推銷人員對(duì)顧客態(tài)度管理手冊(cè)

1、推銷人員員對(duì)顧客客態(tài)度對(duì)對(duì)應(yīng)練習(xí)習(xí)手冊(cè)推銷銷,最主主要的目目的,就就是要發(fā)發(fā)掘出你你的產(chǎn)品品能滿足足客戶的的那些需需要。當(dāng)當(dāng)你在進(jìn)進(jìn)行調(diào)查查客戶需需要的同同時(shí),你你也發(fā)覺覺到客戶戶的各種種不同反反應(yīng)和態(tài)態(tài)度。 接受、懷疑、冷淡、異議的的問答練練習(xí)(一一)客戶戶對(duì)你的的產(chǎn)品的的反應(yīng),通?？煽煞譃樗乃念?*接受:客戶對(duì)對(duì)你的產(chǎn)產(chǎn)品表示示滿意。*懷疑疑:客戶戶對(duì)產(chǎn)品品的某項(xiàng)項(xiàng)特性非非常感興興趣,但但是懷疑疑你的產(chǎn)產(chǎn)品是否否真的具具備這個(gè)個(gè)優(yōu)點(diǎn)。*冷淡淡:客戶戶因?yàn)椴徊恍枰舜水a(chǎn)品,因而表表示興趣趣小。*異議:不接受受你的產(chǎn)產(chǎn)品?？涂蛻?你很有有說服力力,我的的確需要要節(jié)省燃燃料費(fèi)用用。這這句話顯顯示

2、客戶戶什么態(tài)態(tài)度? 接受 冷淡 異議 懷疑答答案: 推銷時(shí),客戶的的反應(yīng)可可能為接接受,也也可能表表示導(dǎo)議議,這是是兩個(gè)完完全相反反的態(tài)度度。在這這兩個(gè)極極端之間間,客戶戶還可能能有的另另外兩個(gè)個(gè)反應(yīng)為為? 答案案:懷疑疑,冷淡淡。解釋釋名詞:客戶對(duì)對(duì)你的產(chǎn)產(chǎn)品表示示滿意,稱為 答答案:接接受客戶戶對(duì)你的的產(chǎn)品不不感興趣趣,稱為為 答案:異議如如何判斷斷客戶異異議態(tài)度度? 我不不管豐年年牌的功功效如何何,我買買不起! 年輕人人,你聽聽著。我我不打算算買豐年年牌,因因?yàn)樗故固锏卦煸斐升斄蚜熏F(xiàn)象。 豐年牌牌具備了了各種符符合我需需要的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)。 嗯嗯,我真真應(yīng)該采采用可以以減少土土地龜裂裂的肥料料

3、。答答案: 解釋名名詞:客客戶對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的某某項(xiàng)特性性非常有有興趣。但是,懷疑你你的產(chǎn)品品是否真真的具有有這個(gè)優(yōu)優(yōu)點(diǎn),稱稱為 。答答案:懷懷疑客戶戶因不需需要你的的產(chǎn)品,而表示示興趣缺缺乏 。答答案:冷冷淡如果果,客戶戶對(duì)產(chǎn)品品相當(dāng)有有興趣,但是懷懷疑的產(chǎn)產(chǎn)品是否否真的不不錯(cuò),這這種反應(yīng)應(yīng)是: 冷淡 懷疑答案: 如果果,客戶戶因?yàn)椴徊恍枰舜水a(chǎn)品,因而表表示沒有有興趣時(shí)時(shí),稱為為 冷淡淡 懷疑疑答案案: 下下面各題題,如果果客戶的的態(tài)度是是冷淡則則記以,若若是表示示懷疑則則記以。坦白白說,我我的工程程不需要要用到像像這樣的的推土機(jī)機(jī)。答案案我相相信的底底盤是堅(jiān)堅(jiān)固的,但是,推土機(jī)機(jī)就像是是車子一

4、一樣,過過不久,零件就就會(huì)出故故障,就就需要修修理費(fèi)了了。答答案的確確,目前前我是需需要一部部省油的的推土機(jī)機(jī)。但是是,我懷懷疑象牌牌的引擎擎能夠節(jié)節(jié)省我的的油料。答案案你的的機(jī)器不不錯(cuò),但但是年來來,我使使用的虎虎牌推土土機(jī)也很很不錯(cuò)。答案案客戶由于于不需要要,而對(duì)對(duì)你的產(chǎn)產(chǎn)品不感感興趣的的態(tài)度稱稱為 。答答案:冷冷淡當(dāng)客戶戶對(duì)產(chǎn)品品的某項(xiàng)項(xiàng)特性很很重視,但又懷懷疑你的的產(chǎn)品是是否有此此特點(diǎn)時(shí)時(shí),稱為為 。答案案:懷疑疑客戶對(duì)你你的產(chǎn)品品表示滿滿意稱為為 。答案案:接受受客戶對(duì)的的產(chǎn)品表表示不滿滿意,稱稱為 。答答案:異異議以下下各種客客戶反應(yīng)應(yīng),如為為接受則則記以,冷冷淡則記記以,懷疑疑則

5、記以以,異議則則記以。我很很喜歡象象牌具有有寬軌距距和鋁帶帶的特點(diǎn)點(diǎn)。但是是,我很很難相信信它在斜斜坡上的的穩(wěn)定性性。答答案虎牌牌產(chǎn)品帶帶給我的的麻煩真真不少。答案案豐年年牌是不不錯(cuò),但但是我不不想改掉掉目前正正在使用用的牌子子。答答案不錯(cuò)錯(cuò),豐年年牌可以以節(jié)省我我的時(shí)間間和金錢錢。答答案(二二)應(yīng)付付客戶各各種不同同態(tài)度的的方法當(dāng)客戶對(duì)對(duì)你表示示冷淡、不理睬睬時(shí),最最好的方方法是使使用一連連串的閉閉鎖式調(diào)調(diào)查問話話法來發(fā)發(fā)掘他的的需要。調(diào)查、發(fā)掘客客戶的需需要使用用 發(fā)掘客客戶的需需要。答答案:閉閉鎖式調(diào)調(diào)查問話話法客戶的態(tài)態(tài)度冷淡淡時(shí),你你該如何何? 。答答案:使使用閉鎖鎖式調(diào)查查問話法法

6、來發(fā)掘掘客戶的的需要。當(dāng)客戶表表示異議議時(shí),你你要立刻刻解決此此問題。如果,你遇到到客戶表表示異議議時(shí),你你應(yīng)該: 辯解解 立刻刻解決問問題 不不管它答答案: 當(dāng)客戶顯顯示出懷懷疑的態(tài)態(tài)度時(shí),你應(yīng)該該舉出實(shí)實(shí)例,來來證明產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)的確確屬實(shí),通常一一般的反反應(yīng)次序序如下:.發(fā)掘掘客戶的的需要.客戶的的需要被被發(fā)掘.介紹產(chǎn)產(chǎn)品特性性或服務(wù)務(wù). 客客戶表示示懷疑. 提出出實(shí)證*注意:通常,就在你你介紹產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的特特點(diǎn)之后后,客戶戶立刻對(duì)對(duì)你表示示懷疑?？蛻魧?duì)你你的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)表示懷懷疑時(shí),你應(yīng)該該: 辯辯解 提提出實(shí)證證 用閉閉鎖式問問話法答答案: 完成下表表:客戶戶的態(tài)度度 你的的策

7、略:.異議議 。答答案:立立刻應(yīng)付付它。.冷淡 。答案案:用閉閉鎖式調(diào)調(diào)查法找找出客戶戶的需要要。.懷懷疑 。答案:提出實(shí)實(shí)證。有時(shí)候,客戶并并不直接接表示拒拒絕你,而使用用拖延時(shí)時(shí)間的方方法,例例如:*嗯!我看,四個(gè)月月以后你你再來好好了.或或等我我和我的的經(jīng)理商商量之后后,再和和你聯(lián)絡(luò)絡(luò)。碰到到這種情情況,你你要繼續(xù)續(xù)找出客客戶不直直接回答答你的原原因?？涂蛻艄室庖馔涎?不直接接給你答答復(fù)是用用來表示示: 接接受 需需要 異異議、冷冷淡、懷懷疑答案案: 當(dāng)當(dāng)客戶故故意拖延延,不給給你正面面答復(fù)時(shí)時(shí),你的的應(yīng)付辦辦法是: 繼續(xù)續(xù)找出客客戶冷淡淡的原因因,并解解決它。 繼續(xù)續(xù)找出客客戶的需需要

8、是什什么? 繼續(xù)找找出客戶戶不直接接答復(fù)的的原因答答案: 應(yīng)付付顧客懷懷疑態(tài)度度的練習(xí)習(xí)(一一)如何何提出實(shí)實(shí)證:當(dāng)客戶說說出他的的需要后后,你立立即介紹紹產(chǎn)品或或服務(wù)的的特性,但是,有時(shí)候候客戶對(duì)對(duì)你所說說的話并并不全然然相信。為了要要使客戶戶相信你你及你的的產(chǎn)品,而應(yīng)該該提出實(shí)實(shí)證做證證明的情情況是: 客戶戶接受你你說的話話時(shí) 客客戶對(duì)你你表示冷冷淡不理理睬時(shí) 表示懷懷疑時(shí) 拒絕你你時(shí)答案案: 碰碰到客戶戶表示懷懷疑時(shí),你應(yīng)該該提出 。答案:實(shí)證客客戶表示示懷疑時(shí)時(shí),你該該怎么辦辦?答案案:提出出實(shí)證以以下情況況中,哪哪一個(gè)需需要提出出實(shí)證? 我我不相信信這個(gè)空空氣調(diào)節(jié)節(jié)系統(tǒng),能達(dá)到到的效

9、果果。 從前也也有人向向我保證證過這類類情形。每個(gè)人人都答應(yīng)應(yīng)一天之之內(nèi)就送送貨,但但是都不不守信用用。 我的的工廠,不需要要空氣調(diào)調(diào)節(jié)系統(tǒng)統(tǒng)。 目前前我對(duì)正正在使用用的空氣氣調(diào)節(jié)系系統(tǒng),感感到相當(dāng)當(dāng)滿意,我已經(jīng)經(jīng)用了年年了。答案: (二二)實(shí)證證的資料料來源當(dāng)你要提提出實(shí)情情來說服服客戶時(shí)時(shí),你需需要一些些資料來來源來幫幫助你。以下即即是一般般資料來來源:*目錄、說明書書*公司司的訂單單、合約約*研究究調(diào)查報(bào)報(bào)告*雜雜志專欄欄廣告*專業(yè)性性刊物*證明書書、獎(jiǎng)狀狀等*第第三者的的證言你你既是代代表公司司推銷,當(dāng)客戶戶對(duì)你的的產(chǎn)品表表示懷疑疑時(shí),就就應(yīng)該用用實(shí)證讓讓客戶相相信你說說的話。只要一一

10、個(gè)簡(jiǎn)單單的實(shí)例例,通常常就能收收到效果果了。做做實(shí)例證證明時(shí),你可以以采用以以下三種種方法:. 重重復(fù)說明明產(chǎn)品或或服務(wù)的的優(yōu)點(diǎn)。. 證證明這個(gè)個(gè)優(yōu)點(diǎn)。. 申申述發(fā)揮揮這個(gè)優(yōu)優(yōu)點(diǎn)。其其實(shí),第第二個(gè)步步驟,就就是提出出實(shí)例來來證明產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的優(yōu)優(yōu)點(diǎn),你你該如何何來做實(shí)實(shí)證呢? 。答案案:利用用資料來來證明。請(qǐng)定出以以下提出出實(shí)證時(shí)時(shí)的正確確次序。 申述產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)。答答案. 證明此此優(yōu)點(diǎn)。答案. 重復(fù)說說明此優(yōu)優(yōu)點(diǎn)。答答案.當(dāng)客戶戶對(duì)你的的產(chǎn)品或或服務(wù)表表示懷疑疑時(shí),你你應(yīng)該:.重復(fù)復(fù)說明 。答案:產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn).證明 。答案:此優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。. 。答案:申述發(fā)發(fā)揮此優(yōu)優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)客戶表表示懷

11、疑疑時(shí),你你該采取取哪三個(gè)個(gè)步驟?. 。答答案:重重復(fù)說明明產(chǎn)品或或服務(wù)的的優(yōu)點(diǎn)。. 。答答案:證證明此優(yōu)優(yōu)點(diǎn)。. 。答案案:申述述及發(fā)揮揮此優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。練習(xí)習(xí):*重重復(fù)說明明的部分分,底下下劃線*證明部部分,打打點(diǎn)作記記號(hào)*申申述及發(fā)發(fā)揮的部部分,做做括號(hào)推銷員:我們們的空氣氣調(diào)節(jié)系系統(tǒng),可可以排除除空氣中中的雜質(zhì)質(zhì)。經(jīng)過過國(guó)家標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)局檢檢驗(yàn)的結(jié)結(jié)果,證證明此空空氣調(diào)節(jié)節(jié)系統(tǒng)可可排除空空氣中的的雜質(zhì)。所以使使用我們們的空氣氣調(diào)節(jié)系系統(tǒng),你你可以不不必?fù)?dān)心心不符合合政府的的要求。答案:我我們的空空氣調(diào)節(jié)節(jié)系統(tǒng),可以排排除空氣氣中的雜雜質(zhì)。經(jīng)經(jīng)過國(guó)家家標(biāo)準(zhǔn)局局檢驗(yàn)的的結(jié)果，證明此此空氣調(diào)調(diào)節(jié)系統(tǒng)統(tǒng)可

12、排除除空氣中中的雜質(zhì)質(zhì)。所所以使用用我們的的空氣調(diào)調(diào)節(jié)系統(tǒng)統(tǒng),你可可以不必必?fù)?dān)心不不符合政政府的要要求。念完以以下對(duì)話話后,寫寫出你如如何重復(fù)復(fù)聲明產(chǎn)產(chǎn)品特性性。推銷銷員:不錯(cuò)!要命名名你工廠廠內(nèi)的空空氣凈純純度合乎乎政府規(guī)規(guī)定,是是非常重重要的問問題。這這也就是是我們推推出這種種能排除除空氣中中雜質(zhì)的的空氣調(diào)調(diào)節(jié)系統(tǒng)統(tǒng)的原因因。客客戶:得了吧吧,空氣氣調(diào)節(jié)系系統(tǒng)怎能能達(dá)到此此效果?你的的回答: 。答案案:我們們出產(chǎn)的的空氣調(diào)調(diào)節(jié)系統(tǒng)統(tǒng),的確確有此高高效果,符合政政府的規(guī)規(guī)定。提提出證明明時(shí),你你能夠舉舉出愈多多的實(shí)例例,客戶戶就愈容容易接受受你的產(chǎn)產(chǎn)品。以以下哪一一個(gè)是提提出實(shí)證證? 這種空

13、空氣調(diào)節(jié)節(jié)系統(tǒng),可以排排除空氣氣中的雜雜質(zhì)。 環(huán)環(huán)境清潔潔檢驗(yàn)局局,做過過次試驗(yàn)驗(yàn)后,證證明這種種空氣調(diào)調(diào)節(jié)系統(tǒng)統(tǒng)的確可可以排除除空氣中中的雜質(zhì)質(zhì)。 工業(yè)業(yè)安全周周刊曾經(jīng)經(jīng)刊載這這種空氣氣調(diào)節(jié)系系統(tǒng)是目目前國(guó)內(nèi)內(nèi)效果最最好的空空氣調(diào)節(jié)節(jié)器。 所所以,這這種空氣氣調(diào)節(jié)系系統(tǒng)可以以為你的的工廠員員工帶來來身體的的健康和和安全。 答答案: 提出實(shí)實(shí)例的最最后步驟驟即是申申述及發(fā)發(fā)揮產(chǎn)品品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。此時(shí)時(shí),你可可以用所以、因因此、你可可以發(fā)覺覺到.等等字句來來開頭,表示你你正在做做一個(gè)結(jié)結(jié)論。選選出一個(gè)個(gè)最好的的句子:我保保證你一一天之內(nèi)內(nèi)就送來來空氣調(diào)調(diào)節(jié)系統(tǒng)統(tǒng)。你可可以參考考這本工工業(yè)安全全周刊,

14、上面說說:我們們送貨是是最快而而且是最最可靠的的。 不要要擔(dān)心我我們會(huì)遲遲交誤事事。 我保保證你一一天之內(nèi)內(nèi)立刻送送貨。 所所以說,你可以以不要擔(dān)擔(dān)心我們們會(huì)延誤誤交貨。答案案: 介介紹產(chǎn)品品優(yōu)點(diǎn):空氣調(diào)調(diào)節(jié)系統(tǒng)統(tǒng)可以排排除空氣氣的雜質(zhì)質(zhì),它的的特殊功功能符合合政府的的規(guī)定。實(shí)證:環(huán)境清清潔檢驗(yàn)驗(yàn)局,曾曾經(jīng)做過過不下次次的檢驗(yàn)驗(yàn)。證實(shí)實(shí)了這種種空氣調(diào)調(diào)節(jié)系統(tǒng)統(tǒng)可以排排除空氣氣中的雜雜質(zhì)。利利用以上上的資料料,做一一個(gè)實(shí)證證來回答答客戶反反應(yīng)?？涂蛻?實(shí)在很很難令人人相信,一個(gè)空空氣調(diào)節(jié)節(jié)系統(tǒng),會(huì)有這這種功能能。證證實(shí):重重復(fù)介紹紹產(chǎn)品特特性: 。答案:使用我我們的空空氣調(diào)節(jié)節(jié)系統(tǒng),你們工工廠內(nèi)

15、的的空氣就就可符合合政府規(guī)規(guī)定的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。舉舉出實(shí)證證: 。答答案:環(huán)環(huán)境清潔潔檢驗(yàn)局局曾經(jīng)做做過不下下次的檢檢驗(yàn),證證實(shí)了我我們的產(chǎn)產(chǎn)品的確確能夠排排除空氣氣中的雜雜質(zhì)。申申述發(fā)揮揮: 。答答案:所所以,只只要你裝裝設(shè)了我我們的空空氣調(diào)節(jié)節(jié)系統(tǒng),你一定定可通過過任何一一種的官官方檢驗(yàn)驗(yàn)。實(shí)證證不被納納時(shí),你你怎么辦辦:發(fā)掘掘客戶的的需要提提出能夠夠滿足客客戶需要要的產(chǎn)品品優(yōu)點(diǎn)客客戶表示示懷疑提提出證明明:. 重復(fù)介介紹產(chǎn)品品的特性性. 舉舉例證明明之. 申述發(fā)發(fā)揮其利利益實(shí)證證不成功功時(shí)找出出原因你你應(yīng)該用用什么方方法找出出實(shí)證失失敗的原原因 。答答案:引引發(fā)式調(diào)調(diào)查問話話法發(fā)掘掘客戶的的需要

16、提提出能夠夠滿足客客戶需要要的產(chǎn)品品特性或或服務(wù)客客戶表示示懷疑,提出證證明:. 。答案案:重復(fù)復(fù)介紹產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)點(diǎn). 。答答案:舉舉例證明明之. 。答案:申述及及發(fā)揮其其利益實(shí)實(shí)證不成成功用 找找出原因因答案:引發(fā)式式調(diào)查問問話法客客戶對(duì)你你先前提提出的證證明不覺覺得滿意意提出另另外一個(gè)個(gè)更有力力的證明明提出實(shí)實(shí)證而不不被接受受時(shí),首首先你用用 找出原原因答案案:引發(fā)發(fā)式調(diào)查查問話法法然后,再提出出另外一一個(gè)更有有用的 。答案:實(shí)證的的資料 應(yīng)付付顧客反反應(yīng)冷淡淡的練習(xí)習(xí) 客客戶反應(yīng)應(yīng)冷淡的的原因可可能是因因?yàn)閷?duì)他他目前使使用的廠廠牌感到到滿意,不想換換購;或或是,因因?yàn)樗磕壳安恍栊枰玫降?/p>

17、你推銷銷的東西西。當(dāng)你你碰到這這些情況況時(shí),應(yīng)應(yīng)該用閉閉鎖式調(diào)調(diào)查問話話法找出出客戶需需要的東東西,到到底是什什么。 引引用閉鎖鎖式調(diào)查查問話法法詢問對(duì)對(duì)方的好好處是:可以借借此問出出客戶對(duì)對(duì)目前正正使用的的廠牌有有何不滿滿之處,然后你你就可知知道,他他的需要要是什么么了。 對(duì)對(duì)于本來來不打算算購買的的顧客來來說,閉閉鎖式調(diào)調(diào)查問話話法或許許可以使使你在言言談中,讓對(duì)方方覺得你你的產(chǎn)品品是他所所需要的的。 當(dāng)當(dāng)客戶因因?yàn)閷?duì)目目前正在在使用的的廠牌感感到很滿滿意,而而不想購購買你的的東西,或是因因?yàn)槟壳扒安⒉恍栊枰?而而對(duì)你表表示冷淡淡時(shí),你你應(yīng)該如如何? 用閉鎖鎖式調(diào)查查問話法法找出對(duì)對(duì)方表示

18、示懷疑的的原因。 用閉閉鎖式調(diào)調(diào)查問話話法找出出對(duì)方需需要什么么。 用用引發(fā)式式調(diào)查問問話法找找出客戶戶的需要要為何。答案: 客戶:我們已已經(jīng)有警警衛(wèi)了,不需要要這種閉閉路電視視監(jiān)視器器。如如何應(yīng)付付這種情情況? 你們們有了幾幾名警衛(wèi)衛(wèi)呢? 請(qǐng)請(qǐng)你說明明一下,目前你你的防衛(wèi)衛(wèi)系統(tǒng)是是怎樣的的? 你對(duì)對(duì)你們目目前的安安全防衛(wèi)衛(wèi)辦法,感覺如如何?答案: 客戶戶:我我們工廠廠附近的的治安良良好,裝裝設(shè)閉路路電視監(jiān)監(jiān)視系統(tǒng)統(tǒng),對(duì)我我們來說說是一種種浪費(fèi)。如何何應(yīng)付這這種情況況? 你是否否注意到到,最近近這一帶帶增加不不少竊案案呢? 你你們有多多少員工工? 噢?您再說說說看。答案案: 推銷員:我們們的閉

19、路路電視安安全監(jiān)視視系統(tǒng),可以一一天二十十四小時(shí)時(shí)使用,每次只只需要一一個(gè)人監(jiān)監(jiān)視。而而且,它它的安全全檢查會(huì)會(huì)比你目目前的做做得更好好。客客戶表示示冷淡的的原因,在于他他目前不不需要你你推銷的的東西或或服務(wù)。這種情情況,你你應(yīng)該讓讓對(duì)方了了解你的的產(chǎn)品的的特性能能夠解決決他的問問題。而而閉鎖式式調(diào)查問問話法就就是此時(shí)時(shí)該使用用的策略略。例子子:一位位推鎖員員正在推推銷一種種只需要要一人看看管的閉閉路電視視監(jiān)視系系統(tǒng)。對(duì)對(duì)方似乎乎對(duì)于目目前的警警衛(wèi)制的的安全措措施,感感到相當(dāng)當(dāng)滿意,而不愿愿購買閉閉路電視視。推銷銷員:請(qǐng)問你你們每輪輪一班時(shí)時(shí),需要要幾名警警衛(wèi)?客戶:四位位或五位位。推推銷員:

20、您是是否想過過只用一一個(gè)人來來擔(dān)當(dāng)守守衛(wèi)比較較經(jīng)濟(jì)嗎嗎?客客戶:當(dāng)然。推銷銷員:如果使使用只需需一個(gè)人人看管的的安全系系統(tǒng)負(fù)責(zé)責(zé)守衛(wèi),您覺得得怎樣?客戶戶:當(dāng)當(dāng)然好!目前我我們的開開銷太大大了。情況:一位推推銷員在在推銷只只需要一一個(gè)監(jiān)視視守衛(wèi)的的閉路電電視監(jiān)視視系統(tǒng),對(duì)方并并不需要要如此精精密的系系統(tǒng)。但但是,這這位推銷銷員曾經(jīng)經(jīng)聽他一一位警察察朋友說說過,這這半年來來,這一一帶地區(qū)區(qū)增加了了的竊案案。試回回答以下下各題:客戶:我們們這一帶帶安全良良好,我我不需要要這個(gè)閉閉路電視視監(jiān)視系系統(tǒng)。推銷員員: 。答答案:你你知不知知道,最最近這一一帶發(fā)生生一連串串的竊案案呢!客客戶:是的,這里曾曾

21、經(jīng)發(fā)生生過幾起起竊案。推銷銷員: 。答案:你是不不是已經(jīng)經(jīng)聽說,這半年年來,這這一帶的的竊案率率已經(jīng)增增加了啊啊!客戶戶:噢噢!我不不知道!我不知知道這一一帶的竊竊案率變變得這么么高。推銷員員:那那么,你你覺得是是不是有有必要加加強(qiáng)安全全防衛(wèi)呢呢?客客戶:嗯.是的的.推銷銷員:(答出能能讓對(duì)方方肯定這這個(gè)需要要的閉鎖鎖式問話話法) 。答案:你會(huì)不不會(huì)采用用一個(gè)完完善的安安全防盜盜系統(tǒng)呢呢?有的的時(shí)候,你會(huì)碰碰到使用用前面各各種閉鎖鎖式調(diào)查查法都無無法達(dá)到到效果,你怎么么辦?試試試促成成吧!促促成可轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變情勢(shì)勢(shì),使人人較容易易應(yīng)付反反應(yīng)冷淡淡的客戶戶。用哪哪兩種方方法可應(yīng)應(yīng)付客戶戶冷淡的的態(tài)度?

22、. 。答答案:閉閉鎖式調(diào)調(diào)查問話話法. 。答案:促成 應(yīng)付付顧客表表示異議議的練習(xí)習(xí)誠(chéng)然然,客戶戶對(duì)你的的產(chǎn)品或或服務(wù)表表示異議議時(shí),對(duì)對(duì)你而言言是頗頭頭痛的。但是,這種情情況是隨隨時(shí)都有有可能發(fā)發(fā)生,其其實(shí)它也也是滿有有用的,因?yàn)檫@這才顯出出客戶對(duì)對(duì)你的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的反反應(yīng)。在在本節(jié)中中,你要要學(xué)習(xí)如如何扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)情勢(shì),使客戶戶接納使使用你的的產(chǎn)品。當(dāng)客客戶對(duì)你你的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù),表示示異議時(shí)時(shí),你應(yīng)應(yīng)該: 調(diào)查后后,找出出他的需需要。 結(jié)束推推銷調(diào)查查之前才才處理 立刻處處理答案案: 表示示異議的的兩種類類型:.由于不不了解而而誤解你你的產(chǎn)品品。.對(duì)對(duì)方認(rèn)為為你的產(chǎn)產(chǎn)品有缺缺點(diǎn)。*你的產(chǎn)產(chǎn)品

23、并不不具備對(duì)對(duì)方需要要的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)*不喜喜歡你的的產(chǎn)品的的某一部部分以下下各題,若為誤誤解,則則記以，若若為缺點(diǎn)點(diǎn)則記以以。 客客戶不喜喜歡產(chǎn)品品原料是是合成原原料。答答案 客戶戶不喜歡歡你的產(chǎn)產(chǎn)品的外外型,但但是他不不知道此此缺點(diǎn)已已改進(jìn)了了。答案案 客戶認(rèn)認(rèn)為價(jià)錢錢太高,但是他他不知道道,最近近產(chǎn)品的的價(jià)格已已經(jīng)下降降了。答案 客戶戶不接受受的原因因是,價(jià)價(jià)錢超出出他原先先預(yù)計(jì)的的范圍。答案如何何應(yīng)付客客戶的誤誤解。.重復(fù)客客戶的誤誤解。.直接答答復(fù)對(duì)方方,以澄澄清誤解解。這時(shí)時(shí),你可可以介紹紹產(chǎn)品或或服務(wù)的的特性,以解除除對(duì)方的的誤解?？蛻魬粲捎谡`誤解而不不接受你你的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)時(shí),你你應(yīng)

24、該:.用 方式式打出異異議原因因。答案案:重復(fù)復(fù)客戶所所說的理理由。.直接回回答對(duì)方方,以 。答案:澄清誤誤解客戶戶由于誤誤解而表表示異議議時(shí),你你應(yīng)該:. 答案:重復(fù)異異議理由由，找出出異議的的原因。. 答案案:直接接答復(fù)對(duì)對(duì)方,以以澄清誤誤解假設(shè)設(shè)你在推推銷不動(dòng)動(dòng)產(chǎn),正正向一位位客戶推推銷一塊塊土地,對(duì)方還還不購買買的理由由:這塊塊地沒有有火車經(jīng)經(jīng)過。(他并不不曉得,最近在在緊鄰的的一塊地地上即將將鋪設(shè)支支線。)念完以下下對(duì)話:然后:.在重重復(fù)對(duì)方方表示異異議的原原因底下下,劃線線作記號(hào)號(hào)。.直直接答復(fù)復(fù)對(duì)方的的部分,劃以點(diǎn)點(diǎn)號(hào)?？涂蛻?我不愿愿意設(shè)廠廠在不靠靠近鐵路路的地方方?推推銷員:

25、您是是說,您您不喜歡歡不靠近近鐵路的的地方?答案案:您是是說,您您不喜歡歡不靠近近鐵路的的地方?客戶:是的的。推推銷員:您一一定很樂樂意知道道,鐵路路公司即即將要重重修舊軌軌,并且且要鋪設(shè)設(shè)支線。三個(gè)月月內(nèi),這這一帶即即將有火火車經(jīng)過過了。答案:你一定定很樂意意知道,鐵路公公司即將將要重修修舊軌,并且要要鋪設(shè)對(duì)對(duì)線。三三個(gè)月內(nèi)內(nèi),這一一帶就有有火車經(jīng)經(jīng)過了。重復(fù)復(fù)對(duì)方所所說的話話有何好好處?.可以確確定對(duì)方方表示異異議的理理由。.可以顯顯示出你你很專注注在聽對(duì)對(duì)方說話話。要注注意的是是,當(dāng)你你在重復(fù)復(fù)對(duì)方表表示異議議的原因因時(shí),絕絕不可表表示贊同同他的看看法。下面面哪一句句話比較較好? 你是是

26、說,維維護(hù)對(duì)你你而言是是一項(xiàng)問問題,是是嗎? 不不錯(cuò),維維護(hù)是一一項(xiàng)擾人人的問題題。答答案: 你會(huì)選用用下列哪哪一句話話來重復(fù)復(fù)對(duì)方說說的話? 你你是說,你不希希望維護(hù)護(hù)帶來問問題? 我我也認(rèn)為為,維護(hù)護(hù)制度始始終是一一項(xiàng)課題題? 你認(rèn)認(rèn)為,維維護(hù)是一一項(xiàng)問題題,對(duì)嗎嗎? 那么么,維護(hù)護(hù)對(duì)你來來說,是是一項(xiàng)問問題,對(duì)對(duì)嗎? 不不錯(cuò),你你的看法法很對(duì),維護(hù)的的確是一一項(xiàng)問題題。答答案: 回答答以下問問題:客戶:如果我我把工廠廠遷移到到這里,我承受受不了不不動(dòng)產(chǎn)稅稅。 答答案:你你是說,你在擔(dān)擔(dān)心不動(dòng)動(dòng)產(chǎn)稅的的錢啊?應(yīng)付客客戶異議議的第二二個(gè)辦法法最好是是直接澄澄清對(duì)方方的誤解解,有時(shí)時(shí)候,你你必

27、須提提供產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn),通常常情況只只要澄清清誤解即即可?？涂蛻?抱歉,工業(yè)用用地一畝畝地元,太貴了了。這這位先生生并不清清楚,這這一片土土地只有有一部分分賣一畝畝元,其其他部分分只售元元一畝。重復(fù)對(duì)對(duì)方的話話:答案案:你覺覺得一畝畝地元,太貴了了,是嗎嗎?回答答:答案案:你一一定樂于于知道,這塊土土地的大大部分,只賣元元一畝。如何應(yīng)付付對(duì)方已已存的成成見:. 重復(fù)復(fù)對(duì)方表表示異議議時(shí)所說說的話。. 強(qiáng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn),以減減少對(duì)方方的成見見?？蛻粲捎谟诔梢姸鴮?duì)你的的產(chǎn)品表表示異議議時(shí),你你應(yīng)該:. 答案案:重復(fù)復(fù)對(duì)方表表示異議議時(shí)所說說的話。.強(qiáng)調(diào) 來來減少對(duì)對(duì)方的成成見

28、答案案:產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)?？蛻魬粲捎谛男闹幸汛娲娴某梢娨姸硎臼井愖h時(shí)時(shí),你應(yīng)應(yīng)如何應(yīng)應(yīng)付:. 答案:重復(fù)對(duì)對(duì)方表示示異議時(shí)時(shí)所說的的話. 答答案:強(qiáng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn),以減減少對(duì)方方的成見見?？蛻簦耗銈兊牡碾娔X太太貴了!我目前前這方面面的開支支,每個(gè)個(gè)月最多多萬元。你想強(qiáng)調(diào)調(diào)你的電電腦有其其他方面面的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn),你會(huì)會(huì)選用以以下哪一一句話? 換換句話說說,你認(rèn)認(rèn)為這種種機(jī)器太太貴了,是嗎? 換句話話說,你你覺得這這部機(jī)器器帶來的的許多優(yōu)優(yōu)點(diǎn),不不值得花花上這個(gè)個(gè)代價(jià)嗎嗎?答答案: 你必須用用強(qiáng)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的優(yōu)優(yōu)點(diǎn),來來減少對(duì)對(duì)方的成成見。這這些優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)可以是是:*在在推銷當(dāng)當(dāng)中,

29、已已經(jīng)被對(duì)對(duì)方接受受的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)*以以調(diào)查法法和證實(shí)實(shí)產(chǎn)品方方法提供供產(chǎn)品的的新優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)*新、舊資料料混合使使用以上上方法均均視當(dāng)時(shí)時(shí)情況與與你的判判斷來決決定。你若若是在強(qiáng)強(qiáng)調(diào)已經(jīng)經(jīng)被對(duì)方方接受的的產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)點(diǎn),你你應(yīng)該用用閉鎖式式調(diào)查問問話法再再一次介介紹產(chǎn)品品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。例子子:你在賣土土地,你你的客戶戶在未買買之前,已經(jīng)接接受了其其中的一一個(gè)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。你重重復(fù)對(duì)方方問話之之后,又又再強(qiáng)調(diào)調(diào)那個(gè)已已被他接接受的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)。優(yōu)優(yōu)點(diǎn):這這塊地的的好處是是,你可可以省不不少錢,因?yàn)樗慕煌ㄍǚ浅７椒奖恪?如果果你買我我這塊地地的話,你可以以節(jié)省很很多交通通費(fèi)。 你你不是說說過,交交通方便便可以省省下不少少錢

30、嗎? 你不是是已經(jīng)說說過,我我們這塊塊地對(duì)你你們工廠廠現(xiàn)在和和將來的的運(yùn)用都都足夠了了嗎?答案: 你的閉鎖鎖式調(diào)查查問話法法也可以以是:你是不不是也認(rèn)認(rèn)為當(dāng)?shù)氐爻渥愕牡哪玖蟻韥碓?可可以節(jié)省省不少材材料費(fèi)呢呢?以下是一一位推銷銷員推銷銷土地的的例子,看完后后,參看看后半部部的注解解。對(duì)方方已經(jīng)接接受了以以上優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)答案:已經(jīng)知知道客戶戶的需要要,并已已提供優(yōu)優(yōu)點(diǎn)。*這塊地地交通方方便,可可以省不不少錢。*當(dāng)?shù)氐爻浞值牡哪静膩韥碓?可可以減少少材料費(fèi)費(fèi)。但是因價(jià)價(jià)錢太高高而不購購買(對(duì)對(duì)方由于于懷疑缺缺點(diǎn)而異異議)推推銷員:你認(rèn)認(rèn)為這塊塊地一畝畝不值元元。(重復(fù)對(duì)對(duì)方異議議的話)客戶:是的的!推推

31、銷員:你不不是早就就同意說說,交通通方便可可以節(jié)省省不少錢錢嗎?(以閉閉鎖式調(diào)調(diào)查問話話法強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)品或或服務(wù)的的優(yōu)點(diǎn)。)客戶戶:是是的,我我認(rèn)為這這很重要要。(對(duì)方認(rèn)認(rèn)同)推推銷員:你不不也同意意當(dāng)?shù)爻涑浞值哪灸静膩碓丛?可以以減少材材料費(fèi)嗎嗎?(推銷員員強(qiáng)調(diào)另另外一個(gè)個(gè)優(yōu)點(diǎn))客戶:的確確不錯(cuò)。(對(duì)對(duì)方同意意)介紹紹產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)在第第一單元元中,你你已通曉曉滿足推推銷技巧巧。第二二單元里里,你學(xué)學(xué)會(huì)了如如何去應(yīng)應(yīng)付客戶戶對(duì)你的的懷疑、冷淡和和異議的的態(tài)度。在第三三單元,你將學(xué)學(xué)習(xí)如何何去介紹紹你的產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)和帶帶給客戶戶的利益益。為什什么推銷銷時(shí)要介介紹產(chǎn)品品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。經(jīng)常在你你進(jìn)行推推銷

32、調(diào)查查時(shí),客客戶一開開始就會(huì)會(huì)問你:你能能夠提供供給我什什么?或你你今天來來這里是是推銷什什么?第一一次和客客戶碰面面時(shí),經(jīng)經(jīng)常會(huì)碰碰到以上上的情形形。如果果你們素素未謀面面,你一一開始就就做引發(fā)發(fā)式的調(diào)調(diào)查的話話,很可可能此客客戶因?yàn)闉椴涣私饨饽銥楹魏我獑査麊栴},而不愿愿多說。你應(yīng)該該對(duì)你的的產(chǎn)品做做綜合性性的介紹紹,并說說明產(chǎn)品品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)及可帶帶來的利利益。如如果你在在開始時(shí)時(shí)就能吸吸引客戶戶,那么么,他就就比較容容易接納納你,愿愿意花時(shí)時(shí)間和你你談。所所以,在在你開始始介紹產(chǎn)產(chǎn)品利益益時(shí),首首先你要要先引起起他的興興趣。介紹紹產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)和和利益時(shí)時(shí),要注注意盡量量讓客戶戶覺得你你的產(chǎn)

33、品品正是他他所需要要的。在做推銷銷時(shí),一一開始即即介紹產(chǎn)產(chǎn)品的一一般利益益,有何何好處? 制造造懸疑的的氣氛。 使推推銷進(jìn)行行順利。 在更更進(jìn)一步步介紹產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)之前先先引起客客戶的興興趣。 讓你的的客戶了了解產(chǎn)品品的性質(zhì)質(zhì)。 使使你能夠夠繼續(xù)和和他談下下去以便便進(jìn)一步步推銷產(chǎn)產(chǎn)品。答答案: 如何做綜綜合性的的產(chǎn)品利利益介紹紹:.說說明一般般客戶需需要什么么。.解解釋此產(chǎn)產(chǎn)品的綜綜合性優(yōu)優(yōu)點(diǎn)正符符合需要要。念完完下列例例子后:.括出你你認(rèn)為的的一般客客戶的需需要。.劃出此此產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)。陳經(jīng)經(jīng)理,全全國(guó)各地地像你這這樣的承承包商,都感覺覺到時(shí)間間給他們們的壓力力很大,每一個(gè)個(gè)都想使使工程早早

34、日完成成。我想想花幾分分鐘的時(shí)時(shí)間來向向你介紹紹一種能能使你趕趕上工程程進(jìn)度的的機(jī)器,那就是是象牌一一七二二推土機(jī)機(jī)。它是是特別設(shè)設(shè)計(jì)的機(jī)機(jī)器,可可以使你你的每一一件工程程在限期期內(nèi)完成成。答答案:(陳經(jīng)理理,全國(guó)國(guó)各地像像您這樣樣的陳包包商,都都感覺到到時(shí)間給給他們的的壓力很很大,每每一個(gè)人人都想使使工程早早日完成成。)我我想花幾幾分鐘的的時(shí)間來來向你介介紹一種種能夠使使你趕上上工程進(jìn)進(jìn)度的機(jī)機(jī)器,那那就是象象牌一七二推推土機(jī),它是特特別設(shè)計(jì)計(jì)的機(jī)器器,可以以使你的的每一件件工程在在限期內(nèi)內(nèi)完成。做綜合合性的產(chǎn)產(chǎn)品利益益介紹時(shí)時(shí),你應(yīng)應(yīng)該:.說明一一般的 。答案:客戶需需要.解解釋此產(chǎn)產(chǎn)品的

35、 正正合乎這這些需要要。答案案:綜合合性優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。綜合合性與特特殊性的的需要有有何不同同?綜合性 特殊性性減少整整部機(jī)器器修理的的 減少少底盤故故障次數(shù)數(shù)增加銷銷售量 增加象象牌一七二在在東南部部地區(qū)銷銷售量的的省錢 節(jié)省的的燃料費(fèi)費(fèi)采用下列列何者來來回答客客戶的特特殊需要要? 促促成語句句 綜合合性的產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn) 提供供特殊服服務(wù)的語語句答答案: 對(duì)于一般般性的需需要,則則回答: 促成成語句 綜合性性的產(chǎn)品品優(yōu)點(diǎn) 提供特特殊服務(wù)務(wù)的語句句答案: 你如何去去測(cè)試一一般客戶戶的需要要是什么么呢?事事實(shí)上,推銷技技巧的運(yùn)運(yùn)用,是是在你和和客戶碰碰面之前前,就應(yīng)應(yīng)該開始始了。在在正式和和客戶面面談之前

36、前你應(yīng)該該盡量匯匯集有關(guān)關(guān)客戶需需要的資資料。分分析客戶戶的需要要是什么么,再綜綜合列出出你產(chǎn)品品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。在做綜合合性介紹紹產(chǎn)品利利益時(shí),你可以以利用以以下資料料:*報(bào)報(bào)紙專欄欄*有關(guān)關(guān)的專門門性雜志志*電視視寫出你認(rèn)認(rèn)為有利利用價(jià)值值的資料料來源: 答案:社會(huì)輿輿輪在推推銷調(diào)查查一開始始時(shí),對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)做做綜合性性的介紹紹,其利利用和引引發(fā)式調(diào)調(diào)查問話話法相同同。自此此可得知知客戶的的需要、他對(duì)此此產(chǎn)品的的反應(yīng)如如何。做做綜合性性的產(chǎn)品品優(yōu)點(diǎn)介介紹當(dāng)你做了了產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)點(diǎn)的綜綜合性介介紹后,客戶由由于誤解解而對(duì)你你的產(chǎn)品品不感興興趣 。此時(shí),你應(yīng)該該: 再再介紹產(chǎn)產(chǎn)品的另另一個(gè)優(yōu)優(yōu)點(diǎn)。 找

37、出異異議的原原因,再再繼續(xù)推推銷。 利用引引發(fā)式調(diào)調(diào)查問話話后,使使推銷繼繼續(xù)進(jìn)行行。答案案: 哈佛佛人壽保保險(xiǎn)公司司的業(yè)務(wù)務(wù)科長(zhǎng)江江聰輝,在一宴宴會(huì)中結(jié)結(jié)識(shí)了廣廣東木業(yè)業(yè)公司的的人事主主任林文文壽,因因而爭(zhēng)取取到了一一筆生意意。以下下即是林林文壽在在宴會(huì)中中所說的的話,看看完后,試寫出出你的回回答。他說:真煩死死人了,我的辦辦公桌上上經(jīng)常堆堆積著員員工對(duì)保保健醫(yī)療療方面表表示不滿滿意的卷卷宗。而而且經(jīng)常常接到他他們打來來詢問的的電話。哎,不不說了,免得掃掃興,工工作不忘忘娛樂啊啊!你假設(shè)他他的需要要是: 答答案:林林主任,我很了了解在那那次宴會(huì)會(huì)中,你你所提到到的問題題,而且且我也知知道這幾

38、幾天來,你正在在為這件件事忙得得不可開開交。這這種事對(duì)對(duì)一個(gè)人人事主管管來說,實(shí)在太太浪費(fèi)時(shí)時(shí)間了。對(duì)其公司司作一般般性介紹紹: 答案案:我很很愿意向向你介紹紹:哈佛佛人壽保保險(xiǎn)公司司的專家家們,可可以替你你解決這這個(gè)問題題。您就就可以省省下許多多寶貴的的時(shí)間去去做其他他的事。推銷時(shí),以介紹紹公司及及產(chǎn)品的的綜合性性報(bào)導(dǎo)做做為開頭頭,比較較容易繼繼續(xù)做更更進(jìn)一步步的推銷銷。比方方說:李李大偉向向郭雄董董事長(zhǎng)做做以下的的推銷前前,他就就準(zhǔn)備了了許多足足以吸引引這位最最高主管管的資料料。看完完以下,請(qǐng)?jiān)噷憣懗鋈绾魏谓榻B公公司的特特性:李大大偉從他他拜訪郭郭雄董事事長(zhǎng)的談?wù)勗捴?得知當(dāng)當(dāng)時(shí)這位位董事

39、長(zhǎng)長(zhǎng)最大的的問題,是要維維持他的的電子研研究計(jì)劃劃以獲得得政府官官方合約約,同時(shí)時(shí),又加加上他們們的敵對(duì)對(duì)公司正正在向他他們挖墻墻角之故故,目前前郭雄很很難聘請(qǐng)請(qǐng)到有關(guān)關(guān)的科學(xué)學(xué)研究人人員。被挖挖墻角的的原因,并不是是為了薪薪水問題題,而是是為了一一些其他他的小利利益。答案案:對(duì)電電子工業(yè)業(yè)而言,爭(zhēng)取官官方合約約的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)是很普普遍的現(xiàn)現(xiàn)象。有有好幾家家公司都都在努力力爭(zhēng)取合合約,同同時(shí)也在在設(shè)法留留住那些些受過嚴(yán)嚴(yán)格訓(xùn)練練的科學(xué)學(xué)人員。介紹公司司特性答答案:本本公司已已經(jīng)設(shè)計(jì)計(jì)出一套套包括許許多小利利益的團(tuán)團(tuán)體保險(xiǎn)險(xiǎn)辦法,可以使使你爭(zhēng)取取到更多多的科學(xué)學(xué)人員。綜合性性介紹的的其他用用途:除了了

40、在開發(fā)發(fā)信或是是電話的的開頭里里,對(duì)你你的公司司或產(chǎn)品品作綜合合性的介介紹之外外,在親親自拜訪訪客戶的的時(shí)候,更可以以使你推推銷順利利。一些可以以使用綜綜合性介介紹的情情況;*電話中中(約談?wù)?*開開發(fā)信中中*推銷銷調(diào)查的的開頭或或從頭到到尾在信文或或電話中中,你可可以對(duì)你你的公司司及產(chǎn)品品作綜合合性的介介紹?？煽梢栽谕仆其N調(diào)查查的 或 做做此介紹紹。答案案:開頭頭 談話話中為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?cè)掝}題時(shí)你已已經(jīng)學(xué)過過:當(dāng)客客戶已經(jīng)經(jīng)接受產(chǎn)產(chǎn)品的某某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)后,你你應(yīng)該用用調(diào)查問問話法來來轉(zhuǎn)變?cè)捲掝}以便便得知客客戶的其其他需要要。但是是,有時(shí)時(shí)候你必必須用綜綜合性介介紹的方方法。如如果客戶戶問起對(duì)對(duì)你產(chǎn)品品較不利利的問題題時(shí),你你寧可對(duì)對(duì)你的產(chǎn)產(chǎn)品做一一般必須須的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)介紹,以便引引入另一一個(gè)話題題。調(diào)查得知知客戶需需要提供供產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)點(diǎn)或服服務(wù)用閉閉鎖式問問話法改改變?cè)掝}題或用綜綜合性產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹來改變變?cè)掝}記住住,你可可