52、短的時時間內(nèi)找找到一家家服務(wù)優(yōu)優(yōu)良、風(fēng)風(fēng)格統(tǒng)一一的廣告告公司予予以替代代。6.8.4廣告告發(fā)布的的目的以以及主題題的確定定a) 營營銷策劃劃的推廣廣離不開開廣告發(fā)發(fā)布的有有效推介介。廣告告發(fā)布的的目的主主要是向向外界告告知項目目的有效效信息，擴(kuò)大宣宣傳力度度，促進(jìn)進(jìn)項目銷銷售。其其主題的的確定主主要圍繞繞整體營營銷推廣廣的計劃劃和銷售售進(jìn)度予予以確定定。一般般情況下下，項目目要有一一個貫穿穿始終的的營銷主主題，在在不同的的銷售階階段可分分不同的的副題給給予配合合。廣告告發(fā)布主主題要能能打動目目標(biāo)客戶戶，簡短短有力，告知項項目的最最大特色色和賣點點。切忌忌冗長、空泛、繞嘴。b) 廣廣告方案案的初

53、步步選擇。在廣告告公司每每次向我我方提案案時，我我方要有有兩名以以上的營營銷工作作人員接接待并傾傾聽、審審閱。在在雙方充充分溝通通后，我我方提出出修改或或重作建建議，并并留下提提案稿件件，以作作備用。主要標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)如下下：廣告方案案主題是是否準(zhǔn)確確、鮮明明。廣告方案案的創(chuàng)意意設(shè)計是是否新穎穎、貼切切、吸引引人。廣告方案案的文案案是否優(yōu)優(yōu)美、明明了、準(zhǔn)準(zhǔn)確。廣告方案案的色彩彩是否和和諧、美美觀。廣告方案案的整體體內(nèi)容是是否有我我方禁忌忌之處。c)廣告告方案最最終確定定。經(jīng)廣廣告公司司對廣告告方案的的修改或或重作后后，再次次提案。我方營營銷人員員審閱、檢查滿滿意后，向部門門領(lǐng)導(dǎo)提提案請示示。領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)提出

54、寶寶貴意見見后，再再由廣告告公司進(jìn)進(jìn)行方案案的最終終修改?？赏ㄟ^過電子郵郵件的方方案傳閱閱，由我我方定稿稿，并在在廣告公公司遞交交的最終終廣告發(fā)發(fā)布方案案的打印印稿件上上簽字確確認(rèn)。簽簽字主要要由負(fù)責(zé)責(zé)此項工工作的營營銷人員員完成。6.8.5廣告告發(fā)布價價格管理理a) 廣廣告價格格談判流流程。由由于我方方不采用用廣告全全程代理理制，故故采取按按件記費費的制度度。與廣廣告公司司合作之之前，要要嚴(yán)格按按照價格格談判的的流程操操作： 我方提提出廣告告任務(wù)，由廣告告公司提提供詳盡盡的報價價單。我我方嚴(yán)格格審核。 由我方方兩名以以上的營營銷人員員跟廣告告公司進(jìn)進(jìn)行價格格談判，談判始始終站在在我方立立場，

55、以以爭取我我方利益益的最大大化為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。 價格確確定后，由廣告告公司制制作并出出示合同同、發(fā)票票。我方方應(yīng)認(rèn)真真仔細(xì)核核查、確確認(rèn)。如如無誤，進(jìn)入合合同審定定程序。b) 價價格監(jiān)控控體系。我方在在廣告任任務(wù)開始始之前，要制定定明確預(yù)預(yù)算目標(biāo)標(biāo)，每件件預(yù)算的的多少要要依據(jù)整整體營銷銷預(yù)算計計劃具體體實施。跟廣告告公司的的價格談?wù)勁械哪磕繕?biāo)是與與預(yù)算相相近或低低于預(yù)算算價格。如果雙雙方僵持持不下，可考慮慮縮減、修改廣廣告任務(wù)務(wù)的內(nèi)容容或雙方方都做出出一定的的讓步，最終取取得合作作的成功功。6.8.6 廣告計計劃的編編制管理理。廣告告計劃是是要作為為營銷計計劃的一一部分進(jìn)進(jìn)行編制制，其目目的是通通過

56、有效效的媒體體組合，合理的的時間安安排，訴訴求點分分步驟的的釋放，在整體體營銷思思路的指指導(dǎo)下，取得廣廣告發(fā)布布的最佳佳效果，最終達(dá)達(dá)到促進(jìn)進(jìn)銷售的的目的。a) 投投放時間間：投放放時間的的合理安安排，可可以有效效的把握握銷售的的節(jié)奏。在一些些重要的的時間段段或點，進(jìn)行有有的放矢矢的廣告告投放，可取的的意想不不到的銷銷售效果果。b) 投投放媒體體：媒體體投放要要根據(jù)項項目的檔檔次，目目標(biāo)客戶戶的定位位作有效效選擇。目的是是在最合合適、最最直接的的媒體上上投放廣廣告。以以取得最最佳的投投放效果果。c) 投投放量：可根據(jù)據(jù)銷售進(jìn)進(jìn)度調(diào)整整廣告投投放量，注重淡淡季與旺旺季的市市場變化化，要達(dá)達(dá)到廣告

57、告知名度度高，但但投放量量并不多多的效果果。d) 廣廣告形式式：主要要分硬廣廣告、軟軟廣告、視頻廣廣告、電電臺廣告告、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)廣告等等，應(yīng)根根據(jù)項目目的實際際情況選選擇最恰恰當(dāng)廣告告形式。e) 主主要訴求求點：每每個廣告告的訴求求點都是是配合整整體的營營銷計劃劃出現(xiàn)的的，具有有很強(qiáng)的的階段性性和和統(tǒng)統(tǒng)一性。訴求點點的提出出要緊跟跟項目銷銷售進(jìn)度度。f) 廣廣告預(yù)算算：就房房地產(chǎn)銷銷售而言言，廣告告預(yù)算大大致應(yīng)該該掌握在在樓盤銷銷售總金金額的11%3%之之間。在在資金保保證充足足的前提提下，要要根據(jù)計計劃來確確定預(yù)算算。這樣樣，廣告告行為系系統(tǒng)的完完善，廣廣告攻勢勢的猛烈烈，在強(qiáng)強(qiáng)銷時更更能形成成

58、轟動效效應(yīng)，在在開拓市市場，維維持市場場方面也也有著比比較好的的預(yù)期效效果。常常規(guī)的廣廣告預(yù)算算作為樓樓盤營銷銷整體計計劃的一一個環(huán)節(jié)節(jié)，決定定了它必必定與營營銷周期期緊密相相連。在在營銷的的籌備期期，以為為包括接接待中心心、樣品品屋在內(nèi)內(nèi)的大量量的戶外外媒體、印刷媒媒體的設(shè)設(shè)計制作作的工作作量是相相當(dāng)大的的，再加加上其他他的準(zhǔn)備備工作，所以廣廣告費的的支出是是比較大大的，一一般約占占總預(yù)算算的300%至550%。到了公公開期，公共傳傳播媒體體的費用用開始上上升為主主要費用用，其他他的銷售售道具因因為已全全部制作作完成，則很少少再產(chǎn)生生費用。進(jìn)入廣廣告強(qiáng)銷銷期，報報刊雜志志、廣播播電視的的廣告

59、密密度顯著著增加，廣告費費用又突突然上升升；另一一方面，為了推推動銷售售上臺階階，穿插插其中的的各項促促銷活動動又免不不了。因因此，大大量的廣廣告預(yù)算算是必不不可少的的。這個個時期的的廣告預(yù)預(yù)算約占占總量的的40%強(qiáng)。接接近持續(xù)續(xù)期，廣廣告預(yù)算算則慢慢慢趨近于于零，銷銷售也即即將結(jié)束束。在所所有的廣廣告支出出中，若若從相對對節(jié)約、比較常常規(guī)的角角度來分分析，銷銷售前期期的接待待中心、樣品屋屋等的設(shè)設(shè)計和建建設(shè)費用用是一大大部分；貫穿銷銷售始終終、持續(xù)續(xù)性的報報刊雜志志的發(fā)布布費用則則是另一一大部分分。這兩兩部分約約占總的的廣告預(yù)預(yù)算的770%至至80%。6.8.7廣告告效果的的反饋管管理a)廣告告到達(dá)率率反饋。對投入入和產(chǎn)出出的認(rèn)真真計算是是企業(yè)生生存的基基本準(zhǔn)則則，所以以廣告投投放、發(fā)發(fā)布后的的到達(dá)率率尤為重重要。到到達(dá)率的的反饋主主要通過過以下幾幾種方式式： 電話詢詢問：廣廣告投放放的行為為發(fā)生后后，售樓樓接待電電話詢問問的數(shù)量量是主要要評判標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。每每一種媒媒體都有有著相對對固定的的受眾人人群，廣廣告的效效