【話術(shù)】奶粉銷售技巧話術(shù)

1、促銷技巧與方法分為幾步進(jìn)行1、積極主動(dòng)和顧客打招呼，詢問了解顧客情況（這樣就可以抓到顧客優(yōu)先權(quán)）2、根據(jù)顧客情況了解他需求的類型【比如高端還是中端客戶】3、 根據(jù)顧客類型介紹產(chǎn)品特性和利益 【說出我們的主要賣點(diǎn)，講出我們產(chǎn)品和其他竟品的不同， 突出我們給寶寶帶來的好處，這樣顧客就會(huì)很容易接受。 】4、積極回答顧客提出的問題，(比如寶寶不愛吃奶粉，或 者吃奶粉上火等等)根據(jù)公司給的正確答案回答她，幫 她解決喂養(yǎng)方面的問題。媽媽就會(huì)很信賴你。我們可以借助公司給予的有效證件和顧客購買的電腦小票以及國家相關(guān)的資料跟顧客說，可以提高顧客對(duì)你對(duì)產(chǎn)品的信任。（奶粉的質(zhì)檢報(bào)告、國家對(duì)奶粉相關(guān)的有效信息、已經(jīng)購

2、買邁高奶粉顧客的電腦小票都可以留下來）5、利用公司的促銷、利益促使顧客購買產(chǎn)品。當(dāng)媽媽開始信賴你這個(gè)人時(shí)候她就會(huì)愿意聽你說產(chǎn)品6、當(dāng)顧客購買以后留下顧客聯(lián)系方式，（當(dāng)有些顧客不愿意留資料時(shí)候告訴她我們以后有什么店里或者公司活動(dòng)都可以通知她）以便我們后續(xù)工作開展，可以提醒老顧客介紹新顧客送禮品的活動(dòng)。來了一位年輕的媽媽實(shí)戰(zhàn)演練邁高： 小姐你好，有什么可以幫到你？顧客:我來看看奶粉顧客： 我順便看看 (這是 2 種不同類型的顧客 )顧客：。（不回答，眼睛在盲目的看臺(tái)面的奶粉）顧客：有主見性，自己有指定選擇的奶粉邁高:你慢慢看，現(xiàn)在都是一個(gè)寶寶，對(duì)奶粉選擇肯定要慎重。沒關(guān)系，你看需要我給你介紹一下嗎

3、？邁高： 是給寶寶買吧，寶寶多大了？顧客： 寶寶 6 個(gè)月邁高： 寶寶 6 個(gè)月，在吃什么牌子呢？顧客：在吃澳優(yōu)， 給我拿一罐澳優(yōu)吧 （美素、惠氏、美贊臣、雅培、多美滋 ）（這種顧客屬于有主見行，特點(diǎn)他認(rèn)定一個(gè)品牌覺得好就會(huì)長期選擇下去，也屬于穩(wěn)定顧客消費(fèi)群體）邁高： 哦，是吧，感覺怎么樣呢？（可以問媽媽關(guān)于寶寶吃奶粉有沒有上火、腹瀉、便秘、等育兒情況）顧客： 還好，沒什么問題，（有些上火、便秘、腹瀉、 ）邁高： 其實(shí)，不同品牌的奶粉營養(yǎng)成分的高低不一樣。你也可以選擇一款更適合你寶寶的奶粉， 6 個(gè)月后體格和發(fā)育進(jìn)入快速生長期，寶寶也容易生病，因?yàn)槟阁w帶來的免疫因子也消失了。我們奶粉是澳大利亞

4、原裝進(jìn)口的，是全球第二 大乳品企業(yè)。特別添加了IGG 、IGA可以增強(qiáng)寶寶免疫能力，另外還添加了益生元、乳鐵蛋白、唾液酸、糖聚肽。它可以促進(jìn)寶寶腸道吸收還可以幫助記憶力，媽媽你覺得怎么樣呢？顧客： 沒聽說你這個(gè)牌子呀邁高： 小姐，你都沒聽說過我們的牌子，那是我們的工作還沒做到位，是我們的錯(cuò)。不過沒關(guān)系，今天你來了可以了解一下，你說是吧？寶寶應(yīng)該吃2 段了吧（首先降低身份贏得顧客好感）邁高在澳大利亞有100 多年的歷史了，在世界100 多個(gè)國家都有邁高的乳品，在中國的山東、湖北、上海、青島、北京等全國大部分省市都有邁高的奶粉，不知道你平時(shí)有沒有看中央一臺(tái)、三臺(tái)、中央新聞?lì)l道、上海東方衛(wèi)視 電臺(tái)呢

5、？我們都有熒屏廣告播放的， （湖南人一般基本上都是看的湖南臺(tái)，其他的頻道很少去留意，一般有到廣告時(shí)間的時(shí)候馬上就會(huì)換臺(tái)，不會(huì)留意廣告）在今年我們也會(huì)在湖南臺(tái)上廣告的。（說話語氣親和力要強(qiáng)，像跟朋友聊天一樣，面帶微笑）顧客： 那倒是 .到時(shí)候去注意下。（說到這里，說明顧客對(duì)產(chǎn)品有點(diǎn)興趣了，我們可以繼續(xù)說產(chǎn)品的賣點(diǎn)了） （有 2 種顧客）顧客： 還是不要了（這時(shí)候你還是可以把她帶到需要奶粉跟前，幫她拿奶粉，這樣她也會(huì)對(duì)你產(chǎn)生一種信任。你就可以把我們奶粉資料遞給她跟她說，你可 以把我們資料帶回去多了解一下。同時(shí)可以留下她的聯(lián)系方式以方便跟蹤，如 果有試用也可以送給她，告訴她轉(zhuǎn)奶方法。順便再重復(fù)說我們

6、產(chǎn)品賣點(diǎn)，同時(shí) 你可以告訴她你的電話，跟她說你如果有喂養(yǎng)方面資詢的或者賣場活動(dòng)的都可 以打你電話）邁高：（這時(shí)候就可以拿起我們奶粉）你看我們的奶粉你可以看下我們的邁高奶 粉，它富含 60 多種營養(yǎng)素，仿母乳配方， IGGIGA和乳鐵蛋白，國際上率先添加了糖聚肽，可以增加寶寶免疫能力和腸道健康。奶粉中沒有添加任何香精、麥芽糊精、白砂糖口感清淡跟母乳很相似。（有條件的情況下可以現(xiàn)場給顧客試飲）顧客： 你們牌子沒怎么響，為什么價(jià)格居然比人家還貴呢？邁高： 小姐，你這個(gè)問題問得很好，我們以前有些老顧客也有這樣的老顧客也有這樣的疑問。從牌子上來說，我們確實(shí)不如大，我們東西也比它們賣得貴，但是貴有貴的道理

7、。（這時(shí)候要認(rèn)可顧客的想法）我們的奶粉全部都是從澳大利亞原裝進(jìn)口的，你也知道世界上奶源最好的三個(gè)國家是澳大利亞、新西蘭、荷蘭，而邁高的奶源榮獲國際HACCP食品安全認(rèn)證 .(說道這里我們可以拿出邁高的大冊子和邁高的宣傳碟給顧客看，還可以把奶粉罐后面的條碼給顧客看，澳大利亞的條碼都是93 開頭的以及邁高奶粉的質(zhì)檢報(bào)告讓顧客看，讓她從信任這個(gè)品牌，導(dǎo)購平時(shí)還可以留有已經(jīng)消費(fèi)邁高奶粉的電腦小票，方便跟其他顧客借鑒)顧客：。（這時(shí)候顧客不說話你可以接著說）邁高： 我相信你也對(duì)奶粉有個(gè)很多了解，你看我們的奶粉（指著奶粉罐）比其他奶粉多了很多種營養(yǎng)成分，它能開發(fā)寶寶大腦發(fā)育，而且還可以增強(qiáng)寶寶免疫能力，添

8、加了乳鐵蛋白可以促進(jìn)鐵的吸收，高品質(zhì)的藻油DHA/ARA在 1/2/3段的奶粉中都是一樣的量，可以全面滿足寶寶在成長過程中大腦所需的營養(yǎng)。（這是要拿著罐子跟顧客邊說邊講）顧客：有你說得那么好，那我先拿一罐試試吧（也分2 種）顧客：我還是再看看吧（和上面一樣，你這時(shí)候可以遞給她我們的資料留下她電話，）邁高： 正好我們有活動(dòng)，你寶寶反正都要吃的，我們買2 罐送妞妞車等（這時(shí)候可以利用我們的促銷讓顧客購買更多）顧客： 好的，那就拿 2 罐吧邁高： 好的，請(qǐng)稍等。（這時(shí)候把奶粉和贈(zèng)品給顧客）麻煩你留下你的電話，以后我們公司有大型活動(dòng)或者店里活動(dòng)我都可以聯(lián)系你。你也可以留下我的電話。第 2 種顧客：顧客： 我買是想買，可你們就是太貴了。你能給我便宜些嗎？（這是想買原裝又嫌貴的顧客）邁高： 小姐，你看我們奶粉也有3 個(gè)價(jià)位，現(xiàn)在都只有一個(gè)寶寶，全家都希望把最好的給到寶寶。我們奶粉不僅可以開發(fā)寶寶腦部發(fā)育，又可以幫助寶寶增強(qiáng)免疫能力，所謂物有所值。正巧現(xiàn)在又有活動(dòng)，買一聽送?、2 聽送?（?根據(jù)店內(nèi)活動(dòng)情況去定，我們還可以根據(jù)顧客平時(shí)購買什么牌子的奶粉去定位給顧客選 擇哪個(gè)系列的奶粉，如果經(jīng)常吃的國產(chǎn)奶粉的顧客可以相應(yīng)的拿經(jīng)典裝系列的，如果經(jīng)常選擇進(jìn)口奶