銷售年終總結(jié)-公司房地產(chǎn)銷售部年度工作總結(jié)及計(jì)劃

1、(一)1.2.2007 年度工作總結(jié)及項(xiàng)目具體情況分析2年終總結(jié)3項(xiàng)目截至 2008 年 1 月 25 日銷售情況統(tǒng)計(jì)及分析4來電及來訪客戶分析4銷售套數(shù)統(tǒng)計(jì)6(二)(三)(四)a)2007 年度項(xiàng)目與問題分析72007 年度工作總結(jié)82008 年度工作計(jì)劃及目標(biāo)92008 年度工作計(jì)劃9案場(chǎng)管理9協(xié)助策劃部制定三標(biāo)推盤策略及價(jià)格體系11及分析. 11. 11培養(yǎng)后續(xù).12尋找發(fā)展契機(jī)，自我b)2008 年度工作目標(biāo)13項(xiàng)目工作目標(biāo)13個(gè)人工作目標(biāo)13(一)2007 年度工作總結(jié)及項(xiàng)目具體情況分析在過去的 2007 年，項(xiàng)目組全體員工共同努力，最終完成并超額完成公司下達(dá)任務(wù)指標(biāo)，在過去的一年里

2、，項(xiàng)目經(jīng)歷了從無到有，從少到多的客戶積累，現(xiàn)將 2007 年小區(qū)銷售部年度總結(jié)及項(xiàng)目截至 2008 年 1 月25 日銷售具體情況分析如下：1. 年終總結(jié)1)2)3)4)5)6)7)8)9)前期完成銷售員上崗資格培訓(xùn)銷售員工作分配及案場(chǎng)制度制定客戶來電、來訪統(tǒng)計(jì)分析工作展開。協(xié)助策劃部進(jìn)行價(jià)格制定及銷售思路剖析順利完成一二期開盤及房源銷售工作順利完成公司下達(dá)銷售任務(wù)及指標(biāo)。項(xiàng)目到目前共簽訂定單 250 套，簽訂合同 237 套，網(wǎng)上備案 196 套。各個(gè)銷售員努力工作，積極值得鼓勵(lì)，為公司培養(yǎng)后續(xù)。2. 項(xiàng)目截至 2008 年 1 月 25 日銷售情況統(tǒng)計(jì)及分析1) 來電及來訪客戶分析來訪客戶

3、分析（區(qū)域成交比例分析）通過前期蓄水，截至 2008-1-25 共接待客戶 2339 組，包括前期未到案場(chǎng)前發(fā)展商接待客戶 500 組，通過客戶總結(jié)統(tǒng)計(jì)出客戶成交的主要來訪區(qū)域?yàn)?007.07.21-2008.01.25 分析如下：三標(biāo)開盤前推廣打下良好的基礎(chǔ)，下表統(tǒng)計(jì)分析日期從備注：1.通過來訪客戶成交分析可以看出一二期成交客戶主要來源于周邊鐵路職工及比例占近 80%。2.通過近幾天客戶接待及前期成交分析，周邊客戶已經(jīng)基本吸收完畢，因此在后期宣傳中應(yīng)主要以礦上職工為主。礦上職工，其成交客戶來訪區(qū)域客戶數(shù)量成交套數(shù)成交總量的成交比例田區(qū)田 A 區(qū)13052.02%田 B 區(qū)170176.85%

4、田 C 區(qū)63710240.13%謝家集2013714.92%八公山3493915.73%大通區(qū)15093.63%區(qū)6523915.73%總計(jì)2339248100%來電客戶分析截至 2008-1-25 共接到客戶來電知途徑見下表：1000組左右，其中老客戶 300組左右，新客戶 700組左右，客戶主要認(rèn)備注：1.2.3.4.5.老客戶包括已經(jīng)到訪二次來電分析主要是針對(duì)策劃部 對(duì)此可以看出淮南主要的有效客戶，因此成交率較高。推廣推廣為：報(bào)紙、DM 單頁及。推廣做出調(diào)整，針對(duì)項(xiàng)目周邊資源枯竭，可以適當(dāng)?shù)礁鱾€(gè)礦上進(jìn)行 DM 單頁宣傳。明年可以適當(dāng)?shù)膶?duì)開展具有針對(duì)性的 SP 活動(dòng)。來電途徑來電數(shù)量成交

5、來電量占總成交套數(shù)的比例老客戶30010068.03%介紹3021.4%站牌2732.0%車身3353.4%報(bào)紙1501510.2%電臺(tái)廣播3021.4%20053.4%網(wǎng)上500%SP 活動(dòng)（開盤活動(dòng)）12553.4%DM 單頁100106.8%總計(jì)1000147100%2) 銷售套數(shù)統(tǒng)計(jì)備注：從實(shí)際銷售情況來看，目前銷售率為 91.85%，實(shí)際簽約率為 95.57%。針對(duì)未銷售房源，年前實(shí)行政策。從銷售統(tǒng)計(jì)表可以看出，后排房源剩余量較大，而且價(jià)格相對(duì)較高，因此可以做適當(dāng)價(jià)格活動(dòng)。剩余房源集中在 9#、10#及 1#、2#的躍層，因此價(jià)格可作適當(dāng)調(diào)整。目錄樓棟一期二期總計(jì)1#2#11#12#

6、3#10#9#可銷售套數(shù)24484842404424270實(shí)際銷售套數(shù)204548403938實(shí)際合同簽訂套數(shù)403437剩余套數(shù)622(二)2007 年度項(xiàng)目與問題分析在過去的一年，洞山九龍灣小區(qū)以極高的消化速度及消化率順利占領(lǐng)淮南市場(chǎng)，這中間包含上至項(xiàng)目經(jīng)理下到置業(yè)顧問辛苦的勞動(dòng)，但是在美麗的外表下，也隱藏著一些之處：（只針對(duì)銷售部），通過一段時(shí)間觀察，總結(jié)一些與問題所在置業(yè)顧問前期培訓(xùn)不具有針對(duì)性。主要是指，銷售員在進(jìn)行的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)后，應(yīng)該針對(duì)每個(gè)銷售員的地方加強(qiáng)培訓(xùn)，這樣可以使每個(gè)銷售員都達(dá)到相對(duì)較完美的程度，為后期工作順利開展打下良好的基礎(chǔ)，并為公司后續(xù)造良好條件。案場(chǎng)崗位制

7、度。培養(yǎng)創(chuàng)任主管走后，崗位制度一直延續(xù)，但是沒有重申。所謂新官上任三把火，新主管應(yīng)該及時(shí)了解案場(chǎng)信息并與銷售員溝通，重新明確崗位制度做出相應(yīng)措施。一二期開盤現(xiàn)場(chǎng)相對(duì)。其主要責(zé)任在于銷售部沒有完全的安排好銷售員的職責(zé)，銷售主管應(yīng)明確銷售員職責(zé)并做出相應(yīng)措施。及懲罰公制。公司在沒有明確確定下來時(shí)，不要給銷售員太多的承諾，如果達(dá)到承諾期而沒有兌現(xiàn)，會(huì)在一定程度上影響銷售員的工作積極性。足夠的信任。任何一個(gè)人，都需要給予足夠的重視及足夠的信任，充分發(fā)揮，最大發(fā)揮每個(gè)人的能力。(三)2007 年度工作總結(jié)進(jìn)入大公務(wù)實(shí)后，首先我經(jīng)歷了人生中最有意義的七天培訓(xùn)，隨后我被派到淮南洞山九龍灣項(xiàng)目組擔(dān)當(dāng)置業(yè)顧問,

8、在這個(gè)崗位我學(xué)習(xí)到很多的知識(shí),也做了比較多的工作,現(xiàn)分析如下：1.2.3.4.5.6.7.正常置業(yè)顧問客戶接待工作及日常。梳理、銷售部所有置業(yè)顧問來電、來訪客戶統(tǒng)計(jì)工作.日常資料包括案場(chǎng)衛(wèi)生,制度、工作分配表。日清表,周報(bào)表,月報(bào)表填寫。合同簽訂前扣圖及合同審核。統(tǒng)計(jì)定單數(shù)量、輸入電腦、排查錯(cuò)誤、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。簽合同后數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作,主要包括網(wǎng)上備案.公積金(鐵路、市直、礦業(yè)、新集礦、化三建)及商貸和付款、統(tǒng)計(jì)分類交由其他置業(yè)顧問催辦理。8.不定時(shí)加班,幫助及主管做一些項(xiàng)目組其他工作?？偨Y(jié)：通過半年時(shí)間歷練，我基本掌握了一個(gè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的流程及操作工作，基本熟悉作為一個(gè)銷售主管的工作職責(zé)。因此在后期，我

9、將工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到管理及后勤，這樣我就可以走完整個(gè)銷售主管應(yīng)有的職責(zé)，為后期邁向更高的崗位努力！(四)2008 年度工作計(jì)劃及目標(biāo)a) 2008 年度工作計(jì)劃針對(duì) 2008 年工作計(jì)劃，主要從一個(gè)全新的方面起步，主要工作職責(zé)及未來發(fā)展方向定位分析如下：案場(chǎng)管理嚴(yán)格案場(chǎng)制度，強(qiáng)化力、服從力，明確分工。針對(duì)這一點(diǎn)主要制定以下策略：公司崗位明確制度項(xiàng)目經(jīng)理（）策劃師 （）銷售部 （主管暫無）助理：銷售員：4 名備注：1.崗位明確制度，是確立在發(fā)生情況下，各個(gè)級(jí)別之間的差別。2.針對(duì)各個(gè)級(jí)別，嚴(yán)格按照崗位制度分工協(xié)作，嚴(yán)禁越級(jí)現(xiàn)象，特殊情況除外！銷售部制度重申銷售部工作劃分制度職務(wù)分工備注主管助理案場(chǎng)管

10、理、協(xié)調(diào)項(xiàng)目組及與甲方溝通等協(xié)調(diào)銷售部事宜置業(yè)顧問剪報(bào)、公積金辦理如特殊情況服從調(diào)劑置業(yè)顧問網(wǎng)上備案如特殊情況服從調(diào)劑置業(yè)顧問衛(wèi)生打掃監(jiān)督如特殊情況服從調(diào)劑置業(yè)顧問文件管理及會(huì)議如特殊情況服從調(diào)劑制定人職務(wù)服從制度名稱備注主要內(nèi)容銷售主管助理全體銷售員案場(chǎng)及懲罰制度明確獎(jiǎng)懲制度案場(chǎng)培訓(xùn)制度針對(duì)各銷售員制定專有培訓(xùn)體系案場(chǎng)管理制度嚴(yán)格案場(chǎng)管理及服從制度案場(chǎng)客戶糾紛處理制度嚴(yán)禁越級(jí)上報(bào)、銷售部盡量處理案場(chǎng)客戶接待次序制度嚴(yán)格客戶接待次序制度案場(chǎng)剪報(bào)制度保證每天剪報(bào)制度案場(chǎng)衛(wèi)生打掃制度保持案場(chǎng)干凈、整潔案場(chǎng)文件管理制度措施及文件管理，防止文件丟失事件協(xié)助策劃部制定三標(biāo)推盤策略及價(jià)格體系這一點(diǎn)是在我在

11、項(xiàng)目一標(biāo)中所沒有參與的，因此在三標(biāo)中應(yīng)當(dāng)盡量以學(xué)習(xí)為主，通過政策、市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目蓄水等各個(gè)方面去積極參與到三標(biāo)的價(jià)格制定中去。及分析通過近期，有部分城市申請(qǐng)“物業(yè)稅”來看，明年房地產(chǎn)行業(yè)并不平靜，首先“9.27”事件，其次明年國(guó)家采取的貨幣緊縮政策來房地產(chǎn)，這樣明年的市場(chǎng)定位就顯的比較難，因此好的尤為重（暫定：每月 1 日-5 日），并與 10 日前交予策劃部市場(chǎng)分析，及時(shí)幫助策劃部要，現(xiàn)暫定每月一次為三標(biāo)價(jià)格制定及調(diào)整做出努力。培養(yǎng)后續(xù)通過制度制定，嚴(yán)格要求各銷售員，培訓(xùn)及強(qiáng)化式練習(xí)，讓每個(gè)銷售員都了解一個(gè)項(xiàng)目的整個(gè)流程，熟練掌握銷售員基本知識(shí)，及銷售主管工作只能，為公司后續(xù)培養(yǎng)創(chuàng)造條件。尋

12、找發(fā)展契機(jī)，自我通過半年歷練，現(xiàn)在已經(jīng)基本掌握銷售主管工作職責(zé)，在明年自我方面，主要包括以下幾個(gè)部分：實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)歷練：努力向一個(gè)銷售主管靠攏。通過銷售助理的職務(wù)，借此可以學(xué)習(xí)的管理知識(shí)及房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，為自己更上一個(gè)臺(tái)階。專業(yè)知識(shí)歷練：想上更高的臺(tái)階，首先必須具備應(yīng)有的知識(shí)和能力，因此在明年我會(huì)通過書籍、報(bào)紙及網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)來充實(shí)自己。思路拓展：“在其位，謀其政”，因此，在不同的高度想法及思路是不同的，作為一個(gè)助理，我會(huì)以主管的去思考問題，這樣才能有更大的發(fā)展前途。成熟歷練：一個(gè)成熟穩(wěn)重的人，給人放心的感覺，雖然我剛剛畢業(yè) 2 年，但是我一直向這方面靠攏，去努力實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，時(shí)間改變一切。

13、b) 2008 年度工作目標(biāo)08 年度工作目標(biāo)主要包含兩個(gè)方面，一是項(xiàng)目工作目標(biāo)，一是個(gè)人工作目標(biāo)。因此在下面將分開具體闡述兩個(gè)工作目標(biāo)：項(xiàng)目工作目標(biāo)前期剩余房源實(shí)現(xiàn) 90%以上消化按揭基本實(shí)現(xiàn) 100%完成前期公積金三標(biāo)蓄水 500 組。 銷售員提成實(shí)現(xiàn)按月銷售員培訓(xùn)強(qiáng)化完成其余瑣碎事情處理。個(gè)人工作目標(biāo)做好本職工作。學(xué)習(xí)房地產(chǎn)更次的管理和專業(yè)知識(shí)，充實(shí)自己通過管理聯(lián)系自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。扎實(shí)自己，通過各個(gè)方面的努力，使自己達(dá)到銷售主管的水準(zhǔn)。-銷售部：關(guān)于 XX錯(cuò)誤!超策劃?rùn)C(jī)構(gòu)無效。錯(cuò)誤!超無效。錯(cuò)誤!超無效。： 堅(jiān)持做品牌設(shè)計(jì)服務(wù)，為客戶創(chuàng)優(yōu)秀品牌。文化： 以優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)塑造 XX 文化，以 XX策劃?rùn)C(jī)構(gòu)文化服務(wù)品牌設(shè)計(jì)。理念： 塑造您的品牌就是樹立自己的品牌XX策劃?rùn)C(jī)構(gòu)希望為那些愿意對(duì)品牌付出真愛和有決心打造強(qiáng)勢(shì)品牌的人工作，同時(shí)視 XX策劃?rùn)C(jī)構(gòu)為賴的合作伙伴。因此，XX策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的工作方式中有一個(gè)鐵的原則：就是在沒有與經(jīng)營(yíng)決策者溝通并達(dá)成共識(shí)后，是決不會(huì)簽約和工作的，在 XX策劃?rùn)C(jī)構(gòu)叫“溝通創(chuàng)造價(jià)值”。要做就要做的最好!“品牌識(shí)別價(jià)值經(jīng)營(yíng)”的概念，使品牌必須反映經(jīng)營(yíng)的有了真正的和創(chuàng)新。這一新的品牌構(gòu)建模式提出，使得品牌設(shè)計(jì)公司、公司和企業(yè)決策者真正知道他們所努力創(chuàng)造的價(jià)值和方向到底是什么。并在與企業(yè)的合作中，致力于將品牌價(jià)值經(jīng)營(yíng)與創(chuàng)造更高投資回報(bào)率的客戶體驗(yàn)聯(lián)系起來。