煙草專賣局公司卷煙營銷客戶經(jīng)理工作法手冊

1、客戶經(jīng)理理1355工作法法TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc294536018 前言 PAGEREF _Toc294536018 h 2 HYPERLINK l _Toc294536019 1、概述述 PAGEREF _Toc294536019 h 3 HYPERLINK l _Toc294536020 2、工作作法應用用 PAGEREF _Toc294536020 h 6 HYPERLINK l _Toc294536021 2.1客客戶經(jīng)理理工作職職責： PAGEREF _Toc294536021 h 66 HYPERLINK l _Toc294536022 2

2、.2客客戶經(jīng)理理工作法法架構 PAGEREF _Toc294536022 h 77 HYPERLINK l _Toc294536023 2.3客客戶經(jīng)理理崗位關關系 PAGEREF _Toc294536023 h 8 HYPERLINK l _Toc294536024 2.4五五步操作作法大綱綱 PAGEREF _Toc294536024 h 9 HYPERLINK l _Toc294536025 2.4.1、分分析 PAGEREF _Toc294536025 h 9 HYPERLINK l _Toc294536026 2.4.2、計計劃 PAGEREF _Toc294536026 h 233

3、 HYPERLINK l _Toc294536027 2.4.3、實實施 PAGEREF _Toc294536027 h 26 HYPERLINK l _Toc294536028 2.4.4、評評估 PAGEREF _Toc294536028 h 399 HYPERLINK l _Toc294536029 2.4.5、改改進 PAGEREF _Toc294536029 h 422 HYPERLINK l _Toc294536030 3、七彩彩服務工工作法要要求 PAGEREF _Toc294536030 h 444 HYPERLINK l _Toc294536031 3.1、真情服服務 PAG

4、EREF _Toc294536031 h 444 HYPERLINK l _Toc294536032 3.2、利益服服務 PAGEREF _Toc294536032 h 466 HYPERLINK l _Toc294536033 3.3、高效服服務 PAGEREF _Toc294536033 h 488 HYPERLINK l _Toc294536034 3.4、準確服服務 PAGEREF _Toc294536034 h 499 HYPERLINK l _Toc294536035 3.5、公平服服務 PAGEREF _Toc294536035 h 511 HYPERLINK l _Toc294

5、536036 3.6、細致服服務 PAGEREF _Toc294536036 h 522 HYPERLINK l _Toc294536037 3.7、微笑服服務 PAGEREF _Toc294536037 h 533前 言言根據(jù)國家家局關關于全面面推廣“1355”營銷工工作法的的意見精神，為整體體推進市市場營銷銷上水平平，云南南省局（公司）緊扣“1355”工作法法精髓，以“把握實實質、創(chuàng)創(chuàng)新提高高”為主導導思想，堅持“簡潔、高效、實用”的原則則，把云云南煙草草“七彩服服務、情情系你我我”服務品品牌理念念融入“1355”工作法法，形成成了極具具云南特特色的客客戶經(jīng)理理、品牌牌經(jīng)理和和市場經(jīng)經(jīng)理“

6、1355”工作法法?！?355”工作法法是行業(yè)業(yè)卷煙營營銷人員員集體智智慧的結結晶，是是現(xiàn)代營營銷方法法在行業(yè)業(yè)的成功功運用，其推廣廣對于實實現(xiàn)市場場營銷上上水平具具有重要要意義。本應用用手冊遵遵循“1355”工作法法“一條主主線、三三個要點點、五個個步驟”的基本本精神和和框架結結構，結結合云南南煙草實實際，對對具體內內容、任任務和要要求進行行了豐富富完善，以期實實現(xiàn)更高高水平的的提升。在應用用理念上上，把“七彩服服務、情情系你我我”服務品品牌七個個方面的的服務理理念轉化化為三個個崗位工工作法的的具體應應用要求求，促使使服務理理念和服服務行為為相融合合，把真真情融入入市場營營銷全過過程，確確保

7、工作作法的順順暢應用用。在流流程集成成上聚焦焦優(yōu)化，關注細細節(jié)和溝溝通，運運用流程程驅動原原理，實實現(xiàn)前、中、后后臺良好好互動，形成服服務鏈一一體化的的業(yè)務體體系，最最大限度度的體現(xiàn)現(xiàn)后臺對對前臺的的支持和和服務。在具體體內容設設計上，按照精精準營銷銷工作的的要求，運用對對標等方方法，努努力實現(xiàn)現(xiàn)精確信信息，實實施精準準策略，促使服服務從追追求質量量向追求求品質的的更高層層次轉變變。應用用手冊立立足于服服務本質質，力求求通過實實踐應用用，卷煙煙營銷人人員服務務營銷水水平得到到持續(xù)提提升，更更好的與與卷煙零零售客戶戶實現(xiàn)“同向發(fā)發(fā)展”的目標標。本應用手手冊包括括概述、工作法法應用、工作法法要求三

8、三部分。概述部部分對“1355”工作法法進行了了系統(tǒng)闡闡述；工工作法應應用部分分明確了了各崗位位工作內內容及要要求，建建立了作作業(yè)流程程和作業(yè)業(yè)標準，制訂作作業(yè)表單單，實行行統(tǒng)一的的營銷工工作框架架和模式式，解決決了營銷銷人員“干什么么，怎么么干”的問題題；工作作法要求求明確了了各崗位位具體應應用要求求，解決決了“如何評評”的問題題。應用手冊冊的編寫寫工作得得到了各各州市局局（公司司）和省省局機關關各有關關處室的的大力支支持和幫幫助，昆昆明、大大理、麗麗江、文文山、保保山、玉玉溪公司司派員參參與了編編撰工作作，昆明明市、玉玉溪州（市）公公司為編編寫工作作提供了了良好的的工作條條件，在在此表示示

9、衷心感感謝！ 由于能力力和水平平有限，錯誤和和疏漏在在所難免免，懇切切希望各各級領導導、廣大大員工提提出寶貴貴意見，使之趨趨于完善善。卷煙銷售售管理處處二一一一年五月月三十一一日1、概述述客戶經(jīng)理理做為煙煙草商業(yè)業(yè)公司直直接與零零售客戶戶接觸的的服務者者和經(jīng)營營者，是是公司銷銷售策略略的直接接執(zhí)行者者，也是是零售戶戶利益的的代言人人，以服服務客戶戶為宗旨旨，以“七彩服服務、情情系你我我”服務品品牌理念念為指引引，以培培育品牌牌為要務務，以零零售終端端為主要要工作場場所，以以拜訪客客戶為主主要工作作形式，肩負著著搭建企企業(yè)與客客戶交流流、共贏贏的橋梁梁的重要要任務，在商業(yè)業(yè)公司和和零售客客戶之間

10、間發(fā)揮著著“平衡利利益、加加強合作作、促進進發(fā)展”的重要要作用。客戶經(jīng)理理“1355”工作法法是以建建立“平平等互利利、長期期合作、共同發(fā)發(fā)展”的的新型客客我關系系為一條條主線，圍繞“市場、品牌、客戶”三個要要點，每每月通過過“分析析、計劃劃、實施施、評估估、改進進”五個個步驟的的操作，結合客客戶經(jīng)理理的日常常工作，本著“求真、高效、務實”的原則則，進一一步對填填寫時間間較長的的表單進進行了合合并優(yōu)化化，借助助更高效效更智能能的信息息系統(tǒng)，達到減減少客戶戶經(jīng)理伏伏案工作作時間，把更多多的精力力用在零零售戶終終端服務務上。突突出體現(xiàn)現(xiàn)了“一一條主線線、三個個要點、五個步步驟”的的特點，故稱為為客

11、戶經(jīng)理理“1335”工工作法。1.1 一條主主線即與零售售客戶建建立“平等互互利、長長期合作作、共同同發(fā)展”的新型型客我關關系，是是客戶經(jīng)經(jīng)理工作作的靈魂魂和目的的，也是是服務營營銷上水水平的本本質要求求。平等互利利。商業(yè)業(yè)企業(yè)與與零售客客戶是卷卷煙供應應鏈中兩兩個位置置相鄰、地位等等同的經(jīng)經(jīng)營主體體，雙方方是責、權、利利對等的的關系，地位平平等、利利益依存存、互利利互惠。在卷煙煙經(jīng)營中中要真正正平等地地對待客客戶、尊尊重客戶戶、關注注客戶、服務客客戶，與與客戶做做到平等等互利。長期合作作。商業(yè)業(yè)企業(yè)作作為批發(fā)發(fā)商，客客戶作為為零售商商，雙方方在卷煙煙經(jīng)營服服務鏈中中，共同同面對市市場、面面對

12、消費費者，相相互配合合、相互互協(xié)作、相互服服務。要要積極響響應客戶戶需求，滿足客客戶愿望望，支持持客戶經(jīng)經(jīng)營，維維護客戶戶權益，有效經(jīng)經(jīng)營市場場，實現(xiàn)現(xiàn)長期合合作。共同發(fā)展展。商業(yè)業(yè)企業(yè)和和零售客客戶是卷卷煙價值值鏈中兩兩個流通通環(huán)節(jié)，雙方要要共同開開發(fā)市場場資源、引導消消費需求求；共同同培育知知名品牌牌、提升升品牌價價值；創(chuàng)創(chuàng)新服務務方式，拓展服服務內容容，增強強經(jīng)營能能力，達達到共同同發(fā)展。我們的一一切服務務營銷工工作都要要“源于客客戶需求求，終于于客戶滿滿足”，不斷斷提升客客戶滿意意度、忠忠誠度和和依存度度，與客客戶建立立起“平等互互利、長長期合作作、共同同發(fā)展”的新型型客我關關系?？涂?/p>

13、戶經(jīng)理理要有效效提升客客戶服務務水平，認識到到為什么么服務，怎樣服服務是基基礎，樹樹立正確確的服務務理念，是轉變變傳統(tǒng)的的服務觀觀念，提提高思想想認識的的關鍵?！扒橄的隳阄摇笔前选扒椤比谌刖砭頍煚I銷銷全過程程，建立立與客戶戶 “互信互互助、互互尊互諒諒、互利利互惠”的和諧諧關系，合作共共事、攜攜手并肩肩，以真真情換真真心，贏贏得客戶戶的忠誠誠和滿意意。1.2三三個要點點即卷煙營營銷活動動“客戶、品牌、市場”三個要要點，是是客戶經(jīng)經(jīng)理思維維的三個個要素、分析的的三個維維度和工工作的三三個重點點，需要要在工作作中時刻刻牢記，認真把把握。市場方面面：要把握市市場的消消費特點點、消費費趨勢、環(huán)境變變化

14、、規(guī)規(guī)范程度度和每一一時期的的市場供供求狀態(tài)態(tài)；關注注市場價價格是否否穩(wěn)定，社會庫庫存是否否合理，卷煙銷銷量是否否正常；注意發(fā)發(fā)現(xiàn)市場場機會，如：季季節(jié)節(jié)日日、重大大社會活活動、工工程項目目等。品牌方面面：要深刻理理解行業(yè)業(yè)“5322”、“4611”知名品品牌戰(zhàn)略略，了解解營銷品品牌的文文化、賣賣點、定定位，把把握品牌牌的發(fā)展展狀態(tài)。密切關關注知名名品牌銷銷售走勢勢、新品品市場表表現(xiàn)、重重點品牌牌宣傳促促銷效果果、客戶戶品牌陳陳列情況況、客戶戶對品牌牌的意見見及反饋饋等?？蛻舴矫婷妫?要熟知客客戶的基基本信息息，準確確把握客客戶的經(jīng)經(jīng)營狀態(tài)態(tài)。要時時時關注注客戶的的需求是是否得到到滿足，提供給

15、給客戶的的貨源是是否適銷銷，客戶戶盈利是是否穩(wěn)定定，客戶戶意見是是否受到到重視，客戶經(jīng)經(jīng)營能力力是否有有所提升升等。在開展服服務營銷銷的過程程中，要要把零售售客戶視視為父母母、兄妹妹、朋友友、戰(zhàn)友友。視為為父母，我們就就應肩負負起讓他他們健康康快樂的的責任；視為兄兄妹，我我們就應應情同手手足，親親密無間間，共同同成長；視為朋朋友，我我們就應應肝膽相相照，平平等待之之，絕不不相欺；視為戰(zhàn)戰(zhàn)友，我我們就應應榮辱與與共，生生死與共共，“執(zhí)子之之手，與與子偕老老”。想客戶戶之所想想，急客客戶之所所急，拜拜訪過程程需要圍圍繞著提提升客戶戶盈利，持續(xù)改改善客我我關系進進行，強強化對客客戶的經(jīng)經(jīng)營指導導，把

16、滿滿足客戶戶需求，解決客客戶難題題做為零零售戶拜拜訪的首首要任務務。1.3五五個步驟驟“分析、計劃、實施、評估、改進”五個步步驟，是是客戶經(jīng)經(jīng)理應用用A-PPDCAA循環(huán)管管理思想想，以月月度為周周期，實實行流程程化作業(yè)業(yè)、標準準化操作作，開展展服務營營銷活動動的動態(tài)態(tài)過程。分析。每每月初，客戶經(jīng)經(jīng)理以“客戶”為側重重點，匯匯總收集集客戶需需求信息息，運用用對標等等方法對對“市場、品牌、客戶”狀態(tài)進進行分析析，把握握三個要要點的動動態(tài)變化化情況及及發(fā)展趨趨勢，找找出問題題，分析析原因，尋找和和挖掘市市場機會會。計劃。根根據(jù)分析析結果，結合階階段性重重點工作作，從“市場、品牌、客戶”三個方方面制

17、訂訂月度工工作計劃劃，擬定定本月工工作目標標，確定定工作重重點，同同時把制制定的月月度工作作計劃安安排到周周，制定定具體工工作措施施，為實實施提供供依據(jù)。實施。按按計劃實實施營銷銷指導、客戶服服務策略略。制定定拜訪計計劃走訪訪客戶，對零售售客戶經(jīng)經(jīng)營進行行跟進指指導和評評價；掌掌握重點點品牌信信息，對對在銷品品牌進行行日常跟跟進與維維護，實實施品牌牌培育方方案，反反饋品牌牌市場表表現(xiàn)；評估。每每月（周周）進行行評估，將實際際工作與與計劃對對比，掌掌握計劃劃執(zhí)行進進度和完完成質量量，評估估計劃制制定是否否合理，實施是是否有效效，對計計劃中需需要調整整的部分分及時調調整。改進。根根據(jù)評估估結果，對

18、能夠夠即時解解決的問問題及時時改進，對須在在下一步步工作中中改進的的內容，明確改改進方向向，制定定改進措措施。月計劃、周安排排、日拜拜訪，周周總結、月月總結，以周構構成小循循環(huán)，四四個小循循環(huán)構成成一個大大循環(huán)。在這種種工作的的循環(huán)往往復、螺螺旋式上上升過程程中，客客戶經(jīng)理理的服務務質量和和水平不不斷得到到改進，自身的的素質和和能力也也得到持持續(xù)提升升。一條主線線是靈魂魂、目的的，貫穿穿于工作作法的全全過程；三個要要點是工工作法的的實施內內容和著著力的主主要方面面；五個個步驟是是操作流流程，是是工作法法的具體體實踐方方法。三三個要點點貫穿于于五個步步驟；五五個步驟驟的每一一步又依依據(jù)三個個要點

19、的的狀態(tài)開開展工作作。在一一條主線線的引領領下，客客戶經(jīng)理理從“客戶、品牌、市場”三個要要點出發(fā)發(fā)，按照照五個步步驟“自主作作業(yè)、自自我管理理、自覺覺提升”，履行行工作職職責，完完成工作作任務。2、工作作法應用用2.1客客戶經(jīng)理理工作職職責客戶經(jīng)理理的主要要工作職職責，就就是要結結合“七彩服服務，情情系你我我”的理念念，開展展好服務務客戶、品牌培培育、市市場分析析三個方方面的工工作?？蛻舴談眨菏占蛻粢庖庖娂敖ńㄗh、解解答客戶戶疑惑、了解客客戶狀態(tài)態(tài)、傳遞遞公司政政策及貨貨源信息息、幫助助客戶經(jīng)經(jīng)營分析析、經(jīng)營營指導、個性化化服務、情感溝溝通等。品牌培育育：品牌牌宣傳推推薦、執(zhí)執(zhí)行品牌牌培

20、育方方案、品品牌推廣廣促銷、知名品品牌上柜柜、指導導客戶生生動化陳陳列等。市場分析析：采集集分析市市場量、價、存存；收集集市場環(huán)環(huán)境變化化、客戶戶和消費費者對品品牌的反反映信息息；分析析市場變變化特點點與走勢勢、品牌牌銷售變變化；分分析客戶戶需求；轄區(qū)市市場銷售售指標對對比分析析；分析析市場特特殊因素素對各項項銷售指指標的影影響等。2.2客客戶經(jīng)理理工作法法架構工作法結結構是客客戶經(jīng)理理開展服服務營銷銷工作的的邏輯思思路、流流程和方方法。工工作法結結構圖橫橫向依次次排列為為“主線、步驟、目的、工工作內容容、工作作支持、目標”六個單元元，以“主線”貫穿；縱向依依次排列列為“分析、計劃、實施、評估

21、、改進”五個步步驟，圍圍繞“客戶、品牌、市場”三個要要點的狀狀態(tài)展開開?？蛻艚?jīng)理理每月從從三個要要點的狀狀態(tài)出發(fā)發(fā)，明確確工作內內容，把把握工作作重點，應用作作業(yè)工具具，分五五步操作作，層層層遞進。每一步步操作的的輸出即即是下一一步操作作的輸入入，步步步銜接，最終達達到提升升客戶盈盈利水平平，提高高客戶滿滿意度，促進知知名品牌牌成長的的目標。2.3客客戶經(jīng)理理崗位關關系崗位關系系是指客客戶經(jīng)理理與相關關崗位之之間信息息流、工工作任務務銜接及及支持的的關系?？蛻艚?jīng)理理在市場場經(jīng)理、品牌經(jīng)經(jīng)理的支支持下，通過服服務客戶戶、培育育品牌、維護市市場；同同時，將將收集到到的市場場信息、品牌信信息和客客戶

22、意見見傳遞給給市場經(jīng)經(jīng)理、品品牌經(jīng)理理。三個個崗位信信息交互互，工作作相互支支持，共共同服務務客戶、培育品品牌。2.4五五步操作作法大綱綱2.4.1、分析分析目的的市場分析析目的：判斷區(qū)區(qū)域市場場走向、發(fā)現(xiàn)市市場問題題、找出出市場機機會?？蛻舴治鑫瞿康模毫私饪涂蛻粜枨笄?、掌握握客戶特特點、明明確目標標客戶和和存在問問題，讓讓客戶服服務工作作更具針針對性。品牌分析析目的：了解品品牌動銷銷趨勢、把握服服務區(qū)域域重點品品牌狀況況、找出出問題品品牌。工作內容容及要點點：維度內容工作要點點結果應用用市場分析析1、市場場量、價價、存分分析對銷量、價格、社會庫庫存進行行關聯(lián)分分析，判判斷品牌牌的市場場狀態(tài)。

23、1、對后后臺提出出工作建建議；22、市場場走訪中中，特別別關注市市場狀態(tài)態(tài)存在問問題的品品牌。2、需求求預測結結果分析析通過對需需求預測測吻合度度和訂單單滿足率率的分析析以及自自己對市市場需求求的把握握能力判判斷市場場需求的的變化。提高把握握市場需需求的能能力，為為制定月月度工作作計劃提提供支持持。3、轄區(qū)區(qū)銷售指指標對比比分析通過銷售售指標對對標分析析，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)轄區(qū)銷銷售存在在的問題題。1、針對對出現(xiàn)問問題的指指標，繼繼續(xù)對客客戶、品品牌進行行分析，查找是是否出現(xiàn)現(xiàn)問題；2、在在市場走走訪過程程中注意意觀察，查找是是否出現(xiàn)現(xiàn)市場環(huán)環(huán)境變化化?？蛻舴治鑫?、客戶戶服務需需求統(tǒng)計計對客戶服服務需求

24、求進行分分析通過過在對客客戶的拜拜訪活動動中收集集到的服服務需求求進行匯匯總統(tǒng)計計，找出出普遍存存在問題題。1、向后后臺反映映客戶需需求；22、為制制定客戶戶服務策策略提供供依據(jù)。2、客戶戶經(jīng)營指指標對比比分析通過對客客戶經(jīng)營營指標進進行對標標分析，找出問問題客戶戶和問題題指標在客戶拜拜訪中，對經(jīng)營營指標異異常的客客戶重點點關注品牌分析析1、品牌牌銷售指指標對比比分析通過對重重點品牌牌銷售指指標進行行對標分分析，找找出問題題指標和和問題品品牌1、在市市場走訪訪中，對對銷售指指標異常常的品牌牌重點關關注 22、對后后臺提出出工作建建議2、品牌牌培育任任務跟蹤蹤分析通過對品品牌培育育任務過過程進行

25、行實時跟跟蹤，及及時找出出問題1、在客客戶拜訪訪中，及及時對問問題客戶戶進行指指導；22、對后后臺反饋饋意見工作支持持：市場經(jīng)理理提供業(yè)業(yè)務指導導，市場場環(huán)境基基礎信息息、行業(yè)業(yè)政策相相關信息息、貨源源投放信信息；營銷中心心、分公公司提供供業(yè)務培培訓，分分公司銷銷售分析析報告；信息系統(tǒng)統(tǒng)提供相相關指標標數(shù)據(jù)；分公司提提供硬件件支持。工作表單單：1、市市場精確確分析表表功能：對對銷量、價格、社會庫庫存進行行關聯(lián)分分析，判判斷品牌牌的市場場狀態(tài)。表樣：市場量價價存分析析表參照品牌經(jīng)理數(shù)據(jù)指標和表樣。規(guī)格銷量（萬支）合理存銷銷比（天天）期末存銷銷比（天天）價格比值值（%）狀態(tài)XXXX合計數(shù)片區(qū)市場場

26、銷量、存銷比比及價格格比趨勢勢（按月月統(tǒng)計）先以折線線圖形式式直觀呈呈現(xiàn)。主要指標標說明：1.合理理存銷比比數(shù)據(jù)根根據(jù)市場場調研結結果生成成。2.期末末存銷比比=（送送貨前一一天庫存存量/上上月銷量量）30。3.價格格比值=（本期期價格/指導價價）1000%。4.狀態(tài)態(tài)：“期末存存銷比”數(shù)高于于或低于于“合理存存銷比”的255%，且且價格比比值高于于合理價價格比值值10個個百分點點或低于于合理價價格比值值2個百百分點，狀態(tài)為為異常，否則為為正常。若狀態(tài)態(tài)異常，流入計計劃中預預警提示示內容。5、調撥撥價1771元以以上，批批發(fā)價在在3000元以上上品牌（規(guī)格）在前排排顯示，點擊單單一品牌牌可顯示

27、示該品牌牌趨勢折折線圖。2、需需求預測測表功能：用用于分析析預測準準確率、訂單滿滿足率等等指標，為制定定下期需需求預測測和月度度市場拓拓展目標標提供參參考。表樣： 需求預預測分析析表 品牌名稱稱預測需求求量訂單需求求量實際訂貨貨量比重預測準確確率%訂單滿足足率%上期訂貨貨量銷量增長長率%上期預測測準確率率%云煙(軟軟珍品)云煙(紫紫).合計（選定預預測品牌牌由各州州（市）公司自自行設定定）主要指標標說明：預測準確確率=（1-|預測需需求量-訂單需需求量|/訂單單需求量量）*1100%訂單滿足足率=實實際訂貨貨量/訂訂單需求求量*1100%比重=預預測需求求量/預預測需求求總量*1000%銷量增

28、長長率= （本期銷銷量/上年同同期銷量量-1）*1000%3、轄轄區(qū)銷售售指標對對比分析析表功能：逐逐層對比比分析市市場銷售售指標，掌握市市場情況況，查找找不足，分析原原因。該該表中，當片區(qū)區(qū)內月度度銷量或或單箱銷銷售收入入環(huán)比增增減幅與與分公司司月度銷銷量或單單箱銷售售收入環(huán)環(huán)比增減減幅對比比低于設設置比值值時出現(xiàn)現(xiàn)預警。第一層可可選擇單單項指標標對比分分析片區(qū)區(qū)市場與與州（市市）公司司、分公司司的環(huán)比增增減幅，以圖形形和表單單形式呈呈現(xiàn)；第第二層以以表單形形式呈現(xiàn)現(xiàn)片區(qū)市場場與分公公司、州州（市）公司銷銷售指標標環(huán)比增增減幅，不含上上期、本本期指標標；第三三層為以以下樣表表。表樣：指標組組

29、織XXX州州（市）公司XXX分分公司XX客戶戶經(jīng)理XX客戶戶經(jīng)理上期本期同期環(huán)比（增增減）同比（增增減）本年累計計同期累計計累計同比比（增減減）上期本期同期環(huán)比（增增減）同比（增增減）本年累計計同期累計計累計同比比（增減減）上期本期同期環(huán)比（增增減）同比（增增減）本年累計計同期累計計累計同比比（增減減）基礎狀況況總銷量（件）總銷量占占比總銷額 （萬元元）總銷額占占比單箱銷售售收入（含含稅）卷煙經(jīng)營營毛利（含稅）省外卷煙煙銷量省外卷煙煙銷量占占比毛利率（含稅）客戶毛利利率戶均訂貨貨量平均每單單訂貨量量 （條條）三率四率分析分析析預測準確確率訂單滿足足率銷售增長長率銷售結構構單箱收入入重點品牌牌銷

30、量重點品牌牌占比低焦油卷卷煙銷量量低焦油卷卷煙占比比一二類煙煙銷量一二類煙煙占比主要指標標說明：重點骨干干品牌卷卷煙：三類以以上卷煙煙銷量全全國排名名前十五五位的品品牌、銷銷售收入入（含稅稅）排名名前十五五位的品品牌、低低焦油（盒標焦焦油含量量每支88毫克及及以下）卷煙品品牌和鼓鼓勵培育育品牌，由國家家局每季季度公布布。低焦油品品牌卷煙煙即焦油油含量為為8毫克克及以下下的卷煙煙品牌。平均每單單訂單量量=銷售售總量/有效訂單單總數(shù)毛利率=（批發(fā)發(fā)價-含含稅調撥撥價）/批發(fā)價價*1000%客戶毛利利率=（市場價價格-批批發(fā)價格格）/市市場價格格*1000%，市場價價格指市市場所采采集的零零售條、包

31、價還還原出的的價格。戶均訂貨貨量=銷銷售總量量/有效效訂貨客客戶總數(shù)數(shù)。4、品品牌銷售售情況對對比分析析表功能：逐逐層對比比分析轄轄區(qū)市場場品牌銷銷售指標標，掌握握轄區(qū)市場場品牌銷銷售狀況況，判斷斷異常品品牌和確確定重點點關注品品牌，為制定定相應品品牌工作作計劃提供供依據(jù)。該表中中，當轄區(qū)市場場重點品品牌銷量量環(huán)比增增減幅與與分公司對比比而低于于設置比比值時，出現(xiàn)預預警。第一層按按類別分分析州（市）公公司、分分公司及及片區(qū)市市場各類類別卷煙煙銷量同比比增減情情況，以以圖形和和表單形形式表現(xiàn)現(xiàn)；第二二層細分分到各個個品牌分分析卷煙煙的各項項銷售指指標；第第三層細細分到同同品牌下下不同客客戶類別別

32、分析各各項銷售售指標。表樣：第一層組織 HYPERLINK l 第二層!A1#第二層!A1 一類二類三類四類五類同比增（減）環(huán)比增（減）同比增（減）環(huán)比增（減）同比增（減）環(huán)比增（減）同比增（減）環(huán)比增（減）同比增（減）環(huán)比增（減）XXX客客戶經(jīng)理理12%12%8%8%25%25%6%6%-23%-23%分公司11%11%7%7%23%26%5%5%-19%-19%州（市）公司10%10%6%6%21%21%4%4%-18%-18%第二層商品編碼碼品牌銷量訂單滿足足率鋪貨率再購率環(huán)比增（減）同比增（減）環(huán)比增（減）同比增（減）環(huán)比增（減）同比增（減）環(huán)比增（減）同比增（減）本轄區(qū)分中心市公司本

33、轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司云煙（印印象）第三層品牌客戶類別別客戶數(shù)量量銷量訂單滿足足率鋪貨率再購率環(huán)比增（減）同比增（減）環(huán)比增（減）同比增（減）環(huán)比增（減）同比增（減）環(huán)比增（減）同比增（減）本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司云煙（印印象）CB1111CB1221主要指標標說明：鋪貨率=（實際訂訂貨戶數(shù)數(shù)/可訂訂購戶數(shù)數(shù)）*1100%訂單滿足足率=實實際訂貨貨量/訂訂單需求求量*1100

34、%再購率=（上期訂訂貨后本本期又訂訂貨戶數(shù)數(shù)/上期訂訂貨戶數(shù)數(shù)）*1100%5、客客戶需求求信息收收集統(tǒng)計計分析表表功能：通通過對拜拜訪活動動中收集集到的客客戶服務務需求進進行匯總總統(tǒng)計，找出普普遍存在在問題及及主要需需求，向向后臺反反映，同同時為制制定客戶戶服務策策略提供供依據(jù)。第一層是是區(qū)域市市場及片片區(qū)市場場內客戶戶需求統(tǒng)統(tǒng)計表，第二層是所服服務片區(qū)區(qū)市場各各類別客客戶需求求統(tǒng)計明明細，第第三層是所服服務片區(qū)區(qū)市場內內同一需求求中單體體客戶明明細。第一層客戶需求求統(tǒng)計表表客戶信息息分公司XXX客客戶經(jīng)理理次數(shù)比重次數(shù)比重類別調整整需求單品增供供需求價格信息息獲知需需求宣傳活動動獲知需需求

35、新品信息息獲知需需求貨源投放放信息獲獲知需求求電子商務務平臺應應用需求求店面形象象改進需需求法律法規(guī)規(guī)咨詢需需求合理庫存存指導需需求卷煙零售售柜臺及及標識支支持需求求明碼實價價支持需需求維護卷煙煙市場秩秩序需求求信息調整整需求行業(yè)、公公司政策策獲知需需求盈利增長長需求市場信息息市場價上上升市場價下下降低價銷售售銷售假、私、非非煙經(jīng)營環(huán)境境變化消費人群群改變消費習慣慣改變經(jīng)營成本本改變價格競爭爭影響網(wǎng)點布局局影響品牌信息息供貨貨不足庫存存積壓銷售售斷檔需求求上升需求求下降新品投放放量不足足新品滯銷銷季節(jié)性品品牌銷售售不佳貨源供應應不穩(wěn)定定第二層客戶需求求統(tǒng)計表表客戶需求求信息次數(shù)合計CB1111

36、CB1221CB1331CB2111客戶信息息257類別調整整需求235單品增供供需求11價格信息息獲知需需求1111宣傳活動動獲知需需求22729新品信息息獲知需需求437貨源投放放信息獲獲知需求求55電子商務務平臺應應用需求求12214店面形象象改進需需求44法律法規(guī)規(guī)咨詢需需求527合理庫存存指導需需求44卷煙零售售柜臺及及標識支支持需求求55明碼實價價支持需需求8917維護卷煙煙市場秩秩序需求求0信息調整整需求68014行業(yè)、公公司政策策獲知需需求7310盈利增長長需求市場信息息市場價上上升市場價下下降低價銷售售銷售假、私、非非煙經(jīng)營環(huán)境境變化消費人群群改變消費習慣慣改變經(jīng)營成本本改變

37、價格競爭爭影響網(wǎng)點布局局影響品牌信息息供貨貨不足庫存存積壓銷售售斷檔需求求上升需求求下降新品投放放量不足足新品滯銷銷季節(jié)性品品牌銷售售不佳貨源供應應不穩(wěn)定定第三層序號零售戶編編碼零售戶名名稱負責人電話經(jīng)營地址址客戶類型型周期訂貨方式式手機15301103*副副食店*CY2111每周三網(wǎng)絡訂貨貨*25301103*食食品商店店*CY2111每周五電話*35301103*副副食店*CY2111每周五電話*45301103*煙煙店*CY2111每周三網(wǎng)絡訂貨貨*55301103*餐餐廳*CY2111每周五網(wǎng)絡訂貨貨*65301103*商商店*CY2111每周五網(wǎng)絡訂*6、客客戶經(jīng)營營指標對對比分析析

38、表功能：通通過本片片區(qū)客戶戶與分公公司、州州（市）公司客客戶銷量量、銷售售金額、預計盈盈利率對對比分析析，找出出問題客客戶和問問題指標標，在客客戶拜訪訪中，對對經(jīng)營指指標異常常的客戶戶重點關關注。信信息系統(tǒng)統(tǒng)根據(jù)購購進量或或購進金金額環(huán)比比增幅與與分公司司同類別別客戶環(huán)環(huán)比增幅幅平均值值進行對對比判斷斷，比值值低于設設置值的的客戶設設為重點點關注客客戶，自自動流入入月計劃劃、周計計劃、走走訪計劃劃。該表可按按月從市市場類型型、客戶戶類別和和單體客客戶三個個層級顯顯示片區(qū)區(qū)與分公公司、州州（市）公司銷銷量、銷銷售金額額同（環(huán)環(huán)）比增增（減）幅對比比。客戶經(jīng)營營情況分分析市場類型型銷量銷售金額額預

39、計盈利利同比增（減）幅幅環(huán)比增（減）幅幅同比增（減）幅幅環(huán)比增（減）幅幅同比增（減）幅幅環(huán)比增（減）幅幅本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村合計客戶分類類銷量銷售金額額預計盈利利同比增（減）幅幅環(huán)比增（減）幅幅同比增（減）幅幅環(huán)比增（減）幅幅同比增（減）幅幅環(huán)比增（減）幅幅本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司CB1111CB1221合計客戶編碼碼客戶名稱稱銷量銷售金額額預計盈利利率同比增（減）幅幅環(huán)比增（減）幅幅同比增（減）幅幅環(huán)比增（減）幅幅

40、同比增（減）幅幅環(huán)比增（減）幅幅客戶分公司同同類別市公司同同類別客戶分公司同同類別市公司同同類別客戶分公司同同類別市公司同同類別客戶分公司同同類別市公司同同類別客戶分公司同同類別市公司同同類別客戶分公司同同類別市公司同同類別#xxxxx商店合計2.4.2、計劃目的：應應用分析析結果，結合上上級要求求，明確確月（周周）客戶戶、品牌牌、市場場工作重重點，指指導各項項工作的的有序開開展。工作內容容及要點點：計劃內容工作要點點結果應用用月度工作作計劃根據(jù)上月月改進措措施，結結合客戶戶、品牌牌、市場場三個維維度預警警提示以以及市場場經(jīng)理下下達的工工作安排排制定本本月市場場拓展目目標，安安排市場場走訪、確

41、定工工作重點點 用于指導導本月工工作實施施，為周周工作安安排提供供依據(jù)。周工作安安排根據(jù)月計計劃工作作重點和和上周改改進措施施結合上上級下達達的階段段性工作作安排制制定拜訪訪計劃及及工作措措施。 指導本周周工作實實施，落落實月度度工作計計劃和階階段性重重點工作作。工作支持持：市場經(jīng)理理提供公公司階段段性重點點工作安安排、貨源供供應信息息、區(qū)域域市場拓拓展目標標；品牌經(jīng)理理提供品品牌培育育信息。工作表單單：1、月月計劃表表功能：用用于制定定月度工工作計劃劃，指導導月度工工作合理理、有效效、規(guī)范范開展。月度計計劃的制制定主要要根據(jù)上上期改進進措施和和本期預預警、提提示的內內容，結結合本月月分析情情

42、況及上上級部門門工作安安排從市市場、品品牌、客客戶三個個方面制制定月度度實施計計劃和月月度市場場拓展目目標。表樣：月計劃表表項目客戶品牌市場上期改進進措施（上期客客戶經(jīng)理理改進措措施自動動生成）工作目標標客戶拜訪訪客戶數(shù)上期計劃劃上期完成成完成率上期實地地走訪占比上期電話話拜訪占比本期計劃劃工作內容容項目客戶品牌市場本期服務務重點（相應接接收工作作）預警、提提示的內內容客戶方面面的預警警、提示示信息（1、銷銷售指標標預警；2、大大戶），點擊后后可以查查看狀況況內容描描述品牌方面面的預警警提示信信息（11、品牌牌培育任任務；22、品牌牌預警提提示），點擊后后可以查查看狀況況內容描描述市場方面面的

43、提示示信息（銷售指指標預警警）點擊擊后可以以分別查查看狀況況內容描描述生成月計計劃實施計劃劃（對銷售售預警客客戶重點點關注，對大戶戶加強管管理。）（對預警警品牌進進行重點點關注，完成本本月品牌牌培育任任務。）（對轄區(qū)區(qū)內出現(xiàn)現(xiàn)預警的的銷售指指標進行行關注。）其他工作作計劃市場經(jīng)理理的工作作安排，當期重重點工作作（涉及其其他工作作計劃內內容，由由客戶經(jīng)經(jīng)理手動動填寫。）市場拓展展目標銷售目標標上期目標標上期完成成完成率本期目標標主要參考考來源銷售量營銷動態(tài)態(tài)信息、月度需需求預測測、市場場信息采采集分析析結果銷售金額額一二類比比例單箱銷售售收入主要指標標說明：客戶預警警及提示示內容：1、銷銷售指標

44、標預警。月度購購進量或或購進金金額環(huán)比比增幅與與分公司司同類別別（星級級）客戶戶環(huán)比增增幅平均均值進行行對比，比值為為0.88（比值值由市場場經(jīng)理設設定）以以下的客客戶視為為銷售指指標預警警客戶。 22、大戶戶。月度度訂購量量超過110000條和月月度訂購購量高于于全區(qū)同同市場類類型平均均訂購量量3-55倍（由由州（市市）公司司在3-5倍之之間設定定）；品牌預警警及提示示內容：1、品品牌培育育任務。按照市市場經(jīng)理理下達的的品牌培培育任務務進行提提示。22、品牌牌銷量預預警。在在重點品品牌中（由州（市）公公司自主主制定重重點品牌牌），任任一品牌牌轄區(qū)內內銷量環(huán)環(huán)比增（減）幅幅與該品品牌分中中心銷

45、量量環(huán)比增增（減）幅進行行對比，比值為為0.88（比值值由市場場經(jīng)理設設定）以以下的品品牌視為為預警品品牌；市場預警警及提示示內容：轄區(qū)內內月度銷銷量或單單箱銷售售收入環(huán)環(huán)比增（減）幅幅與分中中心月度度銷量或或單箱銷銷售收入入環(huán)比增增（減）幅進行行對比，比值為為0.88（比值值由市場場經(jīng)理設設定）以以下進行行預警提提示。需要客戶戶經(jīng)理手手工填寫寫的內容容：拜訪訪計劃中中的本月月計劃由由系統(tǒng)生生成，但但是可手手工修正正；涉及及其他工工作計劃劃內容，由客戶戶經(jīng)理手手工填寫寫。2、周周計劃表表功能：用用于制定定周工作作安排，指導周周工作的的開展，分解、落實月月度工作作計劃的的重點工工作、市市場拓展展

46、目標和和其它工工作。周周安排的的制定主主要根據(jù)據(jù)上期改進措措施、本本期預警警提示的的內容和和月度實施施計劃，結合當當前重點點工作，制定周周工作安安排。表樣：周計劃表表工作內容容項目客戶品牌市場上期評估估改進措措施（自自動生成成）項目客戶品牌市場本期服務務重點（相應接接收工作作）預警、提提示的內內容客戶經(jīng)理理月度實實施計劃劃對銷售預預警客戶戶重點關關注，對對大戶加加強管理理。（對對上周已已安排走走訪的客客戶進行行跟進）對預警品品牌進行行重點關關注，完完成本月月品牌培培育任務務（對品品牌培育育任務進進行跟蹤蹤）。（對轄區(qū)區(qū)內出現(xiàn)現(xiàn)預警的的銷售指指標進行行關注。）市場經(jīng)理理的工作作安排，當期重重點工

47、作作工作安排排工作目標標項目拜訪戶/次銷售目標標單箱銷售售收入目標主要指標標說明：預警提示示與月計計劃中預預警提示示相同；需要客戶戶經(jīng)理手手動填寫寫的內容容：工作作安排部部分2.4.3、實施目的：落落實工作作計劃，完成日日常工作作安排，有效開開展客戶戶拜訪服服務。工作內容容及要點點：維度內容工作要點點結果應用用實施零售戶走走訪1、合理理安排拜拜訪工作作；2、對客戶戶實施服服務策略略，收集集信息；1、把握握市場動動態(tài)；22、為后后臺提供供信息匯匯總；33、為客客戶需求求統(tǒng)計分分析提供供依據(jù)。網(wǎng)上互動動及時與客客戶進行行交流，實現(xiàn)信信息互通通，答疑疑解惑。收集客戶戶需求維護零售售戶基礎礎信息及時收

48、集集、核實實、上報報客戶基基礎信息息。及時更新新客戶基基礎信息息，確保保準確服服務。需求預測測準確采集集樣本客客戶信息息，開展展片區(qū)市市場月度度需求預預測。1、進行行月度需需求預測測分析；2、為為市場經(jīng)經(jīng)理開展展需求預預測提供供依據(jù)。品牌培育育、維護護掌握品牌牌培育方方案要點點，結合合片區(qū)實實際情況況，執(zhí)行行品牌育育任務，跟蹤品品牌培育育目標完完成情況況。為后臺制制定下一一步品牌牌培育計計劃提供供依據(jù)前后臺信信息互動動根據(jù)工作作流程驅驅動，在在信息系系統(tǒng)內實實現(xiàn)前后后臺信息息傳遞互互動，在在時限內內處理互互動信息息。為后臺解解決問題題提供依依據(jù)樣本客戶戶量價存存信息采采集對樣本點點信息按按規(guī)范

49、進進行采集集，及時時上報為后臺還還原市場場信息提提供依據(jù)據(jù)網(wǎng)點布局局收集轄區(qū)區(qū)零售客客戶網(wǎng)點點布局情情況并及及時上報報為后臺統(tǒng)統(tǒng)計分析析網(wǎng)點布布局情況況提供依依據(jù)專銷信息息互通針對市場場變化信信息、客客戶異常常信息與與專賣部部門及時時溝通及時處理理反饋信信息，營營造公平平有序的的市場環(huán)環(huán)境任務接收收限時接收收市場經(jīng)經(jīng)理下達達的工作作任務按照任務務安排工工作工作支持持：分公司提提供相關關硬件支支持、交交通伙食食補助；市場經(jīng)理理提供后后臺對前前臺過程程跟蹤時時的指導導意見、政策宣宣傳指導導。工作表單單：1、零零售客戶戶拜訪任任務表功能：用用于合理理安排拜拜訪工作作，對客客戶實施施服務策策略，收收集

50、信息息，把握握市場動動態(tài)，為為后臺提提供信息息匯總，為客戶戶需求統(tǒng)統(tǒng)計分析析提供依依據(jù)。拜訪安排排表，系系統(tǒng)根據(jù)據(jù)上期客客戶分析析結果，列出重重點關注注客戶、日常拜拜訪客戶戶、新增增客戶，由由客戶經(jīng)經(jīng)理結合合片區(qū)自自編號設設定客戶戶拜訪日日程；服務策略略制定表表，系統(tǒng)統(tǒng)自動根根據(jù)客戶戶服務需需求及客客戶預警警信息生生成拜訪訪服務策策略，客客戶經(jīng)理理結合實實際情況況手工修修正并選選擇拜訪訪方式，系統(tǒng)自自動生成成服務計計劃和走走訪日程程表，由客戶經(jīng)經(jīng)理走訪訪時填寫，拜拜訪結束束后在系系統(tǒng)錄入入拜訪反反饋表；查詢表，用于分分時間段段匯總客客戶經(jīng)理理對客戶戶實施拜拜訪服務務的活動動內容。表樣：拜訪安排

51、排拜訪安排排重點關注注客戶提提示窗序號零售戶編編碼零售戶名名稱負責人電話經(jīng)營地址址客戶類型型訂貨日訂貨方式式已拜訪次次數(shù)片區(qū)自編編號被列為重重點客戶戶的原因因1XXX商商店XXXXXXXXXXXXXXXCY1221每周四電話訂貨貨2A10112XXX商商店XXXXXXXXXXXXXXXCY1111每周三電話訂貨貨1A10333新增客戶戶提示窗窗序號零售戶編編碼零售戶名名稱負責人電話經(jīng)營地址址客戶類型型訂貨日訂貨方式式已拜訪次次數(shù)片區(qū)自編編號1XXX商商店xxxXXXXXXXXXXCZ3111每周四電話訂貨貨22xxxXXXXXXXXXXCY1111每周三網(wǎng)絡訂貨貨3日?？蛻魬籼崾敬按靶蛱柫闶蹜?/p>

52、編編碼零售戶名名稱負責人電話經(jīng)營地址址客戶類型型訂貨日訂貨方式式已拜訪次次數(shù)片區(qū)自編編號1XXX商商店xxxXXXXXXXXXXCY1221每周四電話訂貨貨32xxxXXXXXXXXXXCY1111每周三網(wǎng)絡訂貨貨3日程安排排窗序號零售戶編編碼零售戶名名稱負責人電話經(jīng)營地址址客戶類型型周期訂貨方式式片區(qū)自編編號1XXX商商店xxxXXXXXXXXXXCY1221每周四電話訂貨貨A10112xxxXXXXXXXXXXCY1111每周三網(wǎng)絡訂貨貨A1011服務策略略制定序號零售戶編編碼零售戶名名稱客戶類型型上期服務務內容經(jīng)營指導導信息服務務品牌培育育其他選擇拜訪訪方式合理庫存存指導營銷技巧巧指導產

53、品組合合指導卷煙陳列列指導應急補貨貨指導明碼實價價指導法律法規(guī)規(guī)宣傳投放政策策宣傳重要信息息提醒基礎信息息維護政策信息息宣傳品牌關注注及維護護新品信息息宣傳品牌推薦薦促銷活動動信息店面形象象提升服服務電子商務務服務重點客戶戶關注1xxxxxxCY1221實地走訪訪/電話話拜訪2實地走訪訪/電話話拜訪合計實地走訪訪/電話話拜訪生成服務務策略拜訪順序序客戶編碼碼客戶名稱稱負責人客戶類型型拜訪方式式訂貨周期期電話訂貨類型型1xxxxxxxxxx商店xxxCY2221電話拜訪訪每周一xxxxxx電話活動計劃劃1、類型型：新品品推介 日期起起止：22011102009 至至 20011003311 說明

54、明：12228 嬌子（軟黃天天子）批批發(fā)價：3700元/條條，零售售價：5500元元/條2、類型型：卷煙煙陳列指指導 日日期起止止：20011003022 至 2011103302 說明：3、類型型：重要要信息提提醒 日日期起止止：20011003022 至 2011103302 說明：2xxxxxxXXX分分店xxxCZ1221電話拜訪訪每周五xxxxxx網(wǎng)上活動計劃劃1、類型型：產品品組合指指導 日期期起止：2011103302 至 22011103002 說說明：2、類型型：卷煙煙陳列指指導 日日期起止止：20011003022 至 2011103302 說明：3、類型型：重要要信息提提

55、醒 日日期起止止：20011003022 至 2011103302 說明：3xxxxxxxxxx卷卷煙經(jīng)營營部xxxCB2331電話拜訪訪每周一xxxxxx電話活動計劃劃1、類型：新品推介 日期起止：20110209 至 20110331 說明：1228 嬌子（軟黃天子）批發(fā)價：370元/條，零售價：500元/條2、類型型：卷煙煙陳列指指導 日日期起止止：20011003022 至 2011103302 說明：3、類型型：重要要信息提提醒 日日期起止止：20011003022 至 2011103302 說明：4xxxxxxxxxx煙煙店xxxCY3221電話拜訪訪每周五xxxxxx電話活動計劃

56、劃1、類型型：卷煙煙陳列指指導 日日期起止止：20011003022 至 2011103302 說明：2、類型型：重要要信息提提醒 日日期起止止：20011003022 至 2011103302 說明：5xxxxxxxxx商店店xxxCB1221電話拜訪訪每周五xxxxxx網(wǎng)上活動計劃劃1、類型型：卷煙煙陳列指指導 日日期起止止：20011003022 至 2011103302 說明：2、類型型：重要要信息提提醒 日日期起止止：20011003022 至 2011103302 說明：6。打印界面面 xx客戶戶經(jīng)理xxx走訪訪日程表表拜訪日期期xx年年xx月月xx日日今日安安排實地地拜訪xxx戶

57、，有xxx項服務務內容序號客戶編碼碼客戶名稱稱客戶類型型電話訂貨周期期活動任務務客戶簽章章信息收集集序號1xxxxxxxxxx店店CY1221xxxxx每周四新品推介介、卷煙煙陳列指指導、重重要信息息提醒2xxxxxxxxxx店店CY1111xxxxx每周三新品推介介、卷煙煙陳列指指導、重重要信息息提醒3xxxxxxxxxx店店CY1111xxxxx每周三Xxxxx xxxxx4xxxxxxxxxx店店CY1221xxxxx每周二xxxxxxxxx5xxxxxxxxxx店店CY1111xxxxx每周二xxxxxxxxxx6xxxxxxxxxx店店CY2221xxxxx每周一xxxxxxxxxx

58、xxxxxxx備注：拜訪反饋饋序號零售戶編編碼零售戶名名稱負責人客戶類型型拜訪方式式是否已拜拜訪未拜訪原原因1xxxxxxxxxxxx商店xxxCY1221實地走訪訪活動計劃劃新品推介完成未完成、卷煙陳列指導完成未完成、重要信息提醒完成未完成客戶需求求信息類別調調整需求求、單品增增供需求求、價格信信息獲知知需求、宣傳活活動獲知知需求、新品信信息獲知知需求、貨源投投放信息息獲知需需求、電子商商務平臺臺應用需需求、電子商商務平臺臺應用、店面形形象改進進需求、法律法法規(guī)咨詢詢需求、合理庫庫存指導導需求、卷煙零零售柜臺臺及標識識支持需需求、明碼實實價支持持需求、維護卷卷煙市場場秩序需需求、信息調調整需

59、求求、行業(yè)、公司政政策獲知知需求、盈利增增長需求求市場信息息收集市場價價上升 市場價價下降 低價銷銷售 銷售假假、私、非煙 經(jīng)營環(huán)環(huán)境變化化 消費人人群改變變 消費習習慣改變變 經(jīng)營成成本改變變 價格競競爭影響響 網(wǎng)點布布局影響響品牌信息息收集供供貨不足足 庫庫存積壓壓 銷銷售斷檔檔 需需求上升升 需需求下降降 新品投投放量不不足 新品滯滯銷 季節(jié)性性品牌銷銷售不佳佳 貨源供供應不穩(wěn)穩(wěn)定2xxxxxxxxxxxx商店xxxCY1111實地走訪訪活動計劃劃產品組合指導 完成未完成、卷煙陳列指導完成未完成、重要信息提醒完成未完成客戶需求求信息類別調調整需求求、單品增增供需求求、價格信信息獲知知需求

60、、宣傳活活動獲知知需求、新品信信息獲知知需求、貨源投投放信息息獲知需需求、電子商商務平臺臺應用需需求、電子商商務平臺臺應用、店面形形象改進進需求、法律法法規(guī)咨詢詢需求、合理庫庫存指導導需求、卷煙零零售柜臺臺及標識識支持需需求、明碼實實價支持持需求、維護卷卷煙市場場秩序需需求、信息調調整需求求、行業(yè)、公司政政策獲知知需求、盈利增增長需求求市場信息息收集市場價價上升 市場價價下降 低價銷銷售 銷售假假、私、非煙 經(jīng)營環(huán)環(huán)境變化化 消費人人群改變變 消費習習慣改變變 經(jīng)營成成本改變變 價格競競爭影響響 網(wǎng)點布布局影響響品牌信息息收集供供貨不足足 庫庫存積壓壓 銷銷售斷檔檔 需需求上升升 需需求下降降