挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書寫作及金獎(jiǎng)作品分析模板

1、挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書寫作及金獎(jiǎng)作品分析挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書寫作及金獎(jiǎng)作品分析創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書一般包括:執(zhí)行總結(jié)，產(chǎn)業(yè)背景和公司概述,市場調(diào) 查和分析，公司戰(zhàn)略,總體進(jìn)度安排，關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)、問題和假定，管 理團(tuán)隊(duì)，企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況，財(cái)務(wù)預(yù)測，假定公司能夠提供的利益等十個(gè) 方面。風(fēng)險(xiǎn)投資：經(jīng)過制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，進(jìn)而吸引風(fēng)險(xiǎn)投資也是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的最佳 途徑之一。.風(fēng)險(xiǎn)投資(Venture Capital)的定義美國全美風(fēng)險(xiǎn)投資學(xué)會：由職業(yè)金融家以股權(quán)的形式，投入到 新興的、迅速發(fā)展的、有巨大競爭潛力的企業(yè)中，經(jīng)過企業(yè)的成 長獲得投資收益的經(jīng)濟(jì)行為。中國科技部：向主要屬于科技型的高成長性創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供股權(quán) 資本，并為其提供經(jīng)營管

2、理和咨詢服務(wù)，以期在被投資企業(yè)發(fā)展成 熟后，經(jīng)過股權(quán)轉(zhuǎn)讓獲取中長期資本增殖收益的投資行為。.風(fēng)險(xiǎn)投資的特點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)投資是一種權(quán)益投資，投資標(biāo)的是股權(quán)，投資商參與管理, 風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)在完成投資后，直接參與被投資企業(yè)的運(yùn)作。收獲的 是特殊商品一一企業(yè)。著眼點(diǎn)在于其發(fā)展前景和增長潛力，目的是 營造出能夠在市場上出售的企業(yè)。資原來源主要是個(gè)人資本、機(jī) 構(gòu)投資資金、大公司資本、政府財(cái)政資金、銀行等金融機(jī)構(gòu)資 金。.風(fēng)險(xiǎn)投資的參與主體。包括三部分：(1)資金的供給者即原始投資者目的是尋找投資 渠道，使資金增值。(2)資金的運(yùn)作者即風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的職責(zé)是辨 認(rèn)、發(fā)現(xiàn)投資機(jī)會，篩選投資項(xiàng)目，做出投資決策，策劃資金的

3、退 出。(3)資金的使用者即風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)或成被投資人，其職責(zé)是創(chuàng)造機(jī) 會,運(yùn)營企業(yè)，創(chuàng)造價(jià)值。,組織形式主要采取公司制，即原始投資者是風(fēng)險(xiǎn)投資公司的股東，風(fēng)險(xiǎn) 投資公司依據(jù)公司法組成及運(yùn)作。其它還有合伙人制和信托 基金制。.風(fēng)險(xiǎn)投資的一般運(yùn)作過程風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)務(wù)定位:投資規(guī)模、投資產(chǎn)業(yè)、投資階段、 地點(diǎn)偏好。風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)會識別與項(xiàng)目評估:查閱商業(yè)計(jì)劃書摘要、詳 細(xì)的商業(yè)計(jì)劃書、進(jìn)行調(diào)查和投資決策。認(rèn)真分析考慮創(chuàng)業(yè)者的 素質(zhì)、市場狀況、產(chǎn)品技術(shù)。就出資數(shù)額與股份分配、創(chuàng)立企業(yè)人員組織和雙方擔(dān)任 的職務(wù)、投資者監(jiān)督權(quán)利的界定與利用、投資者退出權(quán)利的行使 等問題與創(chuàng)業(yè)方談判、簽訂投資協(xié)議。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的培育和監(jiān)管

4、：以運(yùn)作資本以求企業(yè)價(jià)值最大化 為目標(biāo)。一般采取參加公司的董事會的形式,經(jīng)過制定企業(yè)的發(fā)展 戰(zhàn)略，幫助企業(yè)管理,來加強(qiáng)對風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的監(jiān)督與控制。風(fēng)險(xiǎn)投資的退出：獲得了預(yù)期的高速增長的收益后，當(dāng)增 速減緩時(shí),風(fēng)險(xiǎn)投資會設(shè)法撤出，另行尋找高增長的機(jī)會。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的結(jié)構(gòu)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽要求參賽者組成優(yōu)勢互補(bǔ)的競賽小組，提出一個(gè) 具有市場前景的產(chǎn)品/服務(wù),圍繞這一產(chǎn)品/服務(wù)，完成一份完整,具體, 深入的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，以描述公司的創(chuàng)業(yè)機(jī)會,闡述創(chuàng)立公司，把握這一 機(jī)會的進(jìn)程，說明所需要的資源，揭示風(fēng)險(xiǎn)和預(yù)期回報(bào)，并提出行動(dòng) 建議.創(chuàng)業(yè)計(jì)劃聚焦于特定的策略,目標(biāo)，計(jì)劃和行動(dòng)，對于一個(gè)非技 術(shù)背景的有興趣的人士應(yīng)清晰

5、易讀.創(chuàng)業(yè)計(jì)劃可能的讀者包括:希望 吸納進(jìn)入團(tuán)隊(duì)的對象，可能的投資人,合作伙伴，供應(yīng)商，顧客，政策機(jī) 構(gòu).創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的組成部分創(chuàng)業(yè)計(jì)劃一般包括:執(zhí)行總結(jié),產(chǎn)業(yè)背景和公司概述，市場調(diào)查 和分析，公司戰(zhàn)略,總體進(jìn)度安排，關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)，問題和假定，管理團(tuán)隊(duì), 企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況，財(cái)務(wù)預(yù)測，假定公司能夠提供的利益等十個(gè)方面.執(zhí)行總結(jié)是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃一到兩頁的概括.包括以下方面：本創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的創(chuàng)意背景和項(xiàng)目的簡述創(chuàng)業(yè)的機(jī)會概述目標(biāo)市場的描述和預(yù)測競爭優(yōu)勢和劣勢分析經(jīng)濟(jì)狀況和盈利能力預(yù)測團(tuán)隊(duì)概述預(yù)計(jì)能提供的利益產(chǎn)業(yè)背景和公司概述詳細(xì)的市場分析和描述競爭對手分析市場需求公司概述應(yīng)包括詳細(xì)的產(chǎn)品/服務(wù)描述以及它如何滿足目標(biāo) 市

6、場顧客的需求，進(jìn)入策略和市場開發(fā)策略市場調(diào)查和分析目標(biāo)市場顧客的描述與分析市場容量和趨勢的分析，預(yù)測競爭分析和各自的競爭優(yōu)勢估計(jì)的市場份額和銷售額市場發(fā)展的走勢公司戰(zhàn)略闡釋公司如何進(jìn)行競爭：在發(fā)展的各階段如何制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略經(jīng)過公司戰(zhàn)略來實(shí)現(xiàn)預(yù)期的計(jì)劃和目標(biāo)制定公司的營銷策略總體進(jìn)度安排公司的進(jìn)度安排,包括以下領(lǐng)域的重要事件：收入來源收支平衡點(diǎn)和正現(xiàn)金流市場份額產(chǎn)品開發(fā)介紹主要合作伙伴融資方案關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)，問題和假定關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)分析（財(cái)務(wù)，技術(shù)，市場，管理，競爭，資金撤出，政策 等風(fēng)險(xiǎn)）說明將如何應(yīng)付或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和問題（應(yīng)急計(jì)劃）管理團(tuán)隊(duì)介紹公司的管理團(tuán)隊(duì)，其中要注意介紹各成員與管理公司有關(guān) 的教

7、育和工作背景（注意管理分工和互補(bǔ)）;介紹領(lǐng)導(dǎo)層成員,創(chuàng)業(yè)顧 問以及主要的投資人和持股情況.公司資金管理股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模資金運(yùn)營計(jì)劃投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析財(cái)務(wù)預(yù)測財(cái)務(wù)假設(shè)的立足點(diǎn)會計(jì)報(bào)表（包括收入報(bào)告，平衡報(bào)表，前兩年為季度報(bào)表，前五年為年度報(bào)表）財(cái)務(wù)分析（現(xiàn)金流，本量利，比率分析等）假定公司能夠提供的利益這是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的賣點(diǎn)，包括：總體的資金需求在這一輪融資中需要的是哪一級如何使用這些資金投資人能夠得到的回報(bào),還能夠討論可能的投資人退出策略創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的注意點(diǎn)一份成功的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃應(yīng)該：清楚，簡潔展示市場調(diào)查和市場容量了解顧客的需要并引導(dǎo)顧客解釋她們?yōu)槭裁磿湾X買你的產(chǎn)品/服務(wù)在頭腦中要有一個(gè)投資退出策略解釋

8、為什么你最合適做這件事一份成功的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃不應(yīng)該:過分樂觀拿出一些與產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相去甚遠(yuǎn)的數(shù)據(jù)面向產(chǎn)品忽視競爭威脅進(jìn)入一個(gè)擁塞的市場案例分析：本案例為首屆全國”挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽金獎(jiǎng)作品，為避 免篇幅過長，編者對部分內(nèi)容作了刪減，相應(yīng)位置以”略”表示。目錄 TOC o 1-5 h z 執(zhí)行總結(jié)項(xiàng)目背市場機(jī)4會公司戰(zhàn)略 TOC o 1-5 h z 市場營銷生產(chǎn)管理投資分析財(cái)務(wù)分析管理體系機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)風(fēng) 險(xiǎn) 資 本 的 退出錄市場容量估市 場 調(diào) 查 和 定 性 分析財(cái)務(wù)附表執(zhí)行總結(jié)公司甲殼質(zhì)材料研究&開發(fā)有限責(zé)任公司是一個(gè)提議中的公司，它 擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念,

9、為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。中國醫(yī)用縫合線每年約有15億人民幣的市場需求,其中可吸 收縫合線約有7.5億。公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合 線，以滿足迅速發(fā)展的可吸收縫合線市場的需求，使用投資建廠解 決方案，針對解決PGA（ Polyglycolic Acid聚乙二醇酸）類可吸收縫 合線大部分依賴進(jìn)口、價(jià)格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問 題。公司注重短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目標(biāo)將逐步拓寬 產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、 藥物緩釋材料、人造器 官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、 快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團(tuán)公司。市場醫(yī)用縫合線市場是

10、集團(tuán)市場,購買過程屬集團(tuán)購買行為。當(dāng)前，中國大量使用的醫(yī)用縫合線主要有絲線、 羊腸線和 PGA類可吸收線。羊腸線材料本身有缺陷，PGA類縫合線生產(chǎn)成 本居高不下,使用范圍均受到影響。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線將就這一切 入點(diǎn)進(jìn)入市場。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采用競爭定價(jià)策略進(jìn)入市場。產(chǎn)品生產(chǎn)成 本約2.1 元/根,是PGA類縫合線的十分之一；平均定價(jià)30元/彳艮 （據(jù)調(diào)查，市場可接受價(jià)格為30-40元/彳艮）,大約是PGA類縫合線 平均市場價(jià)格的1/2,而且降價(jià)空間較大。公司將在全國設(shè)立七個(gè)區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一 起建立健全的營銷網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品進(jìn)入市場的過程中將大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷 手段和提高市

11、場占有率的手段，第一年贈送90萬根,第二年贈送 160萬根,第三年以后每年贈送80萬根。國際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合 線的關(guān)鍵。公司將建立ISO9000質(zhì)量管理體系，力爭獲得國際 ISO9000質(zhì)量管理認(rèn)證。投資與財(cái)務(wù)公司設(shè)在上海張江高新技術(shù)園區(qū)，享受”三免三減半”的稅收 優(yōu)惠政策。公司成立初期共需資金1100萬。其中風(fēng)險(xiǎn)投資700萬，東華 大學(xué)投入資金100萬，短期借款300萬。其中用于固定資產(chǎn)投資 602萬，流動(dòng)資金498萬。另外，天純生物材料有限公司設(shè)備入股 100 萬。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本1200萬。外來風(fēng)險(xiǎn)投 資入股700萬（58.33%）;東華

12、大學(xué)（原中國紡織大學(xué)）專利技術(shù)入 股300萬（25%），資金入股100萬（8.33%）;上海天純生物材料有 限公司設(shè)備入股100萬（8.33%）。第二年估計(jì)盈利1000萬人民幣，以后每年銷售利潤率45%左 右，第二年資產(chǎn)報(bào)酬率為75.39%，投資回收期為兩年零一個(gè)月。風(fēng)險(xiǎn)資金最好在第3-5年撤出，采用收購方式比較適合本公 司。組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所 有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制?？偨?jīng)理下設(shè)營銷副總經(jīng) 理、技術(shù)副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理。甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利屬東華大學(xué)所有，郯志清教授等老師 是專利技術(shù)創(chuàng)造人。郯志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，

13、將 出任公司董事長兼技術(shù)副總經(jīng)理;創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場 營銷與財(cái)務(wù)管理工作;公司還聘請了東華大學(xué)市場營銷系顧慶良教 授作為營銷顧問。項(xiàng)目背景產(chǎn)業(yè)背景近年來，中國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。1978年，中國醫(yī)療 器械工業(yè)總產(chǎn)值為7.3億元。到1995年，按國家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計(jì) 為80億元,而此間有關(guān)方面調(diào)查表明,全國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實(shí)際總產(chǎn) 值達(dá)160-180億元，相當(dāng)于1978年的22-25倍，約占世界總銷售額 的2%左右。中國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學(xué)藥物工業(yè)，發(fā)達(dá)國 家醫(yī)療器械與藥物銷售之比接近1： 1，而中國只有1： 10，因此具有 極大的拓展空間。據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可

14、達(dá)到1： 50左右。當(dāng)前，中國大量使用的醫(yī)用縫合線有三種：絲線、羊腸線和 PGA類可吸收線。羊腸線和PGA類縫合線是可吸收縫合線。羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可吸收性差，易過敏和產(chǎn)生抗 體反應(yīng)。當(dāng)前，它的存在僅僅是由于價(jià)格優(yōu)勢。PGA類可吸收縫 合線大量依賴進(jìn)口，不但花費(fèi)大量外匯，增加了國家和手術(shù)病人的 經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，也對中國外科手術(shù)水平的提高產(chǎn)生了一定影響。據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，1994年醫(yī)用縫合線的全球市場 值估計(jì)有15億美元，每年增長率約4%。據(jù)臺灣化工所資料，世界上只有三家工廠生產(chǎn)PGA原料，取得 極為不易，價(jià)格居高不下。另外，PGA含水率過高將導(dǎo)致材料水解 劣化、機(jī)械強(qiáng)度下降,縫合

15、線質(zhì)量受到嚴(yán)重影響。作為一種純生物制品，用甲殼質(zhì)作原料的可吸收縫合線，能被 人體完全吸收,無毒副作用,能夠滿足作為可吸收縫合線的所有指 標(biāo)，符合綠色環(huán)保的社會發(fā)展主題，是PGA類可吸收縫合線的替代 品。在吸收進(jìn)口可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，研制開發(fā)性能優(yōu) 越、價(jià)格適宜的甲殼質(zhì)可吸收縫合線是符合社會和市場要求的。投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線,在全球范圍內(nèi)具有超前性，對 于促進(jìn)中國醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國家 外匯負(fù)擔(dān)等方面,具有長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。產(chǎn)品概述略甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)經(jīng)臨床實(shí)驗(yàn)證明,與現(xiàn)有縫合線相比,醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合 線具備了作為可吸收手術(shù)縫合線的主要優(yōu)點(diǎn)

16、：純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕??；原材料廣泛存在于海洋生物中,成本是PGA類產(chǎn)品的十分之；線體周圍形成抑制細(xì)菌生長的環(huán)境，有利于傷口愈合；無毒、無刺激，無抗體反應(yīng)，能夠被身體完全吸收；足夠的抗張強(qiáng)度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求;易保存，在空氣中幾乎不分解；能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進(jìn)行染色、防腐處理等；資深教授、專家、研究員擔(dān)綱科研,研發(fā)實(shí)力雄厚，專利技術(shù)國際領(lǐng)先。甲殼質(zhì)應(yīng)用前景甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學(xué)、農(nóng) 業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途。在醫(yī)學(xué)上能夠用來做人工皮 膚、藥物緩釋材料，止血?jiǎng)┖蛡谟蟿⑷嗽炱鞴伲ㄈ缛斯つI、 人造血管）等；在農(nóng)業(yè)上，

17、可用來生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降 解地膜等;在輕工業(yè)上,可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、 環(huán)保包裝材料等。市場機(jī)會市場特彳正概述醫(yī)用縫合線的實(shí)際消費(fèi)者是病人，使用者和購買決策者是外科 主刀醫(yī)師和護(hù)士長，實(shí)際購買者是采購部門。市場特征呈現(xiàn)為使用 者、購買決策者與購買者分離的特殊性。醫(yī)用縫合線市場是集團(tuán)市場，購買過程屬集團(tuán)購買行為，人員 推銷是最有效的銷售方式。醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類型和要求選擇縫 合線種類、規(guī)格，同時(shí)會受使用習(xí)慣、品牌偏好、地域差異等因 素的影響?？p合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu)如國家醫(yī)藥管理 局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會對其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。醫(yī)療器械的銷售要三證齊全

18、，三證是醫(yī)療器械生產(chǎn)許可 證、醫(yī)療器械銷售許可證、產(chǎn)品合格證，有些地方還 要求由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門核發(fā)的準(zhǔn)銷證。3.1.2 .購買決策過程在購買決策中，醫(yī)生和手術(shù)室護(hù)士長起很重要的作用，有些甚 至由護(hù)士長指定或采購（特別是二級以下醫(yī)院），極少數(shù)醫(yī)院由行 政部門決策購買。決策模式主要如下圖所示：購買決策流程圖圖1.略3.2.市場細(xì)分按市場開發(fā)程度，國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場主要分為兩類：已開發(fā)的可吸收縫合線市場是指使用羊腸線和PGA類可吸收縫合線的市場。大量使用PGA類可吸收縫合線的市場這類市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大 城市醫(yī)院,如北京、上海、廣州等。市場特征主要表現(xiàn)為：廠家對 于使用

19、PGA類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完成，醫(yī)生接受程 度高,醫(yī)生品牌忠誠度高；可吸收縫合線應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時(shí)間久； 對價(jià)格敏感度較低;消費(fèi)行為比較成熟。大量使用羊腸線的市場這類市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對較低的大中型城市的 醫(yī)院，如西安。市場特征主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要使用 羊腸線，尚未大規(guī)模使用PGA類可吸收縫合線；醫(yī)生對于可吸收縫 合線的接受程度相對較高;對價(jià)格較為敏感;品牌忠誠度不高。尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場是指應(yīng)該或能夠使用可吸收線而依然使用絲線的市場。這類市場分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中 小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。市場特征主要呈現(xiàn)為：醫(yī)生較少 接觸或使用

20、PGA類可吸收縫合線;手術(shù)中普遍使用絲線;對于價(jià)格 敏感度很高；PGA類可吸收縫合線尚未進(jìn)入這類市場，競爭和緩。銷售渠道分析據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為：廠家直銷/當(dāng)?shù)卮砩啼N售PGA類可吸收縫合線生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。經(jīng)過當(dāng)?shù)?代理商能夠減少進(jìn)入壁壘，順利進(jìn)入新市場。廠家直銷適用于進(jìn)入 壁壘較小的市場。醫(yī)院一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇砩?，發(fā)生問題處理 及時(shí)，且信譽(yù)有保障。銷售過程主要是這樣的：圖2.略經(jīng)過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售主要是國內(nèi)的絲線、羊腸線生產(chǎn)廠家，她們經(jīng)過各級醫(yī)療器 械公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道通暢，并與全國 各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系,受人為因素影響相對較小

21、。銷售過程如圖:圖3.略競爭分析競爭產(chǎn)品和競爭對手絲線：價(jià)格便宜，當(dāng)前手術(shù)中仍大量使用普通絲線。上海浦東 金環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據(jù)了全國絲線市場絕大部分市場份額，其 次是美國強(qiáng)生的”慕絲線”也在國內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國內(nèi)還有天 津、杭州、無錫、南通等地生產(chǎn)廠家。羊腸線：價(jià)格便宜，在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用，使用不便，容 易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。廠家主要分布在上海、天 津、杭州等地。PGA類可吸收縫合線：多為進(jìn)口，國內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價(jià)格較 高，廠家以美國的強(qiáng)生和氰胺（肯達(dá)爾）為最多。主要采用上門推 銷和大量贈送產(chǎn)品試用的方式攻占市場。據(jù)調(diào)查，強(qiáng)生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收縫合線市場

22、 份額；其次，南通”華利康”也有一定的比例?！比A利康”價(jià)格大 致在強(qiáng)生和氰胺的60%左右，但價(jià)格優(yōu)勢基本被其不完善的售后服 務(wù)和質(zhì)量問題所抵消。競爭影響力量分析略競爭優(yōu)勢甲殼質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能；對專有技術(shù)與人才的壟斷；成 本優(yōu)勢;資源可獲性強(qiáng);高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向等。市場容量市場容量據(jù)估算：1999年國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場容量約為*15億人民 幣。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示，當(dāng)前可吸收縫合線的使用量僅占5% 左右（含羊腸線、PGA類線）,但金額占總量的50%左右，約*7.5 億。（注:*估算過程見附錄1, P29）。趨勢分析與預(yù)測據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，全球醫(yī)用縫合線市場年增長率為 4%

23、。據(jù)調(diào)查，PGA類縫合線產(chǎn)品只開發(fā)了可吸收縫合線市場的 10%左右，市場潛力巨大。當(dāng)前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手術(shù)（如開胸、腹腔等） 中,PGA類可吸收縫合線主要依賴進(jìn)口，國家對其有嚴(yán)格的限制?？紤]市場增長情況，五年后甲殼質(zhì)縫合線年銷售額估計(jì)可達(dá)一 個(gè)億左右。（見附錄1，P30）政策方針和WTO的影響略公司戰(zhàn)略公司概述略4.2 .總體戰(zhàn)略公司在3-5年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者。公司使命”向社會提供優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品,提高人類健康水平”公司宗旨”關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，創(chuàng)造健康與希望”發(fā)展戰(zhàn)略初期（1-3 年）主要產(chǎn)品是醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，市場策略為替代羊腸線 和一部分絲線

24、,擠占PGA類縫合線的市場份額;建立自己的品牌, 積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開 發(fā)衍生產(chǎn)品。第一、二年：產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象；逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；打開并初步占領(lǐng)醫(yī)用可吸收縫合線市場；累計(jì)產(chǎn)量約達(dá)到400萬根，銷售收入約4300萬元，利潤約 1000萬元；市場占有率為可吸收縫合線4%-8%。第三年：提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)；增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；年產(chǎn)量達(dá)到300萬根，銷售額約達(dá)到6000萬,利潤約達(dá)到 2600 萬；市場占有率提升到15%左右；研制絲線,利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓整個(gè)縫合線市場；產(chǎn)品基本成熟，重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生

25、產(chǎn)品，拓展市場。中期（4-6 年）進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線，實(shí)行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略；市場占有率達(dá)到17%-20%,居于主導(dǎo)地位；鞏固、擴(kuò)展甲殼質(zhì)可吸收縫合線市場。長期（5-）利用公司甲殼質(zhì)材料研制方面的技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)研制甲殼質(zhì)相 關(guān)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場空間，擴(kuò)大市場占有率，成為醫(yī) 學(xué)、農(nóng)業(yè)和化工領(lǐng)域的領(lǐng)先者?？v向延伸：立足醫(yī)用領(lǐng)域，進(jìn)一步完善甲殼質(zhì)縫合線性能;開發(fā) 新型醫(yī)用材料；生產(chǎn)制造相關(guān)止血?jiǎng)┖蛡谟蟿婚_發(fā)研制人工 腎等。橫向延伸：開發(fā)促進(jìn)土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、 農(nóng)用地膜；開發(fā)保健 品、環(huán)保包裝材料;研制化妝品、保健服裝面料等。公司將以高科技參與國際

26、競爭,適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國際市場。產(chǎn)品延伸見圖5:圖5:市場營銷目標(biāo) 5.2.市場（Target Market）全國縣級或以上的綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、保健醫(yī)院等。產(chǎn)品（Product）產(chǎn)品略包裝略服 5.3.4.務(wù)略品牌略價(jià)格（Price）針對國內(nèi)市場情況，我們擬采取競爭定價(jià)的價(jià)格策略，大約定 在進(jìn)口品牌的50-75%。即同等條件下，相對于進(jìn)口品牌有價(jià)格優(yōu) 勢，相對于國產(chǎn)品牌有質(zhì)量優(yōu)勢。競爭對手采取降價(jià)策略時(shí)，我們 有較大的降價(jià)空間保持自己的優(yōu)勢。據(jù)調(diào)查，PGA類可吸收縫合線的價(jià)格總體過高，醫(yī)院從減輕病 人負(fù)擔(dān)考慮，盡量減少PGA類縫合線的使用。我們是后進(jìn)入者，同 類產(chǎn)品定價(jià)策略對于我們影響較大；從

27、增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力和公司發(fā)展 的角度考慮，產(chǎn)品價(jià)格定位在中檔。銷售渠道（Place）擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò);利用現(xiàn)有渠道。建立以上海為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：將全國劃分為東北、華北、 華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分銷 中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，而且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一 區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為 客戶提供最高效率的服務(wù)。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè), 利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場 范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷 售網(wǎng)絡(luò)。盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未

28、建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩 者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷 售范圍。建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開 展，適時(shí)開展電子商務(wù)。及時(shí)收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況 采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場。推廣策略(Promotion)大量贈送產(chǎn)品醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長，醫(yī)生品牌忠誠度較高，應(yīng)采用人員 推銷方式與醫(yī)生直接溝通，解除醫(yī)生對試用新品牌的疑慮，建立醫(yī) 生對產(chǎn)品的信心；在產(chǎn)品導(dǎo)入市場的前期，大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試 用，是比較有效的促銷方式,能夠培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，也能夠改 變醫(yī)生的縫合線使用習(xí)慣。考慮公司的長期戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢，贈送量暫定為第一

29、年贈送 90萬根,第二年贈送160萬根,第三年以后每年贈送80萬根。圖6.人員推銷略廣告企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告 力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以文字報(bào)道則會取得更為良好的效 果。宣傳公司理念-” Your health, our success”您的健康,我們的希望”產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告能夠經(jīng)過多種渠道進(jìn)行。廣播、電視廣告信息傳遞 時(shí)間短,能夠用來提高知曉度；利用報(bào)紙、雜志制作一些寓意深 刻、高品位的廣告，提升品牌形象;產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一, 利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。公益廣告除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在

30、社會公 益活動(dòng)中樹立公司的良好形象。如與醫(yī)療部門共同建設(shè)急救中心, 宣傳緊急情況下的自救、互救知識等。公關(guān)(Public Relation)在公司籌建之初開始公關(guān)工作。公關(guān)活動(dòng)的原則是樹立公司 技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會責(zé)任感的良好形 象。公司籌建初期，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)為提高公司知曉度，輔助銷售 網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。承辦大型的學(xué)術(shù)交流會、研討活動(dòng)；在醫(yī)學(xué)院設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，不但培養(yǎng)潛在顧客，也在任課教師（一般 是醫(yī)院的骨干力量）心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定良好的 基礎(chǔ)；公司正式運(yùn)營之后,公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)在于樹立企業(yè)形象，吸引 公眾注意，與公眾進(jìn)行雙向交流，加深公眾對產(chǎn)品的認(rèn)識，提高產(chǎn)品 和品牌

31、的知曉度與美譽(yù)度。與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普專欄，開通免費(fèi)咨詢熱 線；制作形式活潑、界面友好的主頁，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。市場開發(fā)與進(jìn)入據(jù)調(diào)查，西安地區(qū)的醫(yī)生和護(hù)士長對于醫(yī)用縫合線的品牌忠誠 度較低，關(guān)鍵是價(jià)格問題，較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；京、滬、 穗三地的醫(yī)生對價(jià)格敏感度較低，不愿意試用不同品牌，市場開發(fā) 與進(jìn)入不易，但使用量遠(yuǎn)大于西安地區(qū)。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場開發(fā)策略為替代羊腸線和擠占PGA類 可吸收縫合線市場，開拓應(yīng)該用可吸收線而使用絲線的市場。進(jìn)入 策略應(yīng)首先考慮西安等內(nèi)地大中型城市，能夠較早得到回報(bào)；同時(shí) 也要對京、滬、穗等發(fā)達(dá)大城市進(jìn)行市場開發(fā)，獲取公司的長遠(yuǎn) 與最大利益。對已被開

32、發(fā)的可吸收縫合線市場市場開發(fā)與進(jìn)入能夠采用以下方案：占領(lǐng)傳統(tǒng)可吸收縫合線羊腸線市場，替代現(xiàn)有羊腸線據(jù)調(diào)查，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊 腸線。羊腸線正處于產(chǎn)品的衰退期，被替代的趨勢日益明顯,使得 醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線進(jìn)入這一市場將具有如下優(yōu)勢：良好的產(chǎn)品性能, 使用方便，服務(wù)完善，價(jià)格適中。進(jìn)入PGA類材料可吸收縫合線市場,與進(jìn)口產(chǎn)品競爭市場份 額與進(jìn)口的可吸收縫合線競爭，以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立 產(chǎn)品及品牌形象，突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴(kuò)大市場。工作重點(diǎn)在于提高品牌知曉度、美譽(yù)度，樹立良好的品牌形 象；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生物特性；改變醫(yī)生現(xiàn)有可吸收縫合線的品牌偏好, 建立品牌忠誠

33、度。在專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志上舉辦關(guān)于甲殼質(zhì)材料應(yīng)用前景的討論，強(qiáng)調(diào) 甲殼質(zhì)材料的生物特性；專業(yè)銷售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品,使醫(yī)生充 分了解產(chǎn)品性能，建立對甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線的信心，并能夠試用；提 供完善的售前、售中、售后服務(wù)，輔以有競爭力的價(jià)格贏得市場; 搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會形象，贏得顧客的信賴。對尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場市場開發(fā)與進(jìn)入的重點(diǎn)在于改變醫(yī)生手術(shù)中使用縫合線的傳 統(tǒng)習(xí)慣，替代部分絲線。據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類型選擇縫合線。部分手術(shù)可選擇絲線, 也可用可吸收線。醫(yī)生選擇縫合線的依據(jù)是自己長期工作過程中 形成的使用習(xí)慣和價(jià)格對于病人的影響程度。工作重點(diǎn)在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念，強(qiáng)

34、調(diào)可吸收縫 合線對于手術(shù)病人的重要性;宣傳縫合線的發(fā)展趨勢,使醫(yī)生接受 使用可吸收縫合線的觀念，并引導(dǎo)醫(yī)生中的一部分”潮流領(lǐng)導(dǎo)者” 使用可吸收縫合線。市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通，介紹甲殼質(zhì)縫 合線的優(yōu)點(diǎn),提高醫(yī)生對甲殼質(zhì)縫合線的認(rèn)知程度；向其介紹甲殼 質(zhì)可吸收縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、適用情況等；經(jīng) 過大量贈送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用習(xí)慣。但需要較長時(shí)期（一至兩 年）的普及。然后，以適中的價(jià)格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打 開市場。生產(chǎn)管理生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期:從原料到縫合線生產(chǎn)周期為6天。工人要求:相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、經(jīng)過三個(gè)月的專業(yè)培訓(xùn)。技術(shù)關(guān)鍵:甲殼質(zhì)纖維制備。廠址選

35、擇略項(xiàng)目進(jìn)度圖7.略生產(chǎn)工藝流程略投資分析股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊資本1200萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：股原來源股本規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)投資東華大學(xué)設(shè)備入股技術(shù)入股資金入股金 額700萬300萬100萬100萬比 例 58.33% 25.00% 8.33% 8.33%股本結(jié)構(gòu)中，東華大學(xué)技術(shù)及資金入股占總股本的33.33%,風(fēng) 險(xiǎn)投資方面，我們打算引入2-5家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，以利于籌資, 化解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。圖9.資金來源與運(yùn)用公司初期需要外借資金300萬（金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率 5.85%）,用作流動(dòng)資金，同時(shí)考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù) 債比為1： 5。資金主要用于購建生產(chǎn)性固定

36、資產(chǎn)（602萬），以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等（498萬）。（注:第三年追加固定資產(chǎn)投資70萬用于購買編織機(jī)等設(shè)備）投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在4-6個(gè)月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；租賃廠房，選址在設(shè)施完善的浦東張江高新技術(shù)園區(qū)，付租金 即可運(yùn)營。投資現(xiàn)金流量表如下：投資現(xiàn)金流量表表2.單位:萬元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)投資602.00 70.00流動(dòng)資金498.00銷售收入 1000.00 3250.00 5750.00 7250.00 8750.00-變動(dòng)成本 641.7

37、3 1242.66 1772.00 2230.08 2639.79-固定成本 509.55 888.00 1294.00 1540.00 1836.00稅前利潤 0.00 -151.28 1119.34 2684.00 3479.92 4274.21-稅收 0.00 0.00 0.00 260.99 320.57稅后利潤 0.00 -151.28 1119.34 2684.00 3218.93 3953.64+折舊 86.00 86.00 96.00 96.00 96.00+無形資產(chǎn)攤銷 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00凈現(xiàn)金流量-1100.00 -50.28 122

38、0.34 2795.00 3329.93 4064.64注：前半年為建設(shè)期（初期），后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一 個(gè)會計(jì)年度投資凈現(xiàn)值nNPV=Z （CI-CO）t（1+i）-tNPV=6760.97 （萬元）t=1銀行短期借款（1年期）利率為5.85%,長期借款利率為 5.92%（以99年8月為準(zhǔn)）?？紤]到當(dāng)前資金成本較低，以及資金 的機(jī)會成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素 ，i取10%（下同），此時(shí), NPV=6760.97（萬元）,遠(yuǎn)大于零。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好，投資方 案可行。7.3.2 .投資回收期經(jīng)過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算,投 資回收期為二年零一個(gè)月，投資方案可行?；厥?/p>

39、期=累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)-1+（未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值）內(nèi)含報(bào)酬率根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下：nNPV（ IRR） = Z（ CI-CO） t（ 1+IRR） -t=0IRR=92%t=1內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到92%,遠(yuǎn)大于資金成本率10%,主要因?yàn)楸井a(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價(jià)，使得銷售利潤率較高，而且，前5年內(nèi)市場增長性很 好。項(xiàng)目敏感性分析公司在銷售收入、投資、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確 定因素，我們對三者按提高10%和降低10%的單因素變化做敏感 性分析。用逐項(xiàng)替代法計(jì)算投資回收期和內(nèi)含報(bào)酬率。（見下圖:）圖10.略表3.項(xiàng)目敏感性分析略公司對銷售收入的提高和降低最為敏感,經(jīng)營成本次之。在變 化10

40、%范圍內(nèi)，內(nèi)含報(bào)酬率依然高達(dá)75%，說明能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，具有 一定可靠性。盈虧平衡分析略投資回報(bào)根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測（見附錄），公司能保持 較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回 報(bào)。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤的 30%。財(cái)務(wù)分析會計(jì)報(bào)表及附表略會計(jì)報(bào)表分析重要報(bào)表數(shù)據(jù)提示：五年銷售收入（萬元）：1000.00； 3250.00; 5750.00; 7250.00;8750.00;五年凈利潤（萬元）：-151.28; 1119.34; 2684.00; 3218.93;3953.64;達(dá)到正現(xiàn)金流所需時(shí)間：八個(gè)月；達(dá)到收支平衡所需時(shí)間：十四個(gè)月

41、。比率及趨勢分析表8.項(xiàng)目（%）第一年第二年第三年第四年第五年銷售利潤率-33.67 46.67 44.39 45.18基本盈利能力-75.39 94.44 70.81 57.50資產(chǎn)報(bào)酬率-75.39 94.44 65.50 53.19凈資產(chǎn)收益率-59.58 71.45 53.56 45.04投資利潤率-96.97 231.81 300.55 369.15預(yù)計(jì)銷售趨勢分析圖12.注：從銷售趨勢圖可至第五年后銷售量及銷售收入增長趨于平緩, 因而銷售利潤率基本保持在45%左右；收益表顯示公司的經(jīng)濟(jì)利潤在后三年比較高，是因?yàn)樵陬A(yù)測和報(bào)表中使用固定預(yù)算，如果考慮彈性預(yù)算，銷售收入受市場變動(dòng)的 影響

42、,如競爭者加入或產(chǎn)品降價(jià)等，則銷售利潤會比預(yù)算數(shù)據(jù)低。 具體考慮在風(fēng)險(xiǎn)假定與分析中。風(fēng)險(xiǎn)假定與分析由于在財(cái)務(wù)預(yù)測中,沒有考慮彈性分析,假定價(jià)格定在30元/ 根（含稅）的基礎(chǔ)上，銷售利潤較高。變動(dòng)成本占收入的38.23%,現(xiàn) 假設(shè)由于經(jīng)濟(jì)利潤較高，使得潛在競爭者的加入，爭奪市場份額;公 司經(jīng)營達(dá)不到預(yù)期的銷售。這些因素都會對公司的銷售收入造成 比較大的影響。具體價(jià)格、銷量、成本每年的可變化空間如下頁 表所示：表9.第一年第二年第三年第四年第五年價(jià)格（元）實(shí)際數(shù) 25.00 25.00 25.00 25.00 25.00臨界值 28.78 16.39 13.33 13.00 12.79銷量（萬根）

43、實(shí)際數(shù) 40.00 130.00 230.00 290.00 350.00臨界值 46.05 85.23 122.64 150.80 179.03變動(dòng)成本（萬元）實(shí)際數(shù) 659.28 1242.66 1772 2230.08 2639.79臨界值 490.45 2362.00 4456.00 5710.00 6914.00將各因素實(shí)際數(shù)與臨界值比，可見銷售量每年變化到如表數(shù)據(jù) 的臨界點(diǎn)仍能夠保本，達(dá)到盈虧平衡。最低售價(jià)為12.5元左右，變 動(dòng)成本允許有較大的增長。因此，公司在各方面能承擔(dān)一定的不 確定性風(fēng)險(xiǎn)。管理體系公司性質(zhì):有限責(zé)任公司組織形式公司初期擬采取直線制的組織形式,如圖所示：圖13

44、.公司組織結(jié)構(gòu)圖部門職責(zé)略創(chuàng)新機(jī)制本公司著眼發(fā)展以下幾個(gè)方面的創(chuàng)新：略機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)機(jī)遇國產(chǎn)羊腸線無法滿足醫(yī)用要求,PGA類縫合線產(chǎn)品價(jià)格太高；國家對技術(shù)創(chuàng)新的鼓勵(lì)政策相繼出臺，使得外部政策環(huán)境相對 寬松；國家重視研究新的生物醫(yī)藥產(chǎn)品,甲殼質(zhì)材料前景廣闊；浦東張江即將定位為”藥谷”和”軟件園”，投資環(huán)境適合生 物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；中國不久即將加入WTO,使進(jìn)入國外市場更具優(yōu)勢。外部風(fēng)險(xiǎn)國家對醫(yī)療器械的生產(chǎn)、銷售、檢驗(yàn)、廣告等政策的影響;能否進(jìn)入醫(yī)療保險(xiǎn)范圍，將對醫(yī)院大量采用有重要影響；經(jīng)銷商銷售能力不確定性與倒戈的風(fēng)險(xiǎn)；集團(tuán)市場購買決策過程復(fù)雜，產(chǎn)品對推銷技巧要求比較高；潛在競爭者的加入；高新技術(shù)發(fā)

45、展很快,生命周期縮短，被替代的可能性加大；資源供應(yīng)商自身的風(fēng)險(xiǎn)；銀行借款風(fēng)險(xiǎn)。內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)新技術(shù)營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難；競爭對手的策略改變，應(yīng)付策略上的不確定性；價(jià)格在一定程度上影響進(jìn)入低收入水平縫合線市場的營銷策 略；純生物產(chǎn)品，可能使極少數(shù)高敏病人產(chǎn)生過敏（尚未得到證 實(shí)）。10.4 .解決方案熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)；具備醫(yī)學(xué)與銷售專業(yè)知識的推銷人員，建立方便及時(shí)的銷售網(wǎng) 絡(luò)；提高R&D費(fèi)用，強(qiáng)化產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢；多元化經(jīng)營，化解對單一產(chǎn)品組合的依賴性風(fēng)險(xiǎn)；建立及時(shí)有效的信息反饋渠道，隨時(shí)了解市場動(dòng)態(tài)。風(fēng)險(xiǎn)資本的退出風(fēng)險(xiǎn)資金退出的成功與否關(guān)鍵取決于公司的業(yè)績和發(fā)展前 景。撤出方式

46、略撤出時(shí)間略附錄1市場容量估算為了使市場容量估算更合理，現(xiàn)用兩種方法估算，均有一定依 據(jù),能夠互相印證。1.1據(jù)二手資料推算：據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，1994年全球醫(yī)用縫合線市場值 估計(jì)為15億美元，年增長率為4%。中國約有12億人口，占全世界 1/4左右，考慮中國人均國民收入水平較低，假設(shè)實(shí)際消耗的醫(yī)用縫 合線低于世界平均值，按占全世界縫合線用量的10%計(jì)算，人民幣 兌美元匯率按8.3計(jì)算，那么可得出如下表所示結(jié)論：表10.市值 類別年份全球（億USD）中國（億RMB）可吸收線 容量（億RMB）增長率1994 15.00 12.50 6.251999 18.20 15.10 7.50 22

47、%22.10 18.40 9.20 48%1.2根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果估算據(jù)中國統(tǒng)計(jì)年鑒，97年全國縣級以上共有病床220萬張, 其中手術(shù)量較大的外科占20.8%,婦產(chǎn)科占9.3%;全部手術(shù)病床數(shù)按占全部的35%作保守估計(jì)（超過部分與其 它科室略去部分抵消），全國平均住院日為13天，病床利用率為 65%;據(jù)調(diào)查，每例手術(shù)平均使用縫合線量20-25 根,可吸收線占全 部縫合線的5%,按保守估計(jì),1997年全國市場容量為：22035%（ 365/13） 65%（ 20-25 根）5%=1405-1757（萬根）1999年全國市場容量考慮到醫(yī)用縫合線市場的增長性，增長率按臺灣工業(yè)研究院估 計(jì)的4%計(jì)算14

48、05-1757（萬根）（1+4%） 2 = 1520-1900（萬根）按當(dāng)前市場平均價(jià)格40元/根計(jì)算，約為60800-76000萬元。據(jù)調(diào)查，醫(yī)療器械采購科認(rèn)為每年用于絲線的采購量與可吸收 線采購費(fèi)用相當(dāng)，因此能夠預(yù)測,每年國內(nèi)縫合線的市場容量約為 12-15億,與前面的估算基本吻合。五年后可望達(dá)到的市場規(guī)模：按五年后市場占有率為1999年的20%計(jì)算，約有304-380萬 根,假設(shè)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線平均價(jià)格為30元人民幣/彳艮，則 五年后的市場規(guī)模約為9120-11400萬元。2市場調(diào)查和定性分析2.1調(diào)查目的：略2.2調(diào)查方法：略2.3調(diào)查時(shí)間略2.4樣本分布略樣本分布表11.（略）

49、樣本醫(yī)院等級分布：圖14.（略）在被調(diào)查城市中，北京、廣州、上海經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，醫(yī)學(xué)水平較 高，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展快;西安的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對較低，醫(yī)療衛(wèi)生 事業(yè)發(fā)展較慢。2.5調(diào)查結(jié)果：2.5.1市場現(xiàn)狀：略2.5.2產(chǎn)品優(yōu)、劣勢比較據(jù)調(diào)查，當(dāng)前市場上主要產(chǎn)品及其優(yōu)缺點(diǎn)如下表所示：表12.現(xiàn)有產(chǎn)品市場反饋信息表（略）2.5.3醫(yī)生/護(hù)士長對產(chǎn)品的要求：略2.5.4醫(yī)生/護(hù)士長對服2.5.5務(wù)的要求:略2.5.6醫(yī)院了解信息和購買途徑:略2.5.7價(jià)格因素在購買決策中的作用：略2.5.8縫合線影響因素量表:略2.5.9目標(biāo)2.5.10市場：略2.6市場走勢預(yù)測3財(cái)務(wù)附表略財(cái)務(wù)預(yù)測假定（過于專業(yè)）財(cái)務(wù)預(yù)

50、測與戰(zhàn)略計(jì)劃的關(guān)系在戰(zhàn)略咨詢過程中，我們制訂的戰(zhàn)略計(jì)劃需要對未來的財(cái)務(wù)進(jìn) 行預(yù)測。這一點(diǎn)在許多戰(zhàn)略計(jì)劃書或商業(yè)計(jì)劃書中有詳細(xì)的要 求。在進(jìn)行戰(zhàn)略計(jì)劃制訂過程中，我們需要對未來財(cái)務(wù)發(fā)展趨 勢進(jìn)行詳細(xì)分析及預(yù)測財(cái)務(wù)預(yù)測的合理性需要進(jìn)行嚴(yán)格的關(guān)注，而不是我們主觀 的臆測；財(cái)務(wù)的預(yù)測的假設(shè)前提是基于公司戰(zhàn)略計(jì)劃的有效分析之 上,在進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)測之前的假設(shè)的建立能夠有效的支撐戰(zhàn)略計(jì)劃的 執(zhí)行；在進(jìn)行全面預(yù)算管理及控制之前需要的對戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)計(jì) 劃和長短期的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行預(yù)測；財(cái)務(wù)預(yù)測過程將是對未來的的展望和規(guī)劃的過程，也是增 強(qiáng)公司在執(zhí)行戰(zhàn)略計(jì)劃的信息的有效途徑。因?yàn)樵趹?zhàn)略計(jì)劃說服 和傳遞過程中，良好的戰(zhàn)略財(cái)

51、務(wù)遠(yuǎn)景能夠給予員工信心和激勵(lì)；對于進(jìn)行創(chuàng)業(yè)者而言，在商業(yè)計(jì)劃書中進(jìn)行有效和能夠讓 人信服的財(cái)務(wù)預(yù)測，展現(xiàn)未來三年或的更長期間的財(cái)務(wù)預(yù)測及財(cái)務(wù) 結(jié)果能夠很好的給予戰(zhàn)略投資者或的風(fēng)險(xiǎn)投資者對于你的信心。（這一點(diǎn)在很多的關(guān)于商務(wù)計(jì)劃的書籍中有詳細(xì)的解釋）財(cái)務(wù)預(yù)測的使用包括：長期投資（現(xiàn)金流量預(yù)測、投資回收期預(yù)測），短期投資 （投資收益預(yù)測）;財(cái)務(wù)重組，對于流動(dòng)資金、固定資本、債權(quán)、債務(wù)的處 理過程中希望進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)測；戰(zhàn)略計(jì)劃制訂，商務(wù)計(jì)劃。財(cái)務(wù)預(yù)測流程：在進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)測之前最關(guān)鍵的問題是對企業(yè)未來財(cái)務(wù)狀況進(jìn) 行預(yù)測，這種預(yù)測包括成本、收入、費(fèi)用以及公司的具體管理政 策在未來時(shí)期的基本假設(shè)。財(cái)務(wù)預(yù)測基本流程包括：戰(zhàn)略計(jì)劃及業(yè)務(wù)計(jì)劃的制訂。和預(yù)算制訂類似，在進(jìn)行財(cái) 務(wù)預(yù)測之前業(yè)務(wù)計(jì)劃和戰(zhàn)略計(jì)劃的制訂是非常重要的。因?yàn)樵谶M(jìn) 行財(cái)務(wù)預(yù)測中的重要幾個(gè)因素