香港力豪健身管理有限公司帶客參觀流程

1、香港力豪健身管理帶客參觀流程 培訓(xùn)導(dǎo)師唐真一目的：利用最完美的配合當(dāng)場成交要點：1、讓顧客感覺你是在陪他看東西而不是推銷產(chǎn)品2、介紹每個區(qū)域能給顧客帶來的好處而不是介紹功能帶客步驟：1：給顧客良好的第一印象(5米內(nèi)注視，2米內(nèi)微笑)我們先看一下場地2：婉拒第一時間的詢價(如果顧客一進來就問價格)我們先看一下場地，等下有專門的的價格表帶客步驟：3：把握主動引導(dǎo)顧客參觀各區(qū)域。帶顧客參觀每個區(qū)域，每到一個區(qū)域要停下腳步，目光與顧客有對視，引導(dǎo)顧客走向下一個區(qū)域。依次序為：接待區(qū)，休閑區(qū)，器械區(qū)，形體塑造區(qū)，操房，動感單車，乒乓，浴室，最后引導(dǎo)入坐(坐在顧客左邊位置)4：帶參觀時介入提問，了解顧客基

2、本情況您是聽朋友介紹還是路過看到?先生之前在哪里運動?希望通過運動給您帶來哪些幫助呢?鋪墊流程注意：任何成功的銷售案例100依賴良好的鋪墊 鋪墊最大的奧妙就是用連貫的話術(shù)讓顧客產(chǎn)生沖動談單步驟：1顧客坐下來后應(yīng)馬上向他介紹會所基本情況 我們這里是一家健身娛樂于一體的綜合性俱樂部，營業(yè)時間是早9點到晚10點，開業(yè)到現(xiàn)在已經(jīng)有4年多時間擁有會員2000多名了，都是老會員用的好，介紹朋友過來，我們有兩大特色，一是專業(yè)指導(dǎo)：您入會以后，首先會有教練給你做體能測試，像血壓，柔軟度，體脂肪含量，耐力等身體指數(shù)，然后根據(jù)您的實際情況結(jié)合您的運動目的給您量身定做健身計劃(停頓，觀察顧客的主要需求是否是健身效果

3、，如果是，就主要描述效果。如顧客主要需求不是效果)另一個特色是會員服務(wù)，現(xiàn)在大家工作之余健康娛樂項目都比較少,我們會定期組織會員參加一些健康的戶外活動(那您希望通過入會給您帶來哪些幫助呢?)談單步驟：2從顧客的需求開始談，并努力擴大。 從顧客的需求開始談起，給對方描繪他入會以后需求得到滿足的快樂感覺和如果不入會他的需求得不到滿足的痛苦感覺。要引導(dǎo)到對方因為想入會而問價格才報價。報價流程報價要點：A一定要努力通過鋪墊引導(dǎo)對方主動詢問價格B使用價格表時一定要坐在主談人的左邊，一定要通過邊介紹，邊劃線的動作來引導(dǎo)顧客思維。C報完價格一定要閉嘴，微笑，誰先開口誰占下風(fēng)報價步驟：1在對方最沖動的時候用一

4、句：我們這里從進來運動開始，到鍛煉的時候有人指導(dǎo)，到練完以后上上網(wǎng)，打打乒乓，桌球，洗把澡蒸個桑拿，是一條龍的服務(wù)，只要有一張會員卡就可以了(閉嘴，微笑注視對方，等待對方詢價)2我們這里的卡是368塊入會費加68塊的每月會籍費 ，(停頓1秒，觀察反應(yīng))然后剛好我們現(xiàn)在在搞活動，前100名可以免當(dāng)月月費，（對方想辦的話，就說不知道現(xiàn)在還有沒有名額，叫他填表，幫他向經(jīng)理申請一下 3解答顧客抗拒，如感覺對方有消費能力而自己沒有把握現(xiàn)場成交，就要找經(jīng)理打配合戰(zhàn)(必須要先讓顧客接受公司不可以還價的事實，再給顧客找經(jīng)理可能變通的希望)常見抗拒化解要點：1面對顧客提問要善用反問引導(dǎo)對方思路2讓顧客感覺你的解

5、答是在為他考慮，而不是想賺他的錢還有其他的優(yōu)惠嗎?A(已經(jīng)接受了價格，希望還可以便宜)我們的價格是統(tǒng)一的，這里是由我們董事長聘請專業(yè)健身管理公司進行管理的，也就是說，老板和店長是有協(xié)議的，即使是老板的朋友，也都是統(tǒng)一價格，但我們店長針對老板的朋友和老會員介紹來的，會有一些公關(guān)，您今天也是特意過來，剛好店長在，我就說你是XX的朋友，我?guī)湍懸恍┕P(guān)。您今天可以定下來嗎?B(沒完全相信報價格，想再探探價格) 我們的價格是統(tǒng)一的，這里是由我們董事長聘請專業(yè)健身管理公司進行管理的，也就是說，老板和店長是有協(xié)議的，即使是老板的朋友，也都是統(tǒng)一價格。最多我想辦法從店長那里給您弄點公關(guān)。C(很想入會，但是消

6、費能力有限) 我這個人問的也比較直，您是不是感覺一下子沒有那么多預(yù)算?您的情況比較特殊，剛好我們經(jīng)理在，我看他是不是可以想辦法幫你變通一下方式。我要考慮考慮(好的，給我張名片，我需要了找你)A（微笑)您主要考慮會哪方面?B我們?nèi)胄袠I(yè)的時間比較久，希望可以幫到您解決問題。C一個月也就幾百把塊嘛，運動，娛樂都有了，就是單單過來洗把澡都合算的我今天只是先來了解A那您看下來感覺我們環(huán)境和方案還滿意嗎?B我們很多會員一開始也只是想了解，現(xiàn)在都達到了自己想要的效果我回去商量商量A(微笑)冒昧的問一下，辦卡的錢是誰出呢?B(微笑)您的家人會不支持您獲得一個健康的身體嗎？人多有沒有優(yōu)惠A我們買20張送一張，你

7、這邊大概有多少人，我去問下經(jīng)理。B這個涉及到團購，我可以請我們經(jīng)理來跟您洽談一下。你們經(jīng)理能有什么優(yōu)惠?你問好了打 給我 A我們價格是統(tǒng)一的，我們經(jīng)理每個月的公關(guān)也是固定的，就是在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上象征性地優(yōu)惠一些，總歸我盡量幫你多爭取啦。ABC法則使用流程目的：1利用配合推動現(xiàn)場成交。2聽經(jīng)理學(xué)習(xí)逼單的技巧步驟：1在激發(fā)顧客興趣后再報價格2只允許報報價單上的方案3解答顧客問題，化解顧客的習(xí)慣性抗拒為主要抗拒，并解決主要抗拒，直到對方說不出不買的理由。4感覺顧客有現(xiàn)場購買能力(包括定金)，自己又無法獨立成交時，以幫助顧客為理由，請經(jīng)理協(xié)助步驟：5讓顧客感覺找經(jīng)理是你的個人行為(是為了幫他獲得利益)而

8、不是公司行為。 A我們經(jīng)理跟我關(guān)系比較好，雖然公司價格統(tǒng)一，我看他是不是可以用變通的方式給您一個方案 B一會經(jīng)理來了，你就說你是XX會員推薦過來的6讓顧客感覺你幫他爭取是一個機會，他需要珍惜如果方案爭取的好您今天確定沒問題吧?7告訴你的經(jīng)理顧客的需求，抗拒以及目前洽談程度8先介紹顧客給經(jīng)理認識，要讓顧客感覺你在幫顧客說話；張總，這是XX會員的朋友劉小姐，今天特意過來9經(jīng)理談單時絕對不可以插話，微笑注視經(jīng)理簽單流程步驟：1解決顧客主要抗拒后要求入會2如顧客猶豫就引導(dǎo)：“是不是現(xiàn)金不夠或卡沒帶?3當(dāng)顧客有愿意入會表現(xiàn)時直接問對方現(xiàn)金還是刷卡? (現(xiàn)金)給顧客微笑肯定的眼神：給我就可以了 (刷卡)您

9、用哪張卡?先把對方的卡拿到手里，然后慢慢站起來，對顧客說：“您跟我來”然后走向POS機 4交易成功后先填合約書 請?zhí)钜幌履膫€人檔案 (姓名，聯(lián)系方式，職業(yè)，簽名，必須會員填寫)簽單流程5領(lǐng)卡，領(lǐng)會員章程，開收據(jù) 這是您的個入檔案和卡，萬一卡遺失，可以憑檔案來補6引導(dǎo)前臺拍照，領(lǐng)贈品7再次讓顧客記住你我是您的顧問XXX，以后在運動過程中，包括使用服務(wù)時，有需要幫助的來找我。8像約顧客買卡一樣地和顧客約好第一次的運動時間9做好會員資料記錄和第一次來運動的紀(jì)錄10如果顧客當(dāng)天沒有付全額能力可以先付定金確定入會，然后約出完款時問(什么時候正式開始?)，并約見教練做計劃。體驗流程一：自我介紹，并詢問顧

10、客是否第一次來。二：帶顧客參觀，如果顧客或帶顧客來的老會員拒絕銷售帶參觀，要告訴對方：“我們是會員制場所，為了確保安全，非會員體驗需要專人陪同，希望您配合我們的工作”三：介紹教練給顧客認識，推崇教練，告訴教練是體驗顧客四：教練先給顧客做體測，并描述一下會員達到效果以后快樂的情景，給顧客看別的會員的健身計劃，但不給他做計劃“等您正式開始的時候，也會給您做一個詳細計劃”五：教練引導(dǎo)顧客運動，5分鐘有氧熱身，然后身體各部位練l2組，輕重量多次數(shù)，時間控制在30分鐘左右，然后趕顧客去洗澡，“今天我們是第一次運動，運動量不宜過大，先去洗澡，一會再跟您聊一聊關(guān)于飲食”六：和教練一起等顧客，教練先聊飲食，再

11、聊顧客感興趣的需求最后把話題過度到“那您看什么時候正式開始?”由銷售解答顧客抗拒，進入簽單流程售后服務(wù)流程注意：成交了一位顧客就是另一筆業(yè)績的開始 70的會員流失是因為他們感覺沒有被重視!目的：1、轉(zhuǎn)介紹：讓會員成為你的銷售員，你就是他經(jīng)理! 2、續(xù) 會：服務(wù)一個老會員產(chǎn)生的績效是開發(fā)一個新客戶的五倍。 3、升 級：低單價卡轉(zhuǎn)高單價卡。 4、其他幫助：了解更多訊息，合作機會等。要點1贊美會員，讓會員感覺到爽，感動到會員不好意思 2合理地利用蜜月期(會員辦卡后的前5次運動)常用內(nèi)容：1記住自己每個會員的名字和卡號2利用蜜月期重點服務(wù)新會員，并鼓勵他們堅持3每天黃金時段到運動區(qū)找會員聊他們喜歡的話題，并適度贊美4.利用現(xiàn)有會員資源創(chuàng)造會員認識的機會5.自己的會員超過10天未來鍛煉 服務(wù)，鼓勵堅持假日及特殊日期短信問候會員轉(zhuǎn)介紹技巧：l.贈品可以在會員第一次運動時用包裝話述贈送(我上個月得到了公司的獎勵，然后跟你比較談得來，所以送你)2.如果會員主動提出有朋友介紹或親友感興趣要立刻告訴他：我們公司馬上(剛好)在搞會員推薦禮活動，緊接著問他，你看我來聯(lián)系他方便嗎?以獲取被推薦人聯(lián)系方式。轉(zhuǎn)介紹技巧：3.如果會員客氣，謝絕推薦禮，告訴他“反正公司活動嘛，有東西送總歸好的呀?！?.說