潤(rùn)滑油市場(chǎng)分析情況2015年9月30日課件

1、 攜手共進(jìn) 共創(chuàng)輝煌 -國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)分析 2015年初國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)概況據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2014年中國(guó)潤(rùn)滑油表觀消費(fèi)量達(dá)到了1100萬(wàn)噸左右，實(shí)際消費(fèi)量在760萬(wàn)噸左右，估計(jì)2015年實(shí)際消費(fèi)量在780萬(wàn)噸左右，至2020年將超過(guò)美國(guó)成為第一大潤(rùn)滑油消費(fèi)國(guó)。中國(guó)主要生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)狀1) 概況 據(jù)預(yù)測(cè)，目前在中國(guó)有3000多家潤(rùn)滑油生產(chǎn)商。 中石油和中石化分別推出潤(rùn)滑油品牌：昆侖和長(zhǎng)城，繼續(xù)擴(kuò)大銷售量。 海外品牌的市場(chǎng)占有率約為30%，其銷售產(chǎn)品主要集中在高檔發(fā)動(dòng)機(jī)油。2) 各廠商主要特點(diǎn) 中石油：市場(chǎng)占有率為24%，在工業(yè)用油市場(chǎng)上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，主要銷售地區(qū)為北部、西北及東北地區(qū)。 中石化 : 市場(chǎng)

2、占有率為20% ，在汽車用油市場(chǎng)上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，主要銷售地區(qū)為東部及東南部地區(qū)。 殼牌 : 2006年收購(gòu)統(tǒng)一，市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)了3倍，在海外品牌中占據(jù)最大的市場(chǎng)份額 (11%)。中國(guó)潤(rùn)滑油各種類比重潤(rùn)滑油需求特點(diǎn)1) 汽車用油 在汽車用油市場(chǎng)上，柴油機(jī)油和汽油機(jī)油分別占有47%和25%的市場(chǎng)份額。 中國(guó)政府大力推行環(huán)保政策，中國(guó)摩托車市場(chǎng)的九成以上為四沖程摩托車?？梢?jiàn)，今后摩托車發(fā)動(dòng)機(jī)油市場(chǎng)將繼續(xù)走上高檔化之路。2) 工業(yè)用油 在工業(yè)用油市場(chǎng)上，液壓油和過(guò)程油分別占據(jù)32%和28%的市場(chǎng)份額。 隨著進(jìn)口裝備的不斷增加，對(duì)高檔產(chǎn)品的需求日益加大，工業(yè)用油市場(chǎng)繼續(xù)保持高檔化趨勢(shì)。世界銷售量基準(zhǔn)事業(yè)規(guī)模

3、 按世界潤(rùn)滑油公司銷售量為準(zhǔn)排名前幾位的是 Shell, Exxon-Mobil, BP-Castrol, Chevron 等公司, GS Caltex的潤(rùn)滑油銷量排世界第21位。中國(guó)車用油市場(chǎng)格局2014年經(jīng)濟(jì)概況中國(guó)乘用車市場(chǎng)和OEM趨勢(shì)國(guó)內(nèi)乘用車排放法規(guī)國(guó)內(nèi)乘用車燃油經(jīng)濟(jì)性目標(biāo)企業(yè)平均燃油消耗法規(guī)目標(biāo)已設(shè)定，到2015年100% 實(shí)施CAFC 從2012年月開(kāi)始實(shí)施年度目標(biāo)CAFC (企業(yè)平均油耗) vs. 目標(biāo)限值2012109%2013106%2014103%2015 及以后100%國(guó)內(nèi)乘用車趨勢(shì)總結(jié)銷量: 國(guó)內(nèi)乘用車銷量全球份額穩(wěn)步增長(zhǎng)OEMs: 國(guó)外OEM投資和增長(zhǎng)快速，國(guó)內(nèi)OE

4、M份額保持平穩(wěn)略降(但個(gè)體差異大)排放和燃油經(jīng)濟(jì)性: 國(guó) IV 全面實(shí)施 但對(duì)機(jī)油沒(méi)有明顯影響 國(guó)IV汽油自2014全國(guó)實(shí)施，國(guó)V 汽油預(yù)計(jì)2018全國(guó)實(shí)施 節(jié)能: 企業(yè)節(jié)能目標(biāo) CAFC 已經(jīng)設(shè)定?？赡軙?huì)驅(qū)動(dòng)初裝油使用更低粘度。發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù): 小排量渦輪增壓直噴為驅(qū)動(dòng)機(jī)油升級(jí)的主要驅(qū)動(dòng)力之一機(jī)油標(biāo)準(zhǔn): 主流仍為API級(jí)別，OEM標(biāo)準(zhǔn)機(jī)油份額會(huì)有增加 換油期: 換油期普遍為5千到1萬(wàn)公里,主要由于國(guó)內(nèi)行駛路況(頻繁起停和燃油質(zhì)量)以及4S店的實(shí)際慣例操作模式-價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格高、沒(méi)優(yōu)勢(shì)！任何產(chǎn)品價(jià)格只能是相對(duì)優(yōu)勢(shì)，并不存在絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。首先潤(rùn)滑油行業(yè)的價(jià)格成本、毛利都是業(yè)界公開(kāi)的秘密，從成本的角度來(lái)講

5、，任何品牌中高檔潤(rùn)滑油質(zhì)量若與BP、殼牌等行業(yè)主流產(chǎn)品質(zhì)量差不多，在價(jià)格上絕對(duì)不可能的低很多，除非偷工減料。其次，價(jià)格高應(yīng)該是任何價(jià)位的產(chǎn)品買方都會(huì)提出的，100也說(shuō)價(jià)格高，90也說(shuō)價(jià)格高，80還說(shuō)價(jià)格高，在買方心目中“永遠(yuǎn)沒(méi)有便宜的產(chǎn)品”-談判中的優(yōu)勢(shì)地位競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)本質(zhì)區(qū)別中高端產(chǎn)品-以品牌、服務(wù)、市場(chǎng)操作策略為競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向中低端產(chǎn)品-以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，客戶忠誠(chéng)度可能高，誰(shuí)家的價(jià)格便宜我拿誰(shuí)家的，哪個(gè)品牌利潤(rùn)高，就推哪個(gè)品牌。操作模式-市場(chǎng)業(yè)務(wù)區(qū)域的客戶要按信用等級(jí)、修理規(guī)模進(jìn)行分類篩選，分A、B、C、D等級(jí)，重點(diǎn)客戶重點(diǎn)管理，重點(diǎn)客戶重點(diǎn)支持，這也符合20：80定律，即20%的大客戶創(chuàng)造了80%的銷售量，有如日?？焖傧M(fèi)品的KA一樣（Key Account 重點(diǎn)客戶），因此在車用油的推廣中我們也應(yīng)重點(diǎn)抓KA客戶，管理好KA客戶。車用潤(rùn)滑油市場(chǎng)的KA客戶主要是以二類以上的汽修廠、公交公司、大型企事業(yè)單位、車隊(duì)等等，尤其是以柴機(jī)油為主的用戶，量大，這類客戶都是以簽合約形式、有穩(wěn)定的用量，前期重點(diǎn)客戶經(jīng)銷商必須利用當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)的人脈關(guān)系去做，